如何做好會(huì)議營銷活動(dòng)

如何做好會(huì)議營銷活動(dòng)

會(huì)議營銷就是通過會(huì)議，進(jìn)行一對多的溝通和說服，實(shí)現(xiàn)銷售的營銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當(dāng)有效，比如保險(xiǎn)，直銷，營養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓(xùn)界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經(jīng)被各行各業(yè)所借鑒使用，會(huì)議營銷的運(yùn)做相當(dāng)成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會(huì)”，“研討會(huì)”，“VIP答謝會(huì)”，“新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)”，“招商會(huì)”，“聯(lián)誼會(huì)””產(chǎn)品說明會(huì)”等等。而且越來越走向?qū)I(yè)化，精細(xì)化。但其本質(zhì)是不變的----會(huì)議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環(huán)節(jié)的緊密設(shè)計(jì)和配合，實(shí)現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。會(huì)議營銷的目的衡量會(huì)議營銷成功的標(biāo)準(zhǔn)

衡量一場會(huì)議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會(huì)議營銷與演說者本人的功力和水平大有關(guān)系，但是就整體而言，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設(shè)計(jì)，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺(tái)上演講者不同凡響的演繹，才能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。與其說會(huì)議營銷是演說者的舞臺(tái)秀，獨(dú)角戲，到不如說是對一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對整個(gè)策劃是否在事前就已經(jīng)具備了勝算把握的考驗(yàn)。

要做好一次成功的會(huì)議營銷售。必須做好會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后三大環(huán)節(jié)。即會(huì)議營銷前準(zhǔn)備，活動(dòng)過程，會(huì)后追蹤。會(huì)議營銷三要素會(huì)議營銷前準(zhǔn)備一切在于事前，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備！會(huì)議營銷前準(zhǔn)備

1、會(huì)前策劃通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品分類、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要盡量考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

2、數(shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備3、會(huì)前邀請?jiān)诖_定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備會(huì)議營銷前準(zhǔn)備

這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，會(huì)議營銷的對象是人，意即準(zhǔn)客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優(yōu)質(zhì)的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質(zhì)客戶：M：有錢的，購買力的，A：權(quán)威，意即有決定購買權(quán)的，N：有需要者。

客戶邀約的提醒：1、讓客戶感覺受重視2、不斷提醒客戶參會(huì)

邀約流程理財(cái)師根據(jù)客戶進(jìn)行分類會(huì)議營銷前準(zhǔn)備第一次邀約話術(shù)：1、您好！請問是××先生/女士嗎？（★打客戶電話請注意時(shí)間段：固定電話可在早上10點(diǎn)以后，晚餐后撥打，避開早覺、午休，晚餐一家人團(tuán)聚的時(shí)間，手機(jī)撥打時(shí)間請不要太長）2、您好！我是XX公司理財(cái)經(jīng)理XX（★寒喧幾句后步入正題…..）3、因?yàn)槟俏覀僗X公司的尊貴客戶，為答謝你長期以來對我們公司的關(guān)心和厚愛，我司特地在這個(gè)星期日上午舉辦一個(gè)客戶答謝會(huì)，會(huì)請到資深的XX理財(cái)專家！當(dāng)中還安排了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，準(zhǔn)備了很新穎的禮品…客戶邀約（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備（★若對方很肯定的回答：沒有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣子）（★若客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)猶豫，想了解時(shí)，請進(jìn)一步說明邀約）4、來看看吧，不會(huì)占用很多時(shí)間，到時(shí)還有一個(gè)理財(cái)專題是專門針對目前金融危機(jī)下如何保全資產(chǎn)，內(nèi)容會(huì)特別精彩和實(shí)用！你一定要來，會(huì)上有很多小禮品的！名額有限，機(jī)會(huì)難得啊！5、再跟您確認(rèn)一下：答謝會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)是本月XX號(hào)本周日上午九點(diǎn)半，您看，我是將請柬送到您家里還是？”客戶邀約（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備6、（★客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會(huì)有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址是……（★其他可以講的話術(shù)，看客戶的回復(fù)：）7、非常感謝您一直以來對我們XX的支持！屆時(shí)恭候您的光臨?。ā锶魧Ψ交卮穑翰粊?。請即回復(fù)：哦，這樣啊，很遺憾您不能來，那我們公司下次有活動(dòng)再邀約您好嗎？打攪您了，祝您萬事如意！拜拜?。┛蛻粞s（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備跟進(jìn)話術(shù)：1、確認(rèn)客戶出席（★電話或上門送貼時(shí)）的話術(shù)：“XX先生/小姐，你好。我是上次和你通過電話邀請您出席座談會(huì)的……，我怕您事情多忘記了，所以想和您確認(rèn)一下座談會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)……，到時(shí)早點(diǎn)到。到時(shí)見?！?、再次確認(rèn)客戶出席的話術(shù)

“XX先生/小姐，你好。記不記得我們約了您明天上午來參加XXX客戶答謝會(huì)？明天我們在會(huì)場恭候您了，你一定要記得準(zhǔn)時(shí)來啊?！璛X先生/小姐，記得9:00,我等您來。到時(shí)見。”客戶邀約（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備拒絕處理話術(shù)：客戶：“我很忙，沒時(shí)間參加?！痹捫g(shù)一：客戶經(jīng)理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在這次大客戶答謝會(huì)能結(jié)識(shí)一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用……”客戶邀約（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備拒絕處理話術(shù)：客戶：“我很忙，沒時(shí)間參加?！痹捫g(shù)二：客戶經(jīng)理：“我們本次召開的大客戶答謝會(huì)專門邀請了圈內(nèi)的著名理財(cái)專家，分析資本市場走勢和家庭理財(cái)策略，還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品贈(zèng)送，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價(jià)值……”客戶邀約（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備拒絕處理話術(shù)：客戶：“我很忙，沒時(shí)間參加”話術(shù)三：客戶經(jīng)理：我們這次活動(dòng)真的很難得，您如果沒來參加，確實(shí)很可惜，我想你抽空來參加，對您一定有所幫助。況且這次名額十分有限，您不來，實(shí)在太可惜了。而且我們現(xiàn)場會(huì)有禮品贈(zèng)送，我看您就不用再考慮了，我們公司將正式向外派發(fā)請柬，到時(shí)會(huì)再次與您聯(lián)系，您把時(shí)間再重新安排一下，好嗎!（期待回答）客戶邀約（話術(shù)參考）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備（一）盡量讓夫妻雙方一起來（二）客戶經(jīng)理可以提示現(xiàn)場有新產(chǎn)品推介（三）提示準(zhǔn)時(shí)參加，問是否開車（方便提前安排車位）（四）提示帶好邀請函，體現(xiàn)出會(huì)議的隆重（五）提前三天確定客戶名單（客戶姓名務(wù)必準(zhǔn)確），便于會(huì)場布置客戶邀約（注意事項(xiàng)）會(huì)議營銷前準(zhǔn)備4、預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備

5、會(huì)前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備6、會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是會(huì)議之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（1）員工激勵(lì)，讓員工在營銷會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備

7、會(huì)場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場的氛圍。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備

盡量選擇條件設(shè)施好的會(huì)場，星級賓館或者酒店，會(huì)場效果很關(guān)鍵。事前仔細(xì)查驗(yàn)會(huì)場情況。這個(gè)環(huán)節(jié)看起來復(fù)雜，其實(shí)便于操作，可將會(huì)議要求詳細(xì)制做成請單，專人組織跟進(jìn)賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會(huì)議是專業(yè)化的。提前半天助理或者講師要親自到場調(diào)試檢查，以防萬一。曾經(jīng)出現(xiàn)過麥克風(fēng)或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場出現(xiàn)故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機(jī)，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)終極目標(biāo)：要讓準(zhǔn)客戶要在這個(gè)場地里產(chǎn)生良好的感覺，在2個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間里產(chǎn)生強(qiáng)烈地投資意愿。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備8、簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備9、引導(dǎo)入場

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。重點(diǎn)VIP客戶必要時(shí)，經(jīng)理親自出馬迎接，以示尊重。簽到編號(hào)后引領(lǐng)到對應(yīng)席位。席位擺放應(yīng)為宴會(huì)式，避免常用的會(huì)議聽課式擺放。桌上配備時(shí)令水果，茶點(diǎn)。少而精。業(yè)務(wù)人員可陪坐在旁，便于溝通與服務(wù)。會(huì)議營銷前準(zhǔn)備

1、會(huì)場門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶，張貼笑臉貼。2、入場券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。3、會(huì)場內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔，4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來。注意事項(xiàng)活動(dòng)過程

6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無須說太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值，聽課可解決。8、沒有客戶來的業(yè)務(wù)員不要求入場，如果有空位可做最后。9、要在會(huì)前半天確定來人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-10個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給講師，講師過目，要做個(gè)心中有數(shù)。注意事項(xiàng)活動(dòng)過程

11、最先到場的準(zhǔn)客戶的名字，事先要記下來，將姓名報(bào)給主持人，可以進(jìn)行禮品贈(zèng)送等互動(dòng)。12、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂，嘉賓登場音樂，抽獎(jiǎng)音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報(bào)名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）13、開場時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，延遲到5分鐘內(nèi)開始。否則會(huì)讓人感覺不好。開始后10分鐘，有客戶來也盡量勸退，一般情況下，中途來的人，和中途退場的人一樣，要不沒有時(shí)間觀念，要不缺乏信心，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場或稍后環(huán)節(jié)入場，也是對其小小懲戒，顯示會(huì)議的嚴(yán)肅性。注意事項(xiàng)活動(dòng)過程主持人開場白：歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時(shí)間）公司視頻介紹（增加信賴感、實(shí)力感）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（此環(huán)節(jié)可以邀請領(lǐng)導(dǎo)抽三等獎(jiǎng)。）講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通?？貢r(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念溝通。有獎(jiǎng)問答（提問3-5個(gè)容易回答小問題）抽取二等獎(jiǎng)現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言及綠色通道時(shí)間簽單播報(bào)抽取一等獎(jiǎng)主持人結(jié)束致辭一般會(huì)議流程活動(dòng)過程會(huì)中逼單活動(dòng)過程

逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單。1.學(xué)會(huì)思考你對你的客戶了解嗎?去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題,多問自己幾個(gè)為什么!!!—逼單前的準(zhǔn)備會(huì)中逼單活動(dòng)過程2.認(rèn)清你的客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈、沒有計(jì)劃、銷量不好、生意很好、沒時(shí)間、客戶有限、太忙等等，對你或是產(chǎn)品不了解、不信任等等各種理由.解決辦法:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.—逼單前的準(zhǔn)備會(huì)中逼單活動(dòng)過程3.樹立必勝的信心只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你應(yīng)該想著怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務(wù)，溫暖?！茊吻暗臏?zhǔn)備會(huì)中逼單活動(dòng)過程—銷售的十項(xiàng)修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問題；修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮！修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非”修煉十：學(xué)會(huì)放棄，以進(jìn)為退。—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問題；—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮？—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉六：對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產(chǎn)品能給他帶來的好處,讓他”想入非非”,讓他夢想成真.—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程修煉十：學(xué)會(huì)放棄，以進(jìn)為退。—銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單活動(dòng)過程a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)?！绾闻袛嗫蛻糍徺I意向會(huì)中逼單活動(dòng)過程b)機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同填好讓其簽字蓋章?！绾闻袛嗫蛻糍徺I意向會(huì)中逼單活動(dòng)過程C)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個(gè)名額給您定了，免得到時(shí)候沒有了?！绾闻袛嗫蛻糍徺I意向會(huì)中逼單活動(dòng)過程人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：—逼單的時(shí)機(jī)把握會(huì)中逼單活動(dòng)過程口頭信號(hào):討價(jià)還價(jià),要求禮品、返利等等詢問具體投資的項(xiàng)目,產(chǎn)品風(fēng)控時(shí)詢問投資周期、收益時(shí)詢問過往投資,為多少客戶帶來了較好的利潤時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)其他認(rèn)為可以選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)—逼單的時(shí)機(jī)把握會(huì)中逼單活動(dòng)過程行為上的購買信號(hào):不停翻閱公司的資料時(shí)要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭,微笑有猶豫不決的表情時(shí)—逼單的時(shí)機(jī)把握會(huì)中逼單活動(dòng)過程—逼單的三步論會(huì)中逼單活動(dòng)過程—逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單活動(dòng)過程—逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單活動(dòng)過程—逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單活動(dòng)過程二選一成交法：XX先生您看，我們現(xiàn)在簽單是做半年期還是直接做一年期呢？我覺得…對比成交法：XX先生您看，如果您平時(shí)投資我們產(chǎn)品，也是可以拿到XX收益的，但是今天我們在搞活動(dòng)，今天現(xiàn)在簽單會(huì)有…，而且就是今天當(dāng)天的才能享受到的政策哦，您自己算一下，真的差好多的…—逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單活動(dòng)過程直接促成法：您稍等，我這就把合同拿過來，咱們手續(xù)馬上就可以辦了。早一天投資，多一天收益！假設(shè)成交法：XX先生您看，加入您今天開始投資我們XX產(chǎn)品，您到XX時(shí)候就可以領(lǐng)到XXXX的收益，這些錢對您來說雖然不多，但是總比沒有的好吧！—逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單活動(dòng)過程不確定成交法：XX先生您也看到了，我們今天簽約的客戶真的非常多，但是我們贈(zèng)送的終極大獎(jiǎng)只有X個(gè)名額，我現(xiàn)在也不知道還有沒有了，要么我去領(lǐng)導(dǎo)那里問一下，你先看下合同，咱們盡快把這個(gè)事情確定下來，我?guī)湍贍幦∫粋€(gè)名額…最后期限成交法：XX先生不瞞您說，今天我們答謝會(huì)現(xiàn)場的禮品是我們今年檔次最高的一次，我們好多同事都拼命給自己客戶爭取，全公司好幾十個(gè)的理財(cái)師，說話的功夫可能就被搶光了，不早點(diǎn)絕定下次肯定沒有這么好的禮品，所以如果可以我們還是盡快把事情確定下來…—逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單活動(dòng)過程強(qiáng)化信心成交法：XX先生您也看到了，我們XX品牌自XXX成立以來，累計(jì)投資已經(jīng)XXX，成交客戶XXX，而且沒有讓任何一個(gè)客戶本金和收益受到過損失，所以請您放心，如果有問題，我們會(huì)做這么大嗎？危機(jī)成交法：XX先生不知道您感覺到?jīng)]有，現(xiàn)在越來越多的人開始選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)，如果您還選擇不投資或者存銀行的話，您的資金可能不會(huì)變少，但是別人的錢卻會(huì)越來越多，現(xiàn)在的錢可沒有當(dāng)初您賺它的時(shí)候那么值錢，不會(huì)錢生錢，購買力只會(huì)越來越小，您可以想想XX年前一萬塊和現(xiàn)在的一萬塊…逼單的注意事項(xiàng)事項(xiàng)一：不要輕易讓步，小心說閑話，以免前功盡棄；事項(xiàng)二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項(xiàng)三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項(xiàng)四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項(xiàng)五：早點(diǎn)告辭；事項(xiàng)六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項(xiàng)七：及時(shí)提出付款，沒有付款款,即使簽了單也沒用的。事項(xiàng)八：切記不要犯低級錯(cuò)誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號(hào)等。事項(xiàng)九：不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)過多的時(shí)間。

講師將一切安排妥當(dāng)后，登場前半小時(shí)，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一般會(huì)做以下幾個(gè)動(dòng)作，如同運(yùn)動(dòng)前要做熱身一樣，非常重要。

首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場，面對自己，想象自己就如明星一般。

接下來運(yùn)動(dòng)一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌，讓其活躍起來。轉(zhuǎn)動(dòng)一先眼球?；顒?dòng)一下手腕，胳臂，以便讓肢體動(dòng)作更加自如靈活。

講師的自我修養(yǎng)活動(dòng)過程

然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應(yīng)，眼睛透著亮光，表情生動(dòng)，如醉如癡?？梢栽谀X海中回放下整個(gè)假使過程，想象最后的成交現(xiàn)場，紛紛簽單。最后，對著鏡子里的那個(gè)人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個(gè)鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。而不要關(guān)心到會(huì)的人數(shù)影響心情，只要會(huì)前工作做到位，結(jié)果自然樂觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會(huì)影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來一個(gè)人，也要象100個(gè)人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。講師的自我修養(yǎng)活動(dòng)過程

俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會(huì)議營銷前準(zhǔn)備，到活動(dòng)過程，最后到會(huì)后追蹤，是一個(gè)銷售體系的三個(gè)環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關(guān)鍵的?；顒?dòng)后客戶跟蹤

人的消費(fèi)心理是很復(fù)雜的，購買時(shí)的訴求點(diǎn)是不同的，會(huì)議營銷也是一樣，有人因?yàn)榉諊鸁崃沂艿礁腥径顿Y，有人因?yàn)樽晕业男枨蠖M(fèi)，有人因?yàn)殚_始轉(zhuǎn)變了觀念而購買。銷售學(xué)上把這種現(xiàn)象用客戶類型來區(qū)分：把客戶劃為沖動(dòng)型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費(fèi)特征的依據(jù)。其實(shí)產(chǎn)生怎么樣的消費(fèi)心理和需求，是與本人獨(dú)特的特質(zhì)分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時(shí)間和場景會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理需求和變化。會(huì)議營銷充其量是一種銷售模式，一種模式能將所有類型的客戶一網(wǎng)打盡嗎？活動(dòng)后客戶跟蹤一次產(chǎn)說會(huì)一般有下列現(xiàn)象一、客戶現(xiàn)場簽單二、客戶到場未簽單三、客戶未到場我們應(yīng)該追蹤什么樣的客