保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)人員手冊(cè)模板

▼POSDC理論

LIMRA相關(guān)營(yíng)業(yè)部管理理論P(yáng)OSDC是建立在MBA管理理論基礎(chǔ)之上，在營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)

管理領(lǐng)域是最含有權(quán)威怛理論之一。

LIMRA認(rèn)為營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵是以下幾方面活動(dòng)：計(jì)劃(Planning)、組織

(Organizing)、人員(Staffing)、指導(dǎo)(Direting)、控制(ControlIing)。

P0SDC

規(guī)劃—T組織—“I用人—“I指導(dǎo)—控制

組織的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

過(guò)程

市場(chǎng)

廣現(xiàn)況分析＜描述成員工分析

目

標(biāo)

力

作為容人

名

單

員

增

的

建立工作的與

源

接

目標(biāo)的設(shè)定來(lái)

L觸

法

方

[績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的

達(dá)成目標(biāo)的寫下工作行

方法為的內(nèi)容

實(shí)際績(jī)效表

評(píng)估5回憒現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)增員與

的制

準(zhǔn)之衡■:控

業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

手冊(cè)內(nèi)容概覽

在UMRA營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理論基礎(chǔ)上，將營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)歸結(jié)為五大系統(tǒng)，分別是：日

常管理系統(tǒng)、增員系統(tǒng)、教導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)和績(jī)效管理系統(tǒng)。

和圖示管理程序配套來(lái)看，計(jì)劃P內(nèi)容被融入到三常管理系統(tǒng)及績(jī)效管理系統(tǒng)，也

含部門理念建立和部門干劃制訂等；組織0是指日常管理系統(tǒng)，確定工作要求，明確部

門制度，設(shè)置職場(chǎng)，包含部門職場(chǎng)管理、差勤管理、早夕會(huì)管理、會(huì)議管理等：用人S

是增員系統(tǒng)，包含部門增員計(jì)劃、增員活動(dòng)動(dòng)作等方面；指導(dǎo)D是訓(xùn)練系統(tǒng)和銷售支持

系統(tǒng)，是部門提供給職員支撐和支援，用以提升職員技能，包含部門訓(xùn)練、主管教導(dǎo)、

部門主顧開(kāi)拓活動(dòng)、競(jìng)賽激勵(lì)等；控制C是指績(jī)效管理系統(tǒng)，是針對(duì)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行

過(guò)程追蹤及評(píng)定反饋改善等。

意在幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、一致化營(yíng)業(yè)部運(yùn)作模式。

致力于幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作來(lái)建立營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力提升營(yíng)業(yè)

部經(jīng)營(yíng)績(jī)效。最終目標(biāo)是要建立以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷管理支持平臺(tái)。

日常管理系統(tǒng)

日常管理系統(tǒng)包含：

職場(chǎng)管理、

差勤管理

早夕會(huì)管理

早會(huì)功效小組運(yùn)作

活動(dòng)工具管理

檔案管理

功效小組建立和管理

經(jīng)營(yíng)哲學(xué)建立和維護(hù)等。

建立營(yíng)業(yè)部日常管理系統(tǒng)意義

?明確了日常管理內(nèi)容，讓部經(jīng)理清楚地知道自己日常管理職責(zé)；

?提供了一系列標(biāo)準(zhǔn)化日常管理步驟,幫助部經(jīng)理了解推行日常管理職責(zé)方法；

?提供了標(biāo)準(zhǔn)化日常管理工具，部經(jīng)理便利地利用日常管理標(biāo)準(zhǔn)工具。

增員系統(tǒng)

增員系統(tǒng)包含：

標(biāo)準(zhǔn)化增員步驟

增員計(jì)劃制訂

增員人確實(shí)定和訓(xùn)練

部門創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

增員選擇

增員功效小組運(yùn)作

建立營(yíng)業(yè)部增員系統(tǒng)意義

?明確營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、增員功效組、主任、增員人

在增員活動(dòng)中職責(zé)和分工;

?幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和其它增員活動(dòng)主體了解怎

樣進(jìn)行有效增員：

?在該手冊(cè)幫助下，營(yíng)業(yè)部能夠連續(xù)健康進(jìn)行組

織發(fā)展。

教導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)

教導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包含:

訓(xùn)練功效小組運(yùn)作

產(chǎn)品訓(xùn)練和教導(dǎo)

培訓(xùn)班運(yùn)作

營(yíng)業(yè)組早會(huì)

一對(duì)一教導(dǎo)

陪同教導(dǎo)

建立營(yíng)業(yè)部教導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)意義

營(yíng)業(yè)部層面建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售支持系統(tǒng)能夠支持員工展

業(yè)，支持營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)銷售工作順利進(jìn)展。

?明確銷售支持系統(tǒng)關(guān)鍵內(nèi)容，將營(yíng)業(yè)部銷售支

持工作加以梳理、明確定在系統(tǒng)之內(nèi)：

?建立規(guī)范化操作步驟，使之制度化和標(biāo)準(zhǔn)化，

營(yíng)業(yè)部銷售支持工作有章可循；

?部、組分工合作、職責(zé)明確。

帶來(lái)結(jié)果：

?確保銷售隊(duì)伍主顧開(kāi)拓名單源源不絕

?激勵(lì)活動(dòng)達(dá)成應(yīng)有效果

?充足利用企業(yè)各項(xiàng)行銷工具

績(jī)效管理系統(tǒng)

績(jī)效管理系統(tǒng)包含：

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制

績(jī)效追蹤

績(jī)效評(píng)定和反饋

主任績(jī)效會(huì)議

建立營(yíng)業(yè)部績(jī)效管理系統(tǒng)意義

?掌握營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)情況

?掌握營(yíng)業(yè)部各層級(jí)需關(guān)注KPI指標(biāo)

?全方面預(yù)警，立即發(fā)覺(jué)營(yíng)業(yè)部存在關(guān)鍵問(wèn)題,

績(jī)效差距

?建立績(jī)效追蹤，評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

?提出有針對(duì)性改善舉措

早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理是非現(xiàn)場(chǎng)管理，所以早會(huì)是營(yíng)業(yè)部人員全部集中在一起唯一機(jī)會(huì)。也

是業(yè)務(wù)同仁去見(jiàn)用戶之前好鼓舞士氣機(jī)會(huì)。

早會(huì)質(zhì)量是準(zhǔn)備出來(lái)。

步驟圖

職責(zé)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要確定榭門月度早會(huì)專題，并負(fù)責(zé)審核《早夕會(huì)行事歷》，并報(bào)備營(yíng)業(yè)

區(qū)。早會(huì)功效小組負(fù)責(zé)制訂部門《早夕會(huì)行事歷》，確定早、夕會(huì)時(shí)間主持人、主講人、

專題、步驟和晨迎人員。

早會(huì)功效小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)提前通知早、夕會(huì)主持人和主講人。

主持人負(fù)責(zé)主持早、夕會(huì)步驟。

主講人負(fù)責(zé)早、夕會(huì)專題準(zhǔn)備和主講。

程序

1.早夕會(huì)內(nèi)容確實(shí)定和安排

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理依據(jù)企業(yè)計(jì)劃和營(yíng)銷節(jié)奏，和早會(huì)功效組確定部門月度早會(huì)專題。

早會(huì)功效小組依據(jù)部門所確定早會(huì)專題，在每個(gè)月月末制訂出下月《早夕會(huì)行事歷》,

以確定早、夕會(huì)時(shí)間、主持人、主講人、專題和步驟。

2.營(yíng)業(yè)部早會(huì)

進(jìn)行早會(huì)準(zhǔn)備和實(shí)施。并進(jìn)行早會(huì)反饋評(píng)定。

3.營(yíng)業(yè)部夕會(huì)

要進(jìn)行夕會(huì)準(zhǔn)備。

在實(shí)施時(shí)，要注意時(shí)間通?？刂圃?0-90分鐘。

跟早會(huì)一樣，要對(duì)夕會(huì)進(jìn)行反饋評(píng)定。

最聰慧人是最不愿浪費(fèi)時(shí)間人。

作業(yè)5-1

銷售出去早會(huì)

早會(huì)實(shí)際上是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

假如你這么看，我們常常會(huì)發(fā)覺(jué)在實(shí)踐中，你會(huì)不再象以前那樣對(duì)早會(huì)抱有成見(jiàn),

而是主動(dòng)去經(jīng)營(yíng)好早會(huì)。

仔細(xì)思索一下，假如你團(tuán)體已經(jīng)是營(yíng)業(yè)部架構(gòu)，請(qǐng)依據(jù)營(yíng)業(yè)部情況，擬一份下30

天月度早會(huì)行事歷，并說(shuō)明早會(huì)安排思緒，和是怎樣和現(xiàn)在營(yíng)銷動(dòng)作配合。

然后，你要考慮怎樣向你經(jīng)營(yíng)伙伴們說(shuō)明這份早會(huì)行事歷。

早會(huì)功效小組運(yùn)作

早會(huì)運(yùn)作對(duì)于營(yíng)業(yè)挈經(jīng)理而言，是很關(guān)鍵一件事，但并不是意味全是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理事。

所以要成立功效小組。讓它走入制度運(yùn)作，培養(yǎng)主管，激勵(lì)績(jī)優(yōu)人員。

這些觀念上驟變，所要求不僅僅只是思想上轉(zhuǎn)變而已。

身為一名準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，您是一位采取實(shí)際行感人，管理工作就是領(lǐng)導(dǎo)她人一起完

成工作目標(biāo)過(guò)程。你不不過(guò)位戰(zhàn)術(shù)教授，同時(shí)你也要開(kāi)始從更廣范圍來(lái)看待問(wèn)題和未來(lái)，

即同時(shí)也是一位戰(zhàn)略家。不管你是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，還是一名業(yè)務(wù)主任，你要記?。呵懊嫒?/p>

部有兩個(gè)字“業(yè)務(wù)”，要漕員和做銷售。還要看得比她人遠(yuǎn)部分，處理事務(wù)要心胸寬廣，

是整個(gè)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)和為人方面典范。

職責(zé)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理定時(shí)參與功效小組會(huì)議并檢驗(yàn)工作計(jì)劃和行事歷。

早會(huì)功效小組組長(zhǎng)負(fù)費(fèi)小組運(yùn)作，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。

功效小組組員參與早會(huì)行事歷制訂、早會(huì)活動(dòng)策劃和組織、早會(huì)效果分析和評(píng)定、

參與功效小組會(huì)議并做好統(tǒng)計(jì)。

營(yíng)業(yè)部助理協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)部資源和多種文件檔案整理歸檔。

培養(yǎng)主管是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最關(guān)鍵事情之一。

程序

?早會(huì)功效小組建立

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理宣導(dǎo)成立早會(huì)功效小組意義，確定組員標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織部門人員面試進(jìn)行選拔，或由員工投票產(chǎn)生。

小組組員以業(yè)務(wù)主任為主，正式以上職級(jí)、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、有意愿且有專長(zhǎng)員工為中堅(jiān)

力量。

早會(huì)功效小組組員數(shù)量視部門情況而定，5至7人最好。

?早會(huì)功效小組職責(zé)和分工

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理召開(kāi)第一次早會(huì)功效小組會(huì)議，明確小組職責(zé)，完善功效小組標(biāo)準(zhǔn)化步

驟，建立早會(huì)功效小組管理制度，小組組員嚴(yán)格遵守。

早會(huì)功效小組組長(zhǎng)召開(kāi)小組會(huì)議，明確職責(zé)和操作步驟、成職員作分工、制訂工作

計(jì)劃和行事歷。

?早會(huì)功效小組日常運(yùn)作

早會(huì)功效小組對(duì)部門現(xiàn)在早會(huì)情況進(jìn)行診療分析，制訂行動(dòng)方案。

早會(huì)功效小組每七天固定時(shí)間開(kāi)一次功效小組會(huì)議，會(huì)議時(shí)間控制在1小時(shí)，要有

具體會(huì)議統(tǒng)計(jì)，并將會(huì)議結(jié)果向部經(jīng)理匯報(bào)。

早會(huì)功效小組會(huì)議上點(diǎn)評(píng)上周早會(huì)主持人、主講人效果，給改善意見(jiàn)，并填寫《早

（夕）會(huì)總結(jié)表》。

早會(huì)功效小組會(huì)議安排下周部門《早（夕）行事歷》，并根據(jù)行事歷實(shí)施，并由會(huì)

議主持人提前通知早會(huì)主持人、主講人，方便其做好準(zhǔn)備。

早會(huì)功效小組每個(gè)月月底之前做一次部門早會(huì)需求調(diào)查，依據(jù)需求結(jié)果調(diào)整下階段

部門早會(huì)專題，并將結(jié)果向部經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

早會(huì)功效小組追蹤和評(píng)定

部經(jīng)理在會(huì)議之前檢臉早會(huì)功效小組工作計(jì)劃和行事歷。

部經(jīng)理列席早會(huì)功效小組會(huì)議并檢驗(yàn)其會(huì)議步驟，

部經(jīng)理依據(jù)早會(huì)功效小組情況對(duì)其運(yùn)作效果進(jìn)行評(píng)定。

?早會(huì)功效小組維護(hù)

早會(huì)功效小組要有明確管理制度和具體工作計(jì)劃及行事歷，并長(zhǎng)久堅(jiān)持。

部經(jīng)理應(yīng)重視早會(huì)功效小組建設(shè)，要常常進(jìn)行交流溝通和指導(dǎo)工作。定時(shí)給小組組

員提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，并不停給激勵(lì)和指導(dǎo)，如：優(yōu)先參與培訓(xùn)、到其它優(yōu)異單

位參觀學(xué)習(xí)等。

部門定時(shí)評(píng)選出優(yōu)異組員、給一定獎(jiǎng)勵(lì)。

每個(gè)月月底將會(huì)議統(tǒng)計(jì)及行事歷、課程表、總結(jié)表、考勤表等交由營(yíng)業(yè)部助理存檔

保管。

范例5-1

第周早（夕）會(huì)總結(jié)表

本周出勤率%活動(dòng)工具填寫率%

早（夕）會(huì)準(zhǔn)備情況營(yíng)業(yè)組早會(huì)實(shí)施情況

早（夕）會(huì)紀(jì)律士氣、接收度、參與度

成功之處

不足之處

改善方法

標(biāo)準(zhǔn)化增員步驟

增員作業(yè)步驟圖:

目標(biāo)

建立部門標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng)，使?fàn)I業(yè)部人力有計(jì)劃增加。

職責(zé)

?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)覺(jué)

a.增員功效組建立、工作指導(dǎo)、維護(hù)：

b.增員計(jì)劃制訂、指導(dǎo)實(shí)施；

c.增員活動(dòng)組織落實(shí)、效果評(píng)定；

d.個(gè)人增員活動(dòng)。

?增員功效組

a.參與部門增員計(jì)劃制訂、實(shí)施；

b.組織部門增員活動(dòng)；

c.部門增員活動(dòng)效果評(píng)定。

?各級(jí)主任

a.參與部門增員計(jì)劃制訂、實(shí)施；

b.負(fù)責(zé)本組增員人增員活動(dòng)教導(dǎo)、追蹤；

c.參與部門增員活動(dòng)組織落實(shí)、效果評(píng)定；

d.開(kāi)展個(gè)人增員活動(dòng)。

?增員人

a.參與部門增員訓(xùn)練：

b.進(jìn)行個(gè)人增員開(kāi)拓；

c.參與部門增員活動(dòng)；

d.進(jìn)行個(gè)人增員活動(dòng)總結(jié)評(píng)定。

部門助理負(fù)責(zé)增員檔案整理建立，部門資源協(xié)調(diào)供給。

程序

?增員計(jì)劃擬訂

?增員活動(dòng)運(yùn)作

a）確定部門增員人，實(shí)施增員人訓(xùn)練見(jiàn)（參見(jiàn)下一節(jié)增員人確實(shí)定和訓(xùn)練）；

b）增員人進(jìn)行增員開(kāi)拓，邀約準(zhǔn)增員參與新人招聘活動(dòng)（參見(jiàn)下一節(jié)增員人

增員活動(dòng)運(yùn)作）；

G）舉行部門創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)等增員招聘活動(dòng)；

d）進(jìn)行增員選擇。

?增員活動(dòng)追蹤評(píng)定

A.增員活動(dòng)追蹤

a）部經(jīng)理利用部門例會(huì)、主管例會(huì)、增員功效組例會(huì)、增員人訓(xùn)練交流

等活動(dòng)，對(duì)部門增員計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行檢臉追蹤；

b）業(yè)務(wù)主管利用二次早會(huì)、一對(duì)一教導(dǎo)、陪同造訪等形式對(duì)本組增員人

增員活動(dòng)進(jìn)行檢驗(yàn)追蹤；

c）增員功效組利用增員人訓(xùn)練、增員活動(dòng)交流等形式對(duì)增員人增員活動(dòng)

進(jìn)行檢驗(yàn)追蹤；

d）增員人利用《增員活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表》、《二作日志》等工具和增員交流等活

動(dòng)形式進(jìn)行自我松黔追蹤e

B.增員活動(dòng)總結(jié)評(píng)定

a）總結(jié)：部經(jīng)理每個(gè)月或每次增員活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)對(duì)增員實(shí)際達(dá)成和計(jì)

劃目標(biāo)進(jìn)行比較，找出差距。

b）分析：部經(jīng)理在增員數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)二，召開(kāi)增員功效組、主管和增員

人會(huì)議，分析增員活動(dòng)產(chǎn)生差距和原因，研討改善方法和方案，制訂

下階段部門增員目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。

增員人確實(shí)定和訓(xùn)練

作業(yè)步驟圖：

目標(biāo)

確定營(yíng)業(yè)部具體增員人，對(duì)增員人進(jìn)行增員技能訓(xùn)練，達(dá)成部門人力發(fā)展目標(biāo)

和組織發(fā)展計(jì)劃。

職責(zé)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)部門嚕員人確實(shí)定和增員人訓(xùn)練整體運(yùn)作。

業(yè)務(wù)主任負(fù)責(zé)本組候選增員人推薦。

增員功效組負(fù)責(zé)增員人訓(xùn)練教務(wù)工作。

營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)增員人檔案建立和管理。

程序

?增員人確實(shí)定

A.確定增員人標(biāo)準(zhǔn)

a）部經(jīng)理；

b）各級(jí)業(yè)務(wù)主任；

0司齡6-12個(gè)月、資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)、含有良好銷售技能及管理潛力人員；

d）司齡1年以上、有管理潛力和意愿、已經(jīng)有增員資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)能夠作為部

門后備主管培養(yǎng)對(duì)象。

B.增員人確定

a）各級(jí)業(yè)務(wù)主任依據(jù)增員人標(biāo)準(zhǔn)，每季一次向部經(jīng)理推薦本小組資深壽

險(xiǎn)顧問(wèn)增員人候選名單；

b）部經(jīng)理審核推薦名單，確定部門新增員人；

0部經(jīng)理每季一次向營(yíng)業(yè)區(qū)/機(jī)構(gòu)上報(bào)部門增員人名單，同時(shí)建立部門增

員人檔案，統(tǒng)計(jì)增員人訓(xùn)練、增員活動(dòng)、考評(píng)晉升等情況，追蹤評(píng)定

增員人增員活動(dòng)等情況。

?增員人訓(xùn)練

A.訓(xùn)練需求診療。部經(jīng)理和功效組結(jié)合部門增員輪廓、現(xiàn)有增員人增員技能、

企業(yè)增員課程等內(nèi)容，確定增員人訓(xùn)練課程。

B.制訂訓(xùn)練計(jì)劃：部經(jīng)理制訂或指導(dǎo)增員功效組制訂增員人訓(xùn)練計(jì)劃，確定

培訓(xùn)內(nèi)容，確定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)講師，選定參訓(xùn)學(xué)員，準(zhǔn)備工具，

通知學(xué)員參與培訓(xùn)。

C.實(shí)施訓(xùn)練計(jì)劃。

?追蹤反饋。

A.部經(jīng)理指導(dǎo)增員人制訂《個(gè)人增員計(jì)劃表》（范例5-2），整理歸檔。

B.功效組立即搜集、整理增員人訓(xùn)練中存在問(wèn)題，定時(shí)向部經(jīng)理反饋，確保

增員人訓(xùn)練課程質(zhì)量。

C.增員人進(jìn)行增員開(kāi)拓，利用《增員活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表》（范例5-3）或工作日志等

工具統(tǒng)計(jì)個(gè)人增員活動(dòng)情況，同時(shí)將增員開(kāi)拓中碰到問(wèn)題立即反饋給功效

組或主管。

已經(jīng)完成小事，勝于計(jì)劃中大事。

范例5-2

《個(gè)人增員計(jì)劃表》

個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

增員人姓名：

業(yè)務(wù)主管姓名：

本計(jì)劃始末時(shí)間：

一、個(gè)人增員經(jīng)歷

1、已增員人，其中直接增員人，間接增員人

2、已轉(zhuǎn)正人，試用人，已脫落人

3、認(rèn)為較有效漕員方法：（緣故、介紹、報(bào)招、人才市場(chǎng)）

二、個(gè)人計(jì)劃

1、計(jì)劃晉升主任時(shí)間,計(jì)劃增員總?cè)肆槿?/p>

2、每個(gè)月上崗人數(shù)

3、每個(gè)月新人班人數(shù)

4、每個(gè)月代理人人數(shù)

5、每個(gè)月性向測(cè)試人數(shù)

6、每個(gè)月參與創(chuàng)說(shuō)會(huì)人數(shù)

7、每個(gè)月面談人數(shù)

8、每個(gè)月取得準(zhǔn)增員人數(shù)

計(jì)劃人：

年月日

范例5-3

《增員活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表》

姓名姬否恨別工作宜位

職業(yè)電話出生觸

住址籍貫學(xué)歷愛(ài)好林

居所（）高級(jí)（）普通（）自有（）租賃耗

來(lái)源（）朋友（）親或（）保戶（）介紹（）陌生拜訪

姓名稱謂出生年月工作單位及職務(wù)

家屬

時(shí)間內(nèi)容備注

初次面談?dòng)涗?/p>

二次面淡記錄

三次面談?dòng)涗?/p>

四次面談?dòng)涗?/p>

五次面窺錄

增員功效組運(yùn)作

作業(yè)步驟圖:

目標(biāo)

建立營(yíng)業(yè)部增員功效組，有效開(kāi)展?fàn)I業(yè)部增員運(yùn)作。

適用范圍

適適用于營(yíng)業(yè)部增員功效組運(yùn)作。

職責(zé)

?部經(jīng)理

A.負(fù)責(zé)增員功效組組建、功效組職責(zé)制訂；

B.負(fù)責(zé)月度增員活動(dòng)方案審定：

C.負(fù)責(zé)增員活動(dòng)方案指導(dǎo)、追蹤；

D.負(fù)貢定時(shí)組織功效小組例會(huì)，指導(dǎo)功效小組運(yùn)作；

E.負(fù)責(zé)增員功效組維護(hù)；

F.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和其它功效小組運(yùn)作。

?增員功效組組長(zhǎng)

A.負(fù)責(zé)在部經(jīng)理授權(quán)和指導(dǎo)下，對(duì)小組組組員進(jìn)行分工；

B.負(fù)責(zé)制訂部門月度增員活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃；

C.負(fù)責(zé)落實(shí)部門各項(xiàng)增員活動(dòng)：

D.負(fù)責(zé)組織營(yíng)業(yè)部增員研討；

E.負(fù)責(zé)定時(shí)召開(kāi)功效組會(huì)議，追蹤落實(shí)增員行動(dòng)方案，檢討評(píng)定營(yíng)業(yè)部增員系統(tǒng)

運(yùn)作情況。

?增員功效組組員

A.負(fù)責(zé)組織增員人訓(xùn)練；

B.負(fù)責(zé)定時(shí)參與功效組會(huì)議；

C.參與研討制訂部門增員行動(dòng)計(jì)劃：

D.參與組織部門增員活動(dòng)，落實(shí)增員行動(dòng)方案。

?營(yíng)業(yè)部助理

A.負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)提供；

B.營(yíng)業(yè)部資源協(xié)調(diào)和多種文件檔案整理歸檔;

程序

?增員功效組組建

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在部門宣導(dǎo)成立增員功效小組意義，確定人員標(biāo)準(zhǔn)；

B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織人員面試，選拔組員；

C.增員功效組組長(zhǎng)以主任為主，小組組員以主任、關(guān)鍵增員人為主；

D.確定小組人選。

?明確增員功效小組職責(zé)和分工

A.部門經(jīng)理召開(kāi)第一次增員功效小組全體會(huì)議，明確小組職責(zé)，完善功效組標(biāo)準(zhǔn)

化步躲，建立增員功效組管理制度；

B.增員功效組組長(zhǎng)召開(kāi)小組會(huì)議，明確崗位職責(zé)和操作步驟、成職員作分工、制

訂工作計(jì)劃和行事歷。

?增員功效小組日常運(yùn)作

A.增員功效組對(duì)部門增員情況進(jìn)行診療分析，依據(jù)營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展計(jì)劃，制訂部

門月度增員行動(dòng)方案；

B.組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施月度增員行動(dòng)方案；

C.組長(zhǎng)參與每七天營(yíng)業(yè)部主管例會(huì)，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理匯報(bào)增員功效組運(yùn)作情況及碰

到問(wèn)題，依據(jù)會(huì)議結(jié)果調(diào)整功效小組下階段工作；

D.組長(zhǎng)每?jī)芍芤淮握匍_(kāi)本小組會(huì)議，傳達(dá)部門工作計(jì)劃，追蹤增員計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度，

搜集相關(guān)資料。

?增員功效小組追蹤和評(píng)定

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每個(gè)月檢險(xiǎn)增員功效小組工作計(jì)劃和行事歷；

B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理列席參與增員功效小組會(huì)議并監(jiān)督其會(huì)議步驟；

C.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理依據(jù)增員功效小組工作計(jì)劃和行事歷對(duì)其運(yùn)作效果進(jìn)行追蹤評(píng)定；

D.增員功效組組長(zhǎng)每七天在主任例會(huì)上匯報(bào)工作進(jìn)度。

增員功效小組維護(hù)

訓(xùn)練功效小組運(yùn)作

作業(yè)步驟圖：

目標(biāo)

建立部門訓(xùn)練功效小組標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作步驟，細(xì)化部門培訓(xùn)、訓(xùn)練工作,提升部門訓(xùn)練

水平和能力。

定義和術(shù)語(yǔ)

訓(xùn)練功效小組是指營(yíng)業(yè)部組織定時(shí)調(diào)查部門員工訓(xùn)練需求，組織安排部門制式和非

制式各項(xiàng)培訓(xùn)、訓(xùn)練活動(dòng)，并對(duì)訓(xùn)練結(jié)果進(jìn)行追蹤評(píng)定功效性小組。

職責(zé)

?訓(xùn)練功效小組組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)小組運(yùn)作，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作。

?功效小組組員：負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃、組織、實(shí)施、評(píng)定、參與會(huì)議并做好統(tǒng)計(jì)。

?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理:參與訓(xùn)練功效小組會(huì)議，對(duì)訓(xùn)練功效小組運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

?營(yíng)業(yè)部助理：負(fù)責(zé)提供行政支持和部門訓(xùn)練檔案整理、保管。

程序

?訓(xùn)練功效小組建立

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在部門內(nèi)宣導(dǎo)成立訓(xùn)練功效小組意義，發(fā)揮員工在訓(xùn)練方面專長(zhǎng)，

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

B.由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理選拔部門優(yōu)異人員或員工投票選舉產(chǎn)生或采取競(jìng)聘方法組成訓(xùn)

練功效小組。

C.小組組員以主任為主，正式以上職級(jí)、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、有長(zhǎng)久從事壽險(xiǎn)工作意愿且

在訓(xùn)練方面有專長(zhǎng)員工為輔。

D.訓(xùn)練功效小組人數(shù)視部門情況而定，5至7人最好。

E.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和訕練功效小組制訂訓(xùn)練功效小組運(yùn)行機(jī)制，包含會(huì)議制度、職責(zé)

分工、工作步驟。

F.在部門宣告訓(xùn)練功效小組組員、職責(zé)、分工、工作步躲并在職場(chǎng)制作訓(xùn)練功效

小組園地。

?訓(xùn)練功效小組運(yùn)作

A.訓(xùn)練功效小組組員進(jìn)行分工，明確職責(zé)。如設(shè)組長(zhǎng)一名，銜接訓(xùn)練責(zé)任人一名，

日常訓(xùn)練一名，組長(zhǎng)助理一名（最好由部門助理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)小組行政支持）；

B.訓(xùn)練功效小組譏練關(guān)鍵內(nèi)容包含部門主辦制式培訓(xùn)課程和非制式培訓(xùn)；

C.每個(gè)月月底之前做一次部門訓(xùn)練需求調(diào)查、診療和分析，統(tǒng)計(jì)訓(xùn)練需求結(jié)果。

依據(jù)診療結(jié)果及企業(yè)營(yíng)銷節(jié)奏和部門現(xiàn)有訓(xùn)練資源及需求輕重緩急安排下一

月部門訓(xùn)練內(nèi)容。制作部門訓(xùn)練行事歷并宣導(dǎo)、張貼在職場(chǎng)；《訓(xùn)練需求調(diào)查

問(wèn)卷》參見(jiàn)（范例5-4）。

D.定時(shí)召開(kāi)訓(xùn)練功效小組會(huì)議，經(jīng)理參會(huì)并給指導(dǎo)，主持人根據(jù)訓(xùn)練功效小組周

例會(huì)及操作關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)會(huì)議。訓(xùn)練功效小組會(huì)議根據(jù)《訓(xùn)練功效組例會(huì)步驟

和操作關(guān)鍵點(diǎn)》（范例5-5）,并安排專員填制《會(huì)議統(tǒng)計(jì)表》；

E.訓(xùn)練功效小組組長(zhǎng)依據(jù)訓(xùn)練內(nèi)容和早會(huì)、增員功效小組組長(zhǎng)充足溝通、協(xié)調(diào)，

安排訓(xùn)練方法、時(shí)間和責(zé)任人；

F.訓(xùn)練功效小組指定具體培訓(xùn)內(nèi)容責(zé)任人，責(zé)任人根據(jù)營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)班運(yùn)作指導(dǎo)書

操作培訓(xùn)班：

G.組長(zhǎng)每七天參與部門周主任會(huì)議，向營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任匯報(bào)訓(xùn)練功效小組運(yùn)作

情況及碰到問(wèn)題并探討處理問(wèn)題方法。同時(shí)依據(jù)周主任會(huì)議精神對(duì)下一周部門

訓(xùn)練計(jì)劃作微調(diào)；

H,每個(gè)月月底將會(huì)議統(tǒng)計(jì)及行事歷、課程表、考勤表交由營(yíng)業(yè)部助理存檔。

?訓(xùn)練功效小組評(píng)定追蹤

A.對(duì)訓(xùn)練功效小組進(jìn)行階段性工作思結(jié)，檢討存在問(wèn)題；

B.定時(shí)組織員工對(duì)訓(xùn)練功效小組工作進(jìn)行反饋，并對(duì)結(jié)果反饋給功效小組。

?訓(xùn)練功效小組維護(hù)

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是各功效小組領(lǐng)導(dǎo)，要重視功效小組建設(shè)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在部門樹(shù)立

功效小組威信，并做好各個(gè)功效小組總體協(xié)調(diào)運(yùn)作工作：

B.定時(shí)給小組組員提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，能夠采取小組內(nèi)部培訓(xùn)、外部交流學(xué)習(xí)、

完善運(yùn)行機(jī)制、激發(fā)意愿等方法提升小組運(yùn)作水平。訓(xùn)練功效小組組員在接收

訓(xùn)練機(jī)會(huì)時(shí)有優(yōu)先權(quán)，如：優(yōu)先參與部分外部或營(yíng)業(yè)區(qū)、培訓(xùn)部組織培訓(xùn)；

C.部門定時(shí)評(píng)選出優(yōu)異功效小組組員，給獎(jiǎng)勵(lì)。部門每個(gè)月拔出一定經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用

于購(gòu)置書刊雜志或用于功效小組團(tuán)體活動(dòng)；

D.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理依據(jù)小組組員工作表現(xiàn)或員工反統(tǒng)立即調(diào)整小組組員。

假如你工具只有一柄鐵錘，你就可能認(rèn)為

全部問(wèn)題全部是鐵釘。

范例5-4

《訓(xùn)練需求調(diào)查問(wèn)卷》

請(qǐng)依據(jù)自己實(shí)際需求，在下表中選出自己最需要接收五項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容，并在此項(xiàng)旁以對(duì)勾

標(biāo)注:

項(xiàng)目?jī)?nèi)容選擇項(xiàng)目?jī)?nèi)容選擇

企業(yè)內(nèi)部知產(chǎn)品組合銷售技巧類目標(biāo)和計(jì)劃

識(shí)類少兒險(xiǎn)知識(shí)主顧開(kāi)拓和轉(zhuǎn)型

分紅險(xiǎn)知識(shí)接觸前準(zhǔn)備

健康險(xiǎn)知識(shí)約訪

養(yǎng)老險(xiǎn)知識(shí)接觸

重大疾病險(xiǎn)知識(shí)說(shuō)明

萬(wàn)能壽險(xiǎn)知識(shí)怎樣第二次造訪

續(xù)期知識(shí)拒絕處理

投保規(guī)則知識(shí)邀約促成

企業(yè)制度售后服務(wù)

企業(yè)發(fā)略和動(dòng)態(tài)展業(yè)工具使用

行業(yè)知識(shí)類同業(yè)險(xiǎn)種知識(shí)增員技巧類增員前準(zhǔn)備

同業(yè)信息增員開(kāi)拓

投資理財(cái)知識(shí)增員點(diǎn)分析

金融知識(shí)增員面談

健康保健知識(shí)增員邀約促成

大病和防范知識(shí)增職員具仗用

心態(tài)類生涯計(jì)劃和職業(yè)發(fā)展管理技能類二次早會(huì)

企業(yè)認(rèn)可和行業(yè)信心銷售教導(dǎo)

自我認(rèn)識(shí)和評(píng)定增員教導(dǎo)

人生價(jià)值觀和社會(huì)規(guī)訓(xùn)練

則

信心工程溝通

拓展訓(xùn)練陪同展業(yè)

成長(zhǎng)訓(xùn)練功效組運(yùn)作

自我管理時(shí)間管理

除此之外，您還期望參與其它三項(xiàng)培訓(xùn)是什么（請(qǐng)具體描述）？

營(yíng)業(yè)部全體同仁和訓(xùn)練功效組感謝您配合！期望您一如既往地支持我們工作!

范例5-5

訓(xùn)練功效組例會(huì)步驟和操作關(guān)鍵點(diǎn)

例會(huì)步驟內(nèi)容解內(nèi)容細(xì)分注意事項(xiàng)

釋

對(duì)功效組經(jīng)理匯報(bào)個(gè)人對(duì)應(yīng)工作進(jìn)展主持人和統(tǒng)計(jì)人注意匯

所組織活和存在問(wèn)題總問(wèn)題，并區(qū)分個(gè)性問(wèn)

動(dòng)各參與組長(zhǎng)匯報(bào)功效組組織上次活題和共性問(wèn)題，假如是

階段工作主體分工動(dòng)進(jìn)展和存在問(wèn)題個(gè)性問(wèn)題，請(qǐng)自己處理

總結(jié)作進(jìn)展和組員就主任在活動(dòng)中表現(xiàn)匯由經(jīng)理追蹤改善，若是

存在問(wèn)題報(bào)并評(píng)定存在問(wèn)題共性問(wèn)題，提交會(huì)議議

兩項(xiàng)做總組員就參訓(xùn)人員在活動(dòng)中表題討論。

結(jié)和評(píng)定現(xiàn)匯報(bào)并評(píng)定存在問(wèn)題

將會(huì)議原關(guān)犍議題敘述主椅人結(jié)合原定議題和

定議題和階段問(wèn)題在白板上按

階段工作“議題一提議決議”

總結(jié)中總列明

結(jié)問(wèn)題一各組員按頭腦風(fēng)暴標(biāo)準(zhǔn)

會(huì)議關(guān)鍵起研討杉分各議題由功效組組員進(jìn)行+“分析問(wèn)題原因一一提

議題討論成提議和研討提出提議出改善提議”方法研討，

決議并由主持人在白板上列

出對(duì)應(yīng)提議。

由經(jīng)理、組長(zhǎng)、功效組組員依據(jù)提議針對(duì)性、是否

共同形成會(huì)議決議可行、是否有效果確定

哪些提議可立即采取。

研討確定工作項(xiàng)目確定根據(jù)已研討活動(dòng)組織步

下次組織驟確定。

下階段工

活動(dòng)工作工作關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)調(diào)具體操作關(guān)鍵點(diǎn)和

作計(jì)劃研

關(guān)鍵內(nèi)容、注意事項(xiàng)。

討

操作關(guān)鍵責(zé)任人依據(jù)個(gè)人專長(zhǎng)確定某組

點(diǎn)、責(zé)任員擔(dān)任責(zé)任人。

人、追蹤人追蹤人由經(jīng)理或組長(zhǎng)擔(dān)任,

和工作起起止時(shí)間依據(jù)活動(dòng)正常進(jìn)度確

止時(shí)間定。

各責(zé)任人工作匯報(bào)時(shí)間和內(nèi)確定工作進(jìn)程匯報(bào)時(shí)間

容確定和匯報(bào)工作進(jìn)程。

營(yíng)業(yè)組早會(huì)

作業(yè)步驟圖：

目標(biāo)

建立營(yíng)業(yè)組早會(huì)操作標(biāo)準(zhǔn)化步驟，提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任操作營(yíng)業(yè)組早會(huì)水平和能

力。

定義和術(shù)語(yǔ)

?營(yíng)業(yè)組早會(huì)是指由主任組織針對(duì)小組內(nèi)組員會(huì)議形式。

?營(yíng)業(yè)組早會(huì)夭天進(jìn)行一次，時(shí)間通常30至45分鐘，由主任主持，全體組員參

與。

?營(yíng)業(yè)組早會(huì)形式有：小組研討式、個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式、講授培訓(xùn)式。能夠合

適增加早餐早茶式、申請(qǐng)支援客串式、抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式、生活常識(shí)及藝術(shù)講座式等

靈活營(yíng)業(yè)組形式。

職責(zé)

?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)貢審批各營(yíng)業(yè)組早會(huì)計(jì)劃；督導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施。

?營(yíng)業(yè)部主任根據(jù)《教導(dǎo)計(jì)劃表》格式，負(fù)責(zé)確定本小組早會(huì)計(jì)劃；準(zhǔn)備、組織、

實(shí)施本小組組早會(huì)。

程序

?營(yíng)業(yè)組早會(huì)事前準(zhǔn)備

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任提前制訂本小組下周營(yíng)業(yè)組早會(huì)計(jì)劃，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理審核

主任營(yíng)業(yè)組計(jì)劃并由營(yíng)業(yè)部助理存檔。早會(huì)計(jì)劃具體包含：天天早會(huì)專題、

早會(huì)時(shí)間、早會(huì)主持人、早會(huì)職場(chǎng)、小組人員分工、程序設(shè)計(jì)。

B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任天天依據(jù)第二天營(yíng)業(yè)組早會(huì)內(nèi)容落實(shí)早會(huì)準(zhǔn)備事項(xiàng)，準(zhǔn)

備事項(xiàng)具體包含：主持人通知、和主持人溝通（步驟、時(shí)間分配、注意事

項(xiàng)等）、早會(huì)職場(chǎng)確實(shí)定（假如是企業(yè)外進(jìn)行需要提前通知小組組員）、早

會(huì)輔助工具準(zhǔn)備、早會(huì)經(jīng)營(yíng)效果預(yù)估等。

?營(yíng)業(yè)組早會(huì)具體實(shí)施

A.主持人對(duì)小組出勤進(jìn)行點(diǎn)名；

B.業(yè)績(jī)情況及出勤進(jìn)行追蹤，前一大業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)，表彰出單人員，并依據(jù)制訂

計(jì)劃給合適獎(jiǎng)?lì)?，提倡以團(tuán)體為榮文化；

C.主持人對(duì)小組工作日志進(jìn)行檢臉，檢驗(yàn)責(zé)任人為小組主任或當(dāng)日主持人，當(dāng)場(chǎng)

反饋檢險(xiǎn)情況，對(duì)沒(méi)有認(rèn)真填寫工作日志人員進(jìn)行溝通，對(duì)認(rèn)真完成填寫而且

造訪達(dá)成計(jì)劃數(shù)量人員給表彰：

D.由主持人進(jìn)行心得分享，分享內(nèi)容可包含保險(xiǎn)理念、展業(yè)經(jīng)臉、銷售技巧、主

動(dòng)心態(tài)等方面內(nèi)容。分享內(nèi)容要求正面、主動(dòng)；

E.由主持人依據(jù)早會(huì)計(jì)劃中確定早會(huì)專題進(jìn)行專題題訓(xùn)練，現(xiàn)在關(guān)鍵訓(xùn)練內(nèi)容

有：開(kāi)啟面談、需求分析面談?dòng)?xùn)練、成交面談?dòng)?xùn)練、專業(yè)化銷售步驟。小組也

能夠依據(jù)實(shí)際情況選定專題對(duì)小組進(jìn)行專題訓(xùn)練，包含：營(yíng)業(yè)部專題內(nèi)客演練、

個(gè)案研討、主顧開(kāi)拓話術(shù)通關(guān)等，訓(xùn)練內(nèi)容要求可操作性強(qiáng)、評(píng)定性強(qiáng)；

F.主任對(duì)小組組員本日造訪計(jì)劃進(jìn)行督導(dǎo)。主持人請(qǐng)主任公布當(dāng)日小組關(guān)鍵事

項(xiàng),結(jié)束早會(huì)。

?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)組早會(huì)檢驗(yàn)督導(dǎo)

A,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每七天例行檢臉各位主任制訂營(yíng)業(yè)組早會(huì)計(jì)劃；

B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理定時(shí)觀摩、檢驗(yàn)主任營(yíng)業(yè)組早會(huì)操作情況，將檢驗(yàn)情況立即反饋給

主任，同時(shí)主任要在周主任會(huì)議上向經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)業(yè)組早會(huì)操作情況：

C.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織部門主任觀摩營(yíng)業(yè)組早會(huì)操作典范小組。

?營(yíng)業(yè)組早會(huì)評(píng)定

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及主任對(duì)于營(yíng)業(yè)組早會(huì)實(shí)施效果，定時(shí)和組員交流，請(qǐng)組員作回饋；

B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每個(gè)月月底和各主任一起作全方面檢討營(yíng)業(yè)組早會(huì)并提出具體改

善方法。

范例5-6

主管周教導(dǎo)計(jì)劃表

部組

期周一周二周三周四周五

項(xiàng)目

二早專題

新人單元單元單元單元單元

個(gè)

月

跟

進(jìn)

輔

導(dǎo)

計(jì)

劃

其它人員

一對(duì)一教導(dǎo)

作業(yè)步驟圖:

目標(biāo):

使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理和主任掌握一對(duì)一教導(dǎo)方法和技能，以幫助組員提升其銷售意愿和

技能。

定義和術(shù)語(yǔ)

?一對(duì)一教導(dǎo)就是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主任結(jié)合具體一個(gè)業(yè)務(wù)職員作中具體問(wèn)題，經(jīng)過(guò)

溝通發(fā)覺(jué)問(wèn)題本質(zhì)，利用示范、研討、演練、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技

能操作過(guò)程。

?一對(duì)一教導(dǎo)具體內(nèi)容能夠是提升銷售步驟中多種技能教導(dǎo)，包含：需求分析、

活動(dòng)量管理、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、提議書說(shuō)明、成交面談等，也能夠是員工保

險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)數(shù)導(dǎo)，包含：產(chǎn)品知識(shí)、金融常識(shí)、禮儀知識(shí)等，還能夠?qū)T工心

態(tài)或工作方法等方面進(jìn)行教導(dǎo)。

職責(zé)

?營(yíng)業(yè)部紜理：經(jīng)過(guò)一對(duì)?一教導(dǎo)提升直轄紈組員銷售意愿和技能，幫助#任掌握

一對(duì)一教導(dǎo)方法。

?營(yíng)業(yè)部主任經(jīng)過(guò)一對(duì)一教導(dǎo)以提升組員銷售意愿和技能。

?被教導(dǎo)人員經(jīng)過(guò)觀摩、演練,提升展業(yè)技能和立即調(diào)整工作意愿。

程序

?小組一對(duì)一教導(dǎo)計(jì)劃制訂

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任依據(jù)組員本周業(yè)績(jī)表現(xiàn)、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)、初步面談等結(jié)果確定下

周一對(duì)一教導(dǎo)計(jì)劃，具體包含：教導(dǎo)人教、教導(dǎo)對(duì)象、教導(dǎo)時(shí)間、教導(dǎo)內(nèi)容確

實(shí)定。填寫《主管周教導(dǎo)計(jì)劃表》（范例5-7）,同時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理處，并將

教導(dǎo)計(jì)劃通知

本月擬被教導(dǎo)者。

?現(xiàn)實(shí)狀況診療

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任經(jīng)過(guò)交流、觀察、陪同展業(yè)、工作日志等進(jìn)行被教導(dǎo)對(duì)象績(jī)

效分析，診療出被教導(dǎo)者弱項(xiàng)指標(biāo)。針對(duì)上述問(wèn)題和被教導(dǎo)者充足溝通，并激

發(fā)被教導(dǎo)者教導(dǎo)意愿。

?目標(biāo)設(shè)定

主管和擬被教導(dǎo)者進(jìn)行溝通，結(jié)合工作日志、求得銷售技能或工作意愿提升。

?實(shí)施

實(shí)施一對(duì)一教導(dǎo)具體方法有一對(duì)一溝通、PESOS訓(xùn)練（范例5-9）、陪同展業(yè)、

電話教導(dǎo)等。

?一對(duì)一教導(dǎo)評(píng)定

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主任以本組內(nèi)被教導(dǎo)人員為對(duì)象，建立《個(gè)人教導(dǎo)檔案表》（范

例5-8）,依據(jù)每七天制訂《教導(dǎo)計(jì)劃表》中設(shè)定目標(biāo)進(jìn)行教導(dǎo)效果跟蹤，對(duì)于

未達(dá)成教導(dǎo)目標(biāo)者，繼續(xù)溝通，制訂新可達(dá)成教導(dǎo)目標(biāo)，進(jìn)行新一輪教導(dǎo)。

?其它

A.主管一對(duì)一教導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化步驟實(shí)做，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理有選擇地觀摩、點(diǎn)評(píng)；

B.主管每七天在部門周主任會(huì)議向經(jīng)理匯報(bào)一對(duì)一教導(dǎo)計(jì)劃落實(shí)情況。

領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任，歸納起來(lái)，關(guān)鍵是出主意,

用干部?jī)杉隆?/p>

范例5-7

主管周教導(dǎo)計(jì)劃表

部組

周一周二周三周四周五

項(xiàng)目\

二早專題

新人單元單元單元單元單元

個(gè)

月

跟

進(jìn)

輔

導(dǎo)

計(jì)

劃

其它人員

范例5-8

個(gè)人教導(dǎo)檔案表

小組主任姓名：

姓名年紀(jì)入司時(shí)間

教導(dǎo)時(shí)間

教導(dǎo)目標(biāo)

現(xiàn)實(shí)狀況

描述

教導(dǎo)過(guò)

程評(píng)定

跟蹤情況

范例5-9

PESOS訓(xùn)練步驟

PESOS訓(xùn)練步驟

1、準(zhǔn)備

主管在進(jìn)行教導(dǎo)前，依據(jù)教導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容包含：教導(dǎo)材料、教導(dǎo)工

具等，主管要求被教導(dǎo)者重述工作過(guò)程，發(fā)覺(jué)問(wèn)題所在，明確被教導(dǎo)者問(wèn)題所在，并

告之，取得承諾后才進(jìn)行教導(dǎo)。

2、解釋

主管對(duì)被教導(dǎo)者進(jìn)行解釋，如此次教導(dǎo)內(nèi)容，為何要進(jìn)行教導(dǎo)，此次教導(dǎo)采取方法

及步驟，教導(dǎo)需要時(shí)間等等。

3、示范

主管親自對(duì)被教導(dǎo)者進(jìn)行教導(dǎo)內(nèi)衣示范，也就是主管飾演員工，被教導(dǎo)者飾演用

戶或準(zhǔn)增員。比如：親自進(jìn)行電話約訪示范，并對(duì)示范中關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。

4、觀察

主管飾演用戶或準(zhǔn)增員，被教導(dǎo)者飾演員工。被教導(dǎo)者對(duì)于教導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行演練，

要求被教導(dǎo)者根據(jù)剛才話術(shù)進(jìn)行反復(fù)。主管對(duì)演練內(nèi)容進(jìn)行觀察。

5、點(diǎn)評(píng)

主管對(duì)被教導(dǎo)者剛才被教導(dǎo)者演練效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。包含被教導(dǎo)者話術(shù)熟練程度、

肢體語(yǔ)言、表情等。主管依據(jù)被教導(dǎo)者演練效果來(lái)決定是否進(jìn)行再次示范及觀察，直

到被教導(dǎo)者比較熟練此次演練內(nèi)容。教導(dǎo)結(jié)束后，主管在《個(gè)人教導(dǎo)檔案表》中“教

導(dǎo)過(guò)程評(píng)定”進(jìn)行填寫，總結(jié)此次教導(dǎo)效果。

陪同教導(dǎo)

作業(yè)步驟圖:

目標(biāo)

主任經(jīng)過(guò)陪同教導(dǎo)，幫助組員掌握并熟練利用專業(yè)化銷售步躲，處理個(gè)性化問(wèn)題,

提升其銷售意愿和技能。

定義和術(shù)語(yǔ)

?主任陪同教導(dǎo)就是主任結(jié)合組職員作中具體問(wèn)題，尤其針對(duì)新人特點(diǎn)、技能，進(jìn)

行室內(nèi)教導(dǎo)及市場(chǎng)開(kāi)拓教導(dǎo)。

?主任陪同教導(dǎo)具體內(nèi)容:對(duì)員工心態(tài)等方面進(jìn)行教導(dǎo)，對(duì)專業(yè)化銷售步驟各步驟

教導(dǎo)，對(duì)員工保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)教導(dǎo)。

職責(zé)

?部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)主任計(jì)劃監(jiān)督和實(shí)施。

?主任負(fù)責(zé)填寫《陪同教導(dǎo)反饋表》（范例5-10）相關(guān)改善意見(jiàn)，并負(fù)責(zé)檢臉本

組內(nèi)陪同人陪同造訪情況。

程序

?主任陪同教導(dǎo)計(jì)劃制訂

部門主任確定本周主任陪同教導(dǎo)計(jì)劃，具體包含：教導(dǎo)人數(shù)、教導(dǎo)對(duì)象、教導(dǎo)

時(shí)間、教導(dǎo)內(nèi)容確實(shí)定。填寫《主管周教導(dǎo)計(jì)劃表》（范例5-7）,同時(shí)上報(bào)營(yíng)業(yè)

部經(jīng)理處，并將教導(dǎo)計(jì)劃告訴本周擬被教導(dǎo)者。

?主任陪同教導(dǎo)前診療

主任經(jīng)過(guò)交流、觀察、工作日志進(jìn)行被教導(dǎo)對(duì)象績(jī)效分析，過(guò)濾員工搜集準(zhǔn)主

顧資料，診療出被教導(dǎo)者心態(tài)或技能上存在但題。

?主任陪同教導(dǎo)目冰確定

讓被教導(dǎo)人看到正確展業(yè)過(guò)程；認(rèn)識(shí)到自己行為和實(shí)際差距；認(rèn)清自己成長(zhǎng)空

問(wèn)和努力方向；博強(qiáng)銷售信心。

?主任教導(dǎo)操作方去

A.示范陪同法：主任示范，被陪同人觀看。主任在陪訪過(guò)程中親自和用戶面談，

讓組員在一旁學(xué)習(xí)、觀察，目標(biāo)是讓新人了解正確銷售步驟、話術(shù)和銷售技

巧利用。注意過(guò)程中避免被組員打攪。

B.幫助陪同法：陪同人幫助新人展業(yè)。主任和組員協(xié)同展業(yè)，和用戶共同面談，

互補(bǔ)搭配，幫助促成。能夠使組員和到問(wèn)題時(shí)保持鎮(zhèn)靜，降低展業(yè)恐懼感。

注意過(guò)程中仍以主任為主。

C.指導(dǎo)陪同法：新人實(shí)做，陪同人觀察。主任作為旁觀者，不打攪組員和用戶

交談。過(guò)程中側(cè)重于細(xì)節(jié)觀察。

?主任陪同教導(dǎo)評(píng)定和改善

A,陪同展業(yè)結(jié)束以主任先要求被陪同人做自我點(diǎn)評(píng)。

B.主任點(diǎn)評(píng)被陪同人表現(xiàn)，激勵(lì)贊許組員表現(xiàn)，分析組員能力，并提出被陪同人

不足地方。

C.主任對(duì)被陪同人存在問(wèn)題再次演練或安排其它教導(dǎo)。

D.主任立即填制《信同教導(dǎo)反饋表》（范例5-10）。

范例5-10

陪同教導(dǎo)反饋表

被教導(dǎo)人姓名教導(dǎo)人姓名

教導(dǎo)地點(diǎn)

教導(dǎo)工具

教導(dǎo)診療

教導(dǎo)目標(biāo)

教導(dǎo)內(nèi)容

達(dá)成共識(shí)

教導(dǎo)評(píng)定

追蹤事項(xiàng)

備注

營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓

作業(yè)步驟圖：

目標(biāo)

使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理掌握營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓方法和操作步驟。

職責(zé)

?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（功效組）確定營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)或根據(jù)營(yíng)業(yè)區(qū)主顧開(kāi)拓方案，選撥

目標(biāo)員工組建項(xiàng)目組，制訂主顧開(kāi)拓方案，實(shí)施運(yùn)作方案，并追蹤歸檔；

?主任對(duì)組員日常主顧開(kāi)拓教導(dǎo)；

?業(yè)務(wù)人員接收營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)和追蹤，參與主顧開(kāi)拓方案運(yùn)作；

?營(yíng)業(yè)部助理負(fù)責(zé)對(duì)主顧開(kāi)拓方案資料進(jìn)行整理歸檔。

程序

?營(yíng)業(yè)部目標(biāo)市場(chǎng)分析確定

A.功效小組組織員工填寫《目標(biāo)市場(chǎng)分析表》，頻度每三個(gè)月一次；

B.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理分析并依據(jù)實(shí)際情況確定目標(biāo)用戶群。

a）依據(jù)員工分析得出共有目標(biāo)市場(chǎng)，確定為部門階段性目標(biāo)市場(chǎng)；

b）依據(jù)各小組提出需求或市場(chǎng)熱點(diǎn)（如教育、安全、疾病等）確定部門階段性

目標(biāo)市場(chǎng)；

c）依據(jù)企業(yè)推廣某項(xiàng)主顧開(kāi)拓方案（如少兒小說(shuō)大王比賽等），確定營(yíng)業(yè)部階

段性目標(biāo)市場(chǎng)。

?選撥成立項(xiàng)目組

A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（功效組）依據(jù)確定階段性目標(biāo)市場(chǎng)，確定項(xiàng)目組員工輪廓。

目標(biāo)員工需含有目標(biāo)市場(chǎng)用戶，含有較熟練主顧開(kāi)拓技能，有意愿參與

營(yíng)業(yè)部主顧開(kāi)拓方案并接收指導(dǎo)和追蹤。

B.選撥方法為主任推薦及員工自我申請(qǐng)，最終由部經(jīng)理或功效小組組員確

定公布。

?確定主顧開(kāi)拓方法

A.項(xiàng)目組員工在部經(jīng)理指導(dǎo)下搜集目標(biāo)市場(chǎng)群體資料：包含經(jīng)濟(jì)能力，文化程

度，年紀(jì)性別，愛(ài)好愛(ài)好，保險(xiǎn)需求等等；

B.項(xiàng)目組員工整理資料，將聚集資料加以分類加工，建立檔案：

C.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目組員工依據(jù)資料，建立聯(lián)絡(luò)。利用現(xiàn)有檔案和企業(yè)、營(yíng)

業(yè)部資源，結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)、需求，確定正確有效主顧開(kāi)拓方法（如知識(shí)講座、

小區(qū)咨詢、登門服務(wù)等等）。

?部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目組員工制訂行動(dòng)方案

A.制訂主顧開(kāi)拓方案行事歷，填寫《主顧開(kāi)拓操作模版》（范例5-11）和《主顧

開(kāi)拓活動(dòng)行動(dòng)方案》（范例5-12）,確定關(guān)鍵事項(xiàng)及責(zé)任人等事項(xiàng)；

B.設(shè)計(jì)制作行銷輔助工具；

C.制訂針對(duì)性產(chǎn)品及產(chǎn)品組合；

D.設(shè)計(jì)適合