商務(wù)談判與溝通實訓(xùn)-市場營銷 課程教學(xué)大綱

字體、字號請參考范例注意：字體、字號請參考范例注意：首字母大寫植物拉丁學(xué)名斜體一、課程簡介課程中文名商務(wù)談判與溝通實訓(xùn)課程英文名Businessnegotiationandcommunicationtraining雙語授課￡是R否課程代碼28114098課程學(xué)分2周（學(xué)時）17-18周（48學(xué)時）課程類別□專業(yè)認知實習□專業(yè)見習□工程實訓(xùn)□畢業(yè)實習?其他綜合性實踐課程性質(zhì)□必修?選修□其他課程形態(tài)□線上?線下□線上線下混合式?社會實踐□虛擬仿真實驗教學(xué)考核方式□閉卷□開卷□課程論文□課程作品R匯報展示R報告?課堂表現(xiàn)□階段性測試□平時作業(yè)?其他（可多選）開課學(xué)院管理學(xué)院開課系(教研室)工商管理教研室面向?qū)I(yè)市場營銷開課學(xué)期第4學(xué)期先修課程市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、商務(wù)談判與溝通、市場調(diào)查與統(tǒng)計分析、宏觀經(jīng)濟學(xué)后續(xù)課程/portal/course/64bb0a6ad190d2a6beeefb57選用教材田暉.商務(wù)談判與禮儀[M].北京:清華大學(xué)出版社,2022年.參考書目1.張國良.《商務(wù)談判與溝通》[M].(第一版）.北京.機械工業(yè)出版社.2021年2.潘肖玨.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2021年3.陳文漢.商務(wù)談判實務(wù)[M]（第一版).北京。清華大學(xué)出版社,2018年4.張守剛.商務(wù)談判與溝通[M].北京。人民郵電出版社,2018年課程資源/portal課程簡介本課程是市場營銷專業(yè)的綜合實踐課。課程主要是在完成商務(wù)談判與溝通的基本理論、原理、方法和技巧的理論知識學(xué)習的基礎(chǔ)上，學(xué)生根據(jù)談判主題查閱文獻和進行市場調(diào)查；并能運用分析方法分析市場環(huán)境，確立談判目標，制定談判策略，能撰寫具有可行性的談判方案；能運用談判理論、策略和技巧解決商務(wù)談判和溝通中的實際問題并進行有效溝通。不僅可以鞏固理論知識，還可以以提高談判與溝通的實踐技能，提高商務(wù)談判與溝通的能力和水平，同時在實踐活動中具有團隊的協(xié)調(diào)和管理能力。二、課程目標表1課程目標序號具體課程目標課程目標1具有市場營銷學(xué)、市場調(diào)研、商務(wù)談判與溝通的理論知識。能運用市場分析法、商務(wù)談判與溝通的基本理論知識制定商務(wù)談判方案。課程目標2能根據(jù)商務(wù)談判方案，模擬商務(wù)談判的完整過程。包括商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的磋商、商務(wù)談判僵局處理、商務(wù)談判結(jié)束以及簽約，獲得商務(wù)談判的經(jīng)驗。能運用商務(wù)談判與溝通的策略和技巧解決談判與溝通中的實際問題，并具備有效的商務(wù)談判與溝通能力。課程目標3具有自信執(zhí)著、團隊合作、學(xué)習創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)、堅忍耐挫、隨機應(yīng)變、文明素養(yǎng)的素質(zhì)。具有勤奮學(xué)習、勇于實踐、踏實耐勞的精神表2課程目標與畢業(yè)要求對應(yīng)關(guān)系畢業(yè)要求指標點課程目標畢業(yè)要求1：素養(yǎng)要求【M】1.2綜合素養(yǎng)：培養(yǎng)自主鍛煉、自我保健、自我評價和自我調(diào)控意識。具有健康的體魄和心理素質(zhì)，具備穩(wěn)定、向上、堅強、恒久的情感力、意志力和人格魅力;具有法制思維、法治觀念、職業(yè)道德、社會責任;具有平等誠信、自信執(zhí)著、團隊合作、學(xué)習創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)、堅忍耐挫、應(yīng)急應(yīng)變素質(zhì)；具有人文精神、審美情趣、文明禮貌的人文素養(yǎng)。具有勤奮學(xué)習、勇于實踐、吃苦耐勞的精神。3畢業(yè)要求2：知識要求【M】2.3了解跨學(xué)科、跨行業(yè)、跨企業(yè)等交叉知識，建立起完備的知識體系，具備基本的跨界融合知識。熟悉我國有關(guān)市場營銷的方針、政策與法規(guī)，了解市場營銷前沿理論及營銷實踐；具有扎實的現(xiàn)代市場營銷學(xué)、市場調(diào)研、商務(wù)談判與溝通等方面的基本理論與專業(yè)知識。1畢業(yè)要求3：能力要求【H】3.1專業(yè)技能：能夠科學(xué)分析市場營銷環(huán)境，對市場具有一定的前瞻性和市場敏感性；具有進行市場調(diào)查計劃、組織、實施和大數(shù)據(jù)分析與挖掘的技術(shù)能力；具有為企業(yè)進行商務(wù)談判策劃并組織實施以及進行有效商務(wù)談判與溝通的能力。2三、教學(xué)內(nèi)容及要求（一）學(xué)習內(nèi)容1.制定商務(wù)談判方案要求結(jié)合企業(yè)實際確定談判主題，圍繞談判主題進行市場調(diào)查和信息分析，運用商務(wù)談判的理論與溝通的策略、技巧制定商務(wù)談判計劃。包括談判雙方宏觀和微觀環(huán)境分析，談判目標（理想目標、可接受目標、最低目標）確立、談判團隊的構(gòu)建（人員的構(gòu)成、角色、職責）、商務(wù)談判各階段的任務(wù)、存在主要問題以及解決對策的制定。計劃要結(jié)合實際，具有可行性。能擬定主體合法、內(nèi)容真實、條款完備、文字規(guī)范、形式完備的談判合同。2.模擬商務(wù)談判模擬商務(wù)談判的完整過程，具體感受商務(wù)談判的開局、報價、磋商、僵局、談判結(jié)束以及簽約各個階段以及運用開局、報價、拒絕、讓步、僵局處理、簽約等策略和技巧，獲得實戰(zhàn)經(jīng)驗。合同的簽訂和管理。（二）時間安排17-18周（三）工作流程1.組建談判小組。全班學(xué)生四人為一組，兩組自愿組合為談判雙方。共同討論確定各組所代表的企業(yè)以及談判的主題。2.制定談判方案。以小組為單位，小組人員內(nèi)部分工，搜集與談判主題相關(guān)信息并進行分析，運用所學(xué)理論知識擬定商務(wù)談判方案。3.教師指導(dǎo)。教師對各組的談判方案進行檢查和指導(dǎo)。各組進一步整理材料、完善談判方案。準備模擬談判前的匯報以及小組內(nèi)部模擬談判。4.模擬談判。以小組為單位談判雙反進行模擬談判。5.模擬談判后總結(jié)。小組模擬結(jié)束后小組自評、小組之間互評以及教師點評。實訓(xùn)結(jié)束后提交策劃書和談判合同以及個人實訓(xùn)總結(jié)。（四）業(yè)務(wù)指導(dǎo)校內(nèi)老師1-2名四、課程考核（一）考核內(nèi)容與考核方式表3-1課程目標、考核內(nèi)容與考核方式對應(yīng)關(guān)系課程目標考核內(nèi)容所屬環(huán)節(jié)考核占比考核方式課程目標11.談判團隊的組建模擬商務(wù)談判前的準備30%談判方案展示匯報2.談判環(huán)境的分析3.談判目標的確立4.談判策略的制定5.商務(wù)合同的擬定課程目標21.商務(wù)談判方案的策劃能力模擬商務(wù)談判實踐50%模擬談判2.商務(wù)談判的溝通能力3.商務(wù)合同的簽訂課程目標31.商務(wù)談判禮儀模擬準備和模擬實踐20%模擬談判2.隨機應(yīng)變、團隊合作3.勇于實踐、勤奮踏實、學(xué)習創(chuàng)新、表3-2課程目標與考核方式矩陣關(guān)系課程目標考核方式考核占比談判方案成績比例20%模擬談判成績比例50%匯報展示成績比例20%課堂表現(xiàn)成績比例10%課程目標130%20%60%30%30%課程目標250%60%30%40%50%課程目標320%20%10%30%20%（二）成績評定（1）課堂表現(xiàn)（10%）：通過學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)情況（包括課堂提問、發(fā)言、參與討論、回答問題、參與性、合作精神、聽課情況等），來評價學(xué)生學(xué)習過程及效果。課堂表現(xiàn)由教師平時所做學(xué)生表現(xiàn)的記錄為依據(jù)。（2）談判方案（20%）：圍繞課程的學(xué)習目標進行作業(yè)的設(shè)計，強化學(xué)生對相關(guān)知識和方法的理解和掌握。成績評定以參考答案及評分細則為準。（3）匯報展示(20%):通過項目匯報，增強學(xué)生對相關(guān)知識和方法的理解和掌握以及PPT制作和演講能力。成績評定以參考答案及評分細則為準。（4）模擬談判（50%）：考察學(xué)生對談判與溝通知識的理解、掌握和實踐能力。成績評定以參考答案及評分細則為準?？偝煽冊u定總成績（100%）=課堂表現(xiàn)（10%）+談判方案（20%）+匯報展示（20%）+模擬談判（50%）（三）評分標準表4評分標準考核項目評分標準優(yōu)秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)課堂表現(xiàn)積極參與討論、勤奮進??；遵守紀律、服從安排；有強烈的集體意識和團結(jié)協(xié)作精神。比較積極參與討論、勤奮進?。蛔袷丶o律、服從安排；有比較強烈的集體意識和團結(jié)協(xié)作精神。有一定的參與性，能遵守紀律、服從安排；有一定的集體意識和團結(jié)協(xié)作精神。參與性不高，基本遵守紀律、服從安排；集體意識和團結(jié)協(xié)作精神不足。參與性不高，不遵守紀律、不服從安排；集體意識和團結(jié)協(xié)作精神欠缺。談判方案談判目標明確可行、人員設(shè)置合理、環(huán)境分析全面準確、策略運用具體可行、語言表達通順、結(jié)構(gòu)完整、形式規(guī)范。談判目標明確可行、人員設(shè)置合理、環(huán)境分析比較全面準確、策略運用比較具體可行、語言表達通順、結(jié)構(gòu)完整、形式規(guī)范。談判目標明確可行、人員設(shè)置合理、環(huán)境分析比較全面準確、策略運用基本具體可行、語言表達比較通順、結(jié)構(gòu)完整、形式規(guī)范。談判目標基本明確可行、人員設(shè)置基本合理、環(huán)境分析不夠全面準確、策略運用不夠具體可行、語言表達基本通順、結(jié)構(gòu)基本完整、形式基本規(guī)范。談判目標不夠明確可行、人員設(shè)置不夠合理、環(huán)境分析不全面準確、策略運用不具體可行、語言表達基本通順、結(jié)構(gòu)不完整、形式不規(guī)范。匯報展示PPT制作美觀；條理清楚，重點突出；演講自然，儀表端莊，聲音宏亮，有感染力；團隊配合協(xié)作好。PPT制作比較美觀；條理比較清楚，重點比較突出；演講比較自然，儀表端莊，聲音比較宏亮，有較強的感染力；團隊配合協(xié)作比較好。PPT制作一般，有內(nèi)容、有重點；演講基本自然，儀表較端莊，聲音基本合適，有一定感染力；小組有一定配合和協(xié)作。PPT制作平庸；有基本的內(nèi)容；演講水平一般，儀表基本端莊，聲音能聽清，感染力不強；小組配合協(xié)作一般。PPT制作較差；內(nèi)容不明晰；演講欠自然，儀表欠端莊，聲音不清晰，缺乏感染力；小組欠配合協(xié)作。模擬談判①體態(tài)自然大方，符合禮儀，有團隊精神。②談判準備：準備充分，分析客觀、全面。③談判過程：立場正確，依據(jù)充分合理、恰當有力。④思維敏捷、臨場反應(yīng)好，有效運用談判技巧。⑤語言準確、術(shù)語嫻熟，表達清楚，語速適中。①體態(tài)自然大方，符合禮儀，有團隊精神。②談判準備：準備充分，分析比較客觀、全面。③談判過程：立場正確，依據(jù)比較充分合理、恰當有力。④思維敏捷、臨場反應(yīng)良好，有效運用談判技巧。⑤語言準確、術(shù)語嫻熟，表達清楚，語速適中。①體態(tài)自然大方，符合禮儀，有團隊精神。②談判準備：準備比較充分，分析比較客觀、全面。③談判過程：立場正確，依據(jù)比較充分合理、恰當有力。④思維比較敏捷、臨場反應(yīng)一般，比較有效運用談判技巧。⑤語言比較準確、術(shù)語比較嫻熟，表達比較清楚，語速適中。①體態(tài)自然大方，基本符合禮儀，有團隊精神。②談判準備：準備不夠充分，分析不夠客觀、全面。③談判過程：立場正確，依據(jù)不夠充分合理、恰當有力。④思維不夠敏捷、臨場反應(yīng)一般，基本能運用談判技巧。⑤語言基本準確、術(shù)語不夠嫻熟，表達基本清楚，語速不適中。①體態(tài)不夠自然大方，基本符合禮儀，有一定團隊精神。②談判準備：準備不充分，分析不客觀、全面。③談判過程：立場不夠正確，依據(jù)不夠充分合理、恰當有力。④