【淺談禮儀在商務(wù)談判中的作用（論文）15000字】

淺談禮儀在商務(wù)談判中的作用摘要隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，全球經(jīng)濟活動往來愈發(fā)頻繁，眾多企業(yè)走向國際，開展國際商務(wù)活動。而商務(wù)談判作為企業(yè)間經(jīng)濟往來中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，其越來越受到人們的重視和關(guān)注，它幾乎貫穿于所有經(jīng)濟往來活動的始終。因此，重視商務(wù)談判的重要性并做好商務(wù)談判對于企業(yè)而言至關(guān)重要。要想使商務(wù)談判順利進行并最終取得成功，需要注重諸多因素，其中，商務(wù)禮儀的對于談判的順利進行有著十分重要的影響。在當今社會，市場競爭越發(fā)激烈，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品和服務(wù)擴展到了形象乃至口碑，而專業(yè)的商務(wù)禮儀能夠在商務(wù)談判乃至所有商務(wù)活動中展示企業(yè)的優(yōu)良形象，從而使企業(yè)受到社會的尊重和信賴。此外，從事商務(wù)活動的談判人員具備專業(yè)的禮儀修養(yǎng)是談判順利進行的重要基礎(chǔ)，同時，專業(yè)的禮儀也是取得談判成功的保障之一，了解禮儀在商務(wù)談判中的重要作用，有助于在商務(wù)談判中贏得對方客戶的尊重和信任從而促進交易的成功。本文主要運用文獻研究法，分析總結(jié)了禮儀對商務(wù)談判成功的作用以及析禮儀在商務(wù)談判中的作用及在商務(wù)談判各個階段中禮儀的運用及重要性。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、商務(wù)禮儀、禮儀、目錄TOC\o"1-3"\h\u第1章緒論 21.1研究背景 21.2研究目的與意義 21.3研究內(nèi)容與框架 31.4研究方法 4第2章文獻綜述 52.1商務(wù)談判的內(nèi)涵與意義 62.2“禮儀”的由來 62.3商務(wù)禮儀的意義 7第3章禮儀在商務(wù)談判中的重要性分析 83.1禮儀在商務(wù)談判中的作用 83.1.1創(chuàng)造和諧環(huán)境，傳遞友好信息 83.1.2塑造良好形象，展示企業(yè)魅力 83.1.3協(xié)調(diào)組織策略，有助靈活變通 93.1.4促進交易成功，建立長久友誼 103.2禮儀在商務(wù)談判中的重要性 103.2.1禮儀是促進合作意向的基礎(chǔ) 113.2.2禮儀是商務(wù)活動的重要手段 113.2.3商務(wù)禮儀是體現(xiàn)企業(yè)市場核心競爭力的關(guān)鍵因素 123.3禮儀促進商務(wù)談判成功的作用 103.2.1前期準備階段 113.2.2正式階段 113.2.3后期階段 12第4章常見商務(wù)禮儀問題及分析 164.1因文化差異所導致的禮儀問題 164.2直接危害 174.3間接危害 174.4解決方法和策略 184.4.1進行商務(wù)談判前充分了解文化差異 184.4.2培養(yǎng)跨文化商務(wù)談判人才 19總結(jié) 20參考文獻 22第1章緒論研究背景自改革開放以及2001年加入世界貿(mào)易組織以來，我國的經(jīng)濟實力大大提高，并且與世界許多國家建立了良好和諧的經(jīng)貿(mào)交往關(guān)系，同時也成長起了許許多多實力強勁的國內(nèi)企業(yè)和國際企業(yè)。無論是“一帶一路”的建設(shè)還是2020年11月簽訂的RCEP協(xié)定，我國企業(yè)的國際化與網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢越來越明顯，商務(wù)活動與商務(wù)往來中企業(yè)之間的關(guān)系也愈發(fā)復雜。我國的經(jīng)貿(mào)活動愈發(fā)強盛，企業(yè)之間的商貿(mào)活動越來越多，使得商務(wù)談判這一可以促進合約簽訂的有效形式愈發(fā)地受到國內(nèi)外企業(yè)的重視和關(guān)心。商務(wù)談判是各個企業(yè)之間為了達成交易而進行磋商的一個環(huán)節(jié)，也是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，商務(wù)談判的順利與否直接關(guān)系到企業(yè)間合同的簽訂以及各個相關(guān)主體的利益，因此如今商務(wù)談判的需求持續(xù)上升。商務(wù)談判具有很強的復雜性與技能性，其涉及了諸多實踐技巧與理論知識。由于商務(wù)談判的特性，使得許多因素都會影響磋商的進行。其中，禮儀在商務(wù)談判中作為相關(guān)人員所必須具備的行為規(guī)范，既可以體現(xiàn)商務(wù)人員的個人品德素養(yǎng)，又能夠反映一個企業(yè)的形象，因此禮儀成為了商務(wù)談判順利進行的一項重要輔助因素，因此重視商務(wù)談判中禮儀的作用，結(jié)合商務(wù)活動各個利益體的文化背景以及特質(zhì)差異，做好相應(yīng)的禮儀工作來促進商務(wù)談判的進行已經(jīng)越來越受到人們的重視和關(guān)心。研究目的與意義首先，本文通過研究禮儀與商務(wù)談判之間的聯(lián)系和運用，分析總結(jié)禮儀對商務(wù)談判的作用。其次，本文在對常用商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用的分析基礎(chǔ)上，指出了目前商務(wù)談判中普遍容易存在的禮儀問題以及因禮儀問題對商務(wù)談判所可能造成。的直接危害和間接危害，并且針對具體的問題類型提出了相應(yīng)的解決方法和策略最后，以前文的分析為基礎(chǔ)，從商務(wù)談判的三個階段分別總結(jié)分析禮儀在各個階段促進商務(wù)談判成功的作用，以此突出商務(wù)禮儀的重要性。商務(wù)活動的過程中遵循相應(yīng)的商務(wù)禮儀，往往能對交易的成功起到至關(guān)重要的作用，因此，加強對于商務(wù)禮儀作用的重視，證明其對于商務(wù)談判成功的重要性，這在現(xiàn)實中具有一定的實踐意義。本文的研究討論將有利于幫助企業(yè)間進行經(jīng)貿(mào)活動的人員了解常用的商務(wù)禮儀、更加明確和重視禮儀在商務(wù)談判中的重要作用，以便于商務(wù)磋商順利進行，使合約的簽訂更加愉快、和諧，對商務(wù)人員的素質(zhì)養(yǎng)成具有一定的參考作用。研究內(nèi)容與框架本文一共分為五章：第一章為緒論，依托研究背景，闡述了研究內(nèi)容，研究方法，同時通過文獻研究陳述目前禮儀在商務(wù)談判中運用的現(xiàn)狀，并對文獻加以總結(jié)分析。第二章為相關(guān)概念，依托全文框架，提取出本文涉及的相關(guān)概念，包括禮儀的定義，商務(wù)禮儀的概念以及商務(wù)談判的具體概念等，并對其進行梳理。第三章為禮儀在商務(wù)談判中的重要性以及作用分析，是本文的核心部分。首先，從創(chuàng)造和諧的環(huán)境、塑造良好的形象、有助于策略的靈活變通以及促進交易成功四個方面分別展開，總結(jié)分析禮儀在商務(wù)談判中的主要作用；其次，再根據(jù)禮儀在各個方面對于商務(wù)談判的作用分析整理出禮儀在商務(wù)談判中的重要性和必要性。最后，分階段分析禮儀促進商務(wù)談判成功的作用，在之前分析的基礎(chǔ)上，將商務(wù)談判劃分為：前期準備階段、正式談判階段以及后期階段三個階段，并根據(jù)階段進行順序分別分析禮儀，尤其是商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各個階段中促進磋商成功的作用。第四章為常見商務(wù)禮儀問題分析及應(yīng)對策略和方法。首先，通過對商務(wù)談判中出現(xiàn)頻率最高的禮儀問題進行總結(jié)歸納，從文化差異方面、服飾禮儀方面以及禮儀常識缺失方面進行分析；其次，從直接危害和間接危害兩個層次來分析這些常見問題對商務(wù)談判的進行所造成的影響，從而從反面彰顯禮儀的重要作用；最后，將在前文問題分析的基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的解決策略和方法。第五章為總結(jié)，通過梳理前四章的內(nèi)容對全文進行總結(jié)歸納。研究方法文獻研究法。本文站在巨人的肩膀上，對學者前輩們的文獻進行了分析，并進行總結(jié)歸納，從而從中梳理了解了禮儀在商務(wù)談判中的作用，并結(jié)合先前學習過的知識形成了自己的看法與見解。從有關(guān)文獻中提取出最常見的商務(wù)禮儀問題并加以分析解讀以及提出解決策略。文獻綜述由于禮儀在商務(wù)談判中的重要性以及作用越來越受到企業(yè)重視和關(guān)心，因此很多學者也開始關(guān)注禮儀以及商務(wù)禮儀與商務(wù)談判之間的關(guān)系，同時通過研究及分析強調(diào)了禮儀對于商務(wù)談判的作用，并提出了一些十分具有借鑒意義的解決方法和策略。2.1商務(wù)談判的內(nèi)涵與意義關(guān)于“談判”這一詞語的定義有許多種不同的說法，1968年杰勒德.尼爾倫伯格在他的《談判的藝術(shù)》一書中提出：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，同時還是“直接影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程”。這種觀點不僅將談判歸結(jié)為一種交際行為，還將談判看作為一種過程。這一觀點也是國內(nèi)外比較認可的說法之一。國內(nèi)學者丁建忠卻持有不同的看法，他認為“談判是為了妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議或彼此對話的行為和過程”。英國談判專家馬什在《合同談判手冊》一文中突出了談判的目的性和協(xié)調(diào)性，認為“談判是有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成意向各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程”。威恩巴羅和格萊恩.艾森（美國著名談判咨詢顧問）在《談判技巧》中特別強調(diào)了談判的技能性這一特點，指出“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方來說都是有利的協(xié)議”。綜合上述的觀點，筆者認為談判“既是一種交際行為也是一種為了各自利益而采取各種技巧和策略以互相磋商、溝通的方式努力達成一致最終取得雙贏的一個過程”。而“商務(wù)談判”則是在經(jīng)濟領(lǐng)域之中的談判行為，是指從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧或重要事項進行交換意見和磋商，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等方式，最終使各方意見一致的商務(wù)活動過程。談判能力是商務(wù)人員的必備素質(zhì)，它可以決定一項交易能否順利成交，也關(guān)系到能否使我方利益得到滿足等諸多方面。通常，談判需要在分歧和沖突中謀求一致，要經(jīng)過磋商和讓步使各方得到滿意的結(jié)果，最終取得雙贏。商務(wù)談判幾乎貫徹整個經(jīng)貿(mào)活動始終，從原材料的采購到生產(chǎn)再到最終的銷售，都離不開各方利益體的磋商談判。小到一家企業(yè)，大到一個國家，只要有經(jīng)濟交往活動的進行，就離不開商務(wù)談判。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判的需求呈現(xiàn)不斷增加的趨勢，商務(wù)談判既是一門科學，更是一門藝術(shù)，它不僅涉及各種各樣的商務(wù)知識，還十分看重談判人員的個人素質(zhì)。商務(wù)談判的藝術(shù)性主要表現(xiàn)在談判策略、談判者的禮儀，以及各種方法的綜合運用與發(fā)揮的技巧上。商務(wù)談判非常需要相關(guān)談判人員具有很強的靈活處理問題的能力，因為它不僅是經(jīng)濟活動中的一個環(huán)節(jié)，更是人與人之間的交流與摩擦，其目的是為了滿足各方利益和需求并且順利的使經(jīng)濟活動進行下去以實現(xiàn)共贏。因此，商務(wù)談判更是一項結(jié)合理性與感性的經(jīng)濟活動，旨在對各方的分歧與矛盾進行磋商，最終使得各方都能夠達到滿意程度，進而促進交易的成功。2.2“禮儀”的由來在中國，“禮儀”一詞最早出自《詩·小雅·楚茨》:“獻酬交錯，禮儀卒度?！逼湟鉃槎Y節(jié)和儀式。禮儀是對禮節(jié)、禮貌、儀態(tài)和儀式的統(tǒng)稱。在西方，“禮儀”一詞最早見于法語的“etiquette”，其原意是“法庭上的通行證”。當這一詞進入英文領(lǐng)域之后，就有了“人際交往的通行證”的含義，即“禮儀”的含義?？鬃佑醒裕骸叭藷o禮則不生，事無禮則不成”。禮儀，作為中華兒女代代相承的文化基因，廣泛運用在我們社會生活的方方面面。禮儀是指人們在長時間的交際往來過程中所形成的為了表示相互尊重而約定俗成、自覺遵守以及共同認可的行為規(guī)范、準則和程序。它是一門綜合性較強的行為科學，也是頗具靈活性的行為藝術(shù)，從不同的角度來看，禮儀的含義存在著一定差異：比如在人們生活交往過程中，禮儀表示人們在長時間交往中所逐漸形成的表達互相尊重的行為舉止以及言語態(tài)度上的規(guī)范，人們在相互交往中自覺遵守，以促進社會和諧，其包含的內(nèi)容眾多，如穿著打扮、言行舉止等。從個人素質(zhì)修養(yǎng)的角度來說，禮儀體現(xiàn)的是一個人的道德修養(yǎng)以及良好素質(zhì)，它是一個人無形的名片，能夠讓他人感受到尊重和信任。從交際藝術(shù)的角度來說，禮儀又是一種藝術(shù)，一種和諧、美好、令人如沐春風的交際方法，即可以讓人給予尊重和傳達友好的做法。禮儀可以分為多種類型，主要包括商務(wù)禮儀、交際禮儀、服務(wù)禮儀等等。它雖然沒有實際的形體，但卻能夠在無形之中約束和規(guī)范人們的行為舉止，從而使人們的關(guān)系和社會的秩序得到穩(wěn)定。同時，禮儀還是一種滿足人們被尊重的高級精神需要的重要媒介。無論是生活中還是工作中，抑或是在人與人之間的溝通交往中，得體有禮的言談和舉止總會受到人們的推崇和尊重。所以，社交禮儀在人際交往中的作用愈顯重要。2.3商務(wù)禮儀的意義商務(wù)談判中的所使用的商務(wù)禮儀屬于禮儀的一種，是指在商業(yè)活動進行過程中商務(wù)人員為了使商務(wù)活動更加規(guī)范化的進行下去所自覺遵守的一種禮節(jié)性行為規(guī)范,它是在商務(wù)領(lǐng)域形成的、商業(yè)活動所特有的一系列行為規(guī)則。同時，商務(wù)禮儀還是對商務(wù)人員的約束以及商務(wù)人員品德素養(yǎng)的體現(xiàn)，對于商務(wù)活動的成功開展起著至關(guān)重要的作用。商務(wù)禮儀最根本和最直接的的目的就是為了使商務(wù)活動在和諧的氛圍里順利進行下去，良好的商務(wù)禮儀能夠讓談判對手感受到尊重和信任，能促進雙方關(guān)系更加親近，從而使商務(wù)談判中的分歧和沖突變得和緩，因此，商務(wù)禮儀對于商務(wù)談判的成功起到了非常重要且不可忽視的影響。它主要包括商貿(mào)活動中如何得體大方地接待客戶、在商務(wù)談判中如何友好地表達觀點和營造良好的談判氛圍，如何妥善地解決商務(wù)糾紛以及如何恰當處理商務(wù)活動中出現(xiàn)的突發(fā)事件等等。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)代商務(wù)環(huán)境一直不斷變化，商務(wù)交流的手段也隨著信息技術(shù)的發(fā)展變得越來越豐富，商務(wù)禮儀也因此具備了一些新的特點，如規(guī)范性、普遍性、差異性、技巧性以及發(fā)展性的特點。在商務(wù)談判的不同階段，商務(wù)禮儀有不同的要求和內(nèi)涵，其側(cè)重點也各有不同。因此，企業(yè)應(yīng)重視商務(wù)人員禮儀素養(yǎng)的培養(yǎng)，盡量讓熟練掌握商務(wù)禮儀的人員負責商務(wù)談判任務(wù)，以確保在談判過程中能夠合理遵循相應(yīng)禮儀，從而將商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用發(fā)揮到最大。禮儀在商務(wù)談判中的重要性分析3.1禮儀在商務(wù)談判中的作用3.1.1創(chuàng)造和諧環(huán)境，傳遞友好信息首先，得體的禮儀有助于為商務(wù)談判創(chuàng)造一個令人感到舒適和諧的環(huán)境，可以拉近人與人之間的距離。由于參與商務(wù)談判的雙方一定是在各自利益方面存在著分歧，所以才要進行磋商以解決矛盾。因此，談判開始前雙方之間一般會存在著一定的對抗性和距離感，而禮儀的作用正是可以消除雙方一定的緊繃感，創(chuàng)造一個使談判雙方都能感覺相對放松的環(huán)境。企業(yè)亦或者是個人，如果在商務(wù)談判中禮貌得體地對待客戶、尊重對方，就會讓對方感受到我方地誠心實意，營造出一種友好和諧地談判氛圍。商務(wù)禮儀是商務(wù)貿(mào)易活動工作中必不可少的一個重要組成部分，而禮儀作為一種信號和媒介，既可以表達出尊敬、友善、真誠等情感，使對方感受到溫暖和舒適，也很有助于得到對方的信任和好感。如果在談判一開始就切入正題，深入了解企業(yè)之間相互的情況，單刀直入的展開討論雙方存在的矛盾點和分歧，對方也許會感覺到被冒犯，從而讓對方產(chǎn)生我方不夠穩(wěn)重、操之過急的印象。因此，在見面之初以禮相待，營造一種和諧友好的談判環(huán)境，傳遞出友好的信息之后，再找合適的時機步入正題，這樣使談判在一個友好和諧的氛圍中展開，就有助于縮短談判雙方之間的心理距離，有利于雙方更有效率、更容易地求同存異、合作成功。3.1.2塑造良好形象，展示企業(yè)魅力禮儀最基本的功能就是規(guī)范人的各種行為和態(tài)度，同時從這些行為規(guī)范中能反映出一個人的品質(zhì)修養(yǎng)，展現(xiàn)出其獨有的形象。禮儀就像是企業(yè)或商務(wù)人員無形的可移動名片，可以隨時隨地為商務(wù)人員塑造一個良好的形象，展現(xiàn)企業(yè)的魅力。在商務(wù)談判會面之前，談判雙方通常只能通過一些資料來簡單片面地了解對方的情況，因此，在商務(wù)談判時，雙方所派出的商務(wù)人員將會直接代表企業(yè)的形象。談判人員的禮儀素養(yǎng)和儀容儀表會直接影響談判對手對于企業(yè)的整體印象。所以，在商務(wù)談判中，以得體適宜的禮儀來接待或是對待對方，可以給予對方帶著誠意來進行談判的尊重，也可以借規(guī)范標準的商務(wù)禮儀來展示一家企業(yè)的企業(yè)文化和魅力。我國作為聞名遐邇地禮儀之邦，提倡“修身齊家治國平天下?！逼渲?，修身排在了首位，意味著一個人無論進行什么樣的社會活動，都要首先養(yǎng)成良好的道德品質(zhì)以及禮儀修養(yǎng)。一個講文明懂禮儀的人，會讓他人感到如沐春風，從而可以在他人心中樹立一個有禮的君子形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為其身后的組織樹立良好、令人尊重的形象，贏得他人的贊賞。現(xiàn)代商業(yè)競爭除了產(chǎn)品和服務(wù)方面的競爭之外，以及延伸到了形象競爭。企業(yè)在公眾心中的形象是否良好，成為了廣大企業(yè)萬分關(guān)注的問題。因為一家形象好、信譽佳的企業(yè)，更能獲得客戶的信任和尊重，這樣便有助于企業(yè)在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。故而，禮儀作為企業(yè)與組織形象的外在表現(xiàn)，在商務(wù)談判中對于塑造良好形象十分重要。3.1.3協(xié)調(diào)組織策略，有助靈活變通禮儀有利于協(xié)調(diào)組織策略，并可以輔助商務(wù)人員在談判中隨機應(yīng)變、臨危不亂。由于在表達方法以及使用功能上，語言是靈活多變且復雜多樣的，對于語言表達的方式來說，有多少種情景就能有多少種謀略。就比如說，當對方問到一些我方不便正面回答或是無法回答的問題時，一種有效的策略就是利用語言的藝術(shù)，來模糊自己的回答，使得雙方既可以避免有問無答的尷尬，也能避免答非所問的失禮，這種回答方式以及用語技巧，對應(yīng)的就是“消極禮貌”的用語策略，其在商務(wù)談判中還具有調(diào)和與過渡的作用，有助于談判順利進行下去。所以，出于禮節(jié)上的模糊回答，能夠有效避免在磋商當中所產(chǎn)生的沖突，緩和緊張的談判氛圍，也有助于給我方的策略調(diào)整留出空間?！斑m度性原則”是商務(wù)談判禮儀的一項基本原則，在商務(wù)談判過程中交流溝通是必不可少的，但若把握不好溝通時的情感尺度以及禮儀態(tài)度，那么在雙方存在較大心理距離時，就非常容易讓談判環(huán)境變得緊張，從而取得適得其反的效果。只有進退有度，彬彬有禮而不低三下四，大方得宜而不輕浮諂諛方可贏得對方的好感，促進談判的進行。把握好禮儀的度，對于幫助談判人員調(diào)整策略有著十分有利的作用。在商務(wù)談判過程中，處于對自身利益的考慮和思量，經(jīng)常會出現(xiàn)不可避免的誤解和沖突，在遇到這種情況時，商務(wù)禮儀就能夠起到調(diào)節(jié)緊張氛圍，使雙方冷靜下來調(diào)整策略的作用。就比如在與對方談?wù)撃稠椌唧w條款的看法時，為了能夠準確得到自己期望的回答，談判人員可以避開開放式的問法而使用封閉式問法，這樣可以使得談判的主動權(quán)看似在對方手中，讓對方感受到被重視的尊重，但實則談判的進展卻是掌握在我方手中。此類樣例舉不勝舉，掌握好商務(wù)禮儀，并靈活運用在商務(wù)談判中，能夠使我方談判人員臨危不亂，隨機應(yīng)變地調(diào)整策略從而促進交易的進行。3.1.4促進交易成功，建立長久友誼在商務(wù)談判的過程中，談判雙方在通常情況下可能會存在兩種截然不同的情感狀態(tài)：一種是情感上的共鳴和接納，另一種則是情感上的排斥和不滿。而禮儀的運用則可以緩解局面的尷尬以及減輕情感上的排斥，使得雙方相互尊敬、增進感情。反之，若談判雙方的商務(wù)人員無禮粗俗，那么不僅會給予對方不好的印象，還會造成局面的緊張甚至加大雙方情感上的排斥與不滿，進而不利于合作的進行。因此，談判需要具有良好的內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)，衣著打扮需得體大方，言談舉止要彬彬有禮、進退有度，這樣才能提高交易成功率，與對方建立起長久的友誼。禮儀對于企業(yè)之間的商務(wù)往來具有很大的助益，它可以幫助企業(yè)間建立起良好的合作互利的關(guān)系。在人們的生活交際往來中存在一種尋求共同心理的情感趨向，而言論受到他人的贊同和共鳴正是人們“求同”心理的趨向。在商務(wù)談判活動中，由于涉及雙方各自利益的取舍，因此商務(wù)人員在表達的過程中難免會攜帶一定的情感，有時甚至會出現(xiàn)言語過激的情況，從而破壞良好的談判氛圍，拉遠雙方的心理距離，而彬彬有禮不卑不亢的禮貌用語就可以避免以上的沖突，當談判過程中雙方遇到利益沖突而爭執(zhí)時，一定要保持冷靜，注意禮儀規(guī)范，通過理智的溝通，相互理解和尊重，最終爭取達成一致，這樣就能夠幫助談判雙方在發(fā)生意見相左時緩解沖突，撫平矛盾，從而維護雙方的友好關(guān)系，促進談判和交易的順利進行。3.2禮儀在商務(wù)談判中的重要性伴隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的商務(wù)往來頻率越來越高，市場競爭也越來越激烈，商務(wù)談判作為利益雙方達成交易的必要環(huán)節(jié)，如今更是倍受重視。人們對于文明禮儀的要求愈發(fā)高，而商務(wù)禮儀作為商務(wù)談判的基礎(chǔ)素養(yǎng)，對于談判的成功有著十分積極的促進作用，正如前文所述，美好得體的禮儀可以創(chuàng)造和諧的談判環(huán)境，給對方傳遞出友好的信息，同時更能塑造企業(yè)良好的形象，協(xié)助商務(wù)人員靈活調(diào)整談判策略進而促進談判的成功，建立起長久的友誼。因此，禮儀在商務(wù)談判中的重要性不言而喻。3.2.1禮儀是促進合作意向的基礎(chǔ)禮儀展現(xiàn)的是一種無形與有形相結(jié)合的美，其不僅需要塑造得體的外在形象，也需要一定的溝通表達技巧，更需要商務(wù)人員由內(nèi)而外沉穩(wěn)與友善的氣質(zhì)。商務(wù)談判歸根結(jié)底也是屬于一種特殊的人際交往活動，且進行商務(wù)談判的雙方在各自的利益上都是存在一定的分歧和沖突的，因此才需要進行磋商以求達成一致意見從而促進合作的成功。禮儀在商務(wù)談判中具有一些基本原則：真誠原則、尊敬原則、謙和原則、寬容原則和適度原則。“敬人者人恒敬之。”相互尊敬是禮儀的情感基礎(chǔ)，在商務(wù)談判這種具有分歧與沖突的活動中，做到以禮相待、熱情尊敬，就能給對方傳遞出友善的信號，從而使對方感受到我方真誠的態(tài)度，這樣便更加有助于磋商的順利進行，能夠使雙方在愉快的氛圍中較快地達成合作意向，并建立初步地友誼。3.2.2禮儀是商務(wù)活動的重要手段一家企業(yè)要想在日益激烈并且變化無常的市場競爭中立于不敗之地，強大的核心技術(shù)以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是一方面，妥善處理人際關(guān)系及有效的溝通交流更是雙方合作愉快，建立長久合作友誼以及企業(yè)之間商務(wù)活動能夠取得成功的重要保證。服飾禮儀、洽談禮儀、通信禮儀等禮儀規(guī)范已經(jīng)完全融入到到商務(wù)活動中的方方面面。對禮儀的妥善運用能夠拉近人與人之間的距離，禮儀能夠使沖突和緩，能夠讓雙方之間摩擦力度降低，更有利于促使商務(wù)活動在一種非常愉快的環(huán)境中進行。著名禮儀專家金正昆教授曾說“禮是尊重別人，儀是尊重的形式”。可見，禮儀在商務(wù)活動中能夠很好地表達尊重，因此，重視禮儀的作用，將其做大程度地運用到商務(wù)活動中具有十分重要的意義。3.2.3商務(wù)禮儀是體現(xiàn)企業(yè)市場核心競爭力的關(guān)鍵因素無論是在社會生活中還是在商務(wù)活動中，相互尊重都是交往的前提和基礎(chǔ)，因此，企業(yè)在進行商務(wù)活動之前，要注重相關(guān)人員商務(wù)禮儀修養(yǎng)的培養(yǎng)。因為商務(wù)人員在商務(wù)活動中能夠最大程度地代表企業(yè)，其展現(xiàn)的個人形象以及綜合素養(yǎng)都會左右對方對我方企業(yè)的第一印象。培訓好專業(yè)且文明有禮的商務(wù)人員有助于企業(yè)在競爭中居于主動地位，確保商務(wù)談判的圓滿完成。同時，商務(wù)活動中所使用的禮儀也是企業(yè)內(nèi)部管理的重要方面，如果企業(yè)管理者在員工管理中能夠良好運用商務(wù)禮儀，對員工實施人性化管理，就能夠在很大程度上提升企業(yè)的核心競爭力。3.3禮儀促進商務(wù)談判成功的作用3.3.1前期準備階段商務(wù)談判初期階段的準備至關(guān)重要，它是談判進行的基礎(chǔ)，也決定后續(xù)談判的成敗。而禮儀作為影響商務(wù)談判的關(guān)鍵因素之一，其對商務(wù)談判有以下幾點作用：談判時間確定的禮儀。選擇談判的具體時間是一項十分重要并容易疏忽的工作。談判時間的確定，需要考慮諸多細節(jié)，例如需要選擇對于談判雙方來說最方便也最有利的時間點，雙方需要提前進行溝通確認，避免選擇連續(xù)緊張工作后或者談判人員狀態(tài)不佳的時間點亦或者一方處于休假期的時間進行談判，因為這樣會影響談判的效率以及談判的成果，不利于談判的開展。在確定好談判時間之后，在距離談判時間還有幾天時應(yīng)再次由商務(wù)談判的主方再次向客方提醒確認，以避免突發(fā)狀況發(fā)生從而導致無法及時得知更改時間的信息。當?shù)竭_約定好的談判時間時，雙方則必須準時赴約。另外需要注意的事情是，在赴約參加談判時若進行的是國際商務(wù)談判，那么便會出現(xiàn)由于文化背景差異從而導致的“時間觀念”的差別。例如中國人習慣在約定時間到達之前的半個小時左右提前到達約定的場所，但是中南美洲人就截然相反，在他們長年累月的文化熏陶之下，其時間觀念相當?shù)?，并且?jīng)常會遲到，若對方提前到達約定場地，則需要理解其文化習俗，大方原諒，這樣方可使其感受到愉快。故而在確定談判時間以及赴約時，還需要慎重考慮文化差異的因素，了解對方的風俗習慣，從而做到萬無一失。談判地點選擇的禮儀。商務(wù)談判的一個關(guān)鍵步驟就是選擇具體的談判地點，這對于談判的成功至關(guān)重要。然而談判地點的選擇也是頗具技巧性的，需要考慮諸多的因素，做許多的準備工作。首先，談判地點的選擇關(guān)系到主客方身份的確定，通常來說談判地點所在的一方視為主方，要負責場地的布置以及各種通知的傳達。主方作為東道主，需要負責招待和妥善安置客方的商務(wù)人員，并且在迎接以及后續(xù)談判階段還需要委派職務(wù)相稱的商務(wù)人員與對方交流，在一些情況下，還需舉行專門的歡迎儀式，以示對對方的尊重和對談判的重視。談判地點的確定需要通過雙方的協(xié)商，來確定具體的場所。在確定場所時，選擇己方所在地為談判地點，一般情況下能夠更加有利于己方談判的狀態(tài)，故而在確定談判地點時也很有可能產(chǎn)生分歧，此時就需要商量選擇中性的、對雙方都公平的場所。談判地點的妥善選擇，不僅能彰顯得體的談判禮儀，更能體現(xiàn)企業(yè)的良好禮儀形象。如果是國際商務(wù)談判，還需提前了解對方國家的風土人情和習慣禁忌，否則容易在無意中失禮而對談判產(chǎn)生不好的影響。在國際商務(wù)談判中，由于涉及商務(wù)人員的跨境流動，故而在選擇談判地點時需要更加謹慎，正確地選擇談判地點能夠有利于談判的進一步開展。談判人員形象的禮儀。談判人員是商務(wù)談判的主體，參與談判的商務(wù)人員代表著其身后企業(yè)的形象，尤其在國際商務(wù)談判中，商務(wù)人員甚至還代表著一國的形象以及民族形象。因此在商務(wù)談判中，談判人員的言談舉止以及服飾穿戴都有嚴格的要求和規(guī)范。在正式的談判場合中，談判人員的服飾有許多特定的要求，需要遵循一定的禮儀規(guī)范。在服飾上總體應(yīng)該遵循簡潔、得體、正式的原則。此外，談判人員的精神面貌以及氣質(zhì)長相都是十分重要的。容貌端莊具有親和力，會給對方以可信之感，氣質(zhì)大方穩(wěn)重能給對方塑造出可靠的形象，因此參與談判的商務(wù)人員需要提前進行一定的禮儀培訓，以保證自身的精神面貌以及氣質(zhì)形象能夠符合禮儀規(guī)范要求。談判準備的禮儀。在正式談判開始前，相應(yīng)的準備工作是必不可少的，為了使商務(wù)人員在正式談判時發(fā)揮正常，可以在談判前進行模擬談判，這樣有助于商務(wù)人員保持自信，心中有數(shù)，不至于在談判過程中丟失禮節(jié)。在進行商務(wù)談判之前雙方都需要做許多的準備工作，而其中重要的一項便是雙方要選擇職位與地位相當?shù)纳虅?wù)人員參與談判。此外，談判會議室的布置、談判前的接待等等工作都需要按照一定的禮儀規(guī)范來布置，這樣方可使談判順利開展。3.3.2正式談判階段在談判正式開始時，談判雙方會先就談判目標、議程達成一致，并努力營造出一個良好的談判氛圍，就雙方所存在的分歧進行磋商。因為談判是基于雙方的切實利益的，所以很有可能會出現(xiàn)因討價還價而陷入僵局或發(fā)生沖突的情況，此時雙方的態(tài)度可能會變得更加強硬和敏感。為了使談判順利的進行下去，要善于利用迂回戰(zhàn)術(shù)和適當?shù)耐讌f(xié)，本著雙贏的目的，促成談判的成功。在談判進行中，語言禮儀的藝術(shù)能夠發(fā)揮意想不到的作用。首先，在談判伊始，可以通過誠懇地問候以及稱贊對方來拉近雙方的心理距離，營造一種和諧輕松的談判氛圍。在交流過程中，語言的表達以及語氣的使用要真誠有禮，符合正式場合的用語規(guī)范。談判人員的表達應(yīng)準確和適當，以顯示其尊重、真誠的合作態(tài)度。其次，在談判環(huán)節(jié)中，不可避免地會存在一些矛盾和沖突。因此正確有效的溝通對于談判的成功來說就十分重要。談判人員不僅要善于傳播我方的信息內(nèi)容，要自信、清晰地表達自己的觀點以及原因和態(tài)度，還要善于傾聽對方的信息內(nèi)容，并積極給出回應(yīng)和意見反饋。商務(wù)談判中的交流通常是一場權(quán)益之戰(zhàn)。因此，許多參與談判的當事方都希望能在談判期間最大程度地維護自己的權(quán)利。眾所周知，商務(wù)談判的磋商并不是一種"零和博弈"。它的最終目標是在權(quán)益的妥協(xié)和讓步中相互尊重，實現(xiàn)雙贏。在整個談判過程中，談判人員應(yīng)時刻注意保持舉止端莊，冷靜謹慎、合理而有根據(jù)地進行發(fā)言，并且不得對對方進行惡意的誹謗和人格侮辱。最后，在解決談判時所出現(xiàn)的困難和意見不同時，應(yīng)盡最大努力冷靜下來，用得體大方地語言舉止說明我方態(tài)度，同時，還需要站在對方的角度考慮利弊，爭取讓雙方都能夠達成一致。溫和有禮，進退有度的態(tài)度，能夠成為談判出現(xiàn)沖突時的“潤滑劑”，從而促進商務(wù)談判的成功。3.3.3后期階段商務(wù)談判中的一切努力都是為了能在最后達成共識、簽訂合同。簽訂合同是談判的最后一步，也是談判成功的標志。簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴重時可能會導致前期的所有談判努力都付諸東流。簽約儀式需要布置一定的禮儀人員，來輔助簽約人將儀式按照禮儀規(guī)范順利進行下去。此外，簽字儀式的座次安排、會議室現(xiàn)場的物品擺放，以及對應(yīng)人員的座位和發(fā)言順序等等都有諸多需要遵守的禮儀規(guī)范，雙方在進行簽約儀式時必須對此加以重視，以確保雙方能夠成功簽約?？偠灾瑹o論是在談判的哪一個階段，商務(wù)人員都必須以正式規(guī)范的禮儀來對待商務(wù)談判，只要將禮儀運用得當，將會對商務(wù)談判的進行起到促進作用，有助于交易的成功。常見商務(wù)禮儀問題及分析4.1因文化差異所導致的禮儀問題商務(wù)談判不僅局限存在于一國內(nèi)部的商務(wù)往來中，在國與國之間的商務(wù)往來之中商務(wù)談判也是必不可少的。隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，中國與世界上其它國家之間的國際貿(mào)易和對外交往活動日益頻繁，隨之而來的，是商務(wù)談判的次數(shù)也日益增加，且實力強勁的國際企業(yè)如雨后春筍般層出不窮，國際貿(mào)易也成為了企業(yè)的重要經(jīng)濟活動。而國際商務(wù)談判作為兩家企業(yè)之間磋商的媒介和溝通的橋梁，是十分關(guān)鍵的一步。與國內(nèi)商務(wù)談判不同，國際商務(wù)談判需要考慮更多更復雜的因素，其不但會涉及到參與談判的國際企業(yè)，還涉及各個企業(yè)背后的國家，而國與國之間政治、經(jīng)濟、文化的差異均可能會引起國際商務(wù)談判的沖突和分歧。具備良好的國際商務(wù)談判能力，有助于企業(yè)更好地參與國際之間的市場競爭與合作。而國家之間的跨文化差異是影響國際商務(wù)談判順利進行的重要因素。不同文化背景下的國家所遵循的禮儀規(guī)范是有所差異的，比如點頭這一非語言性的動作交流，在中國、美國等國家是表示同意，但是在尼泊爾、保加利亞等國家卻是表示不同意，而在日本僅表示理解而并不代表同意。由此可見，同一種舉止和行為在不同國家可能會代表截然不同的意義。一個國家的文化是經(jīng)過長時間的歷史沉淀而形成并深深印刻在人們生活與情感之中的，因此文化具有相對穩(wěn)定性，在國際商務(wù)談判的過程中要消除文化之間的差異是近乎不可能的，商務(wù)人員唯一能做的就是在進行國際商務(wù)談判時提前了解對方企業(yè)所在國家的文化背景以及禮儀習慣，充分掌握談判對象的文化根基并且了解他們的風俗習慣才能夠與對方更加友好和諧的打交道，才能有矢放的地在與對方企業(yè)人員交往過程中使用相應(yīng)的禮儀。相互了解雙方的文化差異，是我方尊重和真誠的表現(xiàn)，只有這樣談判雙方才能夠克服文化障礙從而成功地開展國際商務(wù)談判。由于文化背景的差異，禮儀在國際商務(wù)談判中的運用就變得更加復雜多樣，比如在進行國際商務(wù)談判的過程當中，握手作為最常用的打招呼禮儀，在動作方面不同的國家是有細微的區(qū)別的，就握手的力度而言，中國人第一次見面的握手禮一般是輕輕一握表示尊重，而西方國家的人們多喜歡用力握手，以表現(xiàn)自身的自信與熱情。再比如對于貼面禮不同的國家貼面的次數(shù)也會不一樣。曾有這樣一個故事：一位伊朗代表與土耳其代表同時來訪中方一家企業(yè)，伊朗代表先主動與中方代表打招呼并進行問候禮，左右依次貼面三次。接著，與土耳其客人打招呼，貼面兩次以后，中方代表想繼續(xù)進行第三次貼臉時，土耳其客戶突然停下來了，中方代表一臉愕然，以為他冒犯了對方。中方代表正在思考時并準備道歉時，土耳其代表解釋說：“伊朗的貼面禮是貼三次，而土耳其的貼面禮是貼兩次?！边@才化解現(xiàn)場的尷尬。由此可見，因文化差異所帶來的禮儀運用方面的差異，會給商務(wù)人員帶來不可避免的困難和挑戰(zhàn)，若不重視雙方文化差異的影響，那么無論是從企業(yè)層面還是國家層面，都會帶來不可估量的危害。4.2直接危害在國際商務(wù)談判中如果缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會造成不可挽回的嚴重后果。一次商務(wù)談判的開展往往需要企業(yè)投入大量的人力和物力，而因文化差異而造成禮儀不當進而使談判以失敗告終是相當遺憾以及必須避免的，在商務(wù)談判過程中，未遵循相應(yīng)的禮儀或是未考慮文化背景的差異而對一些禮儀使用錯誤，都會導致交易過程的沖突或分歧加劇。由于文化差異的原因，對方商務(wù)人員很可能會誤解我方的友好表示，從而使我方難以順利與對方達成一致進而導致交易的失敗，甚至嚴重者還會影響雙方的友好合作關(guān)系，降低公司績效。另外，商務(wù)談判的失敗還意味著企業(yè)需要加大管理支出成本以及重新爭取磋商所帶來的時間上的浪費以及成本上的損失。4.3間接危害在商務(wù)談判過程中由于未能遵循相應(yīng)的商務(wù)禮儀還將為企業(yè)和相關(guān)商務(wù)人員帶來許多間接或是潛在的危害，這種危害主要是指商務(wù)人員在以后的工作中出現(xiàn)類似于后遺癥的行為，而這些行為往往會因商務(wù)人員的情緒因素，影響工作的進行并使商務(wù)人員處于消極的情緒狀態(tài)中，不利于其工作的完成。由于商務(wù)談判牽涉到企業(yè)利益以及商務(wù)人員的業(yè)績等等因素，談判的失敗意味著前期所做的一切努力和工作全部付諸東流，并且商務(wù)人員還可能面臨工作不力所受到的懲罰。此外，商務(wù)談判中沒有遵守商務(wù)禮儀從而導致談判失敗，還會給合作者或潛在的客戶留下一種不好的印象。另外，國際商務(wù)談判的失敗，還有可能影響到對方企業(yè)對于我方企業(yè)身后的國家的印象。當一家企業(yè)在一國之中具有相當大的影響力時，其在國際上的一舉一動都會影響國家的相關(guān)利益以及國際收支，就國際商務(wù)談判來說，由于文化差異而使用了不當禮儀進而導致談判失敗很容易讓對方企業(yè)對我方企業(yè)以及國家產(chǎn)生不好的印象以及不信任之感，從而可能會對企業(yè)和國家?guī)砝嫔系牧魇А?.4解決方法和策略4.4.1進行商務(wù)談判前充分了解文化差異中國人常說“入鄉(xiāng)隨俗”，美國人則言“到了羅馬就像羅馬人一樣行事”，這些說明了關(guān)注文化差異下禮儀的重要性。隨著信息技術(shù)的不斷騰飛，國與國之間的距離逐漸縮小，偌大的地球成為了一個“村”，但這并不意味著各國之間的禮儀規(guī)范正趨于一致。由于文化底蘊以及歷史背景的差異，各國禮儀的使用仍然有著自己的特點，因此，注重國家間的禮儀差異，并尊重其禮儀文化是相當重要和必要的。文化差異所引發(fā)的國際商務(wù)談判矛盾通常不易被發(fā)現(xiàn)，然而細節(jié)決定成敗，這種微小的差異可能導致最后談判的失敗并對商務(wù)人員、企業(yè)甚至國家都帶來難以估量的直接或間接的危害。因此，在國際商務(wù)談判開始之前做好萬全的禮儀準備是至關(guān)重要的步驟，這會為企業(yè)進行商務(wù)活動時奠定扎實的談判基礎(chǔ)，使企業(yè)在遇到由文化引起的商務(wù)談判矛盾時能從容不迫地化解沖突，解決危機。首先，語言禮儀的差異是最需要注意的。與日常的交流不同，國際商務(wù)談判作為一項十分正式嚴謹?shù)纳虅?wù)活動，其對于語言交流的要求更加地規(guī)范，為了避免因語言而造成的禮節(jié)性誤解，國際商務(wù)談判中都會提前配備好專業(yè)的翻譯人員，以求在最大的程度上避免言語失禮與溝通不暢所導致的交易失敗狀況。其次，從談判雙方的會面開始，小到點頭握手都會涉及到不同文化背景下禮儀的使用方法，因此在與對方會面之前必須掌握對方所在國的風俗習慣并施以匹配得體的禮儀，這樣方可給對方留下最好的第一印象并促進談判的進一步進行。最后，由于各個國家的文化歷史不同，國家商務(wù)談判中不可避免地會出現(xiàn)思維方式或者是價值觀上的分歧并有可能影響最終交易的成果，因此，在了解了國與國之間的文化差異之后，運用正確的商務(wù)禮儀，知己知彼尊重對方，隨時保持包容以及進退有度，將令人感到尊敬和愉快的禮儀與談判相結(jié)合，才能更好地推進談判順利進行，實現(xiàn)雙贏。4.4.2培養(yǎng)跨文化商務(wù)談判人才既然在國際商務(wù)談判中文化差異不可避免，那么針對性地培養(yǎng)專業(yè)的國際商務(wù)談判人才就顯得尤為重要。目前我國各大高校尚未設(shè)置商務(wù)談判專業(yè)，但在類似于國際商務(wù)之類的專業(yè)上設(shè)置了商務(wù)談判課程，因此現(xiàn)有的商務(wù)談判人員主要是由其他學習國際貿(mào)易或是管理學的人員擔任。要想增強我國企業(yè)國際商務(wù)談判的水平與能力，就必須要加強人才培養(yǎng)，增強追求商務(wù)談判人員專業(yè)化的意識，完善國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)體系，創(chuàng)造良好的營商環(huán)境，不斷充實專業(yè)的商務(wù)人才儲備。培養(yǎng)跨國商務(wù)談判人才，提高跨國商務(wù)談判人才素質(zhì)是解決國際商務(wù)談判的文化差異的先決條件?？偠灾谌魏蔚纳虅?wù)活動中，最活躍也最重要的因素都是人，要想克服因文化差異所導致禮儀缺失的問題，就必須從根源上解決商務(wù)人員禮儀的培養(yǎng)以及跨文化商務(wù)談判素質(zhì)的培養(yǎng)，只有企業(yè)具備專業(yè)的以及專門的商務(wù)談判人員，方可為國際商務(wù)談判的進行奠定堅實的基礎(chǔ)，為國際商務(wù)談判的進行掃清障礙。總結(jié)在商務(wù)活動有增無減甚至在將來大有增長趨勢的今天，商務(wù)談判作為達成交易的必經(jīng)環(huán)節(jié)，越來越需要受到人們的關(guān)心和重視。做好商務(wù)談判，不僅有利于促進交易的成功，更有利于促進企業(yè)或組織之間的合作關(guān)系，且?guī)缀跛械慕?jīng)濟往來活動都不可避免要進行商務(wù)談判以磋商利益，故而努力做好商務(wù)談判以及促進談判成功對于當今的企業(yè)和組織來講具有十分重要的意義。而決定商務(wù)談判成功與否的關(guān)鍵一點就是商務(wù)禮儀在談判中的運用。商務(wù)禮儀是特指存在于商業(yè)領(lǐng)域的禮儀規(guī)范，它在人們長時間的商務(wù)交往中產(chǎn)生，是人們在進行商務(wù)活動時體現(xiàn)相互尊重并自覺遵守的行為規(guī)范。一位商務(wù)人員若是具備良好的商務(wù)禮儀素養(yǎng)，那么其在各類商業(yè)往來中能夠很容易地贏得他人地信任和尊重，反之若是缺失商務(wù)禮儀，那么便會為企業(yè)或組織造成不可估量地損失。不僅在國內(nèi)地商務(wù)活動中要遵守相應(yīng)的禮儀，在國際商務(wù)活動地過程中，更需要綜合考慮各類例如文化差異等因素來遵守禮儀，這樣方可確保交易或合作地順利進行。