2024年01月11341商務(wù)談判策略期末試題答案

試卷代號:11341商務(wù)談判策略試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)(開卷)(供參考)2024年1月一、單項(xiàng)選擇題(本題共10小題,每小題2分,共20分。請?jiān)诮o出的選項(xiàng)中,選出最符合題目要求的一項(xiàng))1.D2.D3.D4.C5.A6.C7.A8.C9.C10.B二、多項(xiàng)選擇題(本題共5小題,每小題2分,共10分。請?jiān)谙铝忻啃☆}給出的選項(xiàng)中,選出符合題目要求的兩個或兩個以上選項(xiàng)。多選、漏選、錯選均不得分)11.ACD12.ABC13.ABC14.ABCD15.ABCD三、配伍題(本題共5小題,每小題2分,共10分)16.B17.A18.D19.E20.C四、簡答題(本題共2小題,每小題10分,共20分)21.比較主場談判和客場談判各自的特點(diǎn)。(10分)主場談判與客場談判相比較,主場談判的特點(diǎn)是:談判底氣足;以禮壓客;內(nèi)外線談判?？蛨稣勁械奶攸c(diǎn)是:語言過關(guān);客隨主便;易坐冷板凳。22.談?wù)剬δM談判的理解。(10分)模擬談判是指在正式談判開始之前,對談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí),通過將談判組織成員一分為二,由一方實(shí)施己方的談判方案,另一方模擬對手的觀點(diǎn)、立場和作風(fēng),進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。為了更直觀地預(yù)見談判前景,對一些重要的、難度較大的談判,可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。五、案例分析題(本題共2小題,每小題20分,共40分)23.通過此例可以看出,商務(wù)談判雙方協(xié)議的達(dá)成并非一蹴而就,要經(jīng)歷一個相互交流、相互妥協(xié)的過程。這個過程中,談判雙方要面對一些問題,并能夠運(yùn)用策略解決問題,包括報價、還價、有條件地讓步,同時還要在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)和方式選擇結(jié)束。很顯然,徐廠長在談判前對該設(shè)備的情況做了詳細(xì)的調(diào)研,這樣做到了知己知彼,談判時很清楚地知道對方的報價是否有還價的余地。24.(1)甲、乙雙方都過分關(guān)注自己的利益,忽略了自己的真正目標(biāo)。為了使自身的利益能獲得最大的滿足,甲乙處于厲害沖突的對抗?fàn)顟B(tài)。案例中因利益對立參與談判的甲乙兩人,缺乏合作性,自然就談不到一起來。(2)只要是談判就一定是在某些問題上存在著利益的矛盾,但同時也一定存在著合作的基礎(chǔ),兩者相互對立又相互依賴。為了取得利益,就必須共同解決所面對的問題,以便最終達(dá)成某項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議,因此每種談判均含有一定程度的沖突與一定程度的合作。解決利益沖突三步曲:首先要明確談判的目的;其次要著眼于滿足雙方的利益,學(xué)會換位思考;最后堅(jiān)持誠摯和坦率的態(tài)度,求同存異,增加信任。(113