19汽車銷售話術(shù)

汽車銷售話術(shù)之前有聽做銷售的朋友說現(xiàn)在的客戶越來越難對(duì)付了， 絕大多數(shù)客戶在和我們聯(lián)系之前都會(huì)自己先上網(wǎng)去查看信息，他們不僅查看產(chǎn)品配置，還查看產(chǎn)品價(jià)格，老用戶評(píng)價(jià)等信息，他們甚至比我們很多銷售顧問都還專業(yè)， 經(jīng)常問出很多刁的問題，而正所謂上有對(duì)策，下有政策，一起去看看他們是怎么應(yīng)對(duì)各種客戶，買車的朋友一定要看哦！提出異議：聽說你們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音很大，另外一款 A車型的發(fā)動(dòng)機(jī)沒這么大的動(dòng)靜！神奇回答：哥，不瞞您說，我原來就銷售過一段時(shí)間的 A車型，A車型我太熟悉了，那是一款前驅(qū)車型，不如我們后驅(qū) 的動(dòng)力大，您自己開開還可以，若是坐滿人，再在行李箱里裝點(diǎn)行李的話，它就會(huì)很吃力，相當(dāng)耗油，而我們這款車型的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)有些噪聲，主要原因呢是因?yàn)檫@ 是一款后驅(qū)車型，而且是以動(dòng)性和操控性聞名于世的，這個(gè)您應(yīng)該知道的。我給您安排一次試乘試駕試試看，看看是不是動(dòng)力很強(qiáng)勁。神奇回答哥，看來您是一位非常細(xì)心的人。 您這個(gè)問題之前也有客戶問過的不知道您平時(shí)在休閑場合的時(shí)間多一些還是商務(wù)場合的時(shí)間多一些呢？ ”客戶回答說：“都差不多吧。”客戶說：肯定是穿牛仔比較合適。 ”牌理念就是悅享純粹駕駛樂趣。作為一款運(yùn)動(dòng)型的豪華轎車肯定和其他注重商務(wù)訴求的車型是不一樣的。寶馬是用來開的嘛，所以我們更強(qiáng)調(diào)的是駕駛和運(yùn)動(dòng)。一款以運(yùn)動(dòng)為最大亮點(diǎn)的產(chǎn)品， 如果把內(nèi)飾做成一款定位為商務(wù)的產(chǎn)品一樣， 不是很不搭調(diào)呢？”神奇回答：您這個(gè)問題蠻有意思的，我賣出去的車80%都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的，我們店每月的銷量都在 160-200 臺(tái)之間，這個(gè)銷量本身就說明了大部分客戶對(duì)們的產(chǎn)品都是非常信任的。其實(shí)不管什么車，作為機(jī)械產(chǎn)品沒有問題是不現(xiàn)實(shí)的， 因?yàn)檫@和駕駛習(xí)慣以及保養(yǎng)維護(hù)都有著很大的關(guān)系。這是一款成熟的車型，已經(jīng)銷售了3年多了而且 是乘用車市場上質(zhì)保時(shí)間最長的車型，它的質(zhì)保期達(dá)到了 5年或10萬公里呢，這本身就體現(xiàn)出我們車輛在耐用性上的優(yōu)勢(shì)， 同時(shí)這款車也是今年市場上的銷冠軍車型。這些足以證明我們的產(chǎn)品是市場上同類級(jí)車型中最好的選擇。神奇回答：關(guān)于這個(gè)問題，我們這樣來看吧。其實(shí)，油耗高低的影響因素是多方面的，除了車子的本身自重外，駕駛員平時(shí)的駕駛習(xí)慣，也影響著油耗。再從技術(shù)角度來看，我們這款車選用的是 1.5L 的全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)是出了名的節(jié)油，所以油耗方面您不用擔(dān)心，我的很多客戶反映說，在市區(qū)路況 下油耗也就7升上下。所以，只要您不是那種馬路殺手級(jí)別的，開車的時(shí)候不要總是急剎車急加速，油耗高不到哪里去的， 8升封頂了。神奇回答避震有點(diǎn)硬？硬就對(duì)了呀。這正是德系車的特征之一，因?yàn)檫@是一追求動(dòng)力和操控為主的車型，是帶定速 巡航系統(tǒng)的，這樣的車身和底盤，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就決定了它的避震是不能太軟的，所以乘坐起來會(huì)感覺避震有些偏硬，但是開起來會(huì)很過癮呀。而且它的耐用性普遍 要比日系車好很多，特別是跑高速和轉(zhuǎn)彎的時(shí)候會(huì)非常平穩(wěn)，不容易側(cè)傾，安全性也更好，喜歡它的人，大多是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的呢。買。神奇回答：噢，看來您真是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該在別的地方了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的。價(jià)格方面會(huì)比別人便宜一些。所以我相信只要你車型都看好了，您就先到店里來唄。價(jià)格嘛，總是需要大家心格您也就相信嗎？您要是相信的話，我就隨便報(bào)個(gè)價(jià)格給您了，可是這對(duì)您不夠負(fù)責(zé)吧，您說是不是呢？再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題把，應(yīng)該還有其他方面，比如話，就先來店里吧。我們賣車沒有最低價(jià)的，只有最合適您的價(jià)格，但是需要您自己來爭取，只要您來了，我也盡全力幫助您一塊去爭取?？梢愿嬖V我一下嗎？大哥，之前我一直都覺得您是一個(gè)爽快的人，如果您今天定不下來的話，相信您明天的生活和今天還是一樣的，不太會(huì)有什么變化。如果您今天做出決定了，您的明天一定會(huì)與眾不同，也許您就可以和家人或朋友一起商量下周的旅游活動(dòng)了，是吧。您再想一想，當(dāng)您開著這款車子經(jīng)過小區(qū)大門時(shí)， 保安尊敬的給您開門，心情舒暢的上下班您接待的客人坐在車?yán)镔澆唤^口，而且一定會(huì)覺得您的實(shí)力令人 目相看，尤其是一腳油門下去之后帶來的那種過癮的感覺， 閉上眼睛想一想都覺得開心。就這款礦石白車身的，我覺得和您的氣質(zhì)非常般配， 建議您再回車上坐坐試一試？提出異議：你能不能再優(yōu)惠 5000 元，行的話我就過來，不行的話就算了。神奇回答：這樣吧，看得出，您也真心喜歡這車，現(xiàn)在報(bào)給您的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了經(jīng)理沒看到您本人在店里，我去問了也沒用。實(shí)話跟您說，我跟我們經(jīng)理的關(guān)系還是蠻不錯(cuò)的， 他也知道我這個(gè)人的缺點(diǎn)，是容易心太軟，經(jīng)常被客戶耍，所以他每次給我批價(jià)格都要求看到我的客人是否已經(jīng)到了店里。您要是不方便來的話，我過去接您都可以的，您看是您自個(gè)兒開車過來，還是我過去接您呢？提出異議：這車子的車身那么大，排量只有 1.6L ，動(dòng)力行不行？人。其實(shí)這款車剛出來的時(shí)候，我也有過這樣的擔(dān)心，到后來我試過了之后，這個(gè)擔(dān)心就完全消失了。因?yàn)橛袝r(shí)候我們公司的員工出去辦事，由于車不夠用，擠擠坐 6個(gè)人還開著空調(diào)是常有的事，每次都可以很順暢的加速，動(dòng)力方面一點(diǎn)問題都沒有。如果您還有顧慮的話，我可以給您安排一次試乘試駕，讓您親自試駕體驗(yàn)一下。您看是現(xiàn)在就試駕還是過一會(huì)兒之后再試駕呢？神奇回答您現(xiàn)在可能感覺到咱們這款車的優(yōu)惠太少， 而實(shí)際上這個(gè)價(jià)格卻是上市以來第一次價(jià)格降到 36萬以下，您購買這款車不僅是物超所值，買了后更那就做了冤大頭了。我們這款車的價(jià)格一直比較穩(wěn)定，它不會(huì)和其他品牌車型一樣，今天一個(gè)優(yōu)惠，明天一個(gè)促銷，而且一個(gè)優(yōu)惠就是幾萬元的， 他們?yōu)槭裁茨軆?yōu)惠那么多， 說白就是在消費(fèi)者的眼中它就不值得那個(gè)價(jià)，所以只能大幅度的進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠。價(jià)格方面咱們也談了這么長時(shí)間了， 真的是沒有再優(yōu)惠的可能了， 不過，我可以給您一個(gè)個(gè)人驚喜，上個(gè)月公司評(píng)選客戶服務(wù)標(biāo)兵，我很榮幸的被選為了我們 司的服務(wù)標(biāo)兵，還獎(jiǎng)勵(lì)了我一個(gè)名牌電飯煲，我今天就把這個(gè)獎(jiǎng)品作為購車禮物送給您吧！除此之外我就沒有別的東西可以給您了， 都這個(gè)份上了，您看還需要我怎么做呢？神奇回答：天呀，您現(xiàn)在還有這樣的擔(dān)心呀。這點(diǎn)您就不用質(zhì)疑了，從整體上來說，現(xiàn)在的國產(chǎn)車大部分已經(jīng)提高到合 資車的質(zhì)量水平了，有些已經(jīng)做到了越，咱們這款車型就做到了這一點(diǎn)。我們店現(xiàn)在，每月銷量都突破 150多臺(tái)，這個(gè)銷量足以證明了咱們這款車型的優(yōu)秀。并 且全系質(zhì)保時(shí)間為五年或是 10萬公里，用實(shí)際的超長質(zhì)保體現(xiàn)了產(chǎn)品過硬的質(zhì)量水平， 如果質(zhì)量不過關(guān)那豈是搬起石頭砸自己的腳嗎？您說是不是？嗎？神奇回答：先生，我想這其中一定是有誤會(huì)的，讓我來給您解釋一下吧。我們是絕對(duì)不會(huì)欺騙客戶的，人以誠信為本， 這是我們企業(yè)文化的基礎(chǔ)，也是我們員工恪守的信念。您說的那款車是我們的限量特供版， 數(shù)量是有限的，現(xiàn)在早已賣完了。其實(shí)您也可以看一下其他車款呀， 它們之間的價(jià)位相差也不是很大的，如果您今天可以把車訂下來，我會(huì)給您一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格， 這對(duì)您來說還會(huì)更實(shí)惠呢，您看這樣可以嗎 ?是客戶卻說，他不想要展廳的車。神奇回答：展廳的車輛就像是我們店的一個(gè)窗口，是一個(gè)形象代表。老板，您自己也是做生意的，相信不是好的東西您 也不會(huì)拿出來給別人看對(duì)吧？我們展的每一部車子都是經(jīng)過嚴(yán)格刷選出來的，可以說不是最好的車我們都不會(huì)放出來。而且我們每天都會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行衛(wèi)生清潔處 理，以保持最好的車況。所以能提到一部我們展廳的車，其實(shí)真是賺到了！GPS導(dǎo)航、真皮座椅。神奇回答：老板，不可否認(rèn)您的想法是好的，買個(gè)低配置的車自己到外面加裝GPS、真皮座椅所花的錢確實(shí)比直接買高配車少。但是您知道嗎，這些外裝設(shè)備在功能和品質(zhì)上是遠(yuǎn)不如我們?cè)b的。另外我們廠家也有規(guī)定，車主自行加