國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)通超星期末考試章節(jié)答案2024年簡(jiǎn)述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的一般步驟。

答案:1.了解影響談判的因素2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題3.確定具體目標(biāo)4.形成假設(shè)性方法5.深度分析和比較假設(shè)性方法6.形成具體的談判策略7.制訂行動(dòng)計(jì)劃草案【判斷題】如果談判涉及項(xiàng)目多、內(nèi)容復(fù)雜，則可分為若干項(xiàng)目小組進(jìn)行談判，適當(dāng)增加人員，但最多不應(yīng)超過(guò)10人。

答案:錯(cuò)【判斷題】談判議題是雙方討論的對(duì)象，凡是與談判有關(guān)且需要雙方展開(kāi)討論的問(wèn)題，都是談判議題。

答案:對(duì)【判斷題】國(guó)際商務(wù)談判的重要性在于，國(guó)際商務(wù)談判的成功與否，直接關(guān)系著企業(yè)的利益、人民的福祉和國(guó)家的強(qiáng)盛。

答案:對(duì)【判斷題】商品貿(mào)易談判中確定的支付金額一定要與合同金額保持一致。

答案:錯(cuò)【判斷題】報(bào)價(jià)階段中的報(bào)價(jià)不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出的自己的所有要求。

答案:對(duì)【判斷題】在FOB項(xiàng)下，賣(mài)方要在合同中約定的日期或期限內(nèi)，將貨物運(yùn)到合同規(guī)定的目的港口，并交到買(mǎi)方指派的船只的船上，即完成其交貨義務(wù)。

答案:錯(cuò)【判斷題】在實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般是可望而不可即的理想目標(biāo)，所以達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全不可能存在的。

答案:錯(cuò)【判斷題】表述談判主題時(shí)不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意，盡量用一句話(huà)來(lái)進(jìn)行概括和表述。

答案:對(duì)【判斷題】凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件，都要通過(guò)談判予以確定。

答案:對(duì)【判斷題】報(bào)價(jià)的先后在某種程度上對(duì)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，就一般情況而言，先報(bào)價(jià)優(yōu)于后報(bào)價(jià)。

答案:錯(cuò)【多選題】下列屬于商品貿(mào)易談判內(nèi)容的是(

)。

答案:質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝;價(jià)格;商品包裝、裝運(yùn)與交付;保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證【多選題】談判報(bào)價(jià)中價(jià)格水平的高低并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到(

)等多方面因素的制約。

答案:供求關(guān)系;競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;談判對(duì)手狀況;國(guó)家政策【多選題】下列屬于國(guó)際商務(wù)談判具體涵蓋領(lǐng)域的是(

)。

答案:商品買(mǎi)賣(mài);投資;勞務(wù)輸出輸入;技術(shù)貿(mào)易【多選題】正式談判的四個(gè)環(huán)節(jié)，哪個(gè)環(huán)節(jié)是必經(jīng)程序?(

)

答案:發(fā)盤(pán);接受【多選題】下列屬于進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則的是(

)。

答案:有問(wèn)必答;不問(wèn)不答;能言不書(shū)【多選題】“三來(lái)一補(bǔ)”談判中的“三來(lái)”是指什么?(

)

答案:來(lái)料加工;來(lái)樣加工;來(lái)件裝配【多選題】下列屬于談判方案主要內(nèi)容的有(

)

答案:確定談判目標(biāo);規(guī)定談判期限;擬定談判議程;談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排【多選題】談判人員應(yīng)具備的基本觀(guān)念包括(

)。

答案:忠于職守;平等互惠;團(tuán)隊(duì)精神【多選題】國(guó)際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國(guó)際商務(wù)談判的特殊性。下列特點(diǎn)體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判特殊性的有(

)。

答案:國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有極強(qiáng)的政策性;應(yīng)按國(guó)際慣例辦事【多選題】下列屬于談判對(duì)手公司法人的必備條件的是(

)。

答案:必須有自己的組織結(jié)構(gòu)、名稱(chēng)和固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所;必須有自己的財(cái)產(chǎn);必須具有權(quán)利能力和行為能力;必須經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記【單選題】必須選擇全能型談判人員的談判類(lèi)型的是(

)。

答案:個(gè)體談判【單選題】(

)是指在談判中可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。它能滿(mǎn)足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

答案:可接受目標(biāo)【單選題】商務(wù)談判主要集中在(

)，是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。

答案:經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域【單選題】國(guó)際貿(mào)易中支付有匯付、托收以及信用證三種基本方式，一般多采用(

)結(jié)算。

答案:信用證【單選題】對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，可將其安排在整個(gè)談判進(jìn)行到總時(shí)間的(

)之時(shí)加以討論。

答案:3/5【單選題】(

)是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

答案:發(fā)盤(pán)【單選題】下列不屬于談判小組成員的是(

)。

答案:服務(wù)人員【單選題】一般情況下，商務(wù)談判人員年齡在(

)歲之間較為合適。

答案:30~55【單選題】正式談判階段，又稱(chēng)實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從(

)結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。

答案:開(kāi)局階段【單選題】如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么(

)先報(bào)價(jià)是有利的。

答案:己方談判產(chǎn)生的三個(gè)條件，包括（

）

答案:產(chǎn)生需求，并希望得到滿(mǎn)足這個(gè)需求，且無(wú)法自我滿(mǎn)足。;知道并愿意為需求的滿(mǎn)足付出代價(jià);談判的雙方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件理查德謝爾認(rèn)為談判需要經(jīng)過(guò)的四個(gè)步驟是（

）

答案:準(zhǔn)備;信息交換;明確溢價(jià);達(dá)成協(xié)議國(guó)際商務(wù)談判與商務(wù)談判最大的區(qū)別在于（

）

答案:談判主體不同談判的動(dòng)機(jī)是建立在人們（

）基礎(chǔ)上的。

答案:需要尼倫伯格談判法則認(rèn)為成功的談判雙方是

答案:雙贏(yíng)龍永圖認(rèn)為談判，不僅要顧及己方的利益，也要顧及對(duì)方的利益。

答案:對(duì)商務(wù)談判，隨機(jī)發(fā)生根據(jù)感性行事即可，不需要做準(zhǔn)備。

答案:錯(cuò)1.[其它]在以下主題的談判中，設(shè)定自己的角色，從你的角色出發(fā)，能找出哪些議題，并按重要性將議題進(jìn)行排序。在談判中你認(rèn)為應(yīng)該怎樣對(duì)這些議題進(jìn)行組合和相互利用？1.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在應(yīng)聘互聯(lián)網(wǎng)公司時(shí)的薪酬談判2.中方出口商與美國(guó)進(jìn)口商買(mǎi)賣(mài)一批電子元器件的貿(mào)易談判3.中國(guó)的一家生物制藥公司在馬來(lái)西亞設(shè)立工廠(chǎng)的投資談判4.兩個(gè)人合租一套房子（兩室一廳單衛(wèi)）的分配談判

答案:1.學(xué)生身份議題：工資、獎(jiǎng)金、住宿、培訓(xùn)、試用期時(shí)間什么是談判？

答案:談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程,目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。談判是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式。談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下,為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談。利益沖突與談判之間的關(guān)系是什么?

答案:不同的利益導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生，沖突產(chǎn)生后需要解決的辦法，而談判就是和平解決沖突的方法。什么是利益得失？

答案:利益得失指的是(通過(guò)談判)可以獲取的利益或者失去的利益,可以引發(fā)或者避免的成本。利益得失的確定取決于談判者所處的現(xiàn)狀、選擇的方案以及是否還有其他選擇;利益得失簡(jiǎn)單地說(shuō)就是利益,它既指眼前利益也指長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,或者是談判者所表達(dá)的潛在利益和具體事件。____是雙方未解決沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，其目的是____

答案:談判;使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議解決一個(gè)問(wèn)題或作出某種安排商務(wù)談判的主要特征不包含

答案:談判對(duì)象有限制性什么是談判的一般結(jié)構(gòu)?

答案:談判的一般結(jié)構(gòu)。之所以稱(chēng)其為一般結(jié)構(gòu)，是因?yàn)闊o(wú)論何種談判一一復(fù)雜的、簡(jiǎn)單的、正式的、非正式的、國(guó)際的和國(guó)內(nèi)的一—都要經(jīng)過(guò)這樣的程。懂得了談判的一般結(jié)構(gòu)即懂得了談判發(fā)生的基本思路。談判的一般結(jié)構(gòu)表述如下:(1)確定利益與議題;(2)設(shè)計(jì)和提出方案;(3)引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn);(4)估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線(xiàn);(5)尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案;(6)達(dá)成最終協(xié)議。找出對(duì)方的談判底線(xiàn)將有助于加快談判進(jìn)程。（）

答案:對(duì)談判過(guò)程不是一個(gè)跟著感覺(jué)走的過(guò)程，要做好各種準(zhǔn)備。()

答案:對(duì)談判的一般結(jié)構(gòu)解釋了談判活動(dòng)的基本規(guī)律。（）

答案:對(duì)下面哪項(xiàng)是貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)中的中心環(huán)節(jié)()

答案:發(fā)盤(pán)什么是雙贏(yíng)?

答案:雙贏(yíng)就是指:是指在盡可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，雙方應(yīng)通過(guò)這樣或那樣的方法使對(duì)方的利益得到一定的滿(mǎn)足所。獲得足夠的信息對(duì)于談判成功至關(guān)重要,但你是否同意獲得的信息越多越好?

答案:獲得足夠的信息是談判成功的必要因素，但絕非信息越多越好，原因一是獲取信息是有成本的，二是過(guò)多的信息可能使你的判斷受到干擾。傳統(tǒng)模式“輸--贏(yíng)模式”的談判模式為?

答案:(1)確定己方的利益和立場(chǎng);(2)捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng);(3)雙方討論做出讓步的可能性;(4)達(dá)成妥協(xié)方案，或宣布談判失敗。什么是“隱蔽議程”?

答案:談判各方的總體議程是相同的,只是各項(xiàng)議題的重要性對(duì)于各方是不同的。由于各方對(duì)議題的優(yōu)先順序排列不同，因而構(gòu)成了各自的“隱蔽議程”。代表作____中提出和發(fā)展了合作原則談判法，并使之得到