6目標(biāo)：張雪峰直播間

張雪峰直播間——客戶選擇讓學(xué)習(xí)變得更快樂(lè)得張雪峰老師，也是那個(gè)被耽誤的神嘴段子手！目錄01直播間的簡(jiǎn)單介紹02目標(biāo)客戶的選擇03目標(biāo)客戶選擇的原因01張雪峰直播間簡(jiǎn)介是一名考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的老師，峰學(xué)蔚來(lái)創(chuàng)始人，知名教育博主中國(guó)第一批研究考研院校以及專業(yè)的選擇的領(lǐng)軍人物1984年出生于黑龍江省齊齊哈爾市，畢業(yè)于鄭州大學(xué)不管你學(xué)什么專業(yè)，什么學(xué)校，考什么學(xué)校什么專業(yè)，都能讓你快速找準(zhǔn)自己的定位授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，讓你在爆笑中了解考研一、

張雪峰——介紹2016年6月

憑借《七分鐘解讀34所985高校》走紅網(wǎng)絡(luò)，隨后參加了多項(xiàng)綜藝活動(dòng)，人氣快速提升2021年3月張雪峰宣布離開北京，5月成立了蘇州峰學(xué)蔚來(lái)教育科技有限公司與眾不同的語(yǔ)言天賦一口東北話，使得考研和說(shuō)相聲史無(wú)前例的碰撞到一起，綻放了無(wú)比炫耀的光芒，也讓他成了考研界冉冉升起的新星。默默努力是他走紅的根基他的成功肯定少不了刻苦付出，聽過(guò)他課的學(xué)生都在說(shuō)他一節(jié)課嬉笑怒罵、搞怪逗逼，但是整堂課下來(lái)卻讓人收獲滿滿。發(fā)現(xiàn)有潛力的考研市場(chǎng)，并抓住了考研學(xué)子的痛點(diǎn)據(jù)易觀分析4月10日發(fā)布《中國(guó)考研培訓(xùn)行業(yè)白皮書2021》顯示，2020年中國(guó)考研培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)112億元，同比增長(zhǎng)33.3%。預(yù)計(jì)未來(lái)三年仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，無(wú)疑是潛力市場(chǎng)。而考研不對(duì)稱的信息尤為重要，張雪峰顯然正是彌補(bǔ)了大家缺失的報(bào)考信息而備受歡迎讓更多人考上好學(xué)校。在眾多競(jìng)爭(zhēng)考研中總有自我感動(dòng)的人，張雪峰的用他擅長(zhǎng)的演講、語(yǔ)言點(diǎn)醒迷茫的人，成為他的招牌。時(shí)不時(shí)給自己制造話題其實(shí)這個(gè)話題并不一定是張雪峰可以制造的，而是說(shuō)者無(wú)心聽者有意，他在西南大學(xué)這件事上可算是受盡爭(zhēng)議，他也積極做出回應(yīng)。二、張雪峰為什么火？微博——636.6w粉絲

三、張雪峰直播間現(xiàn)狀抖音——1038.2w粉絲直播內(nèi)容:直播頻率：考研關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（出分、調(diào)劑、擇校）指導(dǎo)考研全程規(guī)劃直播間考研知識(shí)普及直播間日常直播答疑抖音（固定一周兩次、周一周五晚上七點(diǎn)；不固定：重要節(jié)點(diǎn)/重要事件）微博（不固定，在考研重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)）三、張雪峰直播間現(xiàn)狀張雪峰考研直播間和其他眾多考研機(jī)構(gòu)一樣，多次開發(fā)免費(fèi)直播、0.1元體驗(yàn)課程等，吸引客戶留存。張雪峰本人是意見領(lǐng)袖，幽默風(fēng)趣，在學(xué)生中聲望很好，此外，考研機(jī)構(gòu)紛紛在培養(yǎng)KOL，形成意見領(lǐng)袖互動(dòng)，塑造良好的形象。張雪峰會(huì)親自上陣，為學(xué)生開公益直播和公益課程，甚至發(fā)放免費(fèi)的資料，當(dāng)然，課程和資料都是精心準(zhǔn)備的，暫時(shí)的虧損會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。機(jī)構(gòu)老師會(huì)延展到人生導(dǎo)師的人設(shè)，通過(guò)各種形式的內(nèi)容產(chǎn)品陪伴學(xué)生，充當(dāng)一種燈塔和精神領(lǐng)袖的作用。運(yùn)營(yíng)模式綜合性考研機(jī)構(gòu)（咨詢+課程引流）免費(fèi)分享吸引流量+高級(jí)客戶轉(zhuǎn)化抓住熱點(diǎn)消息，鞏固IP,持續(xù)發(fā)展有趣、輕松、親切02目標(biāo)客戶的選擇中國(guó)考研培訓(xùn)并不晚，譬如文都教育、?？佳械热珖?guó)性品牌涉足該領(lǐng)域已經(jīng)超過(guò)20年，并不是一個(gè)新興市場(chǎng)，全國(guó)性考研培訓(xùn)品牌機(jī)構(gòu)通過(guò)“直營(yíng)+加盟”模式滲透至全國(guó)。隨著近年來(lái)考研人數(shù)不斷上升，也出現(xiàn)新的行業(yè)進(jìn)入者，比如于2016年成立的研途考研。這些考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除了提高考研相關(guān)培訓(xùn)課程外，還對(duì)考生進(jìn)行考研規(guī)劃，考研指導(dǎo)等的細(xì)分領(lǐng)域。2016年6月憑借《七分鐘解讀34所985高?！纷呒t網(wǎng)絡(luò)的張雪峰興起了一陣考研規(guī)劃高潮。通過(guò)數(shù)據(jù)，張雪峰近年來(lái)熱度一直居高不下，他的用戶大多分布在一些一線城市，以及考研熱度較高的省市，人群年齡也大多是年輕人居多，對(duì)張雪峰的考研規(guī)劃需求也越加增加。一、張雪峰的目標(biāo)用戶選擇背景二、張雪峰直播間的選擇的目標(biāo)群體年齡及職業(yè)分布分布區(qū)域?qū)W歷分布消費(fèi)習(xí)慣1.17-25的年輕群體，這些大多都是學(xué)生，對(duì)于考研有強(qiáng)烈的目標(biāo)，但對(duì)于考研的規(guī)劃不明確。1.一線城市占比最大，如北京、上海。1.985、211學(xué)生居少。這類學(xué)生對(duì)于自己的考研規(guī)劃較清晰，有明確的目標(biāo)，且考研信息的獲取較充分。1.有沖動(dòng)消費(fèi)心理，這類人群對(duì)于考研信息方面很敏感，有強(qiáng)大的意愿為考研規(guī)劃付費(fèi)，購(gòu)買的都是規(guī)劃指導(dǎo)班，費(fèi)用昂貴。2.22-30的年輕在職人群，這類人群在工作中并不滿意現(xiàn)狀，想通過(guò)考研來(lái)提升自己。2.新一線分布居中，如成都，武漢，杭州。2.一本雙非的學(xué)生居中。這類學(xué)生處于對(duì)于考研有較模糊的目標(biāo)，對(duì)于信息的獲取較少2.有感性消費(fèi)心理，這類人群對(duì)于考研較敏感，對(duì)于直播間出現(xiàn)的產(chǎn)品以自己喜愛為主，對(duì)于消費(fèi)方面較感性。3.40歲及以上，這些人群都是家長(zhǎng)，對(duì)于自己的孩子的升學(xué)階段有較模糊的規(guī)劃，不了解升學(xué)指導(dǎo)方面的信息。3.一線及新一線城市一下人數(shù)分布較少，如云南、貴州。3.二本及以下的學(xué)生占很大比重。這類學(xué)生對(duì)于考研的了解少，目標(biāo)不明確，對(duì)于畢業(yè)后應(yīng)該怎么選擇較模糊。（張雪峰的直播間專注于這類學(xué)生，向他們說(shuō)明考研的好處以及如何進(jìn)行考研規(guī)劃，意在讓他們通過(guò)直播間進(jìn)行報(bào)名考研規(guī)劃、指導(dǎo)課來(lái)獲取利潤(rùn)。）3.理智消費(fèi)心理，這類人群會(huì)對(duì)產(chǎn)品的花較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)進(jìn)行斟酌，充分考慮產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、款式、性能來(lái)進(jìn)行分析、比較，最后進(jìn)行選擇是否購(gòu)買。

目標(biāo)用戶人群1.觀望者這類人群對(duì)讀研究生有一定的向往，可能是大一大二的學(xué)生，也可能是工作了想要繼續(xù)深造的人，他們此時(shí)對(duì)考研這件事還沒(méi)有搞得特別清楚，包括讀研究生的好處，學(xué)校的選擇，專業(yè)的選擇，考研的報(bào)名等各種基礎(chǔ)的問(wèn)題都還沒(méi)了解清楚，所以這部分人中存在潛在的核心用戶（努力認(rèn)真學(xué)習(xí)備戰(zhàn)考研的人）。他們的需求點(diǎn)可能就是在于對(duì)考研的全面了解，以確定考研目標(biāo)。3.工作者此類用戶工作工作較為繁忙，平常較少時(shí)間備考，如何提供更好的服務(wù)甚至付費(fèi)服務(wù)，幫助在職人士提供“高效聚合后的考研信息”的獲取，以及在準(zhǔn)備過(guò)程中節(jié)省時(shí)間、提高效率。這是在職考研人士所需要的。2.備考者此類用戶的考研需求比較明確，有明確的考研目標(biāo)。此類用戶更多關(guān)注的是考研資訊、考研資料、學(xué)校和導(dǎo)師情況、復(fù)習(xí)指導(dǎo)、研友交流。三、目標(biāo)人群03選擇目標(biāo)客戶的原因選擇與企業(yè)定位一致的客戶大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”有潛力的客戶針對(duì)考研的基礎(chǔ)知識(shí)和院校選擇有著很高的了解。具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。張雪峰本人是意見領(lǐng)袖，幽默風(fēng)趣，在學(xué)生中聲望很好有著相聲一樣的說(shuō)話技巧，課堂生動(dòng)有趣，雞湯灌輸式的講法能夠很好的激起觀眾的激情，時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)熱詞可以很好的拉近距離。機(jī)構(gòu)老師延展到人生導(dǎo)師的人設(shè)1、大學(xué)生群體對(duì)考研的需求較大。《白皮書》顯示，超過(guò)一半的考生為第一次考研的應(yīng)屆生，其中55%-60%的考生為二本以下（二本，三本和?？疲?。985/211考生僅占16%。對(duì)考研的基礎(chǔ)知識(shí)相對(duì)空白，而且自身缺乏總結(jié)/收集信息的能力?；蛘哒f(shuō)不自信、會(huì)迷茫。2、21歲及以下的考研用戶占比達(dá)到42%，“00后”作為互聯(lián)網(wǎng)原住民正逐漸成為考研主體。新生代用戶在信息接收與獲取方式、信息需求程度等方面的個(gè)性化。從單純上課到綜合服務(wù)需求。但在對(duì)考研相關(guān)信息的渴求下，用戶需要包括院校信息、試題、復(fù)習(xí)方法甚至心理輔導(dǎo)在內(nèi)的綜合性服務(wù)。一、有考研需求的人和直播間的定位一致目標(biāo)客戶張雪峰直播間二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”1.大學(xué)生為知識(shí)付費(fèi)意識(shí)強(qiáng)百分之59的參培學(xué)生選擇了3000到10000這個(gè)范圍，購(gòu)買力十分強(qiáng)大，為張雪峰老師帶來(lái)了較高的收益。張雪峰老師是對(duì)考研報(bào)考的指導(dǎo)，報(bào)考的學(xué)生通常都是對(duì)考研目標(biāo)迷茫的學(xué)生，然而先有大多數(shù)大學(xué)生對(duì)考研目標(biāo)教為迷茫，這兩個(gè)群體之間恰恰吻合。二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”據(jù)易觀分析4月10日發(fā)布《中國(guó)考研培訓(xùn)行業(yè)白皮書2021》顯示，2020年中國(guó)考研培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)112億元，同比增長(zhǎng)33.3%。預(yù)計(jì)未來(lái)三年仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，有良好的發(fā)展前景隨著考研報(bào)考人群不斷擴(kuò)大，報(bào)錄比的攀升，參培率的不斷提高，考研培訓(xùn)服務(wù)線上線下進(jìn)一步融合深化發(fā)展等等，考研行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)正在明朗化且有著較大的成長(zhǎng)空間。二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”（1）大學(xué)生大部分的經(jīng)濟(jì)來(lái)源都是父母，父母也十分愿意為孩子們交付學(xué)習(xí)的費(fèi)用，如輔導(dǎo)班，考研班。（2）隨著考研報(bào)名人數(shù)的劇增，二戰(zhàn)及多戰(zhàn)考研的考生比例逐步擴(kuò)大，形成越來(lái)越多的對(duì)于更有效的學(xué)習(xí)氛圍的需求。2.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。有良好的發(fā)展前景二、大學(xué)生恰恰是張雪峰老師的“好客戶”3.具備建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系由于張雪峰老師的服務(wù)范圍不僅僅有考研，還有高考。部分高考學(xué)生在高考保研經(jīng)過(guò)張雪峰老師指導(dǎo)后覺得可行，會(huì)在考研指導(dǎo)的時(shí)候，也會(huì)繼續(xù)對(duì)這個(gè)考研指導(dǎo)進(jìn)行購(gòu)買。4.有市場(chǎng)號(hào)召力年輕人喜歡發(fā)vlog和發(fā)微博等等，在報(bào)考成功后，往往在朋友圈，微博等曬出自己的錄取通知書，對(duì)老師發(fā)出感謝，這種行為通常會(huì)吸引許多未報(bào)名和還在猶豫的學(xué)生。成長(zhǎng)性原本關(guān)注直播間,高中選擇院校的這一部分用戶在上大學(xué)之后，很大可能性會(huì)選擇這個(gè)機(jī)構(gòu)去做考研的規(guī)劃。或者另外一個(gè)角度，考研初試