行為經(jīng)濟(jì)學(xué)講義

行為(xíngwéi)經(jīng)濟(jì)學(xué)共一百五十四頁(yè)讀者(dúzhě)調(diào)查1.琳達(dá)是一位31歲的單身女性，坦率直言，而且非常(fēicháng)聰明。她主修哲學(xué)，在念大學(xué)時(shí)對(duì)歧視、社會(huì)公平等問題非常(fēicháng)感興趣，而且積極參加了反核示威游行。你認(rèn)為以下哪個(gè)選項(xiàng)最符合對(duì)琳達(dá)的描述：A琳達(dá)是一個(gè)銀行出納員B琳達(dá)是一個(gè)銀行出納員，而且是一個(gè)積極的女權(quán)運(yùn)動(dòng)參與者共一百五十四頁(yè)2、如果面臨以下情況，你將選擇那一種情形？A肯定會(huì)輸?shù)?0美元B25%的概率輸?shù)?00美元，75%的概率什么也不會(huì)輸?shù)?、約翰是一個(gè)(yīɡè)嫉妒心強(qiáng)、頑固、挑剔、堅(jiān)定、但勤勉、聰明的人。從總體上來(lái)講，你認(rèn)為約翰在多大程度上是一個(gè)(yīɡè)情緒化的人一點(diǎn)也不情緒化1234567極端情緒化共一百五十四頁(yè)4、吉姆是一個(gè)聰明、靈巧、勤勉、熱心、堅(jiān)定、實(shí)際而且(érqiě)謹(jǐn)慎的人。你認(rèn)為他最有可能具有以下哪些特征？每組選擇一個(gè)特征大方-小氣不快樂-快樂易怒的-脾氣好幽默-乏味共一百五十四頁(yè)5、以下這個(gè)問題只針對(duì)大學(xué)生：與和你同年齡同性別的大學(xué)生相比，以下事情(shìqing)發(fā)生在你身上的可能性有多大？請(qǐng)就每一事件選擇你認(rèn)為可能的概率。出現(xiàn)酗酒問題A更可能出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁(yè)將擁有自己的家庭A更可能(kěnéng)出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁(yè)畢業(yè)后的起薪超過每年15000美元A更可能出現(xiàn)這種情況的概率(gàilǜ)是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁(yè)40歲前會(huì)得心臟病A更可能(kěnéng)出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；B更可能出現(xiàn)這種情況的概率是40%；C更可能出現(xiàn)這種情況的概率是20%；D出現(xiàn)這種情況的概率與不出現(xiàn)的概率是相等的E更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是20%；F更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是40%；G更可能不出現(xiàn)這種情況的概率是60%以上；共一百五十四頁(yè)6、作為一家航空公司的總裁，你已經(jīng)將公司的1000萬(wàn)美元投入在一個(gè)研究項(xiàng)目中，目的在于(zàiyú)研究一種不能被雷達(dá)探測(cè)到的飛機(jī)，也就是說，一種隱形飛機(jī)。當(dāng)項(xiàng)目已經(jīng)完成了90%時(shí)，另一家公司已經(jīng)開始銷售隱形飛機(jī)。而且，那家公司的飛機(jī)在速度和成本方面似乎優(yōu)于你們公司生產(chǎn)的飛機(jī)。問題是：你應(yīng)該將剩下的10%的資金繼續(xù)投入項(xiàng)目以完成這架隱形飛機(jī)的設(shè)計(jì)制造嗎？A不會(huì)——再繼續(xù)花錢這個(gè)項(xiàng)目上是毫無(wú)意義的B會(huì)——既然已經(jīng)花了1000萬(wàn)美元，就應(yīng)該繼續(xù)把它做完共一百五十四頁(yè)7、在美國(guó)，一下哪個(gè)原因更可能導(dǎo)致死亡(sǐwáng)——被飛機(jī)上掉下的零件砸死還是被鯊魚襲擊？A被飛機(jī)上掉下的零件砸死B被鯊魚襲擊8、以下每對(duì)詞組中的哪個(gè)詞更可能是美國(guó)常見的死亡原因？糖尿病-謀殺龍卷風(fēng)-閃電車禍-胃癌共一百五十四頁(yè)9、考慮以下歷史場(chǎng)景：距離超級(jí)大國(guó)A不遠(yuǎn)的一個(gè)國(guó)家在經(jīng)歷了某些政黨制度的變革后，其政府決定擴(kuò)大與超級(jí)大國(guó)B的貿(mào)易往來(lái)。為了阻止(zǔzhǐ)這種政府和貿(mào)易制度的改變，超級(jí)大國(guó)A向這個(gè)國(guó)家派出軍隊(duì)，并以軍事力量幫助原來(lái)的政府復(fù)辟。這個(gè)超級(jí)大國(guó)是哪個(gè)國(guó)家？A前蘇聯(lián)B美國(guó)你對(duì)你所選擇答案的確定程度：一點(diǎn)也不確定1234567非常確定共一百五十四頁(yè)10、再考慮下一種場(chǎng)景：20世紀(jì)60年代(niándài)，超級(jí)大國(guó)A向一個(gè)周邊的小國(guó)發(fā)起了突然的軍事侵略，企圖推翻當(dāng)時(shí)的執(zhí)政政府。這場(chǎng)侵略失敗了，而且當(dāng)初的侵略者中，大部分被處以死刑或者監(jiān)禁。這個(gè)超級(jí)大國(guó)是哪個(gè)國(guó)家？A前蘇聯(lián)；B美國(guó)你對(duì)所選擇答案的確定程度：一點(diǎn)也不確定1234567非常確定共一百五十四頁(yè)11、在未來(lái)10年中，你認(rèn)為最有可能發(fā)生的事件是：A美國(guó)和俄羅斯將爆發(fā)一場(chǎng)全面的核戰(zhàn)爭(zhēng)B美國(guó)和俄羅斯將爆發(fā)一場(chǎng)全面的核戰(zhàn)爭(zhēng)(zhànzhēng)，但一開始兩國(guó)都不想動(dòng)用自己的核武器，只是在卷入一場(chǎng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)(zhànzhēng)之后，如伊拉克、利比亞、以色列或者巴基斯坦等國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)(zhànzhēng)，才被迫動(dòng)用核武器共一百五十四頁(yè)12、將一張紙對(duì)折兩半，再對(duì)折，直到對(duì)折100次以后，這張紙有多厚A我認(rèn)為最有把握的答案是____厚。B我有90%的把握，厚度在__到__之間。13、如果算上2月29日，一年之中將會(huì)有366個(gè)生日。因此，如果一個(gè)小組中至少有兩個(gè)人是同一天過生日，那么這個(gè)小組至少應(yīng)該(yīnggāi)有367個(gè)人。如果小組中兩個(gè)人同一天過生日的概率為50%，那么這個(gè)小組組要____位成員。共一百五十四頁(yè)14、假設(shè)一項(xiàng)對(duì)250名神經(jīng)癥患者的研究發(fā)現(xiàn)，他們(tāmen)出現(xiàn)頭暈癥狀和腦瘤的發(fā)病率如下A.這組樣本中，要計(jì)算頭暈癥狀和腦瘤是否相關(guān)，需要表格中哪些空格中的數(shù)據(jù)：左上角左下角右上角右下角B從表格中的數(shù)據(jù)來(lái)看，頭暈是否與腦瘤相關(guān)？是否不確定

腦瘤出現(xiàn)不出現(xiàn)頭暈出現(xiàn)16040不出現(xiàn)4010共一百五十四頁(yè)15、已知一個(gè)城市中，八年級(jí)學(xué)生的平均IQ得分是100。你從這些學(xué)齡兒童中隨機(jī)挑選(tiāoxuǎn)了50個(gè)人作為樣本。第一個(gè)被試的IQ為150，你認(rèn)為你所挑選的樣本平均IQ分值為多少？答案_____16、從總體上來(lái)講，你認(rèn)為自己是一個(gè)性別歧視的人嗎？A是B否C不確定17、如果把世界上所有人的血都裝入到一個(gè)立方體容器里，這個(gè)容器的寬度將是_______共一百五十四頁(yè)18、“記憶與大腦的存儲(chǔ)器相關(guān)，我們將一些東西存儲(chǔ)進(jìn)這個(gè)容器，等到需要的時(shí)候再將它從這個(gè)容器中取出。有時(shí)候，一些東西會(huì)從這個(gè)容器中漏掉，這時(shí)候我們就會(huì)忘記一些東西?！蹦阏J(rèn)為這一描述是否很恰當(dāng)?shù)孛枋隽擞洃浀募庸し绞剑緼是B否C不確定19、一個(gè)人以60美元(měiyuán)的價(jià)格買了一匹馬，又以70美元的價(jià)格售出。然后他以80美元的價(jià)格買進(jìn)，而后又以90美元的價(jià)格出售。在買馬賣馬的過程中，他一共賺了多少錢？他在交易最后贏得了______美元的利潤(rùn)。共一百五十四頁(yè)20、Absinthe（苦艾）是一種：A烈酒B寶石你對(duì)你的答案有多大把握0.50.550.60.650.70.750.80.850.90.951.0021、不用仔細(xì)(zǐxì)計(jì)算，在5秒鐘之內(nèi)給出這個(gè)式子的估計(jì)答案8*7*6*5*4*3*2*1=_______共一百五十四頁(yè)22、假設(shè)你正在考慮是否給你的某項(xiàng)財(cái)產(chǎn)上保險(xiǎn)以預(yù)防可能發(fā)生的損失，如火災(zāi)、失竊等。在計(jì)算過風(fēng)險(xiǎn)和保費(fèi)以后，你發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買保險(xiǎn)和不購(gòu)買保險(xiǎn)之間并不存在什么差異。這時(shí)候，保險(xiǎn)公司推出的一種名為概率保險(xiǎn)的新保險(xiǎn)計(jì)劃引起了你的注意。在這一保險(xiǎn)計(jì)劃中，你開始只需支付一半的保費(fèi)。而一旦發(fā)生損失，有50%的概率你可以付清另一半保費(fèi)以獲得全部賠償；有50%的概率你只能拿回已付的保費(fèi)并自己承擔(dān)所有(suǒyǒu)損失。比如說，在一個(gè)月的某個(gè)奇數(shù)日子發(fā)生了一次事故，你可以付清另一半保費(fèi)從而獲得全部賠償；而如果這一事故在這個(gè)月的偶數(shù)日子里，你將會(huì)得到已付的保費(fèi)，但必須自己承擔(dān)所有的損失。請(qǐng)記住，獲得全部賠償?shù)谋ＹM(fèi)并不能夠帶來(lái)額外收益，只是剛好與成本相當(dāng)。在這種情況下，你會(huì)購(gòu)買這種概率保險(xiǎn)嗎？A會(huì)B不會(huì)共一百五十四頁(yè)23、假設(shè)你在參加過的各種考試中都取得了很好的成績(jī)，而別人參加了類似考試卻并未獲得好成績(jī)。你對(duì)此會(huì)得出什么結(jié)論？A這些考試可能都比較簡(jiǎn)單B其他人的能力可能比較弱C我要么善于考試，要么對(duì)考試材料掌握得非常之好。在接下來(lái)的幾頁(yè)中，你可能需要回答以下問題。請(qǐng)仔細(xì)閱讀這些問題，并繼續(xù)做完這份讀者(dúzhě)調(diào)查：·螞蟻吃了桌子上的甜果凍·螞蟻在廚房螞蟻吃了甜果凍廚房里的螞蟻吃了桌子上的果凍果凍放在桌子上廚房里的螞蟻吃了果凍共一百五十四頁(yè)24、如果你面臨以下選擇，你會(huì)選擇哪一個(gè)？A肯定會(huì)獲得240美元B25%的概率獲得1000美元，75%的概率什么也得不到25、如果你面臨以下選擇，你會(huì)選擇哪一個(gè)？A肯定會(huì)輸?shù)?50美元B75%的概率輸?shù)?000美元，25%的概率什么也不會(huì)輸?shù)?6、你認(rèn)為現(xiàn)在(xiànzài)國(guó)家面臨的最重要的問題是什么？共一百五十四頁(yè)27、（1）你會(huì)選擇下列何種賭博方式？A肯定會(huì)獲得100萬(wàn)美元B10%的概率(gàilǜ)獲得250萬(wàn)美元，89%的概率獲得100萬(wàn)美元，1%的概率什么也得不到（2）你會(huì)選擇下列何種賭博方式？A11%的概率得到100萬(wàn)美元，89%的概率什么也得不到B10%的概率獲得250萬(wàn)美元，90%的概率什么也得不到共一百五十四頁(yè)28.假設(shè)有兩個(gè)裝滿了撲克牌的容器.第一個(gè)容器里有70%的撲克是紅色的，30%是藍(lán)色。而第二個(gè)容器里，70%是藍(lán)色，30%是紅色的。假設(shè)你隨機(jī)選中了其中一個(gè)容器，并從中隨機(jī)抽出12張撲克牌，其中有8張是紅色，4張是藍(lán)色的。那么(nàme)你抽中的容器時(shí)那個(gè)裝有更多紅色撲克牌的容器的概率是多少？共一百五十四頁(yè)29、這是一個(gè)公平的擲硬幣(yìngbì)游戲。在這個(gè)游戲中，如果出現(xiàn)字的那一面，游戲便結(jié)束。游戲結(jié)束后，你將獲得2K美元。K代表出現(xiàn)字之前擲硬幣的總次數(shù)。也就是說，如果第一次擲硬幣時(shí)就出現(xiàn)字，你將會(huì)得到2美元，如果擲兩次硬幣才出現(xiàn)字，你將獲得4美元，如果擲三次硬幣才出現(xiàn)字，你將獲得8美元?？偟膩?lái)說，也就是直到出現(xiàn)字時(shí)擲硬幣的總次數(shù)：12345···K你將獲得的美元：24816····2K你愿意付多少錢來(lái)玩這個(gè)游戲？共一百五十四頁(yè)30、一個(gè)公平的擲硬幣游戲。一共擲三次，每次硬幣都是頭的一面朝上。如果你要在下一次擲硬幣下注100美元，你會(huì)賭哪一面朝上？A頭B字C沒有偏好31、在下面的句子中，字母(zìmǔ)f出現(xiàn)了多少次？Thesefunctionalfuseshavebeendevelopedafteryearsofscientificinvestigationofelectricphenomena,combinedwiththefruitoflongexperienceonthepartofthetwoinvestigatorswhohavecomeforwardwiththemforourmeetingstoday.共一百五十四頁(yè)32、不要回頭看前面的內(nèi)容，請(qǐng)指出下列句子是否曾出現(xiàn)在你剛才所閱讀過的句子中。并用5點(diǎn)量表來(lái)衡量你對(duì)自己的答案的肯定程度，1代表肯定程度很低，5表示肯定程度很高。（1）螞蟻吃了桌子上的果凍A出現(xiàn)過B沒有(méiyǒu)出現(xiàn)過肯定程度_____（2）廚房里的螞蟻吃了桌子上的甜果凍A出現(xiàn)過B沒有出現(xiàn)過肯定程度_____（3）螞蟻吃了甜果凍A出現(xiàn)過B沒有出現(xiàn)過肯定程度_____共一百五十四頁(yè)33、假設(shè)高中時(shí)期的測(cè)驗(yàn)分?jǐn)?shù)在一定程度上與大學(xué)學(xué)業(yè)成績(jī)（GPA）相關(guān)。給定下面的百分比分布，如果一個(gè)學(xué)生在高中測(cè)驗(yàn)(cèyàn)中得分為725，你預(yù)測(cè)他的GPA會(huì)是多少？學(xué)生百分比分布高中成績(jī)測(cè)驗(yàn)GPA前10%>750>3.7前20%>700>3.5前30%>650>3.2前40%>600>2.9前50%>500>2.5共一百五十四頁(yè)34、假如你投了某個(gè)候選人一票，這是否會(huì)改變你對(duì)他勝出本次競(jìng)選的概率的判斷？A會(huì)B不會(huì)C不確定35以下關(guān)于X和O的排列，你認(rèn)為(rènwéi)哪種排列更類似于隨機(jī)排列（比如像擲硬幣一樣）？AXOXXXOOOOXOXXOOOXXXOXBXOXOXOOOXXOXOXOOXXXOX共一百五十四頁(yè)知覺(zhījué)、記憶和情境不依賴于情境的決策是不存在(cúnzài)的。我們所做出的決策與判斷都取決于我們看待和理解這個(gè)世界的方式。共一百五十四頁(yè)選擇性知覺(zhījué)沃爾特·李普曼：“我們(wǒmen)不是先看見再定義，而是先定義再看見?！焙嗬ご骶S·梭羅：“我們?cè)诒贿@種觀念迷惑之前，看不見任何東西，只是憑空產(chǎn)生想法，而現(xiàn)在除此之外，我們幾乎看不見任何其他東西。”知覺在很大程度上受到預(yù)期、觀念的影響。要避免知覺偏差幾乎是不可能的。人們會(huì)選擇性去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。共一百五十四頁(yè)31題就提供了一個(gè)有關(guān)過去的經(jīng)驗(yàn)將如何影響現(xiàn)在的知覺的例子。大部分以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人會(huì)少算字母f出現(xiàn)的次數(shù)（Block&Yuker，1989）.正確的答案是11次（包括出現(xiàn)在單詞(dāncí)of中的4次）。因?yàn)榱?xí)慣于說英語(yǔ)的人會(huì)講單詞of中的f發(fā)音為v，所以相對(duì)于那些沒有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說，他們更難覺察到of中f的出現(xiàn)頻率。事實(shí)上，正是過去的經(jīng)驗(yàn)影響了他們的表現(xiàn)。共一百五十四頁(yè)特倫斯·威爾遜和戴維·埃布拉姆斯1977年的實(shí)驗(yàn)(shíyàn)假如你是一個(gè)實(shí)驗(yàn)的被試。你要做的就是喝一杯伏特加和湯尼水（以奎寧調(diào)味的含礦物質(zhì)飲料）的混合液體。二十分鐘后，等酒精充分進(jìn)入血液，他們會(huì)安排你與實(shí)驗(yàn)者的一名女助手交談，他會(huì)想盡各種辦法給你留下一個(gè)美好的印象。然后，實(shí)驗(yàn)者就會(huì)按照你的體重成比例地混合伏特加和湯尼水，并留下你一個(gè)人在房間里面享用這一飲品(yǐnpǐn)。等你喝完這杯飲品后，一個(gè)女助手便會(huì)走進(jìn)你的房間，在椅子上坐下來(lái)，望著你的眼睛，你開始與她交談。你有多緊張？心跳會(huì)有多快？他們發(fā)現(xiàn)，不管酒精是否真正被充分吸收了，相對(duì)于那些認(rèn)為自己只是喝了一杯湯尼水的被試來(lái)說，那些認(rèn)為自己喝了一杯伏特加和湯尼水的混合液體的被試的心跳速率增加得更少一些（酒能壯膽嘛！）。也就是說，被試是否攝入了酒精對(duì)心跳速率其實(shí)并沒有什么大的影響，真正影響他們心跳速率的是，他們是否相信自己攝入了酒精。由此證明，相對(duì)于血液中化學(xué)成分的實(shí)際變化來(lái)講，心理預(yù)期有著更重要的影響。共一百五十四頁(yè)哈斯托夫和坎特里爾1954年有關(guān)選擇性知覺的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)1951年11月23日，達(dá)特茅斯大學(xué)與普林斯頓大學(xué)的橄欖球隊(duì)進(jìn)行了一場(chǎng)比賽。比賽發(fā)生了沖突，普林斯頓的一個(gè)明星球員，被打斷了鼻梁后離開了球場(chǎng)，達(dá)特茅斯的一個(gè)球員也傷了腿離開了賽場(chǎng)。最后普林斯頓贏得了比賽。但整個(gè)比賽雙方都得到了同樣(tóngyàng)多的黃牌和紅牌懲罰。比賽結(jié)束后，雙方都怒氣沖沖、互相指責(zé)，并不斷發(fā)表有關(guān)對(duì)方的苛刻評(píng)論。實(shí)驗(yàn)者向163名達(dá)特茅斯學(xué)生和161名普林斯頓學(xué)生詢問了以下問題：“從你觀看比賽現(xiàn)場(chǎng)或比賽錄像，又或者從你所讀過的東西來(lái)看，你認(rèn)為哪支隊(duì)伍最先挑起了爭(zhēng)端？”達(dá)特茅斯學(xué)生中有53%的人認(rèn)為雙都有錯(cuò)，只有36%的人認(rèn)為是由達(dá)特茅斯隊(duì)挑起的。而普林斯頓的學(xué)生中86%的人認(rèn)為是達(dá)特茅斯隊(duì)挑起的爭(zhēng)端，只有11%的人認(rèn)為雙方都有錯(cuò)。哈斯托夫和坎特里爾在兩所大學(xué)又找了一組學(xué)生，讓他們觀看這場(chǎng)比賽錄像，并記錄下他們所注意到的犯規(guī)行為。兩所大學(xué)的學(xué)生看的是同一比賽錄像，并用同一個(gè)評(píng)價(jià)系統(tǒng)來(lái)記錄所觀察到的犯規(guī)行為。共一百五十四頁(yè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示出強(qiáng)烈的選擇性知覺效應(yīng)達(dá)特茅斯的學(xué)生觀察到，兩個(gè)隊(duì)的犯規(guī)行為幾乎一樣多，即達(dá)隊(duì)為4.3，普隊(duì)為4.4。而普林斯頓的學(xué)生則觀察到，達(dá)隊(duì)為9.8，普隊(duì)為4.2。結(jié)論：看上去這個(gè)比賽好像是許多不同的比賽——人們常說，不同的人對(duì)于同一件事情(shìqing)有不同的態(tài)度。事實(shí)上，這種說法是不準(zhǔn)確的，而且具有誤導(dǎo)性。因?yàn)閷?shí)際上對(duì)于不同的人來(lái)說，每件事情(shìqing)本身就是不同的，不管它是一場(chǎng)橄欖球比賽，還是一個(gè)總統(tǒng)候選人，又或是胡說八道。共一百五十四頁(yè)敵意(díyì)媒體效應(yīng)1985年，羅伯特·瓦倫，李·羅斯和馬克·萊珀提出，選擇性知覺可能會(huì)導(dǎo)致每一黨派的人都認(rèn)為，大眾媒體就某一事件的報(bào)道是偏向于其對(duì)立黨派的。在1980年卡特對(duì)里根的總統(tǒng)選舉中，他們第一次對(duì)此假說進(jìn)行了研究。就在選舉的前三天，他們對(duì)160位登記的投票(tóupiào)人進(jìn)行了采訪，要求他們指出媒體對(duì)候選人的報(bào)道是否存有偏見，如果有偏見，那么這種偏見是有利的還是不利的。他們的研究發(fā)現(xiàn)，將近1/3的回答者認(rèn)為，媒體報(bào)道是存有偏見的，而且他們認(rèn)為在這些存有偏見的報(bào)道中，有90%是不利于其支持的候選人。共一百五十四頁(yè)認(rèn)知(rènzhī)不協(xié)調(diào)有一個(gè)猶太裁縫勇敢地在一個(gè)反猶太街區(qū)開了一家裁縫店。為了把他趕出這個(gè)街區(qū)，每天都有一群年輕人跑到他的店門口向他大吼“猶太人！猶太人！”失眠了幾個(gè)晚上以后，裁縫想出了一個(gè)辦法。那群人再來(lái)他店門口時(shí)，他宣布(xuānbù)，任何稱他為猶太人的人都將得到一毛錢。得到激勵(lì)后，第二天這群人更加高興地跑來(lái)大叫“猶太人！猶太人！”裁縫微笑著給了每個(gè)人五分硬幣（他解釋說今天只能付這么多）。這群年輕人還是很滿意地離開了，畢竟五分錢也是錢。接下來(lái)幾天，猶太裁縫就只給那群年輕人每人一分錢，并再次解釋他付不起更多的錢。當(dāng)然了，一分錢不再那么有激勵(lì)作用，一些年輕人開始向裁縫抗議。裁縫再次申明，他不可能付更多錢，告訴這些年輕人要么拿一分錢要么就離開。于是，這群年輕人決定離開，臨走前還沖著裁縫大叫“你只出一分錢，還想讓我們叫你猶太人，真是瘋了！”共一百五十四頁(yè)猶太人裁縫(cáiféng)的解釋認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為，人們往往想要減少或者避免(bìmiǎn)心里上的不一致。當(dāng)裁縫宣布他很樂意被稱作猶太人并表示愿意為此付錢時(shí)，他巧妙地改變了那幫年輕人稱呼他為猶太人的動(dòng)機(jī)，這一動(dòng)機(jī)由單純反猶太主義變?yōu)榱私疱X激勵(lì)。當(dāng)裁縫宣布他不再付錢時(shí)，他便成功地誘發(fā)了一種心理上的不一致狀態(tài)，或者說，喚起了不協(xié)調(diào)，讓這幫年輕人覺得好像免費(fèi)地奉承了裁縫一樣。于是，當(dāng)這群年輕人沒有獲得足夠多的金錢時(shí)，他們開始對(duì)自己的行為和目標(biāo)之間的不一致感到不滿。共一百五十四頁(yè)無(wú)聊也可以(kěyǐ)變得有趣費(fèi)斯汀格和梅里爾·卡爾史密斯1959年的實(shí)驗(yàn)被試：60名斯坦福大學(xué)男生第一組的獎(jiǎng)勵(lì)是“1美元”。每個(gè)被試需要完成一項(xiàng)沉悶的實(shí)驗(yàn)任務(wù)，然后告訴那些在外面等待的人這是一項(xiàng)很有趣的實(shí)驗(yàn)。第二組的獎(jiǎng)勵(lì)是“20美元”。每個(gè)被試需要完成一項(xiàng)沉悶的實(shí)驗(yàn)任務(wù)，然后告訴那些在外面等待的人這是一項(xiàng)很有趣的實(shí)驗(yàn)。第三組是控制組，只完成沉悶的實(shí)驗(yàn)任務(wù)，沒有獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：在頭半個(gè)小時(shí)內(nèi)，被試用一只手把12個(gè)線軸放到一個(gè)盤子(pánzi)中去，然后倒空盤子(pánzi)，再把盤子(pánzi)轉(zhuǎn)滿，如此不斷地重復(fù)30分鐘。在后半小時(shí)中，被試用一只手轉(zhuǎn)動(dòng)小釘板上的48顆釘子，但是一次只能轉(zhuǎn)四分之一圈。共一百五十四頁(yè)第一組被試產(chǎn)生了認(rèn)知不協(xié)調(diào)1.這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)任務(wù)極端無(wú)聊(wúliáo)；2.只是為了1美元，我（本來(lái)是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人）就告訴其他人這是一項(xiàng)有趣且令人愉快的實(shí)驗(yàn)任務(wù)。所以，就反過來(lái)說，這個(gè)實(shí)驗(yàn)很愉快。第二組被試沒有產(chǎn)生了認(rèn)知不協(xié)調(diào)：他是為20美元撒謊。共一百五十四頁(yè)自我知覺理論(lǐlùn)20世紀(jì)60年代(niándài)中期，心理學(xué)家達(dá)里爾·貝母提出“自我知覺理論”。根據(jù)自我知覺理論，不協(xié)調(diào)實(shí)驗(yàn)中的發(fā)現(xiàn)與所謂的不協(xié)調(diào)無(wú)關(guān)；相反，它們與人們?nèi)绾螐乃^察到的自身行為中推斷自己的信念有關(guān)。謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后？？1.人們對(duì)自己的態(tài)度、情緒以及其他一些內(nèi)在狀態(tài)的認(rèn)知和發(fā)現(xiàn)，部分是通過觀察自己在各種情況下的行為來(lái)實(shí)現(xiàn)。2.由于內(nèi)部線索微弱、模糊和難以理解，人們的自我認(rèn)識(shí)就與外部觀察一樣，需要推斷得出。自我知覺理論的解釋：“1美元”條件下的被試根據(jù)他們只得了1美元卻對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)做出高度評(píng)價(jià)，就只能推斷出他們是很喜歡這一實(shí)驗(yàn)了?！?0美元”條件下的被試則認(rèn)為，他們的行為只是對(duì)較高的金錢激勵(lì)做出了反應(yīng)。兩者解釋的差別：自我知覺是從人們?nèi)绾瓮茢嘈袨樵虻慕嵌葋?lái)解釋實(shí)驗(yàn)結(jié)果；認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論則是從人們天生所具有的減少內(nèi)部沖突或不協(xié)調(diào)狀態(tài)的動(dòng)機(jī)角度來(lái)解釋實(shí)驗(yàn)結(jié)果。共一百五十四頁(yè)決策后不協(xié)調(diào)(xiétiáo)的例子20世紀(jì)60年代中期，羅伯特·諾克斯和詹姆斯·英克斯特在溫哥華的賽馬場(chǎng)采訪了141名賭馬的人，其中72人在過去的30秒中已經(jīng)下2美元賭注，69人正準(zhǔn)備在接下來(lái)的30秒內(nèi)下2美元賭注。諾克斯和英克斯特推測(cè)，剛剛已經(jīng)做出某種行為承諾（下注2美元）的人，為了減少他們的決策后不協(xié)調(diào)，會(huì)比以前更加強(qiáng)烈地相信他們所挑選的馬最終會(huì)勝出。為了檢驗(yàn)(jiǎnyàn)這一假設(shè)，諾克斯和英克斯特（1968）要求人們用7分制來(lái)評(píng)價(jià)他們所挑選馬匹的獲勝概率，1代表最小的獲勝概率，7代表最大的獲勝概率。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，那些馬上要下注的人對(duì)他們所挑選馬匹的獲勝概率的評(píng)價(jià)平均值為3.48，即獲勝概率與失敗概率相當(dāng)。而那些已經(jīng)下注的人的評(píng)價(jià)平均值則為4.81。共一百五十四頁(yè)認(rèn)知(rènzhī)不協(xié)調(diào)理論是一件強(qiáng)有力的武器根據(jù)杜布等人1969年的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，零售商常常表明某種新引進(jìn)的商品正處于促銷期，以避免出現(xiàn)消費(fèi)者適應(yīng)性效應(yīng)。同樣，許多政治運(yùn)動(dòng)都試圖贏得選民的承諾以制造決策后不協(xié)調(diào)效應(yīng)，即“登門檻法”。費(fèi)斯汀格的學(xué)生埃利奧特·阿倫森：如果一個(gè)當(dāng)代的馬基雅維利向一個(gè)當(dāng)代的君主建議，他可能會(huì)根據(jù)有關(guān)決策后果的理論和數(shù)據(jù)提出如下建議：1.如果你希望一個(gè)人形成對(duì)某個(gè)事物的積極態(tài)度，那么久引導(dǎo)他，使他致力于得到這個(gè)事物；2.如果你希望一個(gè)人對(duì)某種錯(cuò)誤行為的道德(dàodé)判斷變得溫和一些，那么久引誘他做出這種行為。相反，如果你希望一個(gè)人對(duì)某種錯(cuò)誤行為的道德(dàodé)判斷更加強(qiáng)硬，那么就引誘他，但不足以使他做出這一行為?？傊鶕?jù)認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論，為了保持一致性，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致。共一百五十四頁(yè)記憶和事后聰明(cōngmíng)式偏差18題測(cè)試題。1979年10月拉馬爾的實(shí)驗(yàn)，大約有85%的大學(xué)生同意這種說法。但實(shí)際上，這句話存在嚴(yán)重的錯(cuò)誤。此外，是否真的有東西從記憶中漏掉也是個(gè)問題。記憶并不是在我們過去經(jīng)歷發(fā)生的時(shí)候被我們存進(jìn)記憶庫(kù)中的拷貝。相反，記憶是在我們提取它的時(shí)候才建立起來(lái)的（Loftus，1980；Myers，1990）。在發(fā)生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料也就是那些填補(bǔ)缺失細(xì)節(jié)的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關(guān)聯(lián)記憶以及其他一些相關(guān)信息。為了證明記憶的重建性，可以試試Myers1990所推薦的一個(gè)實(shí)驗(yàn)：閉上你的眼睛，回憶一個(gè)你經(jīng)歷過的愉快(yúkuài)事情的場(chǎng)景。問題：你在這個(gè)場(chǎng)景中看見自己了嗎？很多人都看見了。但如果你看見了自己，那么久表明你一定是重建了這個(gè)場(chǎng)景。共一百五十四頁(yè)破碎(pòsuì)的記憶1974年貝絲·洛夫特斯和約翰·帕爾默所做的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)是有關(guān)記憶的重建性的最好證據(jù)之一。第一個(gè)實(shí)驗(yàn)，45名學(xué)生在一起觀看有關(guān)一場(chǎng)車禍的7個(gè)不同的電影片段。這些片段從一些駕駛員教學(xué)電影中剪輯得到，長(zhǎng)度從5秒到30秒不等。每放完一個(gè)電影片段，學(xué)生需要回答一系列問題，其中包括(bāokuò)汽車的行駛速度有多快。1/5的學(xué)生需要回答：“兩車相互接觸到對(duì)方的時(shí)候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學(xué)生需要回答：“兩車相互接觸到對(duì)方的時(shí)候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學(xué)生需要回答：“兩車相互相撞到對(duì)方的時(shí)候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學(xué)生需要回答：“兩車相互碰到到對(duì)方的時(shí)候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學(xué)生需要回答：“兩車相互相撞到對(duì)方的時(shí)候，車子的行駛速度有多快？”1/5的學(xué)生需要回答：“兩車相互撞碎到對(duì)方的時(shí)候，車子的行駛速度有多快？”共一百五十四頁(yè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果(jiēguǒ)：車子行駛的速度有多快？動(dòng)詞平均估計(jì)速度撞碎40.8相撞39.3碰撞38.1撞到34.0接觸31.8共一百五十四頁(yè)你看見(kànjiàn)撞碎的玻璃了嗎回答實(shí)驗(yàn)條件撞碎撞到參照組是1676否344344共一百五十四頁(yè)甜蜜(tiánmì)的回憶正如洛夫特斯和帕爾默的實(shí)驗(yàn)所示，儲(chǔ)存在腦海中的記憶并不是(bùshi)固定的。1971年，約翰·布蘭斯福德和杰弗里·弗蘭克斯的研究進(jìn)一步表明，每個(gè)記憶并不是與其他記憶分開來(lái)單純儲(chǔ)存的。布蘭斯福德和弗蘭克斯：23題和32題。共一百五十四頁(yè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果(jiēguǒ)和分析32題中只有一句是在第一組句子里出現(xiàn)過：“螞蟻吃了甜果凍”。而被試對(duì)這一句子確實(shí)(quèshí)在以前出現(xiàn)過持有中等程度的確定態(tài)度（確定程度為2到4）。更有趣的是32題中的（2）：“廚房里的螞蟻吃了桌子上的甜果凍”。這個(gè)句子是前面的幾個(gè)句子的組合。雖然這個(gè)句子并沒有在第一組句子中出現(xiàn)過，但布蘭斯福德和弗蘭克斯的學(xué)生卻肯定地認(rèn)為他們?cè)?jīng)見到過這個(gè)句子。所以說，人們并不是簡(jiǎn)單地記住句子；他們構(gòu)造并記住了一個(gè)總體的情境。一旦一部分信息與其他信息相結(jié)合，有時(shí)候就很難分清楚哪些信息時(shí)新的，哪些信息是早已經(jīng)存在于腦海中的了。共一百五十四頁(yè)事后(shìhòu)聰明式偏差-事后諸葛亮1975年，菲施霍夫和貝思發(fā)表了第一個(gè)事后(shìhòu)聰明式偏差的研究。1972年尼克松對(duì)中國(guó)和蘇聯(lián)訪問。實(shí)驗(yàn)第一個(gè)階段：是在訪問進(jìn)行前，要求幾組以色列學(xué)生對(duì)尼克松訪問中國(guó)和前蘇聯(lián)的15種不同結(jié)果的概率做出估計(jì)。問題有：美國(guó)是否會(huì)在北京建立大使館；尼克松總統(tǒng)是否至少會(huì)與毛澤東會(huì)晤一次；尼克松總統(tǒng)是否會(huì)宣布這是一次成功的訪問等。美國(guó)與前蘇聯(lián)建立太空聯(lián)合發(fā)展計(jì)劃；被捕的前蘇聯(lián)猶太人是否有可能與尼克松總統(tǒng)會(huì)談等實(shí)驗(yàn)第二階段：在訪問進(jìn)行后的兩周至6個(gè)月內(nèi)，讓學(xué)生重新回憶他們以前所做過的預(yù)測(cè)。并且再讓他們?cè)僮鲆淮螁柧?。這份問卷與兩周前你所做過的問卷一摸一樣。共一百五十四頁(yè)實(shí)驗(yàn)(shíyàn)結(jié)果人們的預(yù)測(cè)質(zhì)量與其對(duì)預(yù)測(cè)的記憶能力之間的關(guān)系。菲施霍夫和貝思希望知道，學(xué)生們所回憶出來(lái)的預(yù)測(cè)是否比他們當(dāng)時(shí)實(shí)際所做的預(yù)測(cè)更加精確。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：對(duì)于那些他們認(rèn)為確實(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)了的結(jié)果，3/4的學(xué)生回憶出來(lái)的預(yù)測(cè)概率比他們當(dāng)時(shí)實(shí)際所做的預(yù)測(cè)概率要高；而對(duì)于那些他們認(rèn)為確實(shí)沒有實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，大部分學(xué)生回憶出來(lái)的預(yù)測(cè)概率比他們當(dāng)時(shí)實(shí)際所做的預(yù)測(cè)概率要低。如果初次預(yù)測(cè)比回憶預(yù)測(cè)早幾個(gè)月，那么事后聰明式偏差就會(huì)非常顯著。當(dāng)初次預(yù)測(cè)和回憶預(yù)測(cè)相隔3~6個(gè)月時(shí)，84%的學(xué)生顯示出事后聰明式偏差。得知了尼克松訪問的結(jié)果之后，他們發(fā)現(xiàn)這些本是難以預(yù)測(cè)的結(jié)果都具有了相當(dāng)高的預(yù)測(cè)性。共一百五十四頁(yè)減少事后(shìhòu)聰明式偏差1977年，斯洛維奇和菲施霍夫發(fā)現(xiàn)，如果人們開始考慮有哪些原因可能導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)出現(xiàn)不同結(jié)果，事后聰明式偏差(piānchā)就消失了。實(shí)驗(yàn)：被試首先要閱讀四篇有關(guān)生物學(xué)、心理學(xué)和氣象學(xué)研究的簡(jiǎn)要介紹。“預(yù)見”條件下的被試被告知，這些研究馬上就要開始。而“后見”條件下的被試則被告知，這些研究已經(jīng)完成了。在讀完每個(gè)研究的摘要后，被試需要估計(jì)第二次實(shí)驗(yàn)?zāi)軌虻玫降谝淮螌?shí)驗(yàn)的結(jié)果的概率（每一實(shí)驗(yàn)都有可能出現(xiàn)兩種結(jié)果）。也就是說，“后見”條件下的被試被告知，某種特定的結(jié)果已經(jīng)得到驗(yàn)證，而“預(yù)見”條件下的被試則需要假設(shè)這種結(jié)果已經(jīng)得到驗(yàn)證。共一百五十四頁(yè)斯洛維奇和菲施霍夫發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于“預(yù)見”組被試，“后見”組被試對(duì)于第二次實(shí)驗(yàn)是否能夠重復(fù)第一次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果給出了更高的概率(gàilǜ)估計(jì)。但是，如果要求“后見”組被試考慮每種實(shí)驗(yàn)結(jié)果出現(xiàn)的原因，兩組被試之間的概率(gàilǜ)估計(jì)差異就會(huì)大幅度地減小。這一研究表明，雖然事后聰明式偏差依然存在，但程度卻大大減輕了。共一百五十四頁(yè)故事(gùshì)的寓意如果你希望減少事后聰明式偏差，那么你應(yīng)該仔細(xì)考慮，過去的事件在什么條件下可能會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果。如果你只考慮為什么事件會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果，很可能你就會(huì)高估這一結(jié)果出現(xiàn)的必然性以及類似結(jié)果在未來(lái)出現(xiàn)的可能性。實(shí)際上，菲施霍夫發(fā)現(xiàn)，如果只是單純地告誡人們存在事后聰明式偏差并鼓勵(lì)他們避免出現(xiàn)這種偏差，還不足以消除(xiāochú)這種偏差。要避免受到事后聰明式偏差的影響，很重要的一點(diǎn)就是要考慮另一種結(jié)果可能在什么情況下出現(xiàn)。共一百五十四頁(yè)結(jié)論(jiélùn)伊恩·亨特1964年《記憶》中的故事：有兩個(gè)心理學(xué)家，他們(tāmen)秘密地記錄下了劍橋心理學(xué)會(huì)的一次討論。兩周后，這兩位心理學(xué)家聯(lián)系那些參與過討論的人，請(qǐng)求他們(tāmen)寫下他們(tāmen)所能夠回憶起的任何關(guān)于這次討論的內(nèi)容。在將這些記錄與原始記錄核對(duì)時(shí)，兩位心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，回答者省略了討論過程中的90%以上的細(xì)節(jié)內(nèi)容。另外，在這些能夠記憶起的觀點(diǎn)中，有半數(shù)觀點(diǎn)都是錯(cuò)誤的?；卮鹫哌€回憶出了一些原來(lái)并不存在的意見，并將一些隨意的談話說成是冗長(zhǎng)的演說，或是將那些曾經(jīng)是隱含的意思說成是明確的意見。這個(gè)故事突出了做好準(zhǔn)確記錄的價(jià)值。記憶從本質(zhì)上來(lái)講具有重建性，并高度取決于情景因素。共一百五十四頁(yè)情境(qíngjìng)依賴性決策者并不是孤立地去感知和記憶某個(gè)事物，而是根據(jù)他們過去的經(jīng)驗(yàn)和事件發(fā)生時(shí)的情境去理解和解釋新信息。在不同情況下，同一個(gè)人對(duì)同一刺激（如某種人格特征）的認(rèn)知可能(kěnéng)完全不同。情境依賴性可以解釋許多知覺錯(cuò)覺產(chǎn)生的原因。在決策與判斷領(lǐng)域，情境依賴性主要有四種表現(xiàn)方式：對(duì)比效應(yīng)、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)。共一百五十四頁(yè)對(duì)比(duìbǐ)效應(yīng)熱水、冰水、溫水。先把手浸入熱水，然后在浸入溫水，感覺溫水是冷的；若先把手浸入冰水，然后再浸入溫水，溫水就變成熱的了。有關(guān)重量的實(shí)驗(yàn)也是這樣（謝里夫、陶布和霍夫蘭1958年）。三件物品，重、輕、中等重量?？苽惡兔桌?mǐlè)發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)用于對(duì)比的刺激物彼此相似時(shí)，對(duì)比效應(yīng)才存在。共一百五十四頁(yè)初始(chūshǐ)效應(yīng)所羅門`阿施，1946的實(shí)驗(yàn)。如第3題，一半被試所需要描述的對(duì)象是一個(gè)(yīɡè)“嫉妒心強(qiáng)、頑固、挑剔、沖動(dòng)，但勤勉、聰明”的人；另一半被試要描述的對(duì)象是“勤勉、聰明，嫉妒心強(qiáng)、頑固、挑剔、沖動(dòng)”的人。結(jié)果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了初始效應(yīng)。共一百五十四頁(yè)近因(jìnyīn)效應(yīng)初始效應(yīng)不僅作用于人們的印象形成過程。在許多需要對(duì)序列信息做出評(píng)價(jià)的情況中，它都會(huì)發(fā)生作用。例如，當(dāng)人們面臨一個(gè)有爭(zhēng)議問題的對(duì)立面信息時(shí)，初始效應(yīng)使人們往往更容易受到先出現(xiàn)的信息的影響。但是，在一些情況下，最后出現(xiàn)的信息會(huì)比最先出現(xiàn)的信息影響更大。這種模式被稱為“近因效應(yīng)”。問題：假如你參加一場(chǎng)公開辯論，而且假設(shè)你可以選擇最先發(fā)言或者最后發(fā)言。你會(huì)選擇哪一種？最先發(fā)言可能產(chǎn)生(chǎnshēng)初始效應(yīng)，最后發(fā)言可能產(chǎn)生(chǎnshēng)近因效應(yīng)。哪種選擇才是最佳的？共一百五十四頁(yè)米勒(mǐlè)和坎貝爾1959年實(shí)驗(yàn)1.有利(yǒulì)陳述——不利陳述——回答2.不利陳述——有利陳述——回答3.有利陳述——不利陳述-延遲-回答4.不利陳述——有利陳述-延遲-回答5.有利陳述-延遲-不利陳述——回答6.不利陳述-延遲-有利陳述——回答7.有利陳述-延遲-不利陳述-延遲-回答8.不利陳述-延遲-有利陳述-延遲-回答延遲一周時(shí)間共一百五十四頁(yè)試驗(yàn)(shìyàn)結(jié)果3和4會(huì)出現(xiàn)初始(chūshǐ)效應(yīng)；5和6會(huì)出現(xiàn)近因效應(yīng)；其他情況沒有明顯的初始效應(yīng)和近因效應(yīng)。米勒和坎貝爾發(fā)現(xiàn)，近因效應(yīng)是由記憶的差別引起的。情況5下的被試往往能夠記得更多的不利陳述；情況6下的被試往往記得更多的有利陳述?；艨?984年發(fā)現(xiàn)，如果人們連續(xù)列出有利原因和不利原因，就會(huì)出現(xiàn)很強(qiáng)的初始效應(yīng)。但如果人們?cè)诹谐鲇欣蚝筒焕蛑g有3分鐘的間隔，就會(huì)出現(xiàn)近因效應(yīng)。銷售技巧：銷售者常常會(huì)鼓勵(lì)顧客列出購(gòu)買的原因-有利原因和不購(gòu)買的原因-不利原因。如果在列出各自原因中沒有間隔，顧客就可能在無(wú)意間受到初始效應(yīng)的影響。共一百五十四頁(yè)暈輪效應(yīng)(xiàoyìng)桑代克1920年。桑代克發(fā)現(xiàn)，在軍隊(duì)主管評(píng)價(jià)他們下屬軍官的智力、體能、領(lǐng)導(dǎo)能力和性格(xìnggé)時(shí)，有關(guān)這些不同方面的評(píng)價(jià)通常是高度相關(guān)的。智力和體能相關(guān)性是0.51；智力和領(lǐng)導(dǎo)能力相關(guān)性是0.58；智力和性格的相關(guān)性0.64。如第4題。盡管朝夕相處，相貌仍是孩子們?cè)诎嗉?jí)里受歡迎的重要決定性因素，特別是女孩，在整個(gè)求學(xué)生涯中其被接受和受歡迎程度與她外表是否美麗休戚相關(guān)。共一百五十四頁(yè)結(jié)論(jiélùn)即便是快樂也具有情境依賴性。菲利普`布里克曼1978年對(duì)伊利諾伊州彩票中獎(jiǎng)?wù)叩难芯堪l(fā)現(xiàn)。彩票中獎(jiǎng)?wù)叩膱?bào)告顯示，與那些處于相同地理位置的非中獎(jiǎng)?wù)邊⒄杖后w相比，他們?cè)诤芏嗳粘Ｉ钚袨橹懈惺?gǎnshòu)到的樂趣更少一些。這些行為包括看電視、與朋友交談、吃早餐、買衣服等等。共一百五十四頁(yè)第二部分：?jiǎn)栴}如何(rúhé)影響答案第一部分探討了刺激的情境人們的直覺方式。在這一部分中，我們擴(kuò)展了這一命題，探究問題的形式對(duì)人們回答的影響。人們的決策與判斷在多大程度上取決于問題的措辭(cuòcí)？問題的措辭以哪些具體方式影響人們的回答？共一百五十四頁(yè)可塑性選擇A：100%的概率(gàilǜ)輸?shù)?0美元；選擇B：25%的概率輸?shù)?00美元，75%的概率什么也不輸。試驗(yàn)結(jié)果：82%選擇B。面臨損失的時(shí)候，人們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。這個(gè)問題不嚴(yán)密：錢很少的時(shí)候，人們不在乎，所以風(fēng)險(xiǎn)偏好。當(dāng)錢很多的時(shí)候，肯定是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的。共一百五十四頁(yè)順序效應(yīng)人們的答案也可能受到問題或者選項(xiàng)順序的影響。1。你認(rèn)為一個(gè)共產(chǎn)主義國(guó)家，比如前蘇聯(lián)，是否應(yīng)該允許美國(guó)的新聞?dòng)浾哌M(jìn)入其境內(nèi)采訪，并將他們所得到的新聞發(fā)回美國(guó)？2。你認(rèn)為美國(guó)是否應(yīng)該允許其他共產(chǎn)主義國(guó)家的新聞?dòng)浾呷刖巢稍L，并將他們所得到的新聞發(fā)回他們所在的報(bào)社？一半的被試會(huì)按上面順序回答，另一半被試則以相反的順序回答。舒曼和普雷瑟發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)，如果被試被問到的第一個(gè)問題是有關(guān)美國(guó)的新聞?dòng)浾撸?2%的人認(rèn)為美國(guó)記者應(yīng)該被允許自由進(jìn)入共產(chǎn)主義國(guó)家。與這一問題一致的是，75%的人也認(rèn)為美國(guó)應(yīng)該允許共產(chǎn)主義國(guó)家的記者自由進(jìn)入美國(guó)采訪。另一方面，如果被試被問到的第一問題是有關(guān)共產(chǎn)主義國(guó)家的新聞?dòng)浾?，那么只?5%的人認(rèn)為應(yīng)該讓共產(chǎn)主義國(guó)家的新聞?dòng)浾咦杂蛇M(jìn)入美國(guó)進(jìn)行新聞報(bào)道。在這種情況下，大概是為了保持一致，避免讓自己看起來(lái)有雙重標(biāo)準(zhǔn)，只有64%的人認(rèn)為該改允許美國(guó)記者自由進(jìn)入共產(chǎn)主義國(guó)家。共一百五十四頁(yè)舒曼和普雷瑟1981年實(shí)驗(yàn)(shíyàn)在一次全國(guó)性的民意調(diào)查中，一般的調(diào)查對(duì)象被問到：“你認(rèn)為在這個(gè)(zhège)國(guó)家，離婚程序應(yīng)該更容易、更難、還是維持現(xiàn)狀？”23%更容易；36%更難；41%維持現(xiàn)狀另一組被試：“你認(rèn)為在這個(gè)國(guó)家，離婚程序應(yīng)該更容易、維持現(xiàn)狀、還是更難？”26%更容易；29%維持現(xiàn)狀；46%更難。共一百五十四頁(yè)虛假(xūjiǎ)意見雖然(suīrán)人們回答問題的方式受到語(yǔ)境和順序的很大影響，答案的可塑性也是有限度的-研究者將答案的可延展性稱為可塑性。如果人們對(duì)一個(gè)問題已經(jīng)非常熟悉，那么語(yǔ)境和順序產(chǎn)生的邊際變化一般小于30%-邊際指的是調(diào)查對(duì)象給出每一個(gè)答案的百分比）。但是，如果人們對(duì)一個(gè)問題所知甚少，那么他們就會(huì)更容易受到語(yǔ)境和順序變化的影響；在某些特別的詢問方式下，一部分人會(huì)對(duì)這一問題發(fā)表意見，但實(shí)際上他對(duì)此并不真正了解。這種看法稱為虛假意見。共一百五十四頁(yè)尤金.哈特利1946年實(shí)驗(yàn)(shíyàn)在對(duì)幾百名大學(xué)生的調(diào)查中，哈特利發(fā)現(xiàn)，超過80%的人傾向于從社會(huì)距離-一種被廣泛用于評(píng)價(jià)社會(huì)中人們彼此之間的感受(gǎnshòu)的指數(shù)-的角度來(lái)評(píng)價(jià)Danireans，Pireneans，Wallonians和其他32個(gè)民族。實(shí)際上上述三個(gè)民族是哈特利杜撰的。共一百五十四頁(yè)1947年Tide雜志(zázhì)的名義調(diào)查以下哪種說法與你對(duì)《MetallicMetals法令》的看法最為一致？A.對(duì)全美國(guó)來(lái)說，這是一項(xiàng)很好的措施；B.這是一項(xiàng)不錯(cuò)的措施，但應(yīng)該留待各州獨(dú)立解決；C.對(duì)其他國(guó)家來(lái)說或許不錯(cuò)，但不應(yīng)該在這里實(shí)行；D.沒有(méiyǒu)任何意義。70%被試表達(dá)了意見。41%B，15%A，11%C；3%D。共一百五十四頁(yè)政治事件(shìjiàn)中的虛假意見舒曼和普雷瑟在他們自己的調(diào)查中，只有1/3或1/4的被試對(duì)一個(gè)模糊的立法問題提出了虛假意見。被試中有25%~35%的人給出了虛假意見，這也許不算十分嚴(yán)重，但應(yīng)該記住，在許多民主國(guó)家，只要有30%的民眾便可以選出一國(guó)的總統(tǒng)。政治論戰(zhàn)的結(jié)果往往都是由一些(yīxiē)差距很小的百分比來(lái)決定的。所以說，虛假意見對(duì)許多政治事件具有決定性的影響。一般說來(lái)，那些對(duì)某一問題知之甚少的人加上那些對(duì)此聞所未聞的人，往往能夠形成一個(gè)絕對(duì)的多數(shù)。哈，這是證明民主虛假性的一個(gè)有力證據(jù)。共一百五十四頁(yè)過濾虛假(xūjiǎ)意見增加“沒有意見或者不知道”選項(xiàng)無(wú)過濾的條件“阿拉伯國(guó)家在試圖與以色列達(dá)成真正的和平。你是否同意以上的說法？”同意17%；不同意60%；不知道（主動(dòng)提到(tídào)）23%有過濾的條件“阿拉伯國(guó)家在試圖與以色列達(dá)成真正的和平。你對(duì)此有看法嗎？如果有，你同意以上的說法還是不同意？”同意10%；不同意45%；沒有看法45%共一百五十四頁(yè)令人困惑的態(tài)度(tàidu)矛盾可塑性通常指的是人們對(duì)同一個(gè)問題的不同版本的回答的差異程度，而矛盾則指兩種相關(guān)態(tài)度之間的差異（態(tài)度-態(tài)度的矛盾）。JamesProthro&CharlesGrigg1960年試驗(yàn)他們感興趣的是：美國(guó)民眾是否會(huì)支持一些廣為流傳的民主原則的具體運(yùn)用。這些民主原則在當(dāng)時(shí)確實(shí)已經(jīng)(yǐjing)為絕大多數(shù)美國(guó)人所接受。比如：1.公務(wù)員應(yīng)該由大多數(shù)人投票選舉產(chǎn)生。2.每個(gè)公民應(yīng)該有平等的機(jī)會(huì)影響政府政策；3.少數(shù)派可以自由地批評(píng)多數(shù)派的決策。共一百五十四頁(yè)P(yáng)rothro&Grigg的實(shí)驗(yàn)(shíyàn)他們概括出這些一般性原則后，列出了10個(gè)由此派生的問題，這些問題要么描述這些原則，要么與這些原則相矛盾。如：如果(rúguǒ)一個(gè)共產(chǎn)主義者想在這個(gè)城市里發(fā)表支持共產(chǎn)主義的演講，應(yīng)該允許他做這樣的演講。在城市公投中，只有那些對(duì)公投問題有充分認(rèn)識(shí)的人才有資格進(jìn)行投票。他們?cè)诿苄腁nabo安阿伯和佛羅里達(dá)的塔拉哈西隨機(jī)抽取了一組已登記的選民作為樣本，詢問他們對(duì)這10問題的態(tài)度。共一百五十四頁(yè)實(shí)驗(yàn)(shíyàn)結(jié)果研究結(jié)果非常驚人，對(duì)于(duìyú)每個(gè)問題，調(diào)查對(duì)象都難以達(dá)成90%的一致。而且，他們對(duì)于這些民主原則具體的態(tài)度判斷往往與這些民主原則本身相矛盾。例如51%認(rèn)為，只有那些對(duì)公投問題具有充分認(rèn)識(shí)的人才有資格進(jìn)行投票。這無(wú)疑是反民主的。79%認(rèn)為只有納稅人才有資格進(jìn)行投票，也只有44%認(rèn)為可以允許共產(chǎn)主義者公開宣傳共產(chǎn)主義。共一百五十四頁(yè)結(jié)論(jiélùn)人們對(duì)某一原則所持有(chíyǒu)的抽象態(tài)度往往與人們對(duì)這一原則的具體運(yùn)用所持的態(tài)度無(wú)關(guān)。因?yàn)?，在面臨具體運(yùn)用時(shí)，往往存在許多不可避免的復(fù)雜因素，如情景約束、其他與之相沖突的原則等等。共一百五十四頁(yè)故地重游(ɡùdìzhònɡyóu)1930年斯坦福大學(xué)一個(gè)名為RichardLaPiere的社會(huì)學(xué)家與一對(duì)中國(guó)夫婦結(jié)伴周游美國(guó)。兩年間，拉皮埃爾和那對(duì)中國(guó)夫婦游遍了全國(guó)，總共到過184個(gè)餐館，67個(gè)旅館、汽車旅館和專門(zhuānmén)的招待旅行者的家庭。雖然當(dāng)時(shí)存在著很嚴(yán)重的反華傾向，但這些接待過他們的251個(gè)地方中，只有一次讓拉皮埃爾感受到了種族歧視。事實(shí)上，拉彼埃爾認(rèn)為，有72次他的同伴甚至受到了“超出一般規(guī)格”的優(yōu)待。由此拉彼埃爾認(rèn)為，美國(guó)人對(duì)中國(guó)人并不存在偏見。共一百五十四頁(yè)實(shí)驗(yàn)(shíyàn)但在抽象概念的意義(yìyì)上，這種偏見卻十分明顯。旅游結(jié)束的6個(gè)月之后，拉彼埃爾向他到過的地方的業(yè)主送去一份調(diào)查問卷：“你會(huì)接待中國(guó)人嗎？

”回收了128份。118份表示他們不會(huì)接待中國(guó)客人，9份表示要視情況而定，只有1個(gè)汽車旅館的婦女很肯定地說她曾經(jīng)在夏天接待了一對(duì)中國(guó)夫婦。人們可能會(huì)有一些抽象概念，但這與他們的實(shí)際行為只有很微弱的聯(lián)系，或是完全無(wú)關(guān)。共一百五十四頁(yè)對(duì)矛盾(máodùn)的再研究態(tài)度和行為是否總是這樣的矛盾呢？1969年心理學(xué)家艾倫·威克（AllanWicker）發(fā)表了一篇研究回顧文章，文章認(rèn)為答案是肯定的。威克，列舉了46項(xiàng)研究作為其文獻(xiàn)回顧的基礎(chǔ)。在這些研究中，有關(guān)態(tài)度和相對(duì)應(yīng)行為的實(shí)驗(yàn)是在不同條件下進(jìn)行的。被試的來(lái)源十分廣泛，包括了大學(xué)生、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、工人、婦產(chǎn)科護(hù)士等等。在這46項(xiàng)研究的基礎(chǔ)之上，威克總結(jié)道：“態(tài)度和行為并不是那么密切相關(guān)，態(tài)度與表露在外的行為實(shí)際上是無(wú)關(guān)的，或只有很微弱的聯(lián)系?！毕嚓P(guān)系數(shù)往往趨近于0，只有在很少的情況(qíngkuàng)下會(huì)超過0.30。共一百五十四頁(yè)修正(xiūzhèng)學(xué)派修正學(xué)派認(rèn)為，在某些條件滿足的情況下，態(tài)度與行為(xíngwéi)是一致的。這些條件包括：必須仔細(xì)選擇態(tài)度和行為的測(cè)量方法，應(yīng)該盡可能有效和可靠；只要有可能，應(yīng)該盡量以多種方式來(lái)研究態(tài)度和行為；為了避免出現(xiàn)干擾變量，研究態(tài)度和行為的時(shí)間應(yīng)該被安排在一起；在行動(dòng)、行動(dòng)的對(duì)象、行動(dòng)發(fā)生的情境以及行動(dòng)發(fā)生的時(shí)間方面，態(tài)度和行為的測(cè)量手段應(yīng)該相匹配。共一百五十四頁(yè)IcekAjzen&MartinFishbein的研究(yánjiū)他們從具體對(duì)象和行動(dòng)的角度來(lái)定義態(tài)度和行為的符合程度，并將100多項(xiàng)研究中的態(tài)度-行為關(guān)系分為三類：高符合程度，中等符合程度和低符合程度。當(dāng)態(tài)度和行為的符合程度較低時(shí)，大多數(shù)情況下，態(tài)度和行為之間不存在顯著相關(guān)。而另一方面，如果對(duì)態(tài)度和行為進(jìn)行了仔細(xì)測(cè)量，且它們?cè)诰唧w對(duì)象和動(dòng)作方面的符合程度較高時(shí)，態(tài)度-行為的相關(guān)系數(shù)則至少為0.40。也就說，如果態(tài)度是關(guān)于某項(xiàng)特定的動(dòng)作，且這一動(dòng)作指向(zhǐxiànɡ)某個(gè)特定的對(duì)象，那么態(tài)度就能很好的預(yù)測(cè)行為。但是如果態(tài)度指向(zhǐxiànɡ)的對(duì)象并不是行為所指向(zhǐxiànɡ)的對(duì)象，態(tài)度和行為相一致的程度就降低了。他們認(rèn)為，拉彼埃爾之所以認(rèn)為態(tài)度和行為只有很微弱的一致性，是因?yàn)槠溲芯恐袘B(tài)度的對(duì)象（普遍意義上的中國(guó)人）和行為對(duì)象（一對(duì)特定的中國(guó)夫婦）相距甚遠(yuǎn)。共一百五十四頁(yè)結(jié)論(jiélùn)俄國(guó)沙皇：“跨越人生并不是像跨越一片田野那么簡(jiǎn)單”應(yīng)用到?jīng)Q策和判斷的研究上來(lái)說，“衡量一種態(tài)度、看法或是偏好，并不是像問一個(gè)問題那么簡(jiǎn)單?！睉B(tài)度、意見和選擇往往具有驚人的可塑性。在許多情況下，問題的措辭對(duì)人們的回答有非常重大的影響。因此，我們對(duì)問題的結(jié)構(gòu)(jiégòu)和情境要特別小心，微妙的措辭變化會(huì)影響決策和判斷。共一百五十四頁(yè)問題的措辭和框架(kuànɡjià)的影響1986年英國(guó)舉行了一項(xiàng)蓋洛普民意測(cè)驗(yàn)自己的國(guó)家擁有核武器是否會(huì)讓他們感到“安全”40%肯定；50%否定；10%沒有明確意見自己的國(guó)家擁有核武器是否會(huì)讓他們感到“更加安全”50%肯定；36否定。Lelyveld，1986.10.5有時(shí)候，即使只改變一兩個(gè)詞語(yǔ)——不管(bùguǎn)是問題本身變化還是答案選項(xiàng)變化——也會(huì)對(duì)人們回答問題產(chǎn)生深刻影響（Borrelli，Lockerbie，&Niemi，1987）共一百五十四頁(yè)一項(xiàng)取巧(qǔqiǎo)的任務(wù)1969年，你是一名卓越的蓋洛普民意測(cè)驗(yàn)組織的民意測(cè)驗(yàn)專家，同是不擇手段(bùzéshǒuduàn)。你的一項(xiàng)秘密任務(wù)就是要進(jìn)行一次民意測(cè)驗(yàn)，并使這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)的結(jié)果表明，美國(guó)公眾希望美國(guó)加快從越南戰(zhàn)爭(zhēng)撤軍。你怎樣才能夠達(dá)到目的呢？蓋洛普告知問卷回答者：“尼克松總統(tǒng)已經(jīng)宣布，未來(lái)的3個(gè)月內(nèi)將有25000軍隊(duì)將從越南撤出”。回答者需要回答“撤軍應(yīng)該加快還是應(yīng)該減速”（“保持現(xiàn)狀”并沒有直接包括在答案選項(xiàng)中，但如果回答者主動(dòng)提到，采訪者仍然需要記錄這個(gè)答案。）42%認(rèn)為應(yīng)該加快，16%減速，29%保持現(xiàn)狀。（Converse&Schumann，1970.6）第二天全國(guó)報(bào)紙的頭條都是：美國(guó)民眾希望加快撤軍速度。共一百五十四頁(yè)民意調(diào)查機(jī)構(gòu)(jīgòu)哈里斯（Harris）的調(diào)查問題變?yōu)椤澳阏J(rèn)為總統(tǒng)的撤軍速度是過快，過慢，還是恰到好處？”49%認(rèn)為撤軍速度剛剛合適；29%傾向于加快撤軍速度，而6%認(rèn)為撤軍速度過快。（Converse&Schumann，1970.6）美國(guó)報(bào)紙(bàozhǐ)的頭條：美國(guó)民眾希望維持現(xiàn)狀的撤軍速度；先前的民意測(cè)驗(yàn)是錯(cuò)誤的。共一百五十四頁(yè)分析(fēnxī)蓋洛普使用的是一個(gè)沒有明確包括中間選項(xiàng)的“迫選”問題。因此，即使(jíshǐ)人們只有非常非常小的偏好，也只能選擇加快或者減速撤軍。沒有中間選項(xiàng)的問題，常常能夠有效地檢測(cè)出人們的一般傾向。哈里斯調(diào)查為回答者提供了一個(gè)明確的中間選項(xiàng)，會(huì)有10%-40%的人轉(zhuǎn)而選擇中間答案。共一百五十四頁(yè)開放式問題(wèntí)開放性問題：“你認(rèn)為這個(gè)國(guó)家當(dāng)今所面臨的最重要的無(wú)難題是什么？”封閉式問題：“你認(rèn)為以下哪個(gè)問題是這個(gè)國(guó)家當(dāng)今所面臨的最重要的問題：能源短缺，公立學(xué)校的質(zhì)量，墮胎合法化還是污染問題，如果(rúguǒ)其中沒有你想要選擇的答案，你可以填寫其他答案。”問題開放式問題（%）封閉式問題（%）公立學(xué)校教育質(zhì)量污染問題合法墮胎能源短缺所有其他問題11009832148640共一百五十四頁(yè)什么(shénme)才是事實(shí)？問題平均答案你經(jīng)常頭痛嗎，如果是，多久一次？你偶爾會(huì)頭痛嗎，如果是，多久一次？2.2次每周0.7次每周你試過多少種其他頭痛的藥品？1？5？10？你試過多少種其他頭痛的藥品？1？2？3？5.2種3.3種這部電影有多長(zhǎng)時(shí)間？這部電影有多短時(shí)間？130分鐘100分鐘籃球運(yùn)動(dòng)員有多高？籃球運(yùn)動(dòng)員有多矮？79英寸69英寸共一百五十四頁(yè)開放式“近代世界上發(fā)生過的最重要的事件是什么？”只有2%的人提到(tídào)計(jì)算機(jī)的發(fā)明。但是當(dāng)計(jì)算機(jī)作為一個(gè)答案選項(xiàng)出現(xiàn)時(shí)，大約30%的人選擇了這個(gè)答案。即便是回答一些非常普通的問題也容易受到答案選項(xiàng)的數(shù)量和類型的影響。比如一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，被試對(duì)電視使用時(shí)間的回答會(huì)隨著問題答案的種類而變化（Schwarz，Hippler，Deutsch，&Strack，1985）。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，被試用了兩種量度來(lái)表示他們每天看電視的時(shí)間。每周量度以半小時(shí)為間距，分為六種水平。第一種：最多半小時(shí)、1小時(shí)，1.5小時(shí)，2小時(shí)，2.5小時(shí)，超過2.5小時(shí)。第二種：最多兩個(gè)半小時(shí)，3小時(shí)，3.5小時(shí)，4小時(shí)，4.5小時(shí)，超過4.5小時(shí)。前者有84%的人回答每天看兩個(gè)半小時(shí)左右的電視；后者則只有63%的人表示每天看兩個(gè)半小時(shí)左右的電視。共一百五十四頁(yè)NorbertSchwarz1985結(jié)論(jiélùn)量表不僅僅是被試用來(lái)描述他們行為的“衡量工具”，更確切地說，被試在評(píng)價(jià)他們自身的行為時(shí)，往往利用了答案選項(xiàng)中所提供的行為范圍作為參照框架?？蚣芑拇鸢高x項(xiàng)-正如問題本身一樣-從來(lái)(cónglái)都無(wú)法做到完全中立，他們通常傳遞了一種隱含的可以接受的答案。當(dāng)一些答案比另外的答案更能具有社會(huì)稱許性時(shí)，答案偏差也可能產(chǎn)生。共一百五十四頁(yè)社會(huì)(shèhuì)稱許性1982年負(fù)責(zé)為里根總統(tǒng)做民意測(cè)驗(yàn)的RichardWirthlin在一次全國(guó)性調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，58%的調(diào)查對(duì)象同意“我們應(yīng)該反對(duì)美國(guó)凍結(jié)其核武器，因?yàn)檫@對(duì)于減少那些業(yè)已存在的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的核武器來(lái)說毫無(wú)益處，而且還會(huì)使前蘇聯(lián)處于核優(yōu)勢(shì)狀態(tài)”。但就在幾分鐘后，又有56%的調(diào)查對(duì)象表示同意“我們應(yīng)該贊成美國(guó)凍結(jié)其核武器，因?yàn)檫@樣才能開展我們現(xiàn)在迫切需要實(shí)施的行動(dòng)，那就是組織世界上其他國(guó)家建立核武器儲(chǔ)備，減少爆發(fā)核戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性。”實(shí)際上有27%的調(diào)查對(duì)象同時(shí)贊成兩種說法。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？當(dāng)調(diào)查對(duì)象對(duì)凍結(jié)核武器缺乏一個(gè)堅(jiān)定的看法時(shí)，他們就可能試圖(shìtú)給出最具有社會(huì)稱許性的答案。第一個(gè)問題將支持凍結(jié)核武器與讓前蘇聯(lián)占據(jù)核優(yōu)勢(shì)等同；而第二個(gè)問題則將凍結(jié)核武器與世界和平聯(lián)系起來(lái)了。幾乎沒有一個(gè)美國(guó)人會(huì)贊成讓前蘇聯(lián)占據(jù)核優(yōu)勢(shì)，但也沒有人會(huì)反對(duì)世界和平。共一百五十四頁(yè)HadleyCantril1940年調(diào)查(diàochá)在兩次有關(guān)美國(guó)是否應(yīng)該參加第二次世界大戰(zhàn)的民意測(cè)驗(yàn)，只有13%的調(diào)查對(duì)象同意“美國(guó)應(yīng)該做出比現(xiàn)在更多的努力去幫助(bāngzhù)英國(guó)和法國(guó)”。但當(dāng)?shù)诙M調(diào)查對(duì)象被問到“你認(rèn)為美國(guó)是否應(yīng)該做出比現(xiàn)在更多的努力，去幫助(bāngzhù)英國(guó)和法國(guó)打敗希特勒”時(shí)，這個(gè)數(shù)字攀升到了22%。在當(dāng)時(shí)，幫助“打敗希特勒”比單純地幫助英國(guó)和法國(guó)更具有社會(huì)稱許性。共一百五十四頁(yè)允許還是(háishi)禁止-Rugg1941年民意測(cè)驗(yàn)?zāi)阏J(rèn)為美國(guó)是否應(yīng)該允許公開發(fā)表反民主的演說？你認(rèn)為美國(guó)是否應(yīng)該禁止公開發(fā)表反民主的演說？前者62%持否定看法；后者46%做出肯定回答。舒曼和普雷瑟曾在20世紀(jì)70年代將魯格的實(shí)驗(yàn)重復(fù)做了3次，每次都得到了魯格1941年類似的結(jié)果(jiēguǒ)。允許-禁止的差異在其他話題的一些實(shí)驗(yàn)中也得到了驗(yàn)證。偷窺、青少年禁看的X級(jí)片、高速公路上用鹽來(lái)化雪等29%的人贊成進(jìn)行“反墮胎”的修憲，但卻有50%的人贊成進(jìn)行“保護(hù)未出生生命”的修憲（Budiansky，1988.7.11）共一百五十四頁(yè)框架(kuànɡjià)特維斯基和卡尼曼認(rèn)為，決策框架是“決策者所擁有的有關(guān)動(dòng)作、結(jié)果以及某一特定選擇可能引發(fā)的有關(guān)情況的一系列概念。”決策框架部分是由問題形式?jīng)Q定的，部分是由社會(huì)規(guī)范、習(xí)慣和決策者的性格特征決定的。比如預(yù)期理論和心理(xīnlǐ)賬戶理論。共一百五十四頁(yè)Asiandisease實(shí)驗(yàn)(shíyàn)假設(shè)有一種疾病正威脅600個(gè)市民的生命，作為政府決策者，只有A和B兩種方案可以選擇。第一組實(shí)驗(yàn)者得到如下的選擇-積極的描述）A肯定可以救200人的生命B有1/3的可能救600人，2/3的可能一個(gè)人也救不了(bùliǎo)。第二組實(shí)驗(yàn)者得到如下的選擇-消極的描述A肯定有400人一定會(huì)死去，B有2/3的可能有600人死亡，1/3的可能沒有人會(huì)死亡。共一百五十四頁(yè)心理賬戶(zhànɡhù)的例子假設(shè)你準(zhǔn)備買一件價(jià)值(jiàzhí)125美元的夾克和一個(gè)15美元的計(jì)算器。賣計(jì)算器的人告訴你，另一家分店里的計(jì)算器正在減價(jià)，只賣10美元。但是開車到那里需要20分鐘，你會(huì)到那家分店去買嗎？68%的被試表示愿意。假設(shè)你準(zhǔn)備買一件價(jià)值15美元的夾克和一個(gè)125美元的計(jì)算器。賣計(jì)算器的人告訴你，另一家分店里的計(jì)算器正在減價(jià)，只賣120美元。但是開車到那里需要20分鐘，你會(huì)到那家分店去買嗎？29%的被試表示愿意。共一百五十四頁(yè)結(jié)論(jiélùn)大多數(shù)人往往會(huì)相信，被試是按照他們自己的信念來(lái)回答問題的。但大量的研究(yánjiū)表明，框架和問題的措辭能夠顯著地影響人們的回答。對(duì)于那些有關(guān)決策與判斷的調(diào)查和研究，一定要考慮人們的答案是否會(huì)隨著以下因素而發(fā)生變化。問題呈現(xiàn)的順序；問題出現(xiàn)的情境；問題是開放式還是封閉式；問題是否經(jīng)過了過濾；問題是否包含了某些時(shí)髦詞句；答案選項(xiàng)的范圍；答案選項(xiàng)出現(xiàn)的順序；是否提供了中間選項(xiàng)；問題是從收益還是從損失的角度來(lái)提問的。由于判斷往往容易受到問題措辭和框架的影響，最安全的做法是以多種方法來(lái)測(cè)試和比較結(jié)果。共一百五十四頁(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)(jīngjì)學(xué)的“經(jīng)濟(jì)(jīngjì)人”假定理性(lǐxìng)利己個(gè)人利益最大化共一百五十四頁(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法論數(shù)理邏輯(shùlǐ-luójí)-抽象和演繹科斯稱之為“黑板經(jīng)濟(jì)學(xué)”共一百五十四頁(yè)穩(wěn)定一致(yīzhì)的偏好皮亞杰-科爾伯格的道德(dàodé)發(fā)展心理學(xué)埃里克森的情緒危機(jī)理論社會(huì)偏好：利他、公平、懲罰······共一百五十四頁(yè)行為(xíngwéi)的簡(jiǎn)單化刺激(cìjī)-反應(yīng)（行為主義心理學(xué)1915-1955）S-O-R（O包括需要和認(rèn)知）共一百五十四頁(yè)第一章行為(xíngwéi)經(jīng)濟(jì)學(xué)溯源1.1經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的交叉心理學(xué)的起源心理學(xué)之父：1879年德國(guó)心理學(xué)家馮特在萊比錫大學(xué)建立世界上第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室。學(xué)生弗里德里奇的博士論文“統(tǒng)覺的時(shí)間長(zhǎng)度”，即被試從感知球落在平臺(tái)到其按動(dòng)發(fā)報(bào)鍵之間的時(shí)間。有人認(rèn)為現(xiàn)代心理學(xué)開始于1830年代，即韋伯進(jìn)行最小可覺差的研究之時(shí)；或起始于1850年代，也即赫爾姆霍茲對(duì)神經(jīng)傳遞速度進(jìn)行測(cè)量(cèliáng)與費(fèi)希納進(jìn)行第一次心理物理學(xué)實(shí)驗(yàn)之時(shí)。馮特最忠實(shí)的學(xué)生鐵欽納也覺得自己的老師“毫無(wú)幽默感、不屈不撓、極具進(jìn)攻性”。共一百五十四頁(yè)繆爾達(dá)爾如是說“我老覺得(juéde)奇怪的是，為什么心理學(xué)家和哲學(xué)家徹底撒手不管，任由經(jīng)濟(jì)學(xué)家安安靜靜地去做這種徒勞無(wú)功的事。這部分是由于幾種傳統(tǒng)的社會(huì)科學(xué)和分支學(xué)科相互隔絕造成的?！惫惨话傥迨捻?yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的淵源(yuānyuán)經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)有著共同的起源，它們(tāmen)都發(fā)軔于17至19世紀(jì)期間的英國(guó)經(jīng)驗(yàn)主義哲學(xué)學(xué)派。共一百五十四頁(yè)早期經(jīng)濟(jì)學(xué)家的心理(xīnlǐ)經(jīng)濟(jì)思想柏拉圖《理想國(guó)》指出“一國(guó)······的興起·····是出于人們的需要；沒有人可以自給自足；但我們中所有的人都有許多欲望。”亞里士多德也是“老老實(shí)實(shí)地把欲望及其滿足作為(zuòwéi)經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)”。早期重商主義者和古典政治經(jīng)濟(jì)學(xué)家都曾經(jīng)注意過心理因素在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用。法國(guó)杜爾哥、孔狄亞克、巴斯夏、英國(guó)的巴爾本、西尼爾、意大利的加利阿尼，愛爾蘭的朗菲爾德等都先后嘗試用主觀心理感覺來(lái)評(píng)價(jià)物品的價(jià)值。亞當(dāng)·斯密《道德情操論》-關(guān)于人類行為方面的心理學(xué)理論。“當(dāng)我們從一個(gè)較好的環(huán)境轉(zhuǎn)入較差的環(huán)境所感到的不適程度，將大于從一個(gè)較差環(huán)境轉(zhuǎn)入一個(gè)較好的環(huán)境所感到的舒適程度”——就是卡尼曼、特維斯基發(fā)現(xiàn)的“損失規(guī)避”原理。邊沁最早提出“效用”的概念，并做了大量基于人類心理研究的效用理論研究。共一百五十四頁(yè)早期經(jīng)濟(jì)(jīngjì)學(xué)家的心理經(jīng)濟(jì)(jīngjì)思想門格爾1871年就提出要認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)機(jī)制中的需求、價(jià)值和判斷等，只有通過內(nèi)省的心理分析。米爾（Mill，J.S.）提出“干擾因素”概念-是理性無(wú)法直接(zhíjiē)把握的種種情感、習(xí)俗、意志、動(dòng)機(jī)等非理性心理因素的總和。是對(duì)市場(chǎng)行為者存在理性最大化原則的種種偏離的承認(rèn)。邊際效用學(xué)派從享樂心理所支配的個(gè)人欲望中，去尋找所謂社會(huì)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將一切經(jīng)濟(jì)范疇都說成是人們心理的一種反映和表現(xiàn)。馬爾薩斯認(rèn)為，邊沁（洛克、魁奈、斯密以及理性時(shí)代的其它哲學(xué)家）過分地把人當(dāng)做一種僅僅理性的動(dòng)物，能夠用快樂和痛苦的單位計(jì)算最大限度的幸福，這一理論是違反真實(shí)人性的謬誤。而人是一種“復(fù)合的實(shí)體”，他的“肉體的傾向性作為挑戰(zhàn)力的作用很強(qiáng)”，實(shí)際上肉體的傾向通常支配他的理性。共一百五十四頁(yè)早期(zǎoqī)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的心理經(jīng)濟(jì)思想龐巴維克以主觀價(jià)值論為基礎(chǔ)，研究了客觀交換價(jià)值即價(jià)格的形成問題。他認(rèn)為主觀價(jià)值必須有兩個(gè)條件：必要條件效用和充分條件稀缺性。認(rèn)為人們只有在換進(jìn)的物品的主觀價(jià)值大于換出的物品的主觀價(jià)值時(shí)才愿意交換。馬歇爾從市場(chǎng)消費(fèi)心理的角度論述(lùnshù)了人的欲望與市場(chǎng)消費(fèi)趨向的內(nèi)部機(jī)制，提出了市場(chǎng)消費(fèi)者欲望飽和規(guī)律-效用遞減規(guī)律。帕累托指出，在實(shí)際生活中，邏輯行為與非邏輯行為“幾乎是混雜在一起的”。共一百五十四頁(yè)20世紀(jì)以來(lái)經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)心理經(jīng)濟(jì)學(xué)思想(sīxiǎng)的探究凡勃倫認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的對(duì)象是人類經(jīng)濟(jì)生活借以實(shí)現(xiàn)的各種制度。而制度是由人們的心理(xīnlǐ)動(dòng)機(jī)和生理本能所決定的思想和習(xí)慣形成的。其思維原點(diǎn)和分析的概念性工具，不是理性經(jīng)濟(jì)人，而是人的“本能”和人的“習(xí)慣”，他認(rèn)為，本能樹立人類行為的最終目的。理智、理性則不過是達(dá)到目的的一種方法。個(gè)人和社會(huì)的行動(dòng)都是受本能支配和指導(dǎo)的。這些行動(dòng)逐漸形成思想和習(xí)慣，進(jìn)而形成制度。制度一旦產(chǎn)生，就對(duì)人類活動(dòng)產(chǎn)生約束力，本能所產(chǎn)生的目的也就在已經(jīng)形成的制度中得到實(shí)現(xiàn)。貝克爾提出，經(jīng)濟(jì)生活中不僅有理性行為，而且有非理性行為。英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家霍奇遜從哲學(xué)、心理學(xué)角度論證了人的行為決策不可能達(dá)到全智全能的理性程度。他認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)理性和非理性理解的偏見深層原因，來(lái)自他們對(duì)人腦處理信息加工原理的認(rèn)識(shí)缺乏像哲學(xué)家、心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家那樣熟悉的討論。在市場(chǎng)行為者的決策機(jī)制中，由于認(rèn)識(shí)和思維過程是一種復(fù)雜的多層次系統(tǒng)，而行為本身又是根據(jù)不同思維層次發(fā)生的，有時(shí)是經(jīng)過深思熟慮的行為，有時(shí)則是無(wú)意識(shí)、潛意識(shí)狀態(tài)所激發(fā)的非理性行為，因此經(jīng)濟(jì)行為人的決策并非像古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家所主張的那樣是完全理性的。共一百五十四頁(yè)20世紀(jì)以來(lái)經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)心理經(jīng)濟(jì)學(xué)思想(sīxiǎng)的探究萊賓斯坦：任何經(jīng)濟(jì)行為者都存在著非理性行為，新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂的完全理性的經(jīng)濟(jì)人只能是一種極端的和個(gè)別的情況。而在多數(shù)情況下，人們的決策則采取依賴于習(xí)慣、慣例、模仿的形式。凱恩斯用三大心理規(guī)律來(lái)解釋經(jīng)濟(jì)危機(jī)?！拔乙謴?qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門道德科學(xué)。它和人的內(nèi)省和價(jià)值觀相聯(lián)系。它關(guān)心的只是動(dòng)機(jī)、期望和心理不安?！奔?jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)和人工智能研究于一身的赫伯特·西蒙專門提出有限理性概念，以強(qiáng)調(diào)在經(jīng)濟(jì)研究中考慮心理因素的重要性。他認(rèn)為：由于經(jīng)濟(jì)行為人的真實(shí)決策情景的不確定、不完備性和復(fù)雜性使得全面理性不可能實(shí)現(xiàn)，同時(shí)作為信息處理者本身認(rèn)知能力的局限都決定了真實(shí)決定過程中行為人是以近似代替精確、是有限理性而不是完全理性、是“尋求滿意”而不是“尋求最優(yōu)”。經(jīng)濟(jì)行為人偏離最大化的反應(yīng)形式是人的認(rèn)識(shí)本質(zhì)(běnzhì)所規(guī)定的，那種無(wú)限放大經(jīng)濟(jì)行為人的理性能力的完全理性說，是對(duì)市場(chǎng)的無(wú)知和對(duì)行為人的誤解。共一百五十四頁(yè)心理(xīnlǐ)經(jīng)濟(jì)學(xué)阿爾布1984年認(rèn)為心理經(jīng)濟(jì)學(xué)的建立是一個(gè)逐漸擺脫哲學(xué)(zhéxué)方面有關(guān)“人性”的那些有爭(zhēng)議的共設(shè)，最后達(dá)到在一些具體方面加以應(yīng)用的過程。在它逐漸成為一門獨(dú)立學(xué)科的過程中，許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中的心理因素進(jìn)行了有益的思索和探討，甚至有人認(rèn)為心理原則是考察個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題的一般前提，任何經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象都可以從心理規(guī)律得到解釋。共一百五十四頁(yè)心理(xīnlǐ)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的新動(dòng)向行為金融實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)：對(duì)博弈理論預(yù)測(cè)的偏離、參照效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、現(xiàn)狀偏見、思維運(yùn)算、自我控制和時(shí)間不一致偏好等等。經(jīng)濟(jì)社會(huì)化和經(jīng)濟(jì)知覺談判行為與公共決策、企業(yè)戰(zhàn)略和宏觀經(jīng)濟(jì)體系等宏觀參照結(jié)構(gòu)聯(lián)系態(tài)度(tàidu)歸因理論消費(fèi)者行為研究共一百五十四頁(yè)認(rèn)知心理學(xué)研究(yánjiū)在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的應(yīng)用（一）決策過程的認(rèn)知心理學(xué)理解卡尼曼和特維斯基從認(rèn)知心理學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，提出一個(gè)決策過程應(yīng)該分為兩個(gè)階段：編輯和評(píng)價(jià)。首先，問題“被編輯”，用以建立一個(gè)合適的參照點(diǎn)并為手頭的決策服務(wù)。此時(shí)將這種選擇的結(jié)果(jiēguǒ)稱為“編碼”，如果結(jié)果(jiēguǒ)超過該參照點(diǎn)時(shí)為收益，反之為損失。緊接著，就是對(duì)編輯結(jié)果(jiēguǒ)的評(píng)價(jià)。共一百五十四頁(yè)編輯階段的基本(jīběn)內(nèi)容編輯：要找到一個(gè)適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，通常以現(xiàn)狀作為參照點(diǎn)，它可根據(jù)決策者的意圖及所提供的最初信息而定。組合：將相同的后果組合，其狀態(tài)概率相加，使前景簡(jiǎn)單化。分解：將前景中的肯定后果部分分離出來(lái)。刪減：前景中一些共同組成的部分可以(kěyǐ)刪減出去。共一百五十四頁(yè)評(píng)價(jià)(píngjià)階段此階段是對(duì)已被編輯過的諸前景進(jìn)行評(píng)價(jià)，在前景理論中決策按期望價(jià)值