貴港市多米水果種植專業(yè)合作社提升盈利能力方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1貴港市多米水果種植專業(yè)合作社簡介.......................................................................1

2貴港市多米水果種植專業(yè)合作社盈利能力分析.......................................................1

3貴港市多米水果種植專業(yè)合作社盈利能力弱的原因分析.......................................2

3.1質(zhì)量不佳.............................................................................................................2

3.2產(chǎn)品運(yùn)輸儲存成本過高.....................................................................................2

3.3商品市場競爭能力差.........................................................................................3

3.4銷售渠道流程不夠完善.....................................................................................4

4貴港市多米水果種植專業(yè)合作社提高盈利能力的方案...........................................4

4.1加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn).....................................................................................................4

4.2減少生產(chǎn)成本.....................................................................................................5

4.3提高商品競爭力.................................................................................................6

4.4完善銷售渠道流程.............................................................................................6

5結(jié)論...............................................................................................................................7

參考資料...........................................................................................................................9

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社提升盈利能力方案

設(shè)計(jì)

1貴港市多米水果種植專業(yè)合作社簡介

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社簡稱（多米合作社）注冊成立于2018年05

月，注冊資本：200萬元，貴港市多米水果種植專業(yè)合作社在成立的五年時間里，

專注于提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，帶動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的合作社，是一家從事農(nóng)業(yè)為主的

企業(yè)。主要業(yè)務(wù)包括水果種植、銷售；淡水魚、小龍蝦、蜜蜂養(yǎng)殖、銷售。

在產(chǎn)品的銷售布局上，貴港市多米水果種植專業(yè)合作社采用的銷售模式是

發(fā)展經(jīng)銷商、直銷和電商,貴港市多米水果種植專業(yè)合作社通過借助經(jīng)銷商的人

力資源、物力資源和財(cái)力資源，迅速推廣。企業(yè)自主研發(fā)的線上交易網(wǎng)站雖然

在運(yùn)營中效果不太理想，但是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)自有的線上銷售平臺也是企業(yè)實(shí)

力和成熟的體現(xiàn)，同時也體現(xiàn)了企業(yè)長遠(yuǎn)的眼光和大家風(fēng)范的市場格局。企業(yè)

目前還是較為依賴的線下銷售渠道。綜上所述，貴港市多米水果種植專業(yè)合作

社目前仍是以線下銷售渠道為主，線下銷售的實(shí)現(xiàn)主要依靠直營店為主。

2貴港市多米水果種植專業(yè)合作社盈利能力分析

企業(yè)平常生產(chǎn)經(jīng)營活動獲取利潤的能力稱為企業(yè)的盈利能力，它是一種綜

合能力，多種財(cái)務(wù)因素共同作用，最終目標(biāo)是財(cái)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)分析，盈利能力

分析對企業(yè)財(cái)務(wù)分析的非常重要。盈利能力分析指標(biāo)主要有：銷售凈利率、毛

利率、凈利率、權(quán)益凈利率和營業(yè)收入總額等。

下面將選取銷售凈利率指標(biāo)、毛利率指標(biāo)、利潤總額、銷售費(fèi)用指標(biāo)和銷

售占毛利比重指標(biāo)等指標(biāo)對貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的盈利能力進(jìn)行分

析。如下表1

表1多米合作社的銷售凈利率的計(jì)算和分析表

單位（元）

盈利能力指標(biāo)計(jì)算方法

銷售凈利率凈利潤/銷售收入×100%

權(quán)益凈利率凈利潤/股東權(quán)益×100%

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毛利率（主營業(yè)務(wù)收入/銷售收入-主營業(yè)務(wù)成本/銷

售收入）×100%

年份202020212022

營業(yè)收入1，684，144.981，343，755.281,378,441.0

利潤總額459,980.15292,345.90312，304.65

毛利率%40.46%41.02%45.20%

凈利潤344,985.11218,569.26232,285.90

通過表1可以知道營業(yè)收入自2020年以來一路下降，利潤總額也隨營業(yè)收

入的下降而減少,因?yàn)橘F港市多米水果種植專業(yè)合作社從2020年開始產(chǎn)品的質(zhì)

量開始大幅度的下降、產(chǎn)品報(bào)廢率高返廠率也隨之升高。而貴港市多米水果種

植專業(yè)合作社的毛利率水平出現(xiàn)明顯上升，說明貴港市多米水果種植專業(yè)合作

有充足的持續(xù)發(fā)展的原動力。從上表2020年的凈利潤到2022年的凈利潤的變

化來看2022年高于2021年低于2020年可以看出在市場經(jīng)濟(jì)收到疫情的影響

下貴港市多米水果種植專業(yè)合作社及時的調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，擴(kuò)大了自身產(chǎn)品的知

名度和提高了市場份額。

3貴港市多米水果種植專業(yè)合作社盈利能力弱的原因分析

3.1質(zhì)量不佳

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的產(chǎn)品主要是農(nóng)作物，而農(nóng)產(chǎn)品受溫度、

濕度和氣候的影響比較大，而這些條件直接影響農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)值和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，

而貴港近一年以來的天氣條件惡劣，干旱大雨交叉來襲，導(dǎo)致企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品減產(chǎn)、

質(zhì)量不佳。而且貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的工作人員沒有接受專業(yè)培訓(xùn)，

對其農(nóng)作物的修剪和施肥不夠?qū)I(yè)導(dǎo)致產(chǎn)品過小、賣相不好，質(zhì)量不太符合經(jīng)

銷商的標(biāo)準(zhǔn)從而打壓價格，消費(fèi)者對其的選擇減少，銷售不暢，產(chǎn)品堆積，銷

售成本直線上升。

3.2產(chǎn)品運(yùn)輸儲存成本過高

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的銷售商品主要是水果等農(nóng)作物，而農(nóng)作

物屬于生鮮，生鮮保存過程中為了商品可以保持新鮮冰塊和冰柜是必不可少的，

其費(fèi)用是一直在上升的，而且隨著生鮮在冷庫保存的時間越長其銷售出去的可

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能就越小。如果節(jié)約了農(nóng)產(chǎn)品儲存的費(fèi)用，產(chǎn)品就會腐爛，進(jìn)而使生產(chǎn)成本升

高。而且，廣西的農(nóng)產(chǎn)品比較豐富，本地的市場份額飽和，可能導(dǎo)致利潤的空

間減少，所以就需要跨省銷售，而貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的銷售模式

主要是“自營和電商”，兩種模式共同運(yùn)行下銷售費(fèi)用直線上升。企業(yè)跨省交

易造成運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)直線上升，產(chǎn)生成本也跟著一路飛升，導(dǎo)致企業(yè)盈利能

力下降。通過上述分析我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售收入大部分都是通過第三方來進(jìn)

行線下銷售的，企業(yè)的營銷渠道流程不夠全面，從而阻礙企業(yè)存貨的流通，造

成存貨積壓，加劇企業(yè)存貨管理的負(fù)擔(dān)，進(jìn)而造成潛在客戶的流失，加劇企業(yè)

的成本費(fèi)用。

3.3商品市場競爭能力差

企業(yè)的商品在市場競爭中處在劣勢一方，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)能過剩，存貨大量積

壓，同時也說明了企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量管控重視程度不夠。貴港市多米水果種植專

業(yè)合作社沒有組織專門的機(jī)構(gòu)來對下年度的市場需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研并精確預(yù)測，

在知道農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不佳時也沒有制定科學(xué)生產(chǎn)計(jì)劃和種植技術(shù)，導(dǎo)致下年度產(chǎn)

能過剩，加重企業(yè)銷售成本。貴港市多米水果種植專業(yè)合作社大部分產(chǎn)品是農(nóng)

產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品的存放要求的較為嚴(yán)格，這會增加企業(yè)的成本費(fèi)用。此外，企業(yè)

對競爭產(chǎn)品的分析也不夠重視，導(dǎo)致企業(yè)不能及時預(yù)測當(dāng)期需求。占用企業(yè)大

量流動資金，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。如表2所示

表2多米合作社的存貨周轉(zhuǎn)效率

單位（元）

年份2020年2021年2022年

營業(yè)總收入2，087,866.621,826,300.002，100，000.00

存貨總額309,866.62315,700.00713，440.00

存貨年平均余額252，933.31274,050.00483,000.00

存貨周轉(zhuǎn)率8.256.664.35

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)43.6454.0582.76

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3.4銷售渠道流程不夠完善

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的沒有有效地利用和整合現(xiàn)有的渠道資源，

從其擁有零售、供銷商、電商等多種銷售渠道，但是銷售收入沒有明顯的提高，

就可以看出貴港市多米水果種植專業(yè)合作社沒有完善的銷售流程。而公司主要

是從三個方面體現(xiàn)出這一缺點(diǎn):零售渠道人員不足，對銷售技巧不夠掌握，零售

的場地主要是產(chǎn)品的產(chǎn)地，負(fù)責(zé)銷售的人員主要是臨時工，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，不

懂得顧客的需求，不懂得說話的藝術(shù)。供應(yīng)商渠道企業(yè)管理人員的洽談技巧不

夠強(qiáng)，現(xiàn)在的供應(yīng)商不能全部收購企業(yè)產(chǎn)品，同時企業(yè)沒有廣招客源，容易導(dǎo)

致商品銷售不出去，從而盈利能力得不到大幅度的提高。電商渠道店鋪點(diǎn)擊率

不高，由于貴港市多米水果種植專業(yè)合作社是近些年才創(chuàng)立的沒有什么流量，

如果沒有流量就說明店鋪沒有曝光度，相應(yīng)的店鋪里邊的產(chǎn)品成交量較少。競

爭對手比你強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率低，在店鋪的本身粉絲數(shù)量就比較少的情況下，通過宣

傳手段提高了瀏覽量但是銷售量卻不多，這是因?yàn)闆]有做好轉(zhuǎn)化工作，也就是

說沒有把流量轉(zhuǎn)化為購買量。

4貴港市多米水果種植專業(yè)合作社提高盈利能力的方案

4.1加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社想要提高企業(yè)的盈利能力，必須對企業(yè)全

體人員制定一套完整、合理的培訓(xùn)流程。基層人員應(yīng)該充分了解自身產(chǎn)品，提

高工作效率，減少生產(chǎn)和服務(wù)時間，從而降低人力成本和推行成本，中高層應(yīng)

該制定獎懲條例，解決企業(yè)自身存在問題。及時發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，避免事故進(jìn)一

步擴(kuò)大，并對相關(guān)的員工給予獎懲，對出現(xiàn)容易避免的質(zhì)量事故處理重罰，難

以避免的質(zhì)量事故從輕處罰，每一個訂單下來后，生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等相關(guān)人

員集中開會討論，對于客戶要求的所有細(xì)節(jié)，制定出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從而提高企業(yè)

的盈利能力，為企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造一個有力的環(huán)境，如表3所示。同時商品

的擺放做好防護(hù)措施和記錄。

表3年度培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對象培訓(xùn)形式培訓(xùn)老師培訓(xùn)時間考核方式

新員工入新入職員講授培訓(xùn)師(人一天試卷考核

職培訓(xùn)工事部經(jīng)理)

新員工上新入職員崗位培訓(xùn)專業(yè)人員一個月轉(zhuǎn)正考核

崗培訓(xùn)工

4

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計(jì)劃管理管理人員講授管理經(jīng)理2小時無

和時間管

理

成品檢驗(yàn)品質(zhì)管理崗位實(shí)習(xí)專業(yè)人員每個月一天報(bào)告心得

部全體質(zhì)

檢員

有效溝通公司全體講授外聘講師2天行為觀察

技巧員工

營銷技巧市場銷售講授外聘顧問老2天績效考核

部師

4.2減少生產(chǎn)成本

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社主要的經(jīng)營范圍是農(nóng)產(chǎn)品，而農(nóng)產(chǎn)品難保

存是這類產(chǎn)品的特點(diǎn)也是核心點(diǎn)。所以企業(yè)收集生產(chǎn)環(huán)節(jié)所需要的信息，達(dá)到

減少水果的損耗，降低運(yùn)輸和保存成本，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，具體做到產(chǎn)品堆

積時開展促銷，促銷期間嚴(yán)把商品時間、價格和數(shù)量，掌握商品的庫存狀態(tài)，

絕對不能出現(xiàn)負(fù)庫存，對于快消產(chǎn)品和敏感產(chǎn)品可以根據(jù)門店的平時銷售情況

及時訂貨，擴(kuò)大進(jìn)價和賣價之間的差距，提升毛利；簡化運(yùn)輸系統(tǒng)，減少中間

環(huán)節(jié)如圖一所示，開展配合運(yùn)輸充分考慮重量和容積，提高運(yùn)輸工具的利用率，

優(yōu)化運(yùn)輸路線；多生產(chǎn)易銷售和毛利率高的商品，對其他產(chǎn)品進(jìn)行改良從而提

高產(chǎn)品的競爭力，加強(qiáng)對營銷環(huán)節(jié)費(fèi)用的控制。

開發(fā)客戶意向客戶跟進(jìn)培養(yǎng)

確認(rèn)客戶出具名單

報(bào)價審核審批

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簽合同預(yù)付款項(xiàng)確認(rèn)到賬

采摘發(fā)貨質(zhì)檢

發(fā)貨結(jié)算尾款

圖一銷售流程圖

4.3提高商品競爭力

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社應(yīng)該集中資源優(yōu)先發(fā)展廣東、湖南和北方

等優(yōu)質(zhì)地區(qū)，這些地區(qū)的水果市場份額比較空，最容易操作和發(fā)展。暫時放棄

其他潛力稍弱的地方等優(yōu)質(zhì)地區(qū)的市場建立就發(fā)展?jié)摿ι匀醯牡貐^(qū)；擴(kuò)展客戶，

對現(xiàn)有客戶進(jìn)行拜訪，并且向有意向的客戶進(jìn)行交談取得合作機(jī)會，在合作過

程中尋找符合企業(yè)要求目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，將目標(biāo)客戶發(fā)展成長期客戶；

分區(qū)建立客戶拜訪卡，詳細(xì)記錄客戶名字、聯(lián)系方式、進(jìn)貨產(chǎn)品的種類和數(shù)量、

對產(chǎn)品質(zhì)量的要求、拜訪的結(jié)果等，每半個月搜集客戶拜訪卡并分析并且記錄

如圖一所示；加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，特別是在其本地有較大實(shí)力的經(jīng)銷商，給

予其比較好的合作條件，特別注意掌權(quán)，防止脫離控制；選擇合適的市場，什

么產(chǎn)品適合那些市場，那些產(chǎn)品可以體現(xiàn)品牌形象，分析商品的特點(diǎn)，建立不

同的產(chǎn)品組合，捆綁銷售，從而增加產(chǎn)品的銷量，提高產(chǎn)品的競爭力。

4.4完善銷售渠道流程

貴港市多米水果種植專業(yè)合作社應(yīng)該完善銷售渠道和“政社協(xié)同資源整合”

路徑，對個銷售渠道的員工分別進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，零售渠道的員工應(yīng)該積極傾

聽，員工如果一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。所以最重

要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你

能更好地正確定位你的產(chǎn)品。如發(fā)放表格3客戶滿意度的調(diào)查表格。供應(yīng)商渠

道企業(yè)管理人員在提高自身的洽談技巧的同時，在滿足自身企業(yè)的利益的同時

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適當(dāng)?shù)淖尣阶尮?yīng)商與自己簽訂長期合作協(xié)議，隨便在其他渠道尋找更加符合

企業(yè)發(fā)展了前景的供應(yīng)商，加大供應(yīng)商的銷售渠道。

電商渠道提高店鋪點(diǎn)擊率，首先企業(yè)應(yīng)該突出商品特點(diǎn)，從而達(dá)到提高點(diǎn)

擊率的目的。其次就是要學(xué)會宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，就是要讓別人了解你的店鋪，

目前最適合貴港市多米水果種植專業(yè)合作社的經(jīng)濟(jì)情況的推廣的方法是找熟人，

發(fā)朋友圈擴(kuò)大自身商品知名度。無論通過什么方式，只要在不影響企業(yè)的發(fā)展

的前提下達(dá)到推廣的目的就可以了。所以貴港市多米水果種植專業(yè)合作社應(yīng)該

有效地利用和整合現(xiàn)有的渠道資源，減少不必要的開銷，不失為一種明智之舉。

同時企業(yè)應(yīng)該讓出一部分利潤，將自建渠道的成本和風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)移和分擔(dān)，同

時通過對銷售流程完善及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)和完善，充分發(fā)揮企業(yè)本身的

銷售渠道、運(yùn)輸配送體系、促銷配套流程等方面的資源利用，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的

高效運(yùn)行和費(fèi)用的節(jié)約，這不僅符合市場資源優(yōu)化配置組合的原則，也使企業(yè)

在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時提高了利益。

表3客戶滿意度調(diào)查表

調(diào)查內(nèi)容非常滿意滿意一般差意見

銷售人員

的態(tài)度

銷售人員

的專業(yè)度

服務(wù)的及

時性

商品質(zhì)量

5結(jié)論

根據(jù)之前對