全景科技公司新能源逆變器出口荷蘭市場營銷方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1佛山全景科技有限公司及產(chǎn)品情況........................................................................1

1.1佛山全景科技有限公司情況.........................................................................1

1.1.1佛山全景科技有限公司簡介................................................................1

1.1.2佛山全景科技有限公司品牌理念........................................................1

1.2產(chǎn)品情況........................................................................................................2

2荷蘭市場環(huán)境分析....................................................................................................2

2.1荷蘭市場宏觀環(huán)境分析.................................................................................2

2.1.1人口情況..............................................................................................3

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境..............................................................................................4

2.1.3社會環(huán)境..............................................................................................5

2.2荷蘭市場微觀環(huán)境分析.................................................................................6

2.2.1市場銷售情況......................................................................................6

2.2.2市場需求..............................................................................................7

3產(chǎn)品營銷目標(biāo)及營銷隊(duì)伍的組建............................................................................8

3.1產(chǎn)品營銷目標(biāo).................................................................................................8

3.1.1當(dāng)前本產(chǎn)品在荷蘭市場銷售情況......................................................8

3.1.2產(chǎn)品未來3年?duì)I銷目標(biāo)......................................................................8

3.2營銷隊(duì)伍的組建............................................................................................9

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建.........................................................................9

3.2.2產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建............................................................................9

3.2.3產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建........................................................................10

4產(chǎn)品的SWOT分析....................................................................................................10

4.1優(yōu)勢................................................................................................................10

4.2劣勢................................................................................................................10

4.3機(jī)遇................................................................................................................11

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.4挑戰(zhàn)................................................................................................................11

5產(chǎn)品在荷蘭市場定價(jià)目標(biāo)、策略以及價(jià)格制定..................................................11

5.1產(chǎn)品市場定位...............................................................................................11

5.2產(chǎn)品市場定價(jià)...............................................................................................12

5.2.1產(chǎn)品定價(jià)策略....................................................................................12

5.2.2產(chǎn)品價(jià)格制定....................................................................................12

6產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù).................................................................................13

6.1產(chǎn)品銷售渠道選擇.......................................................................................13

6.2產(chǎn)品廣告形式選擇.......................................................................................13

6.3產(chǎn)品提供的服務(wù)...........................................................................................14

6.3.1產(chǎn)品售前服務(wù)....................................................................................14

6.3.2產(chǎn)品售中服務(wù)....................................................................................14

6.3.3產(chǎn)品售后服務(wù)....................................................................................15

7.總結(jié).........................................................................................................................15

參考資料.....................................................................................................................16

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

全景科技公司新能源逆變器出口荷蘭市場營銷方案

設(shè)計(jì)

1佛山全景科技有限公司及產(chǎn)品情況

1.1佛山全景科技有限公司情況

1.1.1佛山全景科技有限公司簡介

佛山市全景科技有限公司于1999年05月20日在佛山市南海區(qū)工商行政

管理局登記成立，是中國大陸地區(qū)最早生產(chǎn)經(jīng)營UPS的專業(yè)廠商。員工人數(shù)257

人，注冊資本1001萬元人民幣。佛山市全景科技有限公司辦公地址為佛山市南

海區(qū)桂城街道瀚天科技城A1區(qū)3號門2樓。2022年銷售總金額為998萬美元，

相當(dāng)于六千七百萬萬人民幣左右。公司初期與美國山特電源公司聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)

“山特燕標(biāo)”系列UPS產(chǎn)品，所生產(chǎn)的“山特燕標(biāo)”UPS在國內(nèi)外市場影響巨大。

通過引進(jìn)消化、自主創(chuàng)新，已發(fā)展成為集科工貿(mào)為一體、技術(shù)實(shí)力雄厚，擁有

自己知識產(chǎn)權(quán)及設(shè)計(jì)開發(fā)能力的大型企業(yè)。

全景科技有限公司擁有雄厚技術(shù)實(shí)力、豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、一流的生產(chǎn)設(shè)備，

具有強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)和快速響應(yīng)能力，延續(xù)并跟蹤國際電源大公司的先進(jìn)的

設(shè)計(jì)理念，緊跟世界電源新技術(shù)的發(fā)展，進(jìn)一步針對國內(nèi)外電網(wǎng)的實(shí)際環(huán)境，

推出品質(zhì)優(yōu)良的不間斷電源系列產(chǎn)品，使“燕標(biāo)”系列電源實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化和智

能化，產(chǎn)品先后通過了廣東省科委鑒定，被國家技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為信得過產(chǎn)品，

獲全國質(zhì)量免檢互認(rèn)標(biāo)志。并符合國際FCC、IEEE等安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，相繼通過了

ISO9001質(zhì)量認(rèn)證和中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部電源設(shè)備進(jìn)網(wǎng)許可證。

1.1.2佛山全景科技有限公司品牌理念

全景科技有限公司擁有雄厚技術(shù)實(shí)力、豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、一流的生產(chǎn)設(shè)備，

具有強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)和快速響應(yīng)能力，延續(xù)并跟蹤國際電源大公司的先進(jìn)的

設(shè)計(jì)理念，緊跟世界電源新技術(shù)的發(fā)展，進(jìn)一步針對國內(nèi)外電網(wǎng)的實(shí)際環(huán)境，

推出品質(zhì)優(yōu)良的不間斷電源系列產(chǎn)品，使“燕標(biāo)”系列電源實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化和智

能化，產(chǎn)品先后通過了廣東省科委鑒定，被國家技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為信得過產(chǎn)品，

獲全國質(zhì)量免檢互認(rèn)標(biāo)志。并符合國際FCC、IEEE等安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，相繼通過了

ISO9001質(zhì)量認(rèn)證和中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部電源設(shè)備進(jìn)網(wǎng)許可證。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

一流的人才，一流的技術(shù)，一流的質(zhì)量，一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，全景

科技有限公司將以人為本，以科技為依托，以用戶為中心，以發(fā)展民族電源產(chǎn)

業(yè)為已任，竭誠為用戶提供最優(yōu)的電源保護(hù)產(chǎn)品和最專業(yè)技術(shù)支持。

1.2產(chǎn)品情況

佛山市全景科技有限公司銷售山特燕標(biāo)，燕標(biāo)，PANPOWER品牌UPS電源、

太陽能逆變器，太陽能控制板，電梯光幕，穩(wěn)壓器、靜態(tài)開關(guān)、逆變器、閥控

鉛酸電池、應(yīng)急電源、電梯專用電源等產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)加工的私營獨(dú)資企業(yè),公司

總部設(shè)在輕工三路4號,佛山市全景科技有限公司銷售部擁有完整、科學(xué)的質(zhì)量

管理體系。佛山市全景科技有限公司銷售部的誠信、實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量獲得業(yè)界

的認(rèn)可。

佛山市全景科技有限公司是中國大陸地區(qū)早生產(chǎn)經(jīng)營UPS的專業(yè)廠商。公

司是早在國內(nèi)自主技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)、銷售自主品牌UPS電源產(chǎn)品的廠家，所生

產(chǎn)的UPS產(chǎn)品在國內(nèi)外市場影響巨大，以質(zhì)量可信，經(jīng)久耐用，服務(wù)周到而立

足于中國市場。公司產(chǎn)品覆蓋UPS電源、新能源光伏電源、逆變電源、EPS應(yīng)急

電源、無觸點(diǎn)穩(wěn)壓電源、STS靜態(tài)切換開關(guān)電源及免維護(hù)鉛酸電池等相關(guān)電源產(chǎn)

品。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航天、鐵路、銀行、海關(guān)、證券、保險(xiǎn)、電力、公路、醫(yī)

療衛(wèi)生、稅務(wù)、油田、國防及政府機(jī)關(guān)等各行各業(yè)。長期以來“PANPOWER”系

列電源一直以、服務(wù)完善享譽(yù)市場、產(chǎn)品先后通過了廣東省科委鑒定，被國家

技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為信得過產(chǎn)品。并獲全國互認(rèn)標(biāo)志。廣泛適用于空調(diào)、家庭影

院、電動砂輪、電動工具、縫紉機(jī)、DVD、VCD、電腦、電視、洗衣機(jī)、抽油煙

機(jī)、冰箱，錄像機(jī)、按摩器、風(fēng)扇、照明等。其主要售賣產(chǎn)品為CP系列10KVA-40KVA

逆變器。可以進(jìn)行貼標(biāo)操作，如若不貼標(biāo)，則為本公司品牌PANPOWER，多為家

庭發(fā)電使用。長期以來“PANPOWER”系列電源一直以、服務(wù)完善享譽(yù)市場、產(chǎn)

品先后通過了廣東省科委鑒定，被國家技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為信得過產(chǎn)品。并獲全

國互認(rèn)標(biāo)志。

2荷蘭市場環(huán)境分析

2.1荷蘭市場宏觀環(huán)境分析

光伏電站具有無污染、工期短、產(chǎn)業(yè)鏈成熟等優(yōu)勢，一直是許多國家發(fā)展

可再生能源的首選。荷蘭光伏市場自2013年以來，增長速度穩(wěn)定且明顯，荷蘭

環(huán)境評估局最近估計(jì)，到2030年，荷蘭光伏裝機(jī)量可能達(dá)到27GW。

2

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由于光伏電站占地面積大、土地利用類型單一等問題也總是為人詬病。日

前，古瑞瓦特位于荷蘭的光伏電站并網(wǎng)運(yùn)行，采用“光伏+農(nóng)業(yè)”的新模式，在

發(fā)展可再生能源發(fā)電的同時(shí)，還帶動了農(nóng)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了“養(yǎng)殖、發(fā)電兩不

誤”。其光伏領(lǐng)域在不斷擴(kuò)大。

2023年一季度，逆變器的海外市場保持快速增長態(tài)勢，荷蘭、美國和德國

仍然是逆變器的主要出口貿(mào)易國家。荷蘭一直位居逆變器出口貿(mào)易國家榜首，

其作為歐洲光伏發(fā)電領(lǐng)頭羊，是歐盟國家中光伏發(fā)電占比最高的國家，無論是

戶儲市場還是分布式戶用光伏市場都維持高增態(tài)勢。

2.1.1人口情況

數(shù)據(jù)顯示，荷蘭人口在2022年10月初人口數(shù)量達(dá)到1780萬，比年初增加

了191,000。CBS指出，這是去年同期增長的兩倍多。這一增長的很大一部分歸

因于移民人數(shù)增加。2022年的數(shù)據(jù)顯示，今年前九個(gè)月有接近318,000人移民

到荷蘭，其中約32%來自烏克蘭。大部分烏克蘭難民在阿姆斯特丹、海牙、鹿特

丹和阿爾梅勒等城市的市政當(dāng)局登記。1200萬烏克蘭的用電無法保障，所以烏

克蘭急需發(fā)電機(jī)和電網(wǎng)修復(fù)設(shè)備來援助。逆變器在荷蘭市場充當(dāng)著必不可少的

角色。

荷蘭人口的增長率已經(jīng)很低了，這其中的一部分人口增長來源于國外的移

民，在荷蘭1700多萬人口中，有443.8萬人是外國移民，這其中以土耳其人

（包括庫爾德人）、摩洛哥人（包括柏柏爾人）、蘇里南人、印度尼西亞人（包

括摩鹿加人）、德國人和波蘭人為主，荷蘭華人有84453人。總體而言，1月至

9月底，荷蘭首都阿姆斯特丹的人口增長了35,290人。阿姆斯特丹的新居民中

有超過7000人來自國外，其中很大一部分人在大學(xué)學(xué)習(xí)勞動年齡人口會在2033

年少于總?cè)丝跀?shù)的60%。老年人口數(shù)會在2055年超過少年人口數(shù)的兩倍?？?cè)?/p>

口數(shù)在2039年達(dá)到最高點(diǎn)18,100,879。

圖1荷蘭人口分布段占比數(shù)據(jù)圖

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

圖22022年荷蘭男女比例

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

荷蘭是一個(gè)高度外向型國家，經(jīng)濟(jì)對貿(mào)易依存度很高。荷蘭長期奉行自由

貿(mào)易政策，經(jīng)濟(jì)開放程度較高。2020年，荷蘭是全球第四大商品出口國。根據(jù)

歐盟統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2020年，荷蘭GDP總值8000.95億歐元，較上年度下降

3.8%。人均GDP為4.016萬歐元。2020年，荷蘭國內(nèi)生產(chǎn)總值中，第一產(chǎn)業(yè)占

1.58%，

二產(chǎn)業(yè)占17.77%，第三產(chǎn)業(yè)占69.85%。

圖3荷蘭產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)對比

荷蘭是發(fā)達(dá)資本主義國家。外向型經(jīng)濟(jì)，80%的原料靠進(jìn)口，60%以上的產(chǎn)

品供出口。對外貿(mào)易的80%在歐盟內(nèi)實(shí)現(xiàn)。商品與服務(wù)的出口約占國民生產(chǎn)總值

的80%。電子、化工、水利、造船以及食品加工等領(lǐng)域技術(shù)先進(jìn)，金融服務(wù)和保

險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)；陸、海、空交通運(yùn)輸十分便利，是歐洲大陸重要的交通樞紐；農(nóng)業(yè)

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

高度集約化，農(nóng)產(chǎn)品出口額居世界前列。2021年國內(nèi)生產(chǎn)總值8600億歐元，人

均國內(nèi)生產(chǎn)總值4.9萬歐元，經(jīng)濟(jì)增長率4.8%，通貨膨脹率2.7%，失業(yè)率

4.2%。

2021年荷蘭農(nóng)產(chǎn)品出口總額1047億歐元，同比增長9.4%。2021年財(cái)政赤

字率2.5%，政府債務(wù)占GDP比重52%。2021年國防開支約117億歐元，占GDP

比重1.36%。高等教育水平位居世界前列，2021年，11所研究型大學(xué)躋身《泰

晤士高等教育》世界著名大學(xué)前200名，僅次于美國、英國和德國。

2022年，荷蘭GDP為1.01萬億美元，同比增長3.8%，全國排名18。

圖4荷蘭歷年GDP數(shù)據(jù)

荷蘭屬于高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體，根據(jù)世界銀行發(fā)布的世界各國GDP排名，荷

蘭2021年GDP為10180億美元，是世界第17大經(jīng)濟(jì)體、歐盟第5大經(jīng)濟(jì)體,也

是歐洲最具競爭力的經(jīng)濟(jì)體。世界經(jīng)濟(jì)論壇《2021年全球競爭力報(bào)告》顯示

荷蘭經(jīng)濟(jì)在全球最具競爭力的64個(gè)國家和地區(qū)中排名第4位。

2.1.3社會環(huán)境

荷蘭是世界上農(nóng)業(yè)最發(fā)達(dá)的國家之一。長期以來，荷蘭在農(nóng)產(chǎn)品出口和土

地生產(chǎn)力方面一直居世界首位。而近年來，光伏逆變器為農(nóng)場主們提供了更高

的效率而被廣泛應(yīng)用于荷蘭農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，為農(nóng)場提供高效的太陽能。

荷蘭從一開始就是太陽能領(lǐng)域的領(lǐng)先者，且荷蘭是歐洲太陽能光伏系統(tǒng)增

長最快的市場之一，擁有小型屋頂系統(tǒng)和大型地面系統(tǒng)的多樣化市場。因此不

論是在農(nóng)村亦或是在大城市中，電量供應(yīng)以及存儲在荷蘭人的日常生活中都扮

演著一個(gè)相當(dāng)重要的角色。而逆變器是太陽能系統(tǒng)必不可少的一部分，這為我

們進(jìn)軍荷蘭市場也打下了很好的基礎(chǔ)。

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2.2荷蘭市場微觀環(huán)境分析

2.2.1市場銷售情況

在荷蘭，古瑞瓦特、陽光電源、華為、固德威、首航等都是在荷蘭逆變器

中比較有名的品牌。

圖5近三年荷蘭逆變器進(jìn)口數(shù)量以及銷售金額

古瑞瓦特在荷蘭的銷量是最好的，其次便是固德威。目前它們分別在荷蘭

市場占著銷售第一和第二的位置。而在國內(nèi)，其實(shí)這兩個(gè)品牌的逆變器也是不

相上下。但選擇古瑞瓦特的人數(shù)相較固德威還是會多一點(diǎn)。古瑞瓦特設(shè)備運(yùn)行

比較穩(wěn)定，發(fā)電效率高，時(shí)間長，而且服務(wù)做的很細(xì)心，綜合各方面來看，性

價(jià)比還是超高的。

圖6不同品牌逆變器在荷蘭市場所占份額

2020疫情突致，對國內(nèi)外逆變器產(chǎn)業(yè)影響頗深，從荷蘭企業(yè)方面看，古瑞

瓦特首次排名沖到第一，而荷蘭、巴西、德國等仍為中國企業(yè)第一大市場。2022

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年中國出口荷蘭光伏組件、逆變器雙雙位居首位。荷蘭擁有歐洲最大的港口，

對荷蘭的組件出口并不能反應(yīng)當(dāng)?shù)氐男枨笏健６诤商m可再生能源政策中，

當(dāng)?shù)毓夥谄椒€(wěn)快速的發(fā)展。為我國逆變器品牌提供了足夠大的市場空間。

圖7荷蘭不同品牌逆變器近三年市場銷

2.2.2市場需求

歐洲逆變器需求維持上升趨勢。2022年1-5月，根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，我國

出口逆變器約156億元，同比增長41.1%。荷蘭作為我國逆變器出口歐洲的中轉(zhuǎn)

站，出口不僅包含荷蘭當(dāng)?shù)啬孀兤餍枨?，同樣也包含歐洲其他地區(qū)逆變器需求，

始終保持我國逆變器第一大出口市場。而荷蘭政府希望從2025年起，強(qiáng)制要求

在新建筑物的屋頂上安裝太陽能發(fā)電板。荷蘭政府這樣做，出于一貫堅(jiān)持的原

理，也為了應(yīng)對能源危機(jī)和環(huán)保要求。而太陽能發(fā)電系統(tǒng)必須配逆變器，因?yàn)?/p>

它們的直流輸出需要轉(zhuǎn)換為交流電。這無疑給逆變器進(jìn)軍荷蘭市場提供了很大

的機(jī)會。

圖8荷蘭近三年逆變器需求

7

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3產(chǎn)品營銷目標(biāo)及營銷隊(duì)伍的組建

3.1產(chǎn)品營銷目標(biāo)

3.1.1當(dāng)前本產(chǎn)品在荷蘭市場銷售情況

從出口對應(yīng)國別來看，2022年1-12月逆變器共計(jì)出口205個(gè)國家和地區(qū)，

TOP5國家分別是荷蘭、美國、德國、巴西和馬來西亞，貿(mào)易量占出口量的33%。

相比2021年數(shù)據(jù)，荷蘭從第三躍居榜首，貿(mào)易量同比增長94.6%達(dá)到597.48萬

臺；美國同比增長1.63%達(dá)到486.57萬臺；德國同比增長15.79%達(dá)到203.9萬

臺；巴西同比增長34.32%達(dá)到202.04萬臺。歐洲可再生能源轉(zhuǎn)型的加速推動了

光伏裝機(jī)的需求爆發(fā)式增長，歐洲地區(qū)貿(mào)易量達(dá)1314.38萬臺，占比25.92%，

也是主要出口地區(qū)。

荷蘭、巴西、西班牙是2022年我國組件出口前三大市場，其中，對荷蘭出

口光伏組件金額為112.8億美元，占市場份額的27%，居第一位。俄烏沖突導(dǎo)致

能源危機(jī)，引發(fā)歐洲對光伏發(fā)電需求的暴增，我國對歐洲出口額225.1億美元，

占整體出口市場的54.6%，出口量為84GW，年初有機(jī)構(gòu)預(yù)測歐洲全年裝機(jī)量在48.

2GW，但實(shí)際裝機(jī)量已超預(yù)期。

表1PANPOWER逆變器在荷蘭的銷售數(shù)據(jù)

年份銷售量（臺）銷售額（百萬美元）銷售額增長率（%）

202052153.46.25%

202162714.120%

202268474.529.2%

3.1.2產(chǎn)品未來3年?duì)I銷目標(biāo)

未來光伏外貿(mào)形勢愈加嚴(yán)峻復(fù)雜，貿(mào)易摩擦或?qū)⒃俅紊壐陌?，除反傾銷、

反規(guī)避、提高基本關(guān)稅等傳統(tǒng)形式的貿(mào)易摩擦、壁壘、限制之外，“人權(quán)”“低

碳認(rèn)證”“能效標(biāo)簽”“可持續(xù)發(fā)展”等都在成為新形式的貿(mào)易壁壘，對企業(yè)

的合規(guī)經(jīng)營提出了更高要求。隨著海外市場競爭加劇，有境外投資商利用中國

企業(yè)間的海外競爭關(guān)系進(jìn)行多輪次議價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，導(dǎo)致中國企業(yè)收益降低且

承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)，須引起充分警惕。

2023年，全球光伏裝機(jī)需求增長勢頭依然強(qiáng)勁，雖然印度由于加征基礎(chǔ)關(guān)

稅，預(yù)計(jì)對印度出口將同比下降，但歐洲受能源危機(jī)及電價(jià)上漲等影響，對光

伏發(fā)電等可再生能源仍有較高需求。預(yù)計(jì)2023年第一季度我國光伏產(chǎn)品出口增

速將明顯回落，預(yù)計(jì)維持在5-8%左右。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表2PANPOWER逆變器未來三年銷售目標(biāo)

年份數(shù)量（臺）金額（百萬美元）增長率（%）

202370004.62.43%

202473404.84.8%

202578205.26.7%

3.2營銷隊(duì)伍的組建

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

為了更好地完成未來三年的銷售目標(biāo)，也為了讓員工更加清晰自己的工作

任務(wù)，并更好地完成自己的任務(wù)，因此，為每個(gè)員工對自身的工作劃分了具體

的工作職責(zé)，幫助員工更加清晰的了解自己的工作，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

表3產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)具體職責(zé)

銷售總監(jiān)4負(fù)責(zé)人員調(diào)動，安排人員具體職責(zé)以及任務(wù)，制定相關(guān)的銷售目標(biāo)，

根據(jù)公司要求開發(fā)新用戶，洽談商業(yè)合作，簽訂合同，銷售總結(jié)，

店鋪的資源利用，定時(shí)向上級匯報(bào)銷售情況。要求荷蘭語、英語流

利，并掌握一種小語種。

銷售經(jīng)理2負(fù)責(zé)出銷售策略，發(fā)掘潛在客戶以及客戶需求，進(jìn)行市場調(diào)研和競

爭對手調(diào)研，要求荷蘭語、英語流利

銷售主管5負(fù)責(zé)具體的銷售業(yè)績安排，銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)，了解銷售員工的身心健

康，進(jìn)行新員工的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，要求荷蘭語、英語流利

銷售組長5負(fù)責(zé)發(fā)放每日銷售指標(biāo)，進(jìn)行每日總結(jié)每日歸納，組織和引導(dǎo)銷售

員工完成銷售指標(biāo)，要求荷蘭語、英語流利

銷售員30負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，按質(zhì)按量完成業(yè)績，要求荷蘭語英語流利

3.2.2產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

在商品的售前、售后以及客戶咨詢過程中，售前需要先了解消費(fèi)者市場，

做市場問卷、調(diào)研為了制定一個(gè)好的產(chǎn)品定位，并根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行推廣宣

傳；售中需要在客戶咨詢過程中更加專業(yè)詳細(xì)介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特色以及店鋪

活動，在客戶咨詢過程中盡量滿足客戶需求，跟客戶建立良好的關(guān)系；售后主

要是定期維護(hù)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，并統(tǒng)計(jì)回訪客戶，處理商品出現(xiàn)的一些

問題比如：質(zhì)量、數(shù)量、材質(zhì)、運(yùn)輸、包裝損壞、退貨退款等，然后根據(jù)實(shí)際

情況進(jìn)行退貨退款等措施。

具體安排如下：

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表4PANPOWER逆變器服務(wù)隊(duì)伍的組建

職位人數(shù)職責(zé)

售前4對國內(nèi)外市場調(diào)研、產(chǎn)品宣傳推廣，荷蘭語、英語交談流利

客服4調(diào)查客戶需求、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，荷蘭語、英語交談流利

售后4處理商品售后問題，主動回訪客戶，荷蘭語、英語交談流利

3.2.3產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

表5PANPOWER逆變器保障隊(duì)伍組建

職位人數(shù)職責(zé)

公關(guān)經(jīng)理2維護(hù)公司形象以及產(chǎn)品和產(chǎn)品形象推廣，對公司突發(fā)的公關(guān)事件制

定解決方法，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)與公眾之間的矛盾并及時(shí)解決，要求具

有隨機(jī)應(yīng)變能力以及荷蘭語流利和一門小語種

設(shè)計(jì)師2適應(yīng)社會潮流，根據(jù)消費(fèi)者特色以及喜好設(shè)計(jì)具有創(chuàng)新意味的產(chǎn)品。

要求熟練掌握荷蘭語和英語口語

研發(fā)人員4對新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，解決產(chǎn)品技術(shù)上的問題，要求英語流利和掌握

一門小語種

質(zhì)檢員20檢查研發(fā)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)是否出現(xiàn)質(zhì)量問題。對不合格產(chǎn)品

進(jìn)行登記且補(bǔ)修，補(bǔ)修不了的再進(jìn)行銷毀，要求掌握荷蘭語、英語

4產(chǎn)品的SWOT分析

4.1優(yōu)勢

（1）荷蘭市場電力緊缺，外來移民多，用電需求量大，市場廣闊，銷售前

景好，有充足的發(fā)展空間。

（2）由于公司是自產(chǎn)自銷，所以在價(jià)格這方面是非常有優(yōu)勢的，質(zhì)量也可

以得到保證，享受十年質(zhì)保。

（3）公司不僅支持產(chǎn)品定制，還可標(biāo)進(jìn)口商家需要的品牌（虛標(biāo)）。

（4）公司團(tuán)隊(duì)較大，且銷量也是逐年增加，資金充足，創(chuàng)新空間大。

4.2劣勢

（1）雖然PANPOWER品牌逆變器在中國有自己的工廠，但在荷蘭知名度遠(yuǎn)

沒有古瑞瓦特、陽光電源名氣高。

（2）公司海外規(guī)模不夠大，沒有海外倉，若是有海外倉則更容易得到客戶

的信賴。

（3）由于公司只生產(chǎn)逆變器，若是客戶想要一整套光伏系統(tǒng)系統(tǒng)組件，則

還需要為客戶找其他供應(yīng)光伏組件的廠商，如尋找合作的太陽能板、儲能系統(tǒng)

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的廠商。

（4）公司的市場目標(biāo)不夠強(qiáng)，逆變器基本上都是出口歐洲和南非國家，而

在大部分需要并網(wǎng)逆變器的德國出口較少。

4.3機(jī)遇

（1）“十三五”以來，在政策扶持的引導(dǎo)下，光伏發(fā)電逆變器進(jìn)入高速增

長階段，這直接刺激了荷蘭光伏逆變器需求的擴(kuò)大。

（2）荷蘭人自身偏向于在中國進(jìn)口逆變器，這讓PANPOWER在荷蘭市場增

加了銷售機(jī)遇。

（3）PANPOWER逆變器工廠價(jià)物美價(jià)廉，荷蘭需要大量逆變器，價(jià)格是呈階

梯狀的，超過500臺價(jià)格會更優(yōu)惠，能更好的打入荷蘭市場。

（4）歐美各國致力于推行針對光儲系統(tǒng)的補(bǔ)貼和退稅政策，來盡早實(shí)現(xiàn)清

潔能源的代替，為光伏系統(tǒng)發(fā)展迎來新的發(fā)展機(jī)遇。

4.4挑戰(zhàn)

（1）光伏逆變器行業(yè)經(jīng)過多年的競爭與發(fā)展，已逐漸形成較為明確的競爭

格局，頭部產(chǎn)商的市場地位穩(wěn)定，但中部廠商的市場份額較為接近，競爭較為

激烈。

（2）而PANPOWER逆變器品牌知名度較小，相較于PANPOWER，荷蘭人更傾

向于購買品牌知名度高的逆變器。

（3）太陽能逆變器需要具備綜合性能出眾的優(yōu)異品質(zhì)，如轉(zhuǎn)換效率、環(huán)境

適應(yīng)力、電壓范圍、低成本。但控制好這些往往是有一定難度的。

（4）全景公司在在國外市場確實(shí)相關(guān)辦事處，這樣在服務(wù)上就會缺少優(yōu)勢，

同時(shí)，產(chǎn)品的市場和開拓也就沒有本土化。要達(dá)到這些要求，需要長時(shí)間的海

外客戶積累以及強(qiáng)大的海外銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

5產(chǎn)品在荷蘭市場定價(jià)目標(biāo)、策略以及價(jià)格制定

5.1產(chǎn)品市場定位

由于逆變器的功率不同，我們可以根據(jù)逆變器的使用領(lǐng)域以及適用人群在

荷蘭進(jìn)行市場定位。而一般的社會群體分為社會上層（大企業(yè)經(jīng)理人員及大私

營企業(yè)主）、中上層（中小企業(yè)經(jīng)理人員）、中中層（個(gè)體工商戶、農(nóng)村經(jīng)營

大戶）、中下層（個(gè)體服務(wù)者、工人和農(nóng)民）、底層（農(nóng)民、無業(yè)和失業(yè)人員）

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我們可以將逆變器使用分為以下幾個(gè)領(lǐng)域。

表6PANPOWER逆變器在荷蘭市場的產(chǎn)品定位

產(chǎn)品瓦數(shù)人群原因

300W-500W年輕人以及青年為主主要用來戶外照明，一般徒步或外出旅游使用

（20-35歲）

500W-3KW以家庭主婦為主在荷蘭女性做飯居多，此逆變器瓦數(shù)可以帶動

一般家用電器

4KW成年已婚男性此功率適合小型住戶戶用，解決生活用電

15KW農(nóng)場主（收入中等偏上荷蘭是農(nóng)產(chǎn)品凈出口額的世界冠軍，且農(nóng)場供

人群）電量比較大，因此需要15KW的光伏逆變器來帶

動發(fā)電。

5.2產(chǎn)品市場定價(jià)

5.2.1產(chǎn)品定價(jià)策略

對企業(yè)定價(jià)影響較大的因素主要有市場需求、成本和市場競爭。

（1）市場需求。在市場經(jīng)濟(jì)條件不，市場需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考

慮的主要因素市場需求影響企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的上限。

（2）成本。成本因素構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的下限。在正常情況下。企業(yè)不

可能將自己的產(chǎn)品價(jià)格定得低于成本。企業(yè)成本類型主要有固定成本、變動成

本、總成本、邊際成本等。

（3）市場競爭。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格

在由成本和消費(fèi)者感知價(jià)值所構(gòu)成的區(qū)間內(nèi)。價(jià)格水平的高低主要應(yīng)考慮

競爭因素。不同市場。其競爭狀況不同、企業(yè)相應(yīng)的定價(jià)策略也不同。

5.2.2產(chǎn)品價(jià)格制定

根據(jù)本產(chǎn)品的市場定位以及考慮到一些低收入農(nóng)民，我們將逆變器最低價(jià)

格控制到了0.45元/W，相比于其他品牌的逆變器，在質(zhì)量對等的前提下，我們

的價(jià)格對于低收入人群來說非常有優(yōu)勢。我們也支持定制服務(wù)，但是價(jià)格可能

會相對昂貴一點(diǎn)。

表7PANPOWER逆變器不同瓦數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品瓦數(shù)離網(wǎng)價(jià)格（單位：美元）并網(wǎng)價(jià)格（單位：美元）

300W6657

500W11098

3KW660580

15KW33002750

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表8荷蘭古瑞瓦特逆變器不同瓦數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格

產(chǎn)品瓦數(shù)離網(wǎng)價(jià)格（單位：美元）并網(wǎng)價(jià)格（單位：美元）

300W82.572

500W137.5121

3KW834756

15KW40253280

6產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù)

6.1產(chǎn)品銷售渠道選擇

隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)，社媒APP也有很多，我們可以線上

和線下同時(shí)進(jìn)行銷售。但是其逆變器主要看的還是質(zhì)量，所以如果各條件允許

的話，我們還是盡可能邀請客戶來工廠參觀實(shí)物，當(dāng)客戶看到真正的的實(shí)物后，

確定質(zhì)量很好，能極大的提高訂單成交率。

線上銷售借助知名電商平臺如：亞馬遜、阿里巴巴、eBay、Whatsapp等B2B

電商平臺進(jìn)行銷售。還有國內(nèi)的抖音以及Tiktok進(jìn)行視頻發(fā)布和線上直播，來

吸引更多客戶。

其實(shí)大部分人還是更熱衷于線下銷售，因?yàn)樗艽_切的看到產(chǎn)品的質(zhì)量以

及團(tuán)隊(duì)的服務(wù)態(tài)度。線下銷售的話廣交會無疑是一個(gè)非常好的選擇，在廣交會

地點(diǎn)租下一個(gè)合適的展位，擺上逆變器樣品以及貼一些合適的廣告語來吸引前

來參展的消費(fèi)者。也可在自己的大型工產(chǎn)擺上一些公司產(chǎn)品已經(jīng)獲得的多個(gè)證

書、產(chǎn)品的制作流程用圖文結(jié)合的方式表現(xiàn)出來，以及逆變器樣品供客戶參觀。

這樣極大的增加了公司產(chǎn)品在客戶心中的滿意度。

6.2產(chǎn)品廣告形式選擇

線上銷售可以選擇電視廣告，在觀看人數(shù)較多的時(shí)間段進(jìn)行宣傳，就比如：

黃金19:00、熱播劇前中后，以及綜藝之間插播。在這期間能吸引一批年輕的家

庭主婦。也可使用Ins、facebook、whatsapp等社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，在國外，

這些軟件相當(dāng)于國內(nèi)的微博、抖音和微信，使用人數(shù)較多，因此可進(jìn)行有效推

廣。

利用廣告宣傳語，吸引顧客眼球?？梢赃x擇投屏在一些人流量較多的地點(diǎn)，

像地鐵站、公交車站以及商業(yè)中心的大屏。廣告語可選擇如：光·耀世界，能·動

未來。利用天能源，世界變新顏。綠色生活，便捷你我！Solarenergyisthe

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future.宣傳語的影響是潛移默化的，人們看得多了，也就更容易記住了。

產(chǎn)品線下銷售參加廣交會及大型展會。在展會上擺放公司最流行的逆變器

來吸引顧客。也可在人流量多的時(shí)候派發(fā)傳單，并向客戶簡單介紹公司產(chǎn)品以

及公司優(yōu)