汽車軟件訂閱模式分析報告 202412

汽車軟件訂閱模式分析報告 在訂閱功能付費與否邊界模糊、“預(yù)埋硬件+付費訂閱”模式仍存3虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告01汽車軟件訂閱關(guān)鍵驅(qū)動因素市場、技術(shù)、客戶的變化是驅(qū)動訂閱制服務(wù)的主要因素所謂“訂閱”,是近年來首先流行于互聯(lián)網(wǎng)、通信行業(yè)的一種商業(yè)模式，其核心定義是“一切皆服務(wù)”(XaaS),它將傳統(tǒng)的硬件、軟件、服務(wù)分散采購的模式，設(shè)計、建設(shè)、運維分段實施的方法，整合成為可以訂閱的、一站全包的服務(wù)模式，用戶可通過定期付費的方式獲取優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這種模式在汽車行業(yè)即為"汽車即服務(wù)"(CaaS),其興起內(nèi)在驅(qū)動因素如下：(1)增量轉(zhuǎn)向存量，核心競爭轉(zhuǎn)向存量客戶價值挖掘中國汽車市場由增量轉(zhuǎn)向存量，進入存量競爭后，主機廠難以依靠銷量來保證營收增長，客戶全生命周期的價值需要進一步挖掘。根據(jù)德勤發(fā)布的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，無論是燃油車還是新能源車用戶，各環(huán)節(jié)均有大量隱藏價值待挖掘(如圖所示)。德勤將汽車訂閱服務(wù)作為重要一項環(huán)節(jié)歸于移動出行當(dāng)中。車企需革新價值創(chuàng)造方式，由單純銷售產(chǎn)品向"產(chǎn)品+服務(wù)"模式轉(zhuǎn)向，挖掘后市場利潤空間，積極探索新服務(wù)新模式。36.7%36.7%70.0%84.4%93.3%63.3%汽車金融數(shù)字化消費移動出行品牌傳播產(chǎn)品體驗新車銷售二手車車生活29.2%70.8%34.2%65.8%66.7%80.0%86.8%4虎嗅智庫57.1%43.5%76.2%60.0%52.4%56.5%■平均客戶全生命周期實現(xiàn)價值客戶全生命周期未實現(xiàn)價值來源：德勤、虎嗅智庫備注：本次調(diào)研涉及30余個主流汽車品牌，共計消費者31,013名，其中新能源品牌用戶全生命周期價值包括以下品牌數(shù)據(jù)：比亞迪、北汽新能源、長安新能源、榮威新能源、吉利新能源、蔚來、理想、小鵬汽車等。(2)汽車價值鏈轉(zhuǎn)移，特斯拉軟件先行探索成功激發(fā)產(chǎn)業(yè)積極性據(jù)德勤預(yù)測，2030年軟件成本占整車的BOM(物料清單)比重將從目前不到10%增長至50%的水平。這背后更多反映了汽車開始從高度機電一體部署了性能超前3-5年的硬件，并在整車生命周期中逐步解鎖釋放。在這個"功能&性能解鎖"。以特斯拉為例，其在軟件及應(yīng)用生態(tài)方面抓住了用戶需求，推出了相應(yīng)的FSD(FullSelf-Drive,完全自動駕駛功能)及高級車聯(lián)網(wǎng)等多項訂閱服根據(jù)國信證券2021年報告，估算特斯拉FSD月度付費模式盈利空間，綜合FSD月度付費裝載率、特斯拉保有量、FSD每月ARPU(客戶平均每月收益),預(yù)計月度付費模式的FSD收入將從2021年的2.75億美元增長至2030年的22.36億美元。以FSD凈利率55%測算，2025年、2030年FSD盈利空間分別為5.76、12.30億美元。5虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告◆技術(shù)進步提升商業(yè)模式想象閾值智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，致使汽車成為移動智能終端，具備與用戶交互和遠程升級，這給車企商業(yè)模式帶來了更大的想象空間。人工智能可以通過海量數(shù)據(jù)訓(xùn)練和最優(yōu)的算法實現(xiàn)各種復(fù)雜的操作；物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以豐富連接的多元性，實現(xiàn)汽車與更多的終端相連接；云計算技術(shù)為車輛信息流提供了靈活多變的計算資源；虛擬現(xiàn)實、增強現(xiàn)實技術(shù)可以為用戶帶來更加輕松、真實的駕乘體驗；而5G商業(yè)化的落地將顯著提升車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的處理于挖掘能力，并賦能產(chǎn)業(yè)，最終實現(xiàn)自動駕駛、智慧交通、人◆消費者購買意愿為訂閱制提供發(fā)展土壤根據(jù)麥肯錫2021年調(diào)研發(fā)現(xiàn)，60%~70%的消費者在支付車輛初始價格后，愿意為自動駕駛功能另外買單。消費者在購買汽車后，依然傾向于為新的功能買單，這為車企發(fā)展訂閱制提供了前置條件。而對于車企來講，發(fā)展訂閱制也能夠獲取更高的利益。發(fā)展訂閱制優(yōu)勢如下：首先，營收轉(zhuǎn)變?yōu)榫€性收入。原本"峰-谷"循環(huán)的過山車式收入通過訂閱收費變?yōu)槠骄彫F(xiàn)金流，產(chǎn)生的復(fù)利效果可提升用戶生命價值周期(LTV),減小車企需不斷獲取新客戶的壓力。其次，加強與客戶的鏈接。維持收入的期望賦予開發(fā)者持續(xù)更新維護應(yīng)用的動力，不斷根據(jù)用戶的反饋優(yōu)化服務(wù)和產(chǎn)品，而持續(xù)迭代也使得應(yīng)用的平均質(zhì)量上升，用戶體驗更好；最后，可通過與眾多軟件廠商聯(lián)合，建立車企服務(wù)生態(tài)，探索新的商業(yè)模式。新能源汽車車主總體燃油車車主新能源汽車車主5■包含在初始車價內(nèi)不包含在初始車價內(nèi)來源：麥肯錫、虎嗅智庫6汽車軟件訂閱模式分析報告02汽車訂閱模式探索汽車訂閱中傳統(tǒng)車企試水硬件付費解鎖，消費者爭議大；造車新勢力目前多聚焦于輔助駕駛或自動駕駛功能◆哪些配置可以采用付費訂閱模式?目前市場上的汽車訂閱服務(wù)，主要集中在以下三個方面：車聯(lián)網(wǎng)娛樂功能、其他硬件的增值服務(wù)及自動駕駛功能。娛樂性功能，主要以車載娛樂為主，包含視頻、音樂、地圖、導(dǎo)航、語音指令等功能。其他硬件的增值服務(wù)，比如座椅加熱、方向盤加熱等。自動駕駛功能主要包括自動輔助變道、自動出&入高速匝道、自動超越慢車、自動泊車等，目前國內(nèi)中高端新能源汽車基(一)車聯(lián)網(wǎng)娛樂性能區(qū)別于對行駛安全的剛需，車聯(lián)網(wǎng)娛樂性功能目的是為消費者提供更好的出行服務(wù)體驗。大部分車企將娛樂功能作為標(biāo)配，試水訂閱制的企業(yè)不多，且價格較低，主要歸因于當(dāng)下的車機娛樂系統(tǒng)不健全、軟件生態(tài)貧瘠且無法有效開展。目前從市場整體來看，該項服務(wù)收入貢獻度較弱。圖：車聯(lián)網(wǎng)娛樂性能軟件部分車企訂閱情況企業(yè)代表車型服務(wù)具體功能/服務(wù)收費模式奧迪(美國市場)Q5/Q5 及E-Tron、E-TronSportback車載娛樂服務(wù)包衛(wèi)星視圖語音識別手寫識別每月85美元或每年850美元特斯拉ModelS/X/Y/3高級車載娛樂服務(wù)包·可視化實時路況顯示·衛(wèi)星地圖·通過車載應(yīng)用播放網(wǎng)絡(luò)音樂和視頻·車載KTV應(yīng)用·車載網(wǎng)絡(luò)游戲·互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器免費使用期限為30天，每月9.99美元隨時通過Tesla賬戶在線訂閱升級7虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告(二)其他硬件的增值服務(wù)寶馬、奔馳紛紛推出了訂閱制功能(如下圖所示)。寶馬推出的多項功能包座椅加熱功能按月支付的價格為122元人民幣(18美元)。奔馳旗下EQS450+先鋒版車型推出的項目為，車主在支付4998元后，可享用一年的后輪轉(zhuǎn)向功能，車輛后輪主動轉(zhuǎn)向角度將由4.5度升至10度，轉(zhuǎn)彎半徑縮小至10.9米。代表車型訂閱周期寶馬座椅加熱>18美元/月>176美元/年>283美元/3年直接買斷406美元月/年/直接買斷方向盤加熱>10美元/月>92美元/年>161美元/3年>直接買斷222美元月/年/直接買斷奔馳先鋒版后輪主動轉(zhuǎn)向角度可由10.9米的轉(zhuǎn)彎直徑元/年年特斯拉Model3OTA升級選裝包-座椅加熱300美元/次按次收費來源：寶馬官網(wǎng)、奔馳官網(wǎng)、特斯拉官網(wǎng)、虎嗅智庫基于其他功能硬件的軟件訂閱服務(wù)本質(zhì)上是提供體驗更優(yōu)的服務(wù)，而非將基礎(chǔ)服務(wù)當(dāng)作軟件訂閱服務(wù)。若車企把軟硬件一體作為訂閱內(nèi)容，消費者將擁有選擇權(quán)，服務(wù)將更為合理。8汽車軟件訂閱模式分析報告(三)自動駕駛相比于車聯(lián)網(wǎng)娛樂功能及其他硬件的增值服務(wù)，自動駕駛功能是車企提升利潤空間較大的一項訂閱服務(wù)?；⑿嶂菐鞂⒆詣玉{駛功能分成智能安全、智能泊車、智能行駛?cè)糠?，同時選取蔚來、小鵬、特斯拉三家公司，將其自動駕駛配置及收費模式進行比對(其中，特斯拉和蔚來針對部分輔助駕駛及自動駕駛功能采取訂閱模式，小鵬現(xiàn)階段雖以買斷制為主，但軟件自研程度高，且在功能上不斷持續(xù)創(chuàng)新；理想標(biāo)配輔助駕駛功能，暫不計入其內(nèi))?！粑祦韴D：蔚來自動駕駛系統(tǒng)功能演進一覽圖基礎(chǔ)功能精選包(15,000元)全選包(39,000元)NIO前向碰撞預(yù)警(FCW)基礎(chǔ)功能+以下功能：精選包+以下功能：自適應(yīng)巡航(ACC)領(lǐng)航輔助(NOP)自動緊急制動(AEB)視覺融合全自動泊車系統(tǒng)(S-APA)高速自動輔助駕駛(HWP)帶行人識別(AEB-P)道路保持輔助(LKA)擁堵自動輔助駕駛(TJP)增強自動緊C制動-帶自行車識別(AEB-P)后側(cè)來車預(yù)警(CTA-R)轉(zhuǎn)向燈控制變道(ALC)車輛盲點監(jiān)控(BSD)來車預(yù)警-主動制動(CTA-B)輔助駕駛注意力檢測車道偏離預(yù)警(LDW)動態(tài)儀表界面及車道自動模擬車輛近距召喚(NBS)車道變換輔助(LCA)遠近光自動控制(AHB)道路標(biāo)識識別(TSR)窄路輔助(SDIS)自動限速調(diào)節(jié)(ISA)側(cè)方開門預(yù)警(SDO)前側(cè)來車預(yù)警(CTA-F)定速巡航(CC)來源：虎嗅智庫9虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告軟件名稱首搭車型基礎(chǔ)功能按月付費訂閱(680元/月)NAD前向碰撞預(yù)警(FCW)NAD自動駕駛：覆蓋部分城區(qū)道路、自動緊急制動(AEB)車輛盲點監(jiān)控(BSD)車道交換預(yù)警(LCA)側(cè)方開門預(yù)警(SDO)后側(cè)來車預(yù)警帶制動(RCTA-B)前側(cè)來車預(yù)警帶制動(FCTA-B)NAD低速及泊車自動駕駛：支持停車能體驗車道偏離預(yù)警(LDW)道路保持輔助(LKA)駕駛員緊急輔助(EDA)緊急車道保持(ELK)NAD輔助駕駛：包括NOP領(lǐng)航輔助、ALC轉(zhuǎn)向燈控制變道、轉(zhuǎn)向輔助燈功能體驗增強型駕駛員感知系統(tǒng)(ADMS)智能自適應(yīng)巡航(i-ACC)遠近光自動控制(AHB)道路標(biāo)識識別(TSR)動態(tài)環(huán)境模擬及顯示(ESD)視覺融合全自動泊車系統(tǒng)換電站自動泊車(PSAP)窄路輔助(SDIS)來源：虎嗅智庫(一)功能介紹蔚來：NIOPilot落地-釋放L2輔助駕駛功能-NOP高速領(lǐng)航-視覺融合泊車-NT2.0落地-局部無人駕駛虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告高階自動駕駛類功能：駕駛員緊急輔助EDA、緊急車道保持ELK、換電站自駛員并提供適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)向助力，幫助駕駛員駛離危險工況。換電站自動泊車PSAP屬于APA功能的延伸，可實現(xiàn)無人值守、用戶車內(nèi)一鍵自助換電功能。>自動輔助駕駛Pilot包括高速自動輔助駕駛、擁堵自動輔助駕駛主要適用于車道線清晰及有進入限制的封閉道路上使用，譬如高速和高架的主路及擁堵路段，且在本車道內(nèi)行駛，不會換道變道行駛。>NOP領(lǐng)航輔助是導(dǎo)航系統(tǒng)與自動輔助駕駛pilot深度融合的功能。②NAD自動駕駛：包含部分城區(qū)道路、封閉高速道路的自動駕駛體驗，因目前蔚來并未釋放具體的功能詳細(xì)定義，推測應(yīng)該是具備L3+層級自動駕駛能力，即駕駛員可以脫手，但是需實時關(guān)注行駛路況，以便能夠在緊急情況及③NAD低速及泊車自動駕駛，支持停車場內(nèi)的全自動領(lǐng)航泊車入位、遙控泊車、遠程召喚及窄路通行、倒車等體驗。(二)收費模式：蔚來采取買斷制和訂閱制兩種模式：①買斷制NIOPilot駕駛輔助系統(tǒng)搭載平臺車型上，價格區(qū)間在15000-39000元之間；②采用硬件標(biāo)配、軟件訂閱的NAD系統(tǒng)搭載在以ET5/ET7/ES7為首的NT2平臺車型上，消費者將以每月支付680元的方式按月訂閱該服務(wù)。從功能上來看，蔚來將輔助駕駛與自動駕駛進行分割?，F(xiàn)在已經(jīng)運行的輔HRi虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告圖：小鵬自動駕駛系統(tǒng)功能演進一覽圖自動駕駛系統(tǒng)首搭車型功能智能安全智能泊車智能行駛前向防護FDM前向車距檢測360度全景可視泊車輔助輔助駕駛模擬顯示FCW前向碰撞預(yù)警ACC全速自適應(yīng)巡航AEB自動緊急制動ATC自適應(yīng)彎道巡航側(cè)向防護LDW車道偏離預(yù)警自動泊車輔助BSD盲區(qū)檢測預(yù)警LCC車道居中輔助DOW車門開啟預(yù)警后向防護RCTA后方橫向來車預(yù)警ALC自動變道輔助其他透明底盤在Xpilot2.5上新增功能：在Xpilot2.5上新在Xpilot2.5上新增功后向防護RCW后方碰撞預(yù)警停車場記憶泊車SR自動駕駛環(huán)境模擬顯示NGP自動導(dǎo)航輔助駕駛(高速路)視野增強IHB智能遠光燈交通標(biāo)志識別紅綠燈識別停車場超級記憶泊車城市場景NGP功能來源：虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告(一)功能介紹：小鵬優(yōu)先在泊車場景落地L3級的記憶泊車，隨后在高速和城市快速路場景落地L3級點到點導(dǎo)航輔助駕駛，主城區(qū)場景點到點導(dǎo)航輔助駕駛正在測試中?！鯴pilot2.5:L2級行車輔助系統(tǒng)實現(xiàn)量產(chǎn)應(yīng)用■Xpilot3.0:釋放高速場景NGP-自動導(dǎo)航輔助駕駛功能■Xpilot3.5:釋放城區(qū)場景NGP-自動導(dǎo)航輔助駕駛功能①穩(wěn)定性提升：可更好地解決黑夜、逆光、弱光、隧道明暗交替等疑難場景；②新增城市場景NGP-自動導(dǎo)航輔助駕駛功能；③優(yōu)化停車記憶泊車功能：在停車場更好應(yīng)對出入庫車輛、對向來車、行人穿梭、連續(xù)直角彎等復(fù)雜場景。(二)收費模式：小鵬軟件以買斷制為主，訂閱制為輔。其中需要注意的是訂閱制為連續(xù)不間斷付費3年后即可享受終身服務(wù)，因此更接近分期買斷，而非訂閱制服務(wù)。圖：小鵬Xpilot軟件收費模式及價格軟件名稱收費類型收費內(nèi)容Xpilot3.0買斷制標(biāo)準(zhǔn)終身服務(wù)：3.6萬限時優(yōu)惠終身服務(wù)(車輛交付前訂閱):2萬訂閱制年度服務(wù)：1.2萬/年，連續(xù)訂閱三年后可享受終身服務(wù)Xpilot3.5買斷制標(biāo)準(zhǔn)終身服務(wù)：4.5萬限時優(yōu)惠終身服務(wù)(車輛交付前訂閱):2.5萬來源：虎嗅智庫HRi虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告◆特斯拉圖：特斯拉自動駕駛系統(tǒng)功能演進一覽圖FSD/AP系統(tǒng)APHW1.0APHW2.0APHW2.5FSD/APHW3.0推出使用時間2014.09-2016.102016.10-2017.08GPS和高分辨率數(shù)字地圖系具備具備具備具備道路中心駕駛巡航系統(tǒng)具備具備具備具備交通感應(yīng)巡航控制系統(tǒng)具備具備具備具備防撞提醒緊急避碰及各種警緊急避碰及各種警緊急避碰及各種警緊急避碰及各種警行車對象識別區(qū)分半掛車、汽車、區(qū)分半掛車、汽車、區(qū)分半掛車、汽車、摩托及人摩托及人摩托及人增加了垃圾桶、車道標(biāo)志和交通標(biāo)志的識別功能輔助變道指示/信號燈變道指示/信號燈變道指示/信號燈變道指示/信號燈變道自動泊車自動泊車與車位自動平行檢測自動泊車與車位自動平行檢測自動泊車與車位自動平行檢測自動泊車與車位自動平行檢測束頭燈自動高/低光束頭自動高/低光束頭燈自動高/低光束頭自動高/低光束頭燈避開有車輛車道功具備具備具備具備感應(yīng)能力增強感應(yīng)增強感應(yīng)增強感應(yīng)AP導(dǎo)航具備AP導(dǎo)航具備AP導(dǎo)航具備AP導(dǎo)航行車記錄具備具備自拍攝像具備具備信號燈及Sign識別及反饋召喚功能具備具備注：2019年公司自動駕駛系統(tǒng)名稱由AP更改為FSD虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告(一)功能介紹：特斯拉的智能駕駛包分為三個類別，AP(Autopilot,自動駕駛系統(tǒng))是特斯拉車型標(biāo)配，F(xiàn)SD(FullSelf-Drive,完全自動駕駛功能)是頂配。1.相比于標(biāo)配的AP,EAP(EnhancedAutopilot,增強自動輔助駕駛)增加了智能召喚、自動泊車、自動輔助變道、NOA(自動導(dǎo)航駕駛)等功能2.目前版本的FSD主要功能包括NOA、自動泊車、高速自動輔助變道、高速自動上下匝道、智能召喚等功能。(二)收費模式：特斯拉采取買斷制和訂閱制兩種模式：FSD一次性售價15,000美元，購買普通車輛的消費者可以按每月支付199美元的方式訂閱該服務(wù)，曾買過增強版自動輔助駕駛功能(EAP)的則可按每月99美元進行訂閱支付。圖：特斯拉FSD支付方式一覽軟件名稱付費模式(僅列舉核心套餐)訂閱周期訂閱周期及折扣套餐訂閱條件FSD199美元/月扣款FSD套餐并沒有覆蓋到所有的特斯拉客尸。只有車型具有FSD計算機硬件3.0(HW3)或更高版本、以及具有基本或增強型自動駕駛儀配置的特斯拉客戶，才符合FSD套餐的訂閱條件來源：虎嗅智庫虎嗅智庫將輔助駕駛功能分為兩個層級：①L2級及L2級以下的以高速導(dǎo)航輔配包、特斯拉的EAP等，功能上差異不大，但給消費者的使用體驗大致相當(dāng)。②較高一個層級的核心功能則是L3級的城市智能導(dǎo)航輔助，目前僅能支持部分特定場景。小鵬的Xpilot3.5、NAD自動駕駛(包含部分城區(qū)道路、封閉高速道路的自動駕駛體驗)均包含此項功能。因此，訂閱制背后的邏輯為汽車軟件訂閱模式分析報告基礎(chǔ)功能采取標(biāo)配，集成式、場景式的高階自動駕駛功能(部分L2級及L3級)向用戶收費。至于引申到如何明確車企基本功能與增值服務(wù)之間的界限，可參考第三部分。訂閱制其他行業(yè)類比制背后的制定邏輯。類型付費模式(僅列舉核心套餐)訂閱周期及折扣價格歧視聯(lián)合營銷騰訊VIP騰訊視頻VIP:25元/月超級影視VIP:50元/月月/年/季連續(xù)包季(自動續(xù)費):騰訊視頻VIP:53元/季首季40元超級影視VIP:30元/季首月30元、二級價格歧視、騰訊視頻VIP聯(lián)合：狗、全民K歌騰訊體育等知乎鹽選會員：25元/月、68元/季、238元/月讀書會員：198元/年月/年/季鹽選會員：9元/月，首月9元53元/季98元/年讀書會員：188元/年二級價格歧視讀的雙會員工具型VSCO高級會員：148元/年年無無無印象筆記標(biāo)準(zhǔn)賬戶：98元/年高級賬戶：148元/年專業(yè)賬戶：198元/年月/年無二級價格歧視無電商京東京東PLUS:99元/年年無無無阿里88VIP:88元/年年無淘氣值888元/年淘氣值>=1000會員：88元/年汽車軟件訂閱模式分析報告類型典型付費模式(僅列舉核心套餐)訂閱周期訂閱周期及折扣價格歧視聯(lián)合營銷社交超級會員：25元/月QQ會員：12元/月QQ大會員：40元/月黃鉆貴族：12元/月豪華黃鉆：18元/月月/年/季超級會員：17元/月，首月9元/月QQ會員、QQ大惠超級會員連續(xù)包季/年均有優(yōu)惠三級價格歧視騰訊大網(wǎng)卡+超級會員餓了么超級會員：連續(xù)包月10元/月月/年/季連續(xù)包季/年：28元/季108元/年無平安、光大等銀行聯(lián)名信用卡來源：虎嗅智庫一、訂閱服務(wù)邏輯在數(shù)字內(nèi)容服務(wù)中，目前主要有兩種類型的訂閱模式，即以“單一訂閱入口，無限次使用”為特征的資料庫模式，和以“為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費”為特征的內(nèi)容付費訂閱模式。付費全有，不付費全無是前者的核心規(guī)則，而基礎(chǔ)資源免費，對于高質(zhì)量的內(nèi)容定期收取訂閱費是后者的核心理念。此外，兩者的關(guān)鍵不同在于前者以“資料庫”為核心服務(wù)，強調(diào)內(nèi)容服務(wù)的廣度，后者以 "優(yōu)質(zhì)內(nèi)容"本身為核心服務(wù)，更強調(diào)內(nèi)容服務(wù)的深度。借鑒到汽車軟件訂閱模式，針對車聯(lián)網(wǎng)娛樂性能服務(wù)：其本質(zhì)與騰訊視頻類似，均是用戶為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行付費，其中包括視頻、音樂、工具等。針對其他硬件增值服務(wù)及自動駕駛服務(wù)：其本質(zhì)是基礎(chǔ)功能免費，對于高質(zhì)量內(nèi)容采取定期向用戶收費。雖然軟件決定產(chǎn)品性能，但強大的功能也要依托硬件來實現(xiàn)。因此，車企可將軟硬件打包作為訂閱內(nèi)容，需保證硬件的基礎(chǔ)功能能夠免費使用，在此基礎(chǔ)上賦能的軟件算法或智能技術(shù)，能夠給予用戶優(yōu)質(zhì)體驗的增值服務(wù)，可采取收費模式。圖：產(chǎn)品策略信息總覽1例如：知乎提供「鹽選會員」、「讀書會員」兩種付費會員√鹽選會員可享受800+課程、300+雜志√讀書會可享受600+語音書、20000+電子書權(quán)益的用戶分層2賬戶每月可上傳的流量分別為60M、1GB、10GB、20GB3定價模式√騰訊系：為學(xué)生提供更低價的訂閱套餐√阿里88VIP:對淘氣值1000上下的客戶實施了差異化定價針對不同需求的用戶打包出不同類型的付費會員產(chǎn)品針對不同付費程度的會員，提供梯度的服務(wù)一級價格歧視：現(xiàn)實中很少見二級價格歧視：幾乎所有的付費會員產(chǎn)品都會遵守這個準(zhǔn)則，次性包年/包季將獲得更多的優(yōu)惠。三級價格歧視：騰訊、阿里不少付費會員產(chǎn)品都會與其他品牌進行聯(lián)合營銷，這類聯(lián)合營銷主要有兩種形式：捆綁銷售的聯(lián)合會員及與銀行機構(gòu)聯(lián)名發(fā)行的信用卡4聯(lián)合營銷√捆綁銷售的聯(lián)合會員。例：財新與三聯(lián)中讀的雙會員√與銀行機構(gòu)聯(lián)名發(fā)行的信用卡。例：餓了么平安聯(lián)名信用卡來源：虎嗅智庫二、訂閱策略1.針對不同需求的用戶，提供差異化的梯度訂閱服務(wù)。服務(wù)的內(nèi)容豐富多樣(如下圖所示),大部分以產(chǎn)品內(nèi)部或外部的基礎(chǔ)服務(wù)為基礎(chǔ)，企業(yè)需要圖：印象筆記的付費會員列表開力標(biāo)涼m戶同步所有設(shè)備多平臺管理流料按家圖像內(nèi)的文字南單實用，描一切重要信息處費注60MB月上傳流量同步兩臺設(shè)備支持云嘀存儲頻醒網(wǎng)頁和片手機密碼鎖定更大流量，打個人專屬知識庫同步所有設(shè)備文檔深度報索專業(yè)帳戶(按年支付)同步所有設(shè)備清單關(guān)聯(lián)筆記、握醒圖片OCR批望識別汽車軟件訂閱模式分析報告03如何打造適配的汽車軟件訂閱模式明確車輛基本功能及增值服務(wù)之間的界限、讓軟件付費產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量可靠、功能契合用戶需求，是車企通過軟件付費訂閱實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵所在整車商業(yè)模式由一次性前裝收費轉(zhuǎn)變?yōu)楹笫袌鲇嗛喅掷m(xù)收費，構(gòu)建有競爭力的盈利模式并真正帶來商業(yè)價值具有較大挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：一、訂閱功能付費與否邊界模糊汽車訂閱制，無論于產(chǎn)品還是用戶體驗方面，各車企都處于起步階段。如奔馳、寶馬等傳統(tǒng)企業(yè)采取的訂閱制爭議較大，原因在于，其提供的功能服務(wù)較為基礎(chǔ)，內(nèi)在硬件價值遠大于原軟件價值。如何明確界定基礎(chǔ)服務(wù)和增值二、"預(yù)埋硬件+付費訂閱"模式仍存灰色空間對車企來言，傳統(tǒng)商業(yè)模式下硬件需要重新設(shè)計和開發(fā)，背后成本高昂，而 "硬件預(yù)置，軟件不斷升級"的模式為造車新勢力通常采用的模式。硬件預(yù)埋本質(zhì)上是消費者承擔(dān)成本。因此，消費者購車時提前為部分硬件買單，但短期內(nèi)卻無法使用這些功能，甚至有些配置可能并不需要，但卻被迫付出成三、以用戶為中心的運營思維難以轉(zhuǎn)變長期以來，主機廠的產(chǎn)品體系主要以可靠性和交付周期為核心，在設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)時，習(xí)慣于從自身技術(shù)資源稟賦及規(guī)劃角度出發(fā)，因而用戶體驗未被至于優(yōu)先級。當(dāng)下，消費者自我意識愈發(fā)強烈，前沿技術(shù)的發(fā)展也在不斷拔高消費者的期望值。因此，如何打造符合品牌個性的用戶體驗，成為主機廠HRi虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告的必答題。目前產(chǎn)品經(jīng)理通常對汽車的了解較少，設(shè)計的功能往往在落地性針對以上主要挑戰(zhàn)，虎嗅智庫借鑒跨行業(yè)的深入洞察及成功經(jīng)驗，將幫助企一、厘清付費訂閱邊界虎嗅智庫認(rèn)為，車企需要認(rèn)識到不是任何服務(wù)都能夠順利實現(xiàn)訂閱制轉(zhuǎn)型，也不存在放之四海而皆準(zhǔn)的模式。價值付費訂閱的定位應(yīng)是增值服務(wù)和差異化服務(wù)，不能應(yīng)用于基礎(chǔ)性服務(wù)。其本質(zhì)應(yīng)為基礎(chǔ)功能免費，對于高質(zhì)量內(nèi)容采取定期向用戶收費。因此需要界定哪些是基礎(chǔ)功能，哪些是高價值功能。這些問題的回答需根據(jù)用戶意愿及市場需求，車企可通過用戶訪談、市二、硬件適配和訂閱制服務(wù)之間的靈活配置車企軟件訂閱服務(wù)可采取與硬件相適配方案。車企在最初設(shè)計時需要考慮后期加裝及更換硬件的便利性。若消費者有意愿訂閱此項服務(wù)，可先于服務(wù)中心安裝對應(yīng)的硬件，再進行升級開通。以長安深藍SL03為例，車全系標(biāo)配L2級輔助駕駛功能，搭載3顆毫米波雷達、6顆超聲波雷達共15個感知硬件。用戶在后期可以通過2萬元的價格升級至高階智能駕駛輔助，換裝包含1顆4D成像毫米波雷達、4顆高密度點云毫米波雷達在內(nèi)的34個感硬件，實現(xiàn)NID3.0領(lǐng)航智駕輔助。此方案的優(yōu)勢在于，消費者當(dāng)下購買產(chǎn)品并不需要為預(yù)埋的硬件付出額外的成本，后期若不想升級也不會產(chǎn)生任何影響。三、建立以用戶為中心的運營體系◆企業(yè)自身經(jīng)營思維要轉(zhuǎn)變，由"硬件定義汽車"轉(zhuǎn)換為“軟件定義汽車"對于希望轉(zhuǎn)型訂閱模式的企業(yè)創(chuàng)始人或高管來說，首要任務(wù)就是在看到并相相信訂閱趨勢的基礎(chǔ)上，快速建立對于訂閱模式的核心認(rèn)知體系。傳統(tǒng)領(lǐng)軍HRi虎嗅智庫汽車軟件訂閱模式分析報告主機廠由上而下嚴(yán)格管理，在工作態(tài)度上也相對謹(jǐn)小慎微。雖說這一傳統(tǒng)在過去打造了頗具競爭力的企業(yè)優(yōu)勢，但在強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新力的新時代，開發(fā)人還會令企業(yè)輸?shù)襞c互聯(lián)網(wǎng)及其他高科技企業(yè)的人才搶奪戰(zhàn)。在以"軟件