《天貓平臺(tái)快消品的營(yíng)銷策略-以好味屋為例》13000字（論文）

-22-1緒論1.1研究背景及意義隨著電子商務(wù)在我國(guó)蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，此外，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求也在逐步提高。以往利用低價(jià)便能夠吸引消費(fèi)者，如今一定要更好地品牌，更特色化的產(chǎn)品，更細(xì)膩的服務(wù)才行。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)已受到了很多約束，這就表明企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略也一定要進(jìn)行不斷地改善。在我國(guó)電子商務(wù)中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易量巨大，在這當(dāng)中B2C市場(chǎng)又占領(lǐng)主導(dǎo)地位，并且有繼續(xù)擴(kuò)展的趨勢(shì)，在B2C市場(chǎng)上天貓市場(chǎng)占有率高達(dá)61.4%。在一定程度上能夠這么認(rèn)為：企業(yè)如果能在天貓平臺(tái)做好運(yùn)營(yíng)就等同于做好了企業(yè)的B2C業(yè)務(wù)。但在這個(gè)階段，天貓平臺(tái)中的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈和殘酷。對(duì)于企業(yè)而言就要思考如何順應(yīng)天貓規(guī)律，并針對(duì)性的設(shè)計(jì)適合門店長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷策略，從眾多商家中脫穎而出，這是商家要著重考慮的。好味屋食品有限公司最初的起源地在湖南，主營(yíng)對(duì)產(chǎn)品以休閑食品為主。從這近年發(fā)展親來(lái)看，企業(yè)持續(xù)推動(dòng)線上和線下市場(chǎng)的發(fā)展，繼續(xù)保持產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮的興起，很多零售企業(yè)都在紛紛入駐電子商務(wù)平臺(tái)。在這方面，好味屋食品有限公司也在積極開拓市場(chǎng)，利用前期所積累的知名度和實(shí)力，進(jìn)入到天貓平臺(tái)之中。但縱觀食品業(yè)市場(chǎng)，并沒有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，所以在一定意義上說(shuō)，更有代表性，就像其他中小企業(yè)，如何破解電子商務(wù)存在的難題，如何搞好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，如何在互聯(lián)網(wǎng)上建立品牌，這是當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)。1.2研究方法（1）文獻(xiàn)研究法通過翻檢全世界學(xué)者關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的論述、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究，對(duì)有關(guān)文獻(xiàn)資料，法律法規(guī)進(jìn)行了梳理、分析報(bào)告和其他研究、整理出了多種意見與建議。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一概念、特點(diǎn)和具體的實(shí)踐方式加以說(shuō)明。為了深入剖析天貓平臺(tái)現(xiàn)實(shí)，給出了合理營(yíng)銷策略，打下了理論基礎(chǔ)。（2）調(diào)查研究法研究將會(huì)實(shí)地調(diào)研好味屋天貓店，經(jīng)過詳細(xì)周密的調(diào)查研究，掌握了第一手?jǐn)?shù)據(jù)，真實(shí)客觀準(zhǔn)確地了解了它的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。（3）SWOT分析法針對(duì)好味屋天貓旗艦店進(jìn)行的研究主要考慮到天貓平臺(tái)的特點(diǎn)而開展，主要采用SWOT分析法開始調(diào)查分析，對(duì)該品牌天貓店所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷情況等進(jìn)行深入調(diào)查，并從多個(gè)角度總結(jié)出該公司在發(fā)展過程中的優(yōu)、劣、機(jī)會(huì)、威脅，并綜合進(jìn)行評(píng)價(jià)最終找到該公司市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)，目的就是為該公司發(fā)展提供營(yíng)銷策略。1.3研究主要內(nèi)容本次針對(duì)天貓平臺(tái)的研究將重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面，通過系統(tǒng)分析快銷品與現(xiàn)代營(yíng)銷的理論，分析現(xiàn)代營(yíng)銷中經(jīng)常使用的要素。同時(shí)結(jié)合實(shí)際情況跟，選擇好味屋天貓旗艦店作為典型案例進(jìn)行調(diào)查，分析該公司的外部環(huán)境和內(nèi)部資源，進(jìn)行深入分析，確定該公司的外部環(huán)境的評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的機(jī)會(huì)與威脅，針對(duì)內(nèi)部資源的利弊，對(duì)好味屋天貓旗艦店的市場(chǎng)進(jìn)行清晰的定位。研究最終將基于公司的發(fā)展目標(biāo)，考慮到天貓平臺(tái)自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地提出了具體營(yíng)銷方案，以期對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。2相關(guān)理論2.1快消品的定義快消品是指普通大眾為滿足日常生活需要而需要連續(xù)循環(huán)快速購(gòu)買和消費(fèi)的產(chǎn)品，包括個(gè)人日用品、食品飲料和香煙三類；快速消費(fèi)品有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是消費(fèi)快?？焖傧M(fèi)品是人們的基本生活必需品，是人們每天消費(fèi)的產(chǎn)品，包括人們?nèi)粘５某浴⒑?、穿和使用。因?yàn)槿粘Ｉ畹姆€(wěn)定性和周期性，這意味著快速消費(fèi)品的消費(fèi)應(yīng)該是非常重復(fù)的，需要每天頻繁消費(fèi)。多頻率的快速消費(fèi)必然會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買的頻繁和快速。二是購(gòu)買速度快，慣性購(gòu)買行為就是快速消耗品的所屬，在行業(yè)內(nèi)參與水平最高的顧客就是此。2.2現(xiàn)代營(yíng)銷的定義以客戶需求為起點(diǎn)的公司或個(gè)人，才是現(xiàn)代營(yíng)銷，通過線上，線下市場(chǎng)調(diào)查研究，分析并獲得顧客需求與消費(fèi)能力等有關(guān)資料。為各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供目標(biāo)明確的機(jī)構(gòu)，通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析，給客戶提供滿意的商品與服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)或者個(gè)人目的的全過程。2.3營(yíng)銷策略要點(diǎn)分析2.3.1市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析以掌握產(chǎn)品銷量及市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品信息為主。這主要是因?yàn)楫a(chǎn)品具有生命周期比較長(zhǎng)，變化速度非常快等特征，從而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷過程中會(huì)存在各種各樣不可預(yù)測(cè)性的因素，這些不可預(yù)測(cè)性的因此，通常會(huì)影響企業(yè)的各項(xiàng)決策，從而使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生很大的波動(dòng)。只有準(zhǔn)確地掌握了這些信息，才能更好地滿足市場(chǎng)需求、降低風(fēng)險(xiǎn)、減少營(yíng)銷成本。2.3.2消費(fèi)心理分析只有弄清消費(fèi)者選購(gòu)商品的理由與目的，以形成針對(duì)性營(yíng)銷思路。營(yíng)銷一般以消費(fèi)者為中心，根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需要生產(chǎn)商品，但是，僅僅這樣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)要想成功，只能通過消費(fèi)及消費(fèi)環(huán)境的分析來(lái)實(shí)現(xiàn)。2.3.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析唯有充分了解自己和對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣情況，才能結(jié)合具體情況設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。從營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)看，客戶不可避免地會(huì)將該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，不知道該產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利弊，你就不會(huì)以多種方式去吸引消費(fèi)者。通過營(yíng)銷策略，消費(fèi)者能夠了解該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。這就表明，刺激消費(fèi)欲望是營(yíng)銷活動(dòng)中最關(guān)鍵的部分。2.3.4營(yíng)銷平臺(tái)選擇平臺(tái)的選取需要充分客戶群體特點(diǎn)，同時(shí)也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，照顧到消費(fèi)者的喜好。這樣既順應(yīng)了商業(yè)戰(zhàn)略的需要，又向全國(guó)消費(fèi)者傳遞了商品。同時(shí)能引起孩子們的注意；這對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)，則可選擇與商品較為相容的方法。3天貓平臺(tái)快銷品店鋪經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀3.1好味屋食品有限公司介紹.湖南好味屋食品有限公司以“誠(chéng)信”為核心理念，堅(jiān)持走質(zhì)量效益型道路，著力打造中國(guó)頂尖的零食品牌。公司自1988年成立以來(lái)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，在2007年投資5000萬(wàn)到國(guó)家級(jí)瀏陽(yáng)生物醫(yī)藥園，根據(jù)現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝流程搭建了占地60多畝的生產(chǎn)中心，并引入了世界各國(guó)最前沿的機(jī)器設(shè)備，生產(chǎn)蜜餞，豆干，肉制品，炒貨和糖果這五個(gè)系列的產(chǎn)品。目前“好味屋”品牌已經(jīng)普遍得到消費(fèi)者的認(rèn)同與推崇，公司現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展于傳統(tǒng)渠道中，年銷售收入超過2億元。3.2好味屋天貓旗艦店發(fā)展歷程好味屋為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，在2014年的時(shí)候決定加快電子商務(wù)發(fā)展步伐，上半年設(shè)立電商部、在天貓平臺(tái)上設(shè)立天貓旗艦店，經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)工作，目前該天貓店鋪的年銷售額突破100萬(wàn)元。好味屋天貓旗艦店拍攝產(chǎn)品及店鋪設(shè)計(jì)于2014年6月下旬-7月，初版從2014年8月份開始發(fā)行。2014年的“雙11”期間好味屋中銷量超過1.5萬(wàn)；2014年12月開始結(jié)合網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)具體情況，調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在這之后每月的銷售量維持在11萬(wàn)元以上；2015年1月份通過改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造出素肉排爆款，單件產(chǎn)品單周銷售量超過4000件，此外，酸棗粒在天貓平臺(tái)綜合排名到達(dá)首頁(yè)，排到前四的位置；2015年5月份在好味屋天貓店的基礎(chǔ)上創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)品牌。3.3天貓旗艦店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀3.3.1天貓平臺(tái)推廣現(xiàn)狀淘寶天貓平臺(tái)是好味屋天貓旗艦店在線上市場(chǎng)中最重要的合作方，因此在經(jīng)營(yíng)過程中高度承接平臺(tái)的技術(shù)支持，并和該平臺(tái)之間實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的流量導(dǎo)入。在天貓平臺(tái)的成交金額主要有兩個(gè)指標(biāo)：第一個(gè)就是訪問流量，第二個(gè)就是流量轉(zhuǎn)化率：流量的獲取方式主要是通過門店裝修來(lái)吸引用戶，同時(shí)還能夠借助內(nèi)付費(fèi)引流活動(dòng)加入。但是，轉(zhuǎn)化率主要還是依靠自家產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)決定的。這方面主要就是產(chǎn)品的各種功能性，以及品牌價(jià)值與產(chǎn)品服務(wù)。淘寶中各項(xiàng)推廣費(fèi)用主要集中在三個(gè)方面：首先就是按2.5%收取類目交易傭金；其次就是各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)年費(fèi)以及相關(guān)工具費(fèi)用，這方面是5萬(wàn)元；第三就是參加淘寶官方發(fā)起的各類活動(dòng)，這些促銷費(fèi)用包括直通車、鉆展位采購(gòu)等。在這個(gè)階段淘寶目前推廣引流費(fèi)用非常昂貴，下面以直通車，鉆展為例進(jìn)行說(shuō)明：例如，好味屋豆干，直通車競(jìng)價(jià)單次點(diǎn)擊率約為4至5元，而且產(chǎn)品單價(jià)低于10元，好味屋的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率約為10%，按100名游客計(jì)算，購(gòu)買約10次，銷售收入不足100元，直通車點(diǎn)擊費(fèi)用400元，將直接虧損300多元人民幣。鉆石推薦就是通過淘寶上將進(jìn)行競(jìng)價(jià)，最終將各商家的產(chǎn)品投放平臺(tái)上進(jìn)行宣傳。鉆石展位依靠圖片創(chuàng)意，吸引買家點(diǎn)擊，獲取巨大流量。鉆石專為信息發(fā)布需求高的賣家量身打造，它精選了淘寶的優(yōu)勢(shì)資源，通過競(jìng)價(jià)的方式來(lái)排序、按照展現(xiàn)方式計(jì)費(fèi)。好味屋的一般地點(diǎn)以每千次8-20塊的價(jià)格呈現(xiàn)，但是問題是，產(chǎn)品自身在市場(chǎng)上缺乏影響力，導(dǎo)致店鋪的整體轉(zhuǎn)化率下降到了一個(gè)新的水平。從這里能夠發(fā)現(xiàn)次項(xiàng)目成本較高，并且鉆展的購(gòu)買實(shí)際上并沒有帶動(dòng)銷量的增加，反而拉低轉(zhuǎn)化率，最終還嚴(yán)重影響店鋪的整體名次。3.3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀淘寶零食賣家在市場(chǎng)中品牌的價(jià)值非常強(qiáng)大，由此造成頭部品牌極具競(jìng)爭(zhēng)力。在零食類目前500名的公司里，排在前面的流量和成交額居多，拿三只松鼠來(lái)說(shuō)，在2014年的時(shí)候該品牌的線上銷售額就易經(jīng)超過1.1億。但是，由于淘寶平臺(tái)的市場(chǎng)容量較大，對(duì)于中小店鋪而言，仍然是一個(gè)機(jī)遇。而就目前形勢(shì)而言，好味屋最好成績(jī)達(dá)到540多人，和它很相近。另外通過銷量不同，前十名的銷量差距很大，之后排名差別不大，作為新加入者，就更容易趕上，經(jīng)過不斷的改進(jìn)和不斷的優(yōu)化，可進(jìn)一步促進(jìn)銷售，但是要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到第一層級(jí)，有很大的困難。3.3.3好味屋市場(chǎng)規(guī)模隨著網(wǎng)絡(luò)大小促銷不斷，基本保持常年都都有相應(yīng)的活動(dòng)，并且在這些一年一度的網(wǎng)購(gòu)大狂歡中會(huì)設(shè)立更多的折扣。好味屋旗艦店年的銷售額只有百萬(wàn)元左右，日均包裹量在100以內(nèi)。表1好味屋天貓旗艦店參加折800活動(dòng)銷售情況日期訪客數(shù)老訪客占比無(wú)線端訪客占比人均停留時(shí)長(zhǎng)（秒）客單價(jià)支付金額2021/1/2195841.13%58.04%8938.233,096.802021/1/228,4681.17%50.58%23722.4114,725.502021/1/234,2689.21%52.46%24320.859,067.702021/1/243,05712.04%52.86%19322.117,428.002021/1/252,73715.45%53.89%24022.477,639.902021/1/262,96618.11%49.22%20324.938,998.602021/1/273,29917.49%51.11%20123.7710,197.102021/1/284,04716.85%54.66%19025.0114,258.103.4天貓旗艦店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好味屋天貓店的商品按其商品特性可分為五類，產(chǎn)品包裝實(shí)質(zhì)上有盒裝與獨(dú)立小包裝之分。現(xiàn)階段公司天貓店鋪中的主要銷售產(chǎn)品擁有非常多的品類，相應(yīng)的組合結(jié)構(gòu)已經(jīng)超過70種類型。產(chǎn)品口味主要是湖南麻辣口感，流行的制品是素肉排，以及風(fēng)味豆干和酸棗。3.5好味屋天貓旗艦店SWOT分析3.5.1優(yōu)勢(shì)分析（1）產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定好味屋是一家經(jīng)營(yíng)近三十年的食品企業(yè)有著“國(guó)家免檢產(chǎn)品”“湖南省馳名商標(biāo)”“長(zhǎng)沙市龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)，是三只松鼠和鹽津鋪?zhàn)舆@類食品標(biāo)桿企業(yè)的代工方。在2008年就拿到了IS09001認(rèn)證，且被湖南省產(chǎn)品質(zhì)檢中心指定為檢驗(yàn)品，好味屋食品質(zhì)量、食品安全已經(jīng)被市場(chǎng)證實(shí)，有效.0滿足了日后食品行業(yè)健康發(fā)展的需求。（2）擁有自主研發(fā)能力好味屋公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，公司產(chǎn)品到包裝制作再到規(guī)?；a(chǎn)及產(chǎn)品檢驗(yàn)等方面都可獨(dú)立進(jìn)行，有一整套流程體系可為天貓旗艦店研發(fā)出符合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的商品。（3）產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)作為制造類企業(yè)，商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較明顯，能給予性價(jià)比最高的商品。（4）品牌具有一定知名度好味屋是線下具有一定的影響力，目前公司的產(chǎn)品被廣泛推廣至各大超市。由于線下市場(chǎng)的火熱，這對(duì)公司商品產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)傳播發(fā)揮了積極作用。3.5.2劣勢(shì)分析長(zhǎng)年運(yùn)營(yíng)使得公司傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升，但天貓平臺(tái)中的好味屋旗艦店似乎舉步維艱，概括起來(lái)有具體如幾方面：（1）產(chǎn)品味道偏于傳統(tǒng)，好味屋的產(chǎn)品主要涉及到五個(gè)大類，且這五個(gè)大類均為傳統(tǒng)食品，具有含鹽量大，味道重等特點(diǎn)，與現(xiàn)代社會(huì)的健康生活觀念格格不入；（2）產(chǎn)品包裝單一不利于品牌形象的推廣，好味屋天貓店產(chǎn)品沿用傳統(tǒng)渠道包裝，整體形象比較簡(jiǎn)易、陳舊，與現(xiàn)代的包裝設(shè)計(jì)相比顯得非常落后且廉價(jià)，與年輕人偏好不符；（3）網(wǎng)絡(luò)品牌的知名度并不是很高，雖然現(xiàn)在好味屋這個(gè)品牌在線有一定的知名度，但是在互聯(lián)網(wǎng)整體傳播中還是存在不足，因此影響力遠(yuǎn)不如一線食品類快銷品廠商；（4）產(chǎn)品單價(jià)低，利潤(rùn)少。因?yàn)楹梦段萆唐芬詡鹘y(tǒng)零食為主，價(jià)格并不高，單件商品以5元-20元間為主，零食毛利僅有50%左右，剔除郵費(fèi)后，所能夠獲得的利潤(rùn)非常有限。（5）快銷品在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中必須兼顧傳統(tǒng)渠道，因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品及包裝都跟實(shí)體店保持一致，網(wǎng)上價(jià)格太低會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道造成影響，形成價(jià)格沖擊。天貓店是從工廠直接拿貨，以500g袋裝酸棗為例，這主要是因?yàn)榫W(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格達(dá)到15.8元就可以包郵，所以價(jià)格要比實(shí)體店低廉。而且現(xiàn)在好味屋在傳統(tǒng)渠道中占絕對(duì)統(tǒng)治地位。價(jià)格沖擊會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銷售造成嚴(yán)重影響，導(dǎo)致合作商的不滿意。線上線下聯(lián)合發(fā)展始終是商家關(guān)注的焦點(diǎn)。（6）電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，創(chuàng)立之初僅有5人，無(wú)專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，尤其是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于天貓平臺(tái)的規(guī)則及流程比較陌生，再加上廠址設(shè)在瀏陽(yáng)、電商部設(shè)在長(zhǎng)沙等原因，因此在一些交流與協(xié)調(diào)事宜上存在一定的問題。3.5.4外部威脅（1）淘寶天貓平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈首先面臨的一個(gè)威脅就是淘寶天貓的食品品類比較豐富，這也就造成客戶在天挑選的過程中選擇余地更大。但是，從目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)看，好味屋旗艦店目前只擁有5類商品，30多個(gè)單品，少些餅干、肉鋪之類的、膨化食品作為一種大眾產(chǎn)品，對(duì)組合銷售中的設(shè)計(jì)是非常不利的，此類產(chǎn)品的加入同時(shí)還增加了個(gè)別包裹定價(jià)的難度。就零食類目而言，目前業(yè)界二八現(xiàn)象十分明顯，頭部品牌在整個(gè)零食類整體流量中占據(jù)較大比例，同時(shí)這些品牌的市場(chǎng)銷售額也非常高。從零食類現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，這些頭部品牌在市場(chǎng)上占據(jù)了很大份額，以及方興未艾的互聯(lián)網(wǎng)品牌等，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是如此，擁有更多的消費(fèi)熱情。（2）運(yùn)營(yíng)推廣費(fèi)用過高淘寶天貓推廣業(yè)務(wù)中，會(huì)根據(jù)推廣位設(shè)置相應(yīng)的費(fèi)用。這對(duì)于好味屋而言，由于店鋪旗下的產(chǎn)品基本上都屬于利潤(rùn)較低的產(chǎn)品。例如好味屋250g豆干8.8元，此類產(chǎn)品的商品成本已經(jīng)達(dá)到2.4元，占到售價(jià)三分之一，這就導(dǎo)致產(chǎn)品推廣費(fèi)用率非常高。同時(shí)這類產(chǎn)品在天貓旗艦店的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題激烈。不僅如此，天貓規(guī)則還鼓勵(lì)商家通過讓利促銷來(lái)招攬更多消費(fèi)者，從而造成了同類產(chǎn)品在價(jià)格上惡意競(jìng)爭(zhēng)，淘寶天貓整體運(yùn)營(yíng)成本過高，部分虧本銷售。3.5.3外部機(jī)會(huì)由于我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)也在日益增多，這也使得原本的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體快速增長(zhǎng)，許多顧客已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣，電子商務(wù)以靈活多變的營(yíng)銷方式以及跨時(shí)間、跨地域、方便快捷等特點(diǎn)，已經(jīng)逐漸融入日常生活中了，與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比較，有著極大的優(yōu)越性，盡管目前電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈，但空間和增長(zhǎng)率還是給電子商務(wù)帶來(lái)了一些機(jī)遇，同時(shí)，也給好味屋天貓旗艦店帶來(lái)良性發(fā)展契機(jī)。綜觀零食行業(yè)的類目，可謂五花八門，但缺少唯一性的問題嚴(yán)重。這也就導(dǎo)致目前平臺(tái)中各類店鋪無(wú)法具有壟斷性，以平臺(tái)中極富代表性的產(chǎn)品類型堅(jiān)果為例，由表2可見堅(jiān)果類目商品除三只松鼠外，百草味、良品鋪?zhàn)舆@樣的商品銷量較高的店鋪，也在發(fā)展中一直被人緊追著，這主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)傳播快速、快捷等特性，這些互聯(lián)網(wǎng)品牌稍有不慎便會(huì)造成銷量大幅下滑，這就為后來(lái)者帶來(lái)很多趕超的機(jī)會(huì)。表22021年11月堅(jiān)果銷量前10名數(shù)據(jù)比較排名品牌名稱規(guī)格單價(jià)月銷量成交額1三只松鼠夏威夷果530g37.915718859574252百草味夏威夷果600g36.910382838312533三只松鼠碧根果420g32.99975032817754百草味夏威夷果436g33.96267921248185三只松鼠開口松子436g44.95524724805906三只松鼠炭燒腰果370g33.94720016000807良品鋪?zhàn)酉耐墓?00g33.93973513470178口福焦糖瓜子600g19.9368457332159百草味開口松子400g39.936261144681410百草味炭燒腰果238g19.935825712917此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展以及國(guó)家的高度重視，食品安全法和電子商務(wù)法陸續(xù)頒布，政府政策上的監(jiān)督和規(guī)范有利于整個(gè)市場(chǎng)健康發(fā)展。4天貓平臺(tái)快銷品店鋪營(yíng)銷策略優(yōu)化設(shè)計(jì)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下影響消費(fèi)者的關(guān)鍵因素主要包括產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)感知等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的特征，把市場(chǎng)營(yíng)銷的各種方式：產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷做好最佳的配合，使它們互相協(xié)調(diào)，綜合地產(chǎn)生作用，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的。4.1產(chǎn)品策略我們中國(guó)人的飲食并不只是為了滿足肚子的物質(zhì)，也尋求精神層次的美感和愉悅，具體表現(xiàn)為飲食上對(duì)“色香味俱全”的追求，講究餐具精美，喜歡詩(shī)意的就餐環(huán)境。我們的飲食文化已經(jīng)超出了它純粹果腹的功能，升華到審美意蘊(yùn)之境界。由此可見，好味屋產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不可僅局限在味蕾層面，產(chǎn)品不但要美味，也要使人聯(lián)想起幸福的生活方式，通過給予個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)更上一層臺(tái)階。4.1.1打造產(chǎn)品的獨(dú)特性目前公司最大的劣勢(shì)在于產(chǎn)品形象與包裝較為單一，針對(duì)這一問題，考慮到好味屋食品有限公司的業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)全流程，因此有能力對(duì)旗下產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)有效地控制。在今后的發(fā)展中，完全可以利用研發(fā)優(yōu)勢(shì)，逐步打造更具特色的商品。①堅(jiān)持湖南香辣特色產(chǎn)品作為吸引顧客的關(guān)鍵因素之一，因此，有必要對(duì)產(chǎn)品類別方面的要求不斷地改進(jìn)，目前，好味屋豆類食品以傳統(tǒng)類和手撕類居多、五香類的豆干也要進(jìn)行純手工等產(chǎn)品制作工藝、鹵制數(shù)次等等，加以區(qū)別；也可就產(chǎn)品的形態(tài)、地域口味的梳理等等。②及時(shí)口味改良，拓展消費(fèi)者這一階段，好味屋天貓旗艦店的主要銷售市場(chǎng)仍然是湖南、浙江、湖北各省。以適應(yīng)國(guó)內(nèi)各區(qū)域消費(fèi)者對(duì)口感的偏好，必須改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，在口感上增加好味屋的品牌影響力。③創(chuàng)建安全健康食品好味屋天貓店目標(biāo)顧客基本都有吃“健康”理念，并各有偏好，關(guān)于零食類產(chǎn)品，均有幾個(gè)選擇的基本程序，對(duì)熱量高的食物則選擇性選購(gòu)。用豆干、素肉排舉例：兩大產(chǎn)品的原材料均為東北優(yōu)質(zhì)大豆，其中就含有人體所需的各種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。制作時(shí)可使食物不含膽固醇和嘌呤、脂肪含量很少，沒有發(fā)胖的可能，并含有豐富的膳食纖維，利于胃腸蠕動(dòng)，幫助腸胃吸收，用當(dāng)代營(yíng)養(yǎng)觀點(diǎn)來(lái)看，這是一種十分完善的健康食品。素肉排不只健康，且味道可調(diào)節(jié)。在技術(shù)工藝不斷提高的同時(shí)，素肉排的產(chǎn)品越來(lái)越健康，越來(lái)越有營(yíng)養(yǎng)，日益受消費(fèi)者歡迎。并且在活動(dòng)宣傳周中此類產(chǎn)品的銷售量達(dá)4千份，在經(jīng)濟(jì)效益上則比豆干貴兩倍，這種做法大大提高了產(chǎn)品價(jià)格，提升了盈利空間。4.1.2深度挖掘網(wǎng)店推廣形式針對(duì)產(chǎn)品包裝單一不利于品牌形象的推廣的問題，在包裝設(shè)計(jì)中要通過簡(jiǎn)潔明了的形式，盡可能降低觀感不適?？梢哉f(shuō)，只要做到減少女性消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感知，那么在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的情況下，風(fēng)險(xiǎn)越低消費(fèi)者購(gòu)買的概率也就越高。同時(shí)，設(shè)計(jì)的時(shí)候要把健康、市場(chǎng)的概念在產(chǎn)品圖片中顯示出來(lái)，提升產(chǎn)品的社交屬性，其他信息可作為次要級(jí)考慮。在表現(xiàn)方式上可多選用圖片展示，這種方式可以提升客戶的閱讀體驗(yàn)。在具體執(zhí)行方式上可以借助卡通人物的表述為用戶解答疑惑，增進(jìn)彼此之間的距離。此外盡可能減少文字所帶來(lái)的閱讀障礙。店鋪營(yíng)銷活動(dòng)主題同樣可以根據(jù)不同的活動(dòng)、不同節(jié)日進(jìn)行調(diào)整，不僅要追求美觀大方而且還要有較多的關(guān)聯(lián)性，展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，吸引用戶的目光。針對(duì)客戶的推廣設(shè)計(jì)的內(nèi)容闡述如下。（1）新品免費(fèi)試用。結(jié)合公司營(yíng)銷目標(biāo)，為高價(jià)值消費(fèi)者提供主推新品的免費(fèi)試用，首單新品5折等活動(dòng)，提升高價(jià)值消費(fèi)者對(duì)高客單價(jià)的轉(zhuǎn)化。（2）提供和產(chǎn)品使用相關(guān)聯(lián)的周邊產(chǎn)品。比如：贈(zèng)送新品、專屬包裝、玩具周邊、聯(lián)名玩具等，為高價(jià)值客戶提供增值服務(wù)。（3）為黑鉆卡和金卡會(huì)員，提供私人VIP客服。通過提供一對(duì)一的服務(wù)，及時(shí)回復(fù)高價(jià)值客戶各類產(chǎn)品相關(guān)的問題，并且根據(jù)消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好，購(gòu)買周期，積分兌換等方面進(jìn)行及時(shí)的主動(dòng)提醒。4.2價(jià)格策略互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品價(jià)格策略越發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜，顛覆了傳統(tǒng)廠家的規(guī)定價(jià)格模式，針對(duì)不同的消費(fèi)者制訂不一樣的動(dòng)態(tài)定價(jià)現(xiàn)已變成主流的趨勢(shì)，價(jià)格策略具體如下所示：4.2.1優(yōu)化價(jià)格結(jié)構(gòu)采用成本定價(jià)并不是讓所有產(chǎn)品都要以最低價(jià)位售賣，熱門產(chǎn)品采用低價(jià)策略以吸引用戶和提升影響力，特色產(chǎn)品制訂較高價(jià)格，一方面了拉大產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，有利于組合搭配，另一方面能提高店鋪整體的盈利空間。具體措施如下（1）針對(duì)興趣客戶，引導(dǎo)其注冊(cè)會(huì)員并促進(jìn)首次購(gòu)買。權(quán)益機(jī)制為通過新人券、注冊(cè)領(lǐng)試用裝，積分贈(zèng)送和抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引興趣客戶注冊(cè)。觸達(dá)平臺(tái)有好味屋品牌官方旗艦店、公眾號(hào)等。（2）針對(duì)已入會(huì)未購(gòu)買的消費(fèi)者，促進(jìn)其首次購(gòu)買。公司的溝通內(nèi)容將包含護(hù)膚常識(shí)，日常護(hù)膚痛點(diǎn)，成分黨科普，產(chǎn)品介紹。權(quán)益機(jī)制為通過買一送一、首購(gòu)禮包、付郵費(fèi)產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)等促銷手段，刺激消費(fèi)者首單消費(fèi)的轉(zhuǎn)化。觸達(dá)消費(fèi)者的方式，可以通過短信發(fā)送入會(huì)客戶，或者通過微信端和旗艦店客服端進(jìn)行活動(dòng)推廣。（3）針對(duì)已首單購(gòu)買的消費(fèi)者，促進(jìn)其回購(gòu)。公司的溝通內(nèi)容將包含護(hù)膚課堂，不同產(chǎn)品線特點(diǎn)，產(chǎn)品試用方法，促銷折扣攻略等。權(quán)益機(jī)制為提高回購(gòu)券，多倍積分等形式，鼓勵(lì)消費(fèi)者在下一次的促銷活動(dòng)中進(jìn)行復(fù)購(gòu)。觸達(dá)方式包括短信、公眾號(hào)、微信社群、旗艦店、回購(gòu)券禮券等。4.2.2組合銷售擴(kuò)大品牌影響力進(jìn)行套餐和捆綁銷售是為了提高包裹整體價(jià)格，有利于攤低快遞費(fèi)，現(xiàn)階段食品類單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格比較低，這些產(chǎn)品價(jià)格普遍集中在20元以內(nèi)。這也就顯示出此類產(chǎn)品整體盈利空間比較低，因此需要通過組合銷售的方式來(lái)推動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量。這一營(yíng)銷方式可以幫助降低快遞費(fèi)的開支和成本。并同時(shí)推出幾種組合型產(chǎn)品的銷售：①價(jià)格型的聯(lián)系，天貓品牌里面，關(guān)聯(lián)最重要的含義是用高價(jià)位的商品來(lái)匹配低價(jià)們的商品，然后以組合打折，以使顧客得到與多付換購(gòu)等價(jià)，甚至略低于高價(jià)位的商品原價(jià)，使消費(fèi)者感受到他們所獲得的利益。②數(shù)據(jù)型關(guān)聯(lián)該方法根據(jù)買方的消費(fèi)記錄進(jìn)行選擇，主要作用在于分析一下次消費(fèi)特點(diǎn)，例如在消費(fèi)者購(gòu)買素肉排時(shí)，提前預(yù)估消費(fèi)者也同時(shí)在選購(gòu)別的哪幾種商品，導(dǎo)入數(shù)據(jù)，會(huì)產(chǎn)生相對(duì)較高幾率的相關(guān)；也可根據(jù)買家的訪問軌跡進(jìn)行選擇，做實(shí)時(shí)訪客記錄中的紀(jì)錄，將許多人瀏覽的某些其他款目聯(lián)系起來(lái)。4.3渠道策略淘寶官方的營(yíng)銷費(fèi)用太高，因此眾多商家在互聯(lián)網(wǎng)上陸續(xù)拓展渠道，很多頭部快消品店鋪通過實(shí)踐發(fā)覺，不但能帶動(dòng)店鋪銷售量并且所有有線下實(shí)體店的線上銷售比例非常高，線上與線下聯(lián)動(dòng)無(wú)疑是將來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。4.3.1擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷渠道在營(yíng)銷過程中，可以利用天貓旗艦店構(gòu)建統(tǒng)一分銷平臺(tái)的方式來(lái)幫助拓展?fàn)I銷渠道，借由其他的店鋪銷售代理轉(zhuǎn)移訂單，予以代理店鋪適量的補(bǔ)助與獎(jiǎng)勵(lì)。按照天貓平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品的推薦規(guī)則，在該平臺(tái)中總量銷售越多的產(chǎn)品，其所占據(jù)的推薦位置也就越高。好味屋天貓店要鼓勵(lì)線下渠道代理開設(shè)實(shí)體店，直接把實(shí)體店訂單的宣傳作用發(fā)揮出來(lái)。此外，還對(duì)站內(nèi)代理商實(shí)施了獎(jiǎng)勵(lì)方法。具體措施如下：（1）設(shè)立營(yíng)銷渠道提升專項(xiàng)激勵(lì)。對(duì)于公司的渠道營(yíng)銷人員，能夠完成銷售指標(biāo)的，納入大促活動(dòng)的考核指標(biāo)并設(shè)置目標(biāo)，對(duì)于完成目標(biāo)的營(yíng)銷人員給予專項(xiàng)激勵(lì)。（2）設(shè)立服務(wù)過程專項(xiàng)激勵(lì)。對(duì)于服務(wù)人員的服務(wù)過程指標(biāo)進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估，對(duì)于達(dá)到公司要求的客服人員提供激勵(lì)獎(jiǎng)金。服務(wù)過程指標(biāo)包括，服務(wù)同理心，響應(yīng)速度，話術(shù)規(guī)范性，投訴異議處理，服務(wù)促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化率等。（3）設(shè)立客戶開發(fā)和客戶留存的專項(xiàng)激勵(lì)。針對(duì)客戶拓展、客戶保留專項(xiàng)活動(dòng)，給到服務(wù)人員配置一定的指標(biāo)完成額度，除了提供服務(wù)之外，客服人員還需確保一定數(shù)量的新客戶開發(fā)和保留，并且對(duì)于完成指標(biāo)的人員給予專項(xiàng)激勵(lì)。4.3.2選擇合適的站外U站引流考慮到好味屋的主要威脅，需要通過另辟蹊徑來(lái)提升品牌影響力。借助我國(guó)大型U站進(jìn)行推廣的方式，能夠減少主要客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)，從側(cè)面實(shí)現(xiàn)品牌崛起。具體方式就行利用各類推廣網(wǎng)站的流量，借助這些網(wǎng)站的信息船舶配優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)新用戶至天貓店鋪中進(jìn)行購(gòu)買。在這個(gè)過程中，U站通過傭金收費(fèi)的方式，通過借助這一平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大銷售范圍，這種方式的有點(diǎn)在于直接通過商家讓利的方式，能夠給與客戶一定的打折優(yōu)惠。好味屋天貓旗艦店通過打折優(yōu)惠的活動(dòng)，能迅速吸引住新顧客，可以有效提高銷量，支付傭金按照實(shí)際成交額的2.5%收取，費(fèi)用總體來(lái)說(shuō)比較可控。4.3.3區(qū)分線上線下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行線上與線下整合的關(guān)鍵在于防止線上平臺(tái)和線下渠道相互競(jìng)爭(zhēng)，所以必須要在產(chǎn)品上進(jìn)行劃分，首先可以設(shè)定不同類型的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的渠道薄利多銷，常規(guī)產(chǎn)品最好選擇線下門店，線上的消費(fèi)群體口味多種多樣，這就表明特色化產(chǎn)品最好選擇線上銷售。此外也可以通過產(chǎn)品外包裝和規(guī)格來(lái)進(jìn)行區(qū)分。4.4促銷策略4.4.1改變付費(fèi)引流策略流量精準(zhǔn)的時(shí)代，消費(fèi)者接受的信息太夠被調(diào)動(dòng)的情緒值也隨之提高。對(duì)于好味屋產(chǎn)品內(nèi)容傳播的執(zhí)行，需關(guān)注傳能播內(nèi)容的故事性和呈現(xiàn)的視覺性。其次要優(yōu)化社交媒體傳播內(nèi)容的呈現(xiàn)形式，獲取社交平臺(tái)更多曝光。公司將開發(fā)產(chǎn)品利用自媒體賬號(hào)，通過優(yōu)質(zhì)的圖文，創(chuàng)意性的視頻，從視覺上吸引消費(fèi)者關(guān)注。同時(shí)，通過與新媒體廣告公司合作，研究不同社交平臺(tái)的算法規(guī)則，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，高文案或者視頻的互動(dòng)數(shù)，獲取更大范圍的內(nèi)容曝光，吸引興趣人群知曉品牌，并產(chǎn)生興趣，。引流的主要原因是因?yàn)楹梦段莸纳唐防麧?rùn)薄，單價(jià)平均僅有26元，算入快遞費(fèi)部分產(chǎn)品甚至是在虧本售賣，而如今天貓平臺(tái)引流的成本非常高昂。天貓平臺(tái)的政策在很大程度上只是為了自己獲得更大的盈利，而非真正站在消費(fèi)者的角度按照產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)設(shè)計(jì)排名規(guī)則。在無(wú)法保證產(chǎn)品可以有效轉(zhuǎn)化的情況下，過度的付費(fèi)推廣不僅不會(huì)提升產(chǎn)品銷量反而有可能造成轉(zhuǎn)化的下降，將會(huì)造成排名降低的問題。另外，對(duì)于現(xiàn)有客戶群體而言，要構(gòu)建私域會(huì)員權(quán)益。通過服務(wù)場(chǎng)景在私域池招募和留存興趣客戶和會(huì)員客戶數(shù)據(jù)后，公司將在私域社群中引入會(huì)員權(quán)益，提高客戶的活躍以及興趣度，加強(qiáng)客戶對(duì)好味屋品牌的興趣。比如，公司將通過設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)金返現(xiàn)等方式，請(qǐng)客戶在微信群內(nèi)進(jìn)行曬單；通過打卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，養(yǎng)成客戶與好味屋品牌交互的習(xí)慣；內(nèi)容溝通方面，公司將就好味屋品牌爆款和腰尾部產(chǎn)品，及護(hù)零食知識(shí)開展消費(fèi)者教育；通過有獎(jiǎng)問答和有獎(jiǎng)?wù){(diào)研，增加好味屋品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出建議和意見。通過這些方式，逐漸占領(lǐng)消費(fèi)者心智。4.4.2嘗試突破現(xiàn)有頂層品牌封鎖現(xiàn)階段天貓移動(dòng)端購(gòu)買的比率現(xiàn)已超出50%，成為了天貓購(gòu)物最主要的形式，隨著5G網(wǎng)絡(luò)的全面普及移動(dòng)端比PC端的增長(zhǎng)幅度更為明顯，用戶用手機(jī)瀏覽搜索比PC端更加方便快捷，尤其是對(duì)活動(dòng)設(shè)置會(huì)有明顯的優(yōu)勢(shì)，此外，依據(jù)天貓規(guī)則：移動(dòng)端的低價(jià)有助于綜合排名和查找，對(duì)移動(dòng)端的設(shè)置專屬價(jià)格有助于吸引住年輕的消費(fèi)人群。爆品在淘寶中指的是在某一類目或某一商品中銷量排名靠前的商品。從好味屋天貓旗艦店的天貓排名來(lái)看，與頂層品牌存在較大差距，要想在市場(chǎng)上取得成功，就必須要逐步突破品牌封鎖。通過爆品的方式將可以快速提升品牌吸引力。具體爆破形成原因如下所示：①?gòu)谋娦?yīng)，消費(fèi)者大多數(shù)具有從眾心理，看到這個(gè)產(chǎn)品許多人在購(gòu)買，便會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非常好；②積累評(píng)價(jià)總量，評(píng)價(jià)本身是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可而且能夠顯露出較多的信息，利用這些信息，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解得更詳細(xì)才更容易做出購(gòu)買的決定；③電商平臺(tái)的推薦策略，電商平臺(tái)的推廣策略是推薦產(chǎn)品而非店鋪，這就表明產(chǎn)品為王，爆款能快速推動(dòng)店鋪權(quán)重。具體措施包括：（1）人群的引流。企業(yè)電商團(tuán)隊(duì)會(huì)通過直播活動(dòng)向消費(fèi)者推廣，每當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入直播間后，客服主播將提示消費(fèi)者訂閱直播間，以便留存這些客戶，后續(xù)的直播活動(dòng)也可以通過企業(yè)微信觸達(dá)通知消費(fèi)者。（2）產(chǎn)品選擇的優(yōu)化。公司電商團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)部將對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，識(shí)別直播間中的人群畫像以及消費(fèi)者需求，基于數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品選擇的策劃，多少比例產(chǎn)品對(duì)標(biāo)精致護(hù)膚的成分黨人群，多少比例產(chǎn)品對(duì)標(biāo)需求人群，多少爆款產(chǎn)品用于流量吸引，多少腰尾部產(chǎn)品用于提升好味屋品牌知名度，對(duì)應(yīng)的價(jià)格如何設(shè)定等。（3）直播結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。公司的客服主播將根據(jù)產(chǎn)品策劃直播結(jié)構(gòu)。直播結(jié)構(gòu)并非一成不變，直播中，需要根據(jù)實(shí)際在線人群情況，和產(chǎn)品特性進(jìn)行調(diào)整?？头鞑バ枰┎宄楠?jiǎng)環(huán)節(jié)，目的是吸引消費(fèi)者駐足在直播間，延遲消費(fèi)者觀看時(shí)長(zhǎng)。（4）積極回應(yīng)消費(fèi)者的問題。直播是一種新的客戶服務(wù)形式。直播過程中，公司客服人員需隨時(shí)關(guān)注客戶的提問，給予積極準(zhǔn)確地回應(yīng)，拉近公司品牌和客戶的距離，從而提升轉(zhuǎn)化率。4.4.3吸引客戶加入會(huì)員新顧客的發(fā)展需要持續(xù)進(jìn)行，但對(duì)于老客戶的挖掘才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的訂單。在這個(gè)階段，淘寶上盡管注冊(cè)用戶規(guī)模巨大，但新增客戶資源十分有限。由此可見，在強(qiáng)化渠道開拓的過程中，必須要持續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)引流工作，并持續(xù)落實(shí)后續(xù)會(huì)員優(yōu)化策略的使用，鼓勵(lì)用戶進(jìn)入會(huì)員系統(tǒng)，持續(xù)開展客戶關(guān)系管理工作。建立與客戶之間的溝通渠道，因此在后續(xù)發(fā)展中，需要利用這種方式，逐步吸引客戶加入會(huì)員，鼓勵(lì)客戶的重復(fù)購(gòu)買行為。線上可以通過多點(diǎn)增加線上會(huì)員招募入口，通過天貓平臺(tái)、阿里生態(tài)系統(tǒng)、微信公眾號(hào)、京東、抖音、企業(yè)微信等多平臺(tái)接入，拓展線上會(huì)員招募渠道。詳細(xì)招募入口和方法闡述如下。（1）天貓平臺(tái)。在天貓平臺(tái)優(yōu)化旗艦店