上海勝友建筑公司鋼筋出口日本商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景.......................................................................................................1

1.1談判發(fā)生的背景.................................................................................................1

1.2我方公司簡介.....................................................................................................1

1.3對(duì)方公司簡介....................................................................................................1

2談判主題與目標(biāo)...........................................................................................................2

2.1談判主題.............................................................................................................2

2.2談判目標(biāo).............................................................................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo)..........................................................................................2

2.2.2我方目標(biāo)..................................................................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢............................................................................................................2

3.1我方公司優(yōu)劣勢.................................................................................................2

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢.................................................................................................2

4談判成員及談判議程....................................................................................................3

4.1我方談判人員.....................................................................................................3

4.2對(duì)方談判人員.....................................................................................................3

4.3談判日程安排.....................................................................................................3

5談判程序及策略...........................................................................................................4

5.1開局階段及策略................................................................................................4

5.2磋商階段及策略................................................................................................4

5.2.1品質(zhì)條款的談判.....................................................................................4

5.2.2價(jià)格條款的談判......................................................................................5

5.2.3運(yùn)輸條款的談判.....................................................................................5

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判.....................................................................................5

5.2.5支付條款的談判.....................................................................................6

5.2.6違約責(zé)任條款的談判..............................................................................6

I

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5.2.7驗(yàn)貨條款的談判.....................................................................................6

5.3成交階段及策略................................................................................................6

6談判應(yīng)急預(yù)案...............................................................................................................7

7總結(jié)...............................................................................................................................7

參考資料...........................................................................................................................9

II

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上海勝友建筑公司鋼筋出口日本商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

日本除了木制的房屋建造外就是混凝土鋼筋的房屋建造，由于日本頻發(fā)地

震因此對(duì)于房屋建造方面較為嚴(yán)格。因此鋼筋的市場隨著對(duì)抗自然危害意識(shí)的

增強(qiáng)而隨之增加，需求量也隨之增加，對(duì)其品質(zhì)要求極高。我國近些年，對(duì)于

抗震鋼筋的技術(shù)有著更高的造詣，抗震鋼筋是從我國本土發(fā)生地震而出現(xiàn)的新

市場，同樣日本也很需要此類鋼筋材質(zhì)。目前，抗震鋼的產(chǎn)量已經(jīng)成為了中國

鋼鐵工業(yè)的主要組成部分。日本在安全意識(shí)方面有著很強(qiáng)的防患意識(shí)，所以抗

震鋼筋在日本的市場一定備受歡迎，為此日本臨海住宅建筑公司想從我方公司

進(jìn)口有關(guān)房屋建筑的鋼筋材料。

1.2我方公司簡介

上海勝友建筑公司成立于2016年9月，是一家主營建筑裝修，裝飾和其他

建筑業(yè)的公司。上海勝友建筑公司成為建筑類型市場占有份額較大的地位。該

公司旗下還有兩間子公司經(jīng)營業(yè)務(wù)，開展園林綠化工程，建筑材料銷售。從起

初的簡單的房屋建設(shè)施工到現(xiàn)在的各種類型的建筑材料以及裝飾裝修，園林綠

化等，員工人數(shù)也從開始的十幾人增加到1342人。市場主要針對(duì)房屋建設(shè)，裝

修。公司經(jīng)營產(chǎn)品有水泥，石膏，鋼筋，石灰，砂，玻璃等，以及各種復(fù)合制

品。主要經(jīng)營特色是裝修房屋，以及園林綠化工程，2018年度就以石膏2000包

的成交量與朝鮮完成貿(mào)易，2020年以20噸砂的成交量與老撾達(dá)成了貿(mào)易。

1.3對(duì)方公司簡介

臨海住宅株式會(huì)社是日本新興的建筑公司，成立于2001年，廣受日本市場

的歡迎，主營特色室內(nèi)美化，環(huán)境優(yōu)化，在建設(shè)美化的市場占據(jù)較大的地位。

公司旗下還經(jīng)營土地出售，翻新，室內(nèi)裝修等。經(jīng)營風(fēng)格主要是打造美化環(huán)境，

美化生態(tài)，營造一個(gè)舒適的生態(tài)環(huán)境，擁護(hù)自由與大自然親近。新興的建筑公

司在企業(yè)中擁有領(lǐng)先的技術(shù)，處于主導(dǎo)地位。員工人數(shù)達(dá)到了416人，一直秉

持著以質(zhì)量為核心，信譽(yù)為發(fā)展的理念。經(jīng)營項(xiàng)目有綠植，涂料施工，居家，

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廠房整改等，公司經(jīng)營裝飾美化多年，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，樹立了一個(gè)屬于自己

的優(yōu)秀品牌。在近幾年中訂單量也是達(dá)到了六百八十個(gè)訂單，具有相對(duì)優(yōu)勢，

市場前景廣闊。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

我公司與臨海住宅株式會(huì)社就建筑鋼筋產(chǎn)品出口的各項(xiàng)交易條款進(jìn)行商務(wù)

談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

經(jīng)過此次談判，本次交易將以適當(dāng)合理的價(jià)格完成，并且建立初步的合作

關(guān)系。

2.2.2我方目標(biāo)

此次談判我方鋼筋出口數(shù)量要達(dá)到100噸以上，訂單成交利潤率需達(dá)到10%

以上，與對(duì)方建立初步的業(yè)務(wù)關(guān)系，為后續(xù)進(jìn)入日本市場打下基礎(chǔ)。

3談判雙方優(yōu)劣勢

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢市場占有率第一，公司規(guī)模大，擁有嚴(yán)格的管理體制。

售后服務(wù)好，產(chǎn)品質(zhì)量高。

劣勢原材料品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高，因此成本高。

嚴(yán)格的管理體制使得更好的完善企業(yè)規(guī)模，規(guī)范產(chǎn)品以及員工制度，人力

資源豐富，技術(shù)有保障。商務(wù)談判型的人才缺乏，談判的經(jīng)驗(yàn)不足。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢具有品牌優(yōu)勢，技術(shù)先進(jìn)。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)拸V，涵蓋多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

劣勢購買商品資金有限。

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對(duì)國外談判能力有限。

品牌效應(yīng)能夠吸引多數(shù)的買家，使得商品的購買力增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)內(nèi)交易信息

廣泛的流通。其他原材料產(chǎn)品還未達(dá)到國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品市場僅限于國內(nèi)。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

首席談判代表：徐建偉，在公司任總經(jīng)理職務(wù)，具有出色的綜合管理能力，

思路敏捷，智慧敏銳，人際關(guān)系友善，是一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者。

商務(wù)代表：川建國，在公司任職國際市場部部長，了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手

現(xiàn)狀，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，商務(wù)條款，商務(wù)合同簽訂等等，有利于雙方

合同的規(guī)范簽署。

技術(shù)人員：張偉，任職公司技術(shù)總監(jiān)，掌握公司產(chǎn)品的技術(shù)，精通企業(yè)各

項(xiàng)技術(shù)，能夠解決有關(guān)就公司產(chǎn)品使用的技術(shù)問題。

財(cái)務(wù)人員：李明，任職公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，熟悉財(cái)務(wù)狀況，融資能力，成本

核算，精通各財(cái)務(wù)方面的問題。

4.2對(duì)方談判人員

首席談判代表：吉野英士，任職公司總經(jīng)理，具有很強(qiáng)的洞察力，看問題

比較冷靜，善于溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

商務(wù)代表：北原倉介，任職公司營銷總監(jiān)，注重細(xì)節(jié)，性格開朗，對(duì)方公

司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

財(cái)務(wù)人員：日向勇太，任職公司采購部部長，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏

輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

技術(shù)人員：太一大輔，任職公司技術(shù)總監(jiān)，綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事

沉穩(wěn)，工作干練，技術(shù)水平一流。

4.3談判日程安排

談判日程表

甲方：上海勝友建筑公司乙方：臨海住宅株式會(huì)社

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甲方談判人員：乙方談判人員：

首席談判代表徐建偉首席談判代表吉野英士

市場部部長川建國營銷總監(jiān)北原倉介

技術(shù)總監(jiān)張偉采購部部長日向勇太

財(cái)務(wù)總監(jiān)李明技術(shù)總監(jiān)太一大輔

時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容

2月5日下午3：00-4：00公司會(huì)議室雙方介紹公司情況

2月6日上午8：30-9：40公司會(huì)議室品質(zhì)與數(shù)量條款的談判

2月6日上午10：00-11：10公司會(huì)議室價(jià)格條款的談判

2月6日下午2：00-3：10公司會(huì)議室運(yùn)輸和保險(xiǎn)條款的談判

2月6日下午3：40-4：50公司會(huì)議室支付條款的談判

2月6日下午5：30-6：30公司會(huì)議室違約責(zé)任、檢驗(yàn)條款、合同終

止等條款談判

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

為了建立一個(gè)友善、融洽的交流環(huán)境，我們必須盡可能地降低雙方之間的

陌生感，并且避免產(chǎn)生防御情緒和敵意，以便更加有效地進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判。

采取一致式開局策略，并以積極的態(tài)度和肯定的話語來表達(dá)，讓對(duì)方對(duì)自身有

所了解，讓雙方都能夠有一種融洽、輕松的氣氛，從而促成談判的順利進(jìn)行。

日本人重視人際關(guān)系，注重每個(gè)成員的參與感，決策時(shí)間長，任何決策都要集

體認(rèn)可，注重禮儀可以贈(zèng)送中國特色春節(jié)禮品拉近距離。在開場演講中，要注

重開場的節(jié)奏，讓肢體語言流暢，為買方創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氛圍，并且要盡

可能地保持簡單易懂，以便讓買方更容易理解你的想法，從而讓演講順利進(jìn)行。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

我方提供的抗震鋼筋是2008年國家出自的強(qiáng)制性新標(biāo)準(zhǔn)GB1499.2-2007

《鋼筋混凝土用鋼第2部分：熱扎帶肋鋼筋》帶有“E”字標(biāo)識(shí)的抗震鋼筋。分

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別為HRB335E,HRBF335E,JIRB400E,RBF400E,HRB500E,IIRBF500E.符合國家標(biāo)準(zhǔn)

的技術(shù)檢測，因此對(duì)方買家可以用國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)抗震鋼筋是否符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，

如若未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)我方承擔(dān)其相關(guān)責(zé)任。

5.2.2價(jià)格條款的談判

我方采取賣方先報(bào)價(jià)的策略，我方對(duì)合作內(nèi)容提出要求以及報(bào)價(jià)，并且對(duì)

價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)說明。初始報(bào)價(jià)FOB上海，200噸鋼筋，單價(jià)USD480/T，一共是

USD96000，對(duì)方在鋼筋數(shù)量上只想購買120噸。日本商人是個(gè)頂尖的談判對(duì)手

熟知談判策略，因此特別喜歡討價(jià)還價(jià)。做決策也喜歡集體決策，由此預(yù)定有

三輪的還盤。

第一輪，我方做出小的幅度讓步，減少百分之一的利率，從單價(jià)USD490/T

FOBShanghai降到單價(jià)USD470/TFOBShanghai，如果對(duì)方認(rèn)為價(jià)格昂貴。又

因?yàn)槌醮谓㈥P(guān)系又想以后繼續(xù)合作，所以進(jìn)行了第二輪的還價(jià)。

第二輪，我方做出了減少百分之二的利率讓步，鋼筋單價(jià)USD450/TFOBSha

nghai.對(duì)方仍然認(rèn)為有點(diǎn)昂貴，但是在需求量上不會(huì)有所增加，所以又進(jìn)行第

三次還盤。

第三輪，結(jié)合了雙方需求想法，最后我方在價(jià)格上決定讓利百分之四，在

對(duì)方不在另外增加鋼筋需求量的情況下，鋼筋單價(jià)從USD500/TFOBShanghai下

降到USD450/TFOBShanghai。在三輪談判中沒有因?yàn)槲曳絻r(jià)格的下降，讓利多

少而讓對(duì)方增加采購數(shù)量，沒使用對(duì)等讓步的原則，是想通過此次談判拿出我

方為以后后續(xù)合作的誠意。最終雙方敲定價(jià)格和數(shù)量，總金額為USD54000,數(shù)

量為120噸，雙方達(dá)成共識(shí)。

5.2.3運(yùn)輸條款的談判

運(yùn)輸方式選擇海洋運(yùn)輸采用FOB貿(mào)易術(shù)語，裝運(yùn)港由中國上海到日本北海

道。由于成交數(shù)量大，交貨期集中，存貨相對(duì)比較不夠充足，因此我方工廠還

需要生產(chǎn)一部分鋼筋，所以備貨時(shí)間將定于四月中旬完成。

裝運(yùn)時(shí)間規(guī)定如下：

（1）最遲期限不超過2023年5月30日。

（2）在合同簽訂后一個(gè)月內(nèi)發(fā)貨。

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

采用FOB的貿(mào)易術(shù)語，運(yùn)輸和貨運(yùn)保險(xiǎn)由買方安排，買方在貨物起始裝運(yùn)

日，投保一切險(xiǎn)，投保加成為10%，我方承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)至貨物在裝運(yùn)港越過船舷

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為止，在交接貨物后的運(yùn)輸過程中，如果貨物發(fā)生意外則由買家承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

責(zé)任，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠付。

5.2.5支付條款的談判

支付方式采用前T/T加信用證的混合支付方式。

通過信用證，買賣雙方得到了保障，銀行作為擔(dān)保，我們可以按照信用證

的要求發(fā)貨，并準(zhǔn)備好所有相關(guān)文件，交給銀行，從而輕松獲得貨款。

要求對(duì)方先用T/T預(yù)付貨款，其金額是合同金額的40%，剩余尾款的貨款在

收到貨物后用信用證支付。由于我方資金緊張因此對(duì)方一定要有百分之四十的

預(yù)付款，才能達(dá)成交易。

5.2.6違約責(zé)任條款的談判

當(dāng)我方或者另一方不履行合同約定時(shí)，違反合同方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行，并

對(duì)受損的一方采取補(bǔ)救，或者賠償損失。

如果我方不能準(zhǔn)時(shí)交貨或者貨物品質(zhì)出現(xiàn)問題，我方會(huì)即使與買方溝通，

并且提供賠償以及相應(yīng)的違約金，再繼續(xù)履行未履行的問題。如果買方?jīng)]能履

行合同，拒收貨物等其他理由造成的違約，買方也應(yīng)當(dāng)對(duì)我方提供補(bǔ)償以及違

約金彌補(bǔ)我方損失。

5.2.7驗(yàn)貨條款的談判

我方在貨物裝運(yùn)前對(duì)貨物進(jìn)行查驗(yàn)，保證與合同簽訂的貨物相一致，確保

無誤后，裝船運(yùn)輸。買方收到貨物后查驗(yàn)貨物是否完好，在對(duì)其貨物品質(zhì)在其

查驗(yàn)是否與合同簽訂貨物相符，相符即可簽收。如若不符，則可追究我方違約

責(zé)任，要求其賠償或者雙倍違約金，追究我方責(zé)任。如若運(yùn)輸導(dǎo)致其貨物的品

質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不符或者貨物缺少等問題，則可以通過第三方保險(xiǎn)公司賠付。

5.3成交階段及策略

日本人都是集體決策所以在成交階段不宜倉促，但是可以適當(dāng)?shù)耐七M(jìn)以免

錯(cuò)過了成交的最佳時(shí)機(jī)。因此可以采用場外交易方式讓對(duì)方有個(gè)相對(duì)舒適放松

的環(huán)境，在最后讓步上控制好讓步的時(shí)間和讓步幅度，最后的讓步是為了單程

協(xié)議，而讓步幅度要使得對(duì)方有利可圖，也要同時(shí)保障我方達(dá)到理想的利益。

最終，應(yīng)當(dāng)采取最后通牒策略，靈活地進(jìn)行折衷，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，確保最終的

讓步程度達(dá)到最佳狀態(tài)，并給出最終的報(bào)價(jià)；通過重新設(shè)計(jì)談判框架，我們希

望能夠創(chuàng)造出一個(gè)更加全面、協(xié)調(diào)的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的合作伙伴關(guān)系；

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經(jīng)過雙方的充分討論，我們最終達(dá)成了共識(shí)，并將會(huì)議紀(jì)要、合同文件以及雙

方的確認(rèn)文件提交給了對(duì)方，以便于雙方約定正式簽署合同的日期。

6.談判應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必

要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

（1）當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，對(duì)方對(duì)我方提出的價(jià)格表示不同意。

應(yīng)急方案:談判調(diào)整報(bào)價(jià)金額,采用對(duì)等讓步原則換取數(shù)量和技術(shù)上的援助。

（2）當(dāng)對(duì)方資金有限，沒有足夠現(xiàn)金可以支付時(shí)。

應(yīng)急方案：我方可以采取讓對(duì)方分期付款，但必須先付定金，尾款可以后

續(xù)分期支付。

（3）當(dāng)對(duì)方提出在商定價(jià)格后，我方能否額外贈(zèng)送其他產(chǎn)品。

應(yīng)急方案：我方表示不能額外贈(zèng)送其他產(chǎn)品，但是可以提供我國的傳統(tǒng)紀(jì)

念品以表心意。

（4）當(dāng)談判破裂時(shí)，表示對(duì)此次交易無法進(jìn)行時(shí)。

應(yīng)對(duì)方案：我方先在能夠保持自身利益的同時(shí)，進(jìn)行稍微退讓，確定是否

有繼續(xù)談判的可能性，如果沒有就再同別的企業(yè)進(jìn)行交易。

7.總結(jié)

通過此次談判的成功從中明白了一個(gè)企業(yè)的口碑，技術(shù)，產(chǎn)品占據(jù)至關(guān)重

要的部分，產(chǎn)品具有一定優(yōu)勢才能夠吸引到更多的市場使其發(fā)展。在談判過程

中，雙方都明確了各自的立場和目的，談判本質(zhì)上是一種相互尊重的行為，而

非相互攻擊。只有通過妥善地處理雙方的立場，才能夠使雙方的立場