《同濟藥房促銷方案研究》6200字（論文）

姓名學院藥學院專業(yè)藥學班級藥學五班校內(nèi)指導教師姓名醫(yī)院（企業(yè)）指導教師姓名設(shè)計作品類型□方案類□物化作品類□文化藝術(shù)作品類□軟件類設(shè)計作品名稱設(shè)計成果得分（畢業(yè)設(shè)計成果得分）同濟藥房促銷方案分析隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，社會公眾對醫(yī)藥的需求量和要求不斷增高，但是我國醫(yī)藥市場中的競爭關(guān)系也是日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)為了在市場中占據(jù)一席制度，不斷推陳出新、調(diào)整價格降低自身的銷售成本和生產(chǎn)成本，旨在保障企業(yè)能夠良好的發(fā)展。但是激烈的競爭之下，在保障醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，并購、重組等對企業(yè)的發(fā)展自然是起到了至關(guān)重要的作用，可是企業(yè)如何在競爭之下凸顯自身優(yōu)勢是醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的問題，促銷策略的建立和實施尤為重要。因此，本文通過對同濟大藥房的促銷策略進行了分析和研究，旨在提高同濟大藥房的企業(yè)競爭力和產(chǎn)品銷售力，希望能夠?qū)ν瑵笏幏扛诲\分區(qū)的管理者在制定促銷策略時給予一定的參考價值。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)；促銷策略；競爭優(yōu)勢一、促銷的定義和作用（一）促銷的定義美國營銷協(xié)會對促銷的定義如下:促銷的目的是刺激人們的購物欲望，主要是由銷售者和促銷員通過各種措施來刺激消費者購物欲望，增加消費者的購物行為。同時，還可以開展一些營銷促銷活動，如抽獎、展覽等具有一定活躍性和周期性的促銷方式，以激發(fā)消費者潛在的購物欲望。（二）促銷的作用當今國際國內(nèi)市場上競爭關(guān)系越來越緊張，在這樣一個激烈競爭的大環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)和消費者如何實現(xiàn)信息的快速傳遞和信息共享，最后轉(zhuǎn)化成消費者實際的購買行為，需引起企業(yè)重視。與此同時，“促銷”被視為企業(yè)營銷管理的重中之重，是企業(yè)營銷中不可忽視的重點，更成為營銷決策的中心。促銷有以下作用。1.提供信息和情報；2.激發(fā)購買力，擴大市場需求；3.提升產(chǎn)品特色和企業(yè)形象，保持產(chǎn)品競爭力；4.擴大市場份額。二、同濟大藥房富錦分區(qū)的促銷策略人們對促銷活動的印象和觀點總是在價格促銷上進行的。價格促銷作為整個促銷活動中的一個組成部分，價格促銷以及人們在購買產(chǎn)品時更加關(guān)注的條件，已經(jīng)成為企業(yè)在市場競爭中不可忽視的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)代消費者已經(jīng)學會了對不同公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進行分類和比較價格，尤其是一些家庭生活中常用的物品。（一）以店內(nèi)促銷、店外促銷為主在同濟藥房，一直使用店內(nèi)主動銷售的促銷方式，主要的促銷方式如下。首先，我們將提供內(nèi)部優(yōu)惠銷售。例如，公司員工獲得一定的折扣，然后去商店購買。第二，利用捆綁銷售，即在同濟大藥房購買其他品牌的產(chǎn)品，捆綁并獲得折扣。第三，在商店購買兩盒商品，將獲得一張會員卡，如果您使用卡片購買商品，您將獲得12%的折扣。但是，這些促銷方式都是在店內(nèi)進行，店外并不普遍，只有涉足藥店、超市和其他藥店的目標顧客才能獲得促銷信息，限制目標群體接收信息和影響銷售。此外，這些促銷信息并非全部以廣告或公關(guān)的形式傳播，同步信息的傳播和傳播也受到限制。（二）推廣服務(wù)營銷以及促銷活動同濟大藥房在后續(xù)的經(jīng)營活動中可以將代金券應(yīng)用于產(chǎn)品營銷之中，并提供專業(yè)醫(yī)學知識咨詢服務(wù)進行營銷。顧客應(yīng)持代金券到公司所指定場所進行購買，就可以享受優(yōu)惠待遇；同濟大藥房門店有專業(yè)培訓導購，可為入店目標客戶提供醫(yī)藥知識咨詢，答疑，同時對消費者廣泛發(fā)放宣傳資料，提升營銷的影響實效性。由于導購的專業(yè)知識，就能樹立同濟大藥房是一個醫(yī)療專家。同濟大藥房富錦分區(qū)的促銷策略通過建國節(jié)、年末年初等節(jié)假日促銷進行促銷的促銷方式如下:1、降低產(chǎn)品價格，制定促銷策略和計劃，明確具體的包裝折扣;2、利用媒體播放節(jié)日促銷廣告。普通藥店的銷售柜臺以藥房和柜臺服務(wù)為主，促銷中應(yīng)加強銷售服務(wù)。（三）人員推銷方面的策略同濟藥房的員工推銷有一個比較明確的規(guī)定，就是“十英尺原則”。當客戶離賣家十英尺遠時，推銷人員會對客戶微笑，推銷人員一定要主動詢問客戶是否可以提供服務(wù)或者自己應(yīng)該提供什么服務(wù)。在中國，一些公司的銷售者或?qū)Ｙu店在顧客選擇產(chǎn)品時，沒有積極提供銷售服務(wù)，沒有了解顧客的實際消費需求。但是銷售人員的銷售激情又過高，不斷的向顧客推銷一些自認為好用、有用、性價比高的產(chǎn)品，這會直接導致顧客的反感，使得顧客產(chǎn)生逆反、抵觸等心理。（四）廣告方面的策略很多公司會投入大量的企業(yè)資金進行強大的廣告宣傳，不顧廣告成本。他們希望以更長時間和更高頻率的方式來播放廣告，吸引了消費者的眼球，以提高企業(yè)對市場的重視和競爭力。不過同濟藥房是低價銷售的，市面上類似產(chǎn)品的價格均高于售價，這導致同濟藥房不得不降低廣告成本，以確保公司在銷售操作過程中能夠保持良好的發(fā)展態(tài)勢，同濟藥房以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價格滿足了公眾的需求。（1）少量的廣告投入在同濟藥業(yè)廣告投入方面，企業(yè)幾乎沒有大廣告投放。如果有新的產(chǎn)品問世，商家不會在廣告上投入財力和物力。同濟藥房各分店的店長和店長會獨立規(guī)劃本店的廣告費用，但各門店的店長不會把時間和精力花在廣告上，而是會把更多的注意力放在企業(yè)競爭對手身上。（2）深入人心的廣告標語同濟藥房的廣告投入力度來看，廣告的效益極其有效。因此，同濟藥房在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，一直通過電視、報紙等傳統(tǒng)媒體告知消費者。同濟藥房是一家物美價廉的公司，這樣的廣告口號已經(jīng)持續(xù)了很長時間。在此期間，消費者對同濟藥店廣告信息的接收最多的是“質(zhì)優(yōu)價廉”，給消費者留下了非常深刻的印象。同濟藥業(yè)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的信息很快得到了消費者的普遍認可。（3）獨特的廣告宣傳同濟藥房的廣告成本較低，但公司始終保持對廣告工具質(zhì)量的高度重視。廣告商品也是同濟藥房的主要產(chǎn)品。這些產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)在同濟藥房的專賣店里，主要產(chǎn)品具有與普通產(chǎn)品不同的功能或特點。在產(chǎn)品銷售過程中，會以低于市場上同類產(chǎn)品的價格進行銷售，以吸引消費者。三、同濟大藥房富錦分區(qū)促銷策略中存在的問題（一）促銷手段單一，促銷成本高推廣策略包括廣告、公關(guān)、人員銷售、促銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、事件營銷等多種形式。在支出方面，廣告費用最高，其次是員工晉升和促銷。二是公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷和事件營銷。同濟大藥房的推廣費用按營業(yè)額的10%計算。也就是說，如果同濟大藥房的年銷售額為1億元，那么總推廣成本為1000萬元。這種方法簡單粗暴，沒有根據(jù)。市場情況復(fù)雜，任何促銷策略的有效性尚未得到評估。另一個問題就是同濟大藥房的廣告推廣人員成本較高，忽略了公關(guān)、事件營銷推廣成本低、推廣效果好的特點。在廣告、人員銷售之外，同行業(yè)旺景藥房充分運用多渠道推廣策略，采取網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、事件營銷的方式來降低營銷支出。專門策劃的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，如微博、微信獲獎活動，推廣量少，成本高，宣傳效果差。因此，同濟制藥公司廣泛考慮不同的產(chǎn)品推廣策略，結(jié)合廣告、公關(guān)、人員銷售、促銷等方法，達到降低促銷成本、節(jié)約營銷成本的目的。（二）銷策略未形成核心競爭力以同濟大藥房兒童益生菌粉為研究對象，對其產(chǎn)品促銷策略進行了研究，從廣告的角度來看，廣告內(nèi)容的呈現(xiàn)不足，消費者在商品上的記憶點尚未形成，電視播放時間不夠集中，內(nèi)容不按季節(jié)特征和促銷內(nèi)容。部分促銷活動為直播促銷活動，主要在門店開展，但不在目標客戶集中的戶外、游樂園、學校等場所開展，影響較大，并且促銷的范圍是有限的。另外，如果采用人力資源銷售的促銷方式，導購員在終端工作時，無需系統(tǒng)培訓，就將產(chǎn)品知識、區(qū)域經(jīng)濟特征、區(qū)域地域特征等一一展示。應(yīng)根據(jù)本地區(qū)特點和本地區(qū)經(jīng)濟水平有針對性地實施。最后，推廣策略中推廣成本最低的公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷、事件營銷，也很少使用。在兒童益生菌粉產(chǎn)品的整體推廣方式上，沒有一種或兩種形式特別成功。整體推廣計劃系統(tǒng)性、分散性，推廣策略尚未形成核心競爭力。除了電視宣傳，白還需要積極和母嬰品類垂直網(wǎng)站的合作。兒童補鈣首選的產(chǎn)品和品牌形象在一系列的促銷活動中根深蒂固，形成了獨特的競爭力。（三）促銷策劃比較盲目在使用任何一種促銷方式時，都要充分考慮目標群體接收信息的特點、銷售的弱胚季等因素，并結(jié)合多種形式。在同濟藥房的市場營銷活動之中，原有促銷活動已經(jīng)有許多問題，例如存在促銷策略的廣告策劃發(fā)缺乏針對性。比如秋冬兩季正是孩子們對補鈣要求強烈的時候，所以廣告投放要增加廣告頻率，春夏季是兒童補鈣需求較低的季節(jié)，所以廣告投放的頻率要減少，這樣才能合理控制成本。此外，同濟藥房的電視廣告時間并不集中，包括中午和早上。應(yīng)該在19:00-22:00pp的黃金時段投放，由于投放時間在電視廣告收看中最快，這也就導致在這個階段投入廣告效果所獲得的結(jié)果也最佳，能夠?qū)⒐粳F(xiàn)有品牌產(chǎn)品及品牌信息迅速進行傳播，高效地傳遞給目標消費群。此外，在營銷傳播內(nèi)容信息上也缺乏創(chuàng)意策劃，在同濟藥房原有廣告?zhèn)鞑デ郎?，以品牌產(chǎn)品信息居多，未按照公司預(yù)定的全年營銷計劃進行營銷活動，特別是各種營銷活動都需要進行審查，將各項活動的設(shè)計深入到終端進行的部分活動營銷細節(jié)，比如買贈活動、打折優(yōu)惠等等有所側(cè)重性地提高。以上綜合考慮需要在廣告策劃時統(tǒng)籌考慮，避免盲從。如果仍然采取同質(zhì)性較強的營銷策略，開展營銷活動就會大大地降低成效。其次，同濟藥房的促銷、公關(guān)傳播和廣告內(nèi)容沒有統(tǒng)一，沒有通過公關(guān)傳播和廣告充分傳播終端的促銷活動。在活動過程中，問題就是沒有通過公關(guān)等方式將終端開展的促銷活動信息傳播給目標客戶。從而影響促銷效果。（四）促銷策略執(zhí)行過程偏離營銷目標同濟藥房在開展促銷的過程中全力推動爭奪客戶渠道之時，但是在這個過程中極其倚重于不同促銷策略，以應(yīng)付異常慘烈的市場動向，沒有一個良好的促銷策略，將嚴重地影響到企業(yè)形象塑造和商品，因此，唯有高質(zhì)量的促銷策略，才能極大地提升整體銷量和企業(yè)對品牌的認知度，同濟藥房促銷計劃是針對全國，各級所分市場中條件不同。因此在市場中開展一次促銷策劃，并不能適應(yīng)所有區(qū)域的現(xiàn)實情況。例如在經(jīng)濟高度發(fā)達的地區(qū)，在這樣的市場中由于激烈的市場戰(zhàn)略，消費者是理性和客觀的，有必要在總體市場上開展穩(wěn)定和有效的培訓和教育，這對商業(yè)廣告的應(yīng)用提出了更高的要求、媒體公關(guān)及其他方式，而在部分二線和三線城市，就必須要注重營銷方式，來提升產(chǎn)品的新價比和品質(zhì)安全，特別要注意這些地區(qū)的消費者非常在意醫(yī)療知識解答咨詢及有關(guān)禮物，所以有必要針對性加大店導服務(wù)力度，給他們補鈣的學問，以及增加禮品。另外，在市場中開展促銷策劃時也需要注重執(zhí)行的過程，應(yīng)時刻關(guān)注促銷策劃所處不同區(qū)域的銷量變化情況，促銷策略還要隨著銷售情況的變化而變化。所以推廣計劃不能籠統(tǒng)，在執(zhí)行過程中，要緊緊圍繞營銷目標進行。促銷策略遠離營銷目標，是策劃者對上述因素考慮不周全，不實時追蹤促銷效果。實踐表明：營銷目標對引導公司推廣策略至關(guān)重要，一切營銷方案策劃都需要圍繞營銷計劃而積極進行。類似公司中的幼兒口服液，這種，哈藥H精正在為產(chǎn)品的上市做市場細分化，定位市場目戰(zhàn)略，對于不同年齡段的大眾群體，不同經(jīng)濟水平的人群，對市場定位進行了規(guī)范劃分，并基于這一框架，組織實施精準營銷，在市場過程中不斷優(yōu)化營銷策略，從而主導了市場，促銷策略起到較為理想的作用。四、同濟大藥房富錦分區(qū)促銷策略的對策（一）樹立以市場為導向的營銷觀念在我國市場經(jīng)濟模式優(yōu)化創(chuàng)新的環(huán)境中，同濟大藥房富錦分區(qū)的新型產(chǎn)品開發(fā)運營模式一直都是上游至下游的核心模式，因此，同濟大藥房富錦分區(qū)的研發(fā)新產(chǎn)品需要根據(jù)市場消費需求來展開，對市場總體中消費者的需求進行實際調(diào)查，對產(chǎn)品的特色功能和功效是否能夠完全滿足現(xiàn)實需求作出趨勢判斷，包括全新產(chǎn)品采用的核心技術(shù)、鮮明特點等，需要緊密結(jié)合市場動向來進行。在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)前，市場部經(jīng)理可以領(lǐng)導組織人員向社會群眾，或是老顧客開展專題調(diào)研活動，了解市場發(fā)展、判斷趨勢、收集產(chǎn)品意見和反饋等，為產(chǎn)品的渠道營銷打下扎實基礎(chǔ)。（二）實施人員促銷、廣告和營業(yè)推廣相結(jié)合的促銷組合策略是企業(yè)營銷推廣整個過程中使用頻率最高的市場營銷策略之一。組合策略可以帶動促銷活動，達到更好的宣傳效果，也可以對各個組合元素起到很好的促進作用。因此，將員工促銷、廣告促銷和業(yè)務(wù)促銷相結(jié)合，有利于三種業(yè)務(wù)促銷方式的相互促進和互動，在組合策略下可以構(gòu)成強有力的促銷手段。這種組合推廣策略可以幫助企業(yè)快速實現(xiàn)競爭優(yōu)勢，充分展示產(chǎn)品的市場競爭力，減少同行業(yè)競爭對手對企業(yè)的沖擊。（三）促銷策略新思路在中國市場經(jīng)濟發(fā)展越來越快的今天，企業(yè)和企業(yè)間競爭關(guān)系日益清晰，同類企業(yè)以前的競爭就更顯得日趨激烈。要能占據(jù)不多的市場份額，占有一席之地，商家不惜血本，采取各種促銷手段，甚至是虧本促銷。但這一促銷手段與途徑，常不得已而為之，對企業(yè)長遠發(fā)展起負面作用，同濟藥房富錦分區(qū)應(yīng)吸取國內(nèi)外商家新的促銷思路，以改進并優(yōu)化其促銷策略。（四）加強促銷宣傳同濟藥房富錦分區(qū)需加大產(chǎn)品促銷宣傳，促銷作為營銷中最基本的工作，開展促銷時，能得到更多的業(yè)內(nèi)咨詢及商業(yè)信息。結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品特點及功效，切實做好促銷宣傳策略與方案，增強企業(yè)品牌形象影響，發(fā)掘潛在消費者，促進企業(yè)產(chǎn)品市場需求度的提高。同濟藥房在富錦分區(qū)推廣策略應(yīng)采用中間商、在顧客的前提下對兩類人群實施分類管理。推銷人員針對產(chǎn)品特點、促銷人員要合理運用公關(guān)宣傳、品牌推廣等等手段，以切實完成產(chǎn)品促銷宣傳任務(wù)，并借此實現(xiàn)促銷信息宣傳面的拓展，加強促銷。五、結(jié)論如今的企業(yè)無論采取什么樣的促銷策略，最終目的均在于可以增加企業(yè)經(jīng)濟收益，但假如企業(yè)把價格促銷看成是惟一的、主要促銷手段等，則會對消費者及企業(yè)造成不應(yīng)有的傷害，最終造成企業(yè)破財或巨虧。與此同時，在市場競爭越來越激烈的今天，消費者比價能力增強，意識增強。所以，對企業(yè)來說，促銷活動進行中，還應(yīng)在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)環(huán)境和購物環(huán)境方面進行強化管理。此外，針對醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)，促銷人員不僅要具備專業(yè)促銷技能和促銷手段，也要了解藥品的知識度，當顧客購買藥品，能給他們提供職業(yè)上的建議，從而在消費者心目中塑造一個好的品牌形象，利于開展和消費者之間的交流，逐漸樹立消費者對商家的忠誠與信任，最后達到商家促銷策略目的。參考文獻[1]菲利普·科特勒·營銷原理[M]中國人民大學出版社.2011[2]陳銳零售企業(yè)銷售問題研究及調(diào)研實例[M]對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社.2011[3]田琍媛，現(xiàn)代促銷理論與實務(wù)北京[M]經(jīng)濟科學出版社，2016[4]朱華偉，黃敏學價格促銷為何只能帶來人氣而沒有買氣經(jīng)濟管理，[J]經(jīng)濟管理，2013，03[5]趙振淇基于消費者行為的醫(yī)藥連鎖企業(yè)營銷策略研究[J]經(jīng)濟師，2011，,12[6]吳延吉差異營銷策略對品牌資產(chǎn)的影響效果研究[J]黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學院學報，2011，05[7]季弊醫(yī)藥市場營銷[M]上海交通大學出