中國電信集團客戶市場分析報告

中國電信集團客戶市場分析報告2目錄第六講集團客戶市場篇第五講國際運營商篇第七講個人與家庭市場篇第八講業(yè)務(wù)發(fā)展建議集團客戶市場的總體形勢“推動工業(yè)化與信息化的融合。”－－摘自十七大報告領(lǐng)域信息化Sector區(qū)域信息化Region企業(yè)信息化Enterprise社會信息化Society政府信息化Government城市信息化City電子商務(wù)社區(qū)家庭中國國家信息化NationalInformatization中國國家信息化框架信息化的實施者和使用者正是我們的集團客戶抓好典型突出重點講求實效注重服務(wù)信息化的投入為我們規(guī)模推廣行業(yè)應(yīng)用提供了基礎(chǔ)環(huán)境。中國移動應(yīng)積極融入國民經(jīng)濟信息化04年中國企業(yè)（大型企業(yè)＋中小企業(yè)）的IT投入為1457億元。再加上政府的IT投入總量將超過1700億元。此外新增電腦1150萬臺。集團客戶市場的主流業(yè)務(wù)（1/3）核心需求移動信息化:最方便有效的實現(xiàn)信息發(fā)布和信息收集。相關(guān)要求應(yīng)用托管，無需投資，節(jié)省成本。核心需求信息移動化:將IT應(yīng)用延伸拓展到移動相關(guān)要求數(shù)據(jù)安全,傾向于建立專用網(wǎng)關(guān)與外網(wǎng)互聯(lián)互通。定義:MAS(MobileAgentSever指為滿足信息化程度高的集團客戶通過移動終端實現(xiàn)移動辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，在集團客戶Intranet內(nèi)部署的與集團客戶內(nèi)ERP,CRM,OA等系統(tǒng)進行應(yīng)用耦合的網(wǎng)關(guān)。特點:擴展性好、靈活的二次開發(fā)、安全性高、易于集成信息化程度高的大型企業(yè)信息化程度低的中小企業(yè)MAS模式:嵌入定義:為滿足信息化程度低的行業(yè)客戶通過移動終端進行移動辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，在移動側(cè)為客戶集中建設(shè)應(yīng)用托管中心（ADC），提供信息化所需要的應(yīng)用、運營、支撐等系列服務(wù)。特點:1）基于移動應(yīng)用托管；2）“變賣為租”；3）綜合的“一站式”解決方案和全面的信息化技術(shù)支持；4）行業(yè)客戶“即開即用”，無需軟硬件投資。ADC模式:托管需求方向兩個模式集團客戶市場的主流業(yè)務(wù)（2/3）產(chǎn)品工作思路信息溝通:短號集群網(wǎng)+移動總機企業(yè)郵箱＋PushMail/BB集團彩鈴企信通（集團短信）信息發(fā)布:企業(yè)名片+移動互聯(lián)雙上網(wǎng)移動媒體信息溝通、移動辦公、生產(chǎn)管理、服務(wù)營銷、電子商務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品/行業(yè)解決方案發(fā)掘需求,合作共贏先試點后推廣信息化普及業(yè)務(wù)合作伙伴業(yè)務(wù)規(guī)模推廣熱裝熱用5N拓展模式產(chǎn)品拓展模式:“5+N”對于信息化普及需求，大力發(fā)展普及業(yè)務(wù):“5”對于信息化基礎(chǔ)管理和電子商務(wù)需求，大力扶持發(fā)展合作伙伴業(yè)務(wù):“N”目標(biāo)規(guī)模5大標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品集團客戶市場的主流業(yè)務(wù)（3/3）測試試點策劃和開發(fā)試商用推廣商用/優(yōu)化完善1234視頻監(jiān)控MAS（信息機）視頻會議移動PTT（電路式）M-OA集團專線M-SCMM-CRM短信粗定位CallCenter直聯(lián)車輛防控短信集群網(wǎng)移動媒體企信通(集團短信)緊急通信保障M2M/GPRS企業(yè)接入移動定位動力100數(shù)據(jù)卡村務(wù)信息機集團彩鈴企業(yè)名片企業(yè)郵箱系列集團彩信ADC主機托管企業(yè)雙上網(wǎng)工程移動銷售移動800短號集群網(wǎng)移動總機潛力產(chǎn)品觀察產(chǎn)品主力產(chǎn)品短信點卡(廣州)親情匯款(中山)企業(yè)IM集團客戶市場所處階段-以廣東市場為例楔形模式:以通信需求為突破點，推進標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和行業(yè)解決方案存量市場:楔形推進增量市場:楔形突破無線寬帶接入主機托管專線IPVPN黃頁MOA.MSCM、MCRM、移動銷售、移動財務(wù)、移動HR、PTT等電子商務(wù)階段基礎(chǔ)管理階段信息化普及階段

觀察產(chǎn)品儲備產(chǎn)品潛力產(chǎn)品服務(wù)營銷行業(yè)信息化市場集團短信用戶使用其他業(yè)務(wù)的比例核心產(chǎn)品V網(wǎng)伴侶800/400、呼叫中心短信集群網(wǎng)集團E網(wǎng)行業(yè)終端移動媒體MAS財信通移動總機、PushMail/BB企業(yè)郵箱企業(yè)名片集團彩鈴企信通短號集群網(wǎng)用戶使用其他業(yè)務(wù)的比例企業(yè)郵箱10270企信通20000企業(yè)名片65000集團彩鈴30000BB5000PUSHMAIL70000發(fā)展目標(biāo)

集團客戶市場的存在的問題政策管制原因沒有網(wǎng)元出租牌照PBX接入管制自身資源限制接入資源相對缺乏ATM/DDN等產(chǎn)品缺乏CMNET帶寬不足現(xiàn)有產(chǎn)品沒有面向集團客戶需求挖掘目前面向集團客戶主要提供的是通道型的業(yè)務(wù)不能滿足行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的個性化需要缺乏整體解決方案的產(chǎn)品集成能力低短信等業(yè)務(wù)到達率和及時率沒有保障無法向客戶提供端到端的SLA服務(wù)業(yè)務(wù)質(zhì)量沒有保障缺少管理流程,各省分別進行產(chǎn)品整合和集成,造成資源浪費,效率低下缺乏激勵機制,省公司和SI創(chuàng)新動力不足缺乏集團產(chǎn)品集成管理流程中國鐵通的總體發(fā)展情況中國鐵通2007年用戶發(fā)展情況單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶單位:萬戶中國鐵通2007年業(yè)務(wù)發(fā)展情況

單位中國鐵通電信主營業(yè)務(wù)收入億元165.7話音業(yè)務(wù)收入億元125本地電話收入億元78長途電話收入億元47非話音收入占主營收入比億元24.7%中國鐵通的主營業(yè)務(wù)按照信息產(chǎn)業(yè)部新的業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，中國鐵通經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)如下：（一）基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)1、固定網(wǎng)本地電話業(yè)務(wù)2、固定網(wǎng)國內(nèi)長途電話業(yè)務(wù)（197長話等）3、固定網(wǎng)國際長途電話業(yè)務(wù)4、IP電話業(yè)務(wù)（漫游IP卡）5、因特網(wǎng)數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)（MPLSVPN、ATM、FR、X.25、VPN、CES等多種業(yè)務(wù)）6.國內(nèi)通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù)7、公眾電報和用戶電報業(yè)務(wù)8、模擬／數(shù)字集群通信業(yè)務(wù)9、無線尋呼業(yè)務(wù)10、國內(nèi)甚小口徑終端VSAT業(yè)務(wù)11、國內(nèi)數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)（“全視通”視訊等）12、無線數(shù)據(jù)傳送業(yè)務(wù)13、無線接入業(yè)務(wù)14、用戶駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)15、網(wǎng)絡(luò)托管業(yè)務(wù)（二）、增值類電信業(yè)務(wù)：1、國內(nèi)多方通信業(yè)務(wù)國內(nèi)因特網(wǎng)虛擬專用網(wǎng)業(yè)務(wù)2、因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)（IDC）3、呼叫中心業(yè)務(wù)4、因特網(wǎng)接入服務(wù)業(yè)務(wù)（ISP）5、信息服務(wù)業(yè)務(wù)此外公司還獲得了文化部頒發(fā)的“網(wǎng)絡(luò)文化經(jīng)營許可證”。中國鐵通的主要策略走“專用網(wǎng)＋區(qū)域化”的差異化發(fā)展之路改善方式、降低成本、提高質(zhì)量,鞏固在鐵路市場的優(yōu)勢地位開發(fā)面向旅客、貨主的增值業(yè)務(wù),擴大服務(wù)領(lǐng)域信托鐵路,與其他專網(wǎng)合作、重組或聯(lián)合開發(fā)業(yè)務(wù)集中力量發(fā)展經(jīng)濟發(fā)達、有市場潛力、投資回報高的區(qū)域,發(fā)展投資少、見效快、附加值高的特色業(yè)務(wù)依托鐵路拓展專用網(wǎng)突出重點做強區(qū)域化全業(yè)務(wù)時代給新疆移動帶來的風(fēng)險分析重組將給江蘇移動帶來三大市場風(fēng)險,針對這三大風(fēng)險制定積極的防御措施全業(yè)務(wù)時代集團客戶將成為決戰(zhàn)的關(guān)鍵市場移動網(wǎng)絡(luò)GSM/GPRS＋EGPRS網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)基本語音及語音增值業(yè)務(wù)移動價值信息服務(wù)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)移動多媒體業(yè)務(wù)IP語音專線/語音增值業(yè)務(wù)集團移動信息化解決方案集團綜合信息化解決方案/行業(yè)信息化產(chǎn)品家庭信息化解決方案移動位置與監(jiān)控類服務(wù)集團行業(yè)ICT集成服務(wù)移動數(shù)據(jù)與多媒體綜合應(yīng)用移動信息化全業(yè)務(wù)200820092010面向個人和家庭客戶開展的業(yè)務(wù)面向集團客戶開展的業(yè)務(wù)移動網(wǎng)絡(luò)GSM/EGPRS＋WiFi/Wimax網(wǎng)絡(luò)以移動多媒體業(yè)務(wù)能力為核心，實現(xiàn)向移動信息專家跨越第一階段以移動泛在信息環(huán)境創(chuàng)建為導(dǎo)向，面對全業(yè)務(wù)運營趨勢挑戰(zhàn)第二階段農(nóng)信通等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品手機郵箱等通用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品移動網(wǎng)絡(luò)GSM/EGPRS/3G＋WiFi/Wimax+固定網(wǎng)絡(luò)根據(jù)移動通信流動性、便捷性強的特點,在集團信息化發(fā)展方面,應(yīng)該采取揚長避短,差異化發(fā)展的思路,把精力重點放在對移動性要求較強的行業(yè)以及對成本要求較高的中小企業(yè)。物流交通保險公安海關(guān)航空會展國際貿(mào)易旅游把資源和精力投放在對移動性要求較強的行業(yè),可以很好地發(fā)揮移動信息的優(yōu)勢,避免與電信的沖突。中小企業(yè)信息化中國企業(yè)中95%都是中小企業(yè),中小企業(yè)信息化普及只有10%,蘊含巨大商機；中小企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群,可以借助擴大效應(yīng)在產(chǎn)業(yè)集群上發(fā)展移動信息化業(yè)務(wù)；抓住中小企業(yè)追低成本的心理,發(fā)揮移動信息化解決方案較電信的成本優(yōu)勢；信息化戰(zhàn)略規(guī)劃-集團市場國外的成功做法和國內(nèi)一些地區(qū)的成功經(jīng)驗告訴我們,農(nóng)村信息化建設(shè)離不開政府的主導(dǎo),所以,移動運營商的農(nóng)村信息化建設(shè)之路一方面緊密圍繞政府部門,另一方面更要突出自己的優(yōu)勢,積極主動。農(nóng)民認為最有發(fā)展前景的信息傳遞途徑統(tǒng)計圖移動應(yīng)該選擇的農(nóng)村信息化建設(shè)切入方式信息信息應(yīng)用通信通信帶寬接入農(nóng)村信息化建設(shè)農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)農(nóng)訊通供銷通鄉(xiāng)村醫(yī)務(wù)通鄉(xiāng)村教務(wù)通鄉(xiāng)村教務(wù)通貿(mào)易通信息化戰(zhàn)略規(guī)劃-集團市場面對諸多3G增值業(yè)務(wù),國外運營商期望提供一些創(chuàng)新應(yīng)用來豐富客戶的3G業(yè)務(wù)體驗,由此帶動消費者對移動數(shù)據(jù)流量的消費,獲取更多的盈利。中國移動未來的移動寬帶發(fā)展也是重中之重。Mobile2.0時代,打造3G+Web2.0移動互聯(lián)網(wǎng)模式P2P技術(shù)正日益被社區(qū)和應(yīng)用所細分化用戶正在逐漸對于通訊變得消極,而成為內(nèi)容與應(yīng)用的創(chuàng)造者用戶感知“傳統(tǒng)電話,自己被控制”轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩糇约嚎煽刂疲ú┛汀KYPE)、注意力成為MobileWeb2.0的核心元素未來的競爭不在用戶的口袋,而是用戶的注意力,用戶會為真正有價值的內(nèi)容付費（I-TUNE)設(shè)備永遠在線、分享成為主體、服務(wù)日益融合未來中國移動3G增值業(yè)務(wù)注:紅色字體為國內(nèi)已經(jīng)開通的新業(yè)務(wù)信息化戰(zhàn)略規(guī)劃-融合市場主要的應(yīng)對策略在防御的同時,采取以移動優(yōu)勢為核心的進攻策略集團客戶全業(yè)務(wù)捆綁策略-雙重屬性延伸重點發(fā)展數(shù)據(jù),多媒體,娛樂業(yè)務(wù)個人、家庭產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)品延伸、融合,互不分離,你中有我,我中有你集團客戶全業(yè)務(wù)捆綁后市場的細分集團客戶全業(yè)務(wù)捆綁后市場的細分集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-渠道集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-促銷集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-媒體投放集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-共贏產(chǎn)業(yè)鏈集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-整合集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-整合案例集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-服務(wù)集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-樣板工程集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-政府關(guān)系集團客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化-人力資源集團客戶全業(yè)務(wù)時代的客戶經(jīng)理-集團客戶的銷售組織渠道模式不同渠道分工成立專職的集團客戶經(jīng)理直銷隊伍，全面負責(zé)對A、B類大型集團客戶和政府機構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)由客戶經(jīng)理負責(zé)）在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團客戶“店中店”，負責(zé)對C.D類中小型集團客戶的銷售和服務(wù)利用呼叫中心，承擔(dān)針對C.D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能在移動網(wǎng)站上針對C.D類中小集團客戶設(shè)立“企業(yè)移動天地”和“我的移動”專欄內(nèi)容選擇外部渠道伙伴負責(zé)開發(fā)C.D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品客戶經(jīng)理大企業(yè)政府機構(gòu)營業(yè)廳“店中店”中小企業(yè)集團客戶呼叫中心移動網(wǎng)站外部渠道合作伙伴按照對集團客戶的細分,建立相應(yīng)的銷售隊伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團客戶,提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ)集團客戶全業(yè)務(wù)時代的客戶經(jīng)理-直銷團隊…采用混合團隊的形式將大大提升運作效率既有專業(yè)分工降低了市場反應(yīng)速度…

需求提出項目談判項目確