房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作試題

房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作試題（-）

（總分100分，考試時長90分鐘）

一、單項選擇題（每小題2分，共100分）

1、新建商品房在交接時，開發(fā)企業(yè)需要提供的資料除了住宅質(zhì)量保證書和住宅

使用說明書之外，還應(yīng)包括（）。

A、預(yù)售許可證

B、建筑規(guī)劃許可證

C、建設(shè)工程竣工驗收備案證明

D、建筑施工許可證

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀人在分析寫字樓項目市場時，應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)（）o

A、人口數(shù)量

B、寫字樓市場供求狀況

C、住宅租金水平

D、居民人均消費水平

3、房屋的（）是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。

A、交通通達度

B、綠化環(huán)境

C、總價較低

D、建筑結(jié)構(gòu)

4、某房地產(chǎn)項目建造的平均成本為2800元/m2,銷售稅費率為15%。若希望

獲得25%的銷售利潤率，則該項目的銷售單價至少是（）元/1112。

A、3920

B、3733

C、4118

D、4667

5、房地產(chǎn)經(jīng)紀人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是（）。

A、受眾面廣

B、客戶準確率高

C、與客戶溝通效果好

D、易與客戶建立關(guān)系

6、下列關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項目的表述，錯誤的是（）。

A、商業(yè)地產(chǎn)項目是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營

用途的房地產(chǎn)形式

B、從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房

地產(chǎn)形式

C、商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)、商業(yè)經(jīng)營與投資三重特性的綜合性行業(yè)

D、按商業(yè)開發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社區(qū)

型”商業(yè)

7、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司常用的宣傳方式是（）。

A、報紙廣告

B、電話拜訪

C、門店接待

D、互聯(lián)網(wǎng)

8、寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將

主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）o

A、重要客戶群鎖定

B、項目核心客戶群

C、游離客戶群界定

D、無效客戶群

9、基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類

客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)（）。

A、產(chǎn)品技術(shù)性

B、項目運作專業(yè)性

C、銷售商務(wù)性

D、運營成本與效率的相關(guān)性

10、存量房商業(yè)抵押貸款額是房產(chǎn)評估值和房產(chǎn)成交價（）原則決定。

A、取低

B、取高

C、取均值

D、取評估值

11、下列選項中，不屬于房地產(chǎn)市場的基本特征的是（）0

A、區(qū)域性

B、交易復(fù)雜性

C、完全競爭性

D、供給滯后性

12、對房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強化房屋優(yōu)

點，具體做法不包括（）o

A、建議業(yè)主修復(fù)缺陷

B、通知業(yè)主準備好土地使用證、室內(nèi)家具清單及客戶違約責任

C、留意通風采光，空屋應(yīng)常開窗通風，避免客戶看房時呼吸不適

D、建議業(yè)主清理家具，破敗的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨

13、養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對潛在客戶（）。

（2010年真題）

A、進行分級

B、探詢購買動機

C、提供專業(yè)咨詢

D、集中開展市場營銷

14、在新建商品房項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主

題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出（）為核心原則。

A、產(chǎn)品技術(shù)性

B、商務(wù)屬性

C、運轉(zhuǎn)專業(yè)性

D、客戶非個體性

15、寫字樓項目的推廣渠道不包括（）。

A、戶外廣告

B、活動營銷

C、樓體廣告

D、店面推銷

16、商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，對消費者收入水平進行調(diào)查的目的是

（）o

A、了解消費的空間和時間

B、能計算出區(qū)域內(nèi)的購買力

C、能判斷消費水平及消費習慣

D、能了解消費的產(chǎn)品、消費所在的區(qū)域

17、當客戶己經(jīng)決定成交時，經(jīng)紀人不能松懈，必須立即收?。ǎ?鎖定客

戶，否則客戶很有可能改變主意。

A、意向金

B、違約金

C、定金

D、預(yù)約保證金

18、在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要認真審查的證件不包括

（）o

A、房產(chǎn)證

B、土地證

C、戶口簿

D、工作證

19、針對購買需求強烈的并且購買力較強的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)（）。

A、長期培養(yǎng)

B、重點跟蹤

C、保持一般性溝通

D、不斷了解客戶需求

20、根據(jù)市場經(jīng)驗，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要

考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超

越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項目定位模式。

A、項目既定市場定位

B、項目運作

C、市場實操案例反饋

D、客戶體驗點

21、在成熟的市場環(huán)境下，從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)

或經(jīng)紀人（）。

A、必須同時擁有房源或客源

B、可以只有房源或只有客源

C、必須擁有房源

D、必須擁有客源

22、房源的動態(tài)性主要包括兩個方面，一是其價格因素的變動，二是其

（）的變動。

A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)

使用狀態(tài)

C、物理狀態(tài)

D、租售狀態(tài)

23、房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)

紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

擁有，這種房源信息共享方式是（）o

A^私盤制

B、公盤制

C、混合制

D、公私合盤制

24、客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）o（2007年真題）

A、出租要求

B、賣房要求

C、意向需求

D、委托書

25、如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時二房地產(chǎn)

經(jīng)紀人應(yīng)采取的對策是（）。（2012年真題）

A、分析客源具有的優(yōu)勢

B、明確客戶的購房需求

C、分析客戶的購買能力

D、及時了解客戶最高購買價

26、在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀公司內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀公司之間，或者一

定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房

源信息共享方式稱為（）。

A、私盤制

B、公盤制

C、混合制

D、限制性公盤制

27、為實現(xiàn)最大利潤的目標，房地產(chǎn)開發(fā)項目最為合理的價格和規(guī)模就是開發(fā)

項目的邊際收益等于（）時的價格和規(guī)模。（2007年真題）

A、平均收益

B、邊際固定成本

C、邊際成本

D、平均成本

28、建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中（）的內(nèi)

容。

A、產(chǎn)品檔次

B、供應(yīng)量

C、產(chǎn)品類型

D、競爭項目分析

29、商業(yè)地產(chǎn)項目消費者特征分析的對象不包括（）o

A、心理特征

B、人口特征

C、環(huán)境特征

D、社會特征

30、下列選項中，（）就是商業(yè)地產(chǎn)項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準確與

否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項目的成功或失敗。

A、業(yè)態(tài)定位

B、業(yè)態(tài)組合

C、功能定位

D、規(guī)模定位

31、新建商品房銷售準備的宣傳資料中，（）將項目的綜合信息，以圖片、

文字及數(shù)據(jù)形式來描述。

A、項目樓書

B、戶型手冊

C、宣傳展板

D、銷售導(dǎo)示牌

32、在房地產(chǎn)分銷過程中，（）是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達到消費者的橋梁。

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀人

B、房地產(chǎn)中介機構(gòu)

C、政府

D、廣告商家

33、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是

（）。

A、進行市場調(diào)研

B、與開發(fā)商充分溝通

C、對客戶的購買力進行研究

D、對預(yù)期價格進行驗證

34、新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由（）提供。

A、項目的按貸款銀行

B、房地產(chǎn)開發(fā)商

C、相關(guān)法律人員

D、房地產(chǎn)銷售人員

35、房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展市場營銷時、應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套

設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）o

A、受消費者預(yù)期影響較大

B、消耗時間較長

C、受政策法規(guī)影響較大

D、受區(qū)域影響較大

36、已知某投資商對某項目的預(yù)期收益率為15%,總建筑面積100001n2,出租率

為70%,可出租面積比例80%,總投資額為3000萬元。此收益率下的單位面積

年租金為（）元加2。

A、3260.9

B、4658.3

C、3726.7

D、3131.9

37、在房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)操作過程，業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家

的、排他性的代理權(quán)的委托形式是（）。

A、口頭委托

B、獨家委托

C、非獨家委托

D、普通委托

38、寫字樓（）與住宅的不同在于細分指標的差異。

A、區(qū)域市場分析

B、項目資源屬性判斷

C、宏觀經(jīng)濟分析

D、市場發(fā)展態(tài)勢分析

39、作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作

用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息

中（）的分析。

A、購買力與消費信用

B、目標物業(yè)與偏好

C、客戶購買決策

D、客戶需求程度

40、客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現(xiàn)了客源具有（）的

特征。

A、指向性

B、實效性

C、潛在性

D、可能性

41、房地產(chǎn)開發(fā)商準備的銷售資料中，可以理解為簡單的“產(chǎn)品說明書”的銷

售資料是（）o

A、形象樓書

B、功能樓書

C、置業(yè)錦囊

D、宣傳單張

42、房地產(chǎn)項目進入市場銷售，首要條件是（）o

A、確定核心均價

B、需要符合預(yù)售條件

C、合理的推售安排

D、確定價格

43、以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括（）0

A、客戶讓渡價值

B、客戶關(guān)系

C、客戶滿意

D、客戶忠誠

44、在新建商品房確定均價的過程中，劃定市場調(diào)查范圍和重點后應(yīng)進行的工

作是（）o

A、對每個重點市場比較進行調(diào)整

B、對交易情況進行修正

C、對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正

D、制作市場比較結(jié)果表

45、房地產(chǎn)經(jīng)紀人最初向客戶推薦房源時，應(yīng)重點關(guān)注房源的（）?

A、舒適性

B、適用性

C、經(jīng)濟性

D、真實性

46、shoppingmall等大型購物中心的核心主力店一般放在（）。

A、門口

B、經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點

C、集中放置在中間

D、人流量最大的地方

47、決定商業(yè)項目功能定位的主要因素是（）。

A、業(yè)態(tài)

B、規(guī)模

C、價格

D、客戶

48、買賣雙方經(jīng)過經(jīng)紀公司牽線后，撇開經(jīng)紀公司，私自進行交易，以逃避傭

金支付的行為屬于（）o

A、丟單

B、跳單

C、私單

D、逃單

49、傳播廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）o

（2011年真題）

A、網(wǎng)絡(luò)廣告

B、廣播廣告

C、電視廣告

D、直接函件廣告

50、房地產(chǎn)經(jīng)紀人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示（）o（2009年真

題）

A、付款金額與付款時限

B、付款金額與付款方式

C、付款金額與貨幣種類

D、付款金額與貸款利息

參考答案

一、單項選擇題

1、C

【解析】新建商品房交接時雙方都應(yīng)備齊購房有關(guān)手續(xù)，開發(fā)企業(yè)應(yīng)準備好：

①住宅質(zhì)量保證書；②住宅使用說明書；③建設(shè)工程竣工驗收備案證明等。

2、B

【解析】由于一個城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與之相關(guān)的

區(qū)域經(jīng)濟構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫字樓市場的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。

對于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅墓┣蠓治?，直接影響寫字樓項目開發(fā)的整體定位。因此

寫字樓項目市場分析應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)的寫字樓市場供求狀況。

3、C

【解析】投資客戶，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房

產(chǎn)的保值增侑空間和物業(yè)性價比，對房子的細節(jié)沒有自用客戶那么細。房屋總

價低是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。

4、C

【解析】目標利潤單位價格二［（固定總成本+目標利潤額）?預(yù)計銷售面積+單

位變動成本］!（1-銷售費率）。本題中，目標利潤單位價格;建造平均成本X

（1+25%）4-（1-銷售費率）。所以，該項目的銷售單價至少是：2800X

（1+25%）+（1-15%）=4118（元/成）。

5、B

【解析】駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某

個地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的

方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準確性較高。其劣勢包括：①比較

浪費房地產(chǎn)經(jīng)紀人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。

6、D

【解析】D項，商業(yè)地產(chǎn)按商業(yè)開發(fā)形式劃分為商業(yè)街商鋪、市場類商鋪、社

區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交

通設(shè)施商鋪；按商業(yè)輻射范圍劃分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型”商業(yè)、“社

區(qū)型”商業(yè)。

7、C

【解析】門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)沿街開設(shè)的店面，

客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)

紀人獲得精準客戶的渠道之一。

8、B

【解析】寫字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖

定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶

的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心

客戶群。

9、C

【解析】基于寫字樓客戶的企業(yè)客戶屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對

該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目案名、廣

告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話

術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。

10、A

【解析】存量房貸款額是房產(chǎn)評估值和房產(chǎn)成交價取低原則來決定的，評估值

一般低于成交價。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。

11、C

【解析】房地產(chǎn)市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競

爭性；④供給滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。

12、B

【解析】對房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強化房

屋優(yōu)點，具體做法包括：①建議業(yè)主修復(fù)缺陷；②留意通風采光，空屋應(yīng)常開

窗通風，避免客戶看房時呼吸不適；③建議業(yè)主花費適當?shù)某杀炯右哉?，?/p>

至裝潢，提升房屋的格調(diào)；④建議業(yè)主清理家具，破敗的雜物全部拋棄，體現(xiàn)

家的溫馨；⑤準備好贈送家具電器清單，貴重家具如不想贈送，則宜提前搬

出，免生異議；⑥通知業(yè)主準備好房地產(chǎn)證、室內(nèi)平面圖、物業(yè)管理公約及其

他文件。

13、C

【解析】養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為

一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知

識、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之

后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者

之間的信任關(guān)系。

14、B

【解析】基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該

類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目案名、廣告

畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)

等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。

15、D

【解析】常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣

告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；

⑨Call客；⑩聯(lián)動；陌拜；大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最

直接有效的推廣手法。可以多輪次不同目標客戶群傳播，與逐層遞減精準鎖定

有效客戶群有機結(jié)合、交叉運用，直達目標客戶。解#

16、C

【解析】根據(jù)表7T2,其中，對消費者收入水平進行調(diào)查的目的是判斷消費水

平及消費習慣。

17、C

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀人在撮合雙方簽訂交易合同時，當客戶已經(jīng)決定成交，經(jīng)

紀人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，就很有可能

改變主意。經(jīng)紀人必須把握好這個環(huán)節(jié)，以避免前期的跟進前功盡棄。

18、D

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要認真審查的證件包括：不動產(chǎn)權(quán)證（房屋所有權(quán)

證、國有土地使用權(quán)證）、身份證、戶口簿、結(jié)婚證（或離婚證）、工商營業(yè)執(zhí)

照、委托書等必要證件；房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)也應(yīng)出示相關(guān)資質(zhì)證書，經(jīng)紀人出示

經(jīng)紀人資格執(zhí)業(yè)證書。

19、B

【解析】按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購買的區(qū)域范圍及對

物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶

群，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房

地產(chǎn)經(jīng)紀人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃

物業(yè)需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟條件好，購房支付能力較

強；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；

④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀人營銷策略為：重點跟

蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

20、B

【解析】基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)

營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與

硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。A項，基于項目既定市場定位，

不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平。C項，基于市場實操案

例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)

品新技術(shù)應(yīng)用的風險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強客戶認可度與市

場競爭力。D項，基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限

的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓

發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級/重要

性排序。

21、B

【解析】一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的競爭力表現(xiàn)在其房源和客源的充裕度及經(jīng)紀人

的交易匹配能力。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人可以只有房源

或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情

況下，大家合作才能完成交易。因而從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看兩者亦缺一不

可。

22、B

【解析】房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動

經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而

不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如

閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）

決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房

源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便

在房源的某些指標發(fā)生變動時及時更新房源信息。

23、A

【解析】房源信息的共享形式管理制度，主要依據(jù)市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀

企業(yè)自身的特點與發(fā)展需要進行設(shè)定，主要分為私盤制、公盤制和混合制等三

種形式。其中，私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀

人錄入信息管理系統(tǒng)，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能查看房源的信息（物業(yè)名稱、房

型、面積、出售價格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)

主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才能看到。其他房地產(chǎn)

經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)業(yè)主（委托人），只有通過該經(jīng)紀人采取合作方式，當交易

達成之后，該受托經(jīng)紀人可分得作為房源持有方的規(guī)定比例的傭金（一般是

50%）。

24、C

【解析】客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包

括兩個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲

得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃

需求。

25、D

【解析】一般情況下，客戶木看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該根據(jù)

客戶的態(tài)度分別采取不同的充策，具體如表6-1所示。則對于“房源滿意，但

覺得價格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取的對策是及時了解客戶在價格上的

心理底線。

表6-1購房客戶看房結(jié)果列舉

26、B

【解析】公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀機

構(gòu)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，將所有房源信

息完全共享。A項，私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)

經(jīng)紀人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀人只能查看房源的基本信息（物業(yè)名稱、

房型、面積、出售價格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號、樓層、房間號、

業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀人及其上級主管才能看到。C項，混

合制則是公盤制和私盤制的混合使用。D項，無此說法。

27、C

【解析】最大利潤目標即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤

最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標的實現(xiàn)并不意味著企

業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個

合適的價格和規(guī)模。最為合理的價格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項目的邊際收益等

于邊際成本時的價格與規(guī)模。

28、A

【解析】區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可

知，建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目中產(chǎn)品檔次分析的

內(nèi)容。

表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉?yīng)狀況分析項目

29、C

【解析】商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者特征具體情況如表7-13所示。

30、A

【解析】業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準確

與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項目的成功或失敗。B項，合理的業(yè)態(tài)組合定位

不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需

求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利；C項，不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的

不同，決定了商業(yè)功能的差異；D項，商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資

的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項目的招商、銷售、運營有極大的關(guān)聯(lián)。

31、A

【解析】項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目

樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細

完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核心

賣點進一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達到項目

價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。

32、B

【解析】市場營銷系統(tǒng)中涉及很多個主體，包括供應(yīng)商、市場營銷中介和消費

者。中介是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達到消費者的橋梁。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)分

銷渠道通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進行銷售。房地產(chǎn)分銷

渠道的起點是開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費

者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人等。

33、B

【解析】作為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，在制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是

與房地產(chǎn)開發(fā)商充分溝通，將開發(fā)商的回款目標、企業(yè)運營戰(zhàn)略作為定價基

礎(chǔ)。通過與開發(fā)商溝通價格目標及價格策略，確定其對項目的價格預(yù)期，解決

開發(fā)商的現(xiàn)金流壓力，是合理定價的一個關(guān)鍵前提。

34、A

【解析】抵押貸款須知應(yīng)由項目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的

手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方

式介紹、抵押貸款的注意事項等@##

35、D

【解析】由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的

微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷

中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)

施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。

36>B

【解析】需要計算出在70%出租率和80%為可出租面積情況下，結(jié)合15%的預(yù)期

利潤率下，能夠與單位面積投資持平的單位面積租金額。

單位面積投資=30000000/10000=3000（元/m2）；

單位面積年租金=3000?70%+80%+（1+15%）=4658.3（元/m2）；

單位面積月租金=4658.3-12=388（元/n）2.月）；

單位面積日租金=7388+30=12.93（元/m2.日）。@##

37、B

【解析】在房地產(chǎn)經(jīng)紀實務(wù)操作過程，委托形式分為：①口頭委托，是指業(yè)主

方口頭形式委托經(jīng)紀機構(gòu)出售其房產(chǎn)；②普通委托（又稱非獨家委托），是與獨

家委托相對而言的，即業(yè)主同時委托多家經(jīng)紀機構(gòu)為其服務(wù)、出售房屋；③獨

家委托，又稱獨家代理，是指業(yè)主授予經(jīng)紀人就其所委托出售房產(chǎn)獨家的、排

他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨

家代理權(quán)的經(jīng)紀人支付傭金的義務(wù)。

38、B

【解析】相對于住宅，寫字樓項目資源屬性判斷的指標有顯著不同。分析寫字

樓項目的產(chǎn)品定位可以從以下七個方面分析其資源條件：①項目指標分析；②

區(qū)域?qū)傩耘袛?；③項目四至分析；④路網(wǎng)狀況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊

商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。

39、C

【解析】客源信息完善與分析包括以下四個方面：①目標物業(yè)與偏好分析；②

購買力與消費信用分析；③客戶購買動機分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶

購買決策分析。其中，客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客

戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝通中明

確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最

終出資人。

40、C

【解析】客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是

指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需

求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租

賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供

的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。

41、B

【解析】功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要

介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社

區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。

42、B

【解析】房地產(chǎn)項目進入市場銷售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)

開發(fā)商要根據(jù)國家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷售（預(yù)售）許可證。

43、B

【解析】以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意

以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)

品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。

44、C

【解析】均價的確定過程包括：①確定市場調(diào)查的范圍和重點；②對影響價格

的各因素以及權(quán)重進行修正；③對每個重點市場比較進行調(diào)整；④交易情況修

正；⑤市場比較結(jié)果表。

45、D

【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開發(fā)房源的過程中，必須保證房源信息的真實性。房

源的真實性主要是指房源的真實存在、真實業(yè)主、真實價格與真實委托。房源

的真實性還需持續(xù)維護，保證房源的最新狀態(tài)，只有定期的回訪、更新與維

護，才能真正實現(xiàn)房源的真實性。保證房源的真實性，為客戶提供真實、可靠

的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地

產(chǎn)經(jīng)紀人誠信行為的重要體現(xiàn)之一。

46、B

【解析】核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心

的形態(tài)。商場特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步

行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

47、A

【解析】商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營

形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商

業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，

商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。

48、B

【解析】跳單是指買賣雙方經(jīng)過經(jīng)紀公司牽線后，撇開房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或房地

產(chǎn)經(jīng)紀人，私自交易由房地產(chǎn)經(jīng)紀人介紹的房源（或客源），以逃避支付房地產(chǎn)

經(jīng)紀服務(wù)收費的行為。對于已經(jīng)發(fā)生的“跳單”行為，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)在保留

證據(jù)的前提下，通過法律途徑維護自己的合法權(quán)益。

49、A

【解析】廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播

廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點是傳播

面廣、時間長、訴求力強、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。

50、B

【解析】客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金

額的一種銷售工具。銷售人員需要認真了解置業(yè)計劃的使用方法，填寫的內(nèi)容

要書寫工整。在置業(yè)計劃書內(nèi)，應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置

業(yè)計劃制定的日期及有效期。

房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作試題（二）

（總分100分，考試時長90分鐘）

一、單項選擇題（每小題2分，共100分）

1、客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。

A、出租要求

B、賣房要求

C、意向需求

D、委托書

2、與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是

（）o

A、門店接待法

B、廣告法

C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法

D、客戶介紹法

3、關(guān)于“個人住房抵押消費貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的貸款政策和房款方式”

的表述，錯誤的是（）。

A、抵押消費貸款無論貸款額多少都要求打入第三方賬戶

B、抵押消費貸款年限長于個人住房抵押經(jīng)營類貸款

C、個人住房抵押經(jīng)營貸款的最低利率為基準利率上浮20%

D、抵押消費貸款利率低于個人住房抵押經(jīng)營類貸款，最低為基準利率上浮

15%

4、房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對策是指（）o

A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小

B、使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大

C、用優(yōu)勢抵抗威脅

D、使劣勢不成為機會的障礙

5、由于房地產(chǎn)具有（）的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其

他區(qū)域來到本地市場進行購買的消費者。

A、價格昂貴

信息不對稱

C、位置固定性

D、異質(zhì)性

6、統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的

（）o

A、產(chǎn)品定位

B、客戶定位

C、形象定位

D、市場定位

7、推售策略的重要前提是（）

風險轉(zhuǎn)移

B、風險回避

C、控制風險

D、風險自留

8、房屋共有可分為共同共有和（）o

A、按份共有

B、按需共有

C、夫妻共有

D、多人共有

9、在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方

案，發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)（），以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。

A、客戶積累情況

B、完善的銷售策略

C、客戶的需求程度

D、合理的市場趨勢

10、房源的開拓要遵循真實性、及時性、持續(xù)性和（）原則。

A、集中性

B、規(guī)范性

C、合法性

D、共享性

11、將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取

租金或營業(yè)額提成的招商模式是（）o

A、商業(yè)物業(yè)

B、連鎖

C、加盟

D、并購

12、在存量房買賣經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，配對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（）。

A、明確客戶的房屋需求

B、約定看房時間和地點

C、明確客戶的交易價格

D、為客戶推薦合適房源

13、有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于（

A、引導(dǎo)型

B、試探型

C、加強型

D、成熟型

14、關(guān)于個人住房貸款的貸款額度，下列說法錯誤的是（）。

A、貸款額度也稱貸款限額，銀行一般用不同的指標，對借款人的貸款金額

做出限制性規(guī)定

B、貸款金額不得超過某一最高金額

C、貸款金額不得超過按照最高貸款成數(shù)計算出的金額

D、當申請金額超過銀行規(guī)定的任一限額時，以其中最高限額作為貸款金額

15、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)在最短時間內(nèi)將潛在房源變成有效房源，這說明房源開

拓具有（）的原則。（2012年真題）

A、及時性

B、持續(xù)性

C、集中性

D、真實性

16、買方如果具備申請住房公積金貸款的條件，在同等條件下，三種個人住房

貸款的優(yōu)先順序為（）。

A、商業(yè)貸款,公積金貸款,組合貸款

B、公積金貸款,商業(yè)貸款〉組合貸款

C、組合貸款,公積金貸款,商業(yè)貸款

D、公積金貸款〉組合貸款,商業(yè)貸款

17、有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有

（）。

A、潛在性

B、差異性

C、指向性

D、模糊性

18、自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點是（）o

A、客戶誠意度高

B、市場關(guān)注度高

C、前期積累的客戶多

D、客戶滿意度高

19、目標利潤定價法以（）和目標利潤為定價原則。

A、固定成本

B、總成本

C、單位變動成本

D、投資利潤率

20、下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。

A、經(jīng)濟適用住房

B、集資房

C、商品房

D、解困房

21、住宅按（）來分類，可以分成普通住宅、公寓、別里三種。

A^產(chǎn)品性質(zhì)

B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)

C、使用類別

D、使用期限

22、客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）o（2007年真題）

A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意

B、45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀人做生意

C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客戶維護工作

D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要花45%的時間做客源開拓的工作

23、借款合同應(yīng)由（）填寫。

A、貸款銀行

B、房地產(chǎn)經(jīng)紀人

C、房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理

D、借款人

24、針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同

的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感

及景觀資源等，這采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示（）的要點。

A、系統(tǒng)接待流程

B、樣板層展示

C、現(xiàn)場物料準備

D、看樓動線包裝

25、某房產(chǎn)經(jīng)紀人對一物業(yè)勘察結(jié)果是，該物業(yè)附近有多條公交線路，且步行

5分鐘左右即可達到公交站點，其中專線車線路所占比例不多于40%,則該房

產(chǎn)經(jīng)紀人在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》時，可將該物業(yè)交通條件等級劃分為

（）o

A、方便

B、比較方便

C、一般

D、不方便

26、下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。

A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在

B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在

C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的

80%

D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”

兩種

27、目前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得客

戶委托的重要途徑。

A、門店接待

B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待

C、電話接待

D、當面接待

28、在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以按照（）的順序安排。

A、好一較好一差

B、較好一好一差

C、差一好一較好

D、較好一差一好

29、為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）o

A、價目表

B、購樓須知

C、置業(yè)計劃

D、購房相關(guān)稅費須知

30、對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。

A、項目培訓(xùn)

B、項目本體分析

C、公司背景培訓(xùn)

D、宣傳資料培訓(xùn)

31、貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具

（）,并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

A、貸款期限說明

B、購房合同證明

C、貸款辦理程序說明

D、貸款承諾書

32、在房屋贈與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過程中，標準價、優(yōu)惠價房屋贈與的，提交補

交房價款證明或滿（）工齡的證明原件以及補交土地出讓金的證明原件。

A、50年

B、65年

C、60年

D、55年

33、房地產(chǎn)產(chǎn)品目標客戶需求定位法的步驟，不包括（）o

A、目標客戶特征分析

B、內(nèi)部資源分析

C、確定目標客戶

D、設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷黃劃和組織實施

34、業(yè)種組合的模式不包括（）o

A、并列式

B、互補式

C、衍生式

D、綜合式

35、客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有（）

的特征。

A、潛在性

B、時效性

C、指向性

D^不確定性

36、房地產(chǎn)經(jīng)紀人接受委托后需要核查存量房的實物狀況，這反映了存量房銷

售具有（）的特點。（2011年真題）

A、差異大

B、側(cè)重服務(wù)

C、產(chǎn)權(quán)糾紛多

D、價格浮動空間大

37、在租賃合同簽訂后（）日內(nèi)，房屋租賃雙方當事人相關(guān)材料到市、縣

人民政府房產(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。

A、20

B、30

C、40

D、50

38、開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方需要預(yù)交管理費、水電費、電視初裝費

等，開發(fā)企業(yè)同時代收（）?

A、印花稅

B、土地使用稅

C、房屋契稅

D、房地產(chǎn)交易中介費

39、下列對商圈調(diào)查項目中，屬于深入調(diào)查的是（）0

A、車位情況

B、綠地率

C、交通線路

D、標志性建筑

40、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是

（）o

A、實現(xiàn)利潤最大化

B、提高市場占有率

C、穩(wěn)定所售商品房價格

D、快速收回資金成本

41、選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為（）o

A、選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得

B、新老客戶同等待遇，走炒作路線

C、熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序客戶流失度高

D、確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序

號進行選房

42、賣點與項目定位的不同在于（）0

A、賣點具有個性化

B、賣點必須得到客戶認同

C^賣點能夠展示

D、賣點能夠吸引人

43、關(guān)于簽訂商品房預(yù)售合同相關(guān)事宜的表述，錯誤的是（）□

A、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己的責

任、加重購房人的責任，或排除購房人的合法權(quán)利

B、商品房預(yù)售合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購房人明示

C、房地產(chǎn)管理部門應(yīng)嚴格執(zhí)行預(yù)售合同登記備案制度，落實購房“實名

制”

D、未滿18周歲的人士購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認證

44、樓盤品牌策略最直接的體現(xiàn)方式是（）。

A、樓盤本身的品質(zhì)

B、樓盤的概念

C、樓盤的形象

D、樓盤的名稱和標志

45、研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于（）。（2006年真題）

A、市場定位

B、產(chǎn)品定位

C、客戶定位

D、形象定位

46、訪問地區(qū)市場上曾經(jīng)發(fā)生過交易行為的買方或賣方，應(yīng)著重查訪成交標的

物的位置、面積、（）、交易當時的狀況和其他條件等。

A、途徑

B、交易價格

C、交易方法

D、交易行為

47、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當?shù)淖龇ㄊ?/p>

()。

A、確定較高的房價

B、擴大開發(fā)的規(guī)模

C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模

D、制定合適的促銷策略

48、下列關(guān)于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是()□

A、應(yīng)當體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B、通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話

平臺

C、確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感

D、在銷售期內(nèi)應(yīng)進行精細化的樣板間展示

49、一般來說，得到一個新顧客的費用是維持一個老顧客所需費用的()

倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

50、高考期間，地處某考場附近的一房地產(chǎn)項目的銷售經(jīng)理，組織銷售人員向

在考場外烈日下等候的家長派送飲料。這種行為屬于房地產(chǎn)促銷組合中的

()o

A、銷售促進

B、關(guān)系推廣

C、廣告推廣

D、人員促銷

參考答案

一、單項選擇題

1、C

【解析】客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及

其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲

得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

2、D

【解析】客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開

發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，資源積

累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)

紀人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低；

②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀機構(gòu)知經(jīng)紀人的喜愛。

現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用大量時間和精力

用于客戶關(guān)系維護，以獲得老客戶的介紹。

3、A

【解析】A項，銀行對于企業(yè)經(jīng)營貸款采取受托支付方式，即必須將錢款打給

經(jīng)營用途材料中的第三方賬戶；而抵押消費貸款與企業(yè)經(jīng)營貸款相比，銀行放

款稍顯靈活，如果是30萬元以下的個人小額消費，銀行可以直接將抵押款打入

借款人賬戶，貸款額在30萬元以上時銀行才要求打人第三方賬戶。B項，從貸

款年限來看，因為個人住房抵押經(jīng)營類貸款資金回收周期一般較短，貸款年限

通常最長為5年，而抵押消費貸款一般是個人或是家庭用于生活消費，個人還

款能力與企業(yè)相比要低很多，所以抵押消費貸款年限長于個人住房抵押經(jīng)營類

貸款，最長可貸10年。CD兩項，從貸款利率來看，企業(yè)經(jīng)營貸款的最低利率

為基準利率上浮20%；抵押消費貸款利率則略低于企業(yè)經(jīng)營類貸款，貸款利率

最低為10%,最高為25%?30%左右。

4、C

【解析】根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對

策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②

最小與最大對策（W0對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業(yè)

劣勢資源進行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣

才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業(yè)利用機會的障礙。③最大與最小

對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影

響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對企

業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對

策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分

利用外部積極的市場機會，設(shè)計開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。

5、C

【解析】直銷是一種銷售渠道最短的途徑，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由房地產(chǎn)開發(fā)

商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，

通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易過程。由于房地產(chǎn)具有位置固

定性的特點，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場進

行購買的消費者。

6、C

【解析】項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價

值、本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性

形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及

制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)

感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。

7、C

【解析】推售安排是指每一次推售根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的回款目標各類產(chǎn)品的

組合比例。價格的確定是與推售策略息息相關(guān)的，合理的推售是確保價格實現(xiàn)

的關(guān)鍵?？刂骑L險是推售策略的重要前提。

8、A

【解析】房屋共有是指由兩個或兩個以上的公民、法人、其他組織共同擁有該

房屋的權(quán)利和應(yīng)承擔的義務(wù)。房屋共有可分為：①共同共有，是指共同共有權(quán)

人對該房屋享有平等的所有權(quán)，出售時應(yīng)所有共有權(quán)人同意；②按份共有，是

指共有權(quán)人對該房屋按照自己所占的份額享有所有權(quán)，出售時可以就自己的份

額進行處分，但共有權(quán)人享有優(yōu)先購買權(quán)。

9、A

【解析】在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式

發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制

定。發(fā)售方案包括銷售目標、銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會配

合相應(yīng)的廣告設(shè)計、媒體推廣等工作。

10、A

【解析】因為房源的重要性，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人都將房源的

獲取作為一項需要持續(xù)開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人

獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包括：①真實性；②及時性；③持

續(xù)性；④集中性。

11、A

【解析】商業(yè)物業(yè)是商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營方

式，將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進行經(jīng)營，以獲取

租金或營業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商收取租金或營業(yè)

額提成來實現(xiàn)。招商作為商業(yè)地產(chǎn)定位落地的實現(xiàn)手段，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運

作成功與否就看是否能按計劃成功招商。

12、D

【解析】配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對買方獨家

代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購買到既滿足住房需求又符

合其經(jīng)濟承受能力的住房。

13、B

【解析】在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和

支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強

型；④成熟型。其中，試探型顧客的表現(xiàn)為：有意向在近期購房，前來咨詢了

解市場行情。

14>D

【解析】貸款額度又稱貸款限額。銀行一般用不同的指標，對借款人的貸款金

額做出限制性規(guī)定，例如：①貸款金額不得超過某一最高金額；②貸款金額不

得超過按照最高貸款成數(shù)計算出的金額；③貸款金額不得超過按最高償還比率

計算出的金額。當借款人的申請金額不超過以上所有限額的，以申請金額作為

貸款金額；當申請金額超過以上任一限額的，以其中最低限額作為貸款金額。

15、A

【解析】房源的獲取原則包括：①真實性；②及時性；③集中性。其中，及時

性是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源信息之后應(yīng)及時了解和核實房屋情況、業(yè)主信

息，及時現(xiàn)場勘查拍照、及時獲取鑰匙和委托、及時補全信息和委托手續(xù)、及

時發(fā)布信息進行營銷推廣。力爭在最短的時間內(nèi)使之成為有效房源信息。同

時，因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，

房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以

確保房源的有效性。

16、D

【解析】客戶委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代辦個人住房貸款時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)詳

細告知客戶貸款辦理流程和銀行貸款政策，并充分考慮客戶的儲蓄、收入水

平、家庭開支以及家庭理財狀況，提出合理的建議。例如，客戶是否具備申請

住房公積金貸款的條件。如具備，在同等條件下，建議優(yōu)先選擇住房公積金貸

款；賣方對資金時間的需求是否允許買方使用商業(yè)貸款和公積金貸款的組合貸

款，如果允許，在公積金貸款不足的情況下，可以選用組合貸款方式；如果以

上兩種方式不可行，則只能選擇商業(yè)貸款。

17、A

【解析】客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是

指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房群體。他們的需求

只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃

需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的

房源服務(wù)，還取決于客戶本身。

18、B

【解析】銷售方式分為：①集中銷售，指當項目達到銷售條件后，通知所積累

的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。其優(yōu)點是客戶滿意度高，易于

把握；②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序

進行認購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、

購買欲，市場關(guān)注度高。

19、B

【解析】目標利潤定價法是以總成本和目標利潤為定價原則。定價時，先估算

出未來可能達到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目

標利潤額，然后計算價格。

20、A

【解析】經(jīng)濟適用住房是指政府提供政策優(yōu)惠，限定套型面積和銷售價格，按

照合理標準建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具有保障性質(zhì)的政策性

住房。

21、C

【解析】住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)中數(shù)量最大，同時也是交易量最大的一種

房源。可以按照使用類別和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進行細分，具體有：①按使用類別來分，

住宅可以分成普通住宅、公寓、別墅三種；②按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進行細分，住宅一

般可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價商品住房、經(jīng)濟適用住

房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）等。

22、A

【解析】“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，

經(jīng)紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%?25%

將在前六個月中完成轉(zhuǎn)變。本應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。

23、D

【解析】銀行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式條款的一方也就是銀

行，因此，借款合同應(yīng)由借款人填寫，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀

行對條款負有解釋的義務(wù)，這樣可以防止囚理解不同發(fā)生糾紛。

24、B

【解析】樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示

范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公

共空間特點、實際空間感及景觀資源等。系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商

務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進行系統(tǒng)的“接待

一推介一交流一維護”服務(wù)流程。現(xiàn)場物料準備，是指折頁與樓書、3D宣傳

片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等。看樓動線包裝，通過對未全面完工的

公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程

的舒適感與項目品質(zhì)感。

25、A

【解析】交通條件等級劃分的具體標準如表2-1所示。

表2T交通條件等級劃分表

26、D

【解析】AB兩項，在公盤制的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)里因為信息完全共享，并不需要

再采取內(nèi)部推薦方式進行合作。因此內(nèi)部的推薦合作一般存在于采用私盤制或

混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)。CD兩項，內(nèi)部推薦合作可以分為“一

般推薦”和“合作推薦”兩種，其中，一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信

息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則

作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%?25虬

27、A

【解析】目前房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀

人獲得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀公司或各營業(yè)門

店中了解信息、尋求服務(wù)時房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶的接待。到店客戶是潛在客

戶，他們可能對某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)助其出售

（出租）房產(chǎn)。

28、B

【解析】在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以按照“較好一好一差”的順序安

排。這時房地產(chǎn)經(jīng)紀人預(yù)計購房者在比較了三處房源后，可能會挑選第二處房

源作為最后的選擇。當然，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點適時調(diào)

整看房順序。

29、B

【解析】購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)

的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。為了讓購房者明晰

購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物

業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。

30、B

【解析】銷售人員的培訓(xùn)是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同

時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培

訓(xùn)；②競爭項目分析；③購房客戶分析；④項目本體分析；⑤銷售資料學習；

⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是

讓銷售人員更真實地學習和體驗面向客戶全面介紹項目特點的過程。主要是針

對項目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進

行培訓(xùn)。

31、D

【解析】抵押貸款的辦理程序為：①借款人申請；②貸款銀行審查；③借款人

與開發(fā)企業(yè)簽訂購房合同；④借款人辦理抵押房屋的保險；⑤借款人與貸款銀

行簽訂個人住房抵押貸款合同；⑥貸款銀行劃款。其中，貸款銀行審查是指貸

款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具貸款承

諾書，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

32、B

【解析】在房屋贈與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過程中，除了提交基本材料以外，標準

價、優(yōu)惠價房屋贈與的，提交補交房價款證明或滿65年工齡的證明原件以及補

交土地出讓金的證明原件。

33、B

【解析】目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需

求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟包

括：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組

織實施。

34、A

【解析】業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來確定，種類豐富，業(yè)種之間要注意不同

屬性的搭配，能起到引導(dǎo)消費的原則。業(yè)種組合的模式包括：①互補式，根據(jù)

商品的不同屬性，以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)

種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種

組合。

35、C

【解析】客源的特征包