商品陳列的7大原則

快速和諧卓越上海水星集團(tuán)營銷儲(chǔ)備人才培訓(xùn)課程（期）產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)知識(shí)二○○八年四月2021/6/271一、商品陳列在商品銷售中的作用2021/6/272商品陳列與銷售的關(guān)系消費(fèi)者購買消費(fèi)者知道產(chǎn)品商品陳列送到店頭2021/6/273增加購買(addon)瞬間沖動(dòng)購買(spurofmoment)據(jù)調(diào)查顯示:75%以上的消費(fèi)者在快消品的購買屬?zèng)_動(dòng)型購買。品牌轉(zhuǎn)移(brandswitching)2021/6/274商品陳列產(chǎn)生興趣引起注意建立品牌形象獲得購物者注意就是增加沖動(dòng)性購物的關(guān)鍵點(diǎn)。引起購買欲購買AIDIA理論：兩秒2021/6/275二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷中的角色2021/6/276如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到？商品結(jié)構(gòu)商品陳列加速回轉(zhuǎn)利潤2021/6/277（1）獲得一個(gè)較有利的陳列位置。（2）增加陳列面。（3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4）減少缺貨問題。（5）保護(hù)陳列面和陳列空間。（6）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。（7）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買。1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)分析：2021/6/278（1）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場氣氛活性化。（3）增加商品利潤。（4）增加產(chǎn)品的市場占有率。（5）達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能。（6）加強(qiáng)店頭的好感。（7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢。2、商品陳列能做到什么？2021/6/279（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2）好的陳列促使顧客動(dòng)作心理（3）商品流動(dòng)快時(shí)，讓銷路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3、商品陳列的好處：停看買咦喔嗯2021/6/2710（1）增加零售店銷售利潤：以創(chuàng)意陳列吸引消費(fèi)者做額外的購買。（2）改善各類商品的庫存量：有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3）創(chuàng)造陳列的美觀性：掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動(dòng)性購買的潛力可發(fā)揮至最大。（4）爭取最大的陳列面：每一平方公尺的空間要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤，在貨架上達(dá)到最大限度。4、商品陳列的目標(biāo)：2021/6/27115、建立消費(fèi)者的方便性:

以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)而鼓勵(lì)購物者做多樣性的購買。6、保護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì):

先進(jìn)先出的原則，保持其外觀可看性。2021/6/2712

現(xiàn)在，陳列已不只局限在吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)，協(xié)助推銷商品，引起購買欲，介紹商品流行資訊，美化環(huán)境等作用，還擔(dān)起建立形象等作用，所以切勿輕視陳列。

總結(jié)：

但是，陳列的最終目的：增加銷售額。請記??！增加銷售才是陳列的最終目的。

2021/6/2713三、商品陳列的六大

構(gòu)成要素2021/6/2714商品陳列陳列空間商品項(xiàng)目陳列面*陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣得更好，將消費(fèi)者所想要買的東西表現(xiàn)的：“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。陳列形態(tài)陳列高度賣得好陳列位置2021/6/27151、商品項(xiàng)目1、醒目易看；商品陳列使消費(fèi)者易于辨認(rèn)，醒目美觀。

1）商品分類清晰，使顧客容易尋找。

2）明碼標(biāo)價(jià)。

3）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、使用對(duì)象等，分類分等從大到小有規(guī)律地排列。

4）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。

5）對(duì)某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對(duì)商品有更加深入的了解。

2、充實(shí)豐富。

3、簡潔美觀，富有藝術(shù)性。

2021/6/2716（1）銷售對(duì)于空間的限制：依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計(jì)算出銷售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。（2）陳列空間的分配：不可一下子劇烈的增加陳列面，因?yàn)橘u好或賣差是漸進(jìn)的。（3）陳列面的整修一種是立式疊放。一種是側(cè)式疊放。2、陳列空間2021/6/2717

陳列出具有吸引力的色調(diào)組合，不但能襯托商品的特色，更能突出其品位。（1）品位的分類需以消費(fèi)者生活習(xí)慣為依托。（2）整體性的調(diào)配

A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間；

B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢性產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的陳列空間；

C.新產(chǎn)品至于強(qiáng)勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

(3)顏色的搭配3、陳列面2021/6/27184、陳列高度由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%。由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%。直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%。+63%+34%+78%2021/6/2719思考點(diǎn)主要消費(fèi)群是誰？結(jié)論根據(jù)他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。理論黃金帶一般是以視線25度左右地方為中心，在它之上10度和之下20度之間。就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。2021/6/27205、陳列的位置小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳列。最好在與視線等高或略低的貨架上，擺放沖動(dòng)性購買最大的商品。2021/6/27216.陳列形態(tài)

（1）橫式陳列

水平排列法甲☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆乙丙能把消費(fèi)者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時(shí)必須沿著陳列左右移動(dòng)。2021/6/2722（2）縱式陳列甲乙丙丁

產(chǎn)生沖動(dòng)購買并增加購買之方便性：高價(jià)位的應(yīng)放置上層，以吸引注意力每類產(chǎn)品至少有兩個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架2021/6/2723（3）關(guān)聯(lián)性陳列將用途類似、使用場合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購買商品的容易度，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。玫瑰花語2021/6/2724（4）豐富感陳列品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。2021/6/2725四、商品陳列的綜合運(yùn)用2021/6/27261、第二陳列地區(qū)補(bǔ)強(qiáng)作用，增強(qiáng)接觸率，產(chǎn)生額外的沖動(dòng)性購買。與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應(yīng)是購買者進(jìn)出并會(huì)駐留之處。

2021/6/2727A.支援店頭做促銷活動(dòng)B.季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列C.新產(chǎn)品上市，突顯與其他品牌的差異性加深消費(fèi)者的印象。2、特殊陳列（MIT）幸?；ê?/p>

臨時(shí)性陳列——一個(gè)月左右2021/6/27283、把“品牌”的所有系列集中陳列創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺廣告效果（尤其是小產(chǎn)品）。幫助顧客找到他所需要的商品項(xiàng)目。利用本品牌的強(qiáng)勢產(chǎn)品來拉本品牌的弱勢產(chǎn)品。利用消費(fèi)者對(duì)某商品創(chuàng)造的認(rèn)知及偏好，帶動(dòng)