專題五約見、接近顧客技巧（模擬練習(xí)）職教高考市場營銷專業(yè)《推銷實務(wù)》（解析版）

專題五：約見、接見顧客技巧模擬練習(xí)解析填空題1.（）是指在特定的環(huán)境與條件下，企業(yè)及其推銷人員結(jié)合銷售任務(wù)與要求，運用相應(yīng)的方法、策略和技巧，有意識地接觸推銷對象并成功地開展促銷業(yè)務(wù)活動的過程?！敬鸢浮客其N接近【解析】本題考查推銷接近的概念。2.推銷人員在推銷接近前，應(yīng)對所在（）充分了解?！敬鸢浮科髽I(yè)和產(chǎn)品【解析】本題考查尋找潛在顧客的儀容準(zhǔn)備工作。3.（）既是接近準(zhǔn)備工作的延續(xù)，又是正式接近顧客的開始，在整個推銷過程中起著承上啟下的作用?！敬鸢浮考s見【解析】本題考查約見的內(nèi)涵。推銷的是個人用品，約見對象就是（）【答案】產(chǎn)品使用者【解析】本題考查約見對象的內(nèi)容。5.（）指推銷人員委托第三者約見顧客的一種方法，特別適合那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客?！敬鸢浮课屑s見【解析】本題考查委托約見的概念。選擇題1.推銷員小張經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備工作，與某公司王經(jīng)理約定好了推銷時間和地點，這屬于()A.擬訂推銷接近方案B.了解目標(biāo)顧客的情況C.掌握所在企業(yè)的有關(guān)信息和產(chǎn)品知識D.推銷接近前的物品準(zhǔn)備【答案】A【解析】本題考查推銷接近的準(zhǔn)備工作，題中所述屬于擬定推銷接近方案，主要包括①確定訪問對象、見面時間和地點。②確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容。③預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況，做好充分準(zhǔn)備。2.小張為了盡快完成推銷工作，準(zhǔn)備了收據(jù)、合同文本等物品，這屬于()A.產(chǎn)品的準(zhǔn)備 B.其他物品C.辦公用品 D.宣傳資料【答案】C【解析】本題考查推銷接近前的物品準(zhǔn)備，為盡快達成交易、履行有關(guān)手續(xù)的準(zhǔn)備，如筆、各種票據(jù)、印章、合同文本等屬于辦公用品。3.推銷員小王在推銷推銷生活用品時，應(yīng)選擇的推銷地點是() 。A.居民小區(qū) B.球場C.飯店 D.娛樂場所【答案】A【解析】本題考查約見地點的選擇，推銷生活用品時應(yīng)選擇在居住地點。4. () 能在短時間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。A.當(dāng)面約見 B.電話約見 C.信函約見 D.委托約見【答案】B【解析】本題考查約見的方式，常見的約見方式有當(dāng)面約見、電話約見、信函約見、委托約見、廣告約見、網(wǎng)絡(luò)約見。5.以下屬于饋贈接近法的是()A.向顧客贈送小禮品 B.先請教，后推銷C.進行一段表演 D.贊美消費者【答案】A【解析】本題考查接近顧客的方法，B屬于請教接近法C屬于表演接近法D屬于贊美接近法。三、判斷題1.大多數(shù)約見的主要內(nèi)容都是與顧客確定一個約見地點。（）【答案】×【解析】本題約見的內(nèi)容，約見的內(nèi)容有約見對象、約見事由、約見時間和約見地點。2.當(dāng)顧客平時工作比較忙時可以將約定時間選擇在假期的白天。（）【答案】×【解析】本題考查約見時間，約見時間主要根據(jù)顧客的情況確定，盡量避免顧客忙碌的時間、節(jié)假日和休息時間。3.在使用贊美接近法時，應(yīng)該使用比較直接、熱情的贊美語言。（）【答案】×【解析】本題考查贊美接近法，對于年老的顧客應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語言，年輕顧客可以使用比較直接、熱情的贊美語言。4.運用請教接近法時應(yīng)該求教在先，推銷在后。（）【答案】√【解析】本題考查請教贊美法注意的問題，應(yīng)該①贊美在先，求教在后；②求教在先，推銷在后；③態(tài)度誠懇，語言謙虛。5.在使用饋贈接近法時，選擇饋贈的物品應(yīng)該根據(jù)顧客的情況進行選擇。（）【答案】√【解析】本題考查使用饋贈接近法時的注意事項，①結(jié)合客戶喜好，慎重選擇饋贈物品；②贈送的小禮物不需要過于昂貴，以免造成對方心理負擔(dān)；③贈送的禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系，盡量與企業(yè)的整體形象和諧一致。四、簡答題1.推銷接近的必要性是什么?【答案】①與顧客建立良好的關(guān)系。②整理顧客資料。③提高推銷工作的計劃性和科學(xué)性。④提高推銷人員的信心?！窘馕觥勘绢}考查推銷接近的必要性。2.請簡述推銷接近方案的主要內(nèi)容。【答案】①確定訪問對象、見面時間和地點。②確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容。③預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況做好充分準(zhǔn)備。【解析】本題考查推銷接近方案的主要內(nèi)容。3.簡述約見的意義?！敬鸢浮竣儆欣谕其N員成功地接近顧客；②有利于推銷員順利地開展推銷洽談；③有利于推銷員客觀地進行推銷預(yù)測；④有利于推銷員合理利用推銷時間。【解析】本題考查約見的意義。4.簡述信函約見的技巧?！敬鸢浮竣僮屑毺暨x郵寄名單并確認，確保信息準(zhǔn)確有效。②信函形式親切、措辭委婉懇切。③信函內(nèi)容要簡潔、有重點。④要引起顧客的興趣及好奇心。⑤要進行電話追蹤?！窘馕觥勘绢}考查信函約見的技巧。5.簡述他人引薦約見法。【答案】他人引薦法是指推銷人員通過與顧客熟悉的第三者的介紹來接近顧客的一種方法。他人引薦法可以縮短雙方的心理距離，容易引起顧客的注意和信任，利于促成交易，特別適合難以接近的顧客。他人引薦的方式包括打電話、寫信函字條或當(dāng)面引薦。使用他人引薦法時應(yīng)注意選擇合適的引薦人。一般而言，引薦人的名望越高，與顧客之間的關(guān)系越密切，引薦的作用就越大，推銷人員也就越容易達到接近的目的?！窘馕觥勘绢}考查他人引薦約見法。案例分析題有一位兒童用品推銷人員，他從一本工商名錄里查到X市XXX商場的名字，便帶著嬰兒車走進商場的營業(yè)部。在那里，他發(fā)現(xiàn)各類童車一應(yīng)俱全，經(jīng)營規(guī)模很可觀，于是向一位女店員打聽采購經(jīng)理的辦公地點并核實經(jīng)理姓名。當(dāng)他跨進辦公室向經(jīng)理打過招呼后，就不動聲色地把帶來的輕便嬰兒車給經(jīng)理看，經(jīng)理一看便問：“什么價錢？”他立即遞給經(jīng)理一份內(nèi)容詳細的價目表，經(jīng)理端詳一番后，果斷地說：“先送20輛來，全要藍色的”?！澳悴幌肼犅牣a(chǎn)品的介紹？”他問?！安挥昧恕苯?jīng)理說：“產(chǎn)品和價目表已經(jīng)告訴我所需要了解的全部情況了?！庇谑牵忎N合同很快就簽訂了。根據(jù)以上材料回答下列問題推銷員使用了哪一種接近顧客的方法取得了推銷的成功？【答案】推銷員采用產(chǎn)品接近法成功接近顧客并獲得了推銷的成功?！窘馕觥勘绢}考查接近顧客的方法，接近顧客的方法有介紹接近法、產(chǎn)品接近法、禮儀接近法、問題接近法、贊美接近法、好奇接近法、震驚接近法、表演接近法、請教接近法、饋贈接近