東宸智地公司營銷系統(tǒng)營銷管理制度體系

東宸智地公司營銷系統(tǒng)

營銷管理制度體系（試用版）

20XX年XX月

目錄

第一部分總則

第二部分營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度

第三部分營銷部部門職能及各崗位說明書

第四部分營銷系統(tǒng)策劃推廣管理制度

第五部分營銷系統(tǒng)銷售服務(wù)管理制度

第一部分總則

1.目的

東宸智地營銷管理系統(tǒng)為規(guī)范公司營銷管理中的各項工作，實施標(biāo)準化、優(yōu)

質(zhì)化服務(wù)，使?fàn)I銷管理中真正做到有依據(jù)、有方法、有制度、有流程。

2.適用范圍

東宸智地營銷系統(tǒng)全體人員包括：東宸智地營銷策劃部和下屬項目售樓部的

全體人員。

3.內(nèi)容構(gòu)成

本手冊的內(nèi)容主要構(gòu)成有：營銷體系的人員架構(gòu)、人員崗位職責(zé)、營銷策劃

管理、營銷推廣管理、案場銷售管理、營銷服務(wù)管理、營銷體系基礎(chǔ)管理、

營銷體系計劃與考核等。營銷體系各項工作均應(yīng)該遵循本手冊執(zhí)行各項工

作。

4.與其他體系的合理銜接

本手冊目前主要基于營銷體系的系列管理設(shè)計，具體細節(jié)的很多地方需要與

東宸智地的行政、財務(wù)、工程、設(shè)計、成本、戰(zhàn)略發(fā)展、風(fēng)險控制等體系的

合理銜接，需要緊密與上述各部門配合，才能形成公司內(nèi)部完善的各項流程

與管理。

第三部分營銷策劃部部門職能及各崗位職能

營銷策劃部部門職能:

1、協(xié)助公司制定發(fā)展戰(zhàn)略,規(guī)劃開發(fā)項目及產(chǎn)品的市場定位,提供適應(yīng)當(dāng)前市

場需求的規(guī)劃設(shè)計,戶型方案等市場信息；

2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營計劃，制訂年度、季度、月度營銷計劃并負責(zé)

組織實施。隨銷售環(huán)境發(fā)生變化時，負責(zé)調(diào)整計劃并組織應(yīng)對措施。

3、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定各項目推廣策劃方案.

4、進行營銷組織建設(shè)，完善部門結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源。

5、負責(zé)制訂本部門及下屬項目售樓部的各項管理制度、崗位職責(zé)及工作流程。

6、負責(zé)擬寫本部門的月度及年度工作計劃及總結(jié)報告。

7、負責(zé)本部門及各項目售樓部的營銷費用、管理費用預(yù)算的編制及審核。

8、負責(zé)各項目銷售文件報審報批流程。本部門的文件、資料、電子文檔及實

物保存與管理；負責(zé)本部門及下屬售樓部的合同管理。

9、負責(zé)部門人員個人考核，各項目月度及年度考核工作。

10、負責(zé)公司的品牌形象建設(shè)與管理。

11、負責(zé)指導(dǎo)各項目的廣告定位、媒體選擇和投放策略。

12、負責(zé)指導(dǎo)各項目制定營銷推廣計劃及廣告投放計劃，對項目的推廣及廣告

計劃進行審核，并配合各項目組織實施。

13、負責(zé)各項目廣告效果的全程評估及監(jiān)控。

14、負責(zé)指導(dǎo)各項目銷售價格系統(tǒng)的制訂和實施。

15、負責(zé)指導(dǎo)各項目完成公司下達的銷售任務(wù)指標(biāo)。

16、負責(zé)各項目的策劃代理、廣告、制作、活動等協(xié)作單位的監(jiān)督管理工作。

提出策劃方案、廣告稿改進意見,對合作公司提出評價意見.

17、負責(zé)組織并指導(dǎo)各項目的售前、售中、售后的服務(wù)，并給予相應(yīng)的技術(shù)支

持。

18、負責(zé)收集分析各項目的統(tǒng)計分析銷售數(shù)據(jù)，做好報表管理，做出統(tǒng)計分析。

19、負責(zé)指導(dǎo)各項目客戶資料的建檔管理和客戶關(guān)系的維護；指導(dǎo)各項目應(yīng)收

款的管理。

20、負責(zé)本部門及各項目銷售部員工培訓(xùn)工作。

21、完成公司交辦的其它任務(wù)。

營銷策劃部各崗位職能

1營銷策劃總監(jiān)

直接上司：行政副總

直接下屬：項目售樓部經(jīng)理，行政助理，策劃主管，按揭辦證專員

職責(zé)概要

在公司行政副總及總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，把控營銷系統(tǒng)整體工作方向及隊伍的搭

建；組織各項目執(zhí)行各類營銷活動，達成年度銷售及回款目標(biāo)。

崗位職責(zé)

1.主持營銷策劃部各項日常工作，帶領(lǐng)本部門各成員完成各項工作目標(biāo)；

2.指導(dǎo)、協(xié)調(diào)本部各工作人員的日常工作的開展；對各項目策劃、推廣、營

銷進行總體布置及把控；

3.組織完成各項目營銷過程管理與監(jiān)控，對各項目的銷售目標(biāo)、回款完成情

況進行督導(dǎo)；

4.審批各項目推廣計劃及投放計劃，監(jiān)督部門及各項目營銷及行政費用執(zhí)行

情況；

5.參與公司會議，組織營銷工作會議，協(xié)調(diào)部門之間的工作關(guān)系；

6.負責(zé)部門及項目營銷團隊建設(shè)、人員遴選、管理和培訓(xùn)；

7、代表公司參加各類對外會議及活動；

8、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)；

2.策劃主管

直接上司：營銷策劃總監(jiān)

職責(zé)概要

在營銷策劃總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，開展日常管理工作，包括房地產(chǎn)市場調(diào)研，項目

策劃、銷售策略制定、公關(guān)事務(wù)策劃管理、撰寫文案和廣告宣傳等。

崗位職責(zé)

1.根據(jù)企業(yè)制度要求，制定策劃各項方案并貫徹實施；

2.負責(zé)組織制訂各項目全年營銷策劃工作計劃，并分解落實完成；

3.負責(zé)組織項目所在區(qū)域的競爭對手及消費者調(diào)查，為制定營銷推廣方案提

供依據(jù)；

4.負責(zé)主持項目的銷售策劃、制作、宣傳推廣、媒體選用等工作；

5.負責(zé)審定各項目售樓處外部形象與內(nèi)部裝飾裝修方案；

6.負責(zé)企業(yè)整體形象策劃和品牌建設(shè)，審定各項宣傳推廣企業(yè)形象的公關(guān)活

動方案；

7.負責(zé)主持策劃與實施各類企業(yè)形象、樓盤項目的推廣、促銷活動；

8.負責(zé)編制各類宣傳推廣費用的計劃，監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行情況并及時呈報；

9.與政府部門、媒體等保持良好關(guān)系，開展公關(guān)宣傳活動，樹立企業(yè)良好的

社會形象；

10.負責(zé)各個時間節(jié)點的市場研究報告，密切關(guān)注市場動態(tài)；

11.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作；

3、行政助理

直接上司：營銷策劃總監(jiān)

職貢概要

負責(zé)營銷部日常基礎(chǔ)管理工作，對項目各項工作進行綜合考評，加強營銷隊

伍建設(shè)；監(jiān)控各項目計劃執(zhí)行情況，進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，提供決策依據(jù)。

崗位職責(zé)

1.負責(zé)營銷部各類文件的流轉(zhuǎn)與審批流程，并將審批結(jié)果準確無誤地傳達到

各項目；

2.起草和修改報告、文稿，錄入文字、復(fù)印文件及收發(fā)傳真;

3.電話接聽、轉(zhuǎn)接、記錄、反饋；

4.管理營銷文件，建立完整的檔案文件資料；

5.負責(zé)營銷部日常辦公用品申購，發(fā)放，登記管理，辦公空設(shè)備管理；

6.訂閱年度報刊雜志，收發(fā)日常報刊雜志及交換郵件；

7.營銷策劃部人員外出情況登記，；

8.對營銷策劃部及各項目售樓部的工作進行績效考核及評價，匯制每月項目

銷售排行榜，上報領(lǐng)導(dǎo)批準后通報實施；

9.協(xié)助營銷策劃總監(jiān)做好營銷隊伍的獎懲；

10.組織建立各項目產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、計劃數(shù)據(jù)和總結(jié)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫，

為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供基礎(chǔ)依據(jù)；

12.辦理營銷策劃部各項報告的簽呈流程。

13.根據(jù)營銷策劃部薪酬體系和實際回款情況，制定每月營銷策劃部各崗位

人員薪酬表與公司財務(wù)部核定，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

4、售樓部經(jīng)理

直接上司：營銷策劃總監(jiān)

直接下屬：置業(yè)顧問，銷售秘書，清衛(wèi)人員，司機

職責(zé)概要

全盤負責(zé)項目售樓部管理與執(zhí)行工作。

崗位職責(zé)

1、組建銷售隊伍，統(tǒng)一項目說辭，并對銷售人員進行崗前、崗中培訓(xùn)；

2、組織人員對項目進行詳細的市場調(diào)查和客戶積累，協(xié)助上級制訂項目詳細

的營銷策劃方案；

3、全面負責(zé)售樓部工作，對銷售現(xiàn)場進行規(guī)范管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)，對營銷中心

的安全負責(zé)；

4、根據(jù)項目要求，制訂詳細的階段銷售考核目標(biāo)和管理制度，并負責(zé)貫徹落

實；

5、負責(zé)檢查來訪來電及巡查客戶的詳細登記，根據(jù)來訪、來電調(diào)查情況，出

具詳細分析報告上傳公司，以利于后期策劃推廣要點的把握；

6、負責(zé)可銷售樓盤的整體把握，做好整個樓盤的銷控，有理有節(jié)地推售樓盤,

并且嚴格保密銷售信息，防止信息外泄;

7、負責(zé)銷售單位的變更、退換，完善退款程序，配合置業(yè)顧問做好客戶退定

的售后處理工作；

8、負責(zé)隨時調(diào)配銷售氛圍，協(xié)助置業(yè)顧問逼定成交；

9、指導(dǎo)買賣過程中各種合同的簽署，對銷售合同進行審核、編號，避免置業(yè)

顧問錯填、漏填或擅自修改合同內(nèi)容；

10、督促檢查置業(yè)顧問按時進行客戶回訪、催款及同客戶簽約等；

11、妥善處理客戶投訴和各種突發(fā)事件；

12、負責(zé)銷售報表的審核，對銷售報表進行統(tǒng)計分析，并且定期將與財務(wù)核

對后的準確銷售統(tǒng)計情況匯報給營銷策劃總監(jiān)；

13、組織早、晚會和周例會，總結(jié)、檢查、討論分析階段工作中的問題和成

績，對置業(yè)顧問進行考評，向上級提出合理化建議；

14、妥善處理項目內(nèi)部與公司與合作單位的各種關(guān)系；

15、及時解決營銷現(xiàn)場及置業(yè)顧問的疑難問題，并進行登記追蹤，不留營銷

遺留問題；

16、項目銷售完成后，協(xié)助文員跟相關(guān)部門完成各項工作的移交手續(xù)；

17、如實制定項目營銷部提成分配發(fā)放報表；

18、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事項；

5、按揭辦證專員

直接上司：營銷策劃總監(jiān)

職責(zé)概要

負責(zé)項目成交客戶的按揭及辦證工作。

崗位職責(zé)

1、負責(zé)營銷人員按揭具體工作、按時收集按揭辦證資料；

2、保持公司與按揭銀行、房地產(chǎn)主管部門的良好關(guān)系；

3、陪同成交客戶辦理銀行按揭及相關(guān)工作，確保按量、按時放款;

4、為客戶辦理抵押，備案等工作，辦理房產(chǎn)權(quán)證，國土權(quán)證工作；

5、針對置業(yè)顧問組織和開展按揭、辦證的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作；

6、項目銷售秘書

直接上司：項目售樓部經(jīng)理

職責(zé)概要

協(xié)助項目售樓部經(jīng)理做好營銷日常管理工作；負責(zé)項目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集和整

理。

崗位職責(zé)

1、協(xié)助項目售樓經(jīng)理做好日常管理制度的執(zhí)行管理；

3、在項目售樓經(jīng)理外出、休假時代理項目售樓經(jīng)理行使、組織日常工作；

4、現(xiàn)場職員考勤、負責(zé)值日、值班安排和監(jiān)督；

5、在售樓經(jīng)理外出時負責(zé)合同、協(xié)議的審核：

7、組織開展或協(xié)助項目售樓經(jīng)理對置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作；

9、監(jiān)督置業(yè)顧問及時催繳房款與按揭辦證資料；

10、根據(jù)項目情況與客戶有關(guān)合理化建議和問題，及時整理上報售樓部經(jīng)理,

并盡快研究處理；

11、項目營銷數(shù)據(jù)按時、準確輸入銷售軟件；銷售合同電子版輸機，維護。

12、辦公用品的購置、管理，維護辦公設(shè)備正常運行；

13、樣板房的管理，銷售人員內(nèi)部考勤；

14、空白合同、銷售資料的管理、簽發(fā)、收回；

15、監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶信息登記工作，負責(zé)日銷售統(tǒng)計表、來訪、來電登

記表的統(tǒng)計工作，并對其進行存檔保管；

16、復(fù)審銷售合同，負責(zé)合同數(shù)據(jù)、合同條款變更的把關(guān)、存檔工作。協(xié)助

按揭資料的整理，權(quán)證登記發(fā)放等；

17、完成項目營銷經(jīng)理安排的其它工作；

7、置業(yè)顧問

直接上司：項目售樓部經(jīng)理

職責(zé)概要

負責(zé)客戶接待、洽談、成交工作;

崗位職責(zé)、

1,掌握樓盤的結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)，統(tǒng)一說辭，并熟練回答客戶提出的問

題；

2、迎接客戶、介紹產(chǎn)品、帶看現(xiàn)場、為客戶的購買決定提供置業(yè)計劃和具體

咨詢；

3、客戶追蹤、成交收定、簽署合同、回收樓款、辦理相關(guān)銷售手續(xù)及售后服

務(wù)；

4、顧客抱怨和投訴的應(yīng)對和匯報；

5、參加銷售會議和不定期培訓(xùn)；

6、服從工作安排，主動參加樓盤促銷活動，認真完成上級交代的工作；

7、《客戶登記表》、《銷售日報表》等相關(guān)表格的填報，協(xié)助主管進行銷售結(jié)

果匯總；

8、整理工作洽談區(qū)內(nèi)清潔衛(wèi)生；

9、做好值班工作，對營銷中心安全負責(zé)；

10、協(xié)助同伴完成銷售工作和客戶接待工作；

8,清衛(wèi)人員及司機管理制度按公司統(tǒng)一相應(yīng)崗位的制度執(zhí)行。

第四部分營銷系統(tǒng)策劃推廣管理制度

一、目的和適用范圍

1、為加強公司下屬各項目營銷策劃工作的管理和監(jiān)控，明確責(zé)權(quán)，提高工

作效率，保證工作品質(zhì)，特制定本規(guī)定。

2、本規(guī)定適用于營銷策劃部的各個項目公司。

二、營銷策劃工作管理細則

一、項目前期營銷策劃工作

（一）市場調(diào)查

1、項目營銷管理人員到崗之后，即應(yīng)會同營銷策劃總監(jiān)組織相關(guān)人員進行

當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場調(diào)查，為項目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃提供依據(jù)。

2、市場調(diào)查應(yīng)制訂《市場調(diào)查計劃》，計劃主要包括以下內(nèi)容：

2.1市場調(diào)查目的；

2.2市場調(diào)查內(nèi)容、類型、范圍和方式；

2.3市場調(diào)查時間；

2.4市場調(diào)查人員安排；

2.5擬訂市場調(diào)查表。

3、《市場調(diào)查計劃》應(yīng)報項目公司營銷策劃總監(jiān)審閱。

4、編寫《市場調(diào)查報告》，其要素為：

4.1調(diào)查目的；

4.2調(diào)查內(nèi)容；

4.3調(diào)查的方法；

4.4調(diào)查結(jié)果；

4.5調(diào)查結(jié)論、建議和對策。

5、《市場調(diào)查報告》要求：

5.1報告內(nèi)容客觀、真實、準確，重點突出；

5.2報告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計圖表和原始資料，

6.《市場調(diào)查報告》經(jīng)策劃主管審核后，須報公司營銷策劃總監(jiān)、行政副

總及總經(jīng)理審閱，并報營銷策劃部備案。

7.策劃主管必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r做市場調(diào)查周報，月報。

（二）編寫《產(chǎn)品策劃書》

1、項目營銷策劃人員應(yīng)協(xié)助營銷策劃總監(jiān)根據(jù)《項目可行性研究報告》編

寫《產(chǎn)品策劃書》。

2、協(xié)助公司負責(zé)人組織召開《產(chǎn)品策劃書》評審會。會議應(yīng)召集報告中牽

扯到的相關(guān)部門參加，必要時可邀請項目合作相關(guān)單位參加C

3、評審《產(chǎn)品策劃書》要求：

3.1項目分析和市場定位、客戶定位是否準確；

3.2產(chǎn)品的規(guī)劃、建筑和景觀設(shè)計要求是否合理；

3.3經(jīng)濟估算是否準確。

5、《產(chǎn)品策劃書》編制人負責(zé)整理會議紀要，并根據(jù)評審意見修訂《產(chǎn)品

策劃書》。

二、項目導(dǎo)入期營銷策劃工作

（一）編制《項目銷售前營銷策劃整體工作計劃》

1、項目營銷策劃人員應(yīng)組織相關(guān)人員編制《項目銷售前營銷策劃整體工作

計劃》。

2、《項目銷售前營銷策劃整體工作計劃》內(nèi)容要素：

2.1何時提交《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》；

2.2何時確定廣告代理公司、銷售代理公司（或組建銷售部）；

2.3何時提交項目窠名、主廣告語、LOGO、《項目VI管理手冊》；

2.4何時完成工地圍墻、廣告牌設(shè)計、制作等；

2.5何時完成銷售中心（樣板房）的選址、裝修和布置；

2.6何時提交項目《營銷策劃書》；

2.7何時提交《項目定價建議報告》；

2.8何時開盤；

2.9何時開通項目網(wǎng)站。

3、《項目銷售前營銷策劃整體工作計劃》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司

上級領(lǐng)導(dǎo)審閱。

（二）編制《營銷策劃調(diào)查報告及建議》

1、《項目營銷前營銷策劃整體工作計劃》批準后，項目營銷策劃人員應(yīng)即

開展當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷策劃市場環(huán)境的調(diào)查，編制《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及

建議》。

2、《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》內(nèi)容要素：

2.1當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場營銷策劃特點；

2.2當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場營銷代理方式；

2.3當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告媒體選擇等；

2.4當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主流媒體情況；

2.5當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場廣告消費者接受習(xí)慣；

2.6各類營銷策劃費用（廣告發(fā)布代理費、噴繪費、印刷費等）報價情

況；

2.7結(jié)論和建議：對本項目廣告策劃服務(wù)、營銷代理模式的選擇提出意

見；

2.8附件：當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主要媒體報價表（含可能享受的優(yōu)惠情

況）及各供方資料及報價情況。

3、《營銷策劃市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管

領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理審定，由營銷策劃部執(zhí)行。其中附件：當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告投放主

要媒體報價表（含可能享受的優(yōu)惠情況）及各供方資料及報價情況，如在今后操

作過程中發(fā)生變更，營銷策劃部須及時另行報公司重新審批。

（三）確定廣告策劃服務(wù)公司和銷售代理模式

1、確定廣告策劃服務(wù)公司。

1.1確定項目廣告策劃服務(wù)公司主要有兩種模式：

1.1.1由公司統(tǒng)一指定；

1.1.2根據(jù)項目自身情況選擇其他合適的廣告策劃服務(wù)公司。

1.2公司統(tǒng)一指定的廣告策劃服務(wù)公司的項目公司，由公司策劃主管協(xié)助

營銷策劃總監(jiān)督促廣告策劃服務(wù)公司成立項目工作案組，實施各項具體工作。

1.3若營銷策劃部自行選擇廣告策劃服務(wù)公司，須遵照以下流程進行確

定：

1.3.1考察；須先對廣告公司進行初步考察，確定幾家意向合作單位，考

察要素如下：

公司以往的業(yè)績及優(yōu)勢；

公司實力背景、人員結(jié)構(gòu)；

策劃推廣、設(shè)計人員的素質(zhì)及操作水平；

公司資質(zhì)、信譽；

公司運作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；

其他。

1.3.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，由項目營銷策劃人員負責(zé)編制《廣告

策劃服務(wù)邀標(biāo)書》，組織意向單位參加招投標(biāo)?！堆麡?biāo)書》至少包括以下內(nèi)容：

投標(biāo)邀請函；

投標(biāo)人須知；

具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績、人員組成、關(guān)于項目的策劃

報告、相關(guān)創(chuàng)意說明、費用要求、合同條件等；

正式投標(biāo)書；

附件：企業(yè)簡介、項目概況、工程進度情況、計劃銷售時間等。

1.3.3評標(biāo)：項目公司根據(jù)投標(biāo)情況，評價選擇廣告策劃服務(wù)公司。評價依

據(jù)如下：

策劃報告的創(chuàng)意及可行性；

設(shè)計稿美觀度；

費用比較；

公司從業(yè)資質(zhì)和業(yè)績；

公司實地考查情況；

是否有較好的理念認同和強烈的敬業(yè)精神;

對項目認知度及準備和實際可投入的人力、物力、精力；

公司運作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；

是否具有較強的市場調(diào)研能力及營銷策劃能力、設(shè)計能力；

是否具有較強的公關(guān)組織協(xié)調(diào)能力等。

1.3.4報批:項目營銷策劃人員根據(jù)廣告策劃服務(wù)公司招投標(biāo)結(jié)果，填寫《供

方評價表》（附廣告策劃服務(wù)供方資料），經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審

核，總經(jīng)理審定。

1.3.5復(fù)議：營銷策劃部根據(jù)公司審批意見，與廣告公司就細節(jié)進一步溝通,

并達成最終意向。

L3.6簽署合同：根據(jù)《大漢集團營銷策劃服務(wù)合約基準文本》負責(zé)編制《項

目營銷策劃服務(wù)合約》。合約經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司招標(biāo)采購部，律師

會簽，公司營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定后，由總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。

2、確定項目營銷代理模式。

2.1確定項目銷售模式主要有兩種情況：

2.1.1公司自行組建項目銷售部；

2.1.2公司委托營銷代理公司服務(wù)。

2.2如果自行組建項目銷售部，由公司營銷策劃部負責(zé)制訂銷售部的部門和

崗位職責(zé)、各項規(guī)章制度，切實做好團隊建設(shè)和項目銷售管理。

2.3項目公司若委托營銷代理公司銷售，由公司營銷策劃部督促營銷代理公

司成立或組建項目銷售部，并負責(zé)協(xié)調(diào)、監(jiān)控和管理銷售代理公司。

2.4若項目公司委托營銷代理公司服務(wù)的，須遵照以下流程確定：

2.4.1考察：營銷策劃部先對營銷代理公司進行初步考察，確定幾家意向

合作單位，考察要素如下：

是否具有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的營銷策劃組織人員；

是否擁有足夠的、業(yè)務(wù)熟練的銷售人員;

是否己經(jīng)具備或可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；

公司以往業(yè)績和優(yōu)勢；

公司運作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；

公司信譽等。

2.4.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，由項目營銷策劃人員負責(zé)編制《營銷代

理服務(wù)邀標(biāo)書》，組織意向單位參與招投標(biāo)?！堆麡?biāo)書》內(nèi)容要素：

投標(biāo)邀請函；

投標(biāo)人須知；

具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績、人員組成、關(guān)于項目的營銷報

告、相關(guān)策略說明、費用要求、合同條件等；

正式投標(biāo)書；

附件：企業(yè)簡介、項目概況、工程進度情況、計劃銷售時間等。

2.4.3評價：項目公司根據(jù)投標(biāo)情況，評價營銷代理公司。評價依據(jù)主要有:

公司從業(yè)資質(zhì)和經(jīng)驗；

公司實地考查情況；

是否有較好的理念認同和強烈的敬業(yè)精神；

對項目認知度及準備和實際可投入的人力、物力、精力；

公司運作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；

是否具有較強的市場調(diào)研能力、銷售組織能力、客戶服務(wù)能力；

報價情況、公司信譽等。

2.4.4報批：項目公司根據(jù)招投標(biāo)結(jié)果，填寫《供方評價表》（附營銷代理

公司資料），經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)

人）審定。

2.4.5復(fù)議：營銷策劃部根據(jù)集團公司審批意見，與代理公司就細節(jié)進一步

溝通，直至達成最終意向。

2.4.6簽署合同：營銷策劃部編制《項目營銷代理服務(wù)合約》，經(jīng)營銷策劃

總監(jiān)確認后，報招標(biāo)采購部及及律師分管領(lǐng)導(dǎo)會簽，報分管副總審核，公司總經(jīng)

理審定后，由公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。

（四）確定項目案名

1、項目開工前，項目營銷策劃人員應(yīng)根據(jù)項目特點，提交《項目命名（組

團命名）方案報告》。

2、《項目命名（組團命名）方案報告》要素：

2.1品牌的整體性、連貫性和擴張性：原則上要求新開發(fā)樓盤案名必須加

前綴“東宸二

2.2項目類型：別墅、公寓、商用物業(yè)等；

2.3樓盤定位的檔次（品味）；

2.4地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性；

2.5新穎性、識別性、主題性；

2.6寓意和諧音。

3、《項目命名（組團命名）方案報告》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司分

管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文予以明確，同時報當(dāng)?shù)?/p>

地名辦批準。

（五）確定項目主廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面

1、公司在確定項目案名后，應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司于兩周內(nèi)提交項目主

廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。

2、項目主廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面方案經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，

報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定。

（六）編制《項目VI管理手冊》

1、項目營銷策劃人員根據(jù)集團公司關(guān)于項目主廣告語、項目LOGO的審批

意見，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計《項目VI管理手冊》。

2、《項目VI管理手冊》內(nèi)容要素：

2.1項目LOGO基本要素;

2.2應(yīng)用要素：

2.2.1銷售案場；包括導(dǎo)示牌、車體VI、掛旗等；

2.2.2對外形象：辦公區(qū)域VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告

牌等；

2.2.3園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)的VI設(shè)計等。

3、《項目VI管理手冊》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營銷

策劃部負責(zé)實施。

（七）銷售中心的選址、裝修和布置

1、項目銷售中心的選址。

1.1營銷策劃部應(yīng)根據(jù)項目工作進度組織營銷策劃人員進行項目銷售中

心的選址。

1.2銷售中心選址要素：

1.2.1項目銷售中心位置：項目銷售中心宜設(shè)在人流、車流比較集中的

地方。如果該項目為高檔樓盤，則特別需要考慮停車方便等因素。或者設(shè)在工地

現(xiàn)場或工地附近。

1.2.2項目銷售中心的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次

等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。

1.2.3項目銷售中心選址方案經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核、

公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

2、項目銷售中心場地的購買（租賃）、搭建和裝修。

2.1項目銷售中心的搭建、裝修。項目公司工程部負責(zé)項目銷售中心的搭建、

裝修。搭建、裝修方案（含費用預(yù)算）經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司相關(guān)部門

及分管領(lǐng)導(dǎo)評審。營銷策劃部根據(jù)評審意見修改后報公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）

審定后執(zhí)行。

2.2搭建、裝修工程供方控制，具體按照《合格供方控制程序》中的有關(guān)規(guī)

定執(zhí)行。

3、項目銷售中心的布置。

3.1項目銷售中心的布置分為室內(nèi)布置和室外布置。

3.2項目銷售中心的室內(nèi)布置基本要素：

3.2.1銷售展板的委托設(shè)計、制作及安裝到位；

3.2.2樓盤模型的委托設(shè)計、制作及安裝到位；

3.2.3銷售區(qū)域標(biāo)識牌制作安裝到位；

3.2.4洽談桌椅、沙發(fā)等家具購置到位；

3.3項目銷售中心的室外布置包括但不限于：

3.3.1戶外廣告牌的委托設(shè)計、制作和安裝；

3.3.2戶外道旗的委托設(shè)計、制作和安裝；

3.3.3工地圍墻VI的制作落實；

3.3.4景觀設(shè)計和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場周邊空間

進行一些景觀設(shè)計，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。由項目建設(shè)部負責(zé)實施，項

目營銷策劃人員協(xié)助。

3.4項目公司營銷策劃人員協(xié)同相關(guān)部門，在公司招標(biāo)采購部、項目建設(shè)部

部的指導(dǎo)下，負責(zé)編制銷售中心室內(nèi)布置方案并組織實施。

（八）樣板房的選址、裝修和布置

1、根據(jù)項目實際銷售需要，項目營銷策劃人員應(yīng)提議并負責(zé)樣板房的選址、

裝修和布置工作。

2、營銷策劃部提出樣板房裝修申請，經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司分管

領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

3、具體工作程序參照《銷售中心的選址、裝修和布置》2.3條款中的相關(guān)

規(guī)定實施。

（九）編寫《營銷策劃書》

1、根據(jù)項目工作進度，營銷策劃部應(yīng)負責(zé)組織相關(guān)人員編寫《營銷策劃書》。

2、《營銷策劃書》要素：

第一部分市場分析

（一）項目市場分析

1、宏觀形勢

2、微觀形勢

3、區(qū)域及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場形勢

（二）客戶分析

1、客戶商品房消費總體態(tài)勢

2、客戶購買商品房一般觀念

3、不同年齡、教育背景的客戶選擇商品房的因素

4、意向客戶分析：客戶組成、購買動機、受品牌影響程度等

5、潛在客戶分析

6、客戶情況分析總結(jié)

（三）產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特征分析

2、產(chǎn)品形象分析

3、產(chǎn)品定位分析

4、產(chǎn)品分析總結(jié)

（四）競爭形勢分析

1、競爭企業(yè)

2、競爭樓盤

3、競爭形勢分析總結(jié)

（五）競爭對手廣告分析

1、競爭對手的廣告推廣情況

2、競爭對手廣告目標(biāo)市場策略

3、競爭對手產(chǎn)品定位策略

4、競爭對手廣告訴求策略

5、競爭對手廣告表現(xiàn)策略

6、競爭對手廣告媒體組合策略

7、廣告效果評估

8、競爭對手廣告分析情況總結(jié)

第二部分營銷策略分析

（一）項目營銷目標(biāo)

（二）項目營銷策略

1、營銷定位

2、品牌導(dǎo)入策略

3、價格策略

（三）廣告訴求策略

1、訴求對象

2、訴求重點

3、訴求方法

（四）廣告表現(xiàn)策略

1、廣告主題

2、廣告創(chuàng)意：廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容；不同媒介廣告上的創(chuàng)意表現(xiàn)。

3、廣告媒體組合策略：媒介策略、媒介選擇標(biāo)準、所選媒介。

（五）整體營銷推廣策略

1、項目開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏建議

2、開盤時間建議

3、媒介廣告

4、促銷活動

5、營銷配合

6、產(chǎn)品本身配合

第三部分廣告推廣計劃

（一）廣告目標(biāo)

（二）廣告推廣計劃

1、媒介廣告發(fā)布計劃：包括硬廣告和軟廣告

2、促銷活動計劃

3、廣告效果測定

4、廣告費用預(yù)算

3、項目營銷策劃人員協(xié)助營銷策劃總監(jiān)組織《營銷策劃書》評審，評審會

由營銷策劃總監(jiān)主持，項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司等相

關(guān)部門和單位參加。

4、評審《營銷策劃書》要素：

4.1入市時機和營銷定位、營銷姿態(tài)是否準確；

4.2價格策略、整體營銷策略是否準確、可行；

4.3廣告訴求、創(chuàng)意表達、媒介選擇是否準確、可行；

5.4品牌導(dǎo)入、廣告推廣計劃（含費用預(yù)算）是否合理、可行。

6、《營銷策劃書》編制人員負責(zé)整理會議紀要，并根據(jù)評審意見修訂《營

銷策劃書》。修訂后的《營銷策劃書》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核,

公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由營銷策劃部負責(zé)具體施行。

7、實際執(zhí)行過程中，營銷策劃部若需對評審定稿的《營銷策劃書》中的一

些內(nèi)容進行變更，應(yīng)將此部分內(nèi)容另行報批。

三、項目開盤期營銷策劃工作

（一）落實項目開盤前營銷策劃各項準備工作

1、根據(jù)評審定稿的《營銷策劃書》及項目工程進度，項目營銷策劃人員負

責(zé)實施項目開盤前營銷策劃各項準備工作。

2、項目開盤前營銷策劃各項準備工作要素：

2.1負責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作；

2.2負責(zé)項目宣傳品準備：項目宣傳品包括但不限于項目樓書、戶型折頁、

宣傳單頁、DM、電視宣傳片、電臺宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等；

2.3組織編寫《項目定價建議報告》；

2.4參與項目銷售資料的組織評審和準備：項目銷售資料包括但不限于電

腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售控制表、詳細價格表、

戶型圖冊、購房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭

等；

2.5督促項目銷售部（或營銷代理公司）進行銷售面積測繪、合同備案等；

2.6負責(zé)實施開盤前廣告發(fā)布、組織宣傳推廣活動；

2.7參與項目銷售人員的培訓(xùn)；

2.8競爭樓盤的動態(tài)關(guān)注；

2.9前期意向客戶的維護、溝通工作。

3、項目開盤前營銷策劃各項準備工作實施過程中，若其中有關(guān)營銷策劃

工作根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整的，項目營銷策劃人員須將調(diào)整計劃經(jīng)營銷策劃

總監(jiān)確認后，報集團公司營銷部領(lǐng)導(dǎo)審核，集團公司董事長（或其授權(quán)人）審

定后執(zhí)行。

（二）編寫《項目定價建議報告》

1、編寫《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》：項目開盤銷售兩個月前，營銷

策劃總監(jiān)應(yīng)組織項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司進行市場調(diào)

查，并提交《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》。

《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》內(nèi)容要素：

1.1區(qū)域房地產(chǎn)市場概況；

1.2競爭對手（樓盤）價格策略：起價、均價、層差價、朝向差價、折

扣價、內(nèi)部認購價、正式發(fā)售價及各個時期的付款方式和其他優(yōu)惠措施,

以及價格調(diào)整、銷控方式、策略等；

1.3同類樓盤二手房市場掛牌成交情況；

L4意向客戶分析。

2、編寫《項目定價建議報告》：項目營銷策劃人員應(yīng)協(xié)助營銷策劃總監(jiān)組

織項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司編寫《項目定價建議報告》。

《項目定價建議報告》內(nèi)容基礎(chǔ)要素：

3.1策略性定價目標(biāo)；

3.2《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》；

3.3定價建議；

3.4定價建議說明：

3.4.1成本評估；

3.4.2根據(jù)項目實際情況和營銷策略要求，選定定價方法；

3.4.3根據(jù)選定的定價方法，確定項目的基準價格；

3.4.4根據(jù)各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準價格的基

礎(chǔ)上進行調(diào)整；

3.4.5根據(jù)市場價格進行調(diào)整；

3.4.6確定銷售價格；

3.4.7價格調(diào)整、銷控方式及策略建議。

4、評審：營銷策劃部負責(zé)組織評審《項目定價建議報告》，評審會由營銷

策劃總監(jiān)主持，應(yīng)召集公司相關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)參加。

5、評審《項目定價建議報告》要素:

5.1市場調(diào)查分析、定價策略是否準確;

5.2定價方式、定價建議是否科學(xué)、合理、可行；

5.3價格調(diào)整、銷控方式及策略等是否科學(xué)、合理、可行。

6、《項目定價建議報告》編制人員負責(zé)整理會議紀要，并根據(jù)評審意見修

訂《項目定價建議報告》。

7、修訂后的《項目定價建議報告》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審

核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文明確樓盤銷售價格。

8、價格文件發(fā)布后，營銷策劃部應(yīng)督促項目銷售部（或營銷代理公司）嚴

格按照價格文件和預(yù)售面積進行房價核算。

9、確定售價后，營銷策劃部應(yīng)督促項目銷售部（或營銷代理公司）在價格

對外公布前完成售價表的制作和校核工作，并報營銷策劃總監(jiān)審批后實施。

（三）評審項目銷售合同

項目開始銷售前，營銷策劃部應(yīng)組織項目銷售部（或營銷代理公司）、律師

等和相關(guān)職能部門評審項目銷售合同（包括但不限于預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、正式

合同、業(yè)主公約等）。

（四）編制銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭

等

項目開盤銷售前一個月，營銷策劃部應(yīng)督促各項目銷售部（或營銷代理公

司）根據(jù)審定的詳細價格表和銷售合同，編制銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、

銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭等，并組織營銷策劃部對未經(jīng)評審的內(nèi)容進行內(nèi)部

評審、核校，由營銷策劃總監(jiān)審定后施行。其中購房須知、銷售人員手冊、銷售

統(tǒng)一說辭等銷售資料，須報分管領(lǐng)導(dǎo)審定后施行。

四、項目持續(xù)銷售期營銷策劃工作

（一）編寫《項目開盤工作總結(jié)和下階段營銷推廣計劃》

1、項目開盤銷售一個月左右，項目營銷策劃人員應(yīng)即組織項目銷售部（或營

銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司針對項目開盤情況，編寫《項目開盤情況總結(jié)

及下階段營銷推廣計劃》。

2、《項目開盤情況總結(jié)及下階段營銷推廣計劃》要素：

2.1開盤前營銷推廣工作回顧；

2.2開盤銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析；

2.3市場及客戶反應(yīng)；

2.4開盤營銷推廣工作中出現(xiàn)的問題分析；

2.5對策；

2.6下階段營銷策劃工作思路及具體營銷策劃工作計劃（含費用預(yù)算）。

3、《項目開盤情況總結(jié)及下階段營銷推廣計劃》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，

報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由營銷策劃部負責(zé)具

體施行。

（二）編寫《項目銷售階段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》及組織實

施

1、項目營銷策劃人員應(yīng)根據(jù)項目實際情況，組織有關(guān)人員編制《項目銷售

階段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》（含費用預(yù)算）,

2、《項目銷售階段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》（含費用預(yù)算）

要素：

2.1階段性銷售工作回顧；

2.2前階段營銷策劃工作分析；

2.3下階段營銷策劃及銷售工作目標(biāo)、思路及計劃（含費用預(yù)算）。

3、《項目銷售階段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》（含費用預(yù)算）

經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理：或其授權(quán)人）審定

后，由營銷策劃部負責(zé)具體執(zhí)行。

4、在項目銷售態(tài)勢、市場營銷環(huán)境沒有較大變化的情況下，《項目銷售階

段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》（含費用預(yù)算）編寫工作一般以半年

為界。

（三）分期開發(fā)項目的營銷策劃工作

分期開發(fā)項目的營銷策劃工作,每期開盤前應(yīng)參照新開盤項目工作程序執(zhí)行,

具體根據(jù)項目實際情況開展相關(guān)工作，有些工作環(huán)節(jié)可做適當(dāng)刪減，但至少包括

以下幾點：

1、階段性市場調(diào)查；

2、前一階段工作總結(jié)及下階段工作計劃；

3、《分期銷售定價建議報告》及銷售文件的評審；

4、分期開盤后工作總結(jié)及下階段計劃；

5、密切關(guān)注項目銷售動態(tài)，做好銷售階段銷售管理。

五、項目持續(xù)銷售期銷售價格管理工作

銷售階段的銷售管理，主要指價格策略調(diào)整、銷售策略調(diào)整的管理。

L項目開盤銷售后，項目營銷策劃人員應(yīng)組織項目銷售部（或營銷代理公

司）及時掌握銷售進度、工程進度、銷售態(tài)勢、市場需求和銷售前景，及時提出

《房價調(diào)整建議》。《房價調(diào)整建議》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后流程報批。

2、任何一次房價調(diào)整，售樓部經(jīng)理應(yīng)督促項目銷售部（或營銷代理公司）

內(nèi)務(wù)人員根據(jù)調(diào)價文件及時制作和校核新的《售價表》，并經(jīng)營銷策劃總監(jiān)及公

司領(lǐng)導(dǎo)審批后啟用。

3、項目營銷人員根據(jù)市場變化、項目銷售實際情況或項目銷售部（營銷代

理公司）的建議，提出的《項目銷售策略調(diào)整建議》，經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，

報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

六、項目尾盤銷售期營銷策劃工作

1、項目即將交付之時尚有房源（不包括公司保留房源），項目營銷策劃人

員須組織廣告策劃服務(wù)公司、項目銷售部（或營銷代理公司）制定《項目尾盤促

銷計劃》?！俄椖课脖P促銷計劃》內(nèi)容要素：

1.1尋找新的營銷方式；

1.2重新定義目標(biāo)市場;

L3實施一些促銷活動；

L4制造和挖掘新的賣點。

2、《項目尾盤促銷計劃》經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司

總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

七、項目交付前營銷策劃工作

（一）編制交房文件：《產(chǎn)品手冊》（《產(chǎn)品使用說明書》、《質(zhì)量保證書》）

1、交房前三個月，項目營銷策劃人員負責(zé)組織相關(guān)人員根據(jù)集團公司交房

文件標(biāo)準模本編寫項目交房文件：《產(chǎn)品手冊》（《產(chǎn)品使用說明書》、《質(zhì)量保證

書》）。

2、營銷策劃部應(yīng)組織項目各方相關(guān)單位和部門評審《產(chǎn)品手冊》、《業(yè)主手

冊》的內(nèi)容。評審流程按方案審批流程執(zhí)行。

3、營銷策劃部根據(jù)評審意見修定兩書內(nèi)容后，填寫《廣告設(shè)計任務(wù)單》，委

托廣告策劃服務(wù)公司進行設(shè)計，設(shè)計樣稿經(jīng)營銷策劃總監(jiān)校對后，報公司分管領(lǐng)

導(dǎo)審定。

4、項目營銷策劃人員根據(jù)定稿后的項目交房文件，進行核價、委托印刷并

驗收。

（二）組織制作園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)

1、交房前三個月，根據(jù)評審定稿的《項目VI管理手冊》，項目營銷策劃人員

應(yīng)協(xié)助項目建設(shè)部在設(shè)計公司設(shè)計師的指導(dǎo)下開始制作園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)。

2、項目營銷策劃人員根據(jù)定稿后的園區(qū)標(biāo)識設(shè)計文件，組織制作公司進行

打樣并核價。樣品及費用經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報集團公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，然

后委托制作公司制作、安裝并驗收。

（三）制定交房前專項策劃活動計劃

項目策劃人員依項目情況制定專項策劃活動控制程序執(zhí)行。

八、營銷策劃工作成品質(zhì)量控制規(guī)程

（一）宣傳軟文的撰寫、發(fā)布工作控制流程

1、項目營銷策劃人員負責(zé)組織項目宣傳軟文的撰寫工匕。

2、宣傳軟文的發(fā)布由營銷策劃總監(jiān)審核，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核。

（二）平面廣告的設(shè)計、發(fā)布工作控制規(guī)程

1、平面廣告（包括報紙、雜志等）控制工作包括委托設(shè)計、監(jiān)控、審核、

發(fā)布及評估、費用支付等。

2、設(shè)計：項目營銷策劃人員根據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)審批通過的平面廣告主題、廣告

訴求等，填寫《廣告設(shè)計任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司進行廣告創(chuàng)意設(shè)計。

3、監(jiān)控：項目營銷策劃人員負責(zé)對平面廣告設(shè)計方案進行質(zhì)量監(jiān)控，提出

修改意見，反饋給廣告策劃服務(wù)公司，督促其進行修改。廣告設(shè)計方案質(zhì)量監(jiān)控

的主要內(nèi)容：

3.1廣告設(shè)計是否符合委托要求；

3.2廣告訴求表達是否明確，文案語句是否優(yōu)美、精煉、流暢；

3.3廣告構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱；

3.4項目介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)等是否準確；

3.5企業(yè)名稱、集團及項目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準確。

4、審核：修改后的廣告設(shè)計方案經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核、

公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

5、費用審批：廣告設(shè)計方案定稿后，由項目營銷策劃人員填寫《合同審批

表》（含費用預(yù)算、附合同）。

6、發(fā)布及評估：營銷策劃總監(jiān)及上級領(lǐng)導(dǎo)審批后予以廣告刊登。項目營銷

策劃人員負責(zé)對刊登實樣進行核驗，對廣告刊登效果進行評估，并保存廣告刊登

實樣（至少3份）。

7、平面廣告發(fā)布的合同簽署及費用開支，遵照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（三）、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告的創(chuàng)意、制作、發(fā)布工作控制規(guī)程

1、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告控制工作包括委托創(chuàng)意設(shè)計、制作、評審、發(fā)布

及評估、費用支付等。

2、創(chuàng)意設(shè)計：項目營銷管理人員根據(jù)上級領(lǐng)導(dǎo)審批意見，填寫《廣告設(shè)計

任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司或電視臺、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司進行廣告

策劃、創(chuàng)意和制作。電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司的選擇、評價，參照確定廣

告策劃服務(wù)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

3、制作：項目營銷管理人員負責(zé)督促合作方制作電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)廣告樣

片，并做好制作過程中的質(zhì)量監(jiān)控和成本管理。

4、評審：營銷策劃總監(jiān)負責(zé)組織公司領(lǐng)導(dǎo)、項目銷售部（或營銷代理公司）、

廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)單位和部門對廣告樣片進行評審，并督促合作方根據(jù)評

審意見進行修改。

5、審核：修改后的廣告樣片經(jīng)項目負責(zé)人確認后，報營銷策劃總監(jiān)及分管

領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

6、發(fā)布及評估：廣告樣片修改定稿后，經(jīng)營銷策劃總監(jiān)審批后，予以播放。

項目營銷策劃人員負責(zé)對播放實樣進行核驗，對廣告播放效果進行評估，并保存

播出帶。

7、費用支付：電視、電臺廣告制作、發(fā)布的合同簽署及費用開支，遵照有

關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（四）戶外廣告發(fā)布工作控制規(guī)程

1、戶外廣告設(shè)計、制作控制工作包括戶外廣告牌、工地現(xiàn)場、銷售案場廣告

牌的的委托設(shè)計、評審、制作、監(jiān)控、發(fā)布、驗收、評估、費用支付等。

2、戶外廣告牌的選址：

2.1根據(jù)樓盤銷售需求選擇合適的戶外廣告牌地址：工地現(xiàn)場、鬧市區(qū)、

高速公路、機場、商場等；

2.2考慮選擇人流、車流密集指數(shù)較高位置；

2.3結(jié)合費用情況綜合確定戶外廣告牌選址方案；

2.4戶外廣告牌選址方案經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核、

公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

3、委托設(shè)計：項目營銷管理人員負責(zé)根據(jù)評審?fù)ㄟ^的《營銷策劃書》及《階

段性營銷推廣工作計劃》中的廣告主題、廣告訴求等，報營銷策劃總監(jiān)審批，同

意后方填寫《廣告設(shè)計任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司進行戶外廣告的設(shè)計。

4、評審：營銷策劃部負責(zé)項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)

公司等相關(guān)單位和部門對廣告設(shè)計方案進行評審，并督促合作方根據(jù)評審意見進

行修改。評審要素：

4.1廣告設(shè)計是否符合委托要求；

4.2廣告訴求表達是否明確，文案語句是否優(yōu)美、精煉、流暢；

4.3廣告構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱；

4.4項目介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)等是否準確；

4.5企業(yè)名稱、集團及項目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準確。

5、審核：修改后的廣告設(shè)計方案經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核、

公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。

6、監(jiān)控、發(fā)布、驗收及評估：戶外廣告牌發(fā)布前，項目營銷人員需督促制

作公司嚴格按照設(shè)計稿打（?。樱瑯悠方?jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后發(fā)布。項目營銷

策劃人員負責(zé)根據(jù)設(shè)計效果圖對廣告牌搭建實際效果進行驗收，對廣告牌效果進

行評估，填寫《制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表》。

7、戶外廣告制作和發(fā)布的合同簽署及費用開支，參照東宸智地公司相關(guān)審

批管理暫行規(guī)定中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（五）項目宣傳印刷品設(shè)計、印刷工作控制規(guī)程

1、項目宣傳印刷品設(shè)計、印刷的控制工作包括項目樓書、宣傳單頁、交房

文件、《大漢集團》報（當(dāng)?shù)匕妫┮?guī)章制度等相關(guān)印刷品的設(shè)計、監(jiān)控、設(shè)計稿

審核、印刷控制、驗收、評估、費用支付等。

2、設(shè)計：項目營銷策劃人員根據(jù)評審?fù)ㄟ^的《營銷策劃書》及《階段性營

銷推廣工作計劃》，負責(zé)填寫廣告宣傳品的《廣告設(shè)計委托書》，委托廣告策劃服

務(wù)公司進行廣告宣傳品的編制、設(shè)計。

3、監(jiān)控：項目營銷策劃人員對設(shè)計過程進行質(zhì)量監(jiān)控。宣傳品質(zhì)量監(jiān)控的

要素：

3.1宣傳品的編制、設(shè)計是否符合委托要求；

3.2創(chuàng)意表達是否新穎，文字表達是否準確、優(yōu)美；

3.3相關(guān)項目介紹的內(nèi)容是否準確；

3.4企業(yè)名稱、企業(yè)及項目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準確；

3.5宣傳內(nèi)容或文字表述是否有與現(xiàn)行法律法規(guī)相沖突的地方。

4、審核：項目營銷管理人員負責(zé)校審樓書、宣傳單頁等宣傳品設(shè)計樣稿，

設(shè)計打樣稿經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）

審定。

5、費用審核：填寫《宣傳品、印制品費用申請單》，經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認

后報分管領(lǐng)導(dǎo)審批，總經(jīng)理審定后方可施行。

6、制作：項目策劃人員會同廣告策劃服務(wù)公司嚴格按照設(shè)計樣稿對印刷品

印刷過程進行質(zhì)量控制。

7、驗收：項目營銷策劃人員應(yīng)會同項目銷售部（或營銷代理公司）對印刷

數(shù)量和質(zhì)量進行驗收。

8、發(fā)放：項目營銷策劃人員應(yīng)督促項目銷售部（或營銷弋理公司）填寫《宣

傳品資料入庫清單》，做好宣傳品的保管、發(fā)放工作。

9、評估：項目營銷策劃人員負責(zé)對印刷品印制效果進行評估，填寫《制作

品質(zhì)量、效果監(jiān)控表》。

10、費用支付：項目宣傳品印刷合同的簽署及費用開支，按照東宸智地公

司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

11、其他：項目營銷管理人員應(yīng)對項目銷售部（或營銷代理公司）樓書的

使用、保管情況做不定期的檢查。新樓書、宣傳單頁等啟用時，應(yīng)及時督促項目

銷售部（或營銷代理公司）填寫《宣傳品資料銷毀清單》，將作廢、失效的樓書

銷毀。

（六）模型設(shè)計、制作工作控制規(guī)程

1、模型設(shè)計、制作的控制工作包括模型的供應(yīng)商選擇、委托制作、審核、

質(zhì)量控制、驗收、評估、費用支付等。

2、供應(yīng)商選擇：項目營銷管理人員要求通過比較、考察選擇模型制作供應(yīng)

商。

3、設(shè)計：項目營銷策劃人員委托合作方進行模型方案設(shè)計。

4、評審：營銷策劃部負責(zé)組織設(shè)計公司、營銷代理公司、廣告策劃服務(wù)公

司等相關(guān)單位和部門對模型設(shè)計方案進行評審，并督促合作方根據(jù)評審意見進行

修改。評審要素如下：

4.1是否如實展現(xiàn)規(guī)劃特點；

4.2是否體現(xiàn)建筑特點及色彩；

4.3是否生動體現(xiàn)景觀設(shè)計特點；

4.4樓盤展示信息是否正確；

4.5制作材質(zhì)是否符合要求、工藝是否精細；

4.6費用情況。

5、費用審核：項目營銷策劃人員應(yīng)經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審

核，總經(jīng)理審批以后方可施行。

6、監(jiān)控：項目營銷策劃人員根據(jù)評審確定的模型設(shè)計方案組織合作方進行

制作，并過程進行質(zhì)量監(jiān)控。

7、驗收：營銷策劃部應(yīng)會同設(shè)計公司、項目銷售部（或營銷代理公司）對

模型制成品根據(jù)設(shè)計要求進行驗收。

8、評估：項目營銷策劃人員負責(zé)對模型成品進行評估，填寫《制作品質(zhì)量、

效果監(jiān)控表》。

9、費用支付：模型制作合同的簽署及費用開支，按照東宸智地公司有關(guān)管

理中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

九、專項促銷策劃活動工作控制規(guī)程

專項促銷策劃活動是指項目公司根據(jù)市場狀況和銷售實際需要，組織參加

房交會，舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會、交房晚會等各類促銷策劃活動。

（一）房交會工作規(guī)程

1、項目營銷策劃人員收到房交會邀請函后，應(yīng)根據(jù)項目工程、銷售情況及

房交會影響情況，擬定《房交會參展請示報告》，報告應(yīng)包括展會情況、參展主

題、預(yù)計展位面積、費用，經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司董

事長（或其授權(quán)人）審定后方可參加。

2、項目營銷策劃人員負責(zé)進行展位（抽簽）確認工作，原則上應(yīng)取得展會

中較佳位置。

3、項目營銷策劃人員負責(zé)進行展位設(shè)計的委托工作，若原定的廣告策劃服

務(wù)公司不能承擔(dān)展位設(shè)計工作，則須進行設(shè)計招標(biāo)工作，流程如下：

3.1考察：項目公司先對展位設(shè)計、制作單位進行初步考察，確定三家

左右意向合作單位，考察要素如下：

3.1.1公司設(shè)計實力和制作實力；

3.1.2公司成功案例及優(yōu)勢；

3.1.3公司服務(wù)質(zhì)量；

3.1.4公司信譽等。

3.2邀標(biāo)：確定意向合作單位后，項目營銷策劃人員負責(zé)編寫《房交會

展示方案邀標(biāo)書》，組織意向單位參與招投標(biāo)?！堆麡?biāo)書》至少包括以下兩方面的

內(nèi)容：

3.2.1投標(biāo)邀請函；

3.2.2投標(biāo)人須知；

3.2.3具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績、計劃人員組成、關(guān)于項

目參展的策劃主題、相關(guān)創(chuàng)意說明、費用要求、合同條件等；

3.2.4正式投標(biāo)書;

3.2.5附件：企業(yè)簡介、項目概況、參展主題設(shè)想、參展時間、要求等;

3.3評價；項目公司根據(jù)招投標(biāo)情況，評價設(shè)計布展公司。評價依據(jù)主要有；

3.3.1展位設(shè)計創(chuàng)意及可行性；

3.3.2設(shè)計是否符合公司風(fēng)格要求；

3.3.3公司制作執(zhí)行能力；

3.3.4公司實地考查情況；

3.3.5公司服務(wù)質(zhì)量；

3.3.6費用比較。

3.4報批：項目公司根據(jù)招投標(biāo)結(jié)果，填寫《供方評價表》（附合作方資料）,

經(jīng)營銷策劃總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定。

3.5復(fù)議：營銷策劃部根據(jù)集團公司審批意見，與合作方就細節(jié)進一步溝通,

直至達成最終協(xié)議。

4、項目營銷策劃人員根據(jù)評審確認的展位設(shè)計方案，組織招標(biāo)采購部管理

人員進行展位制作費用核價。

5、展位設(shè)計、制作費用的合同簽署和費用開支，遵照東宸智地公司有關(guān)規(guī)

定執(zhí)行。

6、展板設(shè)計：項目營銷策劃人員負責(zé)填寫廣告宣傳品的《廣告設(shè)計委托書》,

委托廣告策劃服務(wù)公司進行展板設(shè)計。

7、展板設(shè)計評審：項目營銷策劃人員組織項目銷售部（或營銷代理公司）、

廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)單位和部門對展板設(shè)計方案進行評審，評審要素如下:

7.1展板設(shè)計是否符合委托要求；

7.2展板內(nèi)容訴求表達是否明確，文案語句是否優(yōu)美、精煉、流暢；

7.3展板構(gòu)圖是否優(yōu)美、勻稱；

7.4項目介紹內(nèi)容、數(shù)據(jù)等是否準確；

7.5企業(yè)名稱、集團及項目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準確；

7.6宣傳內(nèi)容或文字表述是否有與現(xiàn)行法律法規(guī)相沖突的地方。

8、項目營銷策劃人員負責(zé)組織布展公司、營銷代理公司進行展位的現(xiàn)場

布展工作，負責(zé)協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場問題，確保在組委會要求時間內(nèi)完成布展工作并

達到預(yù)期布展效果。

9、項目營銷策劃人員負責(zé)組織項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃

服務(wù)公司以及所有參展人員進行“參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會二協(xié)調(diào)會由項目

營銷策劃人員主持，會后提交《參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會議紀要》?！皡⒄蛊?/p>

間工作分工及協(xié)調(diào)會”內(nèi)容包括：

9.1展位情況介紹：包括展位區(qū)域位置、展板內(nèi)容、儲存空間、參展時

間等；

9.2確認資料發(fā)放數(shù)量和控制；

9.3確認銷售人員客戶統(tǒng)一說辭以及回應(yīng)記者采訪姿態(tài)；

9.4確認參展期間各項工作分工，包括參展、市場調(diào)查工作和客戶投訴

工作等，并整理參展人員通訊錄；

9.5確認參展期間需注意事項；

9.6指定參展期間總負責(zé)人，處理相應(yīng)突發(fā)事件。

10、項目營銷策劃人員配合銷售部（或營銷代理公司）對參展銷售人員進

行統(tǒng)一培訓(xùn)，包括“禮儀培訓(xùn)”和“產(chǎn)品培訓(xùn)”。

11、房交會期間的銷售工作按《服務(wù)過程