大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎第六章 推演創(chuàng)業(yè)項目

大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎主

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匡小靜王彩霞劉建龍推演創(chuàng)業(yè)項目第六章目錄contentsPART02撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書PART01設計商業(yè)模式PART03創(chuàng)業(yè)計劃路演Part1.設計商業(yè)模式成功的商業(yè)模式一定是全面、共贏的,都離不開客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式?？蛻?、供應商、社會和企業(yè)自己都應該是這個模式的受益者。在這個商業(yè)模式里,產(chǎn)品或者服務是基石,互利是核心,賺錢是衡量其價值的終極指標。任何一個商業(yè)模式都不是創(chuàng)業(yè)伊始就能設計出來的,它只能在企業(yè)運營過程中不斷完善。一、商業(yè)模式的含義企業(yè)的最終目的是盈利,而企業(yè)能不能盈利、盈利的多少則取決于企業(yè)的商業(yè)模式。如何開發(fā)一個具有持續(xù)盈利能力的商業(yè)模式是每個企業(yè)都不容忽視的問題。二、商業(yè)模式開發(fā)1.在復制中開發(fā)商業(yè)模式全盤復制商業(yè)模式的方法比較簡單,即對優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)模式進行復制,將較為優(yōu)秀的商業(yè)模式全盤拿來為我所用,當然有時也需要為適應企業(yè)情況略加修正。(一)初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式開發(fā)選擇初創(chuàng)企業(yè)可以利用模仿其他企業(yè)相對成熟的商業(yè)模式開發(fā)自己的商業(yè)模式,并不斷提升。一般來說,初創(chuàng)企業(yè)模仿其他企業(yè)商業(yè)模式的方法可以歸納為全盤復制和借鑒提升兩類。2.在借鑒中不斷提升商業(yè)模式不能盲目進行模仿,而是要朝著既定目標進行創(chuàng)造性模仿,在對標桿的模仿中,融入自己的創(chuàng)意,根據(jù)自己的情況進行變通,這樣才可以在模仿中變得強大。(1)引用創(chuàng)新點。(2)延伸擴展。(3)逆向思維。

(二)設計商業(yè)模式須注意的問題設計商業(yè)模式應著重做好以下五個方面。1.界定和把握利潤源———客戶5.建立有效保護利潤的利潤屏障2.做好企業(yè)定位,找到并完善企業(yè)利潤點4.疏通拓寬利潤渠,構筑商業(yè)模式外部運作價值鏈3.打造強有力的利潤杠桿,構筑商業(yè)模式內部運作價值鏈三、商業(yè)模式畫布(一)商業(yè)模式畫布的定義商業(yè)模式畫布是瑞士演講大師、著名企業(yè)家亞歷山大·奧斯特瓦德(AlexanderOsterwalder)提出的描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言,是目前廣泛運用的商業(yè)模式分析工具之一。它由9個板塊構成,展示企業(yè)創(chuàng)造收入邏輯的、相互關聯(lián)的元素,這9個板塊分別是:客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業(yè)務、重要合作和成本結構,如圖6-1-1所示。(二)商業(yè)模式畫布的組成要素1.客戶細分客戶細分是用來描述一個企業(yè)想要挖掘和服務的不同人群或組織,客戶構成了任何商業(yè)模式的核心。2.價值主張價值主張是用來描繪為特定客戶細分群體創(chuàng)造價值的一系列產(chǎn)品和服務,它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求,是客戶選擇你而非別人的重要原因。3.渠道通路渠道通路用來描述企業(yè)是如何溝通、接觸細分客戶而傳遞其價值主張的。4.客戶關系客戶關系是用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。5.收入來源收入來源是用來描繪公司如何從客戶群體中獲取現(xiàn)金收入(包括一次性收入和經(jīng)常性收入)。核心資源是用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉必需的最重要因素。6.核心資源06070809關鍵業(yè)務是用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行,企業(yè)必須做的最重要的事情。7.關鍵業(yè)務重要合作是用來描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網(wǎng)絡。8.重要合作成本結構是用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。9.成本結構

商業(yè)模式是企業(yè)在長期的經(jīng)營過程中,逐漸形成并完善的適合自己的一套模式,而每個企業(yè)的商業(yè)模式又是千差萬別的。常見的商業(yè)模式可歸納為以下七種。四、互聯(lián)網(wǎng)背景下幾種常見的商業(yè)模式B2B(BusinesstoBusiness),是指商家與商家建立的商業(yè)關系。1.B2B模式C2C(CustomertoCustomer),就是消費者個人間的電子商務行為。2.C2C模式B2C(BusinesstoCustomer),就是我們經(jīng)?？吹降墓讨苯影焉唐焚u給用戶,即“商對客”模式,也就是通常說的商業(yè)零售,直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務。3.B2C模式C2B(CustomertoBusiness),比較本土的說法是要約,由客戶發(fā)布自己要些什么東西,要求的價格是多少,然后由商家來決定是否接受客戶的要約。4.C2B模式O2O(OnlinetoOffline),這個概念最早源于美國,它的概念非常廣泛,既可涉及線上,又可涉及線下,通稱為O2O。5.O2O模式F2C(FactorytoCustomer),即從廠商到消費者的電子商務模式,就是產(chǎn)品從工廠直接到消費者手中。6.F2C模式B2B2C(BusinesstoBusinesstoCustomer),即企業(yè)對企業(yè)對個人,是目前的B2B、B2C模式的演變和完善,更是二者的完美結合。7.B2B2C模式五、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式隨著互聯(lián)網(wǎng)與生產(chǎn)生活的深度融合,借助互聯(lián)網(wǎng)取得成功的商業(yè)模式層出不窮?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式與傳統(tǒng)模式相比,更加靈活多樣,更具競爭性,也更富于挑戰(zhàn)性與創(chuàng)新性。下面重點介紹五種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式。1.廣告互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)了免費模式,而作為互聯(lián)網(wǎng)免費時代的代價,互聯(lián)網(wǎng)的每個角落都布滿了廣告,廣告也成為最主要、最常見的網(wǎng)絡在線盈利模式,視頻音樂、新聞資訊、搜索、電商、游戲,廣告可以滲透到各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之中。2.增值服務增值服務是運營商提供給消費者的比基礎服務更高層次的信息需求,即為消費者提供的是一種差異化的服務。3.會員制目前不管是電商、視頻、文學小說還是各類工具型產(chǎn)品,會員模式都特別常見。4.網(wǎng)上銷售隨著電子支付的成熟,網(wǎng)絡購物越來越安全,更多的人開始選擇網(wǎng)上購物,足不出戶享受互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利。5.傭金多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都屬于平臺模式。平臺不直接生產(chǎn)并擁有產(chǎn)品及資產(chǎn),而是通過連接不同商業(yè)群體來整合資源提升服務效率。Part2.撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書一、創(chuàng)業(yè)計劃書的含義創(chuàng)業(yè)計劃書又稱商業(yè)計劃書,是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期準備的一份書面計劃,是對某一項具有市場前景的新產(chǎn)品或服務,向潛在投資者、風險投資公司、合作伙伴等游說以取得合作支持或風險投資的可行性商業(yè)報告。它是引領創(chuàng)業(yè)的綱領性文件,是創(chuàng)業(yè)者具體行動的指南。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的作用01(一)創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者自我評價,厘清思路創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初,應明確自己的創(chuàng)業(yè)理想,規(guī)劃自己的創(chuàng)業(yè)藍圖,明晰自己的創(chuàng)業(yè)目標。02(二)創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者凝聚人心,有效管理一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書通常是市場營銷、財務、生產(chǎn)和人力資源等職能計劃的綜合,是整個創(chuàng)業(yè)團隊思想的沉淀。03(三)創(chuàng)業(yè)計劃書能夠讓投資者充分了解企業(yè),吸引投資遞交一份計劃書更加便于投資者利用自己的空余時間閱讀。三、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本結構一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書通常由封面、目錄、正文和附錄四部分構成。(二)目錄目錄是正文的索引,需要分層排序,按章節(jié)標明各部分內容及對應的頁碼。詳略得當?shù)哪夸浤茏屪x者注意到創(chuàng)業(yè)者想強調的內容。(四)附錄附錄是對正文中涉及的相關數(shù)據(jù)、資料的補充,主要介紹一些佐證材料和不適合出現(xiàn)在主體部分的內容,如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、財務報表、專利技術情況、相關榮譽證書等。(三)正文正文是創(chuàng)業(yè)計劃書的主體,也是創(chuàng)業(yè)計劃書的主要內容。創(chuàng)業(yè)計劃書封面(標題頁)應以醒目的字體標示出項目名稱,如《×××創(chuàng)業(yè)計劃書》。(一)封面四、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫技巧(一)條理清晰,重點突出創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫不能使用一個固定的模板生搬硬套,要特別注意根據(jù)不同的閱讀對象進行動態(tài)調理,突出重點和優(yōu)勢。(二)簡明扼要,直入主題在表達時要開門見山地切入主題,用真實、簡潔的語言描述企業(yè)想法,避免贅述與主題無關的內容。(三)充分調研,真實有據(jù)真實是創(chuàng)業(yè)計劃書令人信服的首要因素,只有充分關注市場,用事實和數(shù)據(jù)說話,才能提高可信度和現(xiàn)實的可操作性。(四)回報豐厚,直觀易懂創(chuàng)業(yè)計劃書的財務數(shù)據(jù)要經(jīng)過慎重考慮和精心準備,在分析市場和制訂財務計劃時,要將投資者能夠得到的豐厚回報寫進創(chuàng)業(yè)計劃書中,這樣才能吸引投資者的關注。(五)展示團隊,借助外力創(chuàng)業(yè)計劃書必須翔實地向投資者展示管理團隊情況,充分說明創(chuàng)業(yè)者及團隊最適合做這件事。五、創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫的主要內容針對不同的創(chuàng)業(yè)項目,創(chuàng)業(yè)計劃書的內容也有所不同,創(chuàng)業(yè)計劃書沒有統(tǒng)一的固定格式,撰寫也不需要千篇一律,但一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書通常應該涵蓋以下內容。(一)摘要摘要是對整個計劃書的高度概括,也是對創(chuàng)業(yè)項目的一個總體介紹,使投資者能夠在很短的時間里對你的創(chuàng)業(yè)項目有一個整體的了解,然后做出是否繼續(xù)讀下去的決定。(二)技術與產(chǎn)品分析投資家在評估一個項目時,往往關注的是企業(yè)提供什么產(chǎn)品或服務以及其價值如何。他們會提出很多問題,創(chuàng)業(yè)者一定要對可能發(fā)生的情況有充分的考慮并給予合理的答復。因此,這一部分分析當中,應該準確、詳盡地描述產(chǎn)品或服務項目,特別是產(chǎn)品的技術特點。(三)市場與競爭分析1.市場分析市場分析主要分析市場規(guī)模,制訂拓展計劃。2.競爭對手分析做競爭對手分析是為了讓投資人更好地了解市場,也更好地了解企業(yè)目前在市場中的實際情況,同時通過合理地凸顯自己的優(yōu)勢,讓投資人更清楚自己的投資價值。(四)市場營銷營銷指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準消費者的需求,讓消費者了解產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。營銷策略是企業(yè)為銷售產(chǎn)品或服務而采用的總體方法,為營銷的相關活動奠定基礎,是企業(yè)盈利的關鍵活動之一。1.商業(yè)模式商業(yè)模式關系到企業(yè)是否賺錢、賺多少錢的問題。2.營銷方案營銷方案直接關系到銷售價格、客戶數(shù)量、銷售數(shù)量、為客戶服務的質量以及產(chǎn)品的推廣等,營銷計劃應從下面三個方面進行描述。(1)顧客分析。(2)運營計劃。(3)銷售計劃。(五)創(chuàng)業(yè)團隊所有的創(chuàng)業(yè)資源中,人是最寶貴的資源。創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)團隊素質是否很高,組織結構是否合理,能力是否強大,是決定創(chuàng)業(yè)成功與否的重要保證。介紹創(chuàng)業(yè)團隊時重點從以下兩個方面進行。1.管理層核心人員介紹管理人員主要是指高層管理人員及管理層核心人員,主要有董事會成員及主要的業(yè)務人員。2.組織結構與團隊成員介紹組織結構即企業(yè)管理框架。組織結構體系很多,但初創(chuàng)企業(yè)組織結構相對比較簡單。組織結構的關鍵是分工明確,各司其職。團隊成員介紹主要介紹各部門的人員構成及其在企業(yè)內的職責。(六)財務與融資分析財務與融資分析是創(chuàng)業(yè)計劃書中非常重要的部分,好的財務分析可以讓投資者更清楚地了解企業(yè)過去的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展趨勢,增強投資人投資盈利的信心,提高企業(yè)融資成功的概率。做財務和融資分析時可以重點從以下兩個方面來分析。1.歷史經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)2.融資及未來財務規(guī)劃(七)風險分析風險分析是創(chuàng)業(yè)計劃書的重要構成部分,因為任何投資都是有風險的。作為創(chuàng)業(yè)者要提前預測企業(yè)可能面臨的風險,本著客觀、求實的態(tài)度,制定相應的對策或防范措施。(八)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃是對企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃。制訂合理的發(fā)展規(guī)劃,是企業(yè)長足發(fā)展的有力保障,它可以使企業(yè)厘清發(fā)展思路、明確發(fā)展目標、確定發(fā)展方向、提供發(fā)展動力,也可以讓投資者明晰企業(yè)未來發(fā)展前景、堅定投資信心。Part3.創(chuàng)業(yè)計劃路演一、路演及創(chuàng)業(yè)計劃路演的含義路演是指在公共場所進行演說、演示產(chǎn)品、推介理念,即向他人推廣自己的企業(yè)、團體、產(chǎn)品、想法的一種方式。其目的是引起目標人群的關注,使他們產(chǎn)生興趣,最終達成目標。創(chuàng)業(yè)計劃路演就是用演說、答辯的方式將創(chuàng)業(yè)計劃展示給行業(yè)專業(yè)人士、投資者、評審專家或顧客,讓其在短時間內了解該創(chuàng)業(yè)項目的一種最有效的方式。二、創(chuàng)業(yè)計劃路演的作用(1)可以同時讓多個投資者很認真地傾聽創(chuàng)業(yè)者的講解和說明,同時還可以有一個思考和交流的過程。(2)可以讓投資者在安靜的環(huán)境里,在創(chuàng)業(yè)者聲情并茂的展示下,真正讀懂企業(yè)的項目,從而做出更為準確的判斷。(3)對于一些技術性強的項目,能減少出現(xiàn)投資者不理解項目的弊端。企業(yè)可以通過路演者的精辟講解,和投資家交流,快速推介自己的項目,減少融資路上的彎路。創(chuàng)業(yè)計劃路演的實施過程可以分為前期準備、現(xiàn)場路演、總結反思三個階段。(一)前期準備要想路演取得成功,沒有捷徑可走,只有下功夫做好路演前的準備工作。1.整個創(chuàng)業(yè)團隊應做的準備(1)撰寫完整的創(chuàng)業(yè)計劃書。(2)選對主講人。2.主講人應做的準備(1)制作精美的PPT。(2)制作并熟記演講稿。(3)了解路演對象并準備問題集。(4)模擬路演現(xiàn)場。三、創(chuàng)業(yè)計劃路演的實施(二)現(xiàn)場路演現(xiàn)場路演是整個路演實施中最重要也是最難的階段,路演效果的好壞決定著路演目標能