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文檔簡介
口才情景訓(xùn)練口才情景訓(xùn)練(通用3篇)
口才情景訓(xùn)練篇1
正確處理與顧客的關(guān)系
1、顧客對產(chǎn)品感愛好,身邊的人卻反對
①將70%的精力放在購買者身上,但不能忽視伴隨者
②要分清誰是購買決策的最大影響者
③適時征求主要影響者的看法
④真誠地為購買者供應(yīng)服務(wù),多征詢對方看法"別那么急,看看再說'
是的,我們款式特別多,你們可以多看看,多參考對比,才能挑出合適"我覺得一點都不適合你'
那你覺得適合佩帶,我們可以依據(jù)你的要求,然后給你推舉
2、你熱忱接近顧客,顧客卻愛理不理
打消顧客的心理戒備
把握接近顧客的最佳時機(jī)凝視商品時接觸商品時,東張西望找尋產(chǎn)品時發(fā)出需要關(guān)心的示意時
讓顧客說出心里話適當(dāng)提問制造異議
熱忱適度,沒關(guān)系,你最重要的是先了解產(chǎn)品,并看看是否合適你自己
3、營業(yè)高峰時,如何避開對顧客款待不周
①微笑面對全部顧客
②用眼神與顧客溝通
③發(fā)覺被冷落顧客,要賠禮
④提高工作效率
4、顧客為別人買產(chǎn)品,遲遲下不了打算
①為顧客供應(yīng)真誠建議
②把握快速成效方法
贊美:你的眼光真好,你伴侶肯定喜愛;從眾:現(xiàn)在流行
③勸說顧客是關(guān)鍵
5、產(chǎn)品只剩一件,顧客卻要新的
①誠懇說明產(chǎn)品質(zhì)量問題
②打消顧客顧慮,告知產(chǎn)品的價值沒有轉(zhuǎn)變告知客戶產(chǎn)品是隨售隨陳設(shè)的帶客戶了解店里的陳設(shè)狀況
③利用"最終一件'刺激顧客購買打算
④在權(quán)限允許范圍內(nèi)允許適度優(yōu)待
6、顧客很喜愛產(chǎn)品,但僅剩的一件卻有瑕疵
①真誠為顧客想方法
②適當(dāng)優(yōu)待
③顧客喜愛就不要輕易放棄贊美,眼光好
7、你的心情再差,也要微笑面對顧客
①學(xué)會調(diào)整自己的心情
②永久對顧客保持微笑
③態(tài)度不好要真誠賠禮詢問來解決問題
8、導(dǎo)購人員勸顧客試用,顧客不領(lǐng)情
①解除顧客防備心理,告知其不買也沒有關(guān)系
②勸顧客要選對時機(jī)
③了解顧客真實需求
④巧用肢體語言
9、顧客認(rèn)為產(chǎn)品可選擇性小,轉(zhuǎn)身離去
①穩(wěn)住顧客,讓其明白店內(nèi)產(chǎn)品都是經(jīng)典而暢銷的
②把自己店的特色介紹給顧客
③做好服務(wù)很關(guān)鍵
每件各有特色,件件值得保藏
10、顧客購買了產(chǎn)品,但沒過多久就要退貨
①不能認(rèn)為顧客是來找麻煩的
②仔細(xì)分析顧客埋怨?fàn)顩r
③站在顧客立場上解決問題賠禮賠禮,急躁傾聽做好記錄,弄清狀況調(diào)查分析,明確責(zé)任。
口才情景訓(xùn)練篇2
情景1:聽你介紹產(chǎn)品時,顧客很不屑
情景說明
在零售店中,無論你做什么產(chǎn)品的導(dǎo)購都會遇到這樣的狀況:在介紹產(chǎn)品的時候,任憑你介紹得多么精彩,顧客都不屑一顧,他們要么連續(xù)與同伴交談,要么漫不經(jīng)心地看著產(chǎn)品。對于這種狀況,一些新的導(dǎo)購員通常會感到特別尷尬,而一些老的導(dǎo)購員又認(rèn)為顧客對此產(chǎn)品沒有需求,所以銷售機(jī)會就這樣被輕易放棄了。
當(dāng)你為顧客熱心介紹產(chǎn)品時,顧客表現(xiàn)出不屑的態(tài)度是很常見、也很正常的。許多導(dǎo)購員在顧客踏進(jìn)商店時,就滔滔不絕地贊揚(yáng)自己的產(chǎn)品,態(tài)度表現(xiàn)得過于熱忱和急迫,想以此來引起顧客留意,引導(dǎo)他們購買,但結(jié)果往往適得其反。
銷售情景
導(dǎo)購員:"小姐看看吧!我們這款商務(wù)多功能鬧鐘特別奇妙,能變小變大,不僅可以在家里使用,旅游、出差時折疊起來還可以隨身攜帶,特別便利。有50多種鈴音,您可以任意更換,還可以語音報時。'
顧客停下腳步,看著導(dǎo)購員手里的鬧鐘。
導(dǎo)購員:"這款鬧鐘還具有備忘錄的功能,只要您提前設(shè)置,那么它就會提前提示您留意,讓您時刻記住家人、伴侶的生日,不必?fù)?dān)憂遺忘每一個紀(jì)念日。'
顧客看了一會,很不屑地離開了。
錯誤應(yīng)對
(1)"您慢走!'
(2)整理自己的產(chǎn)品,流露出和顧客一樣不屑的表情。
(3)小聲地埋怨。
(4)"這的確不錯呀!'
問題分析
在任何一個零售店里,銷售業(yè)績都是衡量導(dǎo)購員水平的重要指標(biāo)。正因如此,有些導(dǎo)購員在業(yè)績壓力下就會急于表現(xiàn),甚至不在乎顧客是否對產(chǎn)品感愛好,就對顧客舍命地贊揚(yáng)自己的產(chǎn)品,夸大產(chǎn)品的功能。然而他們卻并未留意到,這種急于求成的做法不僅無法促成交易,而且還歪曲了產(chǎn)品的性能,使顧客產(chǎn)生反感,最終失去顧客的信任。
1.不要過于熱忱
導(dǎo)購員過于熱忱的表現(xiàn)往往會遭到顧客的排斥,即使他們的確需要該產(chǎn)品,也會因?qū)з弳T不恰當(dāng)?shù)慕哟绞蕉a(chǎn)生厭煩的心情。這種狀況在整個營銷行業(yè)都比較普遍,因而導(dǎo)購員要避開這種心態(tài),否則會失去銷售的機(jī)會。
2.贏得顧客信任
現(xiàn)如今,不講誠信的商家店鋪仍舊存在。為了提升業(yè)績,他們可以不擇手段地將一些不適合、甚至質(zhì)量有問題的產(chǎn)品推銷給顧客,之后對顧客的投訴又不聞不問,使這些顧客蒙受了巨大的損失,久而久之,一些顧客就對導(dǎo)購員產(chǎn)生了戒備心理。所以當(dāng)導(dǎo)購員進(jìn)行推銷時,無論產(chǎn)品是好是壞,這些顧客都會條件反射地賜予否定。由于顧客對產(chǎn)品的不信任,使得顧客對于導(dǎo)購員的介紹往往心存疑慮。
要想恢復(fù)顧客對導(dǎo)購員的信任,必需要自我反省,摒棄夸夸其談的惡習(xí),時刻留意語言的適度和精練,防止語言的夸大和繁瑣,更不要使用引起顧客反感的語言(如:我們的產(chǎn)品無與倫比,我們的產(chǎn)品肯定是同類產(chǎn)品中最好的等)。
3.對顧客先禮貌地問候
當(dāng)顧客進(jìn)入商店時,導(dǎo)購員可以禮貌地問候,切忌直接推銷產(chǎn)品。另外,可以從顧客的性別、年齡、衣著風(fēng)格等方面來推想顧客的性格特點和愛好愛好,具有針對性地給顧客介紹產(chǎn)品。
4.找準(zhǔn)時機(jī)接近顧客
開頭時的急躁等待是很有必要的,當(dāng)發(fā)覺顧客發(fā)出求助信號時再上前接待,真誠地為顧客推舉適合的產(chǎn)品。接近顧客的恰當(dāng)時機(jī)有:
顧客凝視產(chǎn)品。
顧客接觸產(chǎn)品。
顧客停下腳步。
顧客東張西望像是在查找產(chǎn)品。
顧客向?qū)з弳T發(fā)出需要關(guān)心的示意。
5.認(rèn)同顧客
顧客提出不滿時,我們要認(rèn)同顧客的感受,留住顧客,從而更好地勸說他。認(rèn)同顧客的不滿可以使其心里獲得勸慰,消退對導(dǎo)購員和產(chǎn)品的排斥心理和反感心情。
正確應(yīng)對
導(dǎo)購員:"小姐看看我們的商務(wù)多功能鬧鐘吧,它不僅可以在家里使用,而且它輕巧小巧,可隨身攜帶,旅游、出差時折疊放在床頭便可,特別便利。有38種鈴音,您可以任意更換。還可以語音報時,每天早晨讓您在甜蜜的聲音中醒來。'(樸實,實事求是地介紹產(chǎn)品,切忌夸夸其談)
顧客停下腳步,看著導(dǎo)購員手里的鬧鐘。
導(dǎo)購員:"此外它還具有備忘錄的功能,只要您提前進(jìn)行設(shè)置,那么它就會提前提示您留意,讓您時刻記住家人、伴侶的生日,不必?fù)?dān)憂遺忘每一個紀(jì)念日。'
顧客看了一會,很不屑地離開了。
導(dǎo)購員:"小姐請留步(留住顧客),剛才我太急躁了,真對不起!不知道您對我們的產(chǎn)品哪里不滿足?給我個建議好嗎?(詢問顧客詳細(xì)的緣由)'
客戶:"真有那么好嗎?'
導(dǎo)購員:"我們店能在這里開三年多,主要靠的就是商店的信譽(yù)(以商店三年多的進(jìn)展擔(dān)保),我們不會自找苦頭拿自己的信譽(yù)去哄騙消費者。我信任我們的產(chǎn)品肯定會獲得您的信任。我們的產(chǎn)品多功能并不是夸出來的,究竟是騾子是馬,還得拉出來溜溜,您說是吧?(展現(xiàn)產(chǎn)品,指導(dǎo)親自體驗)您看這鬧鐘可以折疊,還有鈴音設(shè)置、備忘錄設(shè)置'
口才情景訓(xùn)練篇3
訓(xùn)練流利通暢的話語。
假如同學(xué)從小沒有經(jīng)過口語表達(dá)的專業(yè)訓(xùn)練,開頭講話時由于緊急,難免會消失斷斷續(xù)續(xù)、辭不達(dá)意、語流不暢等現(xiàn)象。對此,老師可要求同學(xué)事先做好充分預(yù)備,對所講內(nèi)容熟記于心,先達(dá)到背誦如流的程度,使話語通暢流利,開頭盡管有背誦痕跡,但幾經(jīng)熬煉后,同學(xué)便會增加信念,克服緊急心理,能比較自如地當(dāng)眾講話,在此基礎(chǔ)上訓(xùn)練同學(xué)講自己能說的話,先從同學(xué)感愛好的話題入手,造成想說的氛圍。
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