期專題一組文化

中西方文化對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響文化的形成需要時(shí)間積累和歷史沉淀。保險(xiǎn)文化是保險(xiǎn)企業(yè)在長期發(fā)展中逐步形成的穩(wěn)定的文化觀念、歷史傳統(tǒng)和特有的經(jīng)營精神和風(fēng)格，也是民族歷史文化在保險(xiǎn)業(yè)成長和發(fā)展過程中的濃縮和凝結(jié)。中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間并不長，因此文化底蘊(yùn)不厚特色不明顯，優(yōu)秀保險(xiǎn)文化元素缺乏。因而，在建立自身保險(xiǎn)文化之初，對西方保險(xiǎn)文化未進(jìn)行鑒別甄選，而是采取了照搬照抄，在引進(jìn)西方管理體系和營銷制度的同時(shí)，連同西方保險(xiǎn)文化也一并拿來。中國人和西方人雖然同生活在一個(gè)地球上，但在文化方面卻存在很大差異。這些差異決定了兩個(gè)民族在思維方式，感情表達(dá)，處事原則和行為準(zhǔn)則等方面的不同，西方文化只適合西方民族，中國文化只適合華夏民族，如果用西方文化指導(dǎo)中國人的思、言、行，不僅在心靈深處會(huì)形成對抗性，而且在市場活動(dòng)中也不會(huì)暢通。具體可表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（一）交流方式影響銷售效果西方的人際關(guān)系是契約關(guān)系，他們直接、爽快、現(xiàn)實(shí)、就事說事，直接表達(dá)，開門見山，把要說的事情提出來。而在中國，人際關(guān)系是血緣和感情關(guān)系，是靠感情來維系的，中國人細(xì)膩含蓄，找人說事必是噓寒問暖和一些客套話，最后才說事，與人進(jìn)行溝通時(shí)，喜歡用暗示或喻古論今的方式進(jìn)行。然而我國保險(xiǎn)業(yè)照抄了西方的溝通方式，所以“逢人必講，講必促成”并被奉為增加業(yè)務(wù)量的重要途徑，業(yè)務(wù)員的市場行為上的掃蕩為主，先掃親戚朋友，再掃街掃樓掃辦公室，最后在殘酷的市場競爭中把自己掃回了家。這正是中西方文化的差異造成的市場行為決策失誤。中國人不是不能接受保險(xiǎn)，而是接受這種說明方式和溝通方式。保險(xiǎn)業(yè)銷售人員與其他行業(yè)營銷人員相比，更辛苦更屈辱，一方面是市場的拒絕和打擊，造成心理上的沮喪，另一方面是中西文化沖突使溝通渠道不暢，造成心理上的迷茫，在加上每天早會(huì)上的激勵(lì)和心理暗示，使?fàn)I銷人員的心態(tài)發(fā)生改變，心態(tài)的變化必然導(dǎo)致營銷行為的改變，因而就出現(xiàn)了誤導(dǎo)陳述，惡意招攬，虛假說明，霸王促成，違規(guī)操作等不規(guī)范的經(jīng)營行為，這些行為對公司的形象是直接傷害，對營銷人員是間接傷害，對市場都是廣泛的傷害，致使有些人見到保險(xiǎn)公司的銷售人員就回避，怕一旦交談被纏住。這不僅傷害了銷售人員的自尊和人格，且通過銷售人員的行為也傷害了市場（二）程序化管理模式影響銷售積極性西方工商業(yè)的發(fā)展比較早，對管理科學(xué)的研究也是比較早，且更加細(xì)致深入，尤其是對個(gè)人和組織行為的規(guī)范性，有后期深入的研究，從純技術(shù)的角度講，我們要學(xué)習(xí)西方，但是西方管理學(xué)是適應(yīng)在西方文化基礎(chǔ)上的，西方文化重“分”物質(zhì)和精神上是分離的，所以在西方的經(jīng)營管理中，企業(yè)只是工作生活與企業(yè)生活分割，為了提高管理效率，就把人組合起來，形成一個(gè)比較穩(wěn)定的程序化的機(jī)器，人被物質(zhì)化成生產(chǎn)工具。而中國文化重“合”，精神和物質(zhì)是不可分的，企業(yè)不僅是工作，還是精神生活，物質(zhì)生活和社會(huì)生活的全部，所以中國人把企業(yè)當(dāng)成第二個(gè)家。但是在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，很少有文化精神的教育和適應(yīng)，也沒有社會(huì)生活的成分，而處處可見程序化的管理模式，可以肯定，這種模式不適合中國人，尤其是以營銷和服務(wù)為主體的保險(xiǎn)業(yè)。一個(gè)新人從進(jìn)入公司的第一天起，思維方式、語言表達(dá)、行為準(zhǔn)則就被規(guī)范好了，你只需要按照公司或主管領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)的程序去做就好了，這不但束縛了人的思想，也束縛了人的手腳。銷售工作是一種極富挑戰(zhàn)性、競爭性、復(fù)雜性的工作，面對的客戶是形形色色的人，面對的市場也是多變化的市場，不是一套或幾套程序能夠解決的?？傆泄靖吖鼙г棺约旱臓I銷團(tuán)隊(duì)是弱質(zhì)團(tuán)隊(duì)，自己的營銷人員是低能員工，究其根源，是這種程序化的教育和程序化的管理模式造成的?！氨鵁o常勢，水無常形”，這種程序化的管理模式，流程化的營銷方式是不適合中國壽險(xiǎn)業(yè)的

。（三）激勵(lì)文化影響高素質(zhì)人才引進(jìn)西方人自我、激情、感性，個(gè)性張揚(yáng)，喜歡刺激，不隱藏自己，不約束自己，比較適合狂熱的激勵(lì)文化。而中國人莊嚴(yán)理性，內(nèi)斂，深沉，喜歡隱藏自己，約束自己，不喜歡強(qiáng)刺激，所以不適合這種狂歡節(jié)的激勵(lì)文化。文化素養(yǎng)越高的人，對中國文化的吸收量越大，越不適合這種激勵(lì)文化，甚至對狂熱的激勵(lì)文化有抵觸厭煩的心理，因而保險(xiǎn)業(yè)很難引進(jìn)高素質(zhì)人才。目前業(yè)內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)是平民化的，如果營銷團(tuán)隊(duì)是“平民化”的，那么客戶大部分是“平民”，如果是“白領(lǐng)化”的，客戶大部分是“白領(lǐng)”，如果是金領(lǐng)化的，就可以開發(fā)高端市場了。沒有高品