2024年高等教育文學類自考-03293現(xiàn)代談判學考試近5年真題附答案

（圖片大小可自由調整）2024年高等教育文學類自考-03293現(xiàn)代談判學考試近5年真題薈萃附答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.簡述德國人的談判風格？2.什么是雙邊談判？什么是多邊談判？3.理性對抗的基本特點有（）A、奉行的是反常原則B、常常運用逆向思維C、呈魏線形發(fā)展狀態(tài)D、以對方的失誤為前提E、符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律4.外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么？5.“婚姻是一個歷史悠久的談判主題”的說法出現(xiàn)在（）A、美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格著的《談判的藝術》一書中B、美國《哈佛談判學》叢書中C、法國談判學者克斯托夫·杜邦著的《談判的行為理論與應用》一書中D、英國學者P·D·V馬什著的《合同談判手冊》一書中6.英國談判專家比爾·斯科特認為：大型談判各方直接參與談判的人數(shù)超過（）A、12人B、15人C、18人D、20人7.處理反對意見的策略技巧有哪些8.提出人類動機的期望理論的是（）A、馬斯洛B、弗魯姆C、洛克D、斯克納9.技術秘密轉讓談判的議題及雙方的義務？10.決策信息分析的原則與方法是什么？11.“雙方談判人員真正進行‘談’和‘判’的階段，即談判的主體階段”是指（）A、談判開局階段B、交流探測階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段12.談判準備階段應做好四項工作：（）、指定談判決策、擬訂談判計劃、做好物質準備。13.談判班子的內部管理避免沖突的主要措施有（）A、確立競爭意識B、制定責任制度C、制定總體目標D、制定溝通原則E、理順內部差異14.蔣春堂主編歸納的外國人認為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點是（）A、自尊心強，愛面子，歷史感強B、談判時政策性原則性強，靈活性差C、謹慎多疑，條件苛刻，善于討價還價D、重友情，講義氣，熱情好客E、善用拖延成本15.談判常見的詭辯方法有哪些？16.簡述談判開局階段的重要作用17.組織談判小組的原則有哪些18.下列屬于經(jīng)貿談判類型的是（）A、聯(lián)合國及其他國際政治組織主持的關于制定國際法、解決人權的談判B、居間談判、行紀談判、委托談判等C、技術咨詢談判、技術開發(fā)談判和技術服務談判等D、1992年4月在中國北京舉行的聯(lián)合國亞太經(jīng)濟委員會第48次會議19.談判主體的能動作用主要體現(xiàn)在哪些方面？20.消除或避免產(chǎn)生沖突的主要措施有哪四點21.簡述談判的基本原則22.簡述談判目標的具體層次。23.針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式是（）A、獨立式談判B、縱向談判C、從屬式談判D、橫向談判24.決策思維順序分哪些步驟和階段？25.簡述談判助手的主要職責。26.對主體行為預測的依據(jù)是什么？27.如何制定談判計劃？28.談判中的反問有哪些類型？29.“借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應對”是哪種談判辯說類型的應用技巧（）A、解惑性辯說B、勸導性辯說C、探詢性辯說D、拒絕性辯說30.如何分析談判潛在對手的潛力？31.談判的策略技巧具有哪些作用？32.美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中說：“婚姻是一個歷史悠久的談判主題?！币韵履膫€選項能夠推演出這個結論（）A、談判是復雜的心里活動過程B、談判是人們的理性行為C、談判是參與者的互動過程D、談判是滿足需要的合作過程33.商務談判的內容有哪些？34.“愿意聽一聽您對日程安排有何高見？”這一發(fā)問的主要作用是（）A、傳遞信息B、鼓動激勵C、引起注意D、定向引導35.一般正規(guī)的大型談判可以劃分為哪些階段？36.原則談判法的衡量標準和基本點是什么？37.交談的禮儀與禁忌是什么？38.以下不屬于定性分析方法的是（）A、比較分析法B、演繹分析法C、平均數(shù)法D、因果分析法39.前幾年，周先生在A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項銷售業(yè)務洽談中，他先對買方喊價40萬，買方和成本分析人員都深信A公司的產(chǎn)品主要35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應是50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚50萬的喊價到底是真還是假，最后以40萬的價格成交。試分析：周先生采用了什么策略？40.談判領導人的主要職責？41.原則談判法的衡量標準和基本點是什么？42.提出談判方案時的策略技巧有哪些？43.簡述德國人的談判風格？44.商務談判的種類有哪些45.談判策略技巧具有哪些作用？46.適用于所談條款的內容屬于原因與結果關系問題的談判方式叫做（）A、縱向談判B、從屬式談判C、獨立式談判D、橫向談判47.通過與對方的合作，使自己的需要得到滿足是（）A、談判的基礎B、談判的目的C、談判的本質D、談判的媒介48.破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？49.談判由哪些要素構成？50.堅持正義的談判原則主要適用于（）A、政治軍事談判B、各個層次、各種類型的談判C、經(jīng)濟談判D、科技談判51.“談判人員為了達成協(xié)議應該求同而存異，設法尋求各方都感到滿意的解決方案”這條原則是（）A、堅持正義原則B、謀求一致原則C、平等互利原則D、真誠守信原則52.讓步原則、策略、方式是什么？53.怎樣理解談判的多種界定？54.談判構成要素有（）A、談判主體B、談判客體C、談判環(huán)境D、談判結果55.簡述斯科特的談判技巧理論。56.決策信息管理有何意義？57.人的生理需要包括（）A、食物B、陽光C、防御自然災害D、住房E、防寒58.提出談判方案時的策略技巧有哪些？59.表達成交意愿的技巧包括（）A、言辭精練B、建議明確C、表態(tài)堅定D、聲東擊西E、回答簡單60.處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？61.心理預防對行為有哪些影響？62.讓步的常見策略中拒絕讓步的策略有哪些？63.決策信息分析的總結內容有哪些？64.談判具有哪些重要作用？65.記錄人員的記錄內容主要包括（）A、雙方發(fā)言人的姓名B、發(fā)言中提出的條件C、雙方爭論的焦點D、談判雙方合同的財務分析表E、雙方的表情動作66.信息對談判決策有何意義？67.“是什么原因促使您決定用我方的產(chǎn)品代替原來的產(chǎn)品呢”，這一發(fā)問的作用是（）A、探測意向B、傳遞信息C、定向引導D、獲取信息68.談判中轉移話題的方法有哪些？69.決策在談判中有哪些作用？70.原則式談判的四個基本點？71.“是什么原因促使您決定用我方的產(chǎn)品代替原來的產(chǎn)品呢？”，這一發(fā)問的作用是（）A、探測意向B、傳遞信息C、定向引導D、獲取信息72.原則式談判如何堅持客觀標準？73.“你是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于（）A、選擇型問句B、啟示型問句C、限制型問句D、協(xié)商型問句74.在談判中怎樣體現(xiàn)推斷的作用？75.杜甫有詩云：“好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。隨風潛入夜，潤物細無聲。”該詩用在談判的說服技巧中指的是（）A、談判要滿足對方的基本需要B、談判須在潛移默化中進行C、談判要設法取得對方的信賴D、談判要先易后難，步步深入76.簡述談判的主要基本原則。77.“第一步讓出全部，以后三步無利可讓或一點不讓”并且“一般適合處于劣勢的一方使用”的讓步的基本方式是（）A、最后全讓式B、四步均等式C、最先全讓式D、依次遞減式78.談判技巧理論的代表人物是（）A、英國的比爾·斯科特B、美國的約翰·溫克勒C、英國談判學家馬什D、美國哈佛大學的費希爾79.談判方案的依據(jù)和原則是什么？80.談判活動中要想使對方改變觀點并非易事，因此，應用辯說對其勸導時必須采取哪些技巧。81.技術咨詢談判的談判成果具有（）A、特殊性B、廣泛性C、特定性D、假設性82.談判常用的邏輯方法有哪些？83.為什么發(fā)現(xiàn)問題是談判的起始階段？84.在談判如何發(fā)揮主體能動作用？85.培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？86.經(jīng)貿談判的主要內容是（）A、實現(xiàn)等價交換B、達成交易C、調節(jié)買和賣之間的關系D、調節(jié)社會關系87.談判中轉移話題的方法有哪些？88.技術服務談判的主要特征是（）A、談判的內容具有特定性、談判成果具有假設性、責任分擔具有特殊性B、談判的主體具有特定性、談判的客體具有特殊性、談判的內容具有廣泛性C、談判主體的對等性、談判客體的多樣性、談判原則的特殊性D、談判主體的多層次性、主體地位的平等性、談判方式的靈活性89.在談判如何發(fā)揮主體能動作用？90.中國人的民族交際服裝是（）A、西裝B、中山裝C、唐裝D、長袍91.邏輯在談判中的紐帶作用是什么？92.探測對方底細的策略技巧是什么？93.“根據(jù)17至18世紀的外交規(guī)范，—個完善無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動”。這段話出自（）A、杰勒德·I·尼爾倫伯格《談判的藝術》一書B、·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森《談判技巧》一書C、弗雷德·查爾斯·艾克爾《國家如何進行談判》一書D、克里斯托夫·杜邦《談判的行為、理論與應用》一書94.談判的基本含義是什么？95.簡述談判班子的人員配備。96.簡述專利實施許可談判的類型及雙方的義務？97.簡述電話談判的優(yōu)點與缺點？98.“人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的”“談判活動中常用于介紹、稱呼、寒暄、攀談、贊美等”的語言屬于（）A、外交語言B、法律語言C、文學語言D、社交語言99.代理人的基本特點是什么？100.決策信息整理的要求和方法有哪些？第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： （1）準備充分，嚴謹周密； （2）認真負責，講究效率； （3）自信執(zhí)著，堅持己見； （4）崇尚契約，嚴守信用。2.參考答案： 雙邊談判： （1）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進行商討。現(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊單一型談判； （2）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進行洽談。現(xiàn)代談判學稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判。 多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進行磋商。現(xiàn)代談判學稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判。3.參考答案：A,B,C4.參考答案： 特點： （1）自尊心強，愛面子，歷史感強 （2）談判時政策性原則性強，靈活性差 （3）謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無” （4）重視友情，講義氣，熱情好客 （5）善于討價還價 （6）有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低 對策： （1）態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊 （2）要有耐心，“一切都需要等待” （3）注意聯(lián)絡感情，取得信任，建立長期友好關系 （4）適當報高價格，步步為營，不可輕易降價5.參考答案：A6.參考答案：A7.參考答案： 1.加以區(qū)別 2.實事求是 3.慎重認真 4.避免沖突8.參考答案：B9.參考答案： 議題； （1）必須約定秘密的權利轉移 （2）必須就該項技術秘密成果的使用權、轉讓權做出約定 （3）必須明確當事人雙方的保密義務 技術秘密轉讓當事人的義務 （1）轉讓方的主要義務 1.應當按照約定提供技術資料，進行技術指導，保證技術的實用性、可靠性，承擔保密義務 2.應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失 （2）受讓方的主要義務 1.應當按照約定使用技術，支付使用費，承擔保密義務 2.應當承擔違約責任，支付違約金或賠償損失10.參考答案： 原則： （1）宏觀與微觀相結合 （2）靜態(tài)與動態(tài)相結合 （3）當前與長遠相結合 （4）定性與定量相結合 （5）合理與合意相結合 方法： （1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法 （2）定量分析方法：平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學模型法11.參考答案：C12.參考答案：收集有關信息13.參考答案：A,B,C,D14.參考答案：A,B,C,D15.參考答案： （1）偷換概念； （2）歪曲語境； （3）言實相悖； （4）人身攻擊； （5）無謂糾纏； （6）無中生有； （7）歪曲事實； （8）以偏概全； （9）虛擬原因； （10）強詞奪理。16.參考答案： 開局階段的作用主要體現(xiàn)在以下五個方面： （1）形成第一印象。 （2）建立洽談氣氛。 （3）決定談判態(tài)度。 （4）確定談判方式。 （5）形成等級觀念。17.參考答案： 1.依據(jù)項目的大小和難易來確定談判小組的陣容 2.依據(jù)項目的重要程度組織談判小組 3.依據(jù)對手的特點配備談判人員18.參考答案：D19.參考答案： 談判主體的能動作用主要體現(xiàn)在以下六個方面： （1）自由選擇，以我為主 （2）掌握信息，通曉規(guī)律 （3）一絲不茍，減少失誤 （4）抓住關鍵，提高效率 （5）利用時機，隨機應變 （6）有膽有識，努力進取20.參考答案： 1.確立競爭意識 2.制定責任制度 3.制定總體目標 4.制定溝通原則21.參考答案： 1.平等互利原則 2.堅持正義原則 3.謀求一致原則 4.依據(jù)標準原則 5.真誠守信原則 6.確定靈活原則 7.時間效率原則 8.遵規(guī)守法原則22.參考答案： （1）最高目標。 （2）實際需求目標。 （3）可接受目標。 （4）最低目標。23.參考答案：A24.參考答案： （1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問題 （2）決策準備階段：搜集信息、整理信息、分析信息 （3）正式?jīng)Q策階段：確定目標、擬定方案、分析方案 （4）決策完善階段：審定方案、制定計劃、調整優(yōu)化25.參考答案： （1）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充。 （2）密切關注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議。 （3）擔任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進行洽談。 （4）協(xié)助談判領導人審閱和修改草擬的談判文書的有關條款。26.參考答案： （1）根據(jù)行為的共同特征預測行為 （2）根據(jù)影響行為的因素預測行為 （3）根據(jù)預測動機的結果預測行為 （4）根據(jù)對方的自我意象預測行為 （5）根據(jù)群體與個體的關系預測性為 （6）根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預測行為27.參考答案： 談判計劃：是指談判人員為了實施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程中所做的一種安排部署。談判計劃由談判目標、實施條件、活動措施三部分內容組成。28.參考答案： （1）反語：暗示性反語、誘導性反語 （2）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回擊型反問、探測型反問、懸念型反問29.參考答案：A30.參考答案： （1）分析對方的需求及其可能的滿足途徑。 （2）分析對方的資信狀況。 （3）分析對方的市場地位。 （4）分析對方的談判時限和談判人員的思維。 （5）分析談判人員的權限。31.參考答案： 按照談判的基本程序，可將策略技巧的作用歸納為以下五點： （1）創(chuàng)造良好的開端 （2）掌握前進的方向 （3）控制談判的進程 （4）促進雙方的合作 （5）保證理想的結局32.參考答案：D33.參考答案： 1.合同之內的談判 （1）價格（金額）的談判 （2）交易條件的談判 （3）合同條款的談判 2.合同之外的談判 （1）談判時間的談判 （2）談判地點的談判 （3）談判議程的談判 （4）其他事宜的談判34.參考答案：B35.參考答案： 一般正規(guī)的大型談判可以劃分為五個階段： （1）談判準備階段 （2）談判開局階段 （3）交流探測階段 （4）磋商交鋒階段 （5）協(xié)議簽約階段36.參考答案： 衡量標準： （1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議 （2）它應該有效率 （3）它應該改善或至少不傷害雙方的關系 基本點： （1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和 （2）利益——談判的重點應該是利益而不應該是立場 （3）選擇——在談判之前，應該制定可供選擇的方案 （4）標準——堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準37.參考答案：（1）舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、玩弄東西、抓耳撓腮；（2）談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、嘲弄異性；（3）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜；（4）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。38.參考答案：C39.參考答案： 從三個方面考慮：即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。40.參考答案： （1）挑選調換人員，做好內部分工； （2）親自負責制定妥善的談判計劃； （3）作為主談人參與具體交流磋商； （4）協(xié)調談判班子成員的分歧意見； （5）安排召開小結會議或決定休會； （6）對讓步的條款，幅度做出抉擇； （7）代表本方組織與對方簽訂契約； （8）做好與本方上級的請示與匯報。41.參考答案： 衡量標準： （1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議； （2）它應該有效率； （3）它應該改善或至少不傷害雙方的關系。 基本點： （1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和； （2）利益——談判的重點應該是利益而不應該是立場； （3）選擇——在談判之前，應該制定可供選擇的方案； （4）標準——堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準。42.參考答案： （1）提出書面條件不準備作口頭補充。 （2）提出書面條件并準備作口頭補充。 （3）不提交書面文件只口頭提出條件。 （4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧。43.參考答案： （1）準備充分，嚴謹周密 （2）認真負責，講究效率 （3）自信執(zhí)著，堅持己見 （4）崇尚契約，嚴守信用44.參考答案： 1.按照參加談判的利益分類（雙邊談判和多邊談判兩種） 2.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類（個體談判和集體談判） 3.按照談判進行的地點分類（主場談判、客場談判和中立地談判） 4.按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類（軟型談判、硬型談判和價值型談判） 5.按照商務談判的具體內容分類45.參考答案： （1）創(chuàng)造良好的開端 （2）掌握前進的方向 （3）控制談判的進程 （4）促進雙方的合作 （5）保證理想的結局46.參考答案：A47.參考答案：B48.參考答案： 破解以戰(zhàn)取勝的方法措施 （1）阻止進攻 （2）控制局勢 （3）針蜂相對 （4）避免沖動 “以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式： （1）閃電戰(zhàn)術 （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵 （5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告49.參考答案： （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判媒介 （4）談判目的50.參考答案：A51.參考答案：B52.參考答案： 讓步原則： （1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛 （2）服務談判總體目標 （3）利于建立長遠關系 （4）應當?shù)玫较鄳貓?（5）必須引起對方重視 拒絕讓步策略： （1）忍耐等待 （2）以攻為守 （3）利用自尊 （4）利用權限 （5）設立限制 （6）不開先例 主動讓步策略： （1）主動退讓 （2）出其不意 （3）軟硬搭配 （4）聲東擊西 （5）縱橫交錯 （6）以退為進 讓步基本方式： （1）最先全讓式 （2）最后全讓式 （3）四步均等式 （4）依次遞減式 （5）大減加加式 （6）大減減加式 （7）中間不讓式 （8）有退有進式53.參考答案： （1）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題 （2）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛 （3）國內學者的界定54.參考答案：A,B,C55.參考答案： （1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設性的一種積極的談判方法。 （2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結果為目的的談判方針。 （3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針。56.參考答案： （1）提高信息的有序性和完整性 （2）提高信息的真實性和準確性 （3）提高信息的概括性和針對性57.參考答案：A,B,D,E58.參考答案： （1）提出書面條件不準備作口頭補充 （2）提出書面條件并準備作口頭補充 （3）不提交書面文件只口頭提出條件 （4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧59.參考答案：A,B,C,E60.參考答案： 技巧： （1）加以區(qū)別； （2）實施就是； （3）慎重認真； （4）避免沖突。 方法： （1）引例法； （2）逆轉法； （3）置之不理法； （4）正面回擊法。61.參考答案： （1）文飾對行為影響； （2）反向對行為影響； （3）投射對行為影響； （4）移置對行為影響； （5）壓抑對行為影響。62.參考答案： 常用的讓步策略可以分為兩類，其中拒絕讓步的策略有： （1）忍耐等待。 （2）以攻為守。 （3）利用自尊。 （4）利用權限。 （5）設立限制。 （6）不開先例。63.參考答案： （1）信息的統(tǒng)計 信息的統(tǒng)計是指在整理和分析的基礎之上對具有相同性質的信息資料數(shù)據(jù)，進行匯總，使其系統(tǒng)化、數(shù)量化的過程。 （2）信息的編寫 信息的編寫是指將經(jīng)過統(tǒng)計的信息資料按照決策活動的具體要求，進行文體化的語言文字處理加工。64.參考答案： （1）談判是解決爭議的手段； （2）談判是平息爭議的途徑； （3）談判是調整利益的方法； （4）談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁； （5）談判是改善環(huán)境的措施。65.參考答案：A,B,C,E66.參考答案： （1）為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù)。 （2）為正式?jīng)Q策奠定科學基礎。 （3）為審定方案限定參照標準。 （4）為談判活動創(chuàng)造有利條件。67.參考答案：A68.參考答案： （1）答非所問； （2）觀風使舵； （3）節(jié)外生枝； （4）打斷引開。69.參考答案： （1）決策關系到談判主體的選擇； （2）決策關系到談判目標的確定； （3）決策關系到談判策略的應用； （4）決策關系到談判結果的好壞。70.參考答案： （1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和 （2）利益：談判的重點應該是利益而不應該是立場 （3）選擇：在談判之前，應該制定可供選擇的方案 （4）標準：堅持談判的結果必須依據(jù)某些客觀標準71.參考答案：A72.參考答案： （1）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性。 （2）提出客觀標準：公正的標準、公正的程序。 （3）應用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準；以理性說服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力。73.參考答案：C74.參考答案： （1）從邏輯角度來講，想要使推斷的結論（決斷）真實，其前提必須真實 （2）從邏輯角度來講，想要獲得真實可靠的結論，還必須遵守推理規(guī)則75.參考答案：B76.參考答案： （1）自愿原則。 （2）平等原則。 （3）利益共享原則。 （4）合作原則。 （5）合法原則。77.參考答案：C78.參考答案：A79.參考答案： 依據(jù)： （1）資料信息 （2）目標系統(tǒng) （3）結果預測 原則： （1）多樣原則 （2）制約原則 （3）創(chuàng)新原則 （4）時空原則80.參考答案： （1）導之以理。 （2）動之以情。 （3）感之以誠。 （4）誘之以利。81.參考答案：D82.參考答案： （1）正名法 （2）喻證法 （3）對比法 （4）區(qū)別法 （5）歸謬法 （6）例證法 （7）反證法 （8）淘汰法 （9）條件法 （10）二難法83.參考答案： （1）問題是談判決策的起始原因 （2）問題制約著決策程序的其他步驟 （3）問題決定著談判決策的復雜程度84.參考答案： （1）自由選擇，以我為主 （2）掌握信息，通曉規(guī)律 （3）一絲不茍，減少失誤 （4）抓住關鍵，提高效率 （5）利用時機，隨機應變 （6）有膽有識，努力進取85.參考答案： 途徑： （1）正視現(xiàn)實，充滿信心； （2）提高認識，熱愛職業(yè)； （3）循序漸進，駕馭知識； （4）理論指導，勤奮實踐。 原則： （1）服務原則； （2）動態(tài)原則； （3）特長原則； （4）創(chuàng)新原則； （5）層次原則。86.參考答案：C87.參考答案： （1）答非所問 （2）觀