襯煙旗艦店618促銷活動方案

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1襯煙旗艦店介紹....................................................1

2襯煙旗艦店618活動促銷背景分析....................................3

2.1行業(yè)現(xiàn)狀分析...............................................3

2.2競爭對手分析...............................................4

3襯煙旗艦店618促銷活動方案........................................6

3.1活動目的...................................................6

3.2活動對象及需求分析.........................................6

3.3618促銷活動方案.............................................7

3.3.1前期準(zhǔn)備...............................................7

3.3.2店鋪引流...............................................7

3.3.3活動預(yù)熱期............................................10

3.3.4活動期（轉(zhuǎn)化）........................................10

3.3.5618活動返場措施.......................................11

3.3.6備選方案..............................................11

3.3.7活動后................................................12

3.3.8方案實(shí)施..............................................13

4費(fèi)用預(yù)算.........................................................13

5預(yù)期效果.........................................................13

小結(jié)................................................................14

參考資料............................................................15

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

襯煙旗艦店618促銷活動方案

1襯煙旗艦店介紹

襯煙旗艦店開設(shè)于2019年8月15日，店鋪主要經(jīng)營休閑運(yùn)動女裝，具體

有衛(wèi)衣，沖鋒衣，運(yùn)動褲，短外套，棉衣，毛衣，T恤。該店的主頁如圖1所示。

現(xiàn)在售賣應(yīng)季商品，棉服，加厚衛(wèi)衣等。襯煙旗艦店已有粉絲23萬多，共有四

位客服，該店鋪整體DSR店鋪動態(tài)評分較好如圖2所示，其中描述相符為4.7，

持平同行，服務(wù)態(tài)度4.8，高于同行9.41%，物流服務(wù)4.8，高于同行8.48%。

店鋪鏈接：，粉絲數(shù)23.8萬人，售前客服3

位，售后客服2位，共5位。

熱銷前三分別為：牛仔褲女2023新款潮牌oversize爆款褲子高腰顯瘦闊

腿美式寬松直筒，長袖T恤女春秋設(shè)計(jì)感小眾2022年新款打底衫內(nèi)搭胖mm顯

瘦早春上衣，復(fù)古2023chic沖鋒衣外套女美式高街春季撞色戶外山系工裝潮牌

夾克。

圖1襯煙旗艦店首頁

1

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圖2襯煙旗艦店DSR評分

表1熱銷產(chǎn)品介紹

序號產(chǎn)品圖片價格（元）賣點(diǎn)

牛仔褲女2023

新款潮牌

舒適，寬松，

oversize爆款

16不顯胖，直筒

褲子高腰顯瘦

高腰顯瘦顯高

闊腿美式寬松

直筒

長袖t恤女春多種顏色，顯

秋設(shè)計(jì)感小眾瘦純棉，適合

22022年新款打18.8各種風(fēng)格的打

底衫內(nèi)搭胖mm底，助力時尚

顯瘦早春上衣

復(fù)古2023chic版型寬松，防

沖鋒衣外套女風(fēng)防水面料，

3美式高街春季108適合多種風(fēng)格

撞色戶外山系搭配

工裝潮牌夾克

2

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2襯煙旗艦店618活動促銷背景分析

2.1行業(yè)現(xiàn)狀分析

休閑運(yùn)動女裝是指在休閑場合所穿的服裝。所謂休閑場合，就是人們在公

務(wù)、工作外，置身于閑暇地點(diǎn)進(jìn)行休閑活動的時間與空間。如居家、健身、娛

樂、逛街、旅游等都屬于休閑活動。穿著休閑服裝，追求的是舒適、方便、自

然，給人以無拘無束的感覺。

首先從整個線上銷售來看，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇在線上銷售的數(shù)據(jù)明顯好于線下銷售，

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)表明2022年1-10月全國網(wǎng)上零售額109542億元，同比增長4.9

%，其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額94506億元，同比增長7.2%圖表如圖3。

其次從人群受眾看，隨著新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、受教育程度的提高、多元文化

的發(fā)展，年輕一帶女性在經(jīng)濟(jì)上的實(shí)力在不斷的增加，人們的消費(fèi)觀念也在不

斷變化。配合多種不同需求的消費(fèi)群體，休閑女裝的受眾也會不斷的增加。

最后從政策支持看，政策支持體育產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，近年來，國家出臺了一

系列政策支持體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，充分認(rèn)可體育產(chǎn)業(yè)對于推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重

要作用，通過多種配套保障機(jī)制促進(jìn)全民體育發(fā)展?！鞍l(fā)現(xiàn)報告”的《2022紡織

行業(yè)服飾深度報告》指出2023運(yùn)動鞋服市場空間廣闊，競爭格局清晰.運(yùn)動鞋

服市場空間廣闊，競爭格局清晰。運(yùn)動鞋服作為體育產(chǎn)業(yè)的重要組成部分也將

充分享受行業(yè)增長紅利，運(yùn)動鞋服市場集中度高，國產(chǎn)品牌市場占有率提升，201

1-2021中國運(yùn)動鞋服市場企業(yè)CR10從70.6%提升至83.9%，如圖4。

圖3銷售零售額同比增速數(shù)據(jù)圖

3

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圖4運(yùn)動鞋服市場行業(yè)規(guī)模及同比增速數(shù)據(jù)圖

2.2競爭對手分析

襯煙旗艦店的競爭對手主要有兩家，分別是FocosStusio及薩薈旗艦店。

其中FocosStusio主要經(jīng)營休閑運(yùn)動女裝，該店鋪在淘寶神店榜中的露營風(fēng)女

裝店鋪榜排行14，熱賣指數(shù)7.1（如圖5），粉絲總數(shù)32.5萬，DSR店鋪評分良

好，普遍高于同行。如圖6，描述相符為4.8，高于同行13.91%，服務(wù)態(tài)度

4.8，高于同行18.89%，物流服務(wù)4.8，高于同行22.99%。

另一個競爭對手薩薈旗艦店，主要經(jīng)營休閑運(yùn)動女裝，該店鋪為淘寶天貓

店鋪，粉絲總數(shù)28.2萬，天貓綜合體驗(yàn)星級3星半，DSR店鋪評分良好。如圖

7，描述相符為4.5，低于同行4.59%，服務(wù)態(tài)度4.7，低于同行2.9%，物流服

務(wù)4.7，低于同行2.74%。

圖5淘寶神店榜圖6FocosStudioDSR

4

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圖7薩薈旗艦店DSR

表2襯煙旗艦店與兩家競爭對手對比情況

序號店鋪名稱襯煙旗艦店FocosStusio薩薈旗艦店

1粉絲數(shù)23.8萬32.5萬28.2萬

描述相符4.7分描述相符4.8分描述相符4.5分

2DSR評分服務(wù)態(tài)度4.8分服務(wù)態(tài)度4.8分服務(wù)態(tài)度4.7分

物流服務(wù)4.8分物流服務(wù)4.9分物流服務(wù)4.7分

3商品分類106大類17小類0

4商品數(shù)量999+個391個999+個

5最高單價398元158.3元379元

6平均單價79元145元52元

7單品最高銷量55件90件900+件

8月銷售額224439元178495元989716元

9月銷量2841件1231件19033件

根據(jù)此表對比可知，襯煙旗艦店粉絲數(shù)，單件銷量上滯后于競爭對手，最

高單價和平均單價略優(yōu)于競爭對手，DSR評分方面較FocosStusio仍需提升，

單品銷售額過低，需反思并重新制定營銷戰(zhàn)略及產(chǎn)品定位。保持優(yōu)勢部分，精

進(jìn)劣勢部分。應(yīng)增加宣傳營銷預(yù)算，從而增加粉絲量，打出店鋪名氣。加入好

評返現(xiàn)活動，優(yōu)化首頁及詳情頁爭取留住每一個進(jìn)店的客戶。

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3襯煙旗艦店618促銷活動方案

3.1活動目的

根據(jù)襯煙旗艦店數(shù)據(jù)優(yōu)勢及劣勢，應(yīng)利用好618活動，選擇合適的營銷手

段，挖掘新粉絲進(jìn)店，提高粉絲量，吸引老粉絲回店，顧客喚醒；特別注意滿

減活動，增加單品銷售額；優(yōu)化首頁及詳情頁，提高停留時長和成交率以達(dá)到618

活動成交額28萬；做到全年業(yè)績高點(diǎn)，提升店鋪影響力。

3.2活動對象及需求分析

根據(jù)百度指數(shù)關(guān)鍵詞搜素數(shù)據(jù)（如圖1），性別分布數(shù)據(jù)顯示女性占比48.56%；

年齡分布數(shù)據(jù)顯示小于等于29歲的有43%，30-39歲的占32%；由此可知襯煙旗

艦店主要的活動對象為18-39歲的女性，這一年齡段追求穿著舒適，寬松，設(shè)

計(jì)年輕活潑的服飾。

圖8百度指數(shù)關(guān)鍵詞搜素數(shù)據(jù)

表3襯煙旗艦店消費(fèi)對象年齡細(xì)分

序號年齡段/歲需求分析

119歲一下追求個性，舒適，休閑風(fēng)格的衣服，意向價格

偏低的服裝

220-29歲舒適輕熟風(fēng)格，偏向于滿足日常穿搭，設(shè)計(jì)不

喜太過幼稚

330-39歲設(shè)計(jì)簡約時尚，有內(nèi)涵成熟女性，要求衣服質(zhì)

感好

440-49歲舒適及質(zhì)量為第一考量，符合自己穿衣風(fēng)格

550歲以上大方的設(shè)計(jì)，顏色中性的減齡類服飾

表4襯煙旗艦店消費(fèi)對象職業(yè)細(xì)分

序號職業(yè)需求分析

6

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1學(xué)生追求青春活潑個性的設(shè)計(jì)，意向價格偏

低的服裝

2戶外運(yùn)動教練追求適用于戶外運(yùn)動的服飾，質(zhì)量要求

高，設(shè)計(jì)簡約簡便

3教師偏向看著成熟大方穩(wěn)重的服飾，注重質(zhì)

感

4白領(lǐng)低調(diào)休閑，易打理，追求質(zhì)量

3.3618促銷活動方案

3.3.1前期準(zhǔn)備

（1）運(yùn)營推廣

促銷詞，卡位詞，關(guān)鍵詞定位人群

站外推廣定位人群；重點(diǎn)地區(qū)定位人群；產(chǎn)品喜好定位人群

無線端采取站外推廣，提高無線端點(diǎn)擊率和收藏率

提前上傳創(chuàng)意；6.10-6.18鉆展加大推廣

平臺活動報名，聚劃算，天天特價，淘搶購

淘寶客加大傭金；

多平臺聯(lián)合營銷，微信，微博推廣，多渠道站外推廣

（2）設(shè)計(jì)宣傳

預(yù)熱倒計(jì)時頁面，直通車主圖，店鋪推廣圖，鉆展主圖

PC端：大促海報，大促承接頁，618購物攻略，下面放抽獎頁面（抽獎

信息設(shè)置）

移動端：大促海報，大促承接頁，618購物攻略

（3）客服管理：

老客戶短信發(fā)送準(zhǔn)備，顧客信息提前導(dǎo)出

客服導(dǎo)購自動回復(fù)

店鋪導(dǎo)購文案準(zhǔn)備

客服卡單話術(shù)準(zhǔn)備

設(shè)置好優(yōu)惠券，優(yōu)惠券發(fā)送準(zhǔn)備，價格促銷信息設(shè)置

3.3.2店鋪引流

（1）淘內(nèi)引流

7

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①秒殺活動：秒殺與打折相比，力度更大，便于引流，增加店鋪關(guān)注，收藏

度，一定程度上增加銷售額。

②抽獎：覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，促進(jìn)消費(fèi)；吸引新顧客嘗試購買，老

顧客再次購買。

③滿減：刺激消費(fèi)，尤其是領(lǐng)券式滿減，吸引客戶二次進(jìn)店，提高客單價。

④搭售：套餐式銷售，引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化，為其他商

品導(dǎo)流。

⑤前N有禮：變刺激消費(fèi)，提高轉(zhuǎn)化。

（2）抖音、B站，快手推廣

①開通抖音店鋪賬號，開通藍(lán)v；開通B站，快手賬號。設(shè)置好名字，頭

像，簡介（放淘寶店鋪名），背景圖片，主頁排版；拍攝的內(nèi)容：素人改造，一

周穿搭，過年穿搭套餐...注意參考同行最火的視頻，模仿內(nèi)容及剪輯手法，文

案提前編輯好，要讓人有想討論的欲望；保持更新頻率，保證質(zhì)量。

②請服裝類的達(dá)人穿自家的商品，進(jìn)行帶貨推廣。保持頻率，可先穿兩周

錄制視頻，但不指明店鋪，最后在以分享服飾店鋪推薦的形式推廣，評論區(qū)可

直接@我們的官方賬號。

（3）小紅書推廣（素人推廣+達(dá)人推廣）

①素人推廣：這類推廣方式并非靠粉絲效應(yīng)，而是依據(jù)素人博主真實(shí)使用

后的真實(shí)分享，包含寫文+拍圖+發(fā)布等，形成積極購買氛圍。

②達(dá)人KOL推廣：這類達(dá)人具有粉絲基礎(chǔ)，發(fā)布的筆記會有基礎(chǔ)閱讀量。

可實(shí)現(xiàn)提高一定的粉絲數(shù)。

③結(jié)合二者可制造良好的店鋪購買加購氛圍，做到對應(yīng)人群精準(zhǔn)營銷，提

高粉絲數(shù)及銷售額。

（4）店鋪引流設(shè)計(jì)

表5店鋪引流策劃設(shè)計(jì)

引流通道小紅書，抖音，快手，B站

引流方式通過圖文，音視頻等引流

背景圖：各個賬號的主頁頂部背景圖，可

引導(dǎo)

線上公域引流

私聊，粉絲群：在私聊發(fā)微信，微信諧音，

引流入口

比如“家我味”，但規(guī)則經(jīng)常變化偶爾測

試下對方收不收得到

直播：直播間可說微信號，但頻次別太

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高否則容易被查到，二維碼就別放了

評論區(qū)：可以引導(dǎo)，也可以利用小號去評

論引流

引流通道淘寶，天貓，拼多多等商類平臺

通過傳單、包裹卡、電話、專欄、關(guān)鍵詞

引流方式

廣告等形式免費(fèi)/付費(fèi)引流

店鋪首頁、詳情頁：店鋪首頁引導(dǎo)加入粉

絲群等

線上商域渠道引社群：各平臺基本都隨做自己的粉絲群，

流建群然后再引導(dǎo)到私域

引流入口包裹單：包裹單包裹卡結(jié)合好評返現(xiàn)效果

為佳

各平臺都有自家的商業(yè)系統(tǒng)，都有廣告可

買，付費(fèi)推廣引流一如淘寶的直通車，

計(jì)算好投產(chǎn)比即可

公眾號、視頻號、小程序、朋友圈、社

引流通道

群、官網(wǎng)等引流

通過推文、短視頻、直播、活動、付費(fèi)

引流方式

線上私域引流推廣等形式引流

公眾號：關(guān)注后自動回復(fù)、菜單引導(dǎo)、文

引流入口章內(nèi)容中都可引流

短視頻：短視頻簡介、評論均可放

（5）店鋪引流落地執(zhí)行方案：

①線上公域引流：運(yùn)營２負(fù)責(zé)，主要在小紅書，抖音，快手，B站等平臺

通過圖文，音視頻等引流，在剪輯視頻及發(fā)布圖文時注意把握網(wǎng)絡(luò)潮流，獲取

更多流量，主推沖鋒衣系列及連帽衛(wèi)衣系列。

②線上商域渠道引流：運(yùn)營４負(fù)責(zé)，主要在淘寶，天貓，拼多多等商類平

臺通過傳單、包裹卡、電話、專欄、關(guān)鍵詞廣告等形式免費(fèi)/付費(fèi)引流。免費(fèi)引

流方式需提前準(zhǔn)備好包裹卡，電話話術(shù)，傳單打??；付費(fèi)流量主要針對新款及

熱銷前三。

③線上私域引流：運(yùn)營３負(fù)責(zé)，公眾號、視頻號、小程序、朋友圈、社群、

官網(wǎng)等平臺通過推文、短視頻、直播、活動、付費(fèi)推廣等形式引流，需提前準(zhǔn)

備好針對熱銷款及６１８活動說明的推文，注意朋友圈，社群推廣中的用詞用

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語。防止限流或者被判定多次營銷。

3.3.3活動預(yù)熱期

表6襯煙旗艦店618預(yù)熱期活動措施

活動項(xiàng)目活動時間活動目的

①增加優(yōu)惠券發(fā)送量

2023②提高活動氛圍，曝光度

關(guān)注送禮

5.23-6.18③加購物車提高無線端關(guān)注度

購物

①通過主題滲透讓顧客了解整個618

車

活動內(nèi)容

購物攻略2023②引導(dǎo)顧客加購物車，收藏提前領(lǐng)取優(yōu)

5.23-6.18惠券

③營造雙11活動氛圍

2023邀請好友瓜分，人人可享618大額滿減

互動邀請好友

5.23-6.18券

3.3.4活動期（轉(zhuǎn)化）

表7襯煙旗艦店618活動期轉(zhuǎn)化措施

序內(nèi)容

活動活動時間活動目的

號

微信，微傳播推廣雙11活推送活動文章，營銷

12023.5.23-6.18

博，微淘動文案

2全場包郵2023.5.23-6.18促進(jìn)顧客下單全場包郵

滿149減10

①提高銷售額

3優(yōu)惠券2023.5.23-6.18滿249減50

②提高客單轉(zhuǎn)化

滿349減100

實(shí)付滿100送清風(fēng)

抽紙

4滿就送2023.5.23-6.18活動轉(zhuǎn)化

實(shí)付滿200送袋裝

洗衣液

收藏店鋪可抽獎1

次

消費(fèi)一次可再抽一

5抽獎2023.5.23-6.18提高轉(zhuǎn)化率

次

獎品三等獎：袋裝

洗衣液

10

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二等獎：清風(fēng)抽紙一

盒

一等獎：水杯一個

送禮（0點(diǎn)2023.6.18.做業(yè)績0~2點(diǎn)支付金額最

6

沖刺）0點(diǎn)-2點(diǎn)高得前3名，免單

每個整點(diǎn)無線端成

提高無線端成交，交訂單即送袋裝洗

7整點(diǎn)送2023.6.18

提高店鋪客單價衣液

增加活動氛圍常規(guī)秒殺

2023.6.18

8秒殺增加業(yè)務(wù)業(yè)績

10點(diǎn)

高點(diǎn)

3.3.5618活動返場措施

表8襯煙旗艦店618活動返場措施

序號活動活動目的活動內(nèi)容

設(shè)置付費(fèi)權(quán)益卡，低價購買

優(yōu)惠券提前鎖定客單大額券包；券包采用多張階

1

包梯滿減券的形式，提前鎖定

客單。

多人階梯老帶新低門檻參

團(tuán)，利用618老客戶持續(xù)拉

分銷持續(xù)拉新轉(zhuǎn)化新轉(zhuǎn)化；

2

達(dá)到指定消費(fèi)金額老客戶

成為分銷員身份，利用分銷

員帶來更多客戶

開啟好評有禮活動，引導(dǎo)顧

客對歷史訂單進(jìn)行評價，篩

好評有引導(dǎo)評論選，指定客戶喜愛商品榜單

3

禮進(jìn)行618返場活動。消費(fèi)者

提交評價后可獲得618返場

活動期間可用優(yōu)惠券。

3.3.6備選方案

表9襯煙旗艦店2023年618備選方案表

序號時間段發(fā)送時間發(fā)送內(nèi)容

發(fā)送短信

（618攻略）

預(yù)熱收藏不

2023年6月17日結(jié)合內(nèi)容管

1夠時

理：

（1）優(yōu)惠券

11

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頁面

（2）攻略二

級頁

（3）店鋪頁

面

短信內(nèi)加入

預(yù)熱期UV2023年不同優(yōu)惠券

2

不夠6月18日秒殺的利益

點(diǎn)

針對精準(zhǔn)顧

618當(dāng)天業(yè)2023年6月18日13點(diǎn)（短信通客進(jìn)行一個

3

績不理想道擁擠延遲預(yù)計(jì)到下午）短信倒計(jì)時，

突出緊張感

直接發(fā)優(yōu)惠

優(yōu)惠券發(fā)送

46月1日-6月18日期間券到用戶賬

不理想

戶

3.3.7活動后

表10襯煙旗艦店2023年618活動后措施

序號對象時間目的內(nèi)容

618所有購2023年6.19日10：感恩客針對已經(jīng)下單

1

買顧客00戶的顧客

在發(fā)貨提醒中

加入快遞單號

針對所有發(fā)發(fā)貨關(guān)

22023年6.19-6.30和物流跟蹤鏈

出去的訂單懷

接，便于其了解

物流狀態(tài)

針對快遞爆倉

針對快遞爆派件關(guān)的物流嚴(yán)重延

32023年6.19-6.30

倉的地區(qū)懷緩，及時告知，

做好安撫

已下單未付2023年6.19-6.30短信催提醒庫存不多，

4款顧客付促使其付款

618購買新2023年6.19-6.30新顧客促進(jìn)2次轉(zhuǎn)化

5顧客二次轉(zhuǎn)

化

3.3.8方案實(shí)施

表11襯煙旗艦店618方案實(shí)施表

12

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

序號項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

1客服CRM客服部主管

2店鋪裝修美工

3顧客喚醒運(yùn)營1

4倉庫儲存量倉庫管理員

5抖音推廣運(yùn)營2

6微信，微博，微淘推廣運(yùn)營3

7小紅書推廣運(yùn)營2

8活動預(yù)熱運(yùn)