長尾理論合集

長尾理論

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各位書友大家好，歡迎來到我的讀書圈，今天我們繼續(xù)學(xué)習(xí)。一直以來大家都能聽到一個(gè)詞

叫做長尾理論，這個(gè)詞多被應(yīng)用于解釋互聯(lián)網(wǎng)世界的商業(yè)規(guī)則，說的是當(dāng)商品，儲存和流通

渠道足夠?qū)挿?，商品生產(chǎn)成本急劇下降，以至于人人都可以生產(chǎn)的時(shí)候，商品成本也急劇下

降，這時(shí)候會發(fā)生一個(gè)現(xiàn)象，看似沒有人要的東西，只要有人賣就會有人買。這些本來銷量

不高的東西，可能瞬間就占據(jù)主流產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額，甚至更大?？梢哉f理解了長尾理

論，你才能理解為什么互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了不可阻擋的顛覆力量。這本書的作者是美國連線雜志的

主編克里斯安德森，一個(gè)跟凱文凱利齊名的關(guān)于未來的學(xué)者。那么今天我們就走進(jìn)長尾理論

的研究，看看這本書到底說了什么？互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下運(yùn)行的底層代碼，到底又是什么？

長尾理論正在顛覆2-8法則，之前大家認(rèn)為20%的熱門產(chǎn)品帶來80%的收入，并帶來100%

的利潤，但長尾經(jīng)濟(jì)中，這一切改變了。2%的大熱產(chǎn)品帶來33%的收入，8%的次熱產(chǎn)品帶

來33%,而剩下的90%的長尾產(chǎn)品一共只能搶奪剩下的3成市場。在極端情況下，大熱產(chǎn)品

產(chǎn)生的總利潤甚至能占到一半，也可能更多。比如蘋果，在智能機(jī)市場，蘋果的份額并不如

安卓大，但他卻拿走了90%的利潤。跟長尾經(jīng)濟(jì)對應(yīng)的是短頭經(jīng)濟(jì)，指的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，他是

工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物，他說的是單一產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)，從而造成成本降低。而長尾經(jīng)濟(jì)所說的是

范圍經(jīng)濟(jì)，小批量多品種，個(gè)性化十足。品種越多，成本越低。所以你看，互聯(lián)網(wǎng)跟工業(yè)時(shí)

代完全是兩個(gè)玩法，有著本質(zhì)的不同。長尾理論給出了一種經(jīng)濟(jì)的新選擇，你在做大做強(qiáng)之

外，還可以通過長尾經(jīng)濟(jì)搶占市場。

作者安德森，有一句話相當(dāng)有啟發(fā)價(jià)值，他說我們的文化經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲

線的少數(shù)熱門產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向需求曲線尾端的大量利基產(chǎn)品和市場，什么是利基我們之前講過,

就是那種有差異化的無可替代的小而美的產(chǎn)品。而這種趨勢所帶來的影響是，我們之前的那

種營銷模式徹底失去優(yōu)勢，比如現(xiàn)在電視廣告的效果就大不如前，除了寶潔可口可樂和一些

汽車這些大品牌之外，大量商品已經(jīng)不再選擇電視廣告投放。現(xiàn)在營銷更加注重垂直人群的

影響力，而進(jìn)行效率更高的定向投放。所以現(xiàn)在的新媒體的價(jià)值不在于到底有多少受眾，而

是你能把受眾細(xì)分到什么程度。細(xì)分越準(zhǔn)確，你的媒體價(jià)值就越高。用大喇叭廣播早已經(jīng)沒

有效果。

所以我們在正式進(jìn)入本書之前，先給出作者的三個(gè)結(jié)論，帶著結(jié)論我們再去研究無處不在的

長尾經(jīng)濟(jì)。首先，產(chǎn)品種類的長尾遠(yuǎn)比我們想象的要長。第二現(xiàn)在我們可以有效的開發(fā)這條

長尾。第三所有利基產(chǎn)品一旦集合起來，可以創(chuàng)造一個(gè)可觀的大市場。

作者先從2本書說起，一本是1988年的觸及巔峰，另一本是1998年的走進(jìn)空氣稀薄的地

帶，兩本書發(fā)生了奇怪的聯(lián)系，書商們發(fā)現(xiàn)購買新書的同時(shí)，很多人都購買了10年前的觸

及巔峰，于是開始通過亞馬遜把兩本書放在一起宣傳，結(jié)果讓1988年這本書再度火爆了一

把。這種事情不光發(fā)生在圖書出版業(yè)，唱片業(yè)也是如此，iTunes的推出，讓人們的每一次購

買行為，都會在互聯(lián)網(wǎng)上留下痕跡，大量的音樂因?yàn)榇蠹业馁徺I痕跡而被關(guān)聯(lián)，從而形成新

的打包推薦。讓音樂市場的銷量大幅上升，最后使得唱片公司不得不高度重視線上市場，甚

至線下淪為了附庸。

原來的經(jīng)濟(jì)，受限于信息半徑，所以都有一個(gè)區(qū)域限制。比如一家書店，只能服務(wù)于方圓5

公里。而賣水果的可能只能服務(wù)于一條街道。所以原來的商業(yè)模式中，零售商們必須保證他

們的客戶最主流的需求，比如大家愛吃橘子，只有一家人愛吃榴蓮，你猜水果商會怎么想,

他肯定是只上貨橘子，而榴蓮這個(gè)生意他就不做了，因?yàn)闉榱艘粋€(gè)客戶單跑一個(gè)上貨渠道,

不夠成本。這個(gè)東西在數(shù)據(jù)領(lǐng)域就更加明顯，比如原來在電影院放電影，有人喜歡看印度電

影，但絕大多數(shù)人不愛看，所以電影院不會引進(jìn)這種片子，一場電影坐不了L2個(gè)觀眾，電

影院就賠死了。所以你有需求也只能忍著，后來有電視了，可以用電纜傳輸了，但由于時(shí)長

有限，一天只能播出24小時(shí);電視臺也不太會放這些窄眾的電影，因?yàn)闀绊懰氖找暵剩?/p>

收視率低，就會影響他賣廣告?？梢哉f在這之前，我們的資源都是有限的，只要在有限的資

源里，我們的商業(yè)模式一定是向熱門集中。觀眾最喜歡看的東西，我們才會播放。哪怕大家

都搞同質(zhì)化泛濫的東西，也在所不惜，比如唱歌比賽的節(jié)目，幾乎最熱門的五大衛(wèi)視全都在

搞，一個(gè)親子戶外真人秀也是到處都是。爭奪最熱門內(nèi)容的最廣泛觀眾，這就是原來的商業(yè)

模式。這就造成了唱歌跳舞都看煩了您也得繼續(xù)看，想看點(diǎn)新鮮的，電視臺卻沒有。

但是這種模式被互聯(lián)網(wǎng)打破了，克里斯安德森提出了一個(gè)豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，自打互聯(lián)網(wǎng)出

現(xiàn)，世界的物質(zhì)一下打破了各種限制，空間變得無限了。這就讓大家把注意力開始轉(zhuǎn)向需求

的尾端，讓這種尾端服務(wù)，并獲取利潤變成了可能。他拿音樂市場舉例，最熱門的歌曲下載

量肯定巨大，但過了5000首熱門歌曲后，下載量并不是零，甚至過了25000首之后，仍然

每首歌都有幾百次的下載量。而過了20萬首之后，下載量也還有40-50次。原來的商業(yè)模

式，比如唱片店，你只能找到前5000首歌曲，后面的歌幾乎根本找不到。但把這些找不到

的歌匯總起來，幾乎是熱門歌曲下載量的四分之一，也是一個(gè)巨大的市場。

所以你看到，如果能把足夠多的被冷落的商品組織在一起，也是一個(gè)相當(dāng)大的市場。而且他

己經(jīng)形成了大生意，最典型的例子就是谷歌和百度，這種搜索引擎的主要收入，不來自幾個(gè)

大廣告商，相反他們是一個(gè)典型的長尾生意，是來自無數(shù)的小廣告商在搜索引擎上的投放。

淘寶也是如此，馬云的生意也是踐行了長尾理論，品牌商家并不會給淘寶貢獻(xiàn)多少利潤，他

的交易額主要體現(xiàn)在小商家上面。你現(xiàn)在可以任意突發(fā)奇想，只要是合法的東西，兒乎都能

在互聯(lián)網(wǎng)上找到。然后通過快遞，你就能夠獲得這樣商品。而這些冷門商品，也可以通過對

主動搜索優(yōu)化，把他的用戶垂直化。以前零散的小生意，突然變成了一個(gè)大生意。而互聯(lián)網(wǎng)

的容量像宇宙一樣廣泛，他是無限的。所以對于多加一個(gè)商家的成本趨近于零。這些尾部商

家，正在整合著長尾市場。滿足各種需求。

從消費(fèi)者的角度看，也是如此，我們經(jīng)歷過農(nóng)耕社會，工業(yè)社會，和互聯(lián)網(wǎng)社會。在農(nóng)耕社

會，大家自給自足小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，這是商品經(jīng)濟(jì)的天敵。你生產(chǎn)的什么東西，老百姓都不要，因

為他自己也能生產(chǎn)。比如乾隆后期，英國把工業(yè)革命的成果機(jī)器織出來的洋布帶到了中國，

跟我們的真絲比英國貨又便宜又好，一些地主還是比較喜歡的。但老百姓不買賬，因?yàn)槔习?/p>

姓的土布，質(zhì)量差又難看，但他都是自己做的，所以不要錢。英國的洋布根本就沒什么銷路。

到了工業(yè)社會，人口進(jìn)城了，不能什么都自己生產(chǎn)了，做鞋的他自己不能再織布，所以就必

須得去買了，這時(shí)候工業(yè)品開始影響城市，熱門的東西可以通過大規(guī)模生產(chǎn)而降低成本搶奪

市場，比如福特的T型車就是最好的例子，就這一款車改變了整個(gè)美國人的出行和汽車工業(yè)。

那會基本都是集中力量解決最廣大人民需求，標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制成為了工業(yè)時(shí)代最典型的商業(yè)模

式。

作者說，短頭經(jīng)濟(jì)的最大表現(xiàn)就是所謂的各種排行榜，就在10年前，電臺里的音樂排行榜

還是最喜聞樂見的節(jié)目，那會行賄受賄賣榜買榜的行為到處可見。唱片公司下血本也要讓自

己的新歌打到榜上去，打上去的立馬就成了熱門金曲，而上不了榜的，根本就無人問津。有

些人可能就因?yàn)橐皇赘瓒呒t,但其實(shí)這時(shí)候隨著在線音樂的沖擊，音樂產(chǎn)業(yè)已經(jīng)整體下滑,

五大暢銷唱片超熱門大碟在2001年到2005年的5年間，幾乎銷量下滑了一半，而熱門音

樂的下滑更為慘痛。那么到底是誰摧毀了熱門音樂呢？有人說是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的盜版行為，是

這樣嗎？咱們明天接著講。

【2】

各位書友大家好，歡迎繼續(xù)來到我的讀書圈，今天我們來學(xué)習(xí)克里斯安德森的這本書，叫做

長尾理論，昨天說到了2005年流行音樂銷量急劇下滑。到底是什么摧毀了熱門音樂。很多

人當(dāng)時(shí)都把矛頭指向了盜版，說互聯(lián)網(wǎng)把音樂盜版放在網(wǎng)上免費(fèi)下載，摧毀了熱門音樂的銷

量，這的確說的通，隨后一樁又一樁的訴訟案就沒有停止過。但在美國隨著維權(quán)的深入，大

家發(fā)現(xiàn)流行音樂并未有所復(fù)蘇，反而是在線音樂的銷量開始抬頭。最后才明白，是因?yàn)榛ヂ?lián)

網(wǎng)，讓大家聽到了很多之前根本就沒有聽到過的音樂，從而分流了用戶需求，原來1000個(gè)

人只聽到10首歌，現(xiàn)在1000個(gè)人聽到了10000首歌，所以選擇更多了。而且用戶不再按

照唱片公司的歌手分類,他們甚至開始自己尋求各種風(fēng)格上的組合。有人就是喜歡革命歌曲，

把革命歌曲都買下來，放在iPod上，足夠他金曲循環(huán)了，他連電臺都不聽了。所以你的熱

門金曲當(dāng)然就賣不掉了。

我記得當(dāng)年一說誰發(fā)新歌，有見面會，有發(fā)布會，還有各種音像店的海報(bào)宣傳。某位歌手的

專輯卡帶CD全都排列好。而現(xiàn)在幾乎根本就不知道誰出了什么歌，有時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)，呦他

還唱過這首歌。原唱不火翻唱火了的事情也是接二連三的上演，甚至很多歌干脆是被網(wǎng)絡(luò)女

主播唱火的，人家上網(wǎng)找，干脆只找女主播版，你那個(gè)原版人家還不聽。還有一部人在車?yán)?/p>

放音樂只選擇DJ串燒版，這讓唱片公司氣的吐血，可見現(xiàn)在需求已經(jīng)切分的多細(xì)微了，千

家萬戶都放一首歌的時(shí)代，早就已經(jīng)過去了。

以前大家開車都喜歡聽歌，而唱片太貴，歌曲也少，新歌更少，所以都聽音樂臺，廣播的口

徑就很大，他是音樂的權(quán)威媒體，現(xiàn)在自打MP3出來之后，整個(gè)顛覆了廣播業(yè)，很多人干

脆就把音樂考在車載MP3里，根本不聽音樂廣播了，你放的歌我不全愛聽，但我自己考進(jìn)

去的歌肯定都是我喜歡的。我就從網(wǎng)上下了500首歌，做到循環(huán)播放。偶爾聽到好聽的再上

網(wǎng)去找，下載完繼續(xù)考在MP3里。所以你出什么新歌也跟我沒關(guān)系。我也不聽，我就按照

我的喜好來。

電視行業(yè)后來也遭遇到了音樂廣播的危機(jī)，一開始是電視播什么，我就得看什么。自打網(wǎng)絡(luò)

視頻出來之后，這種力量完全逆轉(zhuǎn)，是我想看什么我就點(diǎn)什么。你播的抗日神劇不好看，我

就去看美劇韓劇。就連那些必看的東西，現(xiàn)在也可以通過網(wǎng)絡(luò)觀看，比如一場球賽，7點(diǎn)半

開始，但我8點(diǎn)才能到家，我要看電視就得從一半看，但要是真球迷，他會選擇在網(wǎng)上從頭

看，延時(shí)半小時(shí)。這樣他仍然能夠假裝看完一場直播。作者舉例，說NBA季后賽收視率越

來越低，奧運(yùn)會收視率也不理想，這全是拜互聯(lián)網(wǎng)所賜。

現(xiàn)在要制造一個(gè)大熱門電影，你只能去聘請全明星陣容，因?yàn)殡娪斑@種事誰也說不好，花了

巨資也可能拍出爛片，這大大增加了電影公司的風(fēng)險(xiǎn)。有人玩得起你們就玩，但就影音娛樂

這個(gè)市場來說，已經(jīng)有人開始投拍各種小制作的網(wǎng)劇，低成本也能通過互聯(lián)網(wǎng)傳播獲得不錯(cuò)

的收益。而綜藝娛樂也是如此，上星的綜藝已經(jīng)都是幾億的門檻了，玩不起怎么辦，跟視頻

網(wǎng)站玩一些小節(jié)目也是很好的。比如高曉松的曉說，一個(gè)人叨逼叨照樣賺錢。一年幾千萬的

廣告收入，算利潤的話真不比綜藝少。

所以現(xiàn)在時(shí)代變了，過去一個(gè)產(chǎn)品只要不是熱門產(chǎn)品他就是失敗的，但現(xiàn)在他不是熱門產(chǎn)品，

仍然可以有自己的細(xì)分領(lǐng)域。而且過的很好。

長尾其實(shí)早于互聯(lián)網(wǎng)而出現(xiàn)，比如亞馬遜上面的購物要素，聯(lián)邦快遞，信用卡，關(guān)系數(shù)據(jù)庫，

條形碼等等,這些東西都已經(jīng)用了幾十年的時(shí)間，但互聯(lián)網(wǎng)卻把這些東西全都串聯(lián)在了一起,

讓長尾效應(yīng)發(fā)揮了出來。長尾其實(shí)得益于無限的貨架空間，任何有限的空間內(nèi)，都不會出現(xiàn)

長尾經(jīng)濟(jì)。

早在1887年一個(gè)叫做西爾斯的人，就這么做了，他當(dāng)時(shí)就用商品分類目錄來銷售手表，把

這些目錄寄給鄉(xiāng)下那些要買手表的人。然后通過包裹發(fā)送。因此他就不再用到農(nóng)村去租賃門

店，只需要把倉庫建好，確保發(fā)貨就行。這種銷售方式當(dāng)時(shí)引發(fā)了一場商業(yè)革命，后來他的

商品開始擴(kuò)充，甚至不亞于一個(gè)超市，都是通過商品目錄進(jìn)行銷售。最打動人的還是價(jià)格和

便捷，據(jù)說當(dāng)時(shí)通過商品目錄購買的商品，價(jià)格能低50%,算上運(yùn)費(fèi)之后，仍然有不少優(yōu)惠。

作者說西爾斯就是病毒式營銷的最早發(fā)明者，他的這種商品目錄還會迅速在消費(fèi)者之間流通

傳播。我解釋一下，病毒傳播的關(guān)鍵就在于傳播者價(jià)值和被傳播者價(jià)值，主動傳播的人，必

須得高度認(rèn)同這個(gè)東西，他還得對被傳播者有好處，這樣才會迅速蔓延。比如一個(gè)事情大家

覺得有意思，不光我覺得有意思，我覺得你看了之后也會覺得有意思?；蛘咭粋€(gè)商品，我覺

得是便宜，推薦給你后，你也會覺得劃算，還有可能會感謝我，所以我才會大量轉(zhuǎn)發(fā)推薦。

很顯然商品目錄這個(gè)東西兼顧傳播者價(jià)值和被傳播者價(jià)值，大家拿出來翻一翻，以顯示自己

有多牛。

但是后來美國開始城市化，農(nóng)村人都進(jìn)城了，農(nóng)村和城市的聯(lián)系開始緊密，這時(shí)候大家就不

再覺得去商店購物是個(gè)麻煩事了，于是商品分類目錄就不再吃香。西爾斯果斷轉(zhuǎn)變，因勢利

導(dǎo)他也開啟了商店，而且就開這種郵購工廠店。跟現(xiàn)在的沃爾瑪差不多,讓消費(fèi)者自由選擇。

豐富的選擇，和低廉的價(jià)格，讓消費(fèi)者仍然趨之若鷲。

后來還有人效仿西爾斯，開始建立細(xì)分領(lǐng)域，金庫倫食品自選超市在1930年開業(yè)，他只做

食品零售，但卻做了1000個(gè)品類。而且超市的出現(xiàn)，讓大家有了自我選擇的空間，大家喜

歡自己推著購物車挑選商品的感覺。美國肯尼迪總統(tǒng)都肯定了超市業(yè)態(tài)，他說超市低成本,

大規(guī)模的營銷技巧，使我們的生活水平得以大幅度的提高，并為經(jīng)濟(jì)增長做出了貢獻(xiàn)。當(dāng)時(shí)

超市就跟現(xiàn)在的電商一樣牛逼。而超市的出現(xiàn)，本身就是對原來柜臺式商店的一種長尾銷售。

互聯(lián)網(wǎng)電商的出現(xiàn)則把超市的長尾再度拉到無限長的地步。

1994年亞馬遜創(chuàng)始人杰夫貝索斯跟他的投資人要錢的時(shí)候，他這樣解釋他的商務(wù)模式，他

當(dāng)時(shí)也是因?yàn)榭吹搅艘环莘诸惽鍐文夸?，他發(fā)現(xiàn)服裝賣的最好，美食其次，銷量最小的就是

圖書，他之所以還在這個(gè)目錄上是因?yàn)橛袔讉€(gè)圖書俱樂部還需要，在90年代的時(shí)候皇冠圖

書出版公司，對原來的商業(yè)模式進(jìn)行變革，開始用連鎖折扣店代替原來的書店，后來一些超

市也引進(jìn)了圖書的品類，甚至一些地方還組建了圖書超市，由于門店的規(guī)模大大擴(kuò)充了，人

們能夠買到的種類也就大大增加了。貝索斯看到了這一切之后，他給自己提出了一個(gè)問題,

我如果要用互聯(lián)網(wǎng)賣東西，到底該賣點(diǎn)什么？服裝嗎？不不不，因?yàn)樗麄儽容^熱門，所以用

商品目錄賣服裝肯定效果更好，所以與其追熱門，不如選擇一個(gè)有潛力的商品賣，于是他就

決定賣書。

他說，消費(fèi)者在選購圖書的時(shí)候，個(gè)人體驗(yàn)是十分重要的動力，這就證明你不可能做一個(gè)巨

大的分類目錄。這個(gè)市場每年有10萬多種新書出版，根本就沒有地方放的下這么多的書。

所以亞馬遜為代表的互聯(lián)網(wǎng)電商，天然就有跟圖書結(jié)合的必要。一個(gè)空間無限大，一個(gè)尾部

足夠長。簡直天作之合。貝索斯當(dāng)時(shí)就預(yù)言，網(wǎng)上購物最終零售份額會達(dá)到零售份額的15%,

電子商務(wù)將是個(gè)超級大生意。

新的供給必須有新的需求，長尾理論最重要的一點(diǎn)就是你得去呵護(hù)長尾，否則他就會漸漸的

枯萎，而呵護(hù)長尾的辦法就是供給的多樣性。這其中有6個(gè)主題，首先任何市場中，小眾產(chǎn)

品也就是利基產(chǎn)品，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品，隨著生產(chǎn)技術(shù)越來越廉價(jià)，小眾貨也就越來越多。

比如大家知道服裝品牌阿迪耐克，但你知道有多少小廠都在生產(chǎn)運(yùn)動服嗎，你可能根本無法

統(tǒng)計(jì)。

其次，獲得利基產(chǎn)品的成本也在下降，通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，你就能找到這樣的產(chǎn)品，比如你搜

面包，現(xiàn)在可能給你很多根本就不知道什么品牌產(chǎn)品。

第三，僅僅供給還不夠，消費(fèi)者必須有辦法找到適合他們自己的產(chǎn)品，比如孕婦裝，這就是

典型的例子，還有胖姑娘服裝。這些都是通過品類過濾。

第四，一旦有了豐富的品種和選擇過濾器，需求曲線就會扁平化。熱門產(chǎn)品的流行度會相對

下降。小眾產(chǎn)品需求會上升。比如現(xiàn)在很多人穿雜牌服裝也挺好，何必去買你死貴死貴的品

牌貨呢。

第五，小眾市場聚合起來，形成一個(gè)巨大市場。

第六，當(dāng)上面全部實(shí)現(xiàn)之后，需求曲線會拖著一套長長的尾巴，呈現(xiàn)出來.這才是他本來的

面目。

明天我們繼續(xù)講，長尾經(jīng)濟(jì)中的新生產(chǎn)者因素，這又對長尾有什么影響呢？咱們明天再見。

[3]

各位書友大家好，今天我們接著來講長尾理論。作者說，現(xiàn)在之所以形成了長尾經(jīng)濟(jì)，主要

是因?yàn)槿N力量發(fā)生了變化。第一種力量是生產(chǎn)工具的普及，這方面最好的例子就是個(gè)人電

腦，這讓每個(gè)人都有變成生產(chǎn)者和商家的可能。原來只有專業(yè)人士才能做得事情，現(xiàn)在業(yè)余

愛好者也可以操作了，比如編曲，有一臺個(gè)人電腦也能完成。之前還只有官方才能辦電臺媒

體，現(xiàn)在每個(gè)人都可以是自媒體，有的大V甚至比一個(gè)媒體的號召力還強(qiáng)。商家就更不必

多說，當(dāng)網(wǎng)紅和零售相結(jié)合的時(shí)候，個(gè)人賣家的銷量也可以破億。另外，由于渠道暢通了，

生產(chǎn)廠家也采用了直銷的模式，他們甚至根據(jù)消費(fèi)者的需求開始定做，最近又出現(xiàn)了一種

C2M的模式，也就是消費(fèi)者直接跟廠家聯(lián)系，定制需求。這讓一些小廠找到了新的生意模

式。物質(zhì)極大豐富，品類大幅增多，讓經(jīng)濟(jì)的尾巴越來越長了。

第二種力量是通過普及傳播工具，降低消費(fèi)的成本。這還跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，如今信息的傳遞已

經(jīng)再無障礙，這讓任何一個(gè)產(chǎn)品，理論上都能與他的消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通。消費(fèi)者尋找自己

的喜好，只需要通過互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)就可以完成。這也是為什么中小企業(yè)寧可投百度聯(lián)盟也

不去投電視了。因?yàn)樗阉鲿砀咝У霓D(zhuǎn)化。每一筆成本都能帶來收入。這讓中小企業(yè)更

加有的放矢。

第三種力量是連接供給和需求的力量，比如iTunes的好歌推薦，京東阿里上面的猜你喜歡，

這些都是根據(jù)用戶的購買行為建立的商品聯(lián)系。有太多用戶買完面包后又去買了果醬，所以

在你買完面包之后，他也會給你推薦果醬，這就勾起了你的購買欲望。從而刺激了消費(fèi)。而

在很多內(nèi)容網(wǎng)站上，也會針對用戶進(jìn)行人群畫像，愛看什么劇的都是什么人，這些可以根據(jù)

用戶之前的行為跑出數(shù)據(jù),讓貼片廣告更加有效率，比如看韓劇的更多是女生以及家庭婦女，

推薦衛(wèi)生巾或者零食的廣告就比較恰當(dāng)，而兒童受眾就不能再推衛(wèi)生巾了，要給他們推薦玩

具和早教課程。這一切功能都要通過機(jī)器的智能來實(shí)現(xiàn)。不斷的將消費(fèi)者細(xì)分，創(chuàng)造利基小

眾市場，會讓需求曲線更加扁平。這也就意味著對于短頭的熱門需求將進(jìn)一步降低。

如今的經(jīng)濟(jì)組成方式，已經(jīng)很難言純粹的生產(chǎn)者，純粹的消費(fèi)者，更多是消費(fèi)生產(chǎn)者，也就

是消費(fèi)主義向參與性生產(chǎn)主義轉(zhuǎn)變。比如小米就提倡這種參與感，小米手機(jī)的用戶都會參與

到新手機(jī)的開發(fā)，不斷提出自己的看法建議，然后接受測試，從而再提出改變的建議。這就

有了粉絲經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，我自己參與設(shè)計(jì)的東西，我當(dāng)然要更加支持和厚愛。還有內(nèi)容方面，

以前就是記者寫，編輯編，然后給你看什么你就得看什么，現(xiàn)在不是，現(xiàn)在是大家一起討論。

每個(gè)人的留言本身也是內(nèi)容的一部分，所以很多人看到我這里，所有的留言只要是健康的，

我們都會放出來，其中不少還是持反對意見的。我們不會屏蔽掉這些負(fù)面留言，因?yàn)樗彩?/p>

內(nèi)容?是內(nèi)容消費(fèi)者產(chǎn)生的內(nèi)容。而更明顯的就是微博和朋友圈的模式，他也是一樣的，內(nèi)

容消費(fèi)者通過轉(zhuǎn)發(fā)行為，形成了內(nèi)容的生產(chǎn)者。哪怕你一個(gè)字不寫，你挑出來的轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容，

己經(jīng)是一次內(nèi)容排版了。還有一些所謂的時(shí)尚買手，他們?nèi)ヒ宰约旱难酃馍县洠?dāng)然是消費(fèi)

者，但他重新搭配后就形成新的生產(chǎn)，也是新的產(chǎn)品誕生。所以這種半業(yè)余，半專業(yè)在專家

和普通人之間的人，越來越多。讓整個(gè)社會的利基產(chǎn)品大范圍擴(kuò)充。經(jīng)濟(jì)的尾巴越來越長。

維基百科就是這么一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)人都是這部百科全書的消費(fèi)者，也是他的生產(chǎn)者，如今他

已經(jīng)成了一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)寶庫。任何不明白的事情，幾乎都可以通過搜索找到答案。歷史上

沒有任何一部百科全書，可以超越維基百科的品類和內(nèi)容。隨著數(shù)據(jù)的擴(kuò)充，維基百科仍然

在快速的膨脹。他已經(jīng)成了一部永生的百科全書。而且更重要的是，內(nèi)容修復(fù)功能極其強(qiáng)大，

任何敏感詞匯遭到破壞之后，平均修復(fù)的時(shí)間只需要4分鐘，這并不是管理員的功勞，而是

有千千萬萬的創(chuàng)作者在糾正他的錯(cuò)誤和偏差。所以他根本不擔(dān)心內(nèi)容偏差，也不用擔(dān)心垃圾

內(nèi)容，大數(shù)據(jù)會搞定這一切。這種不斷地更新，不斷的改正，不斷地治愈的免疫系統(tǒng)，才是

維基百科永生的關(guān)鍵。

那么有個(gè)問題，大家可能要問了，為什么會有那么多人，愿意參與維基百科的制作呢？對他

們又有怎樣的好處呢？他們的創(chuàng)造動機(jī)又是什么呢？頭部熱門內(nèi)容，會產(chǎn)生明顯的貨幣經(jīng)濟(jì),

也就是說你給錢人家才干，你給錢人家才把內(nèi)容給你。但尾部經(jīng)濟(jì)肯定來自于那些非貨幣經(jīng)

濟(jì)，其實(shí)你想想現(xiàn)在那些內(nèi)容網(wǎng)站的運(yùn)營就知道了，頭部作者一般都以簽約給錢的方式定下

來，比如購買報(bào)紙的資源，簽約專欄作家，簽約自媒體作者。等把這些人穩(wěn)定住之后，開始

開放尾端生產(chǎn)機(jī)制，讓小的自媒體自己注冊登錄。他們會創(chuàng)造更多的尾部內(nèi)容，哪怕只有幾

十個(gè)人看，他也能通過內(nèi)容搜索和個(gè)性化推薦，把它給推給讀者。所以現(xiàn)在基本都是這種模

式，頭部內(nèi)容購買，編輯主動推薦，尾部內(nèi)容自由加入，通過搜索和個(gè)性化推薦。別小看了

尾部內(nèi)容的加入，這些尾部作者既是生產(chǎn)者也是平臺宣傳者，他們對于自己的內(nèi)容會有極強(qiáng)

的傳播意愿，順帶手就把平臺給宣傳了，自然頭部內(nèi)容也會露出更多。

另外，有一個(gè)不能說的秘密，那就是尾部內(nèi)容生產(chǎn)者也為平臺規(guī)避了版權(quán)的困擾，如果平臺

自采，則可能遭遇作者維權(quán)，如果是C端尾部作者自行上傳，那么平臺就可以推卸責(zé)任了，

大不了拿尾部作者出來頂包了事，可以免于處罰。比如音樂網(wǎng)站上，你的版權(quán)音樂，唱片公

司要收錢，但我可以收錄網(wǎng)絡(luò)主播翻唱版，而且讓網(wǎng)絡(luò)主播自己傳，這東西就不好說了。還

有龍珠直播這種東西，大家都知道體育賽事買版權(quán)是很貴的，網(wǎng)友要看什么NBA,英超，世

界杯都要購買會員才行，但龍珠的主播自己帶著直播信號上來，這就打了擦邊球，等你來維

權(quán)，我頂多封掉用戶的賬號，但那個(gè)時(shí)候這場直播早已經(jīng)結(jié)束了。龍珠上面已經(jīng)產(chǎn)生了流量。

還有淘寶也是如此，商家賣假貨，又不是馬云賣假貨，馬云想不想賣假貨呢？在創(chuàng)業(yè)初期，

他肯定是想的，因?yàn)橘u假貨確實(shí)很有流量。一度淘寶成了假品牌集散地。只是生意做大了，

人家也上市了，所以才要跳出來洗白，對于假貨給予強(qiáng)有力的打擊。所以明白了吧，尾部作

者是有好處的，他可以利用平臺的搜索機(jī)制，傳播自己的內(nèi)容。也寄希望于有一天他可以變

成頭部生產(chǎn)者，而平臺也是希望尾部作者加入，希望他能夠幫助自己傳播，以及規(guī)避一些灰

色地帶的風(fēng)險(xiǎn)，而短頭作者，當(dāng)然也希望與這些尾部作者為伍。平臺越熱鬧，短頭的流量也

會越高。所以在這個(gè)模式里面，每個(gè)人都是獲益者。而對于整個(gè)社會而言，商品的多樣化，

讓物質(zhì)極大豐富了，滿足了大家的更廣泛需求后，社會效率也更高了。唯一不開心的是，那

些原本傳統(tǒng)的短頭經(jīng)濟(jì)企業(yè)。他們不參與這種長尾模式的環(huán)節(jié)，所以需求被大量分流。

比如央視，在媒體泛濫的今天，已經(jīng)失去了媒體的絕對統(tǒng)治地位，TCL康佳四川長虹這些老

牌電視企業(yè)也很受傷，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司都去做電視了，所以競爭十分激烈。做電腦的也是如

此，十幾年前只有聯(lián)想華碩戴爾可以買，現(xiàn)在臺式機(jī)基本都自己攢了。所以品牌電腦商們銷

量都出現(xiàn)了下滑。另外，圖書出版業(yè)也是如此，現(xiàn)在也不太樂意寫書出版了，還不如寫個(gè)公

眾號，從傳播力上圖書跟互聯(lián)網(wǎng)完全沒有可比性。一本書20萬銷量就是神奇的數(shù)據(jù)了，但

十萬加只是公眾號的起步數(shù)據(jù)。像我看財(cái)經(jīng)的廣播內(nèi)容，在各大平臺，每天基本都得覆蓋上

百萬人，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比寫本書影響力大的多，甚至比傳統(tǒng)的廣播電視影響力還大。所以現(xiàn)在內(nèi)容

大爆炸，但出版業(yè)卻受到了影響，出版社的生意不好了，大家也不怎么看書了。

而影音娛樂上面也是如此，有人拍大電影，也有不少人就負(fù)責(zé)把電影剪輯成4分鐘，這種短

小的影評竟然很有市場。觀眾眾多，而且己經(jīng)有廣告商去投廣告了。那么這種短小影評，到

底對頭部電影起到了什么樣的影響呢？咱們明天接著講！

[4]

各位書友大家好，歡迎繼續(xù)來到我的讀書圈，昨天我們講到了，在影音娛樂行業(yè)，很多人開

始在電影的周邊尋找生意，比如做這種短評吐槽類的剪輯視頻，竟然獲得了很好的流量。而

他的作用比較復(fù)雜,有人可能看了4分鐘的短評就了解了電影的內(nèi)容，不愿意再去看電影了，

這就讓頭部內(nèi)容遭受損失，而也有一部分人正是在這樣的短評吐槽誘惑下才決定去看電影的。

所以無所謂好壞，還得看最后電影的質(zhì)量，比如戰(zhàn)狼2還是賣出了40億，這種短小的各類

影評其實(shí)在營銷上反而成了一種免費(fèi)的宣傳渠道。

1982年一個(gè)名叫理查德韋瑟福德的書商，發(fā)現(xiàn)了二手書交易的潛質(zhì)，但也同時(shí)看到了數(shù)據(jù)

檢索的困難，于是他就做了個(gè)計(jì)劃，要做個(gè)舊書經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，那時(shí)候萬維網(wǎng)還沒有出現(xiàn)，

直到1996年，他才把這個(gè)東西放到互聯(lián)網(wǎng)上，后來有一個(gè)人叫做曼麗的人看到了這個(gè)東西，

于是決定和他一起創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了alibris網(wǎng)站，那會光美國二手教材書市場就是一個(gè)17億美

元的大蛋糕，占高校書店銷售總額的16%。但教材之外的市場，流動性并不強(qiáng)，有多少人出

售存書只能看運(yùn)氣。單個(gè)書店的運(yùn)營效率其實(shí)并不高，而這兩人要干的事，就是去整合12000

多家這樣的書店，將他們的存書組合起來，應(yīng)該能對抗全世界最好的圖書館了。后來生意就

更大了，alibris還向亞馬遜提供了數(shù)據(jù)庫，新書老書結(jié)合著賣，一些絕版書也復(fù)活了。后來

他幾乎統(tǒng)治了22億的二手書市場，并獲得了年增長30%的驕人業(yè)績。

二手圖書市場也是典型的長尾經(jīng)濟(jì)，alibris成功的關(guān)鍵，就是通過技術(shù)釋放了小眾市場需求。

通過互聯(lián)網(wǎng)，讓這些需求得到滿足。作者管這種平臺叫做集合器，你把資源集合在一起，讓

銷售成本越低，那么總銷量就會更大。如今這種集合器已經(jīng)非常常見，主要有五大類，賣有

形產(chǎn)品比如亞馬遜，京東，淘寶，賣數(shù)字產(chǎn)品的比如iTunes,廣告服務(wù)的比如百度谷歌，信

息服務(wù)的，百度還有維基百科，網(wǎng)上社交的，比如Facebook還有微信朋友圈，微博等等。

這些都是以平臺為依托，匯聚海量信息，以及廣泛用戶行為，從而讓傳播更加準(zhǔn)確，和低廉。

小眾內(nèi)容的傳播，牢牢控制著用戶粘性。

作者說，有型商品的長尾，肯定不如數(shù)字服務(wù)的長尾更好，因?yàn)閿?shù)字服務(wù)的空間更廣闊，成

本也更加低廉。比如超市就干不過京東，而京東呢，又干不過阿里和騰訊。你提供的服務(wù)越

輕，粘性越高。就將獲得更大的價(jià)值。

1994年，最早貝索斯對亞馬遜的設(shè)想是在線商業(yè)，既可以郵購也可以直銷。說白了還是通

過郵寄商品目錄的方式進(jìn)行商品銷售，這是一個(gè)需要大倉庫的重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，后來他就想，貨

太多了，應(yīng)該做輕一些，反正閑著也是閑著，與其上貨再賣，不如讓商家直接賣，于是開始

轉(zhuǎn)向平臺思維，繼續(xù)賣貨的同時(shí):試圖給那些一流的熱門商家開網(wǎng)店。后來這個(gè)工程逐漸擴(kuò)

大，他逐漸變成了一個(gè)市場，也就是現(xiàn)在京東沒有兩樣，一手他抓自營，另一手抓商家，2004

年的時(shí)候，基本上就已經(jīng)一半一半了。而亞馬遜交易量大幅增加的情況下，存貨風(fēng)險(xiǎn)反而到

顯著降低了。據(jù)說亞馬遜的終極目的就是讓所有的有型存貨，都以字節(jié)的方式存在。也就是

說他可能會最后變成淘寶？不知道，走一步看一步吧，反正這個(gè)事就是，自營體驗(yàn)最好，風(fēng)

險(xiǎn)和成本最大，如果完全搭建平臺，對于商品的把控力必然下降，用戶體驗(yàn)就會下降。所以

亞馬遜也要有所取舍。但阿里的市值已經(jīng)超過了他，他應(yīng)該覺得馬云爸爸更牛逼吧。而且美

國人好像對于當(dāng)日達(dá)次日達(dá)的需求并不大。

當(dāng)然這只是能看到的模式，亞馬遜的野心還不止于此，他要綜合自營和平臺模式，走出第三

條路，他提出了即需即印策略，什么意思，就是一本書以數(shù)字形式存在，當(dāng)客戶需要他了，

訂單下來了，激光打印機(jī)才開動，以最快的速度生產(chǎn)一本書出來，然后冒著熱氣給客戶送過

去。那么書可以打印，其他產(chǎn)品呢？是不是也可以通過3D打印技術(shù)生產(chǎn)出來？當(dāng)然這只是

一個(gè)設(shè)想，既然想了，就會有實(shí)現(xiàn)的那一天。而且可能比你想象的還要更快。如果這個(gè)技術(shù)

真要實(shí)現(xiàn)了，那么會讓需求曲線進(jìn)一步扁平化。整個(gè)的人類商業(yè)活動將開始重構(gòu)。一個(gè)沒有

庫存的時(shí)代,這個(gè)社會的效率得有多高？這完全超乎想象。人類將徹底遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)周期的困擾。

每家企業(yè)也將實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

之前大家要捧一個(gè)歌手，除了新歌打榜之外，就是拍攝MTV,但現(xiàn)在好像MTV越來越少了。

因?yàn)閹缀鯖]有傳播力了?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)主播的火爆程度甚至要超過了一些二線明星。很顯然長尾

已經(jīng)對短頭造成了嚴(yán)重的沖擊。傳播和營銷方式開始發(fā)生巨大的變化。以前傳播就如同教室,

老師講同學(xué)們聽，只要找到了擴(kuò)音器，哪怕是一坨屎也能讓大家都知道。但現(xiàn)在不一樣了，

好比進(jìn)入了一個(gè)嘈雜的茶館，你的擴(kuò)音器根本掩蓋不掉雜音，這時(shí)候你就必須要做到社會化

營銷。通過傳播規(guī)律，引導(dǎo)輿論才能把你要宣傳的東西推出去。信息已經(jīng)形成了長尾，而且

這個(gè)尾部無限長。每個(gè)小眾市場，都有他存在的價(jià)值。所以才會流行起來自媒體。魅力人格

體成為分割小眾市場的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)，大家追隨著自己認(rèn)為牛逼的學(xué)術(shù)明星。大家面對的是一個(gè)

人，而不再是一個(gè)冰冷的雜志社?，F(xiàn)在內(nèi)容方面都是如此，比如電影電視劇綜藝，為什么要

找一大堆明星一塊來出演，主要就是他們自帶粉絲，在我不能確定劇本和內(nèi)容是否吸引人的

情況下，明星成了唯一確定性的因素。

下面我們講長尾經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要因素，那就是過濾器，大家之所以能夠去追隨尾部內(nèi)容或

者商品，主要就是因?yàn)檫^濾器的作用，而最典型的過濾器就是搜索引擎。所以搜索引擎也成

為了PC時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的入口級應(yīng)用，你在互聯(lián)網(wǎng)上尋找想要的信息，就必須通過搜索引擎

來完成。而后PC時(shí)代，各種搜索技術(shù)的應(yīng)用，將這種過濾器發(fā)揮到了極致，比如今日頭條，

這種神級的應(yīng)用，你認(rèn)為他是一個(gè)內(nèi)容APP,其實(shí)他的核心就是搜索。是通過用戶行為，產(chǎn)

生人群畫像，然后根據(jù)人群畫像，匹配關(guān)鍵詞，再通過關(guān)鍵詞搜索內(nèi)容，呈現(xiàn)在用戶面前。

所以這種純粹靠機(jī)器識別推薦的應(yīng)用，真正做到了千人千面，你在頭條上看到的內(nèi)容完全都

是個(gè)性化的。換句話說都是你想看的，比如一些人他就是喜歡看美女，但他自己不好意思承

認(rèn)，非說自己愿意看新聞聯(lián)播，但在頭條上，會撕掉他的偽裝，他的界面每次出現(xiàn)美女，他

都會點(diǎn)進(jìn)去看一下，而新聞聯(lián)播的新聞，他通常都不會點(diǎn)。所以現(xiàn)在很多面試官很牛逼，在

面試新人的時(shí)候，要求他們把手機(jī)拿來，看看他的今日頭條賬號，大概就知道他們的真實(shí)屬

性。這遠(yuǎn)比他自己說出來的，準(zhǔn)確地多。

所以，好的過濾器，將推動用戶行為，不自覺的向尾部轉(zhuǎn)移，他把你用行為記錄下來的關(guān)鍵

詞作為依據(jù)，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。有的時(shí)候，你自己都不知道。原來我是這么齷齪。

長尾理論中，最麻煩的東西就是噪音，也就是那些垃圾，這在短頭市場中，可以靠人工進(jìn)行

篩選，也就是說，在頭部市場垃圾相對較少，而隨著長尾的增長，尾部垃圾會越來越多，那

么在長尾經(jīng)濟(jì)中該怎么清除這些垃圾和噪音呢？答案是也得通過過濾器,通過搜索你可以得

到相對小眾的市場，然后通過口碑選出小眾市場中的最好的商品。比如我要買一款手機(jī)給老

人，不是蘋果華為三星等主流產(chǎn)品，我對手機(jī)的要求就是字大聲大，結(jié)果會搜索出無數(shù)的老

人手機(jī)。然后你就繼續(xù)找口碑好的，在網(wǎng)上繼續(xù)搜索老人手機(jī)十大品牌，搜索出錘子、長虹、

首信等品牌，然后你再繼續(xù)分別搜索，看看這些牌子分別都有什么問題，最后選擇一個(gè)你覺

得符合你要求的。所以過濾器是噪音終結(jié)者，任何不好的東西，在互聯(lián)網(wǎng)上都會產(chǎn)生差口碑，

而這些口碑會反過來影響你的購買行為，形成過濾的效果。現(xiàn)在你幾乎要買什么，都可以上

網(wǎng)搜索，查查他的口碑，查查他的評測。在長尾經(jīng)濟(jì)中，我們的購物行為反而更加有的放矢

了。某個(gè)人的噪音，就是另外一個(gè)人信號，雙向評價(jià)，雙向反饋，已經(jīng)讓互聯(lián)網(wǎng)上基本消滅

了信息不對稱的商業(yè)模式。所以任何靠蒙人，詐騙的生意，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，都已經(jīng)難

上加難。就連住房這個(gè)市場，都將迎來顛覆。以前那種中介兩頭騙的情況很難再出現(xiàn)了，互

聯(lián)網(wǎng)租房未來也會引入雙向評價(jià)機(jī)制，這會讓住房市場，提升一個(gè)維度。所以很多人說實(shí)體

經(jīng)濟(jì)被互聯(lián)網(wǎng)沖擊，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)沖擊最多的一部分就是這種垃圾產(chǎn)品，垃圾企業(yè)。比如中關(guān)

村電子賣場，就是靠著信息不對稱騙錢，互聯(lián)網(wǎng)電商的出現(xiàn)，讓他們一下就失去了飯碗。劉

強(qiáng)東在得知中關(guān)村大面積關(guān)閉店面的消息后，還發(fā)了微博，說打敗中關(guān)村的不是京東，而是

他們自己，他們黑了顧客多少錢，自己心里最清楚。所以，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，就讓大家應(yīng)該放

棄坑蒙拐騙的幻想，踏踏實(shí)實(shí)的誠信為本的做生意，這才是正途。明天我們繼續(xù)來了解長尾

理論，他正在改變2-8定律，這又是怎么一回事呢？咱們明天再講。

[5]

各位書友大家好，歡迎繼續(xù)做客我的讀書圈，今天我們繼續(xù)看長尾理論，我們在一開始就說

了，長尾理論對幕次定律，也就是我們常說的2-8法則。提出了挑戰(zhàn)。作者說，理論上頭部

的東西，喜歡的人數(shù)是最多的，你沿著長尾往后面找，不喜歡的東西會越來越多。但其實(shí)未

必，由于你是通過過濾器去尋找商品，所以在眾多的尾部的東西中，你也可以很輕松的找出

中意的商品。所以隨著長尾經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來一定是對二八法則逐漸削弱的過程，頭部會越

來越低，而尾部會越來越長。千人千面的產(chǎn)品，將越來越多的通過行為定制而推送給個(gè)人。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，還有一個(gè)名詞叫做帕累托最優(yōu)，他說的是一種資源分配，在不損害任何人利益

的情況下，讓一些人變得更好。他其實(shí)說的也是8-2法則，20%的產(chǎn)品帶來80%的收益，20%

的時(shí)間里發(fā)揮了80%的生產(chǎn)力。但是作者說8-2法則并沒有被正確的解讀，首先，帶來80%

的收入的，通常只有10%以下的商品，而20%的產(chǎn)品，通常帶來的是95%的銷量。所以無疑

頭部更大更沉。如果你深信8-2法則，那么理性的做法就是只經(jīng)營那20%的產(chǎn)品，對于超出

20%的東西，就不去經(jīng)營。但了解了之前的長尾理論之后，你就知道，這么做是錯(cuò)誤的。你

要做的就是打破8-2法則，在搜索引擎的幫助下，誰說80%的產(chǎn)品，不能越入前20%的行列

呢？

之前，大家有所取舍，是因?yàn)榭臻g有限，存儲成本很高，所以當(dāng)然選擇最有把握的東西去賣，

但如今對于數(shù)字化服務(wù)來說，長尾成本趨近于0,所以當(dāng)然是產(chǎn)品種類越多越好。而且你自

己辦個(gè)網(wǎng)站，賣一種東西，也得寫一套系統(tǒng)，雇傭這么多人，如果賣10種東西，加點(diǎn)工作

量，但絕不會是乘以10那么多，等你加到100多種東西的時(shí)候，再往后加兒乎就成本不再

增加了。你說現(xiàn)在京東上添加一種酸奶的銷售，你還感覺的到嗎？所以你發(fā)現(xiàn)，京東有了流

量之后，他什么都開始賣，也什么都開始干，連直播他都有了，還要在網(wǎng)上賣房和租房，其

實(shí)對他來說，上新一個(gè)業(yè)務(wù)，成本已經(jīng)很低了，但每上一個(gè)業(yè)務(wù)，就能產(chǎn)生一大塊收入，所

以他當(dāng)然傾向于把能接的都接進(jìn)來，反正都是數(shù)據(jù)，他也不自己去囤房。

大家現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)不好做，銷售額下降，更多把責(zé)任都推到了互聯(lián)網(wǎng)身上，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)

只是利用技術(shù)的無限拓展，給大家提供了更多的選擇，尾部資源長了，品類無限了，而消費(fèi)

能力是有限的，所以自然頭部銷量就被壓扁了。你感覺銷量下滑的同時(shí)，其實(shí)旁邊那個(gè)小廠

搶了你的一部分生意，要放在過去，那個(gè)小廠可能一點(diǎn)生意都拿不到的。這部分需求是轉(zhuǎn)移

了，但對于整個(gè)社會的總需求來說，肯定是擴(kuò)大了。想一想，自打能網(wǎng)購了之后，你買的東

西，是更多了呢，還是更多了呢？

至于價(jià)格，更無需多言。網(wǎng)購價(jià)格要明顯低于實(shí)體店?；ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)更多以免費(fèi)的形式提供,

所以這就是長尾經(jīng)濟(jì)的好處，在商品多樣化的前提下，流量越大，反而成本更低。

所以，這是一個(gè)豐饒的世界，一個(gè)物質(zhì)極大豐富的世界。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中最大的問題是過剩，其

次是供需不匹配，至于短缺根本就不存在。而根據(jù)摩爾定律，每18個(gè)月電腦的性能就能提

升1倍，這就讓我們的世界的豐饒程度，呈幾何數(shù)字的爆炸。任何剛剛出現(xiàn)短缺的商品，用

不了多久就會變得過剩。

豐饒的經(jīng)濟(jì)學(xué)，甚至對經(jīng)濟(jì)學(xué)本身造成了沖擊，比如經(jīng)濟(jì)學(xué)說，你住在城市中心，會享受交

通的便利，但同時(shí)要付出更高昂的房租，而住在郊區(qū)，你的錢節(jié)省了，但時(shí)間成本卻上升了。

所以時(shí)間加金錢的成本總量是維持恒定的，你要在兩個(gè)成本要素之間不斷地做出選擇，但互

聯(lián)網(wǎng)的長尾理論打破了這種選擇，可不可以又便宜又好呢！顯然是可以的。我不用付出高昂

的成本，就可以讓你送貨上門，現(xiàn)在很多外賣的價(jià)格，送到家里比去店里吃還便宜。甚至比

你自己做飯還便宜，這是怎么做到的？就是通過邊際成本下降做到的，他炒兩盤菜跟炒一盤

菜的成本關(guān)系絕不是兩倍，你想想第二杯半價(jià)就知道了。未來隨著遠(yuǎn)程辦公的繼續(xù)深化，以

及工作的進(jìn)一步切分，也許住在郊區(qū)你同樣很方便，因?yàn)榭赡芡耆挥玫焦救ド习?。甚?/p>

你可以到任何一個(gè)風(fēng)景秀麗的小城市去工作。所以，什么是新經(jīng)濟(jì)，新經(jīng)濟(jì)就是讓又好又快

成為可能。

那么針對長尾經(jīng)濟(jì)，我們要不要只關(guān)注尾部，不關(guān)注頭部呢？肯定是不可以的，作者舉例一

個(gè)叫做MP3.COM的網(wǎng)站，就是只關(guān)注尾部，他當(dāng)時(shí)收錄了幾十萬首冷門歌曲，但從不和唱

片公司簽約。最后面臨無休止的法律維權(quán)后，流量也越來越差，不得不關(guān)閉。而喬布斯的

iTunes就聰明的多，他上來就和幾大唱片公司簽約，先把熱門的音樂搬上來，然后再去開發(fā)

獨(dú)立音樂人，從頭部到尾部，以這樣的商業(yè)邏輯獲得了巨大的成功，沒幾年他就成了無可匹

敵的音樂交易商，通過這個(gè)例子對比，我們可以看出，短頭的東西很重要，能夠快速引發(fā)消

費(fèi)者的興趣，而尾部的東西則會讓他的交易額無限擴(kuò)充，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。如果像MP3.com

那樣，只做長尾，那么一開始很難引發(fā)用戶的興趣，大家找不到那些熟悉的東西，自然就會

離開。就像我們做內(nèi)容一樣，你得從有說到?jīng)]有，從已知說到未知，這樣大家才會感興趣,

你上來就扔出一個(gè)陌生的名字，一個(gè)陌生的產(chǎn)品，用戶很難留存。一個(gè)陌生的東西，你得搭

著一個(gè)熱門的東西一塊賣，才會產(chǎn)生最好的銷售結(jié)果。比如我們這本書長尾理論，是上個(gè)

10年非常火爆和流行的一本書，你買這本書的時(shí)候，他旁邊會給你推薦另外一本書叫做免

費(fèi)，這也是克里斯安德森的作品。只是免費(fèi)這本書不如長尾理論出名。而介紹克里斯安德森

的時(shí)候，他們往往也會提到凱文凱利，和凱文凱利那本大名鼎鼎的失控。這都是套路，誰更

熱門就提到誰，而消費(fèi)者一看，既然這么牛逼，索性全都買下來，回家慢慢看。本來就想買

一本書的，結(jié)果買了三本書回來。

其實(shí)長尾理論，對于中國更有現(xiàn)實(shí)意義，我們現(xiàn)在最大的問題就是發(fā)展不平衡的問題，城市

之間富得太富，窮的太窮。要解決這種不平衡，就必須借助互聯(lián)網(wǎng)的思維以及長尾理論。原

來所有資源都集中于大城市，你不在大城市生活，可能連本書都買不到。而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)電商和

電子商務(wù)如此發(fā)達(dá)，其實(shí)早就已經(jīng)擺脫了地域限制，比如開發(fā)程序，哪里不能開發(fā)啊，為什

么非得在北京深圳，做游戲?yàn)槭裁捶堑迷谏虾：贾?，在一個(gè)小鎮(zhèn)上只要有互聯(lián)網(wǎng)，都是一樣

的。所以下一步，就是要想辦法，把這些大公司都搬到雄安去，北京的“四個(gè)中心”功能定

位為:政治中心、文化中心、國際交往中心、科技創(chuàng)新中心。還真沒有金融、經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，

所以這些不符合首都發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，可能都要被外遷。其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很多公司都主動做出

了改變，比如京東就把電話中心放到了宿遷，BAT也把技術(shù)產(chǎn)品的一部分放在了成都天府軟

件園。我們每年都在烏鎮(zhèn)舉辦最高規(guī)格的互聯(lián)網(wǎng)大會，就是希望把這個(gè)地方也發(fā)展起來，但

可惜幾年過去了，還只不過是個(gè)開會的地方。

在長尾經(jīng)濟(jì)的影響下，我們的觀念也必然要發(fā)生一些變化，那些之前的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，比如不是

熱門產(chǎn)品就是失敗產(chǎn)品之類的，不是黑就是白這種思維邏輯現(xiàn)在已經(jīng)不太適用于現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)的

發(fā)展，很多人專門做小眾市場，活得依然很滋潤。有些淘寶賣家能月入幾十萬，單從利潤來

看，他們已經(jīng)不亞于一個(gè)熱門超市了。

但也有一個(gè)問題隨之出現(xiàn)，那就是現(xiàn)在人越來越多的患上了選擇恐懼癥，也就是當(dāng)你給他太

多東西選擇的時(shí)候，他反而不知道買什么好。有人拿果醬做測試，只給6種果醬做先嘗后買

的，比給24種果醬的效果好。但作者說，這是因?yàn)椴贿m應(yīng)所造成的好奇害死貓的心里，你

長期給他提供這些選擇，他就會形成購物習(xí)慣，長久下來，他反而購買更多。這就好比一個(gè)

鄉(xiāng)下人進(jìn)城，看哪里都是新奇的，哪里都想玩一玩，但一個(gè)城市居民就不會如此，他們會平

靜的面對多樣化的選擇。他知道自己需要什么。這不是貶低鄉(xiāng)下人，反過來讓城市人到農(nóng)村

去他也會覺得新奇。而這種不適應(yīng)帶來的新奇很快就會過去。

當(dāng)然被動等待也可以，但卻不是最好的解決方案，那么亞馬遜是怎么解決這個(gè)選擇恐懼癥的

問題的呢？咱們明天接著講。

[6]

各位書友大家好，歡迎再次做客我的讀書圈，今天我們繼續(xù)來講這本書，長尾理論。昨天說

到了選擇恐懼癥，亞馬遜有解決辦法，那就是他不賣6種果醬，也不賣24種，而是賣1200

種以上，這么多種果醬他可以通過一套展示規(guī)則，給你一個(gè)有序選擇的模式。他可以通過銷

量、評價(jià)、價(jià)格、口味、產(chǎn)地等等給你一個(gè)精準(zhǔn)排序，誘導(dǎo)你買你最看重的那一個(gè)，當(dāng)商品

平行出現(xiàn)在你面前的時(shí)候，自然是挑花了眼，但如果有序出現(xiàn)，權(quán)重不同的話，消費(fèi)者很容

易被誘導(dǎo)消費(fèi)。同時(shí)他還可以搭配銷售，根據(jù)用戶的購買行為，A面包的消費(fèi)者，十有八九

都會買B果醬，那么他就會加大這種關(guān)聯(lián)推薦力度。這種推薦是基于大量用戶行為產(chǎn)生的，

有時(shí)候你要搞不懂，為什么要這么搭配，但數(shù)據(jù)就是這么發(fā)生了。所以很靠譜，當(dāng)這些關(guān)聯(lián)

展現(xiàn)在你面前，十有八九你會被誘導(dǎo)，明明你喜歡的是C果醬，但也禁不住誘惑去試試B,

結(jié)果一試，可能覺得B確實(shí)好吃，于是就不在真愛你的C果醬了。

長尾的力量，讓商品選擇大爆發(fā)，而大眾文化也被切碎，他轉(zhuǎn)換成了無數(shù)的小眾文化。形成

各種各樣的基于某種愛好的群組，而商家剛好可以利用這種垂直的群組進(jìn)行社會化營銷，對

于某一種商品的熱愛，對于某一種內(nèi)容的歡迎，更讓他們緊緊的團(tuán)結(jié)在一起。最受傷的無疑

就是傳統(tǒng)的媒體和商家了。再這么搞下去就真的快沒朋友了。用戶都快被長尾給搶光了，你

現(xiàn)在刷朋友圈，刷微博的時(shí)間，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于看報(bào)紙和雜志，這就是一個(gè)很好的證明，大家每

天都愿意聚在我這里聽說書，就是因?yàn)榇蠹疫€想通過知識來改變命運(yùn)，覺得我們更接地氣,

也更聯(lián)系實(shí)際，那么我這里就是一群有理想，有抱負(fù)，想改變，想學(xué)習(xí)的人組成的社群，大

家相互鼓勵，一起學(xué)習(xí)，也是一種促進(jìn)。我們的人群還在不斷壯大，希望這變成一個(gè)學(xué)習(xí)進(jìn)

步的沃土。當(dāng)然這也是我們的終極理想了.

由于長尾經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，不再像之前那樣，所有家庭幾乎都看一套電視劇。一種報(bào)紙，現(xiàn)在大

家接觸的東西開始發(fā)生千差萬別，那么未來的趨勢就是，人和人之間的差距將越來越大。把

時(shí)間用在看書上的人，會慢慢脫穎而出，未來專業(yè)化程度會越來越高。牛逼的會越來越牛逼，

而傻逼的可能也會越來越傻逼。這都是主動選擇內(nèi)容的結(jié)果。

如今的電視被網(wǎng)絡(luò)視頻給無限擴(kuò)充了，文字內(nèi)容被自媒體和社交網(wǎng)絡(luò)也給無限擴(kuò)充了。但人

的時(shí)間還是每天24個(gè)小時(shí)。所以在尾部內(nèi)容占用用戶時(shí)長越來越多的情況下，頭部的內(nèi)容

所占據(jù)的時(shí)間就會越來越少，關(guān)注度就會下降。當(dāng)然被沖擊的也不光是固有的渠道，新渠道

照樣被沖擊，比如微商出來了，對于電商沖擊就比較大，大家都在朋友圈買東西了，淘寶的

打開率也降低了。公眾號的出現(xiàn),讓門戶迅速淪為了過氣的傳統(tǒng)媒體。有些大學(xué)生比較悲催，

大學(xué)學(xué)的新媒體，還沒畢業(yè)，就已經(jīng)成了傳統(tǒng)媒體了。學(xué)的電子商務(wù)，也發(fā)現(xiàn)玩法全都改變

了，所以互聯(lián)網(wǎng)的變化是飛快的，任何人在上面都有極強(qiáng)的危機(jī)感，不知道哪個(gè)東西出來,

就將顛覆過去以往的模式。一旦對手的維度上升，用戶頻次上升，那么就大勢已去了。比如

騰訊現(xiàn)在在所有的互聯(lián)網(wǎng)公司里似乎不可戰(zhàn)勝，就是因?yàn)槲⑿胚@個(gè)東西，使用頻次太高了，

他搶誰的生意都是高頻打低頻，分分鐘搞掉你。他搞易迅，微商，甚至搞微信支付惡心的阿

里不行，但阿里也想搞騰訊，弄了個(gè)來往，號稱要把企鵝打回南極去，但卻發(fā)現(xiàn)絲毫沒有攻

擊力。這就是兩家公司不在一個(gè)維度