2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.談判僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。2.擅長(zhǎng)分析型的談判者個(gè)性嚴(yán)謹(jǐn)，做事相當(dāng)有條理、有組織，且穿著一向正式，談判時(shí)要求數(shù)據(jù)和信息，情緒穩(wěn)定，有明確的目標(biāo)和結(jié)果導(dǎo)向傾向，不太會(huì)改變自己的決定。3.強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量的文化特征是過分自信和物質(zhì)主義。4.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和（）A、中國(guó)式報(bào)價(jià)B、日本式報(bào)價(jià)C、東歐式報(bào)價(jià)D、中東式報(bào)價(jià)5.國(guó)際商務(wù)談判的一般程序詢盤-發(fā)盤-（）-（）-簽約。A、還盤B、接受C、詢價(jià)D、發(fā)價(jià)6.以什么目標(biāo)來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（）A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財(cái)D、為了晉升7.如果在談判過程中，你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)怎么做，最恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)方法是（）A、0→0→0→200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降B、50→50→50→50客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣C、10→30→60→100降價(jià)幅度逐漸提高D、100→60→30→10降價(jià)幅度逐漸減小8.簡(jiǎn)述制訂商務(wù)談判策略的步驟9.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品越區(qū)銷售被稱為（）。A、銷貨B、易貨C、竄貨D、理貨10.談判人員具有很強(qiáng)的尊重需要。11.如是為了索賠，營(yíng)造的談判氣氛應(yīng)是一個(gè)很好的氛圍、很融洽的氛圍。12.哪國(guó)商人在談判中常常以本國(guó)產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有很高的要求（）。A、日本B、美國(guó)C、德國(guó)D、法國(guó)13.通?？梢圆扇。ǎ┓椒▉肀３帜托?。A、保持心緒平穩(wěn)B、不用控制情緒，耐心不重要C、時(shí)常提醒自己、控制自己D、制定嚴(yán)格的時(shí)間日程表14.最理想的談判結(jié)果是（）。A、達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化B、達(dá)成交易，但關(guān)系惡化C、沒有成交但改善了關(guān)系D、達(dá)成交易并改善了關(guān)系15.劉振亞老師能教的科目是：（）A、計(jì)數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)B、金融經(jīng)濟(jì)學(xué)C、金融工程學(xué)D、前三項(xiàng)16.談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（）A、主觀性B、兩重性C、客觀性D、階段性17.不卑不亢、有理有節(jié)始終是商務(wù)談判人員應(yīng)該堅(jiān)持的談判態(tài)度。18.談判的真義，并不是自己的利益最大化，而是適當(dāng)?shù)淖尷寣?duì)方感覺占了便宜。19.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是（）。A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形20.翻譯成英文：我們產(chǎn)品的質(zhì)量在歐洲市場(chǎng)很受青睞。21.商務(wù)談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在哪幾方面？22.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）。23.對(duì)于公平分配方案來說，正確的是（）A、以上都不對(duì)B、有多種公平分配方案C、從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)D、沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)24.協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上的。25.談判后期，如果能夠爭(zhēng)取分析利用好掌握的前期在線信息，可能會(huì)出現(xiàn)更加理想的談判效果。26.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（）.A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭(zhēng)、毫不讓步27.下列（）屬于談判終結(jié)從談判時(shí)間來判定的內(nèi)容。A、考察交易條件的分歧數(shù)B、單方限定的談判時(shí)間C、形勢(shì)突變的談判時(shí)間D、雙方約定的談判時(shí)間28.商務(wù)談判的八個(gè)階段包括：（）。29.在下列（）情況下，談判者可以采取實(shí)力較量這種策略。A、利用他人的饒舌B、控制談判，以免受制于人C、避免對(duì)方說話過分重復(fù)的情形D、占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，以期控制結(jié)局30.“這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問（）。A、引導(dǎo)性提問B、坦誠(chéng)性提問C、封閉性提問D、證實(shí)式提問31.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（）A、便于偵察對(duì)方B、容易尋找借口C、易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D、方便查找資料與信息32.談判的對(duì)象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格等不會(huì)影響談判策略的選擇。33.“預(yù)備隊(duì)”可歸為哪種策略（）A、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)B、激將法C、車輪戰(zhàn)D、攻心戰(zhàn)34.最后報(bào)價(jià)的主要目的是（）？A、試探對(duì)方B、表明已方態(tài)度C、促進(jìn)成交D、掩蓋真實(shí)意圖35.出牌的時(shí)候要用（）。A、疑問句B、陳述句C、否定句D、條件句36.（）是談判的心理準(zhǔn)備。37.“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（）A、怒B、癲C、撕D、喊38.從事商務(wù)活動(dòng)的男士需要從（）等方面注意自己的儀容儀表。A、發(fā)型發(fā)式B、必備物品C、面部修飾D、著裝修飾39.根據(jù)談判性質(zhì)的不同可把談判劃分為（）。A、普通談判B、特殊談判C、主觀談判D、客觀談判E、原則性談判40.談判中的4P指的是（）A、確定目標(biāo)B、制定計(jì)劃C、掌握進(jìn)度和節(jié)奏D、發(fā)揮個(gè)人技巧和氣質(zhì)41.若國(guó)家對(duì)企業(yè)管理程度較低，這時(shí)，談判的成功主要取決于：（）42.談判后臺(tái)人員一般是地位較低的二線人員，他們?cè)谡勁兄兄饕鲂┹o助工作。43.交易磋商與簽約的階段，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，即（）A、廣告宣傳B、調(diào)研C、方案制定D、交易磋商44.集體談判可克服孤單的心理狀態(tài)，取得互相支持的心理。45.判定是否是有效談判的因素有（）。A、目標(biāo)是否獲得滿足B、談判是否富于效率C、談判后與對(duì)方關(guān)系是否良好D、三者都是46.從商務(wù)角度講達(dá)成一致是指雙方意見無分歧，已可進(jìn)入有效接受過程，術(shù)語叫承諾。47.合理的決策過程包括信息采集。48.所謂三E原則，不包括（）A、Effectiveness效益B、Efficiency效率C、Economy經(jīng)濟(jì)D、Equity公開49.在國(guó)際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是（）A、西歐式談判B、日本式談判C、中國(guó)式談判D、東歐式談判50.下列（）不屬于按對(duì)手的態(tài)度制定的策略。A、時(shí)間期限策略B、自我發(fā)泄策略C、迂回策略D、底線策略51.嚴(yán)重僵局的處理辦法有哪些？52.討價(jià)基本上可分為（）三個(gè)階段。53.你認(rèn)為談判小組成員的歸屬感是指（）A、小組成員在群體中扮演的角色B、小組成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象C、談判者個(gè)人作用的發(fā)揮D、小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)54.屬于文辭方面的附件的是（）A、術(shù)語解釋B、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件55.中國(guó)的商務(wù)談判一般以兩人為宜，一方面一個(gè)人在談，一個(gè)人可記錄或思考，另一方面兩人可相互驗(yàn)證，使事情不那么復(fù)雜。56.在商務(wù)談判中的相關(guān)環(huán)境資料有（）。A、政治狀況B、法律制度C、商業(yè)習(xí)慣D、社會(huì)文化E、財(cái)政金融57.直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識(shí)的方式傳達(dá)感性認(rèn)識(shí)的心理功能。58.下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（）A、個(gè)性解放、言論自由B、作風(fēng)散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信59.談判是談判者之間的一種（）。A、競(jìng)爭(zhēng)行為B、博弈行為C、沖實(shí)行為D、對(duì)抗行為60.2009年鐵礦石談判結(jié)構(gòu)分析對(duì)我們最有用的環(huán)節(jié)是：（）A、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)B、背景介紹C、實(shí)力對(duì)比D、談判進(jìn)程61.怎樣消除“暗盤”交易？（）A、弘揚(yáng)文明交易B、建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，提高違規(guī)代價(jià)C、加強(qiáng)對(duì)交易進(jìn)程的監(jiān)督管理D、嚴(yán)格選用談判人員，實(shí)施人員輪換制度E、經(jīng)常進(jìn)行職業(yè)道德教育，防患于未然62.在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意的五方面問題。63.在談判的過程中兼顧了成本和效益雙方面的問題，就能夠使談判在比較高的層次上開展，也就比較容易達(dá)到雙贏的狀態(tài)。64."貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)？"此提問屬于（）A、探索式發(fā)問B、借助式發(fā)問C、證明式發(fā)問D、誘發(fā)式發(fā)問65.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。（）A、實(shí)力B、經(jīng)濟(jì)利益C、法律D、級(jí)別66.從廣義的角度看，談判利益包括（）。A、利潤(rùn)空間B、投資回報(bào)C、改善彼此的關(guān)系D、遵循平等的原則E、增進(jìn)社會(huì)福利67.談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序原則。68.書面磋商的程序包括（）A、報(bào)價(jià)條件的解釋B、妥協(xié)C、討價(jià)還價(jià)D、確認(rèn)69.下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（）A、部分許可B、獨(dú)占許可C、從屬許可D、互換許可70.關(guān)于進(jìn)餐的禮儀不正確的是（）A、入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上B、將送到你面前的食物多少都用一點(diǎn)C、吃西餐時(shí)要邊切邊吃D、在吸食時(shí)不能發(fā)出聲71.求同原則是指談判中面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益72.商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（）A、正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系

B、正確理解談判對(duì)方

C、注重立場(chǎng)，而非利益

D、控制好自己的情緒

E、創(chuàng)造雙贏的解決方案73.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。74.在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（）A、都可放棄B、堅(jiān)持原則和立場(chǎng)C、堅(jiān)持立場(chǎng)D、堅(jiān)持原則75.對(duì)付假出價(jià)的主要方式有（）？A、要求預(yù)付盡可能多的訂金B(yǎng)、對(duì)交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時(shí)保持兩三個(gè)其它的交易對(duì)象D、請(qǐng)第三者在合同上簽名作證76.簡(jiǎn)述強(qiáng)制性對(duì)談判空間的影響。77.在商務(wù)談判中，雙方都要試探對(duì)方的誠(chéng)意，尋找對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會(huì)比在每一個(gè)方面都比對(duì)方優(yōu)越。78.心理學(xué)所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測(cè)。A、認(rèn)同B、臆測(cè)C、判斷D、經(jīng)驗(yàn)79.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（）。A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、避虛就實(shí)D、能言不書80.一套標(biāo)準(zhǔn)的西服一般有多少個(gè)口袋（）。A、14B、15C、12D、1081.直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。82.需要是談判的心理基礎(chǔ)83.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（）A、尋找關(guān)鍵問題

B、確定目標(biāo)

C、了解影響談判的因素

D、形成假設(shè)性方84.簡(jiǎn)述談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該注意的事項(xiàng)85.以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（）.A、客座的談判B、敵對(duì)國(guó)的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判86.報(bào)價(jià)要有信心，要堅(jiān)決而果斷，這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的（）A、藝術(shù)性B、合理性C、策略性D、綜合性87.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達(dá)的內(nèi)容為（）。A、疑慮、批評(píng)甚至敵意B、有興趣C、不置可否、無所謂、冷靜觀察D、發(fā)怒或生氣88.國(guó)際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（）.A、探尋、準(zhǔn)備B、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié)D、重建談判89.技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)保密、投資項(xiàng)目的可行性及其權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。90.具有明顯的文學(xué)特征的語言屬于（）語言91.工商管理分幾個(gè)層次：（）A、3個(gè)B、4個(gè)C、2個(gè)D、1個(gè)92.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。93.在國(guó)內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（）A、文盲與非文盲的差異B、地域的差異C、學(xué)歷的差異D、習(xí)慣的差異94.在歐美，律師在商務(wù)談判中充當(dāng)著重要的角色，是談判組核心成員之一。95.與下級(jí)溝通有哪些技巧？96.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。97.下列不屬于勢(shì)均力敵條件下的策略是（）A、私人接觸策略B、合作策略C、先斬后奏策略D、引導(dǎo)策略98.制定商務(wù)談判策略的主要步驟包括（）等。A、現(xiàn)象分解B、尋找關(guān)鍵問題C、確定目標(biāo)D、形成假設(shè)性解決方案E、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案99.確定談判時(shí)間應(yīng)考慮的因素有？100.簡(jiǎn)要論述如何判定成交信號(hào)？第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案：正確2.參考答案：錯(cuò)誤3.參考答案：錯(cuò)誤4.參考答案：B5.參考答案：A,B6.參考答案：A,B,C,D7.參考答案：A8.參考答案： （1）對(duì)談判中涉及的諸種因素進(jìn)行了解 （2）尋找關(guān)鍵問題 （3）確定談判的目標(biāo) （4）提出假設(shè)性解決方法并進(jìn)行深度分析 （5）形成具體的談判策略 （6）擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案。9.參考答案：C10.參考答案：正確11.參考答案：錯(cuò)誤12.參考答案：C13.參考答案：A,C14.參考答案：D15.參考答案：D16.參考答案：C17.參考答案：正確18.參考答案：正確19.參考答案：C20.參考答案： ThequalityofourproductsismuchadmiredinEuropeanmarket.21.參考答案： 1.成就需要與成功可能性的沖突 2.創(chuàng)作性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突 3.角色多樣化和角色期待的沖突22.參考答案：如何報(bào)價(jià)23.參考答案：B,C,D24.參考答案：正確25.參考答案：錯(cuò)誤26.參考答案：B27.參考答案：B,C,D28.參考答案：準(zhǔn)備階段、開局階段、互換提案階段、信息處理階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、收?qǐng)鲭A段、締結(jié)協(xié)議階段29.參考答案：A,B,C,D30.參考答案：A31.參考答案：C,D32.參考答案：錯(cuò)誤33.參考答案：A34.參考答案：A35.參考答案：D36.參考答案：誠(chéng)意37.參考答案：C,D38.參考答案：A,B,C,D39.參考答案：A,B40.參考答案：A,B,C,D41.參考答案：企業(yè)自身42.參考答案：錯(cuò)誤43.參考答案：A,D44.參考答案：正確45.參考答案：D46.參考答案：正確47.參考答案：正確48.參考答案：A49.參考答案：B50.參考答案：D51.參考答案： 1.離席策略 2.更換談判班子 3.休會(huì)改期再談 4.最后通牒 5.請(qǐng)第三方參與仲裁52.參考答案：全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)、全面討價(jià)53.參考答案：D54.參考答案：A55.參考答案：正確56.參考答案：A,B,C,D,E57.參考答案：正確58.參考答案：A,B,C,D59.參考答案：B60.參考答案：A61.參考答案：A,B,C,D,E62.參考答案： ①建立公平的標(biāo)準(zhǔn) ②建立公平的分割利益的步驟 ③將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) ④善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù) ⑤不要屈從于對(duì)方的壓力⑧談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜63.參考答案：正確64.參考答案：D65.參考答案：C66.參考答案：C,D,E67.參考答案：錯(cuò)誤68.參考答案：B,C,D69.參考答案：A70.參考答案：A71.參考答案：正確72.參考答案：A,B,D73.參考答案：錯(cuò)誤74.參考答案：D75.參考答案：A,B,C,D76.參考答案： 強(qiáng)制性從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。談判是達(dá)到這樣目的的一種手段：人們?cè)噲D通過談判達(dá)成聯(lián)合行動(dòng)來獲得比單獨(dú)行動(dòng)更滿意的結(jié)果?；谶@種目的，談判任何一方在沒有達(dá)成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價(jià)值構(gòu)成談判空間的邊界——談判者保留價(jià)值，任何可接受的協(xié)議所提供的價(jià)值不能低于這個(gè)邊界，否則，談判無法以達(dá)成協(xié)議而告結(jié)束。因此，談判者借助于強(qiáng)制性，如率先提出可信又堅(jiān)決的要價(jià)通牒、向?qū)Ψ桨l(fā)出可以置信的威脅、操控談判替代選擇等，則可以通過改變談判替代性選擇而決定、限制和影響談判空間，使談判空間發(fā)生有利于自己的改變，從