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賬表銷售快速工具用友軟件股份有限公司用友通渠道支持部Jan-25目標(biāo)客戶及特征快速銷售流程目標(biāo)客戶：有財(cái)務(wù)核算需求的組織、單位及個(gè)人目標(biāo)客戶特征：1、財(cái)務(wù)單部門使用為主2、財(cái)務(wù)一人多崗，環(huán)節(jié)合并3、通過總賬進(jìn)行業(yè)務(wù)的核算目標(biāo)客戶及特征適用客戶舉例1工業(yè)企業(yè)2個(gè)會(huì)計(jì)，1個(gè)出納200來個(gè)會(huì)計(jì)科目、十幾本賬，天天重復(fù)練記賬成本及費(fèi)用核算復(fù)雜，加班搞核算統(tǒng)計(jì)是家常便飯8號(hào)之前報(bào)表就沒出過適用客戶舉例2商流企業(yè)1個(gè)會(huì)計(jì)，1個(gè)出納兼統(tǒng)計(jì)100來個(gè)供貨商、大大小小300家客戶零零碎碎的頻繁購(gòu)入、發(fā)出，每天加班復(fù)核統(tǒng)計(jì)批發(fā)、零售、代銷…...，搞不清應(yīng)收（付）與準(zhǔn)應(yīng)收（付）折扣、返點(diǎn)、調(diào)價(jià)……,適用客戶舉例3行政事業(yè)單位針對(duì)收支科目要體現(xiàn)出類、款、項(xiàng)，基本支出、項(xiàng)目支出，預(yù)算內(nèi)、預(yù)算外等多重核算結(jié)果實(shí)現(xiàn)預(yù)算、核算、決算的一體化大量多重核算的結(jié)轉(zhuǎn)目標(biāo)客戶及特征快速銷售流程快速銷售流程(2)(演示)商談(1)初訪(3)成交

總結(jié)分析判斷總結(jié)分析判斷總結(jié)分析判斷初訪階段工作要點(diǎn)1、收集基本信息

目前基本狀況財(cái)務(wù)應(yīng)用需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目的：找出改進(jìn)的空間，同時(shí)，建立差異2、找出決策人（財(cái)務(wù)主管、老板）

決策人個(gè)人需求（利益/省事/提升）

目的：快速搞定初訪1、基本情況公司基本信息財(cái)務(wù)人員配置人員分工與主要內(nèi)容核算范圍公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)財(cái)務(wù)的認(rèn)可（側(cè)面了解）

初訪2、財(cái)務(wù)應(yīng)用需求核心問題一：效率問題日常憑證處理量花在記賬上的時(shí)間匯總與對(duì)賬時(shí)間幾號(hào)出報(bào)表平時(shí)還提供哪些報(bào)表加班情況

判斷手工核算中存在的弊端初訪2、財(cái)務(wù)應(yīng)用需求（續(xù)）

核心問題二：效益問題內(nèi)部控制有無費(fèi)用控制有無成本核算控制公司考核判斷核算執(zhí)行中的難題初訪2、財(cái)務(wù)應(yīng)用需求（續(xù)）

核心問題三：成長(zhǎng)問題對(duì)使用軟件的看法選擇標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人在公司中的地位（待遇）其它建議判斷個(gè)人隱性需求初訪3、竟?fàn)帉?duì)手以前使用過何種軟件還有哪幾家軟件公司來過詢問對(duì)幾家公司的看法其它建議樹立差異，建立優(yōu)勢(shì)初訪4、決策人誰是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人公司還有誰主管財(cái)務(wù)老板對(duì)財(cái)務(wù)的認(rèn)可（授權(quán)）軟件的選擇誰說了算找對(duì)人，避免拖期快速銷售流程(2)(演示)商談(1)初訪(3)成交

總結(jié)分析判斷總結(jié)分析判斷總結(jié)分析判斷面對(duì)財(cái)務(wù)人員溝通重點(diǎn)在財(cái)務(wù)人員面前表現(xiàn)出你的專業(yè)來客戶所處行業(yè)的知識(shí)及財(cái)務(wù)核算重點(diǎn)對(duì)應(yīng)需求的解決方式畫出未來的美好前景從多個(gè)方面打消使用不好帶來的顧慮如：操作簡(jiǎn)單、流程導(dǎo)航－打消客戶沒有用過管理軟件的心理壓力輕松上手－電腦賬簿和手工賬簿格式完全一致方便快捷－自動(dòng)記賬、出報(bào)表安全可靠－自動(dòng)備份與眾不同市場(chǎng)地位－超過60萬家、500萬人應(yīng)用服務(wù)優(yōu)勢(shì)小恩小惠拉近關(guān)系、取得認(rèn)同面對(duì)老板的溝通重點(diǎn)從利益的角度出發(fā)，而非為了減輕財(cái)務(wù)人員工作現(xiàn)有的核算方式不夠精確企業(yè)的客戶太多，不能很好進(jìn)行對(duì)賬核算業(yè)務(wù)量大，公司根本請(qǐng)不到長(zhǎng)期服務(wù)的會(huì)計(jì)不能及時(shí)了解收付款余額同行或周邊企業(yè)的影響執(zhí)行難或找過多的借口演示不是必須環(huán)節(jié)演示內(nèi)容及講解針對(duì)初訪時(shí)了解到的需求問題，做好演示準(zhǔn)備;以結(jié)果為導(dǎo)向，針對(duì)重點(diǎn)需求做一筆業(yè)務(wù)，從多個(gè)角度展示各種總、明細(xì)賬、輔助賬及報(bào)表，延伸出應(yīng)用價(jià)值;可以讓操作者親身體驗(yàn)，感受到帶來的方便性。注意事項(xiàng)只講核心的一、兩點(diǎn)需求演示結(jié)束時(shí)直接提出購(gòu)買（演示）商談購(gòu)買信號(hào)詢問價(jià)格有無培訓(xùn)同意你的論點(diǎn)詢問售后服務(wù)請(qǐng)你為他提出建議開始砍價(jià)怎樣報(bào)價(jià)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)與財(cái)務(wù)溝通購(gòu)買價(jià)在與財(cái)務(wù)交流后向老板提出成交價(jià)個(gè)人利益回報(bào)