擔保業(yè)務(wù)系列培訓之決勝工程擔保市場營銷

擔保業(yè)務(wù)系列培訓之決勝工程擔保市場營銷一、工程擔保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（一）工程保證擔保歷史追溯工程保證擔保是擔保業(yè)和建筑業(yè)發(fā)展相結(jié)合的產(chǎn)物1865年，美國聯(lián)邦政府確立專業(yè)保證擔保公司制度；

1894年，美國國會通過“赫德法案”，要求所有公共工程必須實行保證擔?！源?，工程保證擔保開始步入法制化規(guī)范化的進程。目前，工程造價在10萬美元以上的聯(lián)邦政府工程均要求承建商提供100%的履約保證擔保及付款保證擔保。一、工程擔保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（二）我國工程保證擔保發(fā)展簡述八十年代初，工程保證擔保被引入我國。2004年3月，北京市發(fā)改委發(fā)布《北京市政府投資建設(shè)項目代建制管理辦法（試行）》2004年6月，北京市建委印發(fā)了《關(guān)于在建設(shè)工程發(fā)包承包活動中設(shè)定保證擔保的若干規(guī)定》2004年8月，建設(shè)部出臺《關(guān)于印發(fā)〈關(guān)于在房地產(chǎn)開發(fā)項目中推行工程建設(shè)合同擔保的若干規(guī)定（試行）〉的通知》2006年12月7日，建設(shè)部關(guān)于印發(fā)《關(guān)于在建設(shè)工程項目中進一步推行工程擔保制度的意見》的通知工程擔保市場在2004年以后才得到了發(fā)展契機一、工程擔保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（三）目前我國工程保證擔保發(fā)展不規(guī)范政府工程項目或房地產(chǎn)建設(shè)項目中不規(guī)范性最為明顯：階段性銀行保函或低價購買保函

項目發(fā)包方（業(yè)主）走向兩個極端：1、對出具保函的擔保人的擔保能力視而不見——從而可能導致工程不能按質(zhì)按期完工，甚至造成重大經(jīng)濟損失；2、業(yè)主從保函的擔保效力角度考慮，僅接受銀行保函——從而加大了承包商的經(jīng)營負擔，也不利于社會經(jīng)濟資源要素的合理分配。一、工程擔保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（四）我國工程保證擔保發(fā)展趨勢

短期看以銀行保函為主，擔保公司保函難以成為主流（換保成為重要方式）長期看銀行保函因銀行主營業(yè)務(wù)等原因，導致保函業(yè)務(wù)門檻高，產(chǎn)品研發(fā)滯后，不能滿足市場需求；擔保公司保函更加靈活，門檻低，產(chǎn)品多樣，更專業(yè)，更貼近市場

通過立法、行業(yè)管理規(guī)范，擔保公司直接開立保函將逐步發(fā)展為工程擔保市場的重要形式.二、擔保公司大力拓展工程擔保業(yè)務(wù)的意義

融資擔保業(yè)務(wù)風險收益嚴重不對等，業(yè)務(wù)模式上看存在“逆選擇”問題——特別是金融危機下，緊迫的宏觀經(jīng)濟形勢，導致企業(yè)經(jīng)營不善，資金鏈條緊張，擔保債務(wù)按期償還的風險急劇加大；工程擔保業(yè)務(wù)風險小，收益穩(wěn)定，市場發(fā)展空間大，在市場需求方面，同銀行保函業(yè)務(wù)形成互補擔保公司年工程擔保業(yè)務(wù)收入可達300~400萬元以上，可以覆蓋擔保公司的經(jīng)營成本，并為其穩(wěn)定發(fā)展提供有利支撐。

三、擔保公司工程擔保風險控制不足額擔保部分保證金擔保（10%~20%保證金）不易變現(xiàn)的實物類資產(chǎn)抵押（機器設(shè)備、集體土地房屋抵押）股權(quán)質(zhì)押或?qū)＠麢?quán)等無形資產(chǎn)質(zhì)押信譽反擔保（第三方、法人代表、股東、主要管理人員個人連帶責任保證）上述幾種的組合三、擔保公司工程擔保業(yè)務(wù)風險控制成功的工程擔保業(yè)務(wù)反擔保措施設(shè)置：是在充分調(diào)查申請人履約資質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過對保證金、財產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押、無形資產(chǎn)質(zhì)押、個人無限責任反擔保、第三方保證等反擔保措施的組合，盡可能地提高擔保申請人的違約成本，規(guī)避被擔保人的道德風險，而達到控制工程擔保項目最終風險的目的。

重要提示：工程保證擔保不是保險業(yè)務(wù)【展開】工程保證擔保中的資信審查四、工程擔保業(yè)務(wù)市場營銷常用手段低保費，惡性競爭降低風控手段，降低反擔保措施（降低保證金比例）廣告（或者不重視，或者不專業(yè)）各種形式的返傭（業(yè)主，招投標代理機構(gòu)，中間人）電話營銷或掃樓主要問題：市場拓展主要依靠一線項目經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)，缺乏有計劃、有步驟的市場營銷策略，缺乏一套科學有效、符合市場規(guī)律的績效考核制度和業(yè)務(wù)發(fā)展支持體系。五、決勝工程擔保市場營銷（一）第一步搞定銀行

銀行——愛也悠悠恨也悠悠愛：銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)巨大，客戶的保函需求往往先求助于銀行！銀行渠道信息是工程擔保項目的重要來源！恨：銀行是擔保公司拓展工程擔保業(yè)務(wù)的最大競爭對手問題：如果銀行自己能做，不會把業(yè)務(wù)推薦給你如果銀行自己不能做，也很少會給你推薦業(yè)務(wù)五、決勝工程擔保市場營銷（一）要同銀行溝通什么？爭取更多授信合作銀行銀行授信中單獨確定工程擔保授信額度說服銀行：工程擔保與融資擔保的區(qū)別要求靈活的保證金比例或替代廣泛與各銀行客戶經(jīng)理建立業(yè)務(wù)往來關(guān)系五、決勝工程擔保市場營銷（一）1、【知己知彼】銀行直接為客戶出具工程保函的條件？小客戶/新客戶

一般客戶

大客戶

單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程承包商五、決勝工程擔保市場營銷（一）2、【和諧共贏】如何讓銀行向你推薦客戶？（略）【展開】選擇什么樣的銀行客戶經(jīng)理建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系六、決勝工程擔保市場營銷（二）第二步：推廣工程擔保授信什么是工程擔保授信工程擔保授信的好處如何進行工程擔保授信發(fā)展單筆客戶為授信客戶七、決勝工程擔保市場營銷（三）第三步：明確工程擔保目標客戶按行業(yè)劃分：建筑工程承包施工企業(yè)專業(yè)施工類企業(yè)（公路、橋梁）基礎(chǔ)材料提供企業(yè)（鋼材、環(huán)保材料）設(shè)備制造供貨類企業(yè)（電子、機械類設(shè)備）對外工程總承包公司（同時是分包項目的業(yè)主）按企業(yè)規(guī)模劃分：中小企業(yè)客戶——確定目標客戶群中等規(guī)模企業(yè)客戶——鎖定營銷重點大型企業(yè)客戶——主動放棄八、決勝工程擔保市場營銷（四）第四步：工程擔保業(yè)務(wù)來源渠道建設(shè)銀行推薦客戶或銀行現(xiàn)有保函客戶營銷從業(yè)主項目信息入手，通過業(yè)主關(guān)系協(xié)調(diào)聯(lián)系項目承包人從工程承包人入手，聯(lián)系項目業(yè)主，再聯(lián)系項目其他承包人招投標代理機構(gòu)合作關(guān)注跟蹤建委網(wǎng)站發(fā)標、中標公示信息各行業(yè)協(xié)會及政府公開目標客戶搜集整理九、決勝工程擔保市場營銷（五）第五步：建立一支有戰(zhàn)斗力的工程擔保業(yè)務(wù)團隊選拔合適的人做工程擔保客戶經(jīng)理明確崗位職責（客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、管理層）制定明確、合理的績效考核制度明確團隊短期、中期、長期工作目標建立客戶及渠道開發(fā)的業(yè)務(wù)跟蹤制度十、決勝工程擔保市場營銷（六）第六步：綜合運用市場營銷手段產(chǎn)品差異化授信客戶增值服務(wù)廣告載體選擇招投標代理機構(gòu)合作業(yè)主公關(guān)政府工作支持、推進十一、工程擔保業(yè)務(wù)風險分析及評估

擔保公司之間無序的惡性競爭，迫使擔保公司以不合理的低價競爭或放松承保的評判標準，導致?lián)９举r付率上升，利潤下降甚至虧損，最終不得不退出市場。客戶選擇的風險（資質(zhì)、地域、分包）反擔保措施（保證金比例）產(chǎn)品定價的風險（擔保費率）過程控制風險（掌握工程進度）代償風險（協(xié)調(diào)業(yè)主與承包商關(guān)系、申請法院止付）擔保公司人力資源的風險（項目知識、責任心）附：杭州市擔保業(yè)協(xié)會“關(guān)于規(guī)范杭州市工程擔保市場的規(guī)定”北京擔保業(yè)協(xié)會工程擔保收費標準指導意見十二、工程擔保與擔保公司藍海戰(zhàn)略大力開展工程擔保是大多數(shù)中小擔保公司實現(xiàn)藍