電話銷售7階秘訣

2025/3/51電話銷售7階秘訣2025/3/52一線萬金電話銷售是一種心理戰(zhàn)也是一種語言戰(zhàn)2025/3/53電話銷售七個流程前期準備開場白識別需求產(chǎn)品推介適時跟進成交售后服務(wù)2025/3/54

一、前期準備是關(guān)鍵2025/3/55電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心自信心同理心2025/3/56電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心態(tài)積極的心態(tài)主動的心態(tài)雙贏的心態(tài)學習的心態(tài)2025/3/572025/3/582025/3/59塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考希臘調(diào)整法：仇恨袋平和心態(tài)法：平常心轉(zhuǎn)移焦點法：愉快的事情精神電影放映法：一幅畫勝過千言萬語自我對話法：我是最棒的！我一定會成功行動法：最有效的方法是行動2025/3/510尋找客戶名錄的7種方法名片法會議法資料收集法俱樂部尋找法連鎖介紹法市場咨詢法資源共享法2025/3/5112025/3/5122025/3/5132025/3/514

二、“說”好開場白2025/3/515增加聲音魅力的6要點語調(diào)要傳遞熱情：您好保持微笑的狀態(tài)：牙齒語音要清晰悅耳：練聲音量要適中說話的節(jié)奏要合宜：適中、配合、停頓語氣不卑不亢2025/3/516語氣訓練游戲用開心的、真誠的、諷刺的、憤怒的、高興的語氣來表達同一句話：“十分感謝您請我來參加這個晚會，我真的是十分高興”2025/3/51720秒抓住客戶的6種開場白請求幫忙法影響力法利益陳述法投其所好法巧借“東風”法贊美法2025/3/5182025/3/5192025/3/520繞開電話障礙的8個策略套近乎策略迂回策略誘導接線人編造一個“特征事件”爭取語氣上的主動權(quán)直呼前臺/秘書或相關(guān)負責人的名字反客為主的策略“不確定前提”的策略2025/3/521三、識別客戶需求2025/3/522識別客戶需求的6個步驟以詢問了解客戶需求引導客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點”重復和反饋擴大問題的嚴重性放大客戶的“興奮點”引導客戶主動確認需求2025/3/523判斷客戶的性格類型結(jié)果型客戶做事講效率演員型客戶注重人際關(guān)系學者型客戶善于分析論證老好人型客戶不喜歡冒險2025/3/524識別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的方法開門見山提問漫談式提問限定式提問征詢式提問反問“刺猬”反應式提問法縱深提問法2025/3/525識別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧克服傾聽的障礙適當發(fā)問，幫助客戶理出談話的頭緒不斷肯定客戶要聽出客戶的“弦外之音”不要急于打斷對方做好傾聽記錄2025/3/5262025/3/5272025/3/528

四、成功進行產(chǎn)品推介2025/3/529產(chǎn)品推介前的準備工作1、成為產(chǎn)品專家2、將產(chǎn)品推銷給自己對自己產(chǎn)品要有信心購買、使用自己銷售的產(chǎn)品扮演最“刁鉆”的客戶3、把準客戶的“情感脈”（98%）拉近和客戶的心理距離（共鳴）關(guān)注客戶，幫助客戶4、把握好產(chǎn)品推介的時機需求明確時間方便：避開高峰、繁忙、生理厭倦時段2025/3/5302025/3/5312025/3/5322025/3/5332025/3/534產(chǎn)品解說的2個主要方法1、采用FABE法進行產(chǎn)品說明介紹產(chǎn)品特性（F）介紹產(chǎn)品優(yōu)點（A）介紹特殊利益(B)介紹證據(jù)（E）2025/3/535產(chǎn)品解說的2個主要方法2、獨特賣點法（USP）

我是否可以詳細說明產(chǎn)品的獨特賣點？我是否熟知行業(yè)內(nèi)競爭對手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動態(tài)？我是否在不斷收集競爭產(chǎn)品的動向信息，并進行分析？我是否知道客戶會以競爭對手的那些優(yōu)點作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？我如何化解客戶的這些拒絕理由？我是否知道競爭產(chǎn)品有哪些弱點，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強項？2025/3/5362025/3/537討論題目1.本案例中電話銷售人員的成功之處是什么？2.如果讓你推銷手機卡，你會想到哪些產(chǎn)品的賣點呢？試舉例具體說明。2025/3/538案例提示客戶并沒有要換號碼的需求，可是經(jīng)過這位銷售人員的一番巧妙誘導，最后很痛快地掏錢買下了這個吉利號碼。在這里，“吉利數(shù)字”就是手機卡的賣點。如果電話銷售人員善于提煉讓客戶眼睛為之一亮的賣點，產(chǎn)品推介也就成功了一大半。2025/3/539推介產(chǎn)品的6個技巧對比技巧：比較表數(shù)字化技巧：產(chǎn)品利益數(shù)字化比擬描繪技巧：利益完成夢想催眠技巧：形容詞，擬態(tài)語，比喻講故事技巧：寓意抓住購買關(guān)鍵點：一點就夠2025/3/5402025/3/541產(chǎn)品推介中的5個注意事項不要攻擊競爭對手的產(chǎn)品盡量少用專業(yè)性術(shù)語杜絕敏感性話題不批評客戶的看法和經(jīng)驗辦不到的事情不要隨便承諾2025/3/542

五、適時跟進2025/3/543客戶有需求時的跟進準備好跟進電話腳本預測可能出現(xiàn)的問題和對策設(shè)想客戶可能問的問題找出影響決策的關(guān)鍵人物跟進電話結(jié)束后的分析與跟進2025/3/544不同客戶的跟進策略采取不同策略跟進相關(guān)負責人循序漸進的跟進，取得相關(guān)影響者的信任爭取時間，設(shè)法影響真正決策人的決定對有望合作和無望合作的客戶采用不同跟進策略2025/3/5452025/3/546有效跟進客戶的5個技巧1、篩選有價值的跟進客戶2、保持良好心態(tài)3、為每一次跟進找借口4、注意掌握好跟進頻率5、建立客戶跟進檔案2025/3/547

六、順利成交2025/3/548處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺、感受和發(fā)現(xiàn)詢問法：異議點，直接化解轉(zhuǎn)折處理法：是的------如果以優(yōu)補劣法：補償法聽而不聞法：引開話題借力使力法：把反對理由轉(zhuǎn)變成購買理由化整為零法：分攤價格2025/3/549應對提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶發(fā)現(xiàn)需求2、“安慰”受過傷害的客戶3、對借口缺錢的客戶可采用逆向思維、同理心、贊美3種方法應對4、如果客戶“做不了主”，就要套出關(guān)鍵人物5、對于被騷擾過的客戶，要有與眾不同的表現(xiàn)2025/3/5502025/3/551提出成交請求的6個時機當客戶對產(chǎn)品的某一優(yōu)勢很感興趣時在客戶的異議得到滿意答復之后客戶詢問一些細節(jié)性問題時當客戶認可產(chǎn)品或方案時當客戶問及產(chǎn)品價格時當客戶在電話那頭保持沉默時2025/3/5522025/3/5532025/3/554討論題目1.請你閱讀案例中的對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會。2.談?wù)劗敯咐械某山粰C會出現(xiàn)時，你會如何把握？2025/3/5552025/3/5568大成交法直接成交法：提出成交請求假定成交法:暗示擁有法選擇成交法：兩種以上方案小點成交法：避重就輕額外好處成交法：占便宜強化信心成交法:列舉相關(guān)證明機會成交法：期限6+1成交法：慣性思維2025/3/557

七、做好售后服務(wù)2025/3/558成交后的跟進策略做好售后服務(wù)成為客戶的客戶向老客戶推介新品從滿意客戶那里獲得推薦202