專題二推銷員的職責(zé)和素質(zhì)（課件）職教高考市場營銷專業(yè)《推銷實務(wù)》

專題二

推銷員的職責(zé)和素質(zhì)

推銷實務(wù)專題復(fù)習(xí)講練測2023年12月山東省招生考試院《市場營銷類專業(yè)知識考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對本部分要求為：（1）理解推銷員的職責(zé)（2）理解推銷員必備的素質(zhì)考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：推銷員的職責(zé)及必備素質(zhì)，考試題型為選擇題、簡答題、案例分析題，備考時應(yīng)全題型備考。考點解讀思維導(dǎo)圖一、推銷員的職責(zé)知識梳理

推銷人員是推銷活動的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶。推銷人員的職責(zé)是推銷人員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。一、推銷員的職責(zé)知識梳理

掌握市場信息，可以為企業(yè)制訂正確的營銷策略提供可靠的依據(jù)，而且有助于推銷人員提高自己的業(yè)務(wù)能力。包括：①市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；②消費者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；③消費者需求的現(xiàn)狀、特點及變化趨勢；④消費者對產(chǎn)品的具體意見和要求；⑤消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；⑥同類產(chǎn)品競爭情況；等等。收集市場信息一、推銷員的職責(zé)知識梳理

運用各種管理手段和人際交往手段,建立、維護和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān),以便獲得更多的銷售機會,擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額,是推銷人員的重要職責(zé)。

推銷人員應(yīng)改變“賣完就分手”的做法。推銷人員必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系,與顧客建立長期、穩(wěn)固的聯(lián)系。推銷成功后

能否保持和是否重視與顧客的聯(lián)系,是關(guān)系到推銷活動能否持續(xù)開展的關(guān)鍵。溝通關(guān)系一、推銷員的職責(zé)知識梳理

將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中,滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。銷售商品一、推銷員的職責(zé)知識梳理

商品推銷活動過程，本身也是為顧客提供服務(wù)的過程?！耙磺幸苑?wù)為宗旨”，是現(xiàn)代推銷活動的出發(fā)點和立足點。服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，有服務(wù)的銷售才能充分滿足顧客的需要才能擁有忠誠的顧客。未來企業(yè)的競爭日趨集中在非價格競爭上，非價格競爭的主要內(nèi)容就是服務(wù)。在市場競爭日益激烈的情況下，服務(wù)往往成為能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵因素。提供服務(wù)一、推銷員的職責(zé)知識梳理

樹立良好的企業(yè)形象，推銷人員應(yīng)做到：

①推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產(chǎn)生信賴和好感；②讓顧客對整個交易過程滿意；③讓顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；④成為解決問題的專家，幫助顧客解決問題；⑤向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。樹立形象二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

推銷人員的素質(zhì)是決定推銷人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵，是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。要成為一名優(yōu)秀的推銷人員，必須具備以下素質(zhì)：二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

要做生意，先做人。只有人品端正、作風(fēng)正派，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，你才能成為其生意上的伙伴。

主要表現(xiàn)為：善良、真誠、熱情、一視同仁、童叟無欺、平等待客。人品端正，作風(fēng)正派二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

推銷人員的事業(yè)心，是指推銷人員熱愛推銷工作，把全部的精力放在推銷事業(yè)上，努力使自己在推銷活動中取得卓越的成績。凡是具有強烈事業(yè)心的推銷人員，會把事業(yè)的成功看得比物質(zhì)報酬更為重要。推銷人員的事業(yè)心主要表現(xiàn)為：有獻(xiàn)身于推銷事業(yè)的精神,不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅定信念。具有強烈的事業(yè)心二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

自信心是對自己的觀點，觀察和分析問題、解決問題的能力，完成任務(wù)的能力的自我信任。只有自己信服，才能使別人信服。推銷人員的自信心主要表現(xiàn)在以下幾方面：(1)對自己有信心。(2)對企業(yè)有信心。(3)對產(chǎn)品有信心。具有高度的自信心二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

成功的推銷遇到的拒絕可能要比失敗的推銷遇到的拒絕更多。推銷人員在推銷工作中，一定會遭到多次失敗，被顧客多次拒絕。只有具備良好的心理素質(zhì)，才會勝不驕、敗不餒。只有情緒穩(wěn)定、自信、自強，面對機會才會努力爭取而不放棄，面對困難才能勇于面對而不逃避。具有良好的心理素質(zhì)二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

推銷工作的性質(zhì)決定了推銷工作是非常艱苦的。為拜訪客戶，推銷人員要東奔西跑，得不到很好的休息；商務(wù)洽談緊張、艱巨，既消耗體力，又耗費精力；飲食沒有規(guī)律。這些都需要推銷人員有健康的體魄。身體健康、精神飽滿的推銷人員，才會有良好的情緒；待人才會熱情、真誠,容易為顧客所接受，才會適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境。身體健康二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理

推銷人員為了更好地做好推銷工作，不僅要有一定的科學(xué)文化知識，還要有一定的專業(yè)知識，主要包括與企業(yè)、與市場相銜接的知識內(nèi)容，如企業(yè)知識、商品知識、市場營銷知識、法律知識等。推銷人員只有不斷學(xué)習(xí)，擴大知識面，勤于思考，學(xué)會觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，掌更多的文化和專業(yè)知識，才能為顧客提供全面的服務(wù)，促成交易。愛學(xué)習(xí)、勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識二、推銷員的必備素質(zhì)知識梳理優(yōu)秀的推銷人員就是優(yōu)秀的公關(guān)人員。每一個人都有長處，不一定要求每一個推銷人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要善于和他人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能地多交朋友，這樣就增加了機會。俗話說：朋友多了路好走，多個朋友多條路。朋友是資源，但也要知道：擁有資源不一定會成功，善用資源才會成功。擅長交際1.廠家要求推銷員必須著裝統(tǒng)一、話術(shù)一致這體現(xiàn)了推銷員的職責(zé)（

）A.收集市場信息B.溝通關(guān)系

C.提供服務(wù)

D.樹立形象?？碱}型答案：D解析：本題考查推銷人員的職責(zé)，推銷員有收集市場信息、溝通關(guān)系、銷售商品、提供服務(wù)、樹立形象的職責(zé)，題中所述屬于樹立形象。2.企業(yè)收集市場信息主要包括哪些內(nèi)容？?？碱}型答案：①市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；②消費者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；③消費者需求的現(xiàn)狀、特點及變化趨勢；④消費者對產(chǎn)品的具體意見和要求；⑤消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；⑥同類產(chǎn)品競爭情況；等等。解析：本題考查推銷員收集市場信息的內(nèi)容。1.推銷人員是推銷活動的（

），推銷人員的職責(zé)是推銷人員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。限時練習(xí)答案：主體解析：本題考查推銷人員的地位。2.商場營業(yè)員在銷售完商品后，讓顧客填寫對商場的意見和建議卡片，屬于（

）A.溝通關(guān)系B.收集市場信息C.銷售商品D.提供服務(wù)限時練習(xí)答案：B解析：本題考查推銷員的崗位職責(zé)，顧客填寫對商場的意見和建議卡片屬于收集市場信息的內(nèi)容。3.推銷員為了達(dá)成銷售任務(wù)可以采用任何辦法。（

）

（判斷）限時練習(xí)答案：×解析：本題考查推銷人員的必備素質(zhì)，推銷員要求人品端正、作風(fēng)正派，要做生意，先做人。4.簡述推銷人員的自信心表現(xiàn)？限時練習(xí)答案：(1)對自己有信