《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)答案

《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷3標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)適用班級(jí)：一、單選題（每題只有一個(gè)正確答案。每題1分，共10分）1、D2、A3、B4、A5、C6、A7、B8、B9、A10、B評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，選對(duì)得1分。二、簡(jiǎn)答題（每題7分，共14分）1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的特征。（1）目的的經(jīng)濟(jì)性；（2）價(jià)值的轉(zhuǎn)換性；（3）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性；（4）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的多元性。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。2、簡(jiǎn)述推銷與促銷、營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系。營(yíng)銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。錯(cuò)。當(dāng)事人談判和代理人談判各有優(yōu)劣勢(shì)。當(dāng)事人談判的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)場(chǎng)可以作出決定且能夠直接承擔(dān)談判后果，但是劣勢(shì)是沒有退路。而代理人代理談判，則可以為當(dāng)事人尋找退路，且代理人一般更專業(yè)。2、商務(wù)談判中，主場(chǎng)談判比客場(chǎng)談判好。錯(cuò)。商務(wù)談判判中，主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判各有優(yōu)劣勢(shì)。主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)是熟悉環(huán)境且有心理優(yōu)勢(shì)，但是要負(fù)責(zé)招待事宜，故勞力費(fèi)神且不方便退出。而客場(chǎng)談判雖然不熟悉環(huán)境沒有心理優(yōu)勢(shì)，但是可以不用操心招待問題且退出方便。推銷的內(nèi)容僅限于推銷商品。錯(cuò)。推銷的內(nèi)容不只僅限于推銷商品，還包括推銷自己、顧客需求的滿足和推銷產(chǎn)品的價(jià)值。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，處理僵局的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。（1）語(yǔ)言鼓勵(lì)，強(qiáng)調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)（5）調(diào)解人調(diào)停，加強(qiáng)溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場(chǎng)外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈(zèng)，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對(duì)得10分，每答對(duì)1項(xiàng)得1分，只描述策略名稱無(wú)詳細(xì)闡述，或闡述不完整，酌情扣分。五、案例分析題（每題15分，共15分）德國(guó)某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國(guó)某公司的談判已經(jīng)接近尾聲，科恩原則上同意中國(guó)公司要求的合約必須包括對(duì)我方技術(shù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，同時(shí)，約定擇期草擬合約，科恩需要飛回法蘭克福同上司最后敲定價(jià)格問題。一個(gè)月之后，科恩回到北京準(zhǔn)備草簽合約?？墒撬l(fā)現(xiàn)這次中方的談判成員除了首席談判代表，其余都是新面孔。當(dāng)雙方這輪談判開始時(shí)，中方的首席談判代表表示，由于同意訓(xùn)練我方操作人員，希望貴方能順便訓(xùn)練操作其曾經(jīng)在上輪談判中提到過的另外一種新開發(fā)的機(jī)器，而這種機(jī)器實(shí)際上并沒有在任何亞洲國(guó)家銷售，但中方堅(jiān)持表示，如果不包括這種新機(jī)器的訓(xùn)練，就有違反當(dāng)初協(xié)議的精神，科恩表示這種機(jī)器至少一年以后才會(huì)投產(chǎn)并銷售，無(wú)法滿足中方這次的操作訓(xùn)練要求，中方對(duì)此影響協(xié)議的達(dá)成深表遺憾，提議暫時(shí)休會(huì)，擇期再談。1、中方在此輪談判中的真正目的是什么？體現(xiàn)了哪種談判策略？（10分）2、如果你是科恩，你準(zhǔn)備怎么辦？（5分）（1）中方在此輪談判中的真正目的是將價(jià)格降下來(lái)，使用了聲東擊西策略。（2）如果我是科恩，一是采用不開先例策略，二是弄清對(duì)方真正意圖后采取針對(duì)性措施。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：答對(duì)1個(gè)問得5分，全部答對(duì)得15分，答案不完整，酌情扣分。六、實(shí)操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、假如你是一個(gè)蒙娜麗莎婚紗攝影影樓的營(yíng)銷人員，請(qǐng)舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。（1）地毯式尋找法，通過在鬧市區(qū)或商業(yè)區(qū)進(jìn)行觀察，對(duì)于所有經(jīng)過的準(zhǔn)顧客進(jìn)行宣傳和說(shuō)服的方法；（2）連鎖介紹尋找法，利用已經(jīng)是該婚紗影樓顧客的人員，來(lái)介紹新的顧客的方法；（3）委托助手法，可以通過婚姻介紹所或婚宴登記處的工作人員幫助尋找潛在顧客的方法；（4）中心開花法。利用某個(gè)準(zhǔn)備結(jié)婚的明星或知名人物的影響力尋找客戶的方法；（5）廣告開拓法，利用廣告媒介尋找顧客的方法。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：只要列出5種且分析恰當(dāng)就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、學(xué)校的實(shí)訓(xùn)中心剛剛竣工，需要采購(gòu)電腦200臺(tái)，電腦桌椅200套，多媒體設(shè)備5套，預(yù)計(jì)投資120萬(wàn)，由學(xué)生負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的談判工作，如果你是該項(xiàng)目的談判負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目談判方案的初步擬定工作，請(qǐng)擬定談判方案。（包括方案的題目，談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）（1）題目關(guān)于實(shí)訓(xùn)中心設(shè)施設(shè)備采購(gòu)的談判方案（2）前言對(duì)實(shí)訓(xùn)中心簡(jiǎn)要分析，闡述這次采購(gòu)的重要性和意義。（3）談判主題以較優(yōu)惠的條件購(gòu)買相關(guān)的電腦、電腦桌椅和多媒體設(shè)備。（4）談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。（5）雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析（6）談判議程×年×月×日上午9點(diǎn)至10點(diǎn)：設(shè)備型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量等×年×月×日上午10點(diǎn)至11點(diǎn)：交貨時(shí)間、地點(diǎn)、后續(xù)服務(wù)等（7）談判地點(diǎn)辦公樓2樓會(huì)議室（8）談判策略和技巧安排分為開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、處理僵局、讓步、促使成交等幾個(gè)階段進(jìn)行策略和技巧安排。可適當(dāng)突出某個(gè)環(huán)節(jié)的技巧安排。（9）談判小組成員組成與分工小組負(fù)責(zé)人：姓名、職責(zé)主談：姓名、職責(zé)陪談1：姓名、職責(zé)陪談2：姓名、