產(chǎn)品價格管理體系(制度)完整版

產(chǎn)品價格管理體系一、總則為了規(guī)范集團(tuán)產(chǎn)品價格的制定科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，維護(hù)價格秩序，保證集團(tuán)產(chǎn)品價格體系在市場中具有競爭優(yōu)勢，為價格管理、監(jiān)督檢查提供考核依據(jù)，確保實現(xiàn)集團(tuán)效益最大化，特制定本價格體系。二、適用范圍（一）《本體系》適用于集團(tuán)公司經(jīng)營范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售價格管理。（二）集團(tuán)公司物資采購及其各種有償服務(wù)價格不適用于《本體系》。三、釋義（一）集團(tuán)公司：指集團(tuán)有限公司。（二）子分公司：指集團(tuán)有限公司所轄的分子公司，包括所屬的全資子公司、控股公司。（三）市場部：指集團(tuán)有限?公司營銷中心市場部。（四）價格：指產(chǎn)品出廠凈價和終端零售價格。（五）會簽：指文件內(nèi)容涉及多個部門需要各部門領(lǐng)導(dǎo)共同簽署的內(nèi)部流轉(zhuǎn)程序。四、職責(zé)分工（一）價格指導(dǎo)小組集團(tuán)公司成立以總裁辦、財務(wù)部、營銷中心、審計部、生產(chǎn)中心、采購中心等有關(guān)單位參加的價格指導(dǎo)小組?？偛棉k兼任組長，其他部門負(fù)責(zé)人兼任委員，其他相關(guān)人員兼任議員，價格指導(dǎo)小組辦公室設(shè)在營銷中心市場部，職責(zé)如下：1.價格指導(dǎo)小組是產(chǎn)品銷售價格政策制定的最高決策機(jī)構(gòu),全面負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品的銷售價格管理工作；2.負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的定價、調(diào)價、管理模式變更進(jìn)行研究討論，對集團(tuán)公司和分子公司價格管理制度、辦法進(jìn)行審批；3.價格指導(dǎo)小組工作采取會簽的辦法對重大的價格政策制定或調(diào)整進(jìn)行決策。（二）市場部（價格指導(dǎo)小組辦公室）1.負(fù)責(zé)起草和建立健全相關(guān)制度、規(guī)定，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)各分子公司建立健全各自產(chǎn)品銷售價格管理辦法、實施細(xì)則、工作流程；2.負(fù)責(zé)組織集團(tuán)公司價格指導(dǎo)小組會議；3.檢查、監(jiān)督、考核分子公司銷售價格執(zhí)行情況；4.對市場同類產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研、對競爭對手品牌和價格進(jìn)行收集并分析，制定產(chǎn)品銷售可行性分析報告，給出合理性定價意見；5.匯總有關(guān)情況，編制《產(chǎn)品月度價格回顧報告》（附件1），為價格指導(dǎo)小組決策提供依據(jù)。（三）分（子）公司定價小組各分子公司視自身情況組織相關(guān)人員成立定價小組，定價小組包括但不限于分子公司總經(jīng)理、分管銷售副總經(jīng)理、銷售部門負(fù)責(zé)人、財務(wù)部、生產(chǎn)部。職責(zé)如下：1.定價小組是該公司產(chǎn)品銷售價格的制定機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對本單位銷售部門提出的價格建議進(jìn)行價格調(diào)整審核，形成定價方案；2.采用價格會簽的方式對本單位產(chǎn)品價格方案進(jìn)行審批，簽字后生效；3.負(fù)責(zé)本單位產(chǎn)品銷售價格管理辦法、實施細(xì)則、工作流程的制定；4.負(fù)責(zé)對本單位價格執(zhí)行情況全程監(jiān)控；5.對定價方案的客觀性、真實性負(fù)責(zé)；6.負(fù)責(zé)定價過程中形成的一切文件、資料的保管，并報集團(tuán)公司價格指導(dǎo)小組備案。（四）各分子公司銷售部門1.負(fù)責(zé)搜集市場信息，保證信息的真實性；2.負(fù)責(zé)對信息進(jìn)行分析和對市場進(jìn)行預(yù)測，依據(jù)市場變化狀態(tài)分析客戶、銷售人員意見，書面提出價格建議，所提價格建議應(yīng)客觀真實；3.負(fù)責(zé)組織定價小組會議，編寫每次定價會議紀(jì)要；4.負(fù)責(zé)執(zhí)行審批生效后的產(chǎn)品銷售價格，并詳細(xì)記錄價格執(zhí)行情況；5.對價格執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)，把價格執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題及時反饋到定價小組；（五）集團(tuán)公司其他職能部門職責(zé)1.產(chǎn)品價格的核算機(jī)構(gòu)是財務(wù)部，負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的成本、管理費用、銷售費用、財務(wù)費用進(jìn)行核算，提出主要定價建議；2.技術(shù)中心負(fù)責(zé)對產(chǎn)品工藝流程的編制、產(chǎn)品的研發(fā)等相關(guān)費用的核算；3.生產(chǎn)中心對產(chǎn)品的原材料、輔料、車間人工費、相關(guān)損耗等一系列生產(chǎn)費用進(jìn)行測算；4.審計部負(fù)責(zé)對價格的制定及實施流程等各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督把控。（六）保密規(guī)定價格決策信息屬于公司機(jī)密，參與定價過程的所有員工應(yīng)嚴(yán)格保密，不得向外界泄漏定價策略和定價結(jié)果。五、估價與定價估價是指價格指導(dǎo)小組對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品進(jìn)行傳遞性分項價格預(yù)估的行為；定價是指其對意向發(fā)布的新產(chǎn)品擬定參考價格的行為。（一）估價具體事項1.技術(shù)中心負(fù)責(zé)對產(chǎn)品估價提供技術(shù)支持，進(jìn)行技術(shù)對接，參與產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的評審；負(fù)責(zé)將產(chǎn)品的工程物料清單轉(zhuǎn)換為可以進(jìn)行分項估價的物料清單，并進(jìn)行工藝可行性評估。2.生產(chǎn)中心負(fù)責(zé)對產(chǎn)品制造工藝進(jìn)行確定，預(yù)估生產(chǎn)可能涉及到的機(jī)械及人工工時、工價等費用；3.采購部負(fù)責(zé)對生產(chǎn)物料等涉及的所有輔包材（原材料、半成品、成品、包裝等）進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)詢價、估價；4.物流倉儲對產(chǎn)品的包裝、運輸標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行詢價，預(yù)估包裝及運輸費用；5.財務(wù)部對產(chǎn)品估價進(jìn)行歷史對比，按特定比例進(jìn)行期間費用分?jǐn)傤A(yù)估；6.營銷中心市場部負(fù)責(zé)收集市場和競品信息，為最終銷售價格提供預(yù)估，并跟蹤產(chǎn)品交期時間，為投入市場提前做好相關(guān)準(zhǔn)備工作；7.根據(jù)產(chǎn)品估價完成填寫《新品成本估價單》（見附件2）8.價格指導(dǎo)小組通過會議討論，最終確定新品價格，試運行三個月后進(jìn)行總結(jié)會議，確定是否提價或降價或維持現(xiàn)狀。（二）定價基本原則1.成本導(dǎo)向原則：依據(jù)各產(chǎn)品成本測算產(chǎn)品銷售價格。2.市場導(dǎo)向原則：依據(jù)市場上產(chǎn)品供需狀態(tài)及發(fā)展趨勢，制定產(chǎn)品價格。3.競爭性導(dǎo)向原則：針對區(qū)域市場，依據(jù)主要競爭對手產(chǎn)品價格，制定產(chǎn)品價格。4.品牌戰(zhàn)略原則：從集團(tuán)公司品牌戰(zhàn)略出發(fā)，以保證品牌得到推廣、新產(chǎn)品得到使用為第一原則。5.雙贏原則:實現(xiàn)公司與客戶之間的雙贏原則。（三）定價依據(jù)1.在銷售淡季，以成本導(dǎo)向原則為主，市場導(dǎo)向原則為輔制定產(chǎn)品價格；在銷售旺季，以市場導(dǎo)向原則為主，成本導(dǎo)向原則為輔制定產(chǎn)品價格。2.在競爭激烈的市場，結(jié)合市場導(dǎo)向原則與針對性競爭原則，制定產(chǎn)品價格。3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、新產(chǎn)品開發(fā)等，依據(jù)集團(tuán)公司品牌戰(zhàn)略原則，制定產(chǎn)品價格。（四）影響產(chǎn)品的定價因素1.集團(tuán)公司的營銷目標(biāo)：與產(chǎn)品定價有關(guān)的營銷目標(biāo)有：維持公司的生存、爭取目標(biāo)利潤的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品市場的占有率，不同的目標(biāo)決定了不同的定價策略和定價技巧。2.產(chǎn)品成本：產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能夠補償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補償集團(tuán)公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。3.公司營銷組合策略：定價策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)計、生產(chǎn)規(guī)劃、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調(diào)的營銷組合。4.市場需求：產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格。5.客戶因素：產(chǎn)品定價必須了解客戶購買產(chǎn)品的理由，并按照客戶對該產(chǎn)品的價值認(rèn)知作為定價的重要參考因素。6.競爭因素：應(yīng)參照競爭對手的產(chǎn)品價格，以保證產(chǎn)品的銷售。（五）定價流程1.營銷中心預(yù)先收集與新產(chǎn)品定價相關(guān)的信息，對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品規(guī)格、市場定價、銷售情況、客戶需求及心理價位等方面，尤其是本集團(tuán)公司競爭對手的情況，形成可行性產(chǎn)品概念，綜合提出合理的價格建議，并填寫《競爭產(chǎn)品調(diào)查表》（附件3）；2.財務(wù)部同生產(chǎn)中心、技術(shù)中心、營銷中心及其相關(guān)部門人員收集成本費用數(shù)據(jù)，計算出產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本及費用，包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等；3.成本核算完成并確認(rèn)準(zhǔn)確后，綜合公司的管理費用、利潤、稅收、運輸路線費用等形成的相關(guān)銷售費用；4.營銷中心會同分子公司銷售部對新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測，綜合考慮各種定價因素，并結(jié)合集團(tuán)公司實際情況和營銷組合策略，提出新產(chǎn)品的幾種定價方案；5.價格指導(dǎo)小組依據(jù)公司目標(biāo)和能力、市場供求狀況及趨勢、行業(yè)定價等情況對營銷人員提出的價格方案進(jìn)行初審匯總，然后組織會議；6.由價格指導(dǎo)小組組織，營銷中心、財務(wù)部等各相關(guān)部門參與，就新產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價值、市場份額、成本結(jié)構(gòu)、分銷渠道、投資回報和客戶的需求及預(yù)期價值等方面，各參會人員依照產(chǎn)品的定價依據(jù)分析討論、研究營銷中心提出的價格方案，成員達(dá)成一致后方可形成定價方案，最終確定產(chǎn)品的價格；7.價格一經(jīng)內(nèi)部公布，即為集團(tuán)公司的指導(dǎo)價格，并配說明書以及訂貨指南。（六）價格制定流程圖（七）價格指導(dǎo)小組定價審批流程1.針對新品或改良產(chǎn)品，價格指導(dǎo)小組經(jīng)討論確定好產(chǎn)品的價格，由其營銷中心發(fā)起《產(chǎn)品價格定價方案審批表》（見附件4）進(jìn)行審批；2.定價方案經(jīng)價格指導(dǎo)小組各委員會簽認(rèn)可后報組長審批，如不能達(dá)成一致，須再次提交新的價格建議申請；3.方案經(jīng)組長審批后即可執(zhí)行，由價格指導(dǎo)小組統(tǒng)一發(fā)文公布，營銷中心負(fù)責(zé)跟蹤價格實施，并每月根據(jù)績效測定進(jìn)行價格反饋。（八）分子公司定價小組定價審批流程各分子公司依據(jù)各自產(chǎn)品特點制定相關(guān)價格管理實施細(xì)則，輔以操作性強、可追查責(zé)任的定價流程，包括不限于以下步驟：1.銷售人員預(yù)先收集與新產(chǎn)品定價相關(guān)的信息，包括客戶需求、同行定價、市場分析等，提出價格建議；2.定價小組依據(jù)公司目標(biāo)和能力、市場供求狀況及趨勢、行業(yè)定價等情況對營銷人員提出的價格方案進(jìn)行初審匯總，然后組織會議；3.定價小組通過會議討論，確定定價方案，報集團(tuán)公司價格指導(dǎo)小組審批；4.產(chǎn)品定價方案經(jīng)經(jīng)集團(tuán)公司價格指導(dǎo)小組審批通過后，最終確定產(chǎn)品價格。六、產(chǎn)品價格調(diào)整（一）提高價格1.提價的原因如下表所示：提價原因原因描述成本膨脹成本提高使利潤減少，由于預(yù)期未來將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹，所以企業(yè)提價的幅度往往高與成本增長的幅度需求過旺企業(yè)在無法提供客戶所需的全部產(chǎn)品時，可以通過提價或?qū)蛻魧嵭挟a(chǎn)品配額手段進(jìn)行協(xié)調(diào)渠道管理不善客戶間惡意降價與串貨，引起市場價格混亂，企業(yè)必須提高價格，重新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證長期盈利其他原因2.產(chǎn)品提價實施要點正確提價必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層面與客戶層面的工作，具體如下：兩個層面原因描述經(jīng)銷商、分銷商及終端層①提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感②提價必須一步到位，保證整個區(qū)域的統(tǒng)一③提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道的助銷工作客戶層面①淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力②旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作（二）降低價格降低價格的原因如下：降價原因原因描述生產(chǎn)能力過剩企業(yè)需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但增強銷售力度、改進(jìn)產(chǎn)品或者采取其他可能的措施都難以達(dá)到目的市場份額下降面臨激烈的市場競爭，企業(yè)丟失了市場份額成本下降成本減少，產(chǎn)品的價格可相應(yīng)下調(diào)其他原因如市場價格下跌、競爭對手降價、經(jīng)濟(jì)衰退等（三）調(diào)價審批流程1.分子公司若對在售產(chǎn)品有差價調(diào)整，由分子公司定價小組通過后書面報市場營銷中心匯總，營銷中心提出相關(guān)建議報價格指導(dǎo)小組審批，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，同時根據(jù)執(zhí)行情況，須在《產(chǎn)品月度價格回顧報告》(見附件1)里作詳細(xì)說明；2.價格指導(dǎo)小組有權(quán)否決分子公司定價小組確定的方案，遭否決的方案必須再次組織定價小組會議，形成新的定價后報批；3.產(chǎn)品降價需填寫《產(chǎn)品降價申請表》（見附件5）；4.分子公司銷售部門相關(guān)人員要及時跟客戶溝通，圍繞集團(tuán)確定的價格精神，做好客戶的解釋和協(xié)調(diào)工作，工作中要講究技巧和方法，嚴(yán)防丟掉市場；（四）其他價格調(diào)整情況1.靈活應(yīng)變原則：如遇特殊情況，為保重要客戶和市場不丟，分子公司不能及時召開定價小組會議的，分子公司依據(jù)市場、客戶、同行業(yè)等情況可先定價，后補定價程序，其過程須做好詳細(xì)記錄并在記錄右上角注明“補辦”字樣備查。2.零散客戶定價：零散客戶價格調(diào)整由分子公司定價小組確定，但不能優(yōu)惠并且要高于同一時間、同一地區(qū)合格類客戶價格。3.關(guān)聯(lián)交易定價：依據(jù)集團(tuán)利益最大化原則由進(jìn)行關(guān)聯(lián)交易的分子公司及上級主管單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商制定，分子公司銷售部門負(fù)責(zé)記錄并報營銷中心備案。4.招投標(biāo)業(yè)務(wù)：各單位產(chǎn)品銷售過程中如有招投標(biāo)業(yè)務(wù)，須成立招投標(biāo)業(yè)務(wù)小組(各單位定價小組)，各單位招投標(biāo)小組制定投標(biāo)價格建議，按價差流程進(jìn)行審批。5.記錄與備案：在價格調(diào)整過程形成的一切文件、資料由分子公司銷售部門存檔備查，每次價格調(diào)整會議必須形成會議紀(jì)要報營銷中心備案。（五）產(chǎn)品價格調(diào)整流程圖否否是匯總產(chǎn)品市場價格信息①對收集的資料進(jìn)行整理分析②價格調(diào)整審批審批擬定價格調(diào)整方案③落實價格調(diào)整方案產(chǎn)品價格調(diào)整后信息反饋開始結(jié)束價格調(diào)整相關(guān)職能部門營銷中心營銷總監(jiān)價格指導(dǎo)小組審批審批七、銷售價格管理（一）集團(tuán)公司新品價格一經(jīng)確定，營銷中心為公司指定價格公布人，營銷中心負(fù)責(zé)人可授權(quán)分子公司總經(jīng)理對外公布公司價格。公司其他人員除非允許，任何人不得擅自對外發(fā)布價格信息。（二）對于集團(tuán)公司制訂的價格，分子公司總經(jīng)理有權(quán)針對不同品種選擇不同的發(fā)布時間，但必須與價格指導(dǎo)小組統(tǒng)一口徑。（三）集團(tuán)公司各級營銷組織在沒有特殊條款限制和相關(guān)制度的規(guī)定情況下，與客戶的交易價格必須公平對待，不得擅自決定同一品種、統(tǒng)一價格與不同客戶簽定不同交易價格，造成價格歧視。（四）集團(tuán)公司鼓勵各級營銷組織根據(jù)客戶分等級情況、資信情況對大客戶經(jīng)銷商實行價格保護(hù)和價格區(qū)別，以此激勵與大客戶的緊密合作。（五）公司各級營銷組織如果確需運用價格折扣政策或贈包進(jìn)行短期產(chǎn)品促銷，必須按流程審批方可實施。（六）各級營銷組織必須嚴(yán)格執(zhí)行各子分公司的返利政策，通過統(tǒng)一終端零售價格，保證與客戶合作的經(jīng)濟(jì)利益。（七）各級營銷組織不得擅自降低公司規(guī)定的價格從事交易，任何擅自降價行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對有關(guān)責(zé)任人予以追究。（八）因市場變化、競爭需要等原因?qū)е鹿颈仨氝M(jìn)行調(diào)價，應(yīng)該在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上由分子公司定價小組提議、價格指導(dǎo)小組批準(zhǔn)后方可實施。（九）各級營銷組織的價格活動均必須無條件接受價格指導(dǎo)小組的監(jiān)督與檢查，督查方案由審計部自行制訂。（十）由于不同單位之間出現(xiàn)價格差異導(dǎo)致價格爭議現(xiàn)象發(fā)生時，由價格指導(dǎo)小組進(jìn)行調(diào)解；由于同一單位出現(xiàn)價格差異導(dǎo)致價格爭議現(xiàn)象，產(chǎn)生的所有后果將由該單位負(fù)責(zé)人自行承擔(dān)。八、價格管理目標(biāo)（一）分子公司必須嚴(yán)格遵守集團(tuán)公司確定的產(chǎn)品價格，同一子公司產(chǎn)品價格必須統(tǒng)一；（二）原則上集團(tuán)公司所有產(chǎn)品，包含分子公司在售產(chǎn)品，應(yīng)做到全國統(tǒng)一市場零售指導(dǎo)價（根據(jù)區(qū)域及市場情況不同，分子公司可以在銷售價格上有所差異）；（三）計劃在2022年12月底統(tǒng)一出廠指導(dǎo)凈價，在2023年12月底相對統(tǒng)一全國市場零售指導(dǎo)價；（四）后續(xù)所有開發(fā)的新產(chǎn)品，實施統(tǒng)一出廠指導(dǎo)凈價、市場零售指導(dǎo)價。九、檢查與考核（一）分子公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《本體系》的各項要求。集團(tuán)公司將對分子公司開展產(chǎn)品銷售價格規(guī)范性檢查，并將此作為推動營銷制度執(zhí)行力建設(shè)和營銷工作規(guī)范化管理的長效機(jī)制。（二）事前調(diào)研：營銷中心采取隨機(jī)抽查的方式對產(chǎn)品市場情況進(jìn)行調(diào)研，如調(diào)研結(jié)果與各單位銷售部門提供的信息出現(xiàn)較大差別，應(yīng)查明原因，確保市場信息的可靠性。（三）事中檢查：營銷中心有選擇地參加各分子公司定價小組會議，對分子公司價格管理辦法、實施細(xì)則及定價流程執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查。（四）事后考核：營銷中心對價格執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行全面考核，分子公司月底之前上報《產(chǎn)品月度價格回顧報告》須對價格管理情況做出詳細(xì)說明，月度價格回顧報告及不如實提供有關(guān)情況的，集團(tuán)公司將進(jìn)行通報批評，并追究單位負(fù)責(zé)人及營銷負(fù)責(zé)人的責(zé)任。（五）違反集團(tuán)定價原則和價格決策程序，少數(shù)人決定重大事項；或者拒不執(zhí)行或擅自改變定價決策和上級決定的，集團(tuán)公司將進(jìn)行通報批評，并追究單位負(fù)責(zé)人及相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。（六）集團(tuán)公司嚴(yán)格禁止進(jìn)行公開降價行為，堅決反對因擅自調(diào)價而給公司市場帶來損害行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，通報警告有關(guān)責(zé)任人和當(dāng)事人，并對其組織和個人酌情予以經(jīng)濟(jì)處罰；（七）公司任何銷售人員在價格活動中，索要回扣，吃里扒外等損公肥私行為，無論金額多少，均以職業(yè)不道德認(rèn)處，并立即予以開除，情節(jié)惡劣者移交司法機(jī)關(guān)進(jìn)行處理。十、附則（一）本管理體系由集團(tuán)公司營銷中心負(fù)責(zé)解釋。（二）本體系自頒布之日起執(zhí)行。十一、相關(guān)附件附件1:產(chǎn)品月度價格回顧報告附件2:新品成本估價單附件3:競爭產(chǎn)品調(diào)查表附件4:產(chǎn)品價格定價方案審批表附件5:產(chǎn)品降價申請表

附件1：產(chǎn)品月度價格回顧報告產(chǎn)品月度價格回顧報告單位名稱：年月日上月市場分析價格制定情況價格執(zhí)行情況價差情況分析問題和困難下月價格預(yù)測備注：