中國(guó)移動(dòng)5G套餐資費(fèi)及營(yíng)銷策略分析

中國(guó)移動(dòng)5G套餐資費(fèi)及營(yíng)銷策略分析摘要：5G具有高速率、廣連接、低延遲等特點(diǎn)，5G與垂直行業(yè)的結(jié)合為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了更廣闊的發(fā)展前景。在5G背景下，針對(duì)客戶市場(chǎng)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)自身轉(zhuǎn)型、與戰(zhàn)略伙伴共建、差異化服務(wù)等方式，規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力。主要的捆綁設(shè)計(jì)優(yōu)化策略主要集中在創(chuàng)建一個(gè)抽象的業(yè)務(wù)捆綁包模型，以及匹配客戶細(xì)分和比例捆綁包；業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支持的關(guān)鍵優(yōu)化策略包括集中支持、集中計(jì)費(fèi)和智能新技術(shù)決策。制造系統(tǒng)、綠色伙伴運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，主要的包裝營(yíng)銷優(yōu)化策略側(cè)重于創(chuàng)新和以客戶為導(dǎo)向。關(guān)鍵詞：中國(guó)移動(dòng)；5G套餐；營(yíng)銷策略引言：國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商商用產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，隨著5G商用的推進(jìn)，新技術(shù)讓三大運(yùn)營(yíng)商回到同一起跑線。2019年，工信部宣布，隨著客戶轉(zhuǎn)移措施的出臺(tái)，各大運(yùn)營(yíng)商將再次面臨前所未有的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。面對(duì)時(shí)代的前進(jìn)趨勢(shì)，市場(chǎng)形勢(shì)的變化，以及日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，隨著現(xiàn)實(shí)社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，原有的營(yíng)銷策略已不再適應(yīng)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)要求，運(yùn)營(yíng)商正在加速自己的轉(zhuǎn)型努力。在此基礎(chǔ)上，我們將逐步引入先進(jìn)的營(yíng)銷模式，通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷策略和渠道，增強(qiáng)我們?cè)跔I(yíng)銷和企業(yè)戰(zhàn)略方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一、中國(guó)移動(dòng)5G套餐資費(fèi)的變量1.流量行為的差異流量使用行為的差異是顧客愛(ài)好和消費(fèi)偏好的直接反映，是顧客生活方式和生產(chǎn)行為的客觀樣本。移動(dòng)終端是人們數(shù)據(jù)和信息的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制中心。通過(guò)對(duì)用戶流量行為的準(zhǔn)確、全面地分析，可以系統(tǒng)、深入地了解客戶的消費(fèi)行為態(tài)度和心理活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)新聞、財(cái)經(jīng)、數(shù)字、體育、母嬰、游戲、房地產(chǎn)、娛樂(lè)等領(lǐng)域的信息更感興趣。每個(gè)品類都可以進(jìn)一步細(xì)分，有利于評(píng)價(jià)愛(ài)好和行為偏好[1]。2.消費(fèi)水平的差異電信運(yùn)營(yíng)商在判斷客戶消費(fèi)水平的過(guò)程中，將ARPU值作為主要指標(biāo)之一，也是客戶分類的重要依據(jù)，這種細(xì)分方法是根據(jù)客戶給公司帶來(lái)的收入水平來(lái)劃分的。歷史消費(fèi)水平作為評(píng)分的依據(jù)不夠精確。例如，大學(xué)生等特殊群體，對(duì)客戶的消費(fèi)會(huì)有自己的購(gòu)買力和影響力，時(shí)間的流逝和情感的構(gòu)建已走過(guò)了漫長(zhǎng)的道路。因此，在判斷客戶消費(fèi)水平的過(guò)程中，不僅要考慮實(shí)際價(jià)值，還要考慮潛在價(jià)值，忠誠(chéng)度和消費(fèi)影響力可以作為客戶推薦的重要維度。3.網(wǎng)速的要求差異客戶的網(wǎng)絡(luò)速度要求因內(nèi)容的交付方式而異。比如客戶端看視頻的時(shí)候，對(duì)網(wǎng)速要求較高，而且由于緩沖技術(shù)的影響，延遲要求不是很高；客戶端在玩游戲時(shí)，對(duì)網(wǎng)速的要求沒(méi)有看視頻時(shí)那么高。但延遲要求相對(duì)較高。過(guò)大的延遲必然會(huì)影響客戶端的游戲體驗(yàn)；VR技術(shù)是一種新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。一方面，它必須支持高帶寬和高速。另一方面，就像在游戲中一樣，體驗(yàn)到盡可能少的延遲[2]。二、中國(guó)移動(dòng)5G套餐的營(yíng)銷策略1.提高客戶的依附性5G網(wǎng)絡(luò)正式推出后的不久，5G手機(jī)價(jià)格都相對(duì)會(huì)較高，普遍價(jià)格在人民幣2000元人民幣以上，并未被用戶廣泛接受。為此，中國(guó)移動(dòng)提供給更為全面優(yōu)惠且便利靈活的手機(jī)購(gòu)買方式。一方面可以降低手機(jī)5G用戶上網(wǎng)手機(jī)使用的時(shí)間門檻。同時(shí)也有另一方面，通過(guò)手機(jī)購(gòu)買支付服務(wù)的合同約定有效約束手機(jī)用戶，延長(zhǎng)了手機(jī)用戶的實(shí)際5G手機(jī)實(shí)際使用時(shí)間。合同用戶購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)服務(wù)限制政策主要是以一種手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼的特殊形式來(lái)吸引一些其他的用戶加入網(wǎng)絡(luò)，并希望可以通過(guò)限制進(jìn)一步增加該合同用戶所能夠貢獻(xiàn)給網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的價(jià)值。擴(kuò)大市場(chǎng)份額并進(jìn)一步提高客戶保留率，同時(shí)抵消電話補(bǔ)貼成本。2、捆綁家庭寬帶，穩(wěn)定家庭市場(chǎng)為持續(xù)積極努力促進(jìn)全中國(guó)5G的用戶業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，中國(guó)移動(dòng)還同步推出了家庭版的移動(dòng)手機(jī)5G套餐和個(gè)人版的移動(dòng)5G套餐。此外，家庭版還將繼續(xù)提供寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行捆綁，用戶將可獲得同意后使用5G套餐服務(wù)并獲得贈(zèng)送的寬帶資費(fèi)和話費(fèi)。中國(guó)移動(dòng)5G家庭套餐采用商用捆綁方式，推動(dòng)套餐與寬帶、家庭用戶、高清互聯(lián)網(wǎng)電視業(yè)務(wù)等新業(yè)務(wù)模式融合創(chuàng)新發(fā)展。同時(shí)，著力于促進(jìn)公司內(nèi)部資本市場(chǎng)體系的重新劃定規(guī)范和健康穩(wěn)定[3]。3、分時(shí)段流量在早期，運(yùn)營(yíng)商根據(jù)地域和網(wǎng)絡(luò)情況，推出了國(guó)內(nèi)流量、省內(nèi)流量、地市流量、4G流量、普通流量等，但他們的設(shè)計(jì)思路還在延續(xù)。手機(jī)運(yùn)營(yíng)商根據(jù)客戶對(duì)流量產(chǎn)品的使用需求和習(xí)慣，為客戶推出限時(shí)流量產(chǎn)品。這些主要包含在產(chǎn)品中，如：夜間交通包、假日流量包、月末流量包等。在保持原有體系不變的情況下，不僅可以降低票價(jià)水平，還可以增加客流價(jià)值。這是當(dāng)今各大運(yùn)營(yíng)商流量產(chǎn)品創(chuàng)新的首選，5G時(shí)代也是如此。4、改進(jìn)產(chǎn)品操作方式，完善業(yè)務(wù)處理程序移動(dòng)科技在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，可以先邀請(qǐng)員工和外部客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，然后不斷調(diào)整改進(jìn)。同時(shí)，要建立專業(yè)的推廣和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不僅應(yīng)該是行政支持人員，還應(yīng)該是一線人員和機(jī)構(gòu)所在的一線人員。因?yàn)樗麄兪桥c客戶接觸最多的人，他們更了解客戶的需求和產(chǎn)品的不足，有利于產(chǎn)品的推廣。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)支持中心必須進(jìn)行改進(jìn)，縮短審批流程，提高改進(jìn)速度[4]。此外，保薦人的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，例如開(kāi)設(shè)新賬戶的數(shù)量，被最小化，資金可以平均加載到首選計(jì)劃上；如果客戶需要處理多個(gè)業(yè)務(wù)，可以同時(shí)呈現(xiàn)。客戶不再需要做業(yè)務(wù)簽名確認(rèn)或短信驗(yàn)證確認(rèn)，縮短業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)間，減少客戶等待時(shí)間，爭(zhēng)取時(shí)間向客戶推薦更多增值服務(wù)，增加營(yíng)業(yè)收入。三、5G套餐營(yíng)銷未來(lái)方向如今，如果單純的依靠低價(jià)策略來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不僅會(huì)影響公司的盈利，而且還難以維持收益。尋找一個(gè)新時(shí)代的、更有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景的差異化競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)移動(dòng)基站5G商用技術(shù)必須著重考慮的重點(diǎn)問(wèn)題領(lǐng)域。所謂的智能家居，就是希望在信息技術(shù)、大數(shù)據(jù)、自動(dòng)化與控制、物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)等智能技術(shù)力量的全面支持下，構(gòu)建一個(gè)真正安全舒適的綠色智能家居環(huán)境。隨著未來(lái)5G時(shí)代的加速到來(lái)，人們生活水平全面提高，人們對(duì)移動(dòng)智能家居設(shè)備的使用需求不僅只是局限于滿足單一的遠(yuǎn)程控制，還將應(yīng)用到安防、節(jié)能、綠色能源等領(lǐng)域，寬帶網(wǎng)絡(luò)和家庭計(jì)劃都是其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的核心紐帶[5]。中國(guó)移動(dòng)可以以此為契機(jī)，優(yōu)化5G家庭版套餐，加大與國(guó)內(nèi)終端廠商的合作，以"智能家居"為核心，使移動(dòng)套餐的一體化服務(wù)向移動(dòng)智能化服務(wù)方向發(fā)展。結(jié)語(yǔ)：因此，企業(yè)應(yīng)了解個(gè)人、家庭、客戶的不同身份，從實(shí)際出發(fā)，推進(jìn)雙網(wǎng)融合和固移融合，優(yōu)化升級(jí)權(quán)益轉(zhuǎn)移功能，建立利益關(guān)系。以升級(jí)套餐資費(fèi)、家庭網(wǎng)絡(luò)等群體為單位，推進(jìn)"卡號(hào)+圈子+寬帶"協(xié)同銷售，充分發(fā)揮直銷作用，利用資金包產(chǎn)合同。不斷提高成員的績(jī)效和價(jià)值。未來(lái)必須逐步轉(zhuǎn)變產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思路，實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷，進(jìn)一步滿足高端客戶產(chǎn)品的需求心理，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先地位。此外，要注重網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)等一體化經(jīng)營(yíng)，利用話費(fèi)優(yōu)惠、流量體驗(yàn)等優(yōu)惠手段，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，提升企業(yè)的核心價(jià)值。為接下來(lái)的5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供信心和基礎(chǔ)，對(duì)即將到來(lái)的5G流量業(yè)務(wù)市場(chǎng)策略制定及運(yùn)營(yíng)提供相對(duì)成熟、可借鑒的參考意義。參考文獻(xiàn)：[1]夏琳,任素娟.中國(guó)移動(dòng)和包支付的營(yíng)銷策略及對(duì)策分析[J].全國(guó)商情·理論研究,2018,000(026):11-12.[2]金良,武聰.中國(guó)移動(dòng)5G跑出"加"速度[J].中國(guó)電信業(yè),2020(1