銷(xiāo)售心里（小故事）

鶴鳴鞋店的廣告解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無(wú)人問(wèn)津。偶爾老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷(xiāo)商品．他也想做廣告宣傳一下。

但怎樣的廣告才有效益呢?店老板來(lái)回走動(dòng)尋思著。這時(shí)，帳房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢(qián)在市里最大的報(bào)社訂三天的廣告。第一天只登個(gè)大問(wèn)號(hào)，下面寫(xiě)一行小字：欲知詳情，請(qǐng)見(jiàn)明日本報(bào)欄。第二天照舊，等到第三天揭開(kāi)謎底，廣告上寫(xiě)“三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋——鶴鳴皮鞋”。

老板一聽(tīng)，覺(jué)得此計(jì)可行，依計(jì)行事，廣告一登出來(lái)果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶曉，生意火紅。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。

這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群了。

[啟示]這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸的頗多，但有沒(méi)有想過(guò)怎樣做才能吸引更多的人呢?帳房先生可謂獨(dú)具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。

[總結(jié)]敢想、敢說(shuō)、敢干、敢于創(chuàng)新以及超前的意識(shí)，是成功者必備之素質(zhì)。鴨子只有一條腿某城市有個(gè)著名的廚師．他的拿手好菜是烤鴨，深受顧客的喜愛(ài)，特別是他的老板。更是倍加賞識(shí)不過(guò)這個(gè)老板從來(lái)沒(méi)有給予過(guò)廚師任何鼓勵(lì)．使得廚師整天悶悶不樂(lè)。

有一天，老板有客從遠(yuǎn)方來(lái)．在家設(shè)宴招待貴賓，點(diǎn)了數(shù)道菜，其中一道是老板最喜愛(ài)吃的烤鴨。廚師奉命行事，然而，當(dāng)老板挾了一鴨腿給客人時(shí)，卻找不到另一條鴨腿，他便問(wèn)身后的廚師說(shuō)：

“另一條腿到哪里地去了?”

廚師說(shuō)：“老板．我們家里養(yǎng)的鴨子都只有一條腿!”老板感到詫異．但礙于客人在場(chǎng)，不便問(wèn)個(gè)究竟。

飯后，老板便跟著廚師到鴨籠去查個(gè)究竟。時(shí)值夜晚，鴨在正在睡覺(jué)。每只鴨子都只露出一條腿。

廚師指著鴨子說(shuō)：“老板，你看，我們家的鴨子不全都是只有一條腿嗎?”

老板聽(tīng)后．便人聲拍掌．吵醒鴨子，鴨子當(dāng)場(chǎng)被驚醒，都站了起來(lái)。

老板說(shuō)：“鴨子不全是兩條腿嗎?”

廚師說(shuō)：“對(duì)!對(duì)!不過(guò)，只有鼓掌拍手，才會(huì)有兩條腿呀!”

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[啟示]在推動(dòng)直銷(xiāo)生意時(shí)，激勵(lì)獎(jiǎng)賞是非常重要的。身為領(lǐng)袖，要經(jīng)常在公眾場(chǎng)所表?yè)P(yáng)佳績(jī)者或贈(zèng)送一些禮物給表現(xiàn)特佳者，以資鼓勵(lì)，激勵(lì)他們繼續(xù)奮斗。

[總結(jié)]一點(diǎn)小投資，可換來(lái)數(shù)倍的業(yè)績(jī)，何樂(lè)而不為呢?自我獎(jiǎng)賞在臺(tái)灣有這么一段感人的故事：

臺(tái)南有位著名作家，童年時(shí)家境貧寒，父母以賣(mài)豆腐維持生計(jì)。每天早上天尚未破曉時(shí)，他便與第弟起身丁作，兩人治街叫賣(mài)。他告訴弟第說(shuō)：“我們把賣(mài)豆腐所賺的錢(qián)，拿回家給母親，幫助家人過(guò)活。我們給自己的獎(jiǎng)勵(lì)品是你我共享一塊豆腐，你一半，我一半。

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[啟示]那塊共享的豆腐，是他們勞動(dòng)后換來(lái)的代價(jià)，是生命中愉悅的獎(jiǎng)賞。生命必須付出代價(jià)，要?jiǎng)诳?，要?jiǎng)?lì)煉，才能享受成果。適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，使得一切的勞動(dòng)及付出獲得了肯定。然而，獎(jiǎng)勵(lì)不一定要由別人來(lái)給，自我獎(jiǎng)賞其實(shí)也一樣令人滿意。

[總結(jié)]自我獎(jiǎng)賞，激勵(lì)自己“百尺竿頭，更進(jìn)一步”。空歡喜一場(chǎng)有一位很喜歡音樂(lè)的國(guó)王發(fā)出了一項(xiàng)公告，宣布有誰(shuí)能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

不久來(lái)了一小提琴手，國(guó)隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動(dòng)聽(tīng)的曲子。國(guó)王聽(tīng)得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國(guó)王要賞金時(shí)，國(guó)王卻一分也不給，小提琴手不滿地說(shuō)國(guó)王食言。

國(guó)王卻笑著回答說(shuō)：“哈哈，剛才你演奏音樂(lè)給我聽(tīng)，讓我空歡喜一場(chǎng)。我說(shuō)要給你賞金也是要讓你空歡喜一場(chǎng)罷了，這還不公道嗎？”

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[啟示]我們常常聽(tīng)說(shuō)一些推銷(xiāo)人員看見(jiàn)別人的輝煌成就時(shí)，也非常豪氣地說(shuō)：“給我一點(diǎn)時(shí)間吧，我要做得比他更好?！被颉八?，我也一定能?！笨上撬麖膩?lái)沒(méi)有認(rèn)真地行動(dòng)。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無(wú)成。

[總結(jié)]只會(huì)談成功、理想、目標(biāo)、計(jì)劃，但從不行動(dòng)，到頭來(lái)豈不是空歡喜一場(chǎng)嗎?風(fēng)浪有一位教授每天都得乘小船到對(duì)岸的大學(xué)講學(xué)。這一天早上，他又乘小船，途中他忽然興致勃勃地指著空中問(wèn)渡船的人：“船家，你對(duì)天文學(xué)認(rèn)識(shí)多少?”

船家很慚愧地回答說(shuō)：“教授．我因?yàn)槭芙逃欢?，所以?duì)天文學(xué)一無(wú)所知?！苯淌诘靡庋笱蟮卣f(shuō)：“天文學(xué)你不懂?那你已經(jīng)失去了25％的生命了?！?/p>

過(guò)了不久。教授又問(wèn)：“船家，那你對(duì)生物學(xué)認(rèn)識(shí)多少呢?”船家更羞愧地回答：“對(duì)不起，教授。我也不懂什么是生物學(xué)?！苯淌隗@異地說(shuō)：“連生物學(xué)你也不懂?那你可以說(shuō)你已經(jīng)失去50％的生命了?！庇诌^(guò)了不久。教授指著水中的蘆葦問(wèn)：“那你到底知道不知道什么是植物學(xué)呢?”船家慚愧地連頭也不敢抬，小聲地答：“我……我不知道?！苯淌谌滩蛔〈笮ζ饋?lái)說(shuō)：“那你可以說(shuō)已失去了75％的生命了!”就在這時(shí)，忽然刮起了大風(fēng)，天色大變。暴雨驟來(lái)。小船在風(fēng)浪中撞到了大石，船底破了一個(gè)洞．河水馬上涌了進(jìn)來(lái)，眼看小船就要沉沒(méi)了，船家連忙準(zhǔn)備跳水逃生，于是他便關(guān)心地問(wèn)教授：“你到底會(huì)不會(huì)游泳?”教授已經(jīng)嚇得面無(wú)人色地回答：“我就是不會(huì)游泳啊!”艙家很同情地說(shuō)：“那看來(lái)你馬上就要失去100％的生命了。”說(shuō)完他就跳水逃生去了。

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[啟示]一個(gè)人最大的價(jià)值并不在于他受過(guò)多高的教育，而是在于他有沒(méi)有經(jīng)得起生活中的風(fēng)浪的技能。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，我們看見(jiàn)不少受過(guò)高深教育的會(huì)計(jì)師、工程師等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我們不曾見(jiàn)過(guò)一名受過(guò)良好訓(xùn)練的推銷(xiāo)人員，在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)手忙腳亂。

[總結(jié)]只要用心學(xué)習(xí)，推銷(xiāo)事業(yè)不但能實(shí)現(xiàn)理想的生活，它更可貴的是把一名成功的推銷(xiāo)員訓(xùn)練成一個(gè)成熟、自信、技巧、經(jīng)得起風(fēng)浪的人。一毫米美國(guó)有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，每年?duì)I業(yè)額蒸蒸日上。

記錄顯示，前十年每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率為10—20％，令董事部雀躍萬(wàn)分。

不過(guò)，業(yè)績(jī)進(jìn)入第十一年，第十二年及第十二年時(shí)，則停滯下來(lái)，每個(gè)月維持同樣的數(shù)字。

董事部對(duì)此三年業(yè)績(jī)表現(xiàn)感到不滿，便召開(kāi)全國(guó)經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議，以商討對(duì)策。

會(huì)議中，有名年輕經(jīng)理站起來(lái)，對(duì)董事部說(shuō)：“我手中有張紙，紙里有個(gè)建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬(wàn)元!”

總裁聽(tīng)了很生氣說(shuō)：“我每個(gè)月都支付你薪水，另有要紅、獎(jiǎng)勵(lì)．現(xiàn)在叫你來(lái)開(kāi)會(huì)討論，你還要另外要求5萬(wàn)元．是否過(guò)分?”

“總裁先生，請(qǐng)別誤會(huì)。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一毫錢(qián)也不必付?！蹦贻p的經(jīng)理解釋說(shuō)。

“好!”總裁接過(guò)那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬(wàn)元支票給那年輕經(jīng)理。

那張紙上只寫(xiě)了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開(kāi)口擴(kuò)大1mm。

總裁馬上下令更換新的包裝。

試想，每天早上，每個(gè)消費(fèi)者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消費(fèi)量將多出多少倍呢？

這個(gè)決定，使該公司第十四年的營(yíng)業(yè)額增加了32％。

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[啟示]一個(gè)小小的改變，往往會(huì)引起意料不到的效果。當(dāng)我們面對(duì)新知識(shí)、新事物或新創(chuàng)意時(shí)，千萬(wàn)別將腦袋密封，置之于后，應(yīng)該將腦袋打開(kāi)1mm，接受新知識(shí)、新事物。也許一個(gè)新的創(chuàng)見(jiàn)，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進(jìn)業(yè)績(jī)，改善生活。

[總結(jié)]成功（美麗）只因細(xì)小的改變，請(qǐng)善于觀察與思考吧！抬驢大家對(duì)下面的故事一定很熟悉：

從前，有個(gè)老公公帶著孫子。牽著一頭驢子．準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)去賣(mài)掉。

走了一段路，那位老公公聽(tīng)到有個(gè)路人說(shuō)：“這兩人，放著驢子不坐．真是傻瓜!”二人聽(tīng)后覺(jué)得有點(diǎn)道理。公孫兩人便一起騎上驢背．繼續(xù)行程。

走了不久，又遇到一名路人，那路人指著他們說(shuō)：“這爺倆真是沒(méi)人性，兩人壓得驢于要死了?！?/p>

聽(tīng)了路人這么一說(shuō)，那老公公趕忙下來(lái)，讓孫子一人騎在驢背上，自己牽著驢子步行。

過(guò)了不久，經(jīng)過(guò)一間茶樓，茶樓外站著一名婦女。那婦女說(shuō)道：“這是什么時(shí)代啊，這個(gè)小孩這樣不懂事，自己享受，讓老人家走路?！?/p>

老人聽(tīng)了覺(jué)得那名婦女說(shuō)得很有道理，便吩咐孫子下來(lái)．讓他坐上去。

走著走著．來(lái)到一條熱鬧的街坊．那里有三五個(gè)婦女對(duì)著他們指指點(diǎn)點(diǎn)：“唉，這個(gè)老人怎么這樣沒(méi)有愛(ài)民，自己享受，讓小孩受苦?！?/p>

聽(tīng)后，那老人臉紅了。

“這也不是．那也不是，到底怎樣才是對(duì)的呢?”

最后，那公孫二人向人們了一條大繩與一根長(zhǎng)棍，將驢中四腳綁上兩人抬到市場(chǎng)去了!

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[啟示]有許多人對(duì)推銷(xiāo)行業(yè)有所誤解，或一知半解。身為正當(dāng)買(mǎi)賣(mài)的推銷(xiāo)人員，我們必須有一定的看法，正確的做法。有時(shí)，我們無(wú)法避免他人在旁的批評(píng)成勸告，但我們是無(wú)法取悅每一個(gè)人的，否則將失去了方向，迷失了自己。

[總結(jié)]做營(yíng)銷(xiāo)工作之前，先做一個(gè)自信的人！道聽(tīng)途說(shuō)何足為信孔子的一位學(xué)生在煮粥時(shí)．發(fā)現(xiàn)有骯臟的東西掉進(jìn)鍋里去了。他連忙用湯匙把它撈起，正想把它倒掉時(shí)，忽想想到，一粥一飯都來(lái)之不易啊。于是便把它吃了。剛巧孔于走進(jìn)廚房．以為他在偷食，便教訓(xùn)了那位負(fù)責(zé)煮食的同學(xué)。經(jīng)過(guò)解釋，人家才恍然大悟?？鬃雍芨锌卣f(shuō)：“我親眼看見(jiàn)的事情也不確實(shí)，何況是道聽(tīng)途說(shuō)的呢?”

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[啟示]推銷(xiāo)生意是一種組織性質(zhì)的生意，因?yàn)槿硕?，人事?wèn)題也多。我們不時(shí)會(huì)聽(tīng)到是非難辯的話，如某間公司攻擊另一問(wèn)公司，如是者往往令人混淆是非，影響信心。因此找出事情的真相，不要輕易相信謠言，這樣苦苦建立的事業(yè)才不會(huì)毀于一旦。

[總結(jié)]培養(yǎng)準(zhǔn)確的判斷能力，是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作不可或缺的。兩頭鳥(niǎo)從前，某個(gè)國(guó)家的森林內(nèi)，位著一只兩頭鳥(niǎo)。名叫“共命”。

這鳥(niǎo)的兩個(gè)頭“相依為命”。遇事向來(lái)兩個(gè)“頭”都會(huì)討論一番，才會(huì)采取一致的行動(dòng)，比如到哪里去找食物，在哪兒筑巢棲息等。

有一天，一個(gè)“頭”不知為何對(duì)另一個(gè)“頭”發(fā)生了很大誤會(huì)，造成誰(shuí)也不理誰(shuí)的仇視局面。

其中有一個(gè)“頭”，想盡辦法和好，希望還和從前一樣快樂(lè)地相處。

另一個(gè)“頭”則睬也不睬，根本沒(méi)有要和好的意思。

如今，這兩個(gè)“頭”為了食物開(kāi)始爭(zhēng)執(zhí)，那善良的“頭”建議多吃健康的食物，以增進(jìn)體力；但另一個(gè)“頭”則堅(jiān)持吃“毒草”，以便毒死對(duì)方才可消除心中怒氣!

和談無(wú)法繼續(xù)，于是只有各吃各的。最后，那只兩頭鳥(niǎo)終因吃了過(guò)多的有毒的食物而死去了。

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[啟示]這個(gè)故事給我們的啟示是。在一間公司內(nèi)，每個(gè)組織之間的關(guān)系就好像是個(gè)大家庭，成員中的兄弟姐妹，應(yīng)該和和氣氣，團(tuán)結(jié)一致。若發(fā)生什么不愉快的事，大家應(yīng)開(kāi)誠(chéng)布公地解決，不應(yīng)將他人視為“敵人”，想盡辦法敵視他。因?yàn)榇蠹叶荚谕婚g公司內(nèi)服務(wù)，一旦某個(gè)組織潰不成軍時(shí)，其他組織也將深受其害。

[總結(jié)]我們需要提倡團(tuán)隊(duì)精神！黃帝問(wèn)路“我思故我在”不如大家就從一些小故事中得到一點(diǎn)啟示吧！

上古時(shí)代，黃帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見(jiàn)大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童。

黃帝上前問(wèn)道：“小童，貝茨山要往哪個(gè)方向去，你知道嗎?”

牧童說(shuō)：“知道呀!”于是便指點(diǎn)他們路向。

黃帝又問(wèn)：“你知道大傀住哪里嗎?”

他說(shuō)：“知道啊!”

黃帝吃了一驚，便隨口問(wèn)道：“看你年紀(jì)小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問(wèn)道：“你知道如何治國(guó)平天下嗎?”

那牧童說(shuō)：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

黃帝聽(tīng)后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒(méi)想到這小孩從日常生活中得來(lái)的道理，就能理解治國(guó)平天下的方法。

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[啟示]有些在銷(xiāo)售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣(mài)老，開(kāi)口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗(yàn)……”，來(lái)否定新人的創(chuàng)見(jiàn)，以為后輩太嫩，社會(huì)閱歷不多，絕對(duì)要對(duì)他們服從。其實(shí)，“老前輩”的經(jīng)驗(yàn)值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見(jiàn)解、新創(chuàng)見(jiàn)，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

[總結(jié)]人們希望得到的是指點(diǎn)，而不是指指點(diǎn)點(diǎn)。個(gè)有哲理的故事十個(gè)有哲理的故事一場(chǎng)精彩的人生課

１、陳阿土

陳阿土是臺(tái)灣的農(nóng)民，從來(lái)沒(méi)有出過(guò)遠(yuǎn)門(mén)。攢了半輩子的錢(qián)，終于參加一個(gè)旅游團(tuán)出了國(guó)。國(guó)外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。早晨，服務(wù)生來(lái)敲門(mén)送早餐時(shí)大聲說(shuō)道：GOODMORNINGSIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見(jiàn)面都會(huì)問(wèn)：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”如是這般，連著三天，都是那個(gè)服務(wù)生來(lái)敲門(mén)，每天都大聲說(shuō)：“GOODMORNINGSIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個(gè)服務(wù)生也太笨了，天天問(wèn)自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問(wèn)導(dǎo)游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天啊??！真是丟臉?biāo)懒?。陳阿土反?fù)練習(xí)“GOODMORNINGSIR！”這個(gè)詞，以便能體面地應(yīng)對(duì)服務(wù)生。又一天的早晨，服務(wù)生照常來(lái)敲門(mén)，門(mén)一開(kāi)陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNINGSIR！”與此同時(shí)，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！”

這個(gè)故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者。

２、表演大師

有一位表演大師上場(chǎng)前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大師點(diǎn)頭致謝，蹲下來(lái)仔細(xì)系好。等到弟子轉(zhuǎn)身后，又蹲下來(lái)將鞋帶解松。有個(gè)旁觀者看到了這一切，不解地問(wèn)：“大師，您為什么又要將鞋帶解松呢？”大師回答道：“因?yàn)槲绎椦莸氖且晃粍诶鄣穆谜?，長(zhǎng)途跋涉讓他的鞋事松開(kāi)，可以通過(guò)這個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴.”“那你為什么不直接告訴你的弟子呢？”“他能細(xì)心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并且熱心地告訴我，我一定要保護(hù)他這種熱情的積極性，及時(shí)地給他鼓勵(lì)，至于為什么要將鞋帶解開(kāi)，將來(lái)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)教他表演，可以下一次再說(shuō)啊?！?/p>

人一個(gè)時(shí)間只能做一件事，懂抓重點(diǎn)，才是真正的人才。

3、鸚鵡

一個(gè)人去買(mǎi)鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會(huì)兩門(mén)語(yǔ)言，售價(jià)二百元。另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會(huì)四門(mén)語(yǔ)言，售價(jià)四百元。該買(mǎi)哪只呢？?jī)芍欢济怩r，非常靈活可愛(ài)。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)八百元。這人趕緊將老板叫來(lái)：這只鸚鵡是不是會(huì)說(shuō)八門(mén)語(yǔ)言？店主說(shuō)：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒(méi)有能力，會(huì)值這個(gè)數(shù)呢？店主回答：因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫這只鸚鵡老板。

這故事告訴我們，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)。相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^(guò)于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷(xiāo)售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。

4、金人

曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)的人到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)的人不厚道，同時(shí)出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？皇帝想了許多的辦法，請(qǐng)來(lái)珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣說(shuō)他有辦法?；实蹖⑹拐哒?qǐng)到大殿，老臣胸有成足地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來(lái)了。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來(lái)，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。老臣說(shuō)：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。

這個(gè)故事告訴我們，最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。善于傾聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。

５、辭職

A對(duì)B說(shuō)：“我要離開(kāi)這個(gè)公司。我恨這個(gè)公司！”B建議道：“我舉雙手贊成你報(bào)復(fù)??！破公司一定要給它點(diǎn)顏色看看。不過(guò)你現(xiàn)在離開(kāi)，還不是最好的時(shí)機(jī)?！盇問(wèn)：為什么？B說(shuō)：“如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。你應(yīng)該趁著在公司的機(jī)會(huì)，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨(dú)擋一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開(kāi)公司，公司才會(huì)受到重大損失，非常被動(dòng)?！盇覺(jué)得B說(shuō)的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實(shí)客戶。再見(jiàn)面時(shí)B問(wèn)A：現(xiàn)在是時(shí)機(jī)了，要跳趕快行動(dòng)哦！A淡然笑道：老總跟我長(zhǎng)談過(guò)，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我暫時(shí)沒(méi)有離開(kāi)的打算了。

其實(shí)這也正是B的初衷。一個(gè)人的工作，永遠(yuǎn)只是為自己的簡(jiǎn)歷。只有付出大于得到，讓老板真正看到你的能力大于位置，才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)替他創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

６、選擇

有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長(zhǎng)給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。美國(guó)人愛(ài)抽雪茄，要了三箱雪茄。法國(guó)人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴。而猶太人說(shuō)，他要一部與外界溝通的電話。三年過(guò)后，第一個(gè)沖出來(lái)的是美國(guó)人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來(lái)他忘了要火了。接著出來(lái)的是法

國(guó)人。只見(jiàn)他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。最后出來(lái)的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說(shuō)：“這三年來(lái)我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒(méi)有停頓，反而增長(zhǎng)了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

這個(gè)故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢(shì)，從而更好的創(chuàng)造自己的將來(lái)。

７、老虎

兩個(gè)人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過(guò)老虎??！”A說(shuō)：“我只要跑得比你快就好了?！?/p>

二十一世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。特別是入關(guān)在即，電信，銀行，保險(xiǎn)，甚至是公務(wù)員這些我們以為非常穩(wěn)定和有保障的企業(yè)，也會(huì)面臨許多的變數(shù)。當(dāng)更多的老虎來(lái)臨時(shí)，我們有沒(méi)有準(zhǔn)備好自己的跑鞋？

８、趕考

有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎？”秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問(wèn)：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說(shuō)了一番，店老板樂(lè)了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺(jué)得，你這次一定要留下來(lái)。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？”秀才一聽(tīng)，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。

積極的人，象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來(lái)。

９、駱駝

在動(dòng)物園里的小駱駝問(wèn)媽媽：“媽媽媽媽，為什么我們的睫毛那么地長(zhǎng)？”駱駝媽媽說(shuō)：“當(dāng)風(fēng)沙來(lái)的時(shí)候，長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛可以讓我們?cè)陲L(fēng)暴中都能看得到方向?！毙●橊?dòng)謫?wèn)：“媽媽媽媽，為什么我們的背那么駝，丑死了！”駱駝媽媽說(shuō)：“這個(gè)叫駝峰，可以幫我們儲(chǔ)存大量的水和養(yǎng)分，讓我們能在沙漠里耐受十幾天的無(wú)水無(wú)食條件?！毙●橊?dòng)謫?wèn)：“媽媽媽媽，為什么我們的腳掌那么厚？”駱駝媽媽說(shuō)：“那可以讓我們重重的身子不至于陷在軟軟的沙子里，便于長(zhǎng)途跋涉啊。”小駱駝高興壞了：“嘩，原來(lái)我們這么有用?。?！可是媽媽，為什么我

們還在動(dòng)物園里，不去沙漠遠(yuǎn)足呢？”

天生我才必有用，可惜現(xiàn)在沒(méi)人用。一個(gè)好的心態(tài)+一本成功的教材+一個(gè)無(wú)限的舞臺(tái)=成功。每人的潛能是無(wú)限的，關(guān)鍵是要找到一個(gè)能充分發(fā)揮潛能的舞臺(tái)。

１０、分粥

有七個(gè)人曾經(jīng)住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不夠的。一開(kāi)始，他們抓鬮決定誰(shuí)來(lái)分粥，每天輪一個(gè)。于是乎每周下來(lái)，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。后來(lái)他們開(kāi)始推選出一個(gè)道德高尚的人出來(lái)分粥。強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗，大家開(kāi)始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙障氣。然后大家開(kāi)始組成三人的分粥委員會(huì)及四人的評(píng)選委員會(huì)，但他們常?；ハ喙?，扯皮下來(lái)，粥吃到嘴里全是涼的。最后想出來(lái)一個(gè)方法：輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。為了不讓自己吃到最少的，每人都盡量分得平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂(lè)樂(lè)，和和氣氣，日子越過(guò)越好。

同樣是七個(gè)人，不同的分配制度，就會(huì)有不同的風(fēng)氣。所以一個(gè)單位如果有不好的工作習(xí)氣，一定是機(jī)制問(wèn)題，一定是沒(méi)有完全公平公正公開(kāi)，沒(méi)有嚴(yán)格的獎(jiǎng)勤罰懶。如何制訂這樣一個(gè)制度，是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)需要考慮的問(wèn)題。銷(xiāo)售，重要的是觀念和態(tài)度銷(xiāo)售，重要的是觀念和態(tài)度

幾乎所有的銷(xiāo)售人員在他們?cè)儐?wèn)的問(wèn)題中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是跟方法和技巧有關(guān)，我如何作才能讓客戶下訂單將商品銷(xiāo)售出去？是不是這些銷(xiāo)售人員都不知道其實(shí)銷(xiāo)售的觀念與銷(xiāo)售的態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都是知道正確答案的，只是不愿意去正面面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念與態(tài)度的部分是必須要面對(duì)自己自身的問(wèn)題，舉例來(lái)說(shuō)：做事虎頭蛇尾，沒(méi)有下定決心，沒(méi)有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免去碰觸到這個(gè)部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來(lái)解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問(wèn)題，試想看看如果一棵樹(shù)的樹(shù)根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考驗(yàn)，如何有可能可以安然長(zhǎng)成大樹(shù)，而銷(xiāo)售的根就是觀念與態(tài)度，而銷(xiāo)售的枝和葉才是方法和技巧。

所以一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有百分之八十的問(wèn)題是來(lái)自于自身的問(wèn)題，解決了方法與技巧的問(wèn)題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員最重要的是如何能夠使一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠先建立好正確的銷(xiāo)售觀念與態(tài)度，否則后面的問(wèn)題叢生錯(cuò)綜復(fù)雜，要解決都不知要從何處解決起。

有很多企業(yè)也有這些錯(cuò)誤的認(rèn)知所以不斷的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行所謂的銷(xiāo)售訓(xùn)練，期待透過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，試問(wèn)如何能夠做到在錯(cuò)誤的地方而去找到對(duì)的答案，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員態(tài)度消極害怕面對(duì)拒絕的挫折，你要增加的是他的勇氣，降低他的得失心，增加他對(duì)于壓力的抗壓性，讓他愿意去面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)客戶，這樣才有可能能夠?qū)I(yè)績(jī)提升上來(lái)，如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，不停的告訴他方法與技巧終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已，因?yàn)樗拇竽X會(huì)決定他的行為，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的銷(xiāo)售心理的銷(xiāo)售人員。但是在訓(xùn)練這樣的健全銷(xiāo)售心理的過(guò)程中會(huì)讓人感覺(jué)好象看不到實(shí)際上與業(yè)績(jī)有直接的相關(guān)的課程，所以很多的企業(yè)都很容易的忽略掉了這個(gè)部分，舉例來(lái)說(shuō)：訓(xùn)練員工溝通，乍看之下并沒(méi)有跟訓(xùn)練如何讓客戶下訂單來(lái)的直接，但是一個(gè)員工如果能夠?qū)W會(huì)溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個(gè)和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也會(huì)影響業(yè)績(jī)，與客戶之間良好的互動(dòng)其實(shí)這才是未來(lái)訂單的基礎(chǔ)，甚至一個(gè)和樂(lè)的家庭氣氛也會(huì)對(duì)他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個(gè)很好的心情去面對(duì)他的工作，能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到公私分明的人也很難察覺(jué)到自己被情緒所影響的程度不是嗎？

以下的幾個(gè)部分都是一個(gè)銷(xiāo)售人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度：

一．下定決心

如果只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷(xiāo)售的行列中，基本上銷(xiāo)售只是他過(guò)渡時(shí)期的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個(gè)銷(xiāo)售人員是很有希望，很有未來(lái)的，否則當(dāng)他面對(duì)自身的問(wèn)題需要改變的時(shí)候就是他要離開(kāi)的時(shí)候了。

很多銷(xiāo)售公司面對(duì)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率很大，基本上都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有下定決心所造成的結(jié)果，業(yè)務(wù)提成很高不見(jiàn)得就留得住銷(xiāo)售人員，這個(gè)銷(xiāo)售人員到底有沒(méi)有下定決心好好從事銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，如果沒(méi)有這樣的心理準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)提成再高領(lǐng)不到還是等于是零不是嗎？

試試看是很多銷(xiāo)售人員一腳踩進(jìn)這個(gè)行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開(kāi)，他們忘記了一個(gè)銷(xiāo)售人員跟公司內(nèi)部行政人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資，而銷(xiāo)售人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓銷(xiāo)售員擁有提成呢？因?yàn)樗仨氁鎸?duì)市場(chǎng)上的種種挑戰(zhàn)，對(duì)于陌生的恐懼，面對(duì)拒絕，面對(duì)挫折，甚至面對(duì)客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過(guò)山車(chē)一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅，也有面對(duì)辛勤耕耘卻沒(méi)有結(jié)果的失落，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須不斷的透過(guò)超越自己來(lái)獲取高的報(bào)酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價(jià)，所以高收入是每一個(gè)銷(xiāo)售人員希望的結(jié)果，但不是每一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠得到的結(jié)果，因?yàn)橛泻芏鄾](méi)有下定決心沖過(guò)難關(guān)的人會(huì)在考驗(yàn)的過(guò)程中被淘汰出局。

二．接受改變

一個(gè)好的銷(xiāo)售人員必須要跟水一樣圓形方形隨時(shí)改變自己，接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)，有人說(shuō)江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個(gè)性可能嗎？每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會(huì)阻礙自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且把他記錄下來(lái)成為自己改進(jìn)的計(jì)畫(huà)簿，如果我希望自己成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員這就是一定必須要做的事，因?yàn)槿绻桓淖?，這些就將會(huì)變成我自身業(yè)務(wù)推展上的障礙，所以我們常說(shuō)：一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。

很多的人會(huì)愿意改變自己常常是因?yàn)樵谟龅搅丝坦倾懶牡氖录?，但是那是有?zhǔn)備改變自己的人，有些人根本就沒(méi)有打算改變自己，這些人便會(huì)在遇到重大事件的時(shí)候面臨離開(kāi)市場(chǎng)跟改變自己之間的選擇而去選擇離開(kāi)市場(chǎng)。有些人認(rèn)為改變自己很難，是的沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)槟强赡苁且呀?jīng)幾十年積累下來(lái)的習(xí)慣，人對(duì)于習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財(cái)富就會(huì)藏在這些改變之后，有人說(shuō)這就是上帝為了那些改變自己的人所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！

微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀，興奮，等等，這些都是一個(gè)顛峰銷(xiāo)售人員身上必須要具備的特質(zhì)，在你的身上是不是已經(jīng)具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有的特質(zhì)，但是這些卻是一個(gè)銷(xiāo)售人員在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，但是說(shuō)難也會(huì)很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接受改變，我要去適應(yīng)市場(chǎng)還是要市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)我呢？改變是一個(gè)決定，不改變也是一個(gè)決定，但是這兩個(gè)決定卻會(huì)決定兩個(gè)完全不同銷(xiāo)售人員的人生，你決定了嗎？

三．活到老學(xué)到老

活到老學(xué)到老最常的是被拿來(lái)講道理給別人聽(tīng)，說(shuō)總是容易，其實(shí)這句話不適合講給別人聽(tīng)這句話最適合講給自己聽(tīng)，也最適合拿來(lái)檢查自己，為什么呢？市場(chǎng)上的消費(fèi)者只會(huì)越來(lái)越聰明不會(huì)越來(lái)越笨，市場(chǎng)上的選擇只會(huì)越來(lái)越多不會(huì)越來(lái)越少，不去學(xué)習(xí)進(jìn)步自己如何可以滿足市場(chǎng)上瞬息萬(wàn)變的需要，世界和社會(huì)的并不會(huì)因?yàn)槟愕牟贿M(jìn)步而停止轉(zhuǎn)動(dòng)因?yàn)檫@個(gè)叫做真理，如果我希望能夠站上銷(xiāo)售的顛峰，這絕對(duì)是我應(yīng)該做的事，有一句話說(shuō)的很好”如果你希望在銷(xiāo)售業(yè)中交出漂亮的成績(jī)單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡做的事??！”

知識(shí)的收集以及進(jìn)步對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻魜?lái)自四面八方每一個(gè)人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以銷(xiāo)售人員不是只需要學(xué)習(xí)自己商品的專業(yè)知識(shí)，而是全面性的知識(shí)，也許是賽車(chē)，也許是股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會(huì)白費(fèi)的，你學(xué)習(xí)的越多你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會(huì)比別人大，因?yàn)楣餐脑掝}是銷(xiāo)售當(dāng)中很重要的潤(rùn)滑劑，否則你只是在做銷(xiāo)售而不是在做完美的銷(xiāo)售！

所以對(duì)于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的信息，藉助這些額外的知識(shí)來(lái)幫助自己銷(xiāo)售的事業(yè)，對(duì)于新鮮事物保好奇心，讓自己成為一個(gè)不退流行的人，任何人都會(huì)喜歡跟一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許成為一個(gè)知識(shí)豐富而且人人喜歡的人！

所以一個(gè)擁有積極人生觀的人才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，讓你的銷(xiāo)售人員先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會(huì)自己去創(chuàng)造出方法和技巧來(lái)，如果本末倒置了自然就會(huì)有本末倒置的結(jié)果！良好的心理狀態(tài)銷(xiāo)售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)，有利于影響和激發(fā)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，因此，成功的推銷(xiāo)者大多善于首先把自己推銷(xiāo)給顧客，將商品推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在自我推銷(xiāo)上，以贏得顧客的理解、喜愛(ài)和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷(xiāo)其商品，由此而使推銷(xiāo)目的得以順利實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外無(wú)數(shù)成功與失敗的推銷(xiāo)事例告訴我們，推銷(xiāo)的成敗主要不在商品的魅力，而在于推銷(xiāo)員本身的魅力。推銷(xiāo)員的魅力，一個(gè)很重要的方面來(lái)自于其內(nèi)在的良好的心理品格。

要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷(xiāo)業(yè)的推銷(xiāo)員，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷(xiāo)工作，相信自己能夠說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷(xiāo)活動(dòng)中的各種困難，無(wú)論順境還是逆境始終對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是推銷(xiāo)員邁向成功的第一步。推銷(xiāo)工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)的積極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計(jì)劃或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種事情一定會(huì)實(shí)現(xiàn)時(shí)，結(jié)果往往能如愿以償。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力很大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。

推銷(xiāo)員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個(gè)人在充滿自信的狀態(tài)下與人交往，便易于得到對(duì)方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信之”。推銷(xiāo)員只有對(duì)自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的商品。而缺乏自信，就會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。

怎樣培養(yǎng)自信心?

首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)。推銷(xiāo)員培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個(gè)方面，包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行分析、比較、判斷，弄清自己的長(zhǎng)處和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，并將這些方面同自己的推銷(xiāo)工作聯(lián)系起來(lái)綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀的自我評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，推銷(xiāo)員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自己的自信心。所謂自信，信什么?就是相信自己的長(zhǎng)處，相信自己的優(yōu)勢(shì)，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗(yàn)，相信自己通過(guò)努力可將潛能發(fā)掘出來(lái)，相信自己通過(guò)綜合優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮能把握住成功的時(shí)機(jī)，能達(dá)到預(yù)定的推銷(xiāo)目的。

其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷(xiāo)員，要么是自卑心理很重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是做推銷(xiāo)工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕推銷(xiāo)干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣(mài)不出去。自卑感和畏難情緒嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，雖然與缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。推銷(xiāo)員要克服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點(diǎn)，更要看到自己的優(yōu)點(diǎn)，多想自己的長(zhǎng)處。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，就能造成心理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識(shí)。即使看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒(méi)?？朔员案械牧硪粋€(gè)重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會(huì)的，通過(guò)勤奮學(xué)習(xí)明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷(xiāo)這塊“料”，通過(guò)奮發(fā)努力將來(lái)準(zhǔn)會(huì)成為推銷(xiāo)能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷(xiāo)工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷(xiāo)商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗的面前抬不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，一事無(wú)成。失敗是暫時(shí)的，失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上，對(duì)于一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷(xiāo)人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進(jìn)，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素，或直接當(dāng)作攀登成功的階梯。成功可以生長(zhǎng)自信，失敗也能從反面培植和強(qiáng)化自信。能否做到這一點(diǎn)，可以作為衡量一個(gè)推銷(xiāo)員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。

第三，要在推銷(xiāo)實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練?？朔涣夹睦砹?xí)慣的過(guò)程，也是一個(gè)培養(yǎng)自信心的過(guò)程。心理訓(xùn)練的一種有效方法是自我暗示，推銷(xiāo)員可在推銷(xiāo)實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示，逐步增強(qiáng)自信心。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí)，就暗示自己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)自己所推銷(xiāo)的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開(kāi)拓新的推銷(xiāo)局面時(shí)，常默念自己的資歷和業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷(xiāo)員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。提高自信，是一個(gè)積極的、自我激勵(lì)的心理強(qiáng)化過(guò)程。你愈練習(xí)得好象對(duì)自己很有信心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛?！背晒Γ褐灰稽c(diǎn)點(diǎn)的調(diào)整很多有關(guān)經(jīng)營(yíng)的理論其實(shí)都很蒼白，窮經(jīng)皓首有時(shí)卻不如一次刻骨銘心的體驗(yàn)。我們聽(tīng)到或感受到的抱怨和窘迫實(shí)在太多，同樣，我們的期待也永遠(yuǎn)始終如一的忠誠(chéng)。但是在這么長(zhǎng)的時(shí)間里，關(guān)于顧客與上帝的角色互換，我們?yōu)槭裁纯傄苍忈尣磺宄?？顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，做為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，事實(shí)上你常常別無(wú)選擇，假如你還有什么抱怨的話，那只能說(shuō)明你經(jīng)歷的還不夠多，所以你還需要學(xué)習(xí)。下面的故事可能對(duì)你很有幫助，相信你讀后實(shí)踐起來(lái)并不太難，成功的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)也很簡(jiǎn)單，事實(shí)上很多時(shí)候你只要在原來(lái)的基礎(chǔ)上做那么一點(diǎn)點(diǎn)的調(diào)整，你就成功了。

顧客滿足自己滿足

絕大多數(shù)的顧客其實(shí)都很容易滿足，特別是在你付出真誠(chéng)的時(shí)候。人是善于感恩的，這一點(diǎn)很重要，記住了這一點(diǎn)，你就獲得了開(kāi)啟以下成功之門(mén)的一把把鑰匙：

其一。一個(gè)周六的晚上，一位在飯店就餐的客人突然想起曾經(jīng)看到過(guò)一本餐業(yè)指南，上面介紹在這家飯店用餐，可以享受20％的優(yōu)惠。于是他找到經(jīng)理說(shuō)起這件優(yōu)惠之事。經(jīng)理聽(tīng)后爽朗地笑了：“哈！我已經(jīng)有一年多沒(méi)與那個(gè)‘指南’聯(lián)系了，不過(guò)我相信你，我會(huì)讓您享受優(yōu)惠的，他們說(shuō)優(yōu)惠數(shù)額是多少？”“20％?！薄昂玫?！”經(jīng)理拍拍客人的后背，在轉(zhuǎn)身離去前說(shuō)了聲：“謝謝惠顧！”過(guò)了幾天，那位客人得知這頂20％的優(yōu)惠早已取消了。他從此便喜歡上了這家飯店，并成為這里的?？?。

其二。一位超級(jí)市場(chǎng)的老板，總看見(jiàn)一位女士到他的超市購(gòu)物。就問(wèn)她為什么？她說(shuō)：“14年前，有一次我拎著滿滿一籃食品到付款臺(tái)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有帶錢(qián)包，就與收銀員商量，我先把東西存放一會(huì)兒，我馬上取了錢(qián)就回來(lái)。沒(méi)想到收銀員卻笑著對(duì)我說(shuō)：‘您哪兒也不用去，拿著想買(mǎi)的東西，下次來(lái)時(shí)再付錢(qián)吧?！贝撕?，她便成為這家商場(chǎng)的忠實(shí)顧客。

其三。一家公司的高層主管經(jīng)常到全國(guó)各地出差，但他每次到廣州就指名要住進(jìn)當(dāng)?shù)氐囊患屹e館。原因是5年前當(dāng)他因公住進(jìn)這家賓館時(shí)，服務(wù)員告訴他，他的客房還未收抬好，并向他道歉。賓館經(jīng)理也特地向他致歉，并專門(mén)招待他去餐廳免費(fèi)享用了一頓晚餐。用餐后他被告知房間已準(zhǔn)備好，并同時(shí)被告知他當(dāng)天的住宿免費(fèi)。這位主管因此對(duì)這家賓館留下了深刻而良好的印象。日后，只要出差到廣州，就指名要住進(jìn)這家賓館。

其四。另一個(gè)例子來(lái)自一位顧客的親身感受，他說(shuō)：“十年前，我和香港麗晶飯店的總經(jīng)理一起進(jìn)餐時(shí)，他問(wèn)我最喜歡喝什么飲料，我說(shuō)最喜歡胡蘿卜汁。大約六個(gè)月后，我再次住進(jìn)麗晶飯店，在房間的冰箱里，我意外地發(fā)現(xiàn)了一大杯胡蘿卜汁。十年來(lái)，不管什么時(shí)候住進(jìn)麗晶飯店，他們都為我備有胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機(jī)還沒(méi)在香港啟德機(jī)場(chǎng)降落，我就想到了飯店里為我準(zhǔn)備的那杯胡蘿卜汁，頓時(shí)滿嘴口水。十年間，盡管飯店的房?jī)r(jià)漲了三倍多，我還是住這家飯店，就是因?yàn)樗麄優(yōu)槲覝?zhǔn)備了胡蘿卜汁?！?/p>

其五。一位婦女每星期都固定到一家雜貨店購(gòu)買(mǎi)日常用品，在持續(xù)購(gòu)買(mǎi)了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務(wù)員對(duì)她態(tài)度不好，于是她便到其他雜貨店購(gòu)物。12年后，她再度來(lái)到這家雜貨店，并且決定要告訴老板為何她不再到他的店里購(gòu)物。老板很專心地傾聽(tīng)，并且向她道歉。等到這位婦女走后，他拿起計(jì)算器計(jì)算雜貨店的損失。假設(shè)這位婦女每周都到店內(nèi)花25美元，那么12年她將花費(fèi)1.56萬(wàn)美元。只因?yàn)?2年前的一個(gè)小小的疏忽，導(dǎo)致了他的雜貨店少做了1.56萬(wàn)美元的生意！

事實(shí)上，做生意不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，更重要的是要留住顧客。因?yàn)橹挥辛糇∶恳晃活櫩?，才有可能顧客盈門(mén)。披沙礫金，從中透視出這樣一個(gè)令人信服的顧客服務(wù)理論：不要計(jì)較顧客一次花多少錢(qián)，你應(yīng)當(dāng)做的就是努力提供服務(wù)，確保有一個(gè)又一個(gè)的終生顧客。

給顧客自由給自己自由

這故事是從一次路徑設(shè)計(jì)說(shuō)起。世界建筑大師格羅培斯設(shè)計(jì)的迪斯尼樂(lè)園，經(jīng)過(guò)三年的精心施工，馬上就要對(duì)外開(kāi)放了，然而各景點(diǎn)之間的路徑該怎樣設(shè)計(jì)還沒(méi)有具體的方案。施工部打電話給正在法國(guó)參加慶典的格羅培斯大師，請(qǐng)他趕快定稿，以便按計(jì)劃竣工和開(kāi)放。格羅培斯是美國(guó)哈佛大學(xué)建筑學(xué)院的院長(zhǎng)、現(xiàn)代主義大師和景觀建筑方面的專家，他從事建筑研究40多年，攻克無(wú)數(shù)個(gè)建筑萬(wàn)面的難題，在世界各地留下70多處精美的杰作。然而建筑學(xué)中最微不足道的一點(diǎn)——路徑設(shè)計(jì)卻讓他大傷腦筋。迪斯尼樂(lè)園各景點(diǎn)之間的道路安排，他已修改了50多