《推銷與談判》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷與談判》課程標(biāo)準(zhǔn)

課程代碼：0102076

課程名稱：推銷與談判

課程類別：理論+實(shí)踐

總學(xué)時(shí)：64學(xué)時(shí)理論學(xué)時(shí)：36學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)：28學(xué)時(shí)

學(xué)分：4學(xué)分

適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

先修課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》《消費(fèi)者行為學(xué)》《市場(chǎng)調(diào)查實(shí)務(wù)》《商務(wù)

禮儀》《商品基礎(chǔ)知識(shí)》

后修課程：《客戶服務(wù)與管理》《銷售管理》

開(kāi)課部門(mén)：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院

一、課程性質(zhì)

《推銷與談判》是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)專業(yè)核心課

程，本課程是構(gòu)成專業(yè)基本能力——銷售人員從業(yè)技能的重要組

成部分，主要闡述推銷與談判的基本原理、方法和技巧，通過(guò)理

論教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)使學(xué)生充分認(rèn)識(shí)推銷與談判工作的特點(diǎn)，明確

推銷與談判能力在企業(yè)營(yíng)銷中的重要作用，能采用科學(xué)的推銷談

判工作方法，掌握推銷談判的實(shí)際操作技巧，進(jìn)而提高學(xué)生分析

問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力。本課程內(nèi)容具有實(shí)用性、綜合

性和靈活性的特點(diǎn)。

二、課程目標(biāo)

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（一）總體目標(biāo)

通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生運(yùn)用推銷與談判的原理和技巧，

向顧客進(jìn)行推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、約見(jiàn)、接近、洽談、成交和談

判簽約的全過(guò)程。通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生不但能熟悉推銷與談

判的基本理論和基本方法，更應(yīng)熟練掌握基本技能，使學(xué)生具備

從事推銷與談判等業(yè)務(wù)工作的能力，同時(shí)還注重學(xué)生職業(yè)道德、

職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，注重學(xué)生操作動(dòng)手能力的培養(yǎng)，注重學(xué)生職業(yè)

判斷能力的培養(yǎng)，注重學(xué)生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展培養(yǎng)。為能夠

勝任一線業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管等工作崗位提供智力和技能支持。

（二）具體目標(biāo)

1、德育目標(biāo)

（1）培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)定擁護(hù)中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)和我國(guó)社會(huì)主義制

度，在習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想指引下，踐行社會(huì)主

義核心價(jià)值觀，具有深厚的愛(ài)國(guó)情感和中華民族自豪感；

（2）培養(yǎng)學(xué)生正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀；

（3）培養(yǎng)學(xué)生“心憂天下、敢為人先、經(jīng)世致用、兼容并

蓄、實(shí)事求是”的湖湘文化底蘊(yùn)，樹(shù)立厚德崇商思想；

（4）培養(yǎng)學(xué)生敬業(yè)、理性、尊重他人、關(guān)心他人和與人為

善的推銷談判道德素養(yǎng)，保護(hù)顧客的知情權(quán)；

（5）培養(yǎng)學(xué)生誠(chéng)實(shí)守信、求真務(wù)實(shí)、勤奮踏實(shí)的品格，不

做虛假宣傳；

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（6）培養(yǎng)學(xué)生客觀嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和正確的工作態(tài)度，理

性、正確對(duì)待推銷談判工作過(guò)程中的挫折與失??；

（7）培養(yǎng)學(xué)生敏銳的觀察力、準(zhǔn)確的判斷力和嚴(yán)密的邏輯

思維能力，能準(zhǔn)確判斷顧客的類型并進(jìn)行有針對(duì)性地說(shuō)服工作。

2、知識(shí)目標(biāo)

（1）正確認(rèn)識(shí)推銷觀念；

（2）掌握推銷模式與推銷方格理論；

（3）掌握談判的特征，掌握談判的計(jì)劃制定和團(tuán)隊(duì)管理，

掌握談判的原則；

（4）掌握尋找、約見(jiàn)與接近顧客的方法；

（5）掌握談判的過(guò)程中的各種策略的運(yùn)用；

（6）掌握推銷成交信號(hào)的識(shí)別和成交方法的運(yùn)用；

（7）掌握簽訂合同的技巧。

3、能力目標(biāo)

（1）具備成功地推銷自我的能力；

（2）具備運(yùn)用推銷理論與技巧，成功地向顧客推銷出商品

的能力；

（3）具備運(yùn)用談判理論與技巧，成功地達(dá)成談判目標(biāo)的能

力；

（4）具備成為“合格優(yōu)秀的推銷員”的能力。

4、職業(yè)素養(yǎng)目標(biāo)

（1）培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)良的客戶真誠(chéng)溝通、靈活應(yīng)變、心理調(diào)適

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等銷售職業(yè)道德品質(zhì)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、工作能力、創(chuàng)新思維能力。

（3）培養(yǎng)學(xué)生誠(chéng)實(shí)守信、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真和敬業(yè)愛(ài)崗的職業(yè)態(tài)度。

三、課程內(nèi)容與要求

表1課程內(nèi)容與要求一覽表

編工作任務(wù)課程內(nèi)容及課時(shí)配比

活動(dòng)設(shè)計(jì)要求

號(hào)模塊課程內(nèi)容課時(shí)

①樹(shù)立正確的推銷觀念；2

教學(xué)活動(dòng)：

教學(xué)目標(biāo)：

案例分析、情景模擬：

②在推銷商品之前推銷自我；2認(rèn)識(shí)正確的推銷

認(rèn)識(shí)正確的推銷觀念，

觀念，掌握推銷自

掌握推銷自我的技巧，

我的技巧，了解推

樹(shù)立正確的了解推銷員應(yīng)該具備

1銷員應(yīng)該具備的

推銷觀念的素質(zhì)與能力。

素質(zhì)與能力。

思政活動(dòng)：

③推銷員的素質(zhì)和能力。2德育目標(biāo)：

推銷員為了自己的利

樹(shù)立良好的職業(yè)

益，可以挖走公司的客

道德

戶嗎？

①推銷的概念，新世紀(jì)的推銷觀念；2教學(xué)目標(biāo)：

教學(xué)活動(dòng)：

能掌握四種推銷

案例分析、模擬推銷實(shí)

②推銷的埃達(dá)模式、迪伯達(dá)模式及模式的靈活運(yùn)用，

2訓(xùn)：各種推銷模式的適

操作運(yùn)用；靈活運(yùn)用推銷方

用范圍及技巧；運(yùn)用推

③推銷的埃德帕模式和費(fèi)比模式及格理論。

2銷方法理論進(jìn)行推銷。

推銷模式與操作運(yùn)用；德育目標(biāo)：

2思政活動(dòng)：

推銷方格④推銷方格理論2顧客需求要擺在

一味推銷自己的產(chǎn)品

首位，不能一味只

和滿足顧客的需求，哪

圖增加銷售額。

一個(gè)更重要？

⑤推銷理論實(shí)操訓(xùn)練2

①談判概述（談判與商務(wù)談判、特教學(xué)目標(biāo)：

2教學(xué)活動(dòng)：

征、內(nèi)容）；領(lǐng)會(huì)談判的實(shí)質(zhì)；

案例分析:掌握談判的

學(xué)會(huì)制定談判計(jì)

②談判計(jì)劃與管理（推銷談判信息概念、特征和內(nèi)容；掌

劃；

收集、隊(duì)伍組成、談判目標(biāo)與計(jì)劃2握談判隊(duì)伍組成、談判

明白談判的方式

談判的概念確定）；目標(biāo)與計(jì)劃確定；掌握

3和原則。

與原則談判的方式和原則。

③商務(wù)談判的原則2德育目標(biāo)：

思政活動(dòng)：

談判講求雙贏而

談判中如果一味只追

不是完全壓制對(duì)

求實(shí)現(xiàn)己方的利益，結(jié)

④案例分析與談判實(shí)操練習(xí)2方

果會(huì)怎樣？

4尋找與接近①尋找顧客的原則與方法；2教學(xué)目標(biāo)：

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顧客②顧客資格審定、資料準(zhǔn)備；2教學(xué)活動(dòng)：學(xué)會(huì)尋找顧客的

案例分析、情景模擬：各種方法；做好推

③約見(jiàn)顧客（內(nèi)容、方法與操作）；4掌握尋找顧客的原則銷準(zhǔn)備工作；學(xué)會(huì)

方法；掌握顧客資格審各種約見(jiàn)顧客的

查的方法和推銷準(zhǔn)備方法；學(xué)會(huì)接近顧

的內(nèi)容；掌握約見(jiàn)顧客客。

的方法；掌握接近顧客德育目標(biāo)：

的原則和方法。愛(ài)崗敬業(yè)，誠(chéng)信，

思政活動(dòng)：良好的職業(yè)道德

小王從舊公司辭職后

應(yīng)聘到一家同類型的

④接近顧客的目的與方法。4新公司，為了顯示自己

的能力，小王利用手頭

的資源，從舊公司挖了

很多的客戶來(lái)到了新

公司，你覺(jué)得這樣做對(duì)

么？

①談判策略含義運(yùn)用及選擇；2教學(xué)目標(biāo)：

教學(xué)活動(dòng)：

②談判開(kāi)局；1學(xué)會(huì)選擇談判策

案例分析、情景模擬：

略；學(xué)會(huì)掌握談判

談判過(guò)程與③報(bào)價(jià)；1掌握談判策略的運(yùn)用

5開(kāi)局；學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)技

策略原則和技巧；掌握開(kāi)局

④討價(jià)還價(jià)；1巧；學(xué)會(huì)還價(jià)技

階段的內(nèi)容；掌握?qǐng)?bào)價(jià)

巧；

的技巧；掌握還價(jià)的技

⑤讓步。1學(xué)會(huì)讓步技巧。

巧；掌握讓步的技巧。

①談判障礙的克服（僵局的緩解）；2案例分析、情景模擬：

學(xué)會(huì)緩解僵局；

掌握僵局的處理方法；

學(xué)會(huì)處理好顧客

掌握處理顧客異議的

僵局異議。

6方法。

緩解德育目標(biāo)：

思政活動(dòng)：

②顧客異議的處理。2不能欺詐談判對(duì)

談判中運(yùn)用策略和欺

手。

詐是一回事嗎？

①成交信號(hào)；教學(xué)目標(biāo)：

2教學(xué)活動(dòng)：

②成交方法；識(shí)別和抓住成交

案例分析、情景模擬：

時(shí)機(jī)；學(xué)會(huì)使用各

③成交注意事項(xiàng)；掌握成交信號(hào)和成交

種成交方法；學(xué)會(huì)

時(shí)機(jī)；掌握各種成交方

簽訂合同和處理

法；掌握簽訂合同及成

成交后續(xù)工作。

交后續(xù)工作的內(nèi)容。

推銷成交與德育目標(biāo)：

7思政活動(dòng)：

簽訂合同不要為了成交而

缺乏服務(wù)精神，滿腦子

2成交，要為了顧客

④簽訂合同。都是錢(qián)，為了傭金而推

的需求和利益。

銷，不是為了解決顧客

問(wèn)題而推銷。

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四、課程考核

1、成績(jī)構(gòu)成

（1）平時(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程成績(jī)占10%。

（2）期末理論考試成績(jī)占50%。

（3）期末實(shí)踐操作成績(jī)占40%。

2、考核內(nèi)容與考核方式

課程考核包括平時(shí)過(guò)程考核、期末理論考核、實(shí)踐操作考核

三部分。

（1）平時(shí)考核:平時(shí)成績(jī)記錄以學(xué)銀在線等平臺(tái)記錄的數(shù)據(jù)

為主要依據(jù)。其中課堂出勤30%，課堂紀(jì)律占30%，課堂發(fā)言占

20%，德育考核20%。

（2）期末閉卷理論考核：考試時(shí)間90分鐘，對(duì)本課程所學(xué)

內(nèi)容進(jìn)行綜合考核，考核方法為筆試，試題構(gòu)成：?jiǎn)芜x題＋多選

題＋判斷題＋案例分析題，考核內(nèi)容中：推銷談判知識(shí)、原理、

方法占40%，營(yíng)銷案例分析占60%。

（3）實(shí)踐操作考核：實(shí)踐部分實(shí)行“實(shí)地推銷”制度，7

個(gè)項(xiàng)目：樹(shù)立正確的推銷觀念及推銷自我、推銷模式和推銷方格、

談判概述、尋找和接近顧客、談判策略和過(guò)程、僵局緩解、成交

與簽訂合同及后續(xù)實(shí)踐操作設(shè)計(jì)了內(nèi)容細(xì)化的項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)表，

包括：基本操作技能（65％）、學(xué)習(xí)態(tài)度（20％）、報(bào)告撰寫(xiě)（15％），

采取學(xué)生自評(píng)（15%）、互評(píng)（35%）及老師評(píng)價(jià)（50%）方式，注

重過(guò)程考核。

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五、實(shí)施建議

1、各教學(xué)模塊學(xué)時(shí)建議

本課程建議學(xué)時(shí)64學(xué)時(shí)，建議第三學(xué)期開(kāi)設(shè)。教學(xué)學(xué)時(shí)分

配建議如下表2所示。

表2教學(xué)學(xué)時(shí)分配建議表

序號(hào)工作任務(wù)模塊理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)合計(jì)

1正確的推銷觀念426

2推銷模式和推銷方格6410

3談判的概述和原則448

4尋找和接近顧客7714

5談判策略和過(guò)程8412

6僵局緩解336

7推銷成交與簽訂合同224

8其他224

合計(jì)362864

2、教學(xué)建議

（1）教學(xué)方法多樣化

借助企業(yè)實(shí)際推銷項(xiàng)目和學(xué)校展會(huì)銷售，利用模擬情景教學(xué)

法、驅(qū)動(dòng)教學(xué)法以及案例教學(xué)法等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生思維；采

用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性，提高學(xué)生解決實(shí)際

問(wèn)題能力等，著重考核學(xué)生的實(shí)際推銷業(yè)績(jī)和談判能力，與職業(yè)

素養(yǎng)的養(yǎng)成過(guò)程。

（2）教學(xué)手段現(xiàn)代化

利用多媒體、視頻等教學(xué)手段，增加課堂信息量，提高課堂