期貨銷售技巧教材課程

期貨銷售技巧主講人楊煒國行動決定成敗，心態(tài)決定未來見面前的準備客戶愿意見面詳談說明他的防備心理開始下降，他有興趣了解我們所說的事情，至少他對我們有興趣了解，想見識一下（不要忽視客戶對我們個人人的興趣，很多客戶就是因為欣賞你而投資的）。這時候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進行，所以做好見面準備工作方能在交流中把握先機。見面時應該攜帶的概念工具和資料有：見面時應該攜帶的資料1．名片。名片是社會交往的通行證。2．公司簡介。作為正規(guī)企業(yè)能增強客戶的信心。3．某品種的歷史走勢圖。直觀反映期貨的運行方式?？梢允谴蛴〉?，但最好有手繪的大圖，有一種氣勢。4．筆，白紙。在講解的時候養(yǎng)成邊說邊寫的習慣。5．計算器。方便幫助客戶計算盈利和虧損。6．公司的投資協(xié)議書?？蛻粲型顿Y意圖時馬上簽約。二．講解期貨知識與客戶聊天再怎么順利最終也必須落在期貨投資的實處，所以講解期貨知識是我們工作最重要的組成部分。大部分客戶對于期貨、股票知識十分陌生，，針對這種情況在講解期貨知識時應該多使用簡單明了的語言結(jié)合客戶自身的行業(yè)特點解釋，可以多以客戶身邊的實際例子來說明，即時客戶所處行業(yè)沒有相對應的期貨品種也可以假設成類似的期貨交易來解釋，比如水泥，木材等等現(xiàn)貨也可以運用套期保值方式虛擬解釋價格風險的防范。比如：客戶是做水泥生意的，經(jīng)紀人可以這樣解釋：“陳先生，你做水泥生意，也知道水泥的價格一年之內(nèi)變化很大，現(xiàn)在價格較低，可能過幾個月價格會上漲，那么你怎么去防止這種漲價的風險呢？”這就是首先通過提問讓客戶回答出正常的現(xiàn)貨中防范風險的方式?，F(xiàn)貨中杜絕風險一般是采用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對這兩種方式的不足，順勢提出套期保值的方法?！笆茄剑愊壬?，前一種方式你要忍受利潤下降甚至虧損的風險，后一種方式又要占據(jù)很大的資金，而且如果價格沒有漲反而下跌你甚至要虧得更多。期貨的套期保值就可以更好的控制風險。”這樣就順利過渡到套期保值的作用和功能上。在這一階段要注意，在套期保值上不要討論的過于深入，否則容易引導客戶走入死胡同，畢竟大部分客戶都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價差的。所以重點是通過期貨的價格波動發(fā)現(xiàn)價差的利潤。因此拿出期貨的走勢圖指引客戶觀察行情，并拿出筆和計算器與客戶共同計算。在走勢圖上講解要明確告訴客戶在什么價位入市，目標位在何處，止損位在何處，并計算出具體的金額寫在白紙上給客戶直觀的印象。在講解過程中要注意幾點：1．頭腦清晰，概念清楚。2．舍小放大，抓住重點，讓客戶明白期貨對客戶重要的作用——賺錢。3．語言生動，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4．嘴說手動，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來。很多時候經(jīng)紀人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動。5．隨時觀察客戶的反應，多互動，不能成為一言堂。6．盡可能讓客戶主動提出問題。三．設計投資計劃書投資計劃書是經(jīng)紀人根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況而專門設計的投資說明，他一般是經(jīng)濟人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面了解期貨運作的模式及親身體驗模擬投資的效果。投資計劃書一般包含以下內(nèi)容：1）期貨品種的介紹。該品種的生產(chǎn)，需求，產(chǎn)地等情況。2）交易所該品種的合約標準及客戶下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費等。3）該品種的歷史行情走勢分析。4）未來價格預測5）客戶入市的策略及資本運作。6）風險的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計劃書不需要過于長篇，一般2-3頁紙就夠了，重點在于未來價格的預測和入市策略。必須堅持以數(shù)字說話，利潤和虧損要清楚明白，并計算出投資比率。銷售介紹技巧一．傾聽的力量在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應該把握自己說話的時機。當你把話題引到開時應適時促使客戶多說，自己保持傾聽的習慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見。客戶在說話的時候會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀人表現(xiàn)出認真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容易溝通。二。隨時轉(zhuǎn)移話題，避免爭論與客戶討論期貨時，也不僅僅只能拘束在期貨中，因為與客戶交流重要的是營造一個輕松的環(huán)境，只談論期貨容易場面枯燥。在其中發(fā)生爭執(zhí)時可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，以免逞一時口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進行下去。三不要在有第三者在場的情況下介紹如果有他人在場就不要去介紹期貨，因為作為投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀人的介紹。四抓住簽約良機面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀人成功的促成簽約，否則在會面中所達成的任何結(jié)果都是無效的。所以經(jīng)紀人在交談中隨時隨地都要準備去促成交易。從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀人都要抓住時機，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要投多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機。這時候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經(jīng)紀人只需要得到一個“是”就可以啦。銷售階段拒絕處理實例下面是見客戶時常遇到的問題一．B我朋友說期貨不熟悉不好做A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不時“生而知之”而是“學而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經(jīng)驗豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二．B這一行風險很大A任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我是專業(yè)人士，能夠運用我的學識經(jīng)驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷，將風險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風險。我相信任何風險我們都可以應付的。四．B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務和運作比其他公司更為全面。五．B期貨好像是賭博A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經(jīng)驗，毫無科學道理。而期貨的漲跌是受供求關系的價值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨是法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。六B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。A陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實生活中誰也無法預料哪天會不會更缺錢呀。七B我已經(jīng)有很多投資啦A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一旦倒下就會損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展，各項投資的風險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應對方法A：沉著型（一）特征：1。思考縝密2。凡事小心求證3。決定事物考慮周到（二）應對1。對期貨知識深刻認識2。耐心提供正確資料3．不任意提供沒把握的承諾4。理性判斷客戶拒絕的理由B：多疑性

（一）特征1．不輕易相信他人2．常捕捉對方的錯誤3．常以社會上虧損的案例為拒絕的理由（二）應對1．提供客戶實際利用期貨盈利的例子2．培養(yǎng)客戶對自己的信心3．說明期貨正確的信息4．利用辦公室簽約C：猶豫型（一）特征1．思想和動作不一致2．言語飄忽不定3．咨詢的內(nèi)容無次序（二）應對1．不能損傷其自尊心2．盡量快速簽約3．提供他人真實案例D果斷型（一）特征1．做事積極有效率2．個人說話表情豐富3．自信心強4．處事堅定（二）應對1．耐心傾聽對方的說明2．將其注意力引導到所談論的事情3．多贊美對方處事能力和魄力4．有機會簽約果斷促成E社交型（一）特征1．有風度禮貌2．善于辭令3．處事為人圓滑4．見識廣博（二）應對1．禮貌，親切2．隨時將話題轉(zhuǎn)入正題3．說明果斷不拖延，控制時間F好辯型（一）特征1．自我意識強烈2．喜歡打斷對方的話語3．對不正確的資料緊抓不放4．為反對而反對，顯示自己的高明（二）應對1．是賭恭維2．利用例證法說明3．正確使用資料4．生活化拒絕處理話術G寡言型（一）特征1．任何激勵言詞無法影響內(nèi)心2．不輕易表示意見和建議3．面無表情，冷漠（二）應對1．以誘導方式提出問題，讓對方多發(fā)言2．說明過程附和其觀點，少長篇大論3．運用間接法?！笆堑?。。。但是。。?！碧幚砭芙^4．接受其批評，轉(zhuǎn)移其立場。促成投資技巧促成投資的感情引導一。變興趣為欲望客戶表達了欲望，他不反對而同意經(jīng)紀人在介紹中表達的各種觀點，但這時候客戶離馬上投資還有很遠的距離，經(jīng)紀人還需要花費很大的精力促使客戶從興趣過渡到投資欲望。實際上經(jīng)過詳細的介紹之后的客戶不大可能再與經(jīng)紀人爭執(zhí)期貨能不能做的簡單問題，但經(jīng)紀人把客戶的興趣當成愿望去理解就會出現(xiàn)判斷錯誤。經(jīng)紀人最終還需要推動客戶走出實際投資的最后一步。一般經(jīng)紀人這時候有兩種方式去解決：一是利用感情去打動對方；一種是以實際行情為依據(jù)，直接觸動客戶投資的熱情。三．感情引導的作用我們在強調(diào)經(jīng)紀人與客戶交往中介紹期貨知識是工作的主要內(nèi)容，但實際過程中更重要的是展示經(jīng)紀人自身的風采，讓客戶體會到你的個人魅力，。事實上每一個客戶決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀人的感情引導，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以關鍵是經(jīng)紀人要自覺和努力去從客戶的感情促成投資。推銷技巧是在感情的基礎上為原則而不是直白的強烈沖擊客戶的需求。美國總統(tǒng)林肯曾說過一段很有意義的話，他說：如果你要為你的事業(yè)說服一個人，首先你要讓她相信你是他的朋友。在這點上你要讓他嘗到甜頭，表明我們一定會這么做。一旦做到這點，你會發(fā)現(xiàn)說服他對你的事業(yè)作出判斷遍布困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動，他就會退卻，而關閉所有通往心靈或頭腦的大門。盡管你的事業(yè)觀完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y，你也不過是用一根稻草去扎一個堅硬的烏龜殼，那是不可能成功的。人就是如此，所以那些要引導別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。以行情為依據(jù)的引導一．客戶所想證實的事實考慮感情引導作用的重要性以后，經(jīng)紀人也許認為期貨講解工作已經(jīng)這樣完成了，但實際上這遠遠不夠?？蛻舄q豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來損失。客戶再決定是否投資會考慮以下幾個問題：1．他想知道經(jīng)紀人的建議對他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風險。2．他想知道他所做的事情是否會被他周圍的人普遍贊成。3．他想知道這項決定是否可以在拖后幾天看看對他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導方法就是強化客戶在投資者中的信心工具。二。處理事實的手法期貨投資對客戶來說最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡單，行情的變化更直觀，易于計算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶并不斷通過計算每天波動所帶來的盈虧會給客戶帶來強烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤會吸引客戶沉浸在投資的樂趣中。期貨的走勢一般或處于盤整或處于單邊走勢。在盤整期間價差波動不大，每一次買賣利潤也不大，所以對客戶的吸引力也較弱，此時應向客戶說明未來行情的發(fā)展方向，展示前景，強調(diào)盤整入市的重要性。在單邊走勢時，每天行情走勢幅度很大，每天的盈虧也很可觀，這時候是最能展示期貨魅力的時機。不過單邊行情維持的時間不會很長，所以應該抓住時間讓客戶體會到你的專業(yè)水平。這時候給客戶通報行情可以加快頻率，一日數(shù)次。三。說服客戶投資許多經(jīng)紀人在最后關頭不知道該做什么，總幻想客戶會主動拿出資金去投資。其實事實遠非如此，人們在生活中的言行舉止回收惰性約束，同時也需要有人給他最后推一把的動力。促成投資需遵循的原則一．促成客戶投資應該遵循的原則1．語言要增強客戶對自己和未來的信心。2．把自豪感引入投資行為，讓客戶感覺她的投資是成功人士的必然選擇。3．向客戶證明現(xiàn)在入市時投資最好的時機。4．保留一條對現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動的最后嘗試。二。促成投資的小竅門

1。坐在客戶的右邊，這樣你寫下的東西都在客戶的視線內(nèi)。2。與客戶交談要坐在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋。3。帶上一份單獨的投資計劃書，并讓客戶知道這是為他特意設計的。4。讓客戶一起計算，畫圖，共同參與，親自填寫資料。5。準備好詳細的開戶資料，一次性讓客戶簽好。6?？蛻艉炞趾箅x開，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶看不到你的時候才可以慶祝。促成簽約的技巧一．適時地激勵任何產(chǎn)品成功的銷售都是建立在一系列適時激勵對方的結(jié)果上的。一開始你為得到一個見面的機會你激勵客戶，中間你為讓客戶同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵客戶，那么在最后階段需要客戶做最后決定的時候你更要激勵對方。激勵客戶最重要的是在于經(jīng)紀人所使用的語言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時必須有堅定的信心，使客戶無法抗拒。二。默許的使用默許就是指如果你不說話就代表你對我所說的沒有意見，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進行中的心理狀態(tài)而定?？蛻舻膽B(tài)度固然重要，但經(jīng)紀人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀人堅信期貨是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶很容易為你所動而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀人提出簽約客戶沒有回答就視為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀人就要把開戶資料交給客戶讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說明，同時要求客戶給出明確的疑問處。三?；鬄樾≈鸩酵馔顿Y期貨對任何人來說都是一個重大的決策，每個人都需要有很大的決心。如果我們把這個大決策分解成一個一個小的決策，客戶作出決定就相對輕松些。讓我們回顧一下整個說明過程：1．。在接近客戶之前，他原本不想見你結(jié)果卻接受你并允許你交談，這時候他做了一個決策。2。他對期貨沒有興趣，但由于你喚起他對期貨的好奇想更多的了解一些新知識，這時候他做了一個決策。3。他了解你的專業(yè)知識而愿意聽取你提供的投資計劃書的說明。這時候他做了一個決策。4。他認為你的計劃投資書詳細可行而認為可以投資，這時候他又做了一個決策。進行到此，接下來是你如何推動他在做一個決策：馬上投資入市。在讓客戶對每一個問題作出決策時必須要獲得肯定的答復才行，而不是你想當然的認為客戶已經(jīng)同意你的意見。比如：“陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來簽合同？”“你投資金額是十萬還是二十萬？”對以上的問話一定要客戶作出肯定的回答，如果客戶中途采取一些阻止的行為，那么要使用簡捷有力的語言促使客戶在做選擇。從小問題逐步讓客戶作出選擇的主要用意是讓客戶在心理上擺脫恐懼，逐步適應。一個人在不斷對自己說是的時候也是自己說服自己的過程。這樣相對來說工作難度也小些。遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問題話術一．B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對不會放過任何機會的。除了要尋找機會之外，更要把握機會。所以當你發(fā)現(xiàn)賺錢的機會時我們就應當大膽的嘗試，一有進展就作重手出擊，莫失良機