市場(chǎng)進(jìn)入策略報(bào)告

市場(chǎng)進(jìn)入策略報(bào)告MarketEntryStrategyReport青島理工大學(xué)馮成誠(chéng)主導(dǎo)產(chǎn)品：cheapsunglasses進(jìn)入目的：降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本、開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋求利潤(rùn)最大化目標(biāo)市場(chǎng)：加蓬第一部分目標(biāo)市場(chǎng)——加蓬概況地理概況：加蓬位于非洲中西部，西臨新幾內(nèi)亞灣，西北是赤道幾內(nèi)亞，北臨喀麥隆，東面和南面與剛果相連。國(guó)土面積約為27萬(wàn)平方千米，世界排名74名。首都和最大的城市是利伯維爾。沿海為沖積平原，內(nèi)地為高原、山地。人口：人口約為150萬(wàn)人，世界排名152名。族群：加蓬是一多民族國(guó)家，國(guó)內(nèi)有40多個(gè)部族屬于班圖種族，芳族（占全國(guó)人口31%），巴普努族（占22%），俾格米種族3000多人。從種族上看，加蓬國(guó)內(nèi)有兩大種族，分別是班圖種族和俾格米種族。宗教：天主教，基督教新教，伊斯蘭教，原始宗教。其中有50%居民信奉天主教，20%居民信奉基督教新教，10%居民信奉伊斯蘭教，其余信奉原始宗教。語(yǔ)言：官方語(yǔ)言--法語(yǔ)，民族語(yǔ)言有芳語(yǔ)、尼亞比語(yǔ)等。教育：整體教育水平不高，小學(xué)實(shí)行免費(fèi)教育，大中學(xué)生享受國(guó)家助學(xué)金。國(guó)內(nèi)有兩所綜合性大學(xué)：國(guó)立奧馬爾·邦戈大學(xué)和馬蘇庫(kù)科技大學(xué)。經(jīng)濟(jì)：發(fā)展中國(guó)家，加工工業(yè)和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱。石油、錳、鈾和木材為加蓬經(jīng)濟(jì)四大支柱。流通貨幣為中非金融合作法郎。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值7468.30美元（2009年），世界排名63名。第二部分投資環(huán)境分析（PEST分析）（一）政治環(huán)境：加蓬的政治環(huán)境比較穩(wěn)定。自1974年4月20日和中國(guó)建交以來(lái)，兩國(guó)在“雙邊政治關(guān)系”合作上富有顯著成效。加蓬國(guó)內(nèi)實(shí)行多黨制?，F(xiàn)任政府推行“民主、協(xié)商的進(jìn)步主義”政治（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：石油，錳，鈾和木材是其四大支柱產(chǎn)業(yè)。經(jīng)濟(jì)過(guò)分依賴自然資源，易受國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)影響。對(duì)外實(shí)行自由貿(mào)易政策。同時(shí)處于發(fā)展中國(guó)家的加蓬能夠享有“科托努協(xié)定”“非洲共同法案”“普惠制”等在歐美市場(chǎng)的一系列的優(yōu)惠政策。另外加蓬也是中非貨幣與經(jīng)濟(jì)共同體國(guó)家的成員國(guó)，能夠享有在這些成員國(guó)之間的優(yōu)惠政策。（三）社會(huì)環(huán)境：加蓬國(guó)內(nèi)社會(huì)環(huán)境較為穩(wěn)定，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面也比較到位，在其國(guó)策的指導(dǎo)下，積極與周邊國(guó)家建立友好睦鄰合作伙伴關(guān)系，同時(shí)對(duì)外實(shí)行獨(dú)立自主，反對(duì)他國(guó)干涉內(nèi)政的政策。因此，其國(guó)內(nèi)社會(huì)環(huán)境有利于投資。（四）技術(shù)環(huán)境：相對(duì)于其他幾個(gè)環(huán)境因素來(lái)說(shuō)，加蓬在技術(shù)上就顯得比較薄弱，因其自身教育水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的限制，其技術(shù)水平長(zhǎng)期處于待發(fā)展的狀態(tài)。不過(guò)對(duì)于我公司太陽(yáng)鏡的生產(chǎn)并不構(gòu)成直接的制約或是關(guān)鍵性的制約。第三部分本企業(yè)為何選擇加蓬首先從我國(guó)國(guó)內(nèi)的相關(guān)環(huán)境來(lái)看：（一）在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)太陽(yáng)鏡的生產(chǎn)基本已趨于飽和狀態(tài)，加之人們收入水平的提高，人們追求的太陽(yáng)鏡檔次也在提高。相比之下，那些國(guó)外進(jìn)口或國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的高水準(zhǔn)的太陽(yáng)鏡就成為了追捧的對(duì)象。雖然我公司的產(chǎn)品能占領(lǐng)中低收入水平的市場(chǎng)，可這一市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素卻是難以控制的，尤其是人們的消費(fèi)觀念。（二）人們的消費(fèi)觀念難以改變。在國(guó)內(nèi)，中低收入水平的收入人群中，農(nóng)村居民占很大的比重，按我國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，讓老百姓們購(gòu)買太陽(yáng)鏡，實(shí)在是一件比較難的事。因此在這一階層的市場(chǎng)里，我們占有的大部分市場(chǎng)份額是來(lái)自城鎮(zhèn)居民。（三）氣候因素的制約。我國(guó)大部分領(lǐng)土處于溫帶大陸性氣候，沒(méi)有過(guò)高的紫外線。這一因素嚴(yán)重的阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，使企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模難以擴(kuò)大。同時(shí)產(chǎn)品的消費(fèi)呈現(xiàn)出季節(jié)性差異的特征，也即是在夏季產(chǎn)品銷售較多，在冬季產(chǎn)品銷售較少。（四）國(guó)內(nèi)相關(guān)政策的影響。隨著改革開(kāi)放步伐的加快，近年來(lái)，國(guó)家積極鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”。以此同時(shí)國(guó)家在稅收，信貸等方面給予出口企業(yè)積極的支持，因此在這些相關(guān)政策的支持下，我公司是有必要“走出去”的。其次，從加蓬國(guó)內(nèi)的相關(guān)環(huán)境來(lái)看：（一）如前面PEST分析法分析的那樣，加蓬在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等方面都利于我公司在此投資設(shè)廠。（二）從加蓬的氣候環(huán)境來(lái)看，加蓬位于赤道附近，氣候?qū)儆跓釒в炅謿夂颍昶骄鶜鉁?6℃（三）從加蓬的自然資源來(lái)說(shuō)，加蓬享受“綠金之國(guó)”之稱，其森林覆蓋面積占國(guó)土面積的85%。這點(diǎn)對(duì)于太陽(yáng)鏡的生產(chǎn)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，因?yàn)樘?yáng)鏡的主要成分就是橡膠，而加蓬優(yōu)越的森林環(huán)境，就為橡膠的提煉提供了大量的原材料。（四）從加蓬的交通環(huán)境來(lái)說(shuō)，雖然加蓬的陸路運(yùn)輸不發(fā)達(dá)，可其在水路（尤其是海運(yùn)）和空運(yùn)上就比較便利。對(duì)海運(yùn)來(lái)說(shuō)，擁有讓蒂爾港和奧文多港，年總吞吐量為2200萬(wàn)噸。對(duì)于空運(yùn)來(lái)說(shuō)，擁有加蓬航空公司、阿維雷克斯航空公司等承接國(guó)內(nèi)，國(guó)際航線的公司，另外加蓬還有外國(guó)航空公司，如法國(guó)航空公司和摩洛哥航空公司等。（五）從加蓬的旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，在其陽(yáng)光，沙灘，多樣動(dòng)植物生態(tài)結(jié)構(gòu)的吸引下，大量的國(guó)外游客紛紛到此觀光旅游，這為當(dāng)?shù)鼐用駧?lái)收入的同時(shí)也為太陽(yáng)鏡的銷售提供了市場(chǎng)。（六）從加蓬的居民收入水平來(lái)看，加蓬人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值7468.30美元（2009年），世界排名63名。這樣的收入水平對(duì)于我公司的價(jià)廉太陽(yáng)鏡來(lái)說(shuō)具有很大的市場(chǎng)占有份額。（七）從加蓬的對(duì)外貿(mào)易政策來(lái)說(shuō)，加蓬實(shí)行自由貿(mào)易政策，積極吸引外資，因此在加蓬投資能享受加蓬的相關(guān)優(yōu)惠政策。最后從本企業(yè)的角度看：（一）結(jié)合本企業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展情況來(lái)看，積極走出去，在加蓬投資設(shè)廠，有利于本企業(yè)的發(fā)展壯大，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)一定程度上可以緩解國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的瓶頸限制。改善投資環(huán)境，轉(zhuǎn)移國(guó)內(nèi)投資受限的境遇，在國(guó)外謀求更好更高的利潤(rùn)空間，以國(guó)外利潤(rùn)的匯回促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，據(jù)此可以迅速地在海外市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)份額。（二）在加蓬投資設(shè)廠，可以獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)。利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策和交通運(yùn)輸條件，可以將在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品出口到周圍的相關(guān)國(guó)家。擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道，進(jìn)而形成以加蓬為依托，以周圍國(guó)家為目標(biāo)市場(chǎng)的新的產(chǎn)品銷售圈。另外在學(xué)習(xí)效力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的作用下，企業(yè)還能實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)，也就是隨著產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量的增加，生產(chǎn)產(chǎn)品的單位成本相應(yīng)地就會(huì)降低，如此企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也就得以提高，這便為企業(yè)的再度擴(kuò)大以及本企業(yè)國(guó)內(nèi)的發(fā)展注入新的資金，從而加速了資金的周轉(zhuǎn)運(yùn)作和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。第四部分投資障礙及克服方法（一）地區(qū)調(diào)試壓力。尤其是文化上的差異是直接制約企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的主要因素。有鑒于此，在投資時(shí)應(yīng)積極地學(xué)習(xí)了解當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗，尤其是當(dāng)?shù)氐淖诮涛幕?。另外可以雇傭?dāng)?shù)氐囊恍┕芾砣藛T和營(yíng)銷人員從事公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷活動(dòng)。積極培訓(xùn)本企業(yè)外派人員，學(xué)習(xí)法語(yǔ)和一些基本的民族語(yǔ)言。如此，一定程度上可以降低地區(qū)調(diào)試壓力。（二）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不完全性。這點(diǎn)集中體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、資源供給條件、政治法律體制以及社會(huì)文化環(huán)境。因此在加蓬投資設(shè)廠時(shí)應(yīng)首先對(duì)其消費(fèi)水平、需求結(jié)構(gòu)、信息服務(wù)條件、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、技術(shù)規(guī)程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、勞動(dòng)力資源、政治法律體制以及商業(yè)習(xí)慣、人際交往方式等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查分析。從而避免經(jīng)營(yíng)的盲目性，促進(jìn)企業(yè)投資生產(chǎn)的順利進(jìn)行。（三）行業(yè)進(jìn)入障礙。主要反映在企業(yè)在進(jìn)入新行業(yè)時(shí)必須付出額外的成本、當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)以及當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)的態(tài)度。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)做好必要的支出預(yù)算，盡量將支出費(fèi)用控制在一定的范圍內(nèi)。另外在與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)做好相關(guān)的收益的預(yù)期分析，避免競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中使本企業(yè)的發(fā)展受損。而對(duì)于當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)的態(tài)度，就要把握好當(dāng)?shù)卣恼咦儎?dòng)，當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)偏好、消費(fèi)心理以及排外的民族情感。（四）降低成本的壓力。本企業(yè)對(duì)外投資，旨在開(kāi)辟新市場(chǎng)、追求低成本。因此在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)原材料價(jià)格、當(dāng)?shù)貑T工的工資標(biāo)準(zhǔn)，福利待遇等進(jìn)行有效分析。第五部分企業(yè)在當(dāng)?shù)厝绾伟l(fā)展（一）針對(duì)當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)調(diào)試壓力和降低成本的壓力，企業(yè)應(yīng)制定適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。充分利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策，力求企業(yè)成本最低化，利潤(rùn)最大化。（二）在產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)上，應(yīng)切合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣、審美標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的樣式多樣化，推陳出新，滿足不同的年齡段和消費(fèi)段的消費(fèi)需求。（三）積極借鑒當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠家的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)生產(chǎn)技術(shù)交流合作，優(yōu)化本企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組合。（四）產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面，結(jié)合當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有技術(shù)以及國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)具有國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)又兼具地方特色的產(chǎn)品。（五）培養(yǎng)訓(xùn)練本企業(yè)員工，了解當(dāng)?shù)匚幕洗蟊娦枨?，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。另外，積極雇傭當(dāng)?shù)鼐用襁M(jìn)廠工作，一來(lái)可以拉近與當(dāng)?shù)鼐用竦那楦袦贤?，二?lái)可以利用當(dāng)?shù)厝朔e極推銷企業(yè)產(chǎn)品，有利于本企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。第六部分當(dāng)?shù)貑T工管理（一）在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上，結(jié)合本地區(qū)特色制定出合理有效的管理機(jī)制。統(tǒng)一指揮，權(quán)責(zé)分明，才職相稱。完善相關(guān)的福利政策，提高工資待遇，落實(shí)員工的相關(guān)權(quán)利。走感情路線，讓企業(yè)融入當(dāng)?shù)匚幕?，消除?dāng)?shù)鼐用竦呐磐庑睦?，避免由于民族情感而造成的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)障礙。（二）在條件允許的情況下，可派遣本企業(yè)的當(dāng)?shù)貑T工出國(guó)學(xué)習(xí)，提高當(dāng)?shù)貑T工的技術(shù)水平，職業(yè)水平，開(kāi)拓員工國(guó)際視野，讓當(dāng)?shù)貑T工有“企業(yè)就是我家”的感覺(jué)。逢年過(guò)節(jié)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予員工充分的關(guān)懷和問(wèn)候，走訪員工，細(xì)心聽(tīng)起員工的建議和工作意見(jiàn)，凡事以員工為重，“以員工的好才是企業(yè)的好”為理念。對(duì)員工關(guān)懷備至，體貼周到。（三）積極開(kāi)展員工活動(dòng)，增強(qiáng)員工間的溝通交流，消除員工彼此間的陌生感。另外給予員工必要的假期。比如當(dāng)?shù)氐淖诮袒顒?dòng)，對(duì)于信教的員工準(zhǔn)予假期。尊重當(dāng)?shù)貑T工的生活習(xí)俗、宗教信仰，不歧視，不另眼相看。組織員工開(kāi)展相關(guān)的娛樂(lè)活動(dòng)，陶冶員工的情操、身心。同時(shí)組織銷售業(yè)績(jī)好的員工出國(guó)旅游，如此可以提高員工的工作積極性，提升員工的工作熱情。通過(guò)在員工間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓員工們?cè)诠ぷ髦邢嗷ジ?jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)的同時(shí)提高自身的物資水平和精神水平。（四）企業(yè)積極組織開(kāi)展企業(yè)文化節(jié)，讓企業(yè)文化與當(dāng)?shù)匚幕行У厝诤?。以便?dāng)?shù)氐膯T工更好地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，更好地更快地融入到企業(yè)這個(gè)大家庭中。創(chuàng)造出一種全新地文化氛圍，既具有本企業(yè)的核心文化，又兼具當(dāng)?shù)氐奈幕厣?。第七部分總結(jié)整體上而言，本企業(yè)在加蓬投資設(shè)廠是最適宜的，尤其是對(duì)本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)說(shuō)，其利潤(rùn)空間更是無(wú)法估量的。從以上的分析來(lái)看，無(wú)論是從我國(guó)對(duì)外政策、加蓬對(duì)外政策還是本企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而言，本企業(yè)都應(yīng)積極進(jìn)入加蓬。當(dāng)然進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)難免會(huì)遇到一些進(jìn)入障礙，可是與以上分析的可能預(yù)見(jiàn)的障礙相比，進(jìn)軍加蓬投資設(shè)廠的優(yōu)勢(shì)就顯而易見(jiàn)。其可能獲得的主要優(yōu)勢(shì)大體可分為以下幾個(gè)方面：規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)直接投資設(shè)廠，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，降低產(chǎn)品生產(chǎn)的單位成本，從而獲取規(guī)模效益。貿(mào)易創(chuàng)造效應(yīng)。在加蓬投資設(shè)廠生產(chǎn)，一來(lái)可以改善我國(guó)的國(guó)際收支狀況，二來(lái)則可以為國(guó)內(nèi)的本企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。增加就業(yè)。對(duì)外投資，通過(guò)企業(yè)員工的外派，為國(guó)內(nèi)人員的就業(yè)提供了平臺(tái)，同時(shí)也為加蓬當(dāng)?shù)鼐用竦木蜆I(yè)提供了機(jī)會(huì)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)和樣式改善。在當(dāng)?shù)赝顿Y設(shè)廠生產(chǎn)，與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的服務(wù)水平。同時(shí)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和樣式上，結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗、風(fēng)土人情和宗教習(xí)慣，不斷更新本企業(yè)的產(chǎn)品，加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，更好地迎合了當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)心理和需求。獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)在加蓬投資設(shè)廠