大潤(rùn)發(fā)(雨潤(rùn))操作手冊(cè)

大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)雨潤(rùn)操作手冊(cè)

為了統(tǒng)一賣場(chǎng)操作程序，更好提升雨潤(rùn)在大潤(rùn)發(fā)的銷售合作。特

制定此操作手冊(cè)。

賣場(chǎng)操作過(guò)程分為業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)兩大部分：

一、業(yè)務(wù)操作部分：

（1）區(qū)域負(fù)責(zé)人：（指負(fù)責(zé)區(qū)域采購(gòu)部的：濟(jì)南、沈陽(yáng)一、武漢、廣

州一）

1、對(duì)于同一家全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的時(shí)候，首先應(yīng)對(duì)該連鎖賣場(chǎng)合同中的各項(xiàng)條款進(jìn)

行認(rèn)真仔細(xì)分析，同時(shí)結(jié)合本辦實(shí)際情況，對(duì)條款中各項(xiàng)不合理的扣款，和賣場(chǎng)

方面有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談，達(dá)到最終的雙贏的效果。

2、大潤(rùn)發(fā)合同條款：

A：包裝

（1）年返：2.5%

（2）質(zhì)檢：0.2%

（3）新品：0.7371%〔不含稅交易額）（全年整體銷售額，采用月扣形式）

0.6118%（含稅交易額）

（4）DM:3.7908%（不含稅交易額）（是全年整體銷售額，一年最多26次DM?,月

扣形式）

3.2980%（含稅交易G）

（5）周年慶：1.0179%（不含稅交易額）（全年銷售額，以月度形式抵扣）

0.8448%含稅交易額

（6）網(wǎng)站：0.5%

（7）新店開(kāi)張:5500元/店

（8）目標(biāo)返利：包裝銷售達(dá)3000萬(wàn)（全國(guó)）增加0.5%

（9）帳期:45天

合計(jì)比率費(fèi)用：7.95%—8.45%

B：散裝

（1）帳期：30天

（2）老店新開(kāi)：5（X）0元/店

（3）新店開(kāi)張:5000元/店

（4）網(wǎng)站：0.8%（不含稅交易額）

（5）年返：5.9%（不含稅交易額）

（6）目標(biāo)返利:不含交易額820萬(wàn)增加0.5%

3、日常事物的管理：

一、業(yè)務(wù)談判：

（1）對(duì)大型連鎖賣場(chǎng)（超市），一?般在重大節(jié)日和對(duì)方店慶等大型活動(dòng)時(shí)我方都

應(yīng)全程參與海報(bào)與店內(nèi)促銷，這樣既支持對(duì)方的活動(dòng)又能通過(guò)對(duì)方活動(dòng)來(lái)提高我

們品牌知名度C

（2）根據(jù)賣場(chǎng)的促銷檔期，我們每期促銷都應(yīng)參加，對(duì)部分銷量差的地區(qū)可選

擇跑量的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，但有一點(diǎn)不能擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，銷量

在中等以上的地區(qū)期期必做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性的產(chǎn)品（主要表現(xiàn)在比較高檔的新品和部

分跑量的產(chǎn)品），最起碼在氣勢(shì)上我們可以壓倒同類廠家。

（3）促銷品的選定應(yīng)由各地區(qū)辦事處提供，然后發(fā)給負(fù)責(zé)區(qū)域的辦事處進(jìn)行匯

總，擇其大家一致認(rèn)為的產(chǎn)品，價(jià)格必須控制在不能擾亂其它市場(chǎng)的前提下。但

在選擇促銷品時(shí)，須是針對(duì)同類廠家的暢銷品種進(jìn)行打擊，同時(shí)結(jié)合公司主推產(chǎn)

品和生產(chǎn)部讓利產(chǎn)品進(jìn)行促銷。

（4）在選定促銷品后，應(yīng)將促銷產(chǎn)品報(bào)公司生產(chǎn)部確認(rèn)該時(shí)段是否可以正常

供貨，然后再和賣場(chǎng)方面最后敲定。

二、其它業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：

（1）大潤(rùn)發(fā)的促銷（除店內(nèi)促銷）大部分都是在提前兩到三個(gè)月談好，對(duì)于己

談好的促銷，應(yīng)由總部擬好促銷報(bào)告報(bào)公司審批后，以電文形式發(fā)布到各相關(guān)辦

事處。

（2）總部在談好促銷時(shí)，應(yīng)提前做份預(yù)計(jì)計(jì)劃，由各相關(guān)的生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人簽字

確認(rèn)，確保促銷期間供貨正常。

（3）對(duì)提前或臨近所談的促銷，各辦事處會(huì)計(jì)等應(yīng)建立一套完整的海報(bào)（促銷）

檔案，應(yīng)將促銷時(shí)間；變價(jià)時(shí)間；品種；價(jià)格等一一注明。以備隨時(shí)查看。

（4）辦事處在各促銷開(kāi)檔前應(yīng)充分做好促銷品的備貨，低溫一般提前3天，高

溫則提前7-9天，對(duì)辦事處在促銷期間不得無(wú)故缺貨和延遲交貨，對(duì)公司不能發(fā)

貨的品種或其它原因缺貨和不能及時(shí)交貨的辦事處，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)通知總部相

關(guān)人員，做好對(duì)方的解釋工作，以免造成必要的投訴。

4、市場(chǎng)終端的準(zhǔn)則:

（一）對(duì)于任何辦事處賣場(chǎng)主管在接手大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)該賣場(chǎng)的單品進(jìn)行

分析，對(duì)那些滯銷而賣場(chǎng)方面又屢下訂單的品種應(yīng)征求通過(guò)總部給予促銷上的支

持，在確定后的品種應(yīng)確保上柜率達(dá)到100%。

（二）市場(chǎng)的終端就是我們的生命，丟失了終端就形同于自取滅亡。作為我們是

做食品行業(yè)的，那么終端就更加重要，在此將終端列定一標(biāo)準(zhǔn)，望所有有賣場(chǎng)的

辦事處參照?qǐng)?zhí)行：

（1）所有產(chǎn)品必須集中陳列，標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到100%。

（2）每個(gè)賣場(chǎng)必須有一個(gè)堆頭，標(biāo)準(zhǔn)是大于等于1。

（3）所有產(chǎn)品在風(fēng)柜上的排面必須是同類廠家（雙匯、荷美爾等）的120%0

（4）品種數(shù)的規(guī)定：

低溫必須大于同類廠家（雙匯）12個(gè)

高溫火腿腸必須等于同類廠家（雙匯）

豆制品必須是大于等于同類廠家8個(gè)

（5）每個(gè)賣場(chǎng)必須有一個(gè)TG臺(tái)（高，低溫不分。此項(xiàng)須根據(jù)不同的區(qū)域而定）

（6）品嘗叫賣每個(gè)賣場(chǎng)必須都有（品嘗品應(yīng)選擇促銷產(chǎn)品和公司主推品）

（三）我們既然制定了終端標(biāo)準(zhǔn)，那么各辦就的按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這樣就會(huì)有檢查

終端的7大標(biāo)準(zhǔn)：（區(qū)域經(jīng)理及城市經(jīng)理對(duì)賣場(chǎng)主管和促銷員的考核要求）

（1）產(chǎn)品是否集中陳列，品種是否齊全。

（2）排面是否優(yōu)于同類廠家（其中是排面的面積和位置）

（3）促銷員是否在崗（因?yàn)橐粋€(gè)賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)大小，和該賣場(chǎng)的促銷員有很大的

關(guān)系）

（4）賣場(chǎng)是否有品嘗臺(tái)；是否有品嘗品

（5）促銷員是否在崗叫賣

（6）是否有堆頭（堆頭是否優(yōu)于同類廠家）

（7）其它服務(wù)問(wèn)題（如：營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展情況和送貨服務(wù)等問(wèn)題）

（四）買賣雙方的主管的權(quán)利和義務(wù)：

（1）買方主管的權(quán)利和義務(wù)：

A對(duì)于大潤(rùn)發(fā)的賣場(chǎng)，我們首先應(yīng)了解對(duì)方的總部主管和門(mén)店主管各有那些權(quán)

利，這樣有利于我們下步工作的開(kāi)展，目前總部主管權(quán)利是年度合同商談，區(qū)域

促俏商談.新品上柜，資金結(jié)算，門(mén)店問(wèn)題反饋和協(xié)調(diào)解決等工作.大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)主管

的主要權(quán)利是協(xié)調(diào)供應(yīng)商的供貨情況及促銷員的管理，同時(shí)在大潤(rùn)發(fā)的賣場(chǎng)里主

管有權(quán)變動(dòng)大潤(rùn)發(fā)的促銷售價(jià)和正常的產(chǎn)品售價(jià)，在此也提醒服務(wù)大潤(rùn)發(fā)的辦事

處，在你辦事處的出現(xiàn)有異常庫(kù)存時(shí)，可以要求門(mén)店進(jìn)行降價(jià)促銷，我們可以用

贈(zèng)品進(jìn)行補(bǔ)貨。但原則上不要這樣操作；

R對(duì)各層次的主管我們都應(yīng)多與溝通，交流C及時(shí)了解一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，這

樣為我們下步營(yíng)銷活動(dòng)指明方向。

C利用對(duì)方主管的權(quán)利，我們利用終端維護(hù)和堆頭等為由給于施加壓力，讓其為

我們做更多更好的支持。

（2）賣方主管的權(quán)利和義務(wù)：

A對(duì)所有的主管每月必須制定一份合理的銷售指標(biāo)，讓其通過(guò)自己的營(yíng)銷新思想

達(dá)到最終的業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)制定考核的方案跟蹤考核。

B對(duì)于辦事處的主管，辦城市經(jīng)理應(yīng)給予一定程度的權(quán)利于賣場(chǎng)協(xié)調(diào)，溝通。辦

主管應(yīng)不定期的對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行檢查，對(duì)檢查的問(wèn)題作及時(shí)處理，不能處理的問(wèn)題須

及時(shí)反饋到城市經(jīng)理處。辦事處主管不但要維護(hù)正常的人際關(guān)系同時(shí)還要做到以

下幾點(diǎn)：

a隨時(shí)了解賣場(chǎng)的運(yùn)行狀況和銷售業(yè)績(jī)

b加強(qiáng)對(duì)賣場(chǎng)促銷員的管理

c觀察同類廠家在賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，演發(fā)自己的營(yíng)銷新思路

d對(duì)賣場(chǎng)的排面，堆頭的維護(hù)

e對(duì)當(dāng)日的訂單進(jìn)行審核（尤其是訂單的價(jià)格和促銷產(chǎn)品的訂貨數(shù)量的控制）

二、財(cái)務(wù)操作部分

1、各辦應(yīng)明確賣場(chǎng)的月實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，對(duì)較高的費(fèi)用應(yīng)查明原因，并在下月

初進(jìn)行整改。

2、一般在節(jié)日期間（尤其是春節(jié)）產(chǎn)品的讓利幅度不可過(guò)大，節(jié)日期間跑量大,

但也是我們?yōu)楣举嵢±麧?rùn)的最好時(shí)機(jī)，對(duì)日常促銷（除節(jié)日）盡可能減少海報(bào)

促銷的次數(shù)，以達(dá)到降低費(fèi)用。

3、差價(jià)的控制：

a各辦會(huì)計(jì)在做帳是應(yīng)嚴(yán)格把握變價(jià)的時(shí)間。對(duì)訂單有價(jià)格的賣場(chǎng)，首先是主管

進(jìn)行審核，對(duì)價(jià)格有異的產(chǎn)品，及時(shí)通知送貨員禁止送貨，會(huì)計(jì)在做帳是須再次

審核，確保無(wú)誤。

B負(fù)責(zé)大潤(rùn)發(fā)區(qū)域的辦事處和對(duì)方談好促銷是，應(yīng)和對(duì)方簽定促銷確認(rèn)涵，以免

對(duì)方將價(jià)格亂調(diào)。

4、各辦將賣場(chǎng)訂單入帳后，在辦積壓不得超過(guò)2天（華東地區(qū)），路途遙遠(yuǎn)可根

據(jù)實(shí)際情況而訂。帳單及時(shí)帶回也是在加快資金的回籠。

5、結(jié)帳流程：

公司將帳單帶到辦事處后，辦結(jié)帳員應(yīng)及時(shí)對(duì)帳，將發(fā)票及時(shí)