保險營銷技巧大全

保險營銷技巧大全保險行業(yè)溝通話術(shù)大全目

錄第一章

開門話術(shù)第二章寒喧話術(shù)第四章

自我介紹話術(shù)第五章

產(chǎn)品介紹話術(shù)第六章

贊美話術(shù)第七章拒絕話術(shù)第八章促成話術(shù)第九章促成后話術(shù)第十章精典話術(shù)集錦第十一章如何把保險生活化第十二章保險營銷，從陌生拜訪開始第十三章如何敲開高端客戶的門第十四章如何面對專家型客戶第十五章成功銷售的10個絕招第一章

開

門

話

術(shù)

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

——羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計大師）

良好的開端,就是成功的一半。

——原一平(日本壽險推銷之神)開門話術(shù)的技巧1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦，3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。1、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？2、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？3、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？4、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？5、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風(fēng)險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。6、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風(fēng)靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。7、您好！我是中國人壽保險公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表×××，專門為您們作保險售后服務(wù)的，您們的孩子在學(xué)校上學(xué)辦理了“學(xué)生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學(xué)校健康平安，假若您的孩子在學(xué)?；蛟诩依镌庥鲆馔饣蛏∽≡海夜究梢詾槟鷪箐N住院費和醫(yī)療費，到時您只需打一個服務(wù)電話，我便上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。8、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表×××，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。9、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表×××,我們公司在搞一種有獎問卷調(diào)查，這是一張“有獎問卷調(diào)查表”，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司的服務(wù)？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我?guī)ё撸粋€月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、報紙會公布中獎號碼，共設(shè)計了五個獎項，其中一等獎是一個29寸的大彩電，希望您們中大獎。10、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現(xiàn)意外風(fēng)險和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下?1、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權(quán)益日”我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復(fù)。12、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。第一、

不能有病，生病要花錢。一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？第二、

不能碰到天災(zāi)人禍?！疤煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險的一種保險即“祥和定期保險”它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？13、您好！我是人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？

第二章

寒

喧

話

術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U推銷之神）

寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。

————袁鳳真（一個小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。6、寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事??！2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有?。〔粌H質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體??！5、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。6、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？7、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息?。韺W(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人??！12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福??！13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。針對公務(wù)員

推銷員：1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力??！2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得先進，您工作能力可真強?。?、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得??！7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當(dāng)作字貼用！9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下??！

第三章

電

話

約

訪

話

術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。

——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）

電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。

——袁鳳真（一個小人物）

電話約訪的話術(shù)技巧一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。2、喂！您好！張科長，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？4、喂！您好！王科長，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？5、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！6、喂！您好！李總，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您？那么就下午4點半我去拜訪您了！7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！11、喂！您好！我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長??！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？12、喂！您好！我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團體學(xué)生、幼兒平安保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

第四章

自

我

介

紹

話

術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！薄獑獭ぜ?全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。

————喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國壽險大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。1、我是全國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真，我在保險公司是專門作保險營銷工作的，是一名專職的保險營銷員，送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，替客戶排憂解難，解決疑難問題的?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員———中國人壽保險公司的袁鳳真。2、我是全國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真。我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各樣的保險；同時我又是一名理財師，專門擔(dān)任顧客的投資理財顧問。現(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問———中國人壽保險公司的袁鳳真。3、我是中國人壽保險公司的袁鳳真。我在保險公司是作保險代理工作的，是一名“保險代理人”，專門替顧客代理各式各樣的保險服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險服務(wù)，是一名專職的“保險代理人”，是你們大家的保險代表———中國人壽保險公司的袁鳳真。4、我是中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真，我在我們公司已服務(wù)了10個年頭，有長期忠實顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對象超過1500多次，是“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險，明天我還您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記??！選擇我沒錯的！5、我是中國人壽保險公司銅川分公司營業(yè)部的袁鳳真，從事為顧客提供服務(wù)已有10個年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為——95519；我的顧客服務(wù)熱線為—6、我是中國人壽保險公司銅川分公司營銷部的袁鳳真，是專門從事保險推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在是銅川分公司的明星業(yè)務(wù)員，而且在團隊經(jīng)營中，做到了一分處主管；同時我還是我們保險公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗、團隊管理上的經(jīng)驗、此外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法?！蔽也凰闶菈垭U業(yè)的成功者，但是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保險服務(wù)，我不但可以在保險業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務(wù)的機會，明天我回報您一個驚喜！某某經(jīng)理！請您給我一次為您服務(wù)的機會吧！

第五章

產(chǎn)

品

介

紹

話

術(shù)

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品?！P真（一個小人物）推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化?！P真（一個小人物）一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用?！P真（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉?！P真（一個小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。2、推銷員介紹產(chǎn)品時要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風(fēng)險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金，9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！

第六章

贊

美

話

術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言

，但贊美卻容易進去。

————莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他

————邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。————卞耐基（美國成人教育家）

贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙

。

————（一個小人物）贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要準確化，要細致入微。6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

針對人：

推銷員：1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)啊！2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣??！3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。4、王經(jīng)理!您對顧客的態(tài)度可真好?。∧托闹艿?、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會保養(yǎng)啊!

6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣!

7、楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!

8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!

9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙??！您們可真幸福啊!10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)!

11、李經(jīng)理!聽你講話那樣有學(xué)問,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學(xué)問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。針對物

推銷員：1、張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它,真是瀟灑漂亮！在哪買的？2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西?。?、張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段?這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！

第七章

拒

絕

話

術(shù)

推銷，從被拒絕開始。——戈德曼（世界推銷大師）

未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過?！ㄌm克*貝德加（美國壽險大師）

要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。———法蘭克*貝德加（美國壽險大師）

不要躲避你所厭惡的人?！ㄌm克*貝德加（美國壽險大師）

沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路———（一個小人物）

客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。———（一個小人物）

拒絕話術(shù)的技巧

保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結(jié)交了朋友，同時又推銷了產(chǎn)品。1、先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重。2、然后重復(fù)對方的觀點，表示理解贊同。3、再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。

推銷員：您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？1、顧客：我已經(jīng)辦過保險了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？

顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。

推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統(tǒng)籌保險，跟商業(yè)保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業(yè)保險，商業(yè)保險和社會統(tǒng)籌保險兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險有保險責(zé)任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。

顧客B：我在保險公司辦得保險。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務(wù)的機會呢？顧

客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。

推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。

顧客C：我在平安保險公司辦得保險。

顧客D：我在泰康公司辦得保險。

顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。

推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。

顧

客：我在太平洋保險公司辦得“老來福”保險。推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險，您看，我們公司新進推出一種風(fēng)靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下……注明：（作為專業(yè)的保險推銷員，應(yīng)該了解同類保險公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。）

顧客F：別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當(dāng)受騙了。

推銷員：

噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應(yīng)該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？

顧

客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。

推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，你需要我們做服務(wù)，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰娫?、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。顧

客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是……。

顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什么保險了，我現(xiàn)在正忙，請您另外再趕一家吧。

推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。不過你不要介意，我們不是搞售后服務(wù)的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是中國人壽保險公司售后服務(wù)部的，專門做售后服務(wù)的，請問您在我們公司辦得什么險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。

顧

客：?。≡瓉磉€有這樣的事，我得看一看我的保險單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，他也不來了。

推銷員：這樣吧，您把您的保險單能否拿給我看一看？業(yè)務(wù)員是誰？工號是多少？

顧客㈠：噢！我的保險單在家，明天上午我?guī)?，請您幫我看一看。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？

顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。

顧客H：我已經(jīng)在保險公司辦過保險了，不需要再買保險了。

推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？

顧客㈠：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。

推銷員：那不要緊，我們公司的保險保費每月１０元錢，很便宜任何人都能辦理。

顧

客：??！還有這樣的保險，你給我介紹一下！

推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產(chǎn)品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。具體內(nèi)容是……。

顧客㈡：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？

推銷員：分紅保險的具體內(nèi)容和特點是……。

顧客㈢：買一份保險還不知道怎么買得來？買這么多份保險有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。

推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風(fēng)險的保障角度來講，確確實實是多多益善。正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設(shè)計的一種保險。非常適合您。具體內(nèi)容如下……。

2、顧客：我沒辦保險。

推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。

顧客A：我不想買保險。

推銷員：難道這樣好的產(chǎn)品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風(fēng)光、越老越值錢、越老越瀟灑。難道你不想試一試嗎？

顧客B：我沒有錢買保險。

推銷員㈠：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？

推銷員㈡：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？

3、顧客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？

推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學(xué)校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當(dāng)受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。而事實上，保險公司從建國到今，已經(jīng)成立了整整５３年了，已經(jīng)有５３年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險公司，而且生意異?；鸨?，事業(yè)方興未艾，您看保險公司怎么是騙人的呢？

4、顧客：保險公司都是講得一套，做得一套。作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險公司交費容易，賠錢難”。我要是您，我寧可不買保險，也不找氣生。那么我想請問您，您怎么知道保險公司賠錢難的呢？顧客Ａ：我聽別人講得，別人都這樣說。

推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。說完了就死。這種消息像您這樣有知識有文化的人士能夠相信嗎？正如保險一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？

顧客Ｂ：這是我親身體會的，前幾年，我家有出租車撞車了，保險公司也勘測現(xiàn)場了，交警大隊也處理了，賠錢時難死了，我又是請客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數(shù)趟。才把賠償金要回來一點，早知道如此，我就不買保險了。

推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都氣死了。您講得是幾年前的計劃經(jīng)濟時期，全國只有一家人民保險公司，壟斷經(jīng)營，獨家銷售，正像郵電局一樣，當(dāng)初我裝電話時，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費,好不容易才裝了一部電話。那時，服務(wù)態(tài)度還不好，現(xiàn)在呢，搞市場經(jīng)濟，整個服務(wù)全部改變了，真正體現(xiàn)了顧客至上，服務(wù)第一，把顧客當(dāng)成上帝了！我們現(xiàn)在提倡及時理賠，及時兌現(xiàn)，如果你不信，請您為我提供一個為您服務(wù)的機會，保您滿意。5、顧客：我有親戚在保險公司，買保險也不在您手里買，你也不要浪費時間了。

推銷員：

噢！那很好，你有朋友在保險公司，說明你對保險有更深一步的了解，我就是中國人壽保險公司的推銷員叫袁鳳真，請問您的朋友在哪家公司供職？

顧客Ａ：

我朋友叫李某某，就在你們公司。

推銷員：

噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯，跟我不相上下。但是，我知道你能否有這樣的體會，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價還價，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲蓄保險，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個為您服務(wù)的機會。

顧客B：我朋友叫張某某，在平安保險公司。

顧客C：我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。

顧客D：我朋友叫何某某，在太平洋保險公司。推銷員：

噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計得險種，很受歡迎。我們的險種具體是……。

顧客E：我為什么要告訴您呢？推銷員：

噢！您不要介意，我們不是專門搞保險營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。您多認識一個朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險公司的推銷員叫袁鳳真，這是我的名片，我非常愿意認識您。并希望和您成為朋友。6、顧客：買保險不吉利，不買保險沒有事，一買保險就出事。

推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險是有點不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。但是不因為它們的存在，我就身故和殘疾，得癌癥啊。正像火葬場一樣，不因為它的存在，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因為它的存在，我們就有病啊。事實上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險不吉利，只是一個迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險，有七百多個客戶，出險的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？

7、顧客：辦保險沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。我父母親沒辦保險，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險？

推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財?shù)娜?，說明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實有錢，萬一您有一場大病，要動用家里存款，花一個少一個，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點點錢，為您辦一個大病醫(yī)療和意外傷害保險，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家里存款。讓您渡過經(jīng)濟危機，以解燃眉之急，您講，這樣的保險不好嗎？

顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費錢。有沒有這樣的保險，買了保險能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險，我就買。

推銷員：

您可真會開玩笑，如果有這樣的保險，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當(dāng)存錢，有事不缺錢。萬一領(lǐng)大錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險不好嗎？

顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？

推銷員：您講得很有道理，正因為您身體健康，您才有資格來購買我的保險，否則等您有病了，您想買，您給我請客送禮，我也不會賣給你保險的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔(dān)起家庭的重擔(dān)，一方面千方百計的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。但是，有句老話：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時后悔都來不及了。看得出您是一位有事業(yè)心，有家庭責(zé)任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風(fēng)華正茂，事業(yè)騰達之時為您健康而寶貴的身體——特殊的鈔票印刷機，辦一份保險呢？以使他永遠生生不息，創(chuàng)造出財富呢？

8、顧客：我年輕，我不需要保險，等我年齡大了，我再買保險。

推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個杰出人士，但是正因為你年輕，我才向您推薦保險，如果您將來年紀大了，因為您的年齡、健康、交費等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。何不趁著你年輕，掙錢能力強，身體又好，為您自己辦一份保險呢？我們的保險實質(zhì)就是：年齡越小，繳費越少，保障越大。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價。與其等將來漲價，不如現(xiàn)在做明智的選擇。您說對嗎？9、顧客：等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費你的時間。

推銷員：您看，保險你也了解了，你也想購買，何不當(dāng)機立斷呢？有句老話，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，例如前段時間，我有一個客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準備交款時，他打電話跟他愛人講，要辦保險，他愛人當(dāng)即表示，要等一等。我那位顧客是“妻管嚴”，結(jié)果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。丟下了一個下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學(xué)的孩子，真是應(yīng)對了人生三大不幸。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。單位僅僅給了一點撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達了，您看，如果當(dāng)時他采納我的建議，保險公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒有了，我作為一個推銷員，當(dāng)時沒有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵我，決不放棄，把每一份保險，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。您可以讓保險等一等，您能讓風(fēng)險等一等嗎？您就辦了吧！

10、顧客：保險好是好，沒有錢能否買保險，只要不要錢，我就買。

推銷員：您可真會開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。

11、顧客：保險好！好！確實好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。

推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。

顧

客：那當(dāng)然是先存錢，后拿利息。

推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險要付款。

顧

客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？

推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！12、顧客：買保險有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時候我臉朝天，不死的時候我成神仙”買保險死了才賠錢，那個時候，我要錢還有什么用。推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對于死者來講，確實沒有用，但是，對于死者的父母、妻子、孩子確實有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？

13、顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現(xiàn)在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進來以后，我買國外的。推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當(dāng)美國友幫保險公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險公司的保險，導(dǎo)致國內(nèi)保險公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實踐證明，中國保險公司并沒有垮掉，天上不會掉餡餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實我們中國人壽保險公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險公司從業(yè)10年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險，我會為您提供快速而及時準確的服務(wù)，保您滿意。

14、顧客：又是一個推銷保險的，都煩死了，現(xiàn)在社會不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個單位破產(chǎn)，明天那個單位倒閉了，你給我們辦保險，誰給你們保險公司辦保險，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！

推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險的，一晃10年了，然而保險公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個國家，保險、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會輕意解散的！尤其是人壽保險公司，是受保險法保護，新保險法88條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同，及準備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的保險公司，不能同其它保險公司達到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險公司業(yè)務(wù)的保險公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險合同及準備金應(yīng)該維護保險人和受益人的權(quán)益”。

顧

客：

保險公司都破產(chǎn)了，《保險法》有什么用呢？中國的法律頂個屁用？推銷員：您講得很對，法又有什么用呢？然而實際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的《破產(chǎn)法》來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補齊“三金”，即醫(yī)療保險金、養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟補償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。15、顧客：您講保險好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險了我不需要再買保險了。

推銷員：您講得有道理，買保險跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價寶，花到那來那來好，您多一份保險，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險術(shù)語講：“保險是雪中送炭更及時，錦上添花更優(yōu)秀”。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？

16、顧客：我現(xiàn)在很忙，根本沒有時間聽您談什么保險，請您走吧？

推銷員㈠：哦，那對不起了，真不好意思，推銷保險是我的工作職責(zé)，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？顧

客：

行，行，改日再聯(lián)系吧！

推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機，您把您所有的時間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的?！蹦粸槟约合胂?，您是家庭里面的生活支柱和棟梁，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。

17、顧客：我對保險不感興趣，你跟我談也白談。

推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進保險公司時，也對保險不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進入中國大陸了。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學(xué)校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！

第八章

促

成

話

術(shù)

促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續(xù),不是一個交易,而是一系列交易的總和?！衷Ｊⅲㄅ_灣壽險大師）

促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。

————-（一個小人物）

促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。

————（一個小人物）

促成話術(shù)的技巧

1、促成講話時語氣要堅定，態(tài)度要堅決。3、促成時要大膽心細，不可猶豫。

2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。4、促成時要快速積極，以快取勝。

3、成時要察言觀色，把握成交信號。5、促成時要少說為佳,傾聽為主。1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業(yè)的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險無處不在,天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險可以等,風(fēng)險可以等嗎?一旦風(fēng)險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。”你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！

推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應(yīng)該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發(fā)達國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生

活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當(dāng)機立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個現(xiàn)場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？

推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份

交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風(fēng)險保障，以應(yīng)對不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關(guān)心你愛護你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機會吧！

顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。4、顧客：我還是要等一等再買保險。

推銷員：保險你可以等，但風(fēng)險你可以等嗎？買保險就是賣風(fēng)險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險，保險就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫(yī)療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)