汽車密封件項目的投資建議

汽車密封件項目的投資建議一、產(chǎn)品分類與定位建議汽車密封條產(chǎn)品的分類有多種方式，通常按照安裝部位（部件）的名稱、材料種類、復(fù)合材料數(shù)量、工作特點(diǎn)等因素來進(jìn)行分類。其中按照安裝部位（部件）的名稱分類是最常用的方式，它包括發(fā)動機(jī)艙密封條、前后風(fēng)窗密封條、車門框密封條、車門密封條、車門玻璃導(dǎo)槽密封條、、車門下部防塵條、車門窗臺內(nèi)外密封條、側(cè)窗密封條、天窗密封條、車頂蓋密封條、后備箱（行李箱）密封條等，汽車密封條名稱和安裝部位。二、價格定位建議1）價格定位：高（2）定價策略針對形象產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品采用快速撇脂法策略定價，針對銷量產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品采用競爭對手定價法策略定價。（3）價格體系制定全國統(tǒng)一區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、首次工程報價和實(shí)際工程報價，每一個級別都有價差，在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價差體系”。（4）年終根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商完成任務(wù)情況及銷售額大小予以適當(dāng)?shù)姆道?。三、技術(shù)應(yīng)用建議經(jīng)過20余年發(fā)展，汽車密封件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)裝備與工藝技術(shù)取得明顯進(jìn)步，多數(shù)密封條擠出生產(chǎn)線的加熱硫化方式為微波硫化和熱空氣硫化相結(jié)合，還有采用玻璃珠沸騰床硫化和硫化罐等加熱硫化方式，近年來又引進(jìn)了歐洲高溫強(qiáng)風(fēng)、多向送風(fēng)的加熱硫化橡膠密封條擠出生產(chǎn)線。橡膠密封條材料基材是三元乙丙橡膠，為了滿足對不同類型和不同安裝部位的要求，汽車密封件要求采用不同性能的三元乙丙橡膠混煉膠制作。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，用于汽車密封件的新型材料越來越多，尤其是熱塑性彈性體材料(TPE)作為汽車密封件的優(yōu)越性被業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)識，用在汽車密封件的熱塑彈性體材料主要有聚烯烴熱塑性彈性體，其耐磨性好、摩擦系數(shù)小，用作汽車玻璃導(dǎo)槽密封條的擠出用料，更可用作汽車密封件的接角材料；此外水發(fā)泡海綿狀TPE在國外已研制成功，已在汽車橡膠密封條上得到廣泛應(yīng)用，成為取代海綿橡膠制作汽車密封件的新趨向；另外TPE著色工藝簡單方便，已常作為汽車橡膠密封條的外裝飾材料，目前彩色TPE和彩色橡膠在線共擠包覆橡膠密封條技術(shù)，國內(nèi)數(shù)家汽車密封件企業(yè)已引進(jìn)應(yīng)用。為了防止橡膠密封條與車身扳金件開啟的貼合面冷凍粘連，通常采用有機(jī)硅涂層對橡膠密封條貼合面進(jìn)行處理；聚氨酯涂層噴涂在橡膠密封條滑動表面用來代替靜電植絨技術(shù)也開始推廣應(yīng)用。四、銷售渠道建議銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費(fèi)用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使??；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費(fèi)用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場地和人力，所以消費(fèi)廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入經(jīng)驗和關(guān)系，從，企業(yè)可以利用中間商的知識，而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。（2）長渠道和短渠道策略銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點(diǎn)來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)；②零售市場相對集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷售費(fèi)用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產(chǎn)品特點(diǎn)來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較??；③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷售費(fèi)用。五、資本并購重組運(yùn)作模式建議并購重組是企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段，是確立目標(biāo)市場，尋找優(yōu)勢企業(yè)或業(yè)務(wù)，實(shí)施恰當(dāng)?shù)牟①彶呗?，進(jìn)行資源整合的基礎(chǔ)。我國企業(yè)并購重組呈現(xiàn)如下的四大趨勢:一是汽車密封件企業(yè)以生產(chǎn)上下游要素整合為目的的縱向并購日益活躍,并將持續(xù)相當(dāng)長的時期。有利于降低汽車密封件企業(yè)運(yùn)行成本,提高經(jīng)營效益,增強(qiáng)發(fā)展動力,構(gòu)筑汽車密封件企業(yè)創(chuàng)新鏈。二是以同行業(yè)整合、推動汽車密封件企業(yè)由大變強(qiáng)、由強(qiáng)變優(yōu)的橫向并購全面展開。三是大型汽車密封件企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合加速,混合并購漸入高潮。中央汽車密封件企業(yè)資本與地方資本呈現(xiàn)加速對接重組的趨勢,以尋求新的發(fā)展目標(biāo),大型汽車密封件企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合加速進(jìn)行。四是大汽車密封件企業(yè)與地方政府的合作正大規(guī)模展開,異地并購活躍。將推進(jìn)市場資源在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高水平的優(yōu)化配置,加快中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級步伐。六、融資模式分析一、BT投資模式：

BT是政府利用非政府資金來承建某些基礎(chǔ)設(shè)施項目的一種投資方式。BT是Build(建設(shè))和Transfer(轉(zhuǎn)讓)兩個英文單詞的縮寫，其含義是：政府通過合同約定，將擬建設(shè)的某個基礎(chǔ)設(shè)施項目授予企業(yè)法人投資，在規(guī)定的時間內(nèi)，由企業(yè)法人負(fù)責(zé)該項目的投融資和建設(shè)，建設(shè)期滿，政府按照等價有償?shù)脑瓌t向企業(yè)法人協(xié)議收購的商業(yè)活動。

二、BOT投資模式

BOT

是英文Build

－Operate

－Transfer（建設(shè)、經(jīng)營、轉(zhuǎn)讓）的縮寫。從內(nèi)容上看，BOT

是一種適用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資、融資方式。BOT

投融資模式的典型形式是：項目所在地政府授予一家或幾家私人企業(yè)所組成的項目公司特許權(quán)利——就某項特定基礎(chǔ)設(shè)施項目進(jìn)行籌資建設(shè)，在約定的期限內(nèi)經(jīng)營管理，并通過項目經(jīng)營收入償還債務(wù)和獲取投資回報；約定期滿后，項目設(shè)施無償轉(zhuǎn)讓給所在地政府。簡而言之，BOT一詞是對一個項目投融資建設(shè)、經(jīng)營回報、無償轉(zhuǎn)讓的經(jīng)濟(jì)活動全過程典型特征的簡要概括。

BOT投融資模式適應(yīng)了現(xiàn)代社會工業(yè)化的城市化進(jìn)程中對基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)?；?、系統(tǒng)化發(fā)展的需要，是政府職能與私人機(jī)構(gòu)功能互補(bǔ)的歷史產(chǎn)物。它作為公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與私人資本的特殊結(jié)合方式已引起世界各國的廣泛關(guān)注，但迄今為止，我們對BOT的演進(jìn)過程仍知之甚少。關(guān)于世界上第一個BOT項目的歸屬仍是一個有較大爭議、懸而未決的問題。對BOT投融資模式的起源與發(fā)展的研究不僅有助于揭示其內(nèi)在的合理性，而且具有重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、社會學(xué)的理論價值。

在BOT投融資模式的實(shí)際運(yùn)用中，由于基礎(chǔ)設(shè)施種類、投融資回報方式、項目財產(chǎn)權(quán)利形態(tài)的不同等因素，已經(jīng)出現(xiàn)了不少變異模式：

1、BOOT

(Build－Own－Operate－Transfer)

形式

這一模式在內(nèi)容和形式上與BOT沒有不同，僅在項目財產(chǎn)權(quán)屬關(guān)系上

強(qiáng)調(diào)：項目設(shè)施建成后歸項目公司所有。對于這一點(diǎn)確實(shí)存在著分歧意見和爭議，有進(jìn)一步研究的必要。如，王友金先生表示，“所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離是BOT的主導(dǎo)思想”，“政府可以在法律上擁有對設(shè)施的所有權(quán)，只是在一定期限內(nèi)將設(shè)施交由發(fā)展商承建和經(jīng)營；這只是發(fā)展商的一種使用權(quán)，對設(shè)施并不擁有所有權(quán)，特許專營期限屆滿，又把設(shè)施移交給政府，實(shí)現(xiàn)政府對設(shè)施的實(shí)際所有權(quán)?！?/p>

2、BTO（Build-Transfer-Own）形式

這一模式與一般BOT

模式的不同在于“經(jīng)營（Operate）”和“轉(zhuǎn)讓（Transfer

）”發(fā)生了次序上的變化，即在項目設(shè)施建成后由政府先行償還所投入的全部建設(shè)費(fèi)用、取得項目設(shè)施所有權(quán)，然后按照事先約定由項目公司租賃經(jīng)營一定年限。國際惠民環(huán)保技術(shù)有限公司（Waste

Management

International

pic)

獲得的香港新界東南區(qū)一個垃圾填埋場項目，就是采用BTO

模式，即建設(shè)、轉(zhuǎn)讓后再經(jīng)營的。例如，近年活躍于香港資本市場的消松角高速公路公司對其名下道路設(shè)施就采用了類似BOOT的投資經(jīng)營方式。

3、BOO(Build－Own－Operate)形式

其意思為某一基礎(chǔ)設(shè)施項目的建設(shè)、擁有（所有）、經(jīng)營。在這一模式中項目公司實(shí)際上成為建設(shè)、經(jīng)營某個特定基礎(chǔ)設(shè)施而不轉(zhuǎn)讓項目設(shè)施財產(chǎn)權(quán)的純粹的私人公司。其在項目財產(chǎn)所有權(quán)上與一般私人公司相同，但在經(jīng)營權(quán)取得、經(jīng)營方式上與BOT

模式有相似之處，即項目主辦人是在獲得政府特許授權(quán)、在事先約定經(jīng)營方式的基礎(chǔ)上，從事基礎(chǔ)設(shè)施項目投資建設(shè)和經(jīng)營的。例如，近年活躍于香港資本市場的滬杭甬高速公路公司和滬寧高速公路公司對其名下道路設(shè)施就采用了類似BOO的投資經(jīng)營方式。

4、ROT(Renovate－Operate－Transfer)

形式

其意思為重整、經(jīng)營、轉(zhuǎn)讓。在這一模式中，重整是指在獲得政府特許授予專營權(quán)的基礎(chǔ)上，對過時、陳舊的項目設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行改造更新；在此基礎(chǔ)上由投資者經(jīng)營若干年后再轉(zhuǎn)讓給政府。這是BOT模式適用于已經(jīng)建成、但已陳舊過時的基礎(chǔ)設(shè)施改造項目的一個變體，其差別在于“建設(shè)”變化為“重整”。

5、POT(Purchase－Operate－Transfer)形式

其意思為購買、經(jīng)營、轉(zhuǎn)讓。購買，即政府出售已建成的、基本完好的基礎(chǔ)設(shè)施并授予特許專營權(quán)，由投資者購買基礎(chǔ)設(shè)施項目的股權(quán)和特許專營權(quán)。這是BOT

模式的變體，其與一般BOT的差別就在于“建設(shè)”變?yōu)椤百徺I”。上海黃浦江兩橋一隧(打浦路隧道、南浦大橋和楊浦大橋)項目就是采用POT模式的典型例子。這是上海對BOT模式的一個創(chuàng)新。

6、BOOST（Build－Own－Operate－Subsidy－Transfer）形式

其意思為建設(shè)、擁有、經(jīng)營、補(bǔ)貼、轉(zhuǎn)讓。發(fā)展商在項目建成后，在授權(quán)期限內(nèi)，既直接擁有項目資產(chǎn)又經(jīng)營管理項目，但由于存在相當(dāng)高的風(fēng)險，或非經(jīng)營管理原因的經(jīng)濟(jì)效益不佳，須由政府提供一定的補(bǔ)貼，授權(quán)期滿后將項目的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給政府。

7、BLT（Build－Lease－Transfer）形式

其意思為建設(shè)、租賃、轉(zhuǎn)讓。發(fā)展商在項目建成后將項目以一定的租金出租給政府，由政府經(jīng)營，授權(quán)期滿后，將項目資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給政府。這一方式與融資租賃非常相似，僅是客體由一般的大宗設(shè)備換成了基礎(chǔ)設(shè)施而已。從BOT及其變異模式看，BOT投融資模式的核心內(nèi)容在于項目公司對特定基礎(chǔ)設(shè)施項目特許專營權(quán)的獲得，以及特許專營權(quán)具體內(nèi)容的確定。而建設(shè)（重整、購買）、轉(zhuǎn)讓則可以視項目不同情況而有所差異。這樣既能解決政府財政資金不敷項目需求的困難，又能保證項目公司在經(jīng)營期間的獲益權(quán)和國家對基礎(chǔ)設(shè)施的最終所有權(quán)。政府通過項目特許權(quán)的授予，賦予私營機(jī)構(gòu)在一定期限內(nèi)建設(shè)、運(yùn)營并獲取項目收益的權(quán)利，期限屆滿時項目設(shè)施移交給政府。同時，作為項目發(fā)起人的私營機(jī)構(gòu)除投資自有資金外，項目建設(shè)所需資金的大部分來自銀行貸款等融資渠道，借款人還款來源限于項目收益，并以項目設(shè)施及其收益設(shè)定浮動抵押為債務(wù)擔(dān)保。

BT投資模式的缺陷

BT項目建設(shè)費(fèi)用過大。采用BT方式必須經(jīng)過確定項目、項目準(zhǔn)備、招標(biāo)、談判、簽署與BT有關(guān)的合同，移交等階段，涉及政府許可、審批以及外匯擔(dān)保等諸多環(huán)節(jié)，牽扯的范圍廣，復(fù)雜性強(qiáng)，操作的難度大，障礙多，不易實(shí)施，最重要的是融資成本也因中間環(huán)節(jié)多而增高。

BT方式中的融資監(jiān)管難度大。由于BT法律性質(zhì)的特殊性，法律關(guān)系的復(fù)雜性，而且是一種合同的組合，因此，融資監(jiān)管難度大。

BT項目的分包情況嚴(yán)重。由于BT方式中政府只與項目總承包人發(fā)生直接聯(lián)系，建議由項目企業(yè)負(fù)責(zé)落實(shí)，因此，項目的落實(shí)可能被細(xì)化，建設(shè)項目的分包將愈顯嚴(yán)重。

BT項目質(zhì)量得不到應(yīng)有的保證。在BT項目中，政府雖規(guī)定督促和協(xié)助投資方建立三級質(zhì)量保證體系，申請政府質(zhì)量監(jiān)督，健全各項管理制度，抓好安全生產(chǎn)。但是，投資方出于其利益考慮，在BT項目的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、建設(shè)內(nèi)容、施工進(jìn)度等方面存在問題，建設(shè)質(zhì)量得不到應(yīng)有的保證。

如何解決BT投資模式缺陷

面對這些缺陷，各地政府的掌控能力是比較差的，政府BT投資建設(shè)項目在由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌的過程中，仍不同程度地存在著一部分項目管理在政府有關(guān)部門內(nèi)封閉運(yùn)作，有時甚至出現(xiàn)違反建設(shè)程序的操作。在具體項目的建設(shè)實(shí)施過程中，也不同程度地存在著對項目功能與方案審核不力、政企不分、專業(yè)技術(shù)人員缺乏、管理粗放、地方壟斷和地方保護(hù)、缺乏競爭，甚至出現(xiàn)“尋租”腐敗等問題。實(shí)際上，人們很容易發(fā)現(xiàn)，一些地方政府的BT項目，明顯沒有按照已有的招投標(biāo)和政府特許經(jīng)營的有關(guān)法規(guī)和政策辦理。

完善BT投資已是當(dāng)務(wù)之急

除了完善BT運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化政府對BT項目的監(jiān)督之外，建立BT應(yīng)對風(fēng)險機(jī)制，確定風(fēng)險種類，擬定相應(yīng)的風(fēng)險回避對策也顯得非常重要。另外，政府運(yùn)作BT應(yīng)考慮引入獨(dú)立第三方的中介服務(wù)。目前，國內(nèi)外著名投資工程咨詢和設(shè)計單位都有很強(qiáng)的BT投資專業(yè)知識和技能，如中國國際工程咨詢公司等。在融資和資本運(yùn)作上可以聘請證券公司或著名投資咨詢公司為其服務(wù)。

由于我國BT誕生的時間短、經(jīng)驗少，是新生事物，因此，最基本、最重要的是要有明確的合同法律保護(hù)，同時，在管理上，對項目的投資概算、設(shè)計方案的確定，工程質(zhì)量的檢驗以及財務(wù)審計都應(yīng)從法律上確定政府權(quán)力。但目前，我國尚沒有關(guān)于BT的專門立法，所以更應(yīng)加快立法步伐。七、企業(yè)經(jīng)營管理建議一、堅守核心主業(yè)時至今天，真正還能夠在市場上縱橫馳騁的汽車密封件企業(yè)，基本都遵循了誠信穩(wěn)健的發(fā)展之路，并且根據(jù)市場變化進(jìn)行了必要的改革與經(jīng)營轉(zhuǎn)型。堅守核心文化，聚焦戰(zhàn)略主業(yè)時至今天，真正還能夠在市場上縱橫馳騁的汽車密封件企業(yè)，基本都遵循了誠信穩(wěn)健的發(fā)展之路，并且根據(jù)市場變化進(jìn)行了必要的改革與經(jīng)營轉(zhuǎn)型。但是，不管外部競爭如何激烈，企業(yè)戰(zhàn)略和核心文化不能輕易改變。任何一個企業(yè)，都必須在熟悉的領(lǐng)域里精耕細(xì)作，專心打造屬于企業(yè)自己的核心競爭力。二、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)渠道構(gòu)建優(yōu)質(zhì)渠道，確保分銷效能對于汽車密封件企業(yè)來說，其品牌的塑造，必然離不開卓越的制造能力和服務(wù)保證能力，這便是志高在市場上成功立足的核心基礎(chǔ)。大家都知道，現(xiàn)在已經(jīng)不再是產(chǎn)品稀缺時代，而是產(chǎn)品過剩時代，進(jìn)入了賣方市場，企業(yè)經(jīng)營必須以顧客為導(dǎo)向。簡單地說，顧客導(dǎo)向的時代，先要發(fā)現(xiàn)顧客有什么需求，然后瞄準(zhǔn)特定的細(xì)分市場和顧客群的差異化需求，再來考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計。但是，真正的顧客導(dǎo)向，并不能簡單滿足于上述的產(chǎn)品開發(fā)和制造的思路，更要關(guān)注如何才能將顧客需要的產(chǎn)品及時、有效、方便、低成本地傳遞給顧客，從而實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造。在這里，汽車密封件企業(yè)必須比以往更加重視渠道建設(shè)，真正重視分銷效能的提升。廠家和商家，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中，不僅有分工，更應(yīng)該有深度合作。過分強(qiáng)調(diào)分工，廠家和商家的關(guān)注點(diǎn)就會集中分割出來的那部分局部利益上。因為有市場就有利益，有利益就有分配，有分配就有高低，有高低就有紛爭。而大多數(shù)渠道與廠家存在客觀的博弈，其根本就在于大家關(guān)注的焦點(diǎn)就在已有“市場蛋糕”的分配上，而沒有把視野投放到更遠(yuǎn)的地方，我們應(yīng)該把時間和精力放在如何把“市場蛋糕”做大、做透和做深。三、整合優(yōu)質(zhì)資源整合優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)造明星產(chǎn)品對于汽車密封件企業(yè)來說，其品牌的塑造，必然離不開卓越的制造能力和服務(wù)保證能力，這便是志高在市場上成功立足的核心基礎(chǔ)。而且，只有明星產(chǎn)品輩出，才能證明企業(yè)具有卓越的制造能力；而卓越制造能力的形成，又離不開內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)資源的整合?？匆粋€企業(yè)的實(shí)力，就看它在產(chǎn)品上推出新品的力度和頻度。如果缺乏持續(xù)的創(chuàng)新精神，今天“市場上的明星”，很可能在明天變成“市場上的黃花”。而要保證在市場上持續(xù)生存，唯一的辦法就是產(chǎn)品和服務(wù)常變常新，迅速響應(yīng)顧客的需求。企業(yè)保證產(chǎn)品創(chuàng)新力的辦法，就是減少中間環(huán)節(jié)，營銷部門把具有前瞻性的市場需求迅速反應(yīng)到技術(shù)部門，技術(shù)部門則對顧客需求進(jìn)行分解，同時對同行企業(yè)、國際先進(jìn)企業(yè)以及技術(shù)趨勢進(jìn)行分析，與營銷部門進(jìn)行充分溝通確認(rèn)后，并最終形成新產(chǎn)品設(shè)計方案。在新產(chǎn)品設(shè)計方案成形過程中，也會讓上游供應(yīng)商家參與進(jìn)來，采取聯(lián)合開發(fā)和共同開發(fā)的方式，保證新產(chǎn)品開發(fā)速度和成功機(jī)率。在內(nèi)部，志高的品質(zhì)部門、制造部門、采購部門也會參與到技術(shù)研發(fā)過程中來，確保產(chǎn)品在“選材、成本、工藝、裝配、質(zhì)量穩(wěn)定性等方面具有競爭力，從而形成真正的系統(tǒng)發(fā)力。綜上可以看出，要成功打造出一家優(yōu)秀的企業(yè)，是一個系統(tǒng)整合的過程。常言道，臺上十分鐘，臺下十年功。對于中國許多汽車密封件企業(yè)經(jīng)營者來說，提升企業(yè)競爭力也是個長期不懈的過程，需要長年累月的積累，這正是制造型企業(yè)與服務(wù)型企業(yè)的差異所在?，F(xiàn)代型制造企業(yè)，更要主動掌握服務(wù)技能，從而在市場上獲得主導(dǎo)權(quán)。四、提升經(jīng)營能力提升經(jīng)營能力，善用人才資源修明政治，就是強(qiáng)調(diào)責(zé)、權(quán)、利到位，分工明確，各盡其能；確保法治，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的運(yùn)行，必須依賴于制度和機(jī)制，而不依賴于人治，各擔(dān)其責(zé)。汽車密封件企業(yè)運(yùn)營不是在理想的市場環(huán)境中，要依賴和依靠制度與機(jī)制，尤其是關(guān)鍵業(yè)務(wù)，不能偏離這個方向，而且都必須堅守核心的商業(yè)原則。汽車密封件企業(yè)運(yùn)營不是在理想的市場環(huán)境中，要依賴和依靠制度與機(jī)制，尤其是關(guān)鍵業(yè)務(wù)，不能偏離這個方向，而且都必須堅守核心的商業(yè)原則。但是，我們又不能把所有事情都用制度來框定，更不能事無大小都規(guī)定得太細(xì)。制度太細(xì)的后果，就可能讓人無所適從，失去創(chuàng)造性和創(chuàng)新能力。國際汽車密封件大企業(yè)有他們的活法，中國汽車密封件企業(yè)也應(yīng)該有自己的活法，一定要因地制宜，一定要因時制宜，一定要因人制宜，這樣才有靈動性。只有保持足夠的靈動性，才能創(chuàng)造屬于志高的速度優(yōu)勢。沒有優(yōu)秀的人才，就沒有企業(yè)的輝煌。只有當(dāng)企業(yè)全體成員把它當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營，企業(yè)才能健康地發(fā)展。五、明確品牌形象明確品牌形象明確品牌形象并不等于塑造更高端的品牌形象。實(shí)際上，明確品牌形象的目的是使特定品牌專注于不同的目標(biāo)客戶，為品牌設(shè)計、工藝流程和營銷決策提供指導(dǎo)。有的時候，恰當(dāng)?shù)乇３制放频摹暗投恕毙蜗?，同樣會增加產(chǎn)品的競爭力。品牌形象通常追求在特定人群中的影響力。同時也給自己的產(chǎn)品賦予了更加深刻的內(nèi)涵。但是，品牌形象的設(shè)定需要基于非常準(zhǔn)確的市場調(diào)查和對競爭對手的研究。因此，專家指出，品牌形象的建立需要與產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，才能顯現(xiàn)相應(yīng)的實(shí)力。六、調(diào)整市場策略調(diào)整市場策略，戰(zhàn)勝全球挑戰(zhàn)就當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢而言，對于中國汽車密封件企業(yè)而言，確實(shí)存在著諸多挑戰(zhàn)和危機(jī)，“寒冬”已經(jīng)成為主流媒體傳播的基調(diào)，這種悲聲也在企業(yè)間廣泛流傳。目前，珠三角和長三角確實(shí)有汽車密封件企業(yè)破產(chǎn)清算。不過，“春、夏、秋、冬”是自然的規(guī)律，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)不景氣周期也是正常的規(guī)律，這是大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的過程。優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營者總會充分考慮企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，平時要扎扎實(shí)實(shí)煉好內(nèi)功，扎扎實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)，注意培養(yǎng)風(fēng)險防范能力。只有這樣，才能確?；鶚I(yè)長青。具體來說，汽車密封件企業(yè)如何應(yīng)對和化解這場全球金融危機(jī)呢？可以采取了以下幾個方面的措施：1、調(diào)整公司財務(wù)戰(zhàn)略，嚴(yán)格控制大型的資本性支出，最大限度減少基礎(chǔ)建設(shè)投入和高額價值的硬件設(shè)備投入；2、盡量精簡內(nèi)部流程，減少不合理環(huán)節(jié)，提升系統(tǒng)運(yùn)營效能，降低管理運(yùn)營成本，但盡最大努力做到不裁員，不給社會增加負(fù)擔(dān)或不穩(wěn)定因素；3、集中精力抓好過程成本控制、設(shè)計成本控制、采購成本控制、庫存成本控制，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量，整合提升后臺支持與服務(wù)能力；4、將經(jīng)營重心全面前置，集中資源支持市場前線，采取各類措施充分調(diào)動營銷干部、營銷業(yè)務(wù)人員、所有經(jīng)銷商、終端商以及銷售人員的積極性，采取創(chuàng)造性措施加大搶占市場機(jī)會的力度，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更及時周到的服務(wù)；5、沒有穩(wěn)固的國內(nèi)市場基礎(chǔ)，海外出口業(yè)務(wù)就得不到長期發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，我們要不斷鞏固和擴(kuò)大內(nèi)銷市場份額，在此基礎(chǔ)上穩(wěn)健擴(kuò)大海外市場份額，同時要積極防范國際貿(mào)易過程中各類金融風(fēng)險和法律風(fēng)險。從目前市場來看，汽車密封件企業(yè)需要調(diào)整措施，迅速適應(yīng)了全球金融危機(jī)下的市場營銷。另外，從國家出臺的一系列最新政策來看，國內(nèi)市場信心也會逐漸回暖，將會為中國汽車密封件企業(yè)創(chuàng)造更好的外部環(huán)境。八、重點(diǎn)客戶建設(shè)建議一、實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性重點(diǎn)客戶本質(zhì)上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶重點(diǎn)客戶管理的精髓在于通過與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以贏得雙向的長期價值。所謂雙向的長期價值一方面是指企業(yè)要從客戶身上獲得終身的長期價值另一方面企業(yè)要通過持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)不斷地給客戶提供長期的持續(xù)價值以贏得客戶的忠誠。重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)立足于市場、服務(wù)重點(diǎn)客戶利用企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的平臺來為重點(diǎn)客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)依此建立其對客戶的忠誠度贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。1重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略性管理目標(biāo)重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)在于建立企業(yè)在市場中的地位成功地同競爭對手進(jìn)行競爭滿足客戶的需求獲得卓越的業(yè)績。只有制定了長遠(yuǎn)的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略才有形成重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化可能性。從另一方面來看企業(yè)在實(shí)施重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略時又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。同時重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂的中、長期的目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為短期年度的目標(biāo)才能夠分期執(zhí)行及考核。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行須透過目標(biāo)管理才能加以落實(shí)并發(fā)揮中、長期目標(biāo)與短期目標(biāo)整合的效益。1通過重點(diǎn)客戶管理保持企業(yè)產(chǎn)品/解決方案和競爭者有差異性獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。2在有效的客戶管理控制下贏得重點(diǎn)客戶的忠誠獲得重點(diǎn)客戶的相關(guān)資源提升重點(diǎn)客戶資本價值。3企業(yè)與重點(diǎn)客戶之間組合戰(zhàn)略同盟關(guān)系雙方利用各自資源優(yōu)勢形成規(guī)模經(jīng)營取得成本上的競爭優(yōu)勢。4企業(yè)獲得更重點(diǎn)的盈利空間與機(jī)會提升獲利能力實(shí)現(xiàn)持續(xù)的財務(wù)價值。因此重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相契合。盡管國內(nèi)許多企業(yè)都在推行重點(diǎn)客戶管理也設(shè)立了重點(diǎn)客戶的職能管理機(jī)構(gòu)但重點(diǎn)客戶管理執(zhí)行能力缺乏成效不顯著。究其原因關(guān)鍵在于很多企業(yè)的重點(diǎn)客戶的管理僅僅停留在營銷的戰(zhàn)術(shù)行為層面上而沒有上升到企業(yè)的戰(zhàn)略行為層面上來更沒有將重點(diǎn)客戶管理轉(zhuǎn)化為企業(yè)的一種戰(zhàn)略性營銷管理能力。2重點(diǎn)客戶是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括·公司經(jīng)營定位業(yè)務(wù)使命陳述·公司外部環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會和所面對的威脅及挑戰(zhàn)·內(nèi)部環(huán)境分析通過對公司的資源、競爭能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評估找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢·目標(biāo)制定基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術(shù)研發(fā)、品牌形象等·企業(yè)戰(zhàn)略制定包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個問題如何完成公司目標(biāo)如何打敗競爭對手如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢如何加強(qiáng)公司長期的市場地位·重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果對企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場、品牌形象、技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析進(jìn)而制定出適合重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個問題誰是重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶想要什么重點(diǎn)客戶如何被管理重點(diǎn)客戶如何被長期經(jīng)營。二、合理確立重點(diǎn)客戶·確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益利用市場趨勢行業(yè)趨勢、特定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等為客戶增值的機(jī)會使客戶更成功對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序使我們更成功利用競爭對手的弱點(diǎn)等等。首先企業(yè)與相關(guān)部門的人員要有重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略意識與思維并將這種意識與思維傳遞到全體員工身上如果企業(yè)上下對重點(diǎn)客戶管理達(dá)不成共識重點(diǎn)客戶管理的執(zhí)行效果就會打折扣重點(diǎn)客戶管理就得不到來自企業(yè)文化的支持。其次制定重點(diǎn)客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)并形成具有操作性的重點(diǎn)客戶管理策略與行動計劃。第三重點(diǎn)客戶不是獨(dú)立于整個企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃之外的要建立基于戰(zhàn)略的重點(diǎn)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要制定具體的重點(diǎn)客戶發(fā)展計劃而且這種發(fā)展計劃要跟整個企業(yè)的其他經(jīng)營發(fā)展計劃相匹配。重點(diǎn)客戶計劃要與整個企業(yè)的市場計劃與業(yè)務(wù)計劃相銜接企業(yè)要給每個有價值的客戶制定一套個性化的系統(tǒng)解決方案。包括重點(diǎn)客戶年度財務(wù)分析、客戶內(nèi)部價值鏈分析、客戶購買的過程和信息需要的分析、重點(diǎn)客戶競爭對手的分析等等。第四將重點(diǎn)客戶管理作為企業(yè)的一種長期的經(jīng)營行為據(jù)研究從識別一個客戶價值到將對方發(fā)展成為具有長期合作潛力的重點(diǎn)客戶需要長達(dá)十年的時間。企業(yè)對重點(diǎn)客戶的管理要戒除投機(jī)心態(tài)對重點(diǎn)客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性。3重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略管理流程重點(diǎn)客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法它是對企業(yè)長期投資的決下列幾個問題如何完成公司目標(biāo)如何打敗競爭對手如何獲取持續(xù)的競爭優(yōu)勢如何加強(qiáng)公司長期的市場地位·重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果對企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場、品牌形象、技術(shù)開發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析進(jìn)而制定出適合重點(diǎn)客戶導(dǎo)向的重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略。重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個問題誰是重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶想要什么重點(diǎn)客戶如何被管理重點(diǎn)客戶如何被長期經(jīng)營·確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略確定重點(diǎn)客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益利用市場趨勢行業(yè)趨勢、特定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等為客戶增值的機(jī)會使客戶更成功對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序使我們更成功利用競爭對手的弱點(diǎn)等等。首先企業(yè)與相關(guān)部門的人員要有重點(diǎn)客戶管理的戰(zhàn)略意識與思維并將這種意識與思維傳遞到全體員工身上如果企業(yè)上下對重點(diǎn)客戶管理達(dá)不成共識重點(diǎn)客戶管理的執(zhí)行效果就會打折扣重點(diǎn)客戶管理就得不到來自企業(yè)文化的支持。其次制定重點(diǎn)客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)并形成具有操作性的重點(diǎn)客戶管理策略與行動計劃。第三重點(diǎn)客戶不是獨(dú)立于整個企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃之外的要建立基于戰(zhàn)略的重點(diǎn)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要制定具體的重點(diǎn)客戶發(fā)展計劃而且這種發(fā)展計劃要跟整個企業(yè)的其他經(jīng)營發(fā)展計劃相匹配。重點(diǎn)客戶計劃要與整個企業(yè)的市場計劃與業(yè)務(wù)計劃相銜接企業(yè)要給每個有價值的客戶制定一套個性化的系統(tǒng)解決方案。包括重點(diǎn)客戶年度財務(wù)分析、客戶內(nèi)部價值鏈分析、客戶購買的過程和信息需要的分析、重點(diǎn)客戶競爭對手的分析等等。第四將重點(diǎn)客戶管理作為企業(yè)的一種長期的經(jīng)營行為據(jù)研究從識別一個客戶價值到將對方發(fā)展成為具有長期合作潛力的重點(diǎn)客戶需要長達(dá)十年的時間。企業(yè)對重點(diǎn)客戶的管理要戒除投機(jī)心態(tài)對重點(diǎn)客戶關(guān)系的獲取、維系與深化要有足夠的耐性。3重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略管理流程重點(diǎn)客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法它是對企業(yè)長期投資的3重點(diǎn)客戶與企業(yè)合作的前期狀況4重點(diǎn)客戶企業(yè)組織與人員結(jié)構(gòu)5重點(diǎn)客戶商品銷售的結(jié)構(gòu)和比例6重點(diǎn)客戶投入/產(chǎn)出狀況7重點(diǎn)客戶合作的條件和要求8重點(diǎn)客戶針對企業(yè)商品銷售的意見或計劃上述是企業(yè)確定重點(diǎn)客戶所要考慮的幾個重要問題在確定重點(diǎn)客戶之前需要重點(diǎn)客戶管理部門將這些要點(diǎn)提前了解清楚以便在確定重點(diǎn)客戶研究工作中能夠做到準(zhǔn)確無誤當(dāng)然重點(diǎn)客戶狀況需要我們了解的內(nèi)容還有很多比如說企業(yè)的產(chǎn)品被客戶轉(zhuǎn)賣到了哪里商品最終被誰買走了是什么層次什么性別什么年齡的人買的為什么會買我們的商品我們的客戶又是用什么方式來賣我們的商品怎樣運(yùn)輸、保管等等這些內(nèi)容都需要我們花時間去了解分析這些內(nèi)容可以更有利于我們對重點(diǎn)客戶的把握。三、對重點(diǎn)客戶的營銷策略營銷策略①基于客戶價值的網(wǎng)絡(luò)管理在這個網(wǎng)絡(luò)化越來越普及的世界里企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡(luò)中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務(wù)。企業(yè)需要在一個由合作伙伴的價值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的環(huán)境當(dāng)中把這些網(wǎng)絡(luò)連接到一起產(chǎn)生價值。這種連接可以是一種長期穩(wěn)定的模式也可以采用一種相對而言更注重眼前利益的動態(tài)方式。要組成這樣的網(wǎng)絡(luò)要求對比較優(yōu)勢和角色互補(bǔ)的概念有深刻地理解同時要清除相對于每個客戶或客戶細(xì)分的需求、偏好與行為。在這種情況下營銷人員必須要開發(fā)并實(shí)施一些營銷策略使資源調(diào)配及管理能夠在擴(kuò)展后的企業(yè)與價值網(wǎng)絡(luò)中順利運(yùn)行。例如分銷渠道中合作伙伴統(tǒng)一的資源調(diào)配和管理上的合作有助于針對客戶生命階段中的重要事件來推出的產(chǎn)品同時還可以推出聯(lián)盟忠誠計劃以便為用戶提供更大的價值。營銷策略②營銷運(yùn)營管理由于市場競爭日趨激烈產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高加上市場、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細(xì)分營銷運(yùn)作的復(fù)雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下營銷職能必須努力追求高度標(biāo)準(zhǔn)化和自動化的營銷策略以提高效率和生產(chǎn)力并依據(jù)企業(yè)目標(biāo)更好地安排資源與活動。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要是因為它可以讓營銷人員將時間與精力投入到價值更高的營銷策略中。然而公司的各個部門可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求同時這些需求還可能隨著時間而改變在公司內(nèi)外同時采納并使用營銷運(yùn)營管理將意味著營銷策略要隨著這些多樣化的需求作出動態(tài)調(diào)整。營銷策略③營銷的可見度與價值衡量隨著營銷工作的絕對數(shù)量與復(fù)雜性的提高營銷活動在整個企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰(zhàn)。雖然高級業(yè)務(wù)管理人員對可驗證的營銷投資收益ROI越來越感興趣但是大型企業(yè)營銷部門的業(yè)績在很大程度上依然無法衡量。如果要想使?fàn)I銷工作變得更加可衡量就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略以及針對營銷工作的計劃、預(yù)算與跟進(jìn)系統(tǒng)并付諸使用。營銷策略④洞察客戶與市場先機(jī)在傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調(diào)查手段之外企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過數(shù)據(jù)看出客戶與市場動機(jī)的能力。此外還需要具有將獲得的客戶與市場機(jī)會應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項目開發(fā)及交互管理上的能力。營銷策略⑤基于客戶價值的市場細(xì)分關(guān)于細(xì)分的實(shí)踐并不少見但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著以產(chǎn)品為中心的習(xí)慣倚重人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)或者公司統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來進(jìn)行市場細(xì)分并調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。而要調(diào)整存在潛在收益的資源就要求以客戶為中心進(jìn)行細(xì)分其重點(diǎn)在于∶第一客戶與企業(yè)間的關(guān)系第二與之相關(guān)的潛在終身價值。要完成這樣的轉(zhuǎn)型就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價值而轉(zhuǎn)向真正的“以客戶為中心”至少要對企業(yè)能給客戶提供多少價值給與同樣的關(guān)注程度?；诳蛻羲@價值的細(xì)分做為一種營銷策略其關(guān)鍵在于去了解客戶是否會獲取價值、何時會獲取價值、怎樣獲取價值以及企業(yè)能否有效地調(diào)配所擁有的資源來提供這些價值并獲得預(yù)期的回報。營銷策略⑥客戶組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配除了常規(guī)的營銷能力評估辦法企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來接近客戶、發(fā)展與客戶的關(guān)系并最終贏得客戶。這需要以基于價值的客戶細(xì)分組合為前提對企業(yè)的營銷能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識、開發(fā)與管理。最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個客戶群體的潛在價值以及隨之而來的預(yù)料中的風(fēng)險與回報以后對資源進(jìn)行優(yōu)化分配與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過營銷本身還要包括銷售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此商業(yè)策略必須具有高度地跨越職能的能力同時還要加強(qiáng)有效的知識與信息管理。營銷策略⑦新品開發(fā)與發(fā)布隨著重點(diǎn)從產(chǎn)品驅(qū)動的市場轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶利益的細(xì)分新產(chǎn)品的核心價值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變這就要求在產(chǎn)品定價、捆綁銷售、產(chǎn)品打包以及不同產(chǎn)品間的遷移等各方面應(yīng)用更加靈活機(jī)動的策略。同時隨著客戶和消費(fèi)者的要求越來越多而產(chǎn)品生命周期持續(xù)縮短從而新品的定位要更加明確。此外新產(chǎn)品還需要適應(yīng)當(dāng)時的市場環(huán)境因此新品發(fā)布時間也變得更加重要。營銷策略⑧基于用戶需求的市場機(jī)會的把握由于市場變化使得用戶需求變得愈發(fā)難以預(yù)測戰(zhàn)略杠桿就要轉(zhuǎn)向使企業(yè)具備“提前感知不可預(yù)測變化”能力的營銷策略上來這樣企業(yè)就可以做出適當(dāng)而及時地反應(yīng)。從而營銷傳播策略就必須轉(zhuǎn)變以往進(jìn)行浪潮式宣傳的思維定式轉(zhuǎn)而注重于對生活事件的把握和利用并推行交互驅(qū)動的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要想體會客戶關(guān)系中的真實(shí)瞬間還需要依靠與之配套的數(shù)據(jù)采集策略和質(zhì)量管理以及洞察市場與客戶本質(zhì)的能力。這些能力與合理的基于客戶價值的市場細(xì)分一起成了支持交互營銷策略的基本要素。營銷策略⑨多方合作的客戶化進(jìn)程營銷職能通常會依賴于供應(yīng)鏈上的合作伙伴比如配合營銷工作的廣告、調(diào)研和促銷機(jī)構(gòu)。這些合作伙伴與企業(yè)的內(nèi)部機(jī)構(gòu)都需要得到更好的安排以適應(yīng)發(fā)展中的客戶需求、客戶偏好與客戶行為。企業(yè)必須啟動相應(yīng)的營銷策略從而進(jìn)一步將所觀察到的客戶與市場情況應(yīng)用到整合營銷工作的創(chuàng)建、發(fā)展和實(shí)施當(dāng)中。對商業(yè)規(guī)則、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與商業(yè)策略的認(rèn)定與使用也將變得重要可以用來配合日益自動化的營銷策略以用來有效地從一對一關(guān)系中營銷獲益。營銷策略⑩細(xì)心安排的跨渠道對話客戶會認(rèn)為他們是直接與企業(yè)建立關(guān)系而不是和個別商業(yè)單位或交互渠道建立的關(guān)系。這樣看來除了要對個別宣傳和交互活動進(jìn)行協(xié)調(diào)與優(yōu)化之外企業(yè)還必須能夠從個人或客戶細(xì)分的層面上調(diào)整營銷工作并劃分出工作優(yōu)先級這里并不考慮牽涉其中的業(yè)務(wù)線以及向內(nèi)、向外的渠道。對于多數(shù)大型企業(yè)來說考慮到大量“信息孤島”的存在即便一次簡單的客戶地址變更也可能會使企業(yè)經(jīng)受巨大挑戰(zhàn)倘若關(guān)系到重點(diǎn)客戶信息的共享或者關(guān)系到已總結(jié)出的客戶動機(jī)所面臨的挑戰(zhàn)往往會更大。企業(yè)必須認(rèn)識到除非把這些信息整理到一起否則無法真正了解個體客戶的價值無法了解他對于渠道的選用和他希望從企業(yè)獲取的相關(guān)信息。四、強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的管理1優(yōu)先保證重點(diǎn)客戶的貨源充足。重點(diǎn)客戶的銷售量較重點(diǎn)優(yōu)先滿足重點(diǎn)客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求是重點(diǎn)客戶管理部的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品重點(diǎn)客戶管理部要隨時了解重點(diǎn)客戶的銷售與庫存情況及時與重點(diǎn)客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討在銷售旺季到來之前協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T保證重點(diǎn)客戶在旺季的貨源需求避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。2充分調(diào)動重點(diǎn)客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素包括基層的營業(yè)員與推銷員提高重點(diǎn)客戶的銷售能力。許多營銷人員往往陷于一個誤區(qū)那就是只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系就意味著處理好了與客戶的關(guān)系產(chǎn)品銷售就暢通無阻了而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等重點(diǎn)權(quán)處理好與他們的關(guān)系固然重要但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員等有著更直接的關(guān)系特別是對一些技術(shù)性較強(qiáng)、使用復(fù)雜的重點(diǎn)件商品重點(diǎn)客戶管理部更要及時組織對客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作或督促、監(jiān)督營銷人員加強(qiáng)這方面的工作。充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素是提高重點(diǎn)客戶銷售量的一個重要因素。國內(nèi)以生產(chǎn)小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機(jī)聞名的濟(jì)南洗衣機(jī)廠在此方面做得就比較好。譬如北京菜市口百貨公司連續(xù)三年成為該廠北京地區(qū)的最重點(diǎn)客戶且小鴨的銷售額每年都在1000萬元以上作為一家中型商場之所以能夠取得這樣驕人的業(yè)績原因就在于通過廠方的工作該商場上到總經(jīng)理下到家電部、洗衣機(jī)柜組每個人都了解這個產(chǎn)品并樂意為此產(chǎn)品的銷售付出努力。3新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點(diǎn)客戶之間進(jìn)行。重點(diǎn)客戶在對一個產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績之后在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力新產(chǎn)品在重點(diǎn)客戶之間的試銷對于收集客戶及消費(fèi)者對新產(chǎn)品的意見和建議具有較強(qiáng)的代表性和良好的時效性便于生產(chǎn)企業(yè)及時做出決策。在新產(chǎn)品試銷之前重點(diǎn)客戶管理部應(yīng)提前做好與重點(diǎn)客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在重點(diǎn)客戶之間順利進(jìn)行。4充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)并及時給予支援或協(xié)助。重點(diǎn)客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)重點(diǎn)客戶的一舉一動都應(yīng)該給予密切關(guān)注利用—切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如客戶的開業(yè)周年慶典客戶獲得特別榮譽(yù)客戶的重重點(diǎn)商業(yè)舉措等重點(diǎn)客戶管理部都應(yīng)該隨時掌握信息并報請上級主管及時給予支援或協(xié)助。5.安排企業(yè)高層主管對重點(diǎn)客戶的拜訪工作。一個有著良好營銷業(yè)績的公司的營銷主管每年重點(diǎn)約要有l(wèi)3的時間是在拜訪客戶中度過的而重點(diǎn)客戶正是他們拜訪的主要對象重點(diǎn)客戶管理部的一個重要任務(wù)就是為營銷主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程以使?fàn)I銷主管有目的、有計劃地拜訪重點(diǎn)客戶。6根據(jù)重點(diǎn)客戶不同的情況和每個重點(diǎn)客戶一起設(shè)計促銷方案。每個客戶都有不同的情況區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等為了使每一個重點(diǎn)客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步的提高重點(diǎn)客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營銷人員、市場營銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計促銷方案使客戶感受到他是被高度重視的他是你們營銷渠道的重要因子。7經(jīng)常性的征求重點(diǎn)客戶對營銷人員的意見及時調(diào)整營銷人員保證渠道暢通。市場營銷人員是企業(yè)的代表市場營銷人員工作的好壞是決定企業(yè)與客戶關(guān)系的一個至關(guān)重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別也決定了市場營銷人員素質(zhì)的不同重點(diǎn)客戶管理部對負(fù)責(zé)處理與重點(diǎn)客戶之間業(yè)務(wù)的市場營銷人員的工作不僅要協(xié)助而且要監(jiān)督與考核對于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向上級主管反映以便人事部門及時安排合適的人選。8對重點(diǎn)客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?。生產(chǎn)企業(yè)對客戶采取適當(dāng)?shù)募?/p>