化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售技巧培訓(xùn)與提升考核試卷

化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售技巧培訓(xùn)與提升考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在提升化工產(chǎn)品批發(fā)商的銷售技巧，通過測(cè)試考察考生對(duì)市場(chǎng)分析、客戶溝通、產(chǎn)品知識(shí)及銷售策略等方面的掌握程度，以促進(jìn)其業(yè)務(wù)能力的提升。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，以下哪個(gè)因素不是考慮的重點(diǎn)？（）

A.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

B.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

C.客戶需求

D.公司內(nèi)部管理

2.在與客戶溝通時(shí)，以下哪種溝通方式最能有效建立信任？（）

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能

B.避免談及價(jià)格

C.傾聽客戶需求

D.直接拒絕客戶要求

3.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售過程中需要掌握的產(chǎn)品知識(shí)？（）

A.產(chǎn)品成分

B.生產(chǎn)工藝

C.市場(chǎng)價(jià)格

D.應(yīng)用領(lǐng)域

4.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，以下哪種銷售策略最適合新市場(chǎng)開拓？（）

A.價(jià)格戰(zhàn)策略

B.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

C.促銷活動(dòng)策略

D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析策略

5.客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，以下哪種處理方式最合適？（）

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比

B.拒絕降價(jià)

C.推薦替代產(chǎn)品

D.忽略客戶價(jià)格質(zhì)疑

6.在銷售過程中，以下哪個(gè)環(huán)節(jié)不是銷售技巧提升的關(guān)鍵？（）

A.產(chǎn)品展示

B.客戶關(guān)系維護(hù)

C.銷售報(bào)告撰寫

D.業(yè)績(jī)考核

7.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在市場(chǎng)分析中需要關(guān)注的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)？（）

A.GDP增長(zhǎng)率

B.失業(yè)率

C.貨幣政策

D.消費(fèi)者信心指數(shù)

8.在與客戶洽談時(shí)，以下哪種行為最可能引起客戶反感？（）

A.主動(dòng)提供解決方案

B.輕視客戶需求

C.尊重客戶意見

D.誠(chéng)懇回應(yīng)客戶疑問

9.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的客戶關(guān)系管理技巧？（）

A.定期回訪

B.節(jié)日問候

C.忽視客戶反饋

D.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

10.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，以下哪種情況可能表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣？（）

A.客戶不斷詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出質(zhì)疑

C.客戶主動(dòng)要求樣品

D.客戶拒絕提供聯(lián)系方式

11.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

B.產(chǎn)品質(zhì)量問題

C.政策法規(guī)變化

D.公司業(yè)績(jī)下滑

12.在銷售過程中，以下哪種態(tài)度最有利于建立良好的客戶關(guān)系？（）

A.自我中心

B.謙遜有禮

C.盲目自信

D.忽視客戶感受

13.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.產(chǎn)品技術(shù)更新

B.技術(shù)人員流失

C.產(chǎn)品質(zhì)量問題

D.生產(chǎn)設(shè)備故障

14.在與客戶洽談時(shí)，以下哪種行為可能損害公司形象？（）

A.誠(chéng)實(shí)守信

B.虛假宣傳

C.尊重客戶意見

D.主動(dòng)提供解決方案

15.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的談判技巧？（）

A.了解客戶需求

B.掌握談判節(jié)奏

C.忽視客戶要求

D.談判前做好充分準(zhǔn)備

16.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，以下哪種情況可能表明客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣？（）

A.客戶不斷詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)

B.客戶對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑

C.客戶主動(dòng)要求樣品

D.客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感

17.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)機(jī)遇？（）

A.新興市場(chǎng)開發(fā)

B.產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

D.政策法規(guī)支持

18.在與客戶溝通時(shí)，以下哪種溝通方式最能有效促進(jìn)銷售？（）

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B.忽視客戶需求

C.主動(dòng)提供解決方案

D.推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

19.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)因素？（）

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

C.政策風(fēng)險(xiǎn)

D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)

20.在銷售過程中，以下哪種情況可能表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣？（）

A.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出質(zhì)疑

B.客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感

C.客戶主動(dòng)要求樣品

D.客戶拒絕提供聯(lián)系方式

21.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的管理風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.生產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)

B.質(zhì)量管理風(fēng)險(xiǎn)

C.人力資源管理風(fēng)險(xiǎn)

D.財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)

22.在與客戶洽談時(shí)，以下哪種行為可能引起客戶好感？（）

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B.忽視客戶需求

C.主動(dòng)提供解決方案

D.推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

23.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)趨勢(shì)？（）

A.新興市場(chǎng)崛起

B.產(chǎn)品技術(shù)更新

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

D.政策法規(guī)穩(wěn)定

24.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，以下哪種情況可能表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣？（）

A.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出質(zhì)疑

B.客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感

C.客戶主動(dòng)要求樣品

D.客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣

25.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量問題

B.產(chǎn)品技術(shù)更新

C.市場(chǎng)需求變化

D.產(chǎn)品安全性風(fēng)險(xiǎn)

26.在與客戶溝通時(shí)，以下哪種溝通方式最能有效促進(jìn)銷售？（）

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B.忽視客戶需求

C.主動(dòng)提供解決方案

D.推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

27.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

B.市場(chǎng)需求下降

C.政策法規(guī)變化

D.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

28.在銷售過程中，以下哪種情況可能表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣？（）

A.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出質(zhì)疑

B.客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感

C.客戶主動(dòng)要求樣品

D.客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣

29.以下哪個(gè)不是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.產(chǎn)品技術(shù)更新

B.技術(shù)人員流失

C.產(chǎn)品質(zhì)量問題

D.生產(chǎn)設(shè)備故障

30.在與客戶洽談時(shí)，以下哪種行為可能引起客戶好感？（）

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B.忽視客戶需求

C.主動(dòng)提供解決方案

D.推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商在市場(chǎng)分析時(shí)，以下哪些因素是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵？（）

A.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

B.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

D.客戶購(gòu)買力

2.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的客戶溝通技巧？（）

A.傾聽客戶需求

B.表達(dá)清晰有力

C.控制情緒

D.避免爭(zhēng)論

3.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要了解的產(chǎn)品知識(shí)？（）

A.產(chǎn)品成分

B.生產(chǎn)工藝

C.市場(chǎng)價(jià)格

D.應(yīng)用領(lǐng)域

4.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售策略中可以考慮的因素？（）

A.產(chǎn)品差異化

B.價(jià)格定位

C.促銷活動(dòng)

D.渠道策略

5.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

B.宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)

C.政策法規(guī)變化

D.技術(shù)革新

6.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的談判技巧？（）

A.了解客戶需求

B.掌握談判節(jié)奏

C.保持耐心

D.適時(shí)妥協(xié)

7.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要維護(hù)的客戶關(guān)系？（）

A.老客戶關(guān)系

B.新客戶關(guān)系

C.高價(jià)值客戶關(guān)系

D.合作伙伴關(guān)系

8.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.產(chǎn)品技術(shù)更新

B.技術(shù)人員流失

C.生產(chǎn)設(shè)備故障

D.產(chǎn)品質(zhì)量問題

9.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的推銷技巧？（）

A.產(chǎn)品展示

B.故事營(yíng)銷

C.限時(shí)優(yōu)惠

D.體驗(yàn)營(yíng)銷

10.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要考慮的營(yíng)銷策略？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)定位

B.品牌建設(shè)

C.產(chǎn)品組合

D.價(jià)格策略

11.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的管理風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.人力資源管理

B.財(cái)務(wù)管理

C.生產(chǎn)管理

D.質(zhì)量管理

12.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的溝通技巧？（）

A.傾聽

B.表達(dá)

C.非語言溝通

D.說服

13.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量問題

B.產(chǎn)品安全性

C.產(chǎn)品技術(shù)落后

D.產(chǎn)品市場(chǎng)需求變化

14.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的談判策略？（）

A.了解對(duì)方立場(chǎng)

B.設(shè)定談判目標(biāo)

C.制定備選方案

D.適時(shí)調(diào)整策略

15.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)機(jī)遇？（）

A.新市場(chǎng)開發(fā)

B.產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新

C.市場(chǎng)需求增長(zhǎng)

D.政策法規(guī)支持

16.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的客戶服務(wù)技巧？（）

A.響應(yīng)速度

B.服務(wù)質(zhì)量

C.問題解決能力

D.溝通能力

17.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的市場(chǎng)趨勢(shì)？（）

A.消費(fèi)者需求變化

B.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

C.技術(shù)進(jìn)步

D.政策導(dǎo)向

18.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧？（）

A.分工合作

B.溝通協(xié)調(diào)

C.共同目標(biāo)

D.責(zé)任分配

19.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要關(guān)注的管理風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.人力資源管理

B.財(cái)務(wù)管理

C.生產(chǎn)管理

D.質(zhì)量管理

20.以下哪些是化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中需要掌握的營(yíng)銷策略？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)定位

B.品牌建設(shè)

C.產(chǎn)品組合

D.價(jià)格策略

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，首先要了解的是______。

2.在與客戶溝通時(shí)，有效的傾聽技巧是______。

3.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的______、______、______等方面。

4.化工產(chǎn)品批發(fā)商的銷售策略中，______策略有助于提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

5.在銷售過程中，建立良好的______是維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵。

6.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要關(guān)注的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括______、______、______等。

7.化工產(chǎn)品批發(fā)商在談判中，掌握______是成功的關(guān)鍵。

8.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，了解客戶的______有助于更好地滿足其需求。

9.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要掌握的推銷技巧包括______、______、______等。

10.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，需要關(guān)注的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)包括______、______、______等。

11.在銷售過程中，有效的溝通技巧可以提升______。

12.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要關(guān)注的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括______、______、______等。

13.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要維護(hù)的客戶關(guān)系包括______、______、______等。

14.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要掌握的談判策略包括______、______、______等。

15.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，了解客戶的______有助于制定合適的銷售方案。

16.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要關(guān)注的管理風(fēng)險(xiǎn)包括______、______、______等。

17.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要掌握的團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧包括______、______、______等。

18.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要關(guān)注的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)包括______、______、______等。

19.在銷售過程中，有效的______有助于建立客戶信任。

20.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要掌握的營(yíng)銷策略包括______、______、______等。

21.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要關(guān)注的市場(chǎng)機(jī)遇包括______、______、______等。

22.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，了解客戶的______有助于提供更加個(gè)性化的服務(wù)。

23.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要掌握的溝通技巧包括______、______、______等。

24.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要關(guān)注的市場(chǎng)趨勢(shì)包括______、______、______等。

25.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，需要掌握的推銷技巧包括______、______、______等。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，產(chǎn)品價(jià)格越高，銷售越容易。（）

2.在與客戶溝通時(shí)，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)盡量避免提出自己的觀點(diǎn)，以免引起爭(zhēng)議。（）

3.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是唯一需要考慮的因素。（）

4.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，了解客戶的需求比了解產(chǎn)品本身更為重要。（）

5.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，應(yīng)該忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。（）

6.在銷售談判中，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)該始終堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不妥協(xié)。（）

7.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，客戶滿意度是衡量銷售成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（）

8.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的安全性不是客戶關(guān)心的重點(diǎn)。（）

9.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，應(yīng)該避免與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（）

10.在與客戶溝通時(shí)，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)該主動(dòng)介紹產(chǎn)品價(jià)格，而不是等待客戶詢問。（）

11.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，應(yīng)該關(guān)注所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。（）

12.在銷售過程中，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)該忽視客戶的反饋和建議。（）

13.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，應(yīng)該盡量減少與客戶的直接接觸，以降低成本。（）

14.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，了解客戶的公司文化和價(jià)值觀有助于更好地推銷產(chǎn)品。（）

15.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，應(yīng)該避免使用夸張的廣告語。（）

16.在銷售談判中，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)該盡量避免討論價(jià)格問題。（）

17.化工產(chǎn)品批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，應(yīng)該關(guān)注最新的政策法規(guī)變化。（）

18.在銷售過程中，化工產(chǎn)品批發(fā)商應(yīng)該注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整體銷售能力。（）

19.化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，應(yīng)該忽略產(chǎn)品的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。（）

20.在銷售化工產(chǎn)品時(shí)，了解客戶的需求變化比了解產(chǎn)品特性更為重要。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)簡(jiǎn)述化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中，如何通過市場(chǎng)分析來提升銷售效果。

2.結(jié)合實(shí)際案例，談?wù)勅绾卧阡N售化工產(chǎn)品時(shí)有效運(yùn)用客戶溝通技巧，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

3.請(qǐng)列舉至少三種化工產(chǎn)品批發(fā)商在銷售過程中可以采用的銷售策略，并簡(jiǎn)要說明每種策略的適用場(chǎng)景。

4.針對(duì)當(dāng)前化工產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，請(qǐng)?zhí)岢鰩c(diǎn)提升化工產(chǎn)品批發(fā)商銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的建議。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

化工產(chǎn)品批發(fā)商A公司，主要經(jīng)營(yíng)有機(jī)溶劑類產(chǎn)品。近期，公司發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有一種新型環(huán)保溶劑開始受到客戶的關(guān)注，但公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線中并沒有這種新型溶劑。以下為A公司面臨的情況：

-市場(chǎng)上對(duì)環(huán)保溶劑的需求正在增長(zhǎng)。

-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)推出了多款環(huán)保溶劑產(chǎn)品。

-A公司目前的產(chǎn)品線無法滿足這一市場(chǎng)需求。

請(qǐng)針對(duì)上述情況，分析A公司應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，并提出具體的銷售策略。

2.案例題：

化工產(chǎn)品批發(fā)商B公司，主要銷售化工原料。公司發(fā)現(xiàn)，近年來，部分客戶對(duì)原料的定制化需求越來越明顯，希望B公司能夠提供符合其特殊要求的原料。以下為B公司面臨的情況：

-客戶對(duì)原料的定制化需求增加。

-B公司的現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足客戶的特殊要求。

-定制化原料的生產(chǎn)成本較高。

請(qǐng)針對(duì)上述情況，分析B公司應(yīng)該如何調(diào)整銷售策略，以應(yīng)對(duì)客戶的新需求，并探討可能的成本控制措施。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.D

2.C

3.C

4.A

5.A

6.C

7.B

8.B

9.C

10.A

11.D

12.B

13.D

14.B

15.A

16.C

17.A

18.C

19.D

20.A

21.D

22.C

23.B

24.A

25.C

二、多選題

1.ABCD

2.ABCD

3.ABCD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABCD

11.ABCD

12.ABCD

13.ABCD

14.ABCD

15.ABCD

16.ABCD

17.ABCD

18.ABCD

19.ABCD

20.ABCD

三、填空題

1.市場(chǎng)需求

2.傾聽

3.成分、生產(chǎn)工藝、應(yīng)用領(lǐng)域

4.產(chǎn)品差異化

5.客戶關(guān)系

6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、政策法規(guī)變化

7.談判技巧

8.需求

9.產(chǎn)品展示、故事營(yíng)銷、限時(shí)優(yōu)惠

10.GDP增長(zhǎng)率、失業(yè)率、貨幣政策

11.客戶滿意度

12.產(chǎn)品技術(shù)更新、技術(shù)人員流失、生產(chǎn)設(shè)備故障

13.老客戶關(guān)系、新客戶關(guān)系、高價(jià)值客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系

14.了解對(duì)方立場(chǎng)、設(shè)定談判目標(biāo)、制定備選方案、適時(shí)調(diào)整策略

15.需求

16.人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理

17.分工合作、溝