知識點二：復(fù)盤經(jīng)驗總結(jié)

第六章直播數(shù)據(jù)復(fù)盤與提升知識點二：復(fù)盤經(jīng)驗總結(jié)義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院郭剛志CONTENTS目錄01直播帶貨的6個要點數(shù)據(jù)分析與總結(jié)只能體現(xiàn)直播的客觀效果，而流程設(shè)置、團隊協(xié)作主播的臺詞等主觀層面無法用數(shù)據(jù)獲取，需要企業(yè)新媒體團隊通過自我總結(jié)、團隊討論等方式進行總結(jié)，并將總結(jié)結(jié)果記錄，整理成經(jīng)驗手冊,便于后續(xù)直播營銷參考。1.直播帶貨的6個要點：（1）選品和定價要合理。一定要選有足夠利潤空間的產(chǎn)品，商家要通過一定量來實現(xiàn)營收，平臺要收取一定比例費用，剩下的才是直播帶貨的收入，也就是說商品的售價中肯定含有給帶貨人的傭金?？墒侵辈ラg的售價確實比線下要便宜得多，這是怎么做到的呢？其實有兩種情況：第一種情況是商家為了帶量而讓利像一些頭部ip，帶貨量確實很大，這個時候就不是商家說了算了。第二種情況是售賣特制的網(wǎng)紅定制款。主播人設(shè)定位要精準(zhǔn)垂直很多主播都是草根出生，為了能夠與自己的粉絲有一定的交流，所以走“好友推薦”人設(shè)是一個不錯的選擇。有些主播也經(jīng)常會和粉絲們互動，在“小號”里透露自己工作背后的辛酸，讓粉絲們知道，自己也是一個普通人，他們?yōu)榱耸聵I(yè)而犧牲了愛好、社交等，與粉絲們交朋友，這種和普通人一樣的生活故事，能夠拉近粉絲與主播之間的距離，幫助主播順利圈粉。還有一點，就是要定位清晰，不輕易跨界。13.場景化描述今天想要貴婦風(fēng)，那就選一只超級優(yōu)雅的梅子醬紫色調(diào)口紅；明天又想走少女路線，那就來一只爛番茄色，薄涂它，你就是活力滿滿的青春少女；后天又是港式復(fù)古風(fēng)，啞光正紅色拿去用絕對不會出錯。這就是李佳琪的場景化描述，如果只是像別的博主一樣，介紹口紅的品牌、色號、價格、功能，那效果肯定大打折扣，因為用戶想不到她自己涂口紅的場景。4.給人占便宜的感覺主播賣貨并非光靠低價，更多的是通過優(yōu)惠券、贈品、限量、限價去調(diào)動粉絲對產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺。主播不停地在渲染“你現(xiàn)在不買就再也撿不到這個便宜”的氛圍，我生怕晚下單一秒就沒貨了！“今天限量2000單，多的沒有，搶完就沒有了！”此時不剁手、更待何時。5.順應(yīng)平臺規(guī)則抖音有屬于自己的一套算法規(guī)則，在保證不違規(guī)的前提下，最核心的還是內(nèi)容。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前帶貨還是靠粉絲黏性，最適合推廣客單價300元以內(nèi)的產(chǎn)品。除了淘寶，一些其他平臺也紛紛試水，結(jié)合自己平臺的特性玩出自己的套路。拼多多把裂變完美地融入了直播間；京東在推進紅人孵化計劃，準(zhǔn)備10億資源砸入其中；小紅書也開始內(nèi)測電商直播，曾經(jīng)的“種草平臺”又會玩出什么花樣呢？6.保持高頻的更新李佳琦曾在接受記者采訪時說，自己一年365天直播了389場。保持這樣高強度的直播就是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣。直播間中一些細(xì)心的答疑或者幽默的溝通，能夠輕易拉近與粉絲的距離，實現(xiàn)情感共鳴。這樣一來，帶貨就順理成章了。營銷一定是連續(xù)性，效果才明顯。（1）調(diào)整鏡頭角度當(dāng)產(chǎn)品掛在墻上的時候，會感覺是仰視的。這個時候脖子不會累，但會讓消費者心里感到不舒服。所以第一步最關(guān)鍵的就是在直播間的視覺上，讓消費者覺得舒適。在直播畫面中，主播占比不要超過70%，也不要占比太小，要有適當(dāng)?shù)牧舭住?.五大細(xì)節(jié)提升直播效果：2.豐富直播間的陳列直播間需要布置一些和產(chǎn)品相關(guān)的物品來豐富陳列，還需要布置一些小的道具來提升直播的觀感。例如直播間中景部分放置沙發(fā)或者小桌椅，后景放置陳列貨架，前中后形成層層疊加的縱深感，加強直播間的空間感。但是千萬不能亂放，雜亂的房間布置會讓用戶觀看體驗極差。房間布置要結(jié)合產(chǎn)品屬性，盡量做到簡潔大方，可以把背后硬的墻壁用窗簾和柔軟的布遮蓋，這樣直播間給人的感覺會更加親切。3.增加內(nèi)容貼片增加內(nèi)容貼片可以讓消費者一邊看產(chǎn)品一邊看到優(yōu)惠券，引起消費者注意，同時用優(yōu)惠引導(dǎo)消費者進行互動。與用戶的互動除了主播引導(dǎo)，還需要細(xì)節(jié)上的設(shè)置。例如：屏幕正上方放置引導(dǎo)關(guān)注的貼片，提醒觀眾點擊關(guān)注，漲粉必備。利益點貼片，用最少的字突出重點，讓消費者一眼就可以接受關(guān)鍵信息?；淤N片，結(jié)合直播間互動要素打造貼片。4.找到鏡頭感很多商家直播，覺得對著鏡頭講話，會有點尷尬，說不下去。其實，這里要培養(yǎng)主播的鏡頭感。分享給大家一個小方法：把鏡頭當(dāng)作一個人。鏡頭前面的人才會感覺主播在和他互動說話。主播與粉絲的互動方式可以多種多樣，發(fā)言、評論、刷禮物、轉(zhuǎn)發(fā)等。對于粉絲的發(fā)言提問，主播需做到盡可能解答，不要遺漏。如果評論太多，可以先截屏再逐一解答。5.直播間色彩和燈光選擇直播間要根據(jù)產(chǎn)品屬性選擇相應(yīng)的色彩，盡量用同色系，不要多色混合，不然容易分散粉絲注意力。燈光是影響