復(fù)賽計(jì)劃書正文

目錄項(xiàng)目概述公司描述2.1公司概述—————————————————————————————————42.2公司文化—————————————————————————————————42.3公司發(fā)展戰(zhàn)略———————————————————————————————5產(chǎn)品分析3.1產(chǎn)品的具體介紹——————————————————————————————63.2產(chǎn)品特性—————————————————————————————————63.3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析———————————————————————————————63.4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析———————————————————————————————73.5分子育種技術(shù)———————————————————————————————73.6知識(shí)產(chǎn)權(quán)及社會(huì)認(rèn)證————————————————————————————83.7社會(huì)效益—————————————————————————————————8市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)需求分析———————————————————————————————84.2外部環(huán)境分析（PEST分析）————————————————————————94.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（波特模型）—————————————————————————114.4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析——————————————————————————————134.5市場(chǎng)定位—————————————————————————————————144.51市場(chǎng)細(xì)分————————————————————————————————144.52選擇目標(biāo)市場(chǎng)——————————————————————————————144.54市場(chǎng)定位戰(zhàn)略——————————————————————————————154.53目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略——————————————————————————————15五.競(jìng)爭(zhēng)策略5.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)———————————————————————————————165.2應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略———————————————————————————————165.3現(xiàn)有公司的狀況——————————————————————————————165.4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—————————————————————————————————185.5技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)壁壘———————————————————————————————18六.營(yíng)銷策略6.1市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃———————————————————————————————186.2銷售影響因素分析—————————————————————————————196.3營(yíng)銷組合分析———————————————————————————————196.31產(chǎn)品策略————————————————————————————————196.32定價(jià)策略————————————————————————————————206.33分銷策略（渠道的選擇與管理）——————————————————————226.34促銷——————————————————————————————————23生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)7.1技術(shù)條件及工藝——————————————————————————————247.2產(chǎn)量計(jì)劃—————————————————————————————————247.3運(yùn)作流程—————————————————————————————————257.4基本運(yùn)作流程圖以及生產(chǎn)相關(guān)部門的設(shè)置———————————————————257.5勞動(dòng)力需求————————————————————————————————25八.風(fēng)險(xiǎn)分析8.1風(fēng)險(xiǎn)細(xì)估表————————————————————————————————268.2自然災(zāi)害分析———————————————————————————————278.3人文環(huán)境分析———————————————————————————————278.6價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析———————————————————————————————278.5市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力分析————————————————————————————278.4市場(chǎng)的不確定性分析————————————————————————————27九.企業(yè)經(jīng)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理9.1公司運(yùn)作—————————————————————————————————289.2公司經(jīng)營(yíng)—————————————————————————————————299.21公司組織架構(gòu)——————————————————————————————=299.22公司部門職能介紹————————————————————————————309.23公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的建立及相關(guān)負(fù)責(zé)部門————————————————————309.24企業(yè)人員配置及人工成本預(yù)算———————————————————————319.3創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員———————————————————————————————31十.財(cái)務(wù)計(jì)劃10.1全面財(cái)務(wù)預(yù)算——————————————————————————————3210.2各年三大報(bào)表——————————————————————————————3510.3財(cái)務(wù)指標(biāo)分析——————————————————————————————3710.31杜邦財(cái)務(wù)分析體系———————————————————————————3710.32不確定分析———————————————————————————————3810.4財(cái)務(wù)小結(jié)————————————————————————————————40十一.融資說明11.1估值和理由———————————————————————————————4011.2融資計(jì)劃————————————————————————————————4011.3股利分配計(jì)劃——————————————————————————————4211.4退出機(jī)制————————————————————————————————42第一部分執(zhí)行概要背景黑米是一種食、藥兼用的大米，所含蛋白質(zhì)是大米的0.5～1倍，所含錳、鋅、銅等無機(jī)鹽都較之高1～3倍，更含有大米所缺乏的維生素C、葉綠素、花青素、胡蘿卜素及強(qiáng)心甙等特殊成分，因而黑米比普通大米更具營(yíng)養(yǎng)。隨著生活水平提高，人們對(duì)飲食健康和營(yíng)養(yǎng)的意識(shí)愈來愈強(qiáng)。大米作為人們?nèi)粘Ｖ魇常浒l(fā)展趨勢(shì)也在悄然轉(zhuǎn)變。據(jù)《中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)》報(bào)道，當(dāng)前我國(guó)粳米的消費(fèi)量不斷上升，粳米消費(fèi)區(qū)域由原來的東北、華北、京津滬、江浙一帶迅速擴(kuò)大到中南、華南等地的大城市?盡管粳米價(jià)格稍高，但其口感好、飯味香贏得了越來越多的南方市場(chǎng)份額?

機(jī)會(huì)目前，黑米產(chǎn)量問題成了限制黑米廣泛應(yīng)用的瓶頸。它的產(chǎn)量較一般大米而言平均畝產(chǎn)要低200到250公斤。農(nóng)戶為了提高產(chǎn)量，大量使用化肥，農(nóng)藥等，導(dǎo)致成本居高不下，且破壞黑米的健康性。目前市面上的黑米種類繁多，以中低檔為主，甚至出現(xiàn)偽劣黑米，而優(yōu)質(zhì)黑米由于總量相對(duì)少，價(jià)格普遍較高，一般消費(fèi)者難以接受。另外，黑米的口感比普通大米差也是制約其進(jìn)入家庭日常膳食的主要原因。因此，從技術(shù)上改變黑米性狀，成了促進(jìn)黑米產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突破口。近年來，長(zhǎng)江中下游地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，城鄉(xiāng)居民的稻米消費(fèi)已出現(xiàn)由秈米向粳米快速轉(zhuǎn)變，南方已成為我國(guó)最大的粳米消費(fèi)區(qū)。就地產(chǎn)銷，節(jié)省了運(yùn)輸營(yíng)運(yùn)等成本?同時(shí)，南方稻區(qū)不僅光熱資源豐富，而且水源條件明顯優(yōu)于北方，一年可以兩造，某種程度上提高土地的單位產(chǎn)出率。南方發(fā)展粳稻，既有需求也有地理?xiàng)l件?企業(yè)黑之美米業(yè)，創(chuàng)立于2007年，以自籌資金300萬、風(fēng)險(xiǎn)資金190萬以及技術(shù)投資10萬共集資500萬而建立，是集優(yōu)質(zhì)黑米生產(chǎn)、加工、銷售于一體的糧食企業(yè)。公司總部設(shè)在廣州，共有員工32人。公司以華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的強(qiáng)大科技實(shí)力為依托，在湛江、江門、汕頭擁有1000多畝的合作農(nóng)田，不斷完善“公司+基地”農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)管理體系，引進(jìn)先進(jìn)的黑米加工設(shè)施，前期目標(biāo)客戶以黑米保健品加工商為主，普通消費(fèi)者為附，預(yù)計(jì)年產(chǎn)1050噸優(yōu)質(zhì)黑米，前五年年平均實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約198.47萬元。公司以“吃得健康”為理念，致力于使黑米的推廣和普及，目標(biāo)是讓飯桌上的白米變?yōu)楹诿?，改善人們的健康，增?qiáng)人們的體質(zhì)。產(chǎn)品黑之美米業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為“華小黑1號(hào)”。該品種是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院分子系實(shí)驗(yàn)室研發(fā)出來的，其以聯(lián)鑒33和華粳秈74(本實(shí)驗(yàn)室培育的品種)為父母本，利用分子標(biāo)記輔助選擇只對(duì)黑米基因進(jìn)行選擇。該品種種皮紫黑色，除種皮性狀改良外，其產(chǎn)量、農(nóng)業(yè)性狀與華粳秈74相當(dāng)或基本相似，產(chǎn)量比一般黑米高50%以上，而且口感與一般大米相同，適合于廣東省各地晚造和粵北以外地區(qū)早造種植。該品種技術(shù)安全可靠，于2005年4月經(jīng)廣東省農(nóng)作物品種審定委員會(huì)審定，審定編號(hào)為：粵審稻2005015。市場(chǎng)分析黑米的的各種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值的開發(fā)，以黑米做為原料的保健產(chǎn)品和休閑食品的不斷推出，正帶動(dòng)著黑米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。黑米需求體現(xiàn)在家庭、餐館、食品工業(yè)、保健和醫(yī)療五大方面。在家庭中把黑米做成點(diǎn)心、湯圓、粽子、面包等；餐飲方面；據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有65%的餐館擁有以黑米作為原料的系列菜肴，而且這個(gè)比例將會(huì)不斷增大；目前，黑米的食品開發(fā)涌現(xiàn)出新工藝，如黑米香酥片、黑米冰淇淋、黑米果茶等。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)保健品市場(chǎng)的總額在近20年里，增長(zhǎng)了近30倍，以黑米為原料的保健食品將會(huì)是未來市場(chǎng)上保健類食品的一大亮點(diǎn)。黑米的抗衰老作用，減少患心腦血管疾病的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)防動(dòng)脈硬化作用等，使醫(yī)療行業(yè)作為其一塊龐大的利潤(rùn)市場(chǎng)。我們對(duì)黑米的市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行了分析，得出結(jié)論：黑米行業(yè)存在相當(dāng)實(shí)力的公司，原來競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，不過市場(chǎng)還未達(dá)到飽和；“華小黑1號(hào)”的高產(chǎn)和其高營(yíng)養(yǎng)性決定了其有廣泛的市場(chǎng)和其他普通黑米和其他大米不可替代的特性；該育種技術(shù)研究無論在國(guó)內(nèi)還是世界都屬領(lǐng)先水平，技術(shù)上我們處于壟斷地位，技術(shù)威脅不大。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分以及結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，黑之美公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位為中等收入的注重營(yíng)養(yǎng)和健康的家庭和具有雄厚實(shí)力的廣東加工商。競(jìng)爭(zhēng)策略在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇性地進(jìn)行了歸納出以下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：公司選址廣東，在廣東生產(chǎn)“華小黑1號(hào)”，將是我國(guó)南方地區(qū)第一家大量種植黑米的公司。市場(chǎng)廣闊，競(jìng)爭(zhēng)?。粡V州支持高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“華小黑1號(hào)”的推廣，體現(xiàn)了高技術(shù)造福社會(huì)的宗旨；公司將利用其成本優(yōu)勢(shì)，相應(yīng)的應(yīng)用了構(gòu)造技術(shù)壁壘競(jìng)爭(zhēng)策略在打造品牌的同時(shí)，做到價(jià)格優(yōu)惠，普及人們對(duì)黑米的食用。營(yíng)銷策略進(jìn)入市場(chǎng)目標(biāo)為：第一年以廣州市場(chǎng)為切入打造南部據(jù)點(diǎn)；第二年延伸到珠三角市場(chǎng)，第三年輻射到整個(gè)關(guān)東地區(qū)，第四年占領(lǐng)上海、北京和天津市場(chǎng)，第五年京津唐、長(zhǎng)江三角洲和珠三角洲三點(diǎn)一線，以后發(fā)展到全國(guó)。主要策略如下：產(chǎn)品定位于中高端黑米市場(chǎng)，初期對(duì)單一品種黑米統(tǒng)一采取成本優(yōu)勢(shì)策略；實(shí)行單一品牌的無差異營(yíng)銷；中期按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)分等級(jí)黑米，并包裝。通過對(duì)具體數(shù)據(jù)的分析，我們以競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)質(zhì)黑米均價(jià)為6元/公斤~8元/公斤，廣州農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)黑米平均價(jià)格6。38元/公斤，消費(fèi)者能接受的平均定價(jià)為：4。78元~7。38元/公斤，黑米生產(chǎn)成本為2。43元/公斤參考值，定出“華小黑1號(hào)”的平均銷售價(jià)為5。6元/公斤。前期主要以簡(jiǎn)單的聯(lián)系加工商為主，中期通過公司－批發(fā)經(jīng)銷商－零售商－消費(fèi)者，制造商－大型零售商－消費(fèi)者，公司－藥品店（藥房）－消費(fèi)者三種途徑銷售。促銷方面主要突出“底價(jià)”，“營(yíng)養(yǎng)”特點(diǎn)。生產(chǎn)管理計(jì)劃華農(nóng)大分子育種試驗(yàn)室提供技術(shù)支持，黑之美公司與農(nóng)戶合作，在湛江、江門等地種植“華小黑1號(hào)”；黑稻收成時(shí)期，與產(chǎn)地附近的加工商合作，由他們提供工人、廠房、倉(cāng)庫(kù)和車輛進(jìn)行生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸，非收成季節(jié)公司自行租用種植地附近的倉(cāng)庫(kù)。根據(jù)我們對(duì)廣州地區(qū)潛在顧客的調(diào)查，保守預(yù)定"華小黑1號(hào)”市場(chǎng)容量約為1，000噸，而且根據(jù)我省米業(yè)估計(jì)每年遞增速度為30%~51.6%之間。在考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)反應(yīng)等因素后，得出1到5年的銷售預(yù)測(cè)。首年種植1500畝，按照“華小黑1號(hào)”的審定書，畝產(chǎn)量約為350公斤/畝，年種兩季，總產(chǎn)量為1050噸。銷售量為1000噸，余50噸。以后每年的銷售量按照每年上升5%的增長(zhǎng)率來預(yù)測(cè)，生產(chǎn)量按銷售量的數(shù)目加上5%的銷售量的庫(kù)存來生產(chǎn)。前五年的銷售額分別為：560萬元、728萬元、982.8萬元、1375.9、2045.5萬元。團(tuán)隊(duì)管理我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是來自與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)、農(nóng)經(jīng)、市營(yíng)、會(huì)計(jì)、交通、電信、英語經(jīng)貿(mào)等專業(yè)的8名精英。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)良好，復(fù)合型人才較多，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，組織能力和創(chuàng)新能力突出。此外，我們的團(tuán)隊(duì)還請(qǐng)到包括農(nóng)學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的資深教授擔(dān)任顧問，他們將為我們企業(yè)運(yùn)作過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)出謀劃策，保證我們企業(yè)健康發(fā)展。由于顧問團(tuán)隊(duì)彌補(bǔ)了我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)，企業(yè)在發(fā)展時(shí)期有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。融資與財(cái)務(wù)黑之美企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段以“華小黑1號(hào)”的育種技術(shù)為依托,引入風(fēng)險(xiǎn)投資資金以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn),股權(quán)結(jié)構(gòu)為自籌資金300萬,無形資產(chǎn)投資10萬,風(fēng)險(xiǎn)資金投資190萬,其中自籌資金占總股本的60%,創(chuàng)業(yè)小組是公司的大股東,對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)決策具有主動(dòng)權(quán).在市場(chǎng)分析和財(cái)務(wù)預(yù)算的基礎(chǔ)上,我們預(yù)測(cè)企業(yè)在未來五年的凈資產(chǎn)收益率分別是5.57%，24.47%，37.71%，65.02%，98.3%，盈虧平衡點(diǎn)是625.52件，NPV為224.10，內(nèi)部報(bào)酬率56.34%，敏感性分析說明產(chǎn)品單價(jià)最敏感，然后是產(chǎn)品投資額.而銷量是最不敏感，企業(yè)的低價(jià)策略有利于擴(kuò)大利潤(rùn)空間。各項(xiàng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)都充分說明該項(xiàng)目具有較好的盈利能力。在企業(yè)的發(fā)展階段會(huì)適度地舉債經(jīng)營(yíng)，充分利用經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿，使企業(yè)的有限資源得到充分發(fā)揮，為企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)發(fā)展目標(biāo)公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長(zhǎng)期三步來走。初期戰(zhàn)略（20082010）1、通過黑米加工商的大量采購(gòu)降低公司初期的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，著力開拓全國(guó)黑米加工行業(yè)的市場(chǎng)，借助低“華小黑一號(hào)”成本、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)全國(guó)黑米保健品加工原料的30%市場(chǎng)。2、改變消費(fèi)者對(duì)于食用黑米保守的觀念，讓消費(fèi)者接受公司的產(chǎn)品，為下階段作準(zhǔn)備。3、逐步建立黑米的銷售渠道，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)，在廣東占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。中期戰(zhàn)略（20112012）1、通過技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出“華小黑”二號(hào)品種，擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)范圍。2、繼續(xù)拓展全國(guó)黑米加工行業(yè)的市場(chǎng)，占領(lǐng)全國(guó)黑米保健品加工原料的50%市場(chǎng)。3、拓展公司黑米銷售網(wǎng)絡(luò)，走出廣東，占領(lǐng)全國(guó)黑米銷售的20%市場(chǎng)。4、在廣大消費(fèi)者中建立起“黑之美”的品牌。長(zhǎng)期戰(zhàn)略（2012以后）公司建立黑米生產(chǎn)、加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)建立公司黑米加工體系。第二部分公司描述2.1公司概述公司名稱及標(biāo)志：黑之美米業(yè)有限責(zé)任公司寓意:本標(biāo)志以黑色為主，中間的帶子與“之”字相對(duì)應(yīng)，呈現(xiàn)美感，象征著“黑”“之”“美”。該圖標(biāo)的核心取于黑米的形，看上去如同黑米的截面圖，暗示著本公司以經(jīng)營(yíng)黑米為核心業(yè)務(wù)；其顏色根據(jù)黑米表皮為黑，中間潔白的特點(diǎn)而來；中間綠色的帶子給圖標(biāo)添了幾分科研色彩。整個(gè)標(biāo)志莊重中生機(jī)勃勃，小巧中意味深長(zhǎng)，體現(xiàn)了公司健康，綠色，高科技的理念。公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司定位：行業(yè)：大米行業(yè)目標(biāo)客戶：主要是關(guān)注家庭膳食營(yíng)養(yǎng)健康的消費(fèi)群和保健品加工行業(yè)業(yè)務(wù)范圍：研發(fā)、生產(chǎn)和銷售以黑米為主的大米產(chǎn)品公司目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)顧客首選品牌、強(qiáng)大的贏利能力的目標(biāo)2.2公司文化企業(yè)使命：1、致力于推廣和普及黑米，倡導(dǎo)“吃出健康”的理念，使人們飯桌上的白米變?yōu)楹诿?，改善人們的膳食營(yíng)養(yǎng)，增強(qiáng)中國(guó)人的體質(zhì)。2、以優(yōu)質(zhì)形象占領(lǐng)米業(yè)市場(chǎng)，打造中國(guó)的第一個(gè)米業(yè)品牌，振興民族谷物產(chǎn)業(yè)。企業(yè)形象：吃得營(yíng)養(yǎng)，生活更健康企業(yè)精神：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，追求卓越企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供營(yíng)養(yǎng)黑米，傳播健康理念對(duì)客戶：合作雙贏，共同發(fā)展對(duì)員工：注重培養(yǎng)，成就人生對(duì)社會(huì)：振興農(nóng)業(yè)，倡導(dǎo)健康，以誠(chéng)為本，回饋社會(huì)2.3公司發(fā)展戰(zhàn)略2.31公司總體戰(zhàn)略從公司的創(chuàng)立之日起，在未來五或更長(zhǎng)的時(shí)間，公司將以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以品質(zhì)為競(jìng)爭(zhēng)前提，以人才為中心，著力營(yíng)養(yǎng)黑米，立足大米行業(yè)，發(fā)展關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，大力實(shí)施區(qū)域化經(jīng)營(yíng)、技術(shù)創(chuàng)新、品牌效應(yīng)、人才培養(yǎng)四大戰(zhàn)略，把公司建成一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、立足大米行業(yè)有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力的中型公司。公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長(zhǎng)期三步來走，在實(shí)現(xiàn)每一階段戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)把公司做精、做強(qiáng)、做大，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略構(gòu)想。2.32初期戰(zhàn)略（20082010）經(jīng)營(yíng)范圍：“華小黑一號(hào)”原產(chǎn)品，單一品種，單一等級(jí)經(jīng)營(yíng)策略：低成本、高品質(zhì)銷售對(duì)象：以黑米加工商，藥店等大批購(gòu)買對(duì)象為主，黑米批發(fā)商為輔階段目標(biāo)：1、通過黑米加工商的大量采購(gòu)降低公司初期的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，著力開拓全國(guó)黑米加工行業(yè)的市場(chǎng)，借助低“華小黑一號(hào)”成本、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)廣東黑米保健品加工原料的50%市場(chǎng)。2、改變消費(fèi)者對(duì)于食用黑米保守的觀念，讓消費(fèi)者接受公司的產(chǎn)品，為下階段作準(zhǔn)備。3、逐步建立黑米的銷售渠道，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)，在廣東占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。2.33中期戰(zhàn)略（20112012）經(jīng)營(yíng)范圍：“華小黑1號(hào)”包裝產(chǎn)品，并分為四個(gè)等級(jí)；根據(jù)市場(chǎng)需求，與華農(nóng)分子育種實(shí)驗(yàn)室合作，推出一新品種。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：品牌效應(yīng)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，技術(shù)創(chuàng)新銷售對(duì)象：以黑米批發(fā)商為主，讓產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者；黑米加工商，藥店等為輔階段目標(biāo)：1、通過技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出“華小黑”二號(hào)品種，擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)范圍。2、繼續(xù)拓展全國(guó)黑米加工行業(yè)的市場(chǎng)，占領(lǐng)全國(guó)黑米保健品加工原料的50%市場(chǎng)。3、拓展公司黑米銷售網(wǎng)絡(luò)，走出廣東，占領(lǐng)全國(guó)黑米銷售的20%市場(chǎng)。4、在廣大消費(fèi)者中建立起“黑之美”的品牌。2.34長(zhǎng)期戰(zhàn)略（2012以后）規(guī)劃方向：公司轉(zhuǎn)型階段，由黑米生產(chǎn)、銷售到黑米生產(chǎn)、加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)。建立公司黑米加工體系，增加黑米的附加值，增大公司的利潤(rùn)空間。第三部分產(chǎn)品分析3.1產(chǎn)品的具體介紹“華小黑1號(hào)”是以華粳秈74為受體，黑米品種聯(lián)鑒33為供體，通過雜交、回交和分子標(biāo)記輔助選擇相結(jié)合的方法選育而成的?！叭A小黑1號(hào)”主要是對(duì)華粳秈74的果皮顏色性狀進(jìn)行了改良，表現(xiàn)為黑米性狀，而其余性狀與華粳秈74相似。華粳秈74華粳秈74黑米品種聯(lián)鑒33雜交、回交、分子標(biāo)記輔助選擇雜交、回交、分子標(biāo)記輔助選擇華小黑1號(hào)華小黑1號(hào)3.2產(chǎn)品特性技術(shù)優(yōu)勢(shì)：“華小黑1號(hào)”的育種方式所產(chǎn)黑米不是轉(zhuǎn)基因品種，是分子育種的結(jié)果，具有健康保證。產(chǎn)品差異：“華小黑1號(hào)”在保持黑米果皮營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)上，改善食用口感，與人們?nèi)粘Ｊ秤玫陌酌卓诟幸粯印３杀緝?yōu)勢(shì)：“華小黑1號(hào)”畝產(chǎn)可高達(dá)350公斤，比普通黑米高50%?？沙掷m(xù)發(fā)展：增加對(duì)廢棄物的利用。對(duì)黑米的稻梗和外殼硬皮的利用，一方面進(jìn)行發(fā)酵，作為下輪黑米生產(chǎn)的肥；另一方面，可提取里面的成分研制成防治農(nóng)田蟲害（如富壽螺）的無機(jī)化學(xué)劑。3.3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析1、與普通大米在營(yíng)養(yǎng)方面的比較：從左至右分別是：維生素B、鉀、鎂、鐵、鋅、錳、賴氨酸、黃酮類活性物質(zhì)注：圖表的數(shù)字僅為比例，只作對(duì)比用途2、與普通黑米主要品種在生產(chǎn)和口感方面的比較：龍錦一號(hào)秦稻一號(hào)黑珍米華小黑抗倒性中等高中等高耐寒性中等中等高中等株高/厘米90959398758090全生育期/天146135140125119114結(jié)實(shí)率78.8%畝產(chǎn)量/kg250300350330423口感中等中等差好3、產(chǎn)品SWOT綜合分析優(yōu)勢(shì)（strength）產(chǎn)量高，價(jià)格比一般黑米低；米質(zhì)、口感與一般大米相同；比一般大米營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高；劣勢(shì)（weakness）只作過試驗(yàn)種植，還沒有被推廣；機(jī)會(huì)（opportunity）人們追求健康營(yíng)養(yǎng)的趨勢(shì)黑米廣闊的市場(chǎng)；大米行業(yè)品牌空白，尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭；威脅（threat）人們對(duì)黑米認(rèn)識(shí)少；黑米加工業(yè)產(chǎn)品開發(fā)度不大；總結(jié)：“華小黑1號(hào)”營(yíng)養(yǎng)豐富，口感好，價(jià)格適中，具有很大的市場(chǎng)潛力。3.4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析倡導(dǎo)養(yǎng)生保健的潮流，促進(jìn)人們對(duì)黑米的認(rèn)識(shí)和了解。倡導(dǎo)養(yǎng)生保健的潮流，促進(jìn)人們對(duì)黑米的認(rèn)識(shí)和了解。教育飲食要營(yíng)養(yǎng)健康，引導(dǎo)消費(fèi)者改善米類主食的搭配。參加或舉辦公益活動(dòng)，回饋社會(huì)。營(yíng)養(yǎng)豐富，具有各種保健功能“華小黑1號(hào)”營(yíng)養(yǎng)豐富，口感好，價(jià)格適中。附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品3.5分子育種技術(shù)所謂分子育種，指的是在經(jīng)典遺傳學(xué)和現(xiàn)代分子生物學(xué)、分子遺傳學(xué)理論指導(dǎo)下，將現(xiàn)代生物技術(shù)手段整合于經(jīng)典遺傳育種方法中，結(jié)合表現(xiàn)型和基因型篩選，培育優(yōu)良新品種。目前，水稻分子育種研究主要包括基因工程育種和分子標(biāo)記輔助選擇，其核心仍然是經(jīng)典育種手段和方法；同時(shí)，由于分子生物學(xué)研究方法及其技術(shù)的應(yīng)用，研究目的性和研究效率得到提高，原有的種間生殖隔離得到一定程度的打破，顯示了明顯的優(yōu)越性。3.6知識(shí)產(chǎn)權(quán)及社會(huì)認(rèn)證“華小黑1號(hào)”的研究開發(fā)依托于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院，該產(chǎn)品的核心技術(shù)是分子育種技術(shù)?！叭A小黑1號(hào)”品種通過廣東省品審會(huì)審定（粵審稻2005015）。（見附錄三）3.7社會(huì)效益營(yíng)養(yǎng)健康理念營(yíng)養(yǎng)健康理念避免資源浪費(fèi)避免資源浪費(fèi)社會(huì)效益社會(huì)效益廢物充分利用廢物充分利用振興大米產(chǎn)業(yè)振興大米產(chǎn)業(yè)第四部分市場(chǎng)分析4.1、市場(chǎng)需求分析4.11.直接需求分析⑴家庭需求：隨著人們對(duì)健康概念的加深，在家庭中直接食用黑米的人數(shù)不斷增多，人們也注意也到黑米的健康價(jià)值。于是在家庭中除了黑米粥之外，人們開始把黑米做成點(diǎn)心，湯圓，粽子，面包等。⑵餐館需求：由于黑米味道奇異清香，咀嚼起來口感極佳，以黑米作為原料的系列菜肴正在被更多的餐館擺放到餐桌上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在有65%的餐館擁有以黑米作為原料的系列菜肴，而且這個(gè)比例將會(huì)不斷增大。4.12間接需求分析⑴食品工業(yè)：根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó)規(guī)模以上25462家食品企業(yè)統(tǒng)計(jì)，今年1—11月全國(guó)食品工業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值22150億元，占全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的8%，同比增長(zhǎng)23.2%；食品工業(yè)增加值率達(dá)到33.5%。而且食品營(yíng)養(yǎng)化，方便化，功能化將會(huì)是現(xiàn)代食品消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)和社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的必然要求。目前黑米的食品開發(fā)有利用形式多種多樣，較多的是傳統(tǒng)的加工工藝，如黑米米粉，黑米粉絲，黑米八寶粥，黑米面包，黑米餅干，黑米芝麻糊等。隨著研究的深入，新工藝，新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，如黑米香酥片，黑米冰淇淋，黑米果茶等，風(fēng)味獨(dú)特，更具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。隨著以黑米為原料的休閑食品和方便食品的不斷開發(fā)，黑米的未來前景將會(huì)更好。⑵保健食品：近20年來，各國(guó)家保健食品的銷售額平均年增長(zhǎng)13%，其中歐洲達(dá)17%，日本達(dá)44%，總體上，保健食品的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了30倍。社會(huì)的進(jìn)步，保健養(yǎng)生必將成為人們面對(duì)自身健康的一大選擇。據(jù)估計(jì)，2010年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額，將由目前的500億左右，擴(kuò)大到1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2020年保健品市場(chǎng)的總量可以突破4,500億！而黑米具有特殊的藥效作用，以黑米為原料，生產(chǎn)多種各具特色的保健食品。如黑米營(yíng)養(yǎng)液，黑米保健酒，黑米奶茶，黑米補(bǔ)血飲料等。是黑米中的氨基酸，高鐵，高鋅能夠充分發(fā)揮滋陰補(bǔ)腎，明目活血，降壓強(qiáng)心等作用。黑米特殊的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值將會(huì)是未來市場(chǎng)上保健類食品的一大亮點(diǎn)。⑶醫(yī)療行業(yè)：社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，但同時(shí)帶來了各種各樣的疾病，心血管疾病，糖尿病，癌癥等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年全球死于心血管疾病的有1700萬人，相當(dāng)于全球死亡人數(shù)的1/3，其中冠心病仍是死亡的主要原因，中國(guó)這一數(shù)字也在呈上升趨勢(shì)。中國(guó)每年死于各種冠心病的人數(shù)估計(jì)超過100萬。相關(guān)研究顯示：1998年至2008年間，中國(guó)男性冠心病發(fā)病率較以往同期將增加26.1%，女性將增加19.0%。中新網(wǎng)3月25日電中國(guó)目前糖尿病的發(fā)病率約為5%。糖尿病患者的人數(shù)僅次于印度居世界第二位。根據(jù)最近實(shí)驗(yàn)研究，黑米皮的花青素有明顯的抑制動(dòng)脈粥樣形成的作用，該研究將會(huì)為心血管疾病提供一個(gè)新的防治途徑。同時(shí)也給黑米留下了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。另外黑米中還含有豐富的活性元素硒，具有抗癌作用，能促進(jìn)人體干擾素的產(chǎn)生，抑制癌細(xì)胞的生長(zhǎng)。同時(shí)黑米中含膳食纖維比較多，吃黑米不會(huì)想吃白米那樣造成血糖的劇烈波動(dòng)，黑米也是糖尿病患者作為膳食調(diào)養(yǎng)的一部分。黑米的特殊營(yíng)養(yǎng)和功能也將會(huì)把醫(yī)療行業(yè)作為自己開發(fā)市場(chǎng)的一塊領(lǐng)域，而且是一快龐大的利潤(rùn)市場(chǎng)。4.2、外部環(huán)境分析4.211、市場(chǎng)概述現(xiàn)狀：隨著生物工程的應(yīng)用和發(fā)展，功能性食品的誕生，使人們對(duì)健康的需求有了實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)，高營(yíng)養(yǎng)性食品越來越受人們歡迎，富有營(yíng)養(yǎng)的黑米成為大眾消費(fèi)品成為趨勢(shì)。當(dāng)前已經(jīng)有上百家食品企業(yè)已生產(chǎn)了近300種黑色食品，產(chǎn)值在60億元以上，同樣黑米也是作為一種保健食品，正在吸引著更多的廠商來生產(chǎn)。容量：作為供應(yīng)商，我們的客戶容量非常龐大?，F(xiàn)今已有的3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資額在5000萬元到1億元的企業(yè)占38%；投資額在10萬元到100萬元之間的企業(yè)占到41.39%。此外，黑米供應(yīng)的企業(yè)相對(duì)欠缺，對(duì)于未來的供應(yīng)量顯然是不能滿足的。潛在客戶：各大飯店和糧食批發(fā)商場(chǎng)，食品企業(yè)。保健品企業(yè)，藥品開發(fā)商。潛力：21世紀(jì)的人們將越來越青睞自然綠色食品，尤其是黑色保健食品。食用黑色正合營(yíng)養(yǎng)學(xué)家倡導(dǎo)的“黑色、粗食、天然”三重膳食保健理念。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)自身的健康也越來越重視，于是健康保健食品的需求也隨之變大。機(jī)會(huì)：作為具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的黑米新品種的供應(yīng)商，我們的發(fā)展機(jī)遇不僅僅在對(duì)于糧食市場(chǎng)，更重要的是在商業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域的發(fā)展，與黑米的制造和加工商建立良好的合作關(guān)系，從保健品領(lǐng)域，醫(yī)藥領(lǐng)域和食品領(lǐng)域入手，來獲得相應(yīng)的市場(chǎng)。4.22.PEST分析政策：法規(guī)促進(jìn)農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展1、國(guó)家對(duì)創(chuàng)業(yè)政策的支持對(duì)中小企業(yè)的支持：出于經(jīng)濟(jì)安全考慮，國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)內(nèi)資，內(nèi)資關(guān)鍵就是中小企業(yè)。廣州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)于2004年4月開始草擬《促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展若干辦法》，初定于2004年10月開始實(shí)施。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)支持：國(guó)家在試點(diǎn)城市與各大高校建立創(chuàng)業(yè)基地，鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。2、廣東政府對(duì)糧食業(yè)的管理和支持確保在現(xiàn)有支農(nóng)資金項(xiàng)目、額度的基礎(chǔ)上，增加政府投資，實(shí)施或加強(qiáng)一般性農(nóng)業(yè)、糧食服務(wù)計(jì)劃加大科研投資力度，開展農(nóng)業(yè)、糧食生產(chǎn)要素的科學(xué)研究（包括選育優(yōu)良種子）、病蟲害防治、農(nóng)民培訓(xùn)、技術(shù)推廣和咨詢和農(nóng)業(yè)、糧食生產(chǎn)、流通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)（包括基本農(nóng)田、商品糧基地、水利排灌系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)）。利用技術(shù)壁壘等非關(guān)稅保護(hù)措施，趨利避害，保護(hù)國(guó)內(nèi)糧食生產(chǎn)和市場(chǎng)

隨著WTO貿(mào)易自由化的發(fā)展，關(guān)稅壁壘對(duì)貿(mào)易的保護(hù)作用將逐漸減弱，而傳統(tǒng)的非關(guān)稅壁壘如數(shù)量限制、差價(jià)稅、進(jìn)口禁令等將通過關(guān)稅化被取消。全力落實(shí)支持農(nóng)民收入的資金來源一是根據(jù)二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平和財(cái)政收入狀況，維持并逐步提高財(cái)政對(duì)農(nóng)業(yè)、糧食的現(xiàn)有投入、補(bǔ)貼資金。二是按第二、三產(chǎn)業(yè)GDP的0.3%征集專項(xiàng)目基金，與現(xiàn)有財(cái)政投入、補(bǔ)貼資金共同創(chuàng)建農(nóng)業(yè)、糧食發(fā)展保障基金。附件：國(guó)家對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策經(jīng)濟(jì)：快速增長(zhǎng)帶動(dòng)黑米產(chǎn)業(yè)發(fā)展1.我國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，沿海地區(qū)普遍達(dá)到小康生活水平。根據(jù)廣東省統(tǒng)計(jì)局的測(cè)算，今年廣東GDP將達(dá)到3900億美元，有望超過“亞洲四小龍”3806億美元的平均GDP，2008年趕上臺(tái)灣。2.保健品的經(jīng)濟(jì)狀況我國(guó)保健食品的發(fā)展卻不是很成熟，目前我國(guó)政府批準(zhǔn)生產(chǎn)的保健食品約3000種，進(jìn)入市場(chǎng)的約600余種，其中主要功能為調(diào)節(jié)免疫、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞的產(chǎn)品約占62.2%。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度超越了世界上所有國(guó)家，但中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)，只占其總支出的0.07%，而歐美國(guó)家消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)，占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆：诿鬃鳛楸＝∑返闹饕牧现?，保健品業(yè)的發(fā)展必將帶動(dòng)黑米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。社會(huì)：健康意識(shí)加強(qiáng)推動(dòng)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的人對(duì)于自身的健康開始重視，對(duì)此的需求也在不段增大。根據(jù)估計(jì)：2010年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額，將由目前的500億左右，擴(kuò)大到1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2020年保健品市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展快速，以黑米作為原材料的各種保健產(chǎn)品和醫(yī)療藥物不斷的更新和出現(xiàn)，黑米將會(huì)更廣泛被社會(huì)所接受和應(yīng)用。其中黑米皮花青素的提取對(duì)心血管疾病的防治，以及黑米香酥片，黑米芝麻糊等新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，也為黑米的市場(chǎng)注入新的元素。技術(shù)：見產(chǎn)品分析部分。通過以上對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)宏觀因素的分析，得出結(jié)論：隨著我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展，現(xiàn)在乃至將來一定時(shí)期內(nèi)，黑米作為原材料的新產(chǎn)品將會(huì)受到更多人們的關(guān)注，而黑米的發(fā)展也將會(huì)是一個(gè)穩(wěn)定，積極的發(fā)展趨勢(shì)。因此，穩(wěn)定、有利的宏觀環(huán)境不僅僅是吸引我們進(jìn)入黑米行業(yè)的一個(gè)外部因素，也為具有自身技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì)的黑之美公司加入到該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中提供了良好的平臺(tái)。4.3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（波特模型）4.31.供方討價(jià)還價(jià)能力●一個(gè)行業(yè)與其供方的關(guān)系實(shí)際上是一種討價(jià)還價(jià)的關(guān)系，強(qiáng)大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤(rùn)，威脅提升價(jià)格或降低質(zhì)量。主要因素農(nóng)戶加工外包供應(yīng)商集中程度高低有沒有替代無有是不是供應(yīng)商重要顧客否否供應(yīng)產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化是是轉(zhuǎn)換成本是否高是否供應(yīng)商易進(jìn)行前項(xiàng)聯(lián)合否是供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力高低

對(duì)于供方討價(jià)還價(jià)能力分析：對(duì)于黑米種子的培育技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們有著華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的種子培育基地作為保證，在種子供給方面我們處在絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。另外我們對(duì)于種子的擁有是處于壟斷地位，我們和學(xué)校協(xié)議，種子不能隨意供給其他客戶以及農(nóng)民。對(duì)于種子的開發(fā)和培育就算其他人擁有此技術(shù)，但是培育出此種子至少需要5年，此時(shí)我們?cè)诤诿仔袠I(yè)上已經(jīng)處于更為領(lǐng)先的地位。綜上所述，在供方討價(jià)還價(jià)方面我們是處于高端優(yōu)勢(shì)。4.32購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力分析主要因素黑米客集中度高高單一顧客的購(gòu)買量大是產(chǎn)品有沒有差異性一般顧客沒有轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本沒有產(chǎn)品對(duì)顧客不重要逐漸重要顧客對(duì)行業(yè)非常了解一般顧客對(duì)價(jià)格的敏感度中顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高小結(jié)中對(duì)于購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，我們所要面對(duì)的是兩類客戶，分別是黑米批發(fā)市場(chǎng)和食品和保健食品加工商。對(duì)于黑米批發(fā)市場(chǎng)，其在市場(chǎng)上的主要定價(jià)是由整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)來決定的。對(duì)于加工商，他們對(duì)于黑米的價(jià)格定價(jià)更多的是依靠整個(gè)黑米市場(chǎng)的行情和他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷量。黑米的多營(yíng)養(yǎng)性和能保健養(yǎng)生的特性無疑將會(huì)把黑米類食品和保健品推向更廣泛的市場(chǎng)，于是他們對(duì)黑米的需求也將更多。而我們所產(chǎn)的黑米由于擁有產(chǎn)量高成本低的優(yōu)勢(shì)，在買方的討價(jià)還價(jià)能力上，相對(duì)于整個(gè)黑米市場(chǎng)的價(jià)格來比較，還是有很大的優(yōu)勢(shì)。由此可得黑米行業(yè)顧客討價(jià)還價(jià)上還是處于有利的地位。4.33潛在進(jìn)入者的威脅：潛在進(jìn)入者威脅的大小，取決于進(jìn)入障礙的高低。進(jìn)入障礙因素黑米規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯產(chǎn)品差異個(gè)性化特征不明顯品牌\知名度低關(guān)注初始資本投入不高進(jìn)入渠道渠道集中，較難政府政策和審定支持且得到審定轉(zhuǎn)移成本不高進(jìn)入障礙小結(jié)高分析：我們的核心技術(shù)來自華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院分子育種系的研究成果，該技術(shù)采用的是單片斷分子育種原理。這種技術(shù)研究在國(guó)內(nèi)屬獨(dú)一無二，在世界也是屬領(lǐng)先水平。目前研究出的作為“黑之美”公司的主要產(chǎn)品的是“華小黑1號(hào)”。該研究的不斷發(fā)展突破，將給“黑之美”公司帶來源源不斷的新產(chǎn)品，支持著公司的可持續(xù)發(fā)展。另外，我們?cè)谠摷夹g(shù)上已經(jīng)申請(qǐng)了技術(shù)保護(hù)，對(duì)于農(nóng)學(xué)院分子育種的研究成果歸屬于溫暖獨(dú)有，而且若其他公司利用技術(shù)育種，則至少需要5年，此時(shí)，我們已搶占了大部分的市場(chǎng)，所以潛在進(jìn)入者的威脅不大。4.34替代產(chǎn)品的威脅如果一個(gè)行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價(jià)格，并且有被完全取代的危險(xiǎn)。黑米可能的替代品普通大米、普通黑米、其他各種米類品種分析：來自替代品的威脅主要有其他類農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和價(jià)格上的威脅，以及其他弄產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)特性的威脅。主要的影響源為農(nóng)民的種植意愿和廣大群眾的食用選擇。能夠作為黑米的替代產(chǎn)品主要為其他類大米和其他普通黑米等米類品種。由于華小黑1號(hào)有產(chǎn)量上的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于其他普通黑米而言，在成本相同的情景下，我們的高產(chǎn)將會(huì)更為吸引農(nóng)民種植。對(duì)應(yīng)于其他類大米，華南地區(qū)其他大米的畝產(chǎn)量是約300~350公斤，而華小黑1號(hào)的畝產(chǎn)量是350~4004.35行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增加，企業(yè)與顧客和供應(yīng)商的討價(jià)還討價(jià)能力下降。主要因素黑米行業(yè)內(nèi)存在實(shí)力相當(dāng)?shù)牟块T是現(xiàn)有行業(yè)企業(yè)合并傾向強(qiáng)行業(yè)增長(zhǎng)速度慢固定成本\退出成本\庫(kù)存成本不高\(yùn)不高\(yùn)低產(chǎn)品和策略的差異性低生產(chǎn)能力單位增加數(shù)量很大行業(yè)壟斷性回收速度前期虧本預(yù)算是不明顯快中合計(jì)（現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度）較激烈分析：黑米行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度比較激烈，從黑米市場(chǎng)上來看，在中國(guó)市場(chǎng)上關(guān)于黑米的銷售和生產(chǎn)，有不上10個(gè)比較有影響力的企業(yè)。不過相對(duì)整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)，黑米相對(duì)于其他米類還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和狀態(tài)，有一個(gè)很好的發(fā)展情景。其他很大一部分米行業(yè)主要的米類是大米和水稻一些，在銷售上還沒有構(gòu)成很大的威脅。4.36黑米行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論存在相當(dāng)實(shí)力的公司，原來競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。不過市場(chǎng)還未達(dá)到飽和。存在相當(dāng)實(shí)力的公司，原來競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。不過市場(chǎng)還未達(dá)到飽和。黑米的高產(chǎn)和高營(yíng)養(yǎng)有著其他普通黑米和其他大米不可替代的特性。該育種技術(shù)研究無論在國(guó)內(nèi)還是世界都屬領(lǐng)先水平。技術(shù)上我們處于壟斷地位，威脅不大。讓華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院以其技術(shù)入股，保證了種子和技術(shù)的供應(yīng)。黑米的高產(chǎn)和其高營(yíng)養(yǎng)性決定了其有廣泛的市場(chǎng)。購(gòu)買者的議價(jià)力不大。消費(fèi)者議價(jià)力潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商議價(jià)力公司4.4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)（strength）技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的高質(zhì)量保證產(chǎn)品的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品擴(kuò)展?jié)摿薮筮m應(yīng)性強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略社會(huì)效益明顯劣勢(shì)（weakness）創(chuàng)業(yè)資金有限管理經(jīng)驗(yàn)缺乏初期公共關(guān)系薄弱宣傳成本所占比率高進(jìn)入市場(chǎng)所需時(shí)間長(zhǎng)機(jī)會(huì)（opportunity）政府政策的支持消費(fèi)者健康意識(shí)的提高尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭市面黑米產(chǎn)品威脅（threat）市場(chǎng)上同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈消費(fèi)者的傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣各種保健品充斥市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段對(duì)于黑米大批量生產(chǎn)，我們有最好的培育黑米技術(shù)作為保障，該技術(shù)采用的是單片斷分子育種原理。這種技術(shù)研究在國(guó)內(nèi)屬獨(dú)一無二，在世界也是屬領(lǐng)先水平。大批量的黑米生產(chǎn)卻也保持著原有黑米的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，對(duì)人們的身體健康有著其他米類不可替代的作用。另外社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求，黑米的未來發(fā)展領(lǐng)域也是非常巨大的，無論從保健食品，醫(yī)藥類藥品，還是生活食用品方面，黑米都將會(huì)占有一席之地，其市場(chǎng)是非常之大。2、劣勢(shì)：在創(chuàng)業(yè)初期對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講，資金的供應(yīng)是沒一個(gè)新企業(yè)都會(huì)面臨的問題，我們都不例外。由于在初期我們和生產(chǎn)制造商還存在一定的距離，公共關(guān)系較為薄弱，另一方面也造成我們進(jìn)入市場(chǎng)，完善市場(chǎng)的時(shí)間在無形中加長(zhǎng)了。3、機(jī)會(huì)：對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)國(guó)家都會(huì)對(duì)其給于一定的支持，三農(nóng)政策提出使國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)的發(fā)展政策是持非常支持的態(tài)度。廣東省也一樣，都在不斷促進(jìn)糧食，農(nóng)業(yè)等行業(yè)的發(fā)展。社會(huì)的發(fā)展，人民的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，而黑米作為米中珍品將會(huì)更受人們的喜愛。市面上黑米由于產(chǎn)量少，價(jià)格高，我們的產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)便可以降低價(jià)格出售。這點(diǎn)將會(huì)是我們占領(lǐng)市場(chǎng)的最好保證。4、威脅：現(xiàn)在市場(chǎng)上黑米競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而人們對(duì)保健產(chǎn)品或是黑米的了解都不是非常清楚，這便要求我們?cè)诖蚝檬袌?chǎng)搶奪戰(zhàn)的同時(shí)，也要打好黑米好處的宣傳戰(zhàn)。4.5市場(chǎng)定位4.51市場(chǎng)細(xì)分 4.511消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分人文因素年齡階段 嬰兒；兒童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭規(guī)模獨(dú)身，2人，3～5人，5～7人，7人以上收入少于500元；500元~1000元；1000元~3000元；3000～5000，5000以上社會(huì)階層下下；下上；勞動(dòng)階層；中中；中上；上下；上上心理因素生活方式簡(jiǎn)樸型；追求質(zhì)量型追求利益質(zhì)量，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)，行為因素使用率 不常用；一般使用；常用傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣無；一般；強(qiáng)烈；絕對(duì)準(zhǔn)備程度未知道；知道；已了解；有興趣；企圖購(gòu)買4.512生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分地理環(huán)境企業(yè)地理位置 東南部沿海；東部沿海；東北部；北部；中部；西北部氣候條件南方的，北方的交通運(yùn)輸港口碼頭，公路，鐵路，飛機(jī)場(chǎng)用戶狀況行業(yè)大米加工，原米收購(gòu)，大米研究規(guī)模大，中，小購(gòu)買能力強(qiáng)，中，一般，弱需求特點(diǎn)購(gòu)買目的加工出售，直接出售，研究質(zhì)量?jī)?yōu)良，一般，差交易方式直接現(xiàn)金交易，匯款，支票價(jià)格要求中等，低4.52選擇目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，黑之美公司的目標(biāo)市場(chǎng)為中等收入的注重營(yíng)養(yǎng)和健康的成人或家庭和具有雄厚實(shí)力的加工商。4.53目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略大米市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)大米的需求是消費(fèi)者對(duì)商品大米的需求和對(duì)營(yíng)銷的策略的反映具有基本相同的一致性，不同的競(jìng)爭(zhēng)者向市場(chǎng)提供商品和使用的營(yíng)銷策略大致相同，選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)采用產(chǎn)品專業(yè)化的市場(chǎng)覆蓋模式，用單一產(chǎn)品“華小黑1號(hào)”對(duì)待整體市場(chǎng)，實(shí)施無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。4.54市場(chǎng)定位戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略“華小黑1號(hào)”是新研發(fā)出來的黑米品種，口感跟品質(zhì)上優(yōu)于普通黑米，且達(dá)到優(yōu)質(zhì)大米水平，讓黑米在某種程度上可以取代白米。產(chǎn)品推廣緊密圍繞“健康”、“營(yíng)養(yǎng)”兩大主題，突出“價(jià)格低”、“營(yíng)養(yǎng)高”、“藥用價(jià)值”三大賣點(diǎn)。服務(wù)差異化戰(zhàn)略●對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷，與經(jīng)銷商及時(shí)溝通、親和；及時(shí)處理大米存在的問題●對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) 質(zhì)量承諾卡華小黑1號(hào)以品牌打入市場(chǎng)，應(yīng)該突出自己的品質(zhì)，應(yīng)該從根本上扭轉(zhuǎn)目前這種畸形的米消費(fèi)觀念。我們可以通過銷售點(diǎn)向顧客發(fā)放質(zhì)量承諾卡，質(zhì)量承諾卡上主要有三個(gè)內(nèi)容：一是說明品牌米的質(zhì)量管理的科學(xué)性和嚴(yán)密性，能夠從根本上保證米的質(zhì)量二是質(zhì)量承諾，如果遇到含砂、含雜、含碎超標(biāo)、米品變質(zhì)、口感不好，免費(fèi)調(diào)換三是傳授米品質(zhì)量鑒別方法，旨在提高消費(fèi)者對(duì)大米質(zhì)量的認(rèn)識(shí)水平。質(zhì)量承諾卡除了質(zhì)量承諾外，還有廣告宣傳功能。廣告詞要精煤煉，能夠充分表達(dá)品牌米的特色，并能吸引消費(fèi)者注意。第五部分競(jìng)爭(zhēng)策略5.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)黑之美公司要進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)成功打造自己品牌，將主要面臨來自兩大方面的競(jìng)爭(zhēng)：普通大米行業(yè)， 公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是推廣黑米的食用，讓國(guó)民體質(zhì)更強(qiáng)壯。這一過程需向大眾普及黑米顯著的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值優(yōu)勢(shì)，逐漸打破傳統(tǒng)的人們傳統(tǒng)的白米飯為主食的觀念.“華小黑1號(hào)”利用技術(shù)改良，口感跟品質(zhì)上都達(dá)到優(yōu)質(zhì)大米水平，讓黑米在某種程度上可以取代白米。但白米飯為主食的觀念在中國(guó)已經(jīng)存在上千年，黑米與白米的競(jìng)爭(zhēng)在于改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，這種改變將是一個(gè)艱辛漫長(zhǎng)的過程。 在前面第三部分的產(chǎn)品介紹中，我們介紹了黑米的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值成分，并將之與白米對(duì)比；在第四部分市場(chǎng)策略中，我們提及將大力宣傳黑米的保健優(yōu)勢(shì)，讓黑米的健康理念深入人心。普通黑米行業(yè)。 在第三部分的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析中，可見“華小黑1號(hào)”的產(chǎn)量遠(yuǎn)優(yōu)于普通黑米，與之相比，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而其改善了的口感和品質(zhì)，也普通黑米所不能及的。但市面上已有品牌成熟的黑米生產(chǎn)銷售部門，黑之美公司面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈。5.2應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略●針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；不過分威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)●依靠文化傳播倡導(dǎo)黑米市場(chǎng)“健康”、“營(yíng)養(yǎng)”兩大主題；●避免正面樹敵，避免全面樹敵；●為競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)留一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間，防止競(jìng)爭(zhēng)者的非理性競(jìng)爭(zhēng)行為。競(jìng)爭(zhēng)防范：應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防范措施穩(wěn)扎穩(wěn)打，從小做起，逐步建立自己的市場(chǎng)機(jī)制。產(chǎn)品不針對(duì)特定消費(fèi)群，深入到任何細(xì)分市場(chǎng)憑借技術(shù)的領(lǐng)先性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在弱點(diǎn)，建立預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊所需要的資源儲(chǔ)備，包括建立新產(chǎn)品儲(chǔ)備等憑借技術(shù)的領(lǐng)先性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在弱點(diǎn)，建立預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊所需要的資源儲(chǔ)備，包括建立新產(chǎn)品儲(chǔ)備等 建立完善的監(jiān)視對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行為的機(jī)制，預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到一定的威懾作用建立完善的監(jiān)視對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行為的機(jī)制，預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到一定的威懾作用5.3現(xiàn)有公司的狀況黑之美公司總部設(shè)在廣東。根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)廣東地區(qū)尚未出現(xiàn)已成規(guī)?；騼?yōu)勢(shì)突出的黑米生產(chǎn)地和供應(yīng)商。也就是說，目前為止，黑米行業(yè)在廣東地區(qū)是沒有龍頭老大的。下面，我們就現(xiàn)有常見四種的品牌的行業(yè)進(jìn)行對(duì)比：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況主要優(yōu)勢(shì)主要劣勢(shì)可能采取的戰(zhàn)略大米品牌北大荒米業(yè)國(guó)內(nèi)規(guī)模和能力最大的專業(yè)稻米加工企業(yè)；主要從事水稻加工和銷售、稻米副產(chǎn)品及其再利用、稻谷和糧油的購(gòu)銷、稻米相關(guān)產(chǎn)品的科研與開發(fā)等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)地理位置優(yōu)越；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭；銷路廣，轄八大銷售分公司和代理經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)黑米的生產(chǎn)銷售初步建立國(guó)內(nèi)稻米產(chǎn)業(yè)研發(fā)基地和前沿技術(shù)輻射擴(kuò)散基地;拓展開發(fā)國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品銷量比例為2：1;成為中國(guó)米業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)泰國(guó)香米出口量居世界第一；占中國(guó)高檔大米市場(chǎng)的三分之二；產(chǎn)品質(zhì)量上乘，每隔三年推出一個(gè)新品種；建有國(guó)際市場(chǎng)大米的營(yíng)銷信息綱絡(luò)，推廣得好。外觀品質(zhì)好，“賣相好”；有特殊的清香味；水分不高，便于保存；品種更新快。供貨及價(jià)格不穩(wěn)定；泰國(guó)政府出臺(tái)的政策不穩(wěn)定，影響其產(chǎn)品的出口；我國(guó)政府加大其出口成本，降低其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；混裝泰國(guó)米品牌多更注重品牌的宣傳；市場(chǎng)操作更靈活；政府及廠家加緊步伐，開拓國(guó)內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)黑米品牌五常大米種植歷史悠久；具有地理優(yōu)勢(shì)，成立大米協(xié)會(huì)，組建產(chǎn)業(yè)化龍頭種植水稻面積160萬畝,年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米8億公斤品牌知名度高；集中打造“五常大米”，“五常香米”，“五常糯米”，和“五常黑米”四個(gè)商品名稱，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)巨大。品牌注冊(cè)商標(biāo)多，加工水平參差不齊；管理混亂，假冒產(chǎn)品泛行；價(jià)格比普通價(jià)高。整合升級(jí)，重點(diǎn)打造若干品牌；封閉管理，包裝生產(chǎn)，統(tǒng)一名稱，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一基地品種和技術(shù)規(guī)范洋縣黑米已有2000多年種植歷史；縣縣委、縣政府十分重視黑米的研究與開發(fā)；1993年成立了全國(guó)首家科研開發(fā)機(jī)構(gòu)—洋縣黑米名特作物研究所；致力于品種的選育、示范開發(fā)；現(xiàn)已發(fā)展黑米生產(chǎn)基地5萬畝，年產(chǎn)黑米22000多噸，產(chǎn)值達(dá)5000萬元左右。政策扶持、集約經(jīng)營(yíng)；著力打造形成“朱鹮”、“秦洋、謝村橋、洋縣黑米”四大品牌；洋縣黑米地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)已通過國(guó)家專家組評(píng)審認(rèn)定價(jià)格較高;口感粗糙，不適合當(dāng)主食食用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的主要問題有：1、品牌發(fā)展容易局限在地域范圍，如黑龍江是知名大米的最大產(chǎn)地。2、品牌在發(fā)展方面缺乏戰(zhàn)略思想，短視現(xiàn)象嚴(yán)重。品牌沒有專業(yè)化力量支持和規(guī)范保證，僅僅把品牌理解為賺錢的工具，沒有看到品牌更應(yīng)體現(xiàn)信譽(yù)和承諾。3、國(guó)際品牌在中國(guó)的市場(chǎng)上仍面臨重重問題，短期內(nèi)無法解決。4、知名品牌普遍價(jià)格偏高，限制其產(chǎn)品延伸到低消費(fèi)水平市場(chǎng)。5.黑米商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品牌少，導(dǎo)致黑米的價(jià)格在高成本的基礎(chǔ)上，因缺乏競(jìng)爭(zhēng)而更居高不下。地域優(yōu)勢(shì)：公司選址廣東，在湛江，江門和潮汕地區(qū)生產(chǎn)“地域優(yōu)勢(shì)：公司選址廣東，在湛江，江門和潮汕地區(qū)生產(chǎn)“華小黑1號(hào)”。將是我國(guó)南方地區(qū)第一家大量種植黑米的公司。市場(chǎng)廣闊，競(jìng)爭(zhēng)小。黑之美公司的黑之美公司的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)政策優(yōu)勢(shì)：廣州支持高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，政策優(yōu)勢(shì)：廣州支持高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“華小黑1號(hào)”的推廣，體現(xiàn)了高技術(shù)造福社會(huì)的宗旨。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：公司將利用其成本優(yōu)勢(shì)，在打造品牌的同時(shí)，做到價(jià)格優(yōu)惠，普及人們對(duì)黑米的食用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：公司將利用其成本優(yōu)勢(shì)，在打造品牌的同時(shí)，做到價(jià)格優(yōu)惠，普及人們對(duì)黑米的食用5.5技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)壁壘 黑之美公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院分子育種實(shí)驗(yàn)室簽定合約，首期出資50萬，并從銷售額中提取提成買斷“華小黑1號(hào)”的分子育種栽培技術(shù)。該技術(shù)是經(jīng)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)多年致力研究成果，全國(guó)獨(dú)此一家，國(guó)際上也處領(lǐng)先水平。因此，其他的米業(yè)公司是無法在近年內(nèi)研發(fā)出具有同樣優(yōu)勢(shì)的黑米品種的。 本公司在發(fā)展中期將會(huì)進(jìn)行多品種經(jīng)營(yíng)。經(jīng)協(xié)商，由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院分子育種實(shí)驗(yàn)室提供具有市場(chǎng)潛力的新品種技術(shù)，本公司具有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。 可見，以華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院分子育種實(shí)驗(yàn)室為技術(shù)依托，黑之美公司在技術(shù)上能得到強(qiáng)大的支持。第六部分營(yíng)銷策略6.1市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃黑之美前3年的目標(biāo)市場(chǎng)以加工商為主，從第三年逐步過度都最終消費(fèi)者，通過多種分銷渠道銷售黑米。年份經(jīng)銷商選擇加工商選擇產(chǎn)品策略側(cè)重的市場(chǎng)2008廣州全國(guó)招商單一品種加工商市場(chǎng)2009廣州為主，擴(kuò)散到珠三角繼續(xù)與優(yōu)秀的加工商合作單一品種加工商市場(chǎng)2010廣州為主力市場(chǎng)，穩(wěn)定珠三角地區(qū)，延伸到整個(gè)廣東省根據(jù)戰(zhàn)略需要，適當(dāng)減少加工商，保留最具實(shí)力的加工商單一品種到雙品種的黑米過渡，多個(gè)產(chǎn)品組合加工商市場(chǎng)為主，逐步過渡到消費(fèi)者市場(chǎng)2011廣東省為陣地，進(jìn)駐北京，上海，天津黑之美成立自己的加工公司進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)與少部分加工商合作雙品種的黑米，四個(gè)等級(jí)系列產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)2012京津唐，長(zhǎng)三角，珠三角三點(diǎn)一線黑之美公司生產(chǎn)黑密加工產(chǎn)品，同時(shí)售黑米給其他加工商雙品種的黑米，四個(gè)等級(jí)系列產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)6．2銷售影響因素分析影響產(chǎn)品銷售的有諸多因素，為求分析得當(dāng)，這里我們只考慮三個(gè)因素，分別是消費(fèi)者因素、產(chǎn)品因素和競(jìng)爭(zhēng)者因素。消費(fèi)者因素：從調(diào)研結(jié)果得黑米雖然為大多數(shù)人所熟知，而對(duì)其保健功能了解的人群并不占多。因此如何讓消費(fèi)者接受并愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品就成為了一個(gè)難題，我們?nèi)缒芸朔@一影響因素，我們將能獲得大量的潛在客源。為此，我們決定在廣泛鋪開銷售渠道的同時(shí)配合強(qiáng)而有力的宣傳攻勢(shì)，使我們的產(chǎn)品能夠令人耳熟能詳，從而使我們的產(chǎn)品更易令消費(fèi)者接受，并且愿意食用和購(gòu)買我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品因素：我們的產(chǎn)品產(chǎn)量高質(zhì)量也具有優(yōu)勢(shì)，但是面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)魚龍混雜的情況，如何才能使我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)分開來，使我們的產(chǎn)品更具有市場(chǎng)與消費(fèi)者的認(rèn)可能力與發(fā)展前景成為一個(gè)我們公司能否長(zhǎng)期立足上的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。在這方面我們的在宣傳的時(shí)候要注重我們的品牌的宣傳與建設(shè)，使我們的產(chǎn)品品牌深入人心，力求做到消費(fèi)者一想起黑米就不自然地聯(lián)系起我們的黑之美。競(jìng)爭(zhēng)者因素：我們公司最主要的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)洋縣黑米。洋縣黑米比“華小黑1號(hào)”早進(jìn)入市場(chǎng)，憑其質(zhì)量好在黑米市場(chǎng)上占有一定的份額。同時(shí)，一些零散的黑米銷售商流動(dòng)躥賣，也對(duì)我們的銷售造成威脅。要擴(kuò)大銷售，建立品牌效應(yīng)，必須以價(jià)格取勝，并以建立健全的銷售渠道。6．3營(yíng)銷組合分析6．31產(chǎn)品策略6.311成品分類等次加工程度特等米最精粒面米皮基本去凈的占85％以上淀粉含量在幾類大米中最高，粗纖維素、灰分含量則最低，維生素B1、B2和尼克酸以及鈣、磷、鐵等含量低于我國(guó)暫定的營(yíng)養(yǎng)供給量標(biāo)準(zhǔn)，尤其是維生素B2和鈣。不過特等米的脹性好、出飯卒高，食用口感好，消化吸收率也最高。標(biāo)準(zhǔn)一等米加工精度次于特等米粒面團(tuán)皮不超過1／5的占80％以上食用品質(zhì)、出飯率和消化吸收率略低于特等米。但維生素、礦物質(zhì)、脂肪、蛋白質(zhì)含量均高于特等米．標(biāo)準(zhǔn)一等米中維生素B2和鈣、鐵含量仍偏小，尼克酸含量略低于營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)二等米為糧店日常供應(yīng)的大米粒面留皮不超過1／3的占75％以上淀粉含量較特等米和標(biāo)準(zhǔn)一等米為低，出飯率和消化吸收率也較低，但粗纖維素、灰分含量高，維生素B和尼克酸含量能滿足人體需要，唯有維生素B2和鈣的含量達(dá)不到營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)三等米一般不加工粒面粒皮不超過1／2的占70％以上保留了大量的皮層和糊粉層，所以維生素和礦物質(zhì)的含量最高，但因?yàn)楹休^多的粗纖維和灰分，其出飯率和食用品質(zhì)都不及上述三個(gè)等級(jí)的大米在對(duì)生產(chǎn)出的黑稻的加工中，根據(jù)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，把“華小黑1號(hào)”分為四個(gè)等次，設(shè)計(jì)不同的包裝供選擇6．312產(chǎn)品組合衡量指標(biāo) 具體分析產(chǎn)品組合寬度企業(yè)創(chuàng)立初階段，資源不足，對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，暫時(shí)只生產(chǎn)黑米單一產(chǎn)品，集中應(yīng)對(duì)黑米市場(chǎng)。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度為滿足消費(fèi)者不同的需求，黑之美公司推出特等米、標(biāo)準(zhǔn)一等米、標(biāo)準(zhǔn)二等米和標(biāo)準(zhǔn)三等米四種黑米品種產(chǎn)品容量大力推行小包裝米，少量生產(chǎn)大包裝米6.313包裝通過包裝體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，從材料，容量，顏色，樣式等方面塑造產(chǎn)品差異化形象.6．32定價(jià)策略大米市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)市場(chǎng)，營(yíng)銷手法和銷售渠道相差不大，基本是以銷售商分渠道銷售，要在市場(chǎng)中占有一定份額，關(guān)鍵是質(zhì)量與價(jià)格。目前而言，黑米市場(chǎng)尚未規(guī)范，從低等米到優(yōu)質(zhì)米價(jià)格由2.80元/公斤到8.00元/公斤不定。黑之美公司結(jié)合成本，競(jìng)爭(zhēng)者情況以及消費(fèi)者接受狀況，以市場(chǎng)滲透定價(jià)法得出本公司黑米的價(jià)格。6.321競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格情況以下是近年來具有代表性的各地價(jià)格摘錄：銷售方式等級(jí)價(jià)格（元/公斤）銷售點(diǎn)時(shí)間信息來源黑稻收購(gòu)中等2.46吉林省扶余地區(qū)2007-06-08黑龍江新聞網(wǎng)黑米出廠均米3.36吉林省扶余地區(qū)2007-06-08黑龍江新聞網(wǎng)黑米批發(fā)中等5.60吉林省撫松縣雜糧價(jià)格2007-第一食品網(wǎng)黑米批發(fā)中等3.65杭州市糧油批發(fā)交易市場(chǎng)20060417中國(guó)大米網(wǎng)報(bào)價(jià)中心黑米批發(fā)中等5.08湖南省雜糧監(jiān)測(cè)點(diǎn)2007-04-02瀟湘糧網(wǎng)黑米批發(fā)優(yōu)質(zhì)7.96江西本縣產(chǎn)晨風(fēng)牌2007-03-08中國(guó)糧食產(chǎn)業(yè)網(wǎng)黑米批發(fā)中等4.00西安市朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心2007-中國(guó)食品網(wǎng)黑米批發(fā)中等3.683.52湖北武漢白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場(chǎng)2007-中國(guó)食品網(wǎng)黑米批發(fā)低等2.803.80安徽池州市翠百路市場(chǎng)2004-03-08中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)黑米批發(fā)中等6.00安徽阜陽新世紀(jì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)2004-03-08中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)黑米批發(fā)優(yōu)質(zhì)7.00安徽滁州市2004-03-08中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)由上表可以看出，黑米的價(jià)格根據(jù)地區(qū)和銷售方式各有不同。據(jù)中國(guó)食品網(wǎng)顯示，黑米價(jià)格總體狀況是：東北部地區(qū)黑米價(jià)格偏低，華東華南地區(qū)偏高；各地特種米價(jià)格呈持續(xù)上升趨勢(shì)；低等黑米價(jià)格范圍為2.80元/公斤~4.00元/公斤中等黑米價(jià)格范圍為3.6元/公斤~6元/公斤優(yōu)質(zhì)黑米價(jià)格范圍為6元/公斤~8元/公斤。黑之美公司的生產(chǎn)和銷售主要定位于華東華南地區(qū)，該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)偏高特點(diǎn)，特種米價(jià)格呈上升趨勢(shì)及本公司的低成本高產(chǎn)量?jī)?yōu)勢(shì)，都有利于公司的盈利。6.322消費(fèi)者心理分析：據(jù)《安徽農(nóng)網(wǎng).市場(chǎng)信息》報(bào)道，大中城市特種稻米的消費(fèi)需求呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)顯著，新、奇、特稻米產(chǎn)品將成為消費(fèi)者的購(gòu)買熱點(diǎn)。集色、香、味、營(yíng)養(yǎng)于一體，富含人體必需的八種氨基酸和多種維生素、微量元素的黑米在華東華南地區(qū)處于供不應(yīng)求的狀況。華東地區(qū)稻米消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)色稻米的年需求量在百萬斤以上，而供應(yīng)量只有50萬斤上下。市場(chǎng)缺口很大，基本上是有價(jià)無貨?？梢姡S著對(duì)特種米的認(rèn)識(shí)加深，消費(fèi)者的黑米需求心理在不斷上升。下面是消費(fèi)者對(duì)黑米價(jià)格接受范圍比例圖（單位：元/公斤）大米市場(chǎng)價(jià)格大米市場(chǎng)價(jià)格10%60%24%6%2~44~66~1010~15根據(jù)我們的調(diào)查顯示，消費(fèi)者能接受的平均定價(jià)為：4.78元~7.38元/公斤，在與廣州農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)2007年8月17日黑米平均價(jià)格6.38元/公斤相比，我們?nèi)粢w現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，定價(jià)既要在消費(fèi)者能接受的范圍，又要相比起市場(chǎng)其他供應(yīng)商具有優(yōu)勢(shì)。6.323黑米生產(chǎn)成本分析海之素公司的黑米生產(chǎn)成本由兩部分構(gòu)成，一是農(nóng)戶生產(chǎn)黑稻的成本，另一是公司加工黑稻的成本。農(nóng)藥成本80～100元農(nóng)戶農(nóng)藥成本80～100元農(nóng)戶生產(chǎn)成本450元，收購(gòu)價(jià)700元用肥80元，用肥80元，人力投入280元人力投入280元畝產(chǎn)350kg種子50元左右種子50元左右公司加工成本150元加工，包裝加工，包裝等產(chǎn)后工序100元由上圖可見，每畝黑稻的生產(chǎn)成本為450元，公司讓利250元給農(nóng)戶，以2元/公斤向農(nóng)戶回收黑稻，即黑稻成本為700元/畝，加上公司加工成本150元/畝，那么每畝黑米的生產(chǎn)成本為850元，每公斤成本為2.43元。定價(jià)分析黑之美公司采用的是市場(chǎng)滲透定價(jià)策略。市場(chǎng)滲透定價(jià)——指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。從營(yíng)銷實(shí)踐看，企業(yè)采取市場(chǎng)滲透定價(jià)，需具備以下條件：有足夠大的市場(chǎng)需求消費(fèi)者對(duì)價(jià)格高度敏感而不是具有強(qiáng)烈的品牌偏好大量生產(chǎn)能產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益低價(jià)策略能有效打擊現(xiàn)存及潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。由第四部分的市場(chǎng)分析可看到：黑米在家庭，餐館，食品工業(yè)，保健食品和醫(yī)療行業(yè)各方面都有需求，總體市場(chǎng)需求量很大；由第五部分的競(jìng)爭(zhēng)分析可以看到：目前黑米的出名的品牌并不多，消費(fèi)者對(duì)品牌偏好不明顯，而市面上黑米的價(jià)格顯著高于普通大米，令價(jià)格成為消費(fèi)者購(gòu)買黑米的首要考慮因素；由第七部分的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)分析可以看到公司生產(chǎn)量的提高在于種植面積的擴(kuò)大和加工設(shè)備的增添，二者都不大量消耗成本。而在利潤(rùn)空間不變的條件下，大量生產(chǎn)可以給公司帶來顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益由本部分的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析可以看到在同等產(chǎn)品普遍高價(jià)的狀況下，黑之美公司的低價(jià)策略定能打擊競(jìng)爭(zhēng)者。價(jià)格分布經(jīng)審定，與華粳秈性狀相似的“華小黑一號(hào)”屬優(yōu)質(zhì)黑米品種，我們以競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)質(zhì)黑米均價(jià)為6元/公斤~8元/公斤，廣州農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)最近（8月份）黑米平均價(jià)格6.38元/公斤，消費(fèi)者能接受的平均定價(jià)為：4.78元~7.38元/公斤，黑米生產(chǎn)成本為2.43元/公斤，這四個(gè)數(shù)據(jù)為參考值，以市場(chǎng)滲透定價(jià)法定出“華小黑1號(hào)”的平均銷售價(jià)為5.6元/公斤。而針對(duì)不同的供應(yīng)類別和加工時(shí)分出的黑米等級(jí)，我們預(yù)定出不同類別和等級(jí)的黑米價(jià)格，具體如下表：1.不同類別的平均價(jià)供應(yīng)類別黑米批發(fā)商黑米加工商大型超市藥品店價(jià)格 4.8元/公斤5.4元/公斤5．8元/公斤6.5元/公斤2.按類別與等級(jí)特等米標(biāo)準(zhǔn)一等米標(biāo)準(zhǔn)二等米標(biāo)準(zhǔn)三等米黑米批發(fā)商6.0元/公斤5.0元/公斤4.6元/公斤3.6元/公斤黑米加工商6.6元/公斤5.6元/公斤5.2元/公斤4.2元/公斤大型超市7.0元/公斤6.0元/公斤5.4元/公斤4.6元/公斤藥品店7.0元/公斤6.0元/公斤————————6．33分銷策略（渠道的選擇與管理）大米是日常生活的必需品，人們一般選擇就近購(gòu)買。所以，銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面直接影響市場(chǎng)占有率的提高。銷售渠道的建設(shè)是拓展大米市場(chǎng)營(yíng)造大米品牌的關(guān)鍵。市場(chǎng)已經(jīng)趨于同質(zhì)化，品牌價(jià)值相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)使銷售成功的要素在于高可得性。為適應(yīng)市場(chǎng)變化，應(yīng)采取多種渠道結(jié)合的方式。渠道分析影響因素分析產(chǎn)品因素黑米有著產(chǎn)品價(jià)值低低、消費(fèi)時(shí)間短、產(chǎn)品重量輕，等特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)的要求便利性高。這些都要求我們必須采取長(zhǎng)、寬、廣渠道。市場(chǎng)因素廣州市場(chǎng)規(guī)模巨大、市場(chǎng)聚集度弱、顧客購(gòu)買量小、購(gòu)買頻率高，宜采用寬、長(zhǎng)、廣渠道。企業(yè)因素企業(yè)剛成立，資金缺乏、財(cái)力弱，為節(jié)省成本，需依靠中間商，分銷渠道勢(shì)必要長(zhǎng)些。經(jīng)過綜合分析，黑之美公司應(yīng)該采用寬、長(zhǎng)、廣的銷售渠道。廣東地區(qū)的分銷廣州是一個(gè)大米市場(chǎng)成熟的大城市，銷售渠道完善。同時(shí)大米的生命周期較長(zhǎng)，總銷售量達(dá)、受眾面廣，鋪設(shè)的渠道應(yīng)該要廣泛。渠道的設(shè)計(jì)我們針對(duì)在拓寬渠道同時(shí)要減低成本提高控制性的要求，設(shè)計(jì)出3種渠道同時(shí)使用的混合型渠道。公司－批發(fā)經(jīng)銷商－零售商－消費(fèi)者這種是傳統(tǒng)的分銷渠道。因?yàn)榇蟪鞘腥丝诔砻?，流?dòng)性強(qiáng)，很多糧店和士多都是零散的個(gè)體經(jīng)營(yíng)，占終端數(shù)量的很大比重且覆蓋面廣。而城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村地區(qū)零售店分散稀少，所以，無論在城市還是在鄉(xiāng)村的銷售都需要有中間商的介入來負(fù)責(zé)聯(lián)系零散的零售商。制造商－大型零售商－消費(fèi)者這種渠道適用于大城市，可降低成本，提高效率。因?yàn)榇蟪鞘猩虡I(yè)化程度高，很多零售商都是以集團(tuán)式，連鎖式經(jīng)營(yíng)，像連鎖超市Walmart,家樂福，百佳，等等。此類零售商終端數(shù)量多，銷售額大，容易得到消費(fèi)者青睞。因此，分別跟它們所屬的集團(tuán)達(dá)成合作協(xié)議便可在這些超市和米鋪中出售我們的米。3）公司－藥品店（藥房）－消費(fèi)者黑米雖然是一種糧食，但含有大量營(yíng)養(yǎng)成分，在藥品店售賣，是一種嶄新的銷售渠道，就像迪豆在藥房有售一樣，會(huì)引起消費(fèi)熱潮。渠道管理（見附錄四）1）選擇渠道成員2）激勵(lì)渠道成員3）評(píng)估渠道成員渠道建設(shè)費(fèi)用：鋪市總費(fèi)用：1731000元年度其他費(fèi)用200000元其他費(fèi)用總計(jì)：736000元渠道建設(shè)費(fèi)用：1731000+736000=2467000（元）（見附錄四）6．34促銷（見附錄四）此塊關(guān)于促銷的活動(dòng)都是針對(duì)消費(fèi)者的，由于初期的針對(duì)對(duì)象是加工商，所以促銷活動(dòng)略。6．341促銷方案（針對(duì)中期戰(zhàn)略而展開的促銷方案）1）．超市試食活動(dòng)2）積分卡促銷3）“老鼠愛大米”活動(dòng)6．342廣告方案根據(jù)“華小黑1號(hào)”進(jìn)入市場(chǎng)后的不同階段，我們?cè)诟鱾€(gè)階段采用不同的促銷手段。廣告任務(wù)：通過第一階段的進(jìn)入其培育，企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的銷公司將分階段制定相應(yīng)的廣告策略，以達(dá)到效益最大化：6．343．電視廣告表現(xiàn)：6．344平面廣告：6．345公關(guān)活動(dòng)：6．346媒體選擇及費(fèi)用第七部分生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)7.1技術(shù)條件及工藝7.1.1原料黑米種子，制造包裝的可降解材料7.1.2生產(chǎn)流程整個(gè)加工工藝流程，就是打造精品的過程。工藝流程如下：碾米——脫除稻谷的外殼,把從殼從谷糙混合物中分離出來拋光——增加了米粒的光澤，除去了米糠，提高了大米的適口性，免淘洗，減少了大米中的營(yíng)養(yǎng)流失色選——能極準(zhǔn)確地選掉大米中的異色粒、黃粒米、病斑粒、青粒及細(xì)小雜質(zhì)，徹底免除了人們對(duì)黃粒米中含有黃曲霉毒素Ｂ１帶來危害的擔(dān)憂分級(jí)——根據(jù)加工商的需求適度加工，另一方面根據(jù)消費(fèi)者的市場(chǎng)需求加工四鐘等次的黑米：特等米、標(biāo)準(zhǔn)一等米、標(biāo)準(zhǔn)二等米和標(biāo)準(zhǔn)三等米。這四種不同加工精度的大米，除背溝和粒面的留皮程度不同外，其營(yíng)養(yǎng)成分和品質(zhì)特點(diǎn)也是不同的。（見產(chǎn)品分析部分）電子計(jì)量——根據(jù)銷售需求，按照重量給不同等級(jí)的黑米分包裝包裝——以環(huán)保、清雅為本，大量使用真空保鮮包裝、紙盒、紙袋及可降解材料包裝，既提升產(chǎn)品形象，增強(qiáng)包裝對(duì)產(chǎn)品的表達(dá)能力，體現(xiàn)地域文化特點(diǎn)和人文精神，又達(dá)到環(huán)保要求7.13、設(shè)備配置及價(jià)格設(shè)備名稱數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)備注1碾米機(jī)3臺(tái)3，0009，000所列設(shè)備為公司成立初期保守預(yù)測(cè)。其余各類設(shè)備將根據(jù)需求購(gòu)買或租用。財(cái)務(wù)部門將預(yù)留3萬至五萬資金作為設(shè)備增加使用。2拋光機(jī)3臺(tái)2，5007，5003色選機(jī)3臺(tái)1，0003，0004長(zhǎng)度機(jī)1臺(tái)1，0001，0005厚度機(jī)1臺(tái)1，0001，0006半自動(dòng)計(jì)量包裝機(jī)2臺(tái)2，5005，0007包裝生產(chǎn)設(shè)備系列2套5，00010，000合計(jì)15臺(tái)36，5007.2產(chǎn)量目標(biāo)7.2.1銷售預(yù)測(cè)被國(guó)家質(zhì)檢總局和中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)的大米企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)量和經(jīng)濟(jì)效益又有大幅度提高。6個(gè)名牌大米生產(chǎn)企業(yè)的總生產(chǎn)量（不含黑龍江五常市綠風(fēng)優(yōu)質(zhì)米開發(fā)）達(dá)199.3萬噸，利潤(rùn)總額達(dá)0.87億元，比上年分別提高61.5%和77.2%。（來源：2006年度全國(guó)糧油加工業(yè)統(tǒng)計(jì)）。由于本公司是新創(chuàng)立企業(yè)，沒有歷史銷售數(shù)據(jù)來做以后五年的銷售預(yù)測(cè)。因此我們通過選取本行業(yè)近年來的平均生產(chǎn)量作為銷售量預(yù)測(cè)的依據(jù)計(jì)算出2008年到2012年的銷售數(shù)據(jù)。為方便起見，我們作了如下假設(shè)：由于本公司除首年外，采用“以銷定產(chǎn)”的策略，故銷售量與產(chǎn)量相差不大銷售量與產(chǎn)量同比例增長(zhǎng)根據(jù)我們對(duì)廣州地區(qū)潛在顧客的調(diào)查，保守預(yù)定"華小黑1號(hào)”市場(chǎng)容量約為1，000噸，而且根據(jù)我省米業(yè)估計(jì)每年遞增速度為30%~51.6%之間。在考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)反應(yīng)等因素后，得出1到5年的銷售預(yù)測(cè)。首年種植1500畝，按照“華小黑1號(hào)”的審定書，畝產(chǎn)量約為350公斤/畝，年種兩季，總產(chǎn)量為1050噸。銷售量為1000噸，余50噸。以后每年的銷售量按照每年上升5%的增長(zhǎng)率來預(yù)測(cè)，生產(chǎn)量按銷售量的數(shù)目加上5%的銷售量的庫(kù)存來生產(chǎn)。那未來五年銷售量的預(yù)測(cè)結(jié)果為：?jiǎn)挝唬簢崟r(shí)間第一年第二年第三年第四年第五年銷售量（噸）10001300175524573653預(yù)計(jì)生產(chǎn)量（噸）10501365184325803835增長(zhǎng)率————30%35%40%45%銷售額（萬）560728982.81375.922045.5以上只是根據(jù)模型推算出來的未來年均銷售量，實(shí)際上，由于本公司處于初創(chuàng)期，當(dāng)年最大生產(chǎn)能力，而且市場(chǎng)需求量不是一成不變的，再加上整個(gè)宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境的變化等等各種因素的影響，我們還必須對(duì)預(yù)測(cè)銷售量進(jìn)行調(diào)整。我們將結(jié)合德爾菲法，通過對(duì)黑米方面的專家進(jìn)行實(shí)地訪談和電話訪問，對(duì)三種情況下（暢銷、一般、滯銷）的銷售進(jìn)行估算，最終確定未來五年的產(chǎn)品銷售量7.3生產(chǎn)運(yùn)作流程我們準(zhǔn)備采取與黑米生產(chǎn)地附近的米業(yè)供應(yīng)商（下面稱合作商）合作的運(yùn)作方式，具體合作方式如下圖所示：專家提供技術(shù)專家提供技術(shù)技術(shù)入股利潤(rùn)分成技術(shù)入股利潤(rùn)分成我公司擁有的資源：生產(chǎn)研發(fā)能力、人員、市場(chǎng)開拓、質(zhì)量控制、售后服務(wù)我公司擁有的資源：生產(chǎn)研發(fā)能力、人員、市場(chǎng)開拓、質(zhì)量控制、售后服務(wù)實(shí)物入股利潤(rùn)分成實(shí)物入股利潤(rùn)分成合作廠商提供廠房、倉(cāng)庫(kù)、工人、車輛運(yùn)輸并在銷售渠道提供協(xié)助合作廠商提供廠房、倉(cāng)庫(kù)、工人、車輛運(yùn)輸并在銷售渠道提供協(xié)助合作商以廠房、倉(cāng)庫(kù)等固定資產(chǎn)實(shí)物入股我們公司。另外，合作生產(chǎn)商還將在銷售以及原材料供應(yīng)渠道上提供協(xié)助。黑稻收成時(shí)期，合作商提供工人、廠房、倉(cāng)庫(kù)和車輛進(jìn)行生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸。我們支付工人工資（計(jì)時(shí)工資）、庫(kù)存費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用以及生產(chǎn)的水電費(fèi)用。同時(shí)還根據(jù)合作生產(chǎn)商實(shí)物入股的比例給予一定的利潤(rùn)分成。我們與合作商簽定了合同，該合作上也可以參與我們的利益分配或者享受本公司黑米的價(jià)格優(yōu)惠，這樣我們就擁有一個(gè)更為穩(wěn)定的合作伙伴了。這在長(zhǎng)遠(yuǎn)來說是十分有利的。7.4生產(chǎn)相關(guān)部門的設(shè)置生產(chǎn)運(yùn)作部生產(chǎn)運(yùn)作部研發(fā)部質(zhì)檢部技術(shù)服務(wù)部生產(chǎn)協(xié)調(diào)員合作生產(chǎn)商生產(chǎn)部物流部7.5勞動(dòng)力需求項(xiàng)目生產(chǎn)質(zhì)檢研發(fā)采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸售后服務(wù)部門協(xié)調(diào)合計(jì)人數(shù)10（合作商提供）221合作商提供319第八部分風(fēng)險(xiǎn)策略8.1風(fēng)險(xiǎn)細(xì)估表每個(gè)項(xiàng)目評(píng)分值從010，將各個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分值相加以確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，其中可能性由1至10遞增；可控性由1至10遞減；影響程度為由1至10遞增。風(fēng)險(xiǎn)可分為A、B、C、D等5個(gè)級(jí)別系列，風(fēng)險(xiǎn)程度由低到高。A級(jí)：2630分；B級(jí)：2227分；C級(jí)：1921分；D級(jí)：1018分；E級(jí)：09。風(fēng)險(xiǎn)類別風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分可能性可控性影響程度綜合評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)自然風(fēng)險(xiǎn)自然災(zāi)害681024B環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)人文環(huán)境87722B政策環(huán)境44816D經(jīng)濟(jì)環(huán)境24713D市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)的不確定性68824B市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力66820C價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)66820C經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)41813D財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)員工風(fēng)險(xiǎn)44816D供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)66517D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)46818D法律風(fēng)險(xiǎn)66416C籌資風(fēng)險(xiǎn)44816D現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)53816D資金回收過程中的風(fēng)險(xiǎn)46616D收益分配過程中的風(fēng)險(xiǎn)2248E由上表中可得出，對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)行影響顯著的風(fēng)險(xiǎn)主要有：自然災(zāi)害,人文環(huán)境,市場(chǎng)的不確定性,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)這幾方面。8.2自然災(zāi)害主要表現(xiàn)在可能發(fā)生的不利的天氣，例如洪災(zāi)、臺(tái)風(fēng)災(zāi)害等等。廣東屬沿海地區(qū)，是自然災(zāi)害高發(fā)區(qū),如果遇到這樣的天氣，會(huì)嚴(yán)重影響華小黑1號(hào)的產(chǎn)出。防范策略：（1）自然氣候是人類無法控制的，無法避免，但可以在預(yù)測(cè)天氣的基礎(chǔ)上做好預(yù)防工作，以及事后的處理工作，將損失降到最低。加強(qiáng)生產(chǎn)該產(chǎn)品周圍生態(tài)環(huán)境保護(hù)和治理,有效防治農(nóng)業(yè)病蟲害,增強(qiáng)農(nóng)業(yè)抵御自然風(fēng)險(xiǎn)的能力。（2）為黑米作物申請(qǐng)自然災(zāi)害保險(xiǎn)8.3人文環(huán)境主要體現(xiàn)在風(fēng)俗、習(xí)慣上的抵觸。人們接受傳統(tǒng)的大米，對(duì)黑米的顯著的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很有限，對(duì)分子育種品種可能持懷疑態(tài)度，或是持續(xù)認(rèn)為黑米價(jià)格高，口感不佳，不適于日常食用，從而對(duì)華小黑1號(hào)是否有抵觸心理。防范策略：不同風(fēng)俗習(xí)慣下的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受度不同。在產(chǎn)品上市之前，做足夠的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)推廣、宣傳，盡可能減少消費(fèi)者在習(xí)慣方面的抵觸情緒。8.4市場(chǎng)的不確定性因?yàn)槭袌?chǎng)上完全從事黑米生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的商家并不多，我們能獲得的可供參考的信息很有限。對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)只能通過其他類似的大米行業(yè)的行情為依據(jù)，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的不確定性高。同時(shí)，數(shù)據(jù)的不足可能導(dǎo)致對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的錯(cuò)誤分析和估計(jì)，引起對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力高估，引發(fā)期望值風(fēng)險(xiǎn)。防范策略：充分科學(xué)的市場(chǎng)分析調(diào)查是基礎(chǔ)，也是最好的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范策略。整個(gè)市場(chǎng)策劃過程都要有科學(xué)的根據(jù)，除了需要?jiǎng)?chuàng)意策劃的層面和過程，其他如定價(jià)、渠道等營(yíng)銷的各大方面都要有有根有據(jù)的數(shù)據(jù)支持；協(xié)調(diào)好與農(nóng)戶，合作商和供應(yīng)商各方面的關(guān)系，保證生產(chǎn)的順利運(yùn)行；8.5市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)上存在種類繁多的傳統(tǒng)大米、黑米產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品可替代性極高；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的進(jìn)入做出激烈反應(yīng)，通過價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)國(guó)外強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)其他廠商通過并購(gòu)、聯(lián)合增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)防范策略：樹立壁壘，價(jià)格調(diào)整，以同業(yè)合作形式主動(dòng)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；客觀評(píng)價(jià)我們的公司產(chǎn)品優(yōu)劣，利用自身的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)劣勢(shì)，將市場(chǎng)定位于最有市場(chǎng)吸引力又能發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，從而科學(xué)的做好市場(chǎng)定位。8.6價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)一方面，市場(chǎng)黑米價(jià)格不規(guī)范，各地區(qū)的價(jià)格差別很大，混雜偽劣產(chǎn)品也影響市場(chǎng)價(jià)格。黑之美公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不能很明確地顯示出來。另一方面，新技術(shù)產(chǎn)品在上市之初，產(chǎn)品成本可能會(huì)被前期的研發(fā)成本抬高，價(jià)格往往定得較高，而該產(chǎn)品的替代品多，替代程度高，由此可能影響新技術(shù)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。防范策略：依據(jù)“華小黑1號(hào)”的成本優(yōu)勢(shì)，黑之美公司可在公司初期采取以明顯價(jià)格優(yōu)惠推出產(chǎn)品，在經(jīng)營(yíng)中綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況適度調(diào)整價(jià)格，以最大強(qiáng)勢(shì)打入消費(fèi)者日常食用的產(chǎn)品中。第九部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理9.1公司運(yùn)作黑之美米業(yè)黑之美米業(yè)9.12企業(yè)運(yùn)作流程企業(yè)運(yùn)作的前提是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，目的就是保證公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。因此，黑之美米業(yè)運(yùn)作的設(shè)定，需要對(duì)公司管理，產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷以及銷售進(jìn)行通盤考慮。當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)