培訓課件 -案例萃取工作坊-如何進行案例撰寫 案例萃取的方法及工具的使用

小電學堂小電學堂小電學堂案例開發(fā)的常見四大問題：01.把正面案例寫出表揚稿，反面案例做成批斗會02.缺少過程直接講結果，平鋪直敘，沒有挑戰(zhàn)點01.把正面案例寫出表揚稿，反面案例做成批斗會04.案例不典型，沒有適用場景，太過局限性03.只講怎么做（行為04.案例不典型，沒有適用場景，太過局限性小電學堂常見問題一：把正面案例寫出表揚稿，反面案例做成批斗會示例：城十在業(yè)務攻堅過程中，敢打敢拼，能機智的運用好公司的相應業(yè)務政策，貼心的做好團隊的氛圍建設工作中。認真完成公司交給他的每一項工作任務，是業(yè)務團隊中的優(yōu)秀楷模示例：城十在維護門店過程中，客勤維護十分不及時，工作十分懶惰，每次上門也不知道清潔設備，造成門店設備外觀污漬嚴重，商家多次投訴不及時處理，最后造成商戶斷電扣留設備注意點：反面案例應該模糊萃取者姓名，以客觀角度去描述實際場景以及事件發(fā)生經(jīng)過，不加任何個人主觀意愿去評判，避免影響讀者。行到描寫過于籠統(tǒng)，沒有借鑒意義小電學堂小電學堂常見問題二：缺少過程直接講結果，平鋪直敘，沒有挑戰(zhàn)點，丟失關鍵節(jié)點示例在可口可樂販賣機上看到可口可樂業(yè)務電話，直接打電話過去表明身份：您好，我是騰訊公司的，我想和你談合作，我這有一個500萬項目要和你們公司談，當天直接見到可口可樂負責人，在之后溝通中透露出現(xiàn)有易捷便利的來電可口可樂負責人牽的線。造成的問題：①案例閱讀者學習不了任何的技能②丟失關鍵節(jié)點，對案例的問題會使讀者存在質(zhì)疑，懷疑的種子是很難拔除的小電學堂場景典型小電學堂場景典型優(yōu)秀案例的四大標準優(yōu)秀案例的四大標準展現(xiàn)水平展現(xiàn)水平分析深入分析深入挑戰(zhàn)充分挑戰(zhàn)充分小電學堂小電學堂找KP：小電學堂 訪談 撰寫 小電學堂新手?優(yōu)秀的案例提現(xiàn)了專家如何收集信息、界?優(yōu)秀的案例提現(xiàn)了專家如何收集信息、界定問題、確定目標、并根據(jù)針對情況，用自己豐富的經(jīng)驗使用相應的“套路“?專家遇到問題會有理性的分析，和對頻發(fā)問題有相應的最優(yōu)解決方式從深層和本質(zhì)從深層和本質(zhì)角度界定問題從表面界定應用常規(guī)模應用常規(guī)模式解決問題應用常規(guī)模式解決問題觀點和技巧觀點和技巧觀點和技巧較少觀點和技巧較少較少小電學堂案例撰寫：五步案例萃取法--STARSS:背景SituationS：Sharing&SuggestionT:任務和目標Task/TargetA:行動Action小電學堂小電學堂案例撰寫：五步案例萃取法--STARS沖突：?放大鏡：精準描述，暴露痛點?多面鏡：各方視角和沖突?比對鏡：與類似標桿的比對落差沖突：?放大鏡：精準描述，暴露痛點?多面鏡：各方視角和沖突?比對鏡：與類似標桿的比對落差背景：?“景深”描述：預估流水，跟小電合作進展情況?主體聚焦：本案例的場景（時間、地點、人物）小電學堂小電學堂描述案例背景，時間、地點、人物，起因/沖突缺乏：地點（現(xiàn)實位置人物（人物用真實姓名或者創(chuàng)造姓名）背景：xxx商戶是xx背景：xxx商戶是xx城市（什么商圈）的一家門店，跟競對怪獸合作,門店等級預計在L幾，合同還有三個月到期了起因/沖突：商戶對怪獸有些許不滿，想看看如果可以的話換個供應商，但KP是希望快到期的時候再洽談C小電學堂C小電學堂小電學堂案例撰寫：案例撰寫：五步案例萃取法--STARS在當時背景下，需要面對什么樣的問題，達成什么樣的目標S:背景在當時背景下，需要面對什么樣的問題，達成什么樣的目標S:背景樣？可以用陳述句目標：要做成什么?定性目標?定量目標可以用設問句，也小電學堂小電學堂在當時背景下，需要面對什么樣的問題，達成什么樣的目標面臨的問題:①怪獸合同還有三個月到期②商家只是對怪獸有一些不滿，不是很嚴重③商家只是看機會，跟怪獸續(xù)簽的幾率還很大④商家態(tài)度明確，現(xiàn)階段不想談合作，要等到合約快到期目標:①跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關系，便于之后洽談②等待合同到期前，打破怪獸續(xù)簽計劃，成功簽約商戶小電學堂CC小電學堂案例撰寫：五步案例萃取法--STARSA:行動Action詳細經(jīng)過的描述與分析，怎么做的S:背景有具體的行動有具體的行動，話術，描寫T:任務和目標重點闡述可復制的內(nèi)容按照銷售五步法T:任務和目標重點闡述可復制的內(nèi)容按照銷售五步法小電學堂A:行動Action詳細經(jīng)過的描述與分析，怎么做的目標：跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關系，便于之后洽談行動一：每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動約KP行動二：根據(jù)KP朋友圈進行了解發(fā)現(xiàn)KP喜歡釣魚，查找了蠻多關于垂釣的知識，在之后拜訪過程中增進跟KP閑聊的話題目標：等待合同到期前，打破怪獸續(xù)簽計劃，成功簽約商戶行動一：通過怪獸后臺，計算合理的報價給到KP（具體的報價方式XXXX）行動二：了解KP對怪獸不滿的原因，放大KP對怪獸的不滿，如：KP一開始覺得怪獸處理客訴慢一點而已，轉移到客訴慢了可以能造成商戶對門店的不滿，不然造成二次消費或大眾點評等渠道負面評價小電學堂案例萃取示意小明通過上門陌拜后得到了KP的電話，通過撥打KP的電話，解釋了我們的合作模式,成功約見了KP行動的撰寫的細致程度決定了你之后案例產(chǎn)出的質(zhì)量行動不是僅僅去撰寫能得到好反饋的行動，錯誤也能幫助警醒行動的描寫盡量細致，有相應的動作，方法及工具行動具有可復制性，能夠讓人看懂并能依照去做小電學堂小電學堂C小電學堂案例撰寫：五步案例萃取法--STARSS:背景T:任務和目標A:行動ActionT:任務和目標A:行動Action最終實現(xiàn)了什么樣的一個結果～定量或定性成果，是否達成目標小電學堂小電學堂最終實現(xiàn)了什么樣的一個結果～定量或定性成果最終實現(xiàn)了什么樣的一個結果～定量或定性成果，是否達成目標目標：跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關系，便于之后洽談行動一：每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動約KP行動二：根據(jù)KP朋友圈進行了解發(fā)現(xiàn)KP喜歡釣魚，查找了蠻多關于垂釣的知識，在之后拜訪過程中增進跟KP閑聊的話題結果一：剛開始問候及變天提醒，能得到KP的感謝，但是每次慰問完提及見面溝通等情況，KP就都沒有回復了。之后的問候甚至于回結果二：拜訪過程中和微信閑聊過程中跟結果二：拜訪過程中和微信閑聊過程中跟KP的溝通情況明顯話題了，關系有所改善，還約了有機會向KP主動學習釣魚小電學堂小電學堂C小電學堂案例撰寫：五步案例萃取法--STARSS:背景T:任務和目標R:結果A:行動T:任務和目標R:結果A:行動S：啟示與反思Sharing&Suggestion成功/失敗的關鍵因素是什么今后的借鑒和啟示是什么?道理：閃光點（歸納、上堆）、暗點?借鑒：管理上、技能上的提升是什么流程/方法論、要點小電學堂小電學堂S：啟示與反思Sharing&S：啟示與反思Sharing&Suggestion目標：跟KP保持聯(lián)系，建立客勤關系，便于之后洽談行動一：每次節(jié)日問候及天氣變化提醒后，主動約KP結果一：剛開始問候及變天提醒，能得到KP的感謝，但是每次慰問完提及見面溝通等情況，KP就都沒有回復了。之后的問候甚至于回復都沒有了啟示與反思一：①跟KP接觸，不要帶頭特別明顯的目的性，更多時候抱著交朋友的心態(tài)去，哪怕最后合作沒有成功，這對你也是一種資源人脈的積累②很多時候KP知道你的關心是帶有目的性的，但是這個目的性明顯的表現(xiàn)出來，反而會起到反效果，就像追女孩一樣，要有過程，享受過程，那么結果肯定就順其自然小電學堂案例萃取流程S.啟示與反思總結本來案例中所想傳達的知識點與一些啟示和反思，幫助學員查缺補漏驗證學員自身閱讀案例的想法，用正反饋去固化知識.案例萃取流程STARS案例萃取模型然小電學堂小電學堂小電學堂小電學堂故事化：對話描寫場景設置故事化就是采用，對話，描寫，場景設置等，細致入微的展現(xiàn)事件中的情節(jié)和細節(jié)小電學堂小電學堂故事化前：城十通過長期的微信聯(lián)系，尋找KP感興趣的話題跟KP保持了聯(lián)系，并且逐步的建立了友誼故事化后：心急吃不了熱豆腐：城十想:”kp現(xiàn)在不愿意談合作，希望能合同到期前再進行洽談，雖然現(xiàn)在有KP微信的，但是跟競對相比，競對畢竟合作那么久了，跟KP肯定有一定接觸，而我完全是一個陌生人，到時候KP選擇合作的時候傾向性肯定更偏向于競對，我要趁著這個時間段抓緊跟KP處好關系，一個L8門店的收益我要簽多少L3了，花點時間一定要拿下它?！币驗橐婚_始不熟悉，城十每次有天氣變化，節(jié)氣變化的時候就會去百度搜一些相應的問候話語，進行適當?shù)男薷陌l(fā)微信對KP進行問候，也得到了KP的感謝。城十想著一鼓作氣，借著這個交流主動約KP線下見面喝個茶，結果發(fā)現(xiàn)KP沒有再給回復了，這樣折騰了兩次，連問候之后的感謝都沒有了，城十發(fā)覺到，是自己心急了小電學堂小電學堂投其所好，拉近距離：城十對這個事情挺苦惱的，不知道該再去拉近跟KP之間的關系了，去找了自己的BDM做請教，BDM給城十支了招，對城十說：“你先去看看他朋友圈，他有什么喜好嘛，投其所好，才能更好的有話題聊”城十去翻了