汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享ppt課件

1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,1,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,2012-5-5,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,2,學(xué)習(xí)篇： 1999.9-2003.6廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院-中專 2004.8-2007.7廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院-大專 2007.8-2011.9 長(zhǎng)沙理工大學(xué)-本科,個(gè)人簡(jiǎn)歷,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,3,職業(yè)篇： 2002年7月-2003年5月，廣匯廣西弘通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（通用別克）， 實(shí)習(xí)，車(chē)間技師； 2003年6月-2004年3月，廣匯廣西弘捷汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（一汽大眾）， 專業(yè)工具管理員，維修顧問(wèn)； 2004年4月-2009年3月，廣匯廣西弘嘉汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（長(zhǎng)安福特）， 配件經(jīng)理1

2、年，客戶關(guān)系經(jīng)理4年： 2009年4月-2010年7月，廣匯廣西華圣汽車(chē)貿(mào)易有限公司（長(zhǎng)安福特）， 銷(xiāo)售經(jīng)理； 2010年8月 至 今， 廣匯廣西弘嘉汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（長(zhǎng)安福特）， 銷(xiāo)售經(jīng)理。,個(gè)人簡(jiǎn)歷,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,4,分享內(nèi)容,我的營(yíng)銷(xiāo)理念 團(tuán)隊(duì)的管理 銷(xiāo)售任務(wù)的達(dá)成,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,5,我的營(yíng)銷(xiāo)理念,1、該賣(mài)的車(chē)一臺(tái)都不能少賣(mài)，該賺的錢(qián)一分也不能少賺！ 2、市場(chǎng)是走出來(lái)的！ 3、異業(yè)結(jié)盟； 4、知已知彼； 5、了解競(jìng)品活動(dòng)時(shí)，關(guān)鍵了解對(duì)方的攻擊點(diǎn) 6、記住“一傳十，十傳百，百傳千”的化學(xué)連鎖反應(yīng)； 7、成功銷(xiāo)售：1/3聊車(chē)，2/3瞎掰；,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,6,我的營(yíng)

3、銷(xiāo)理念,8、錢(qián)要花到刀刃上； 9、不談價(jià)格，談價(jià)值； 10、“幫你賺錢(qián)，而不是幫你省錢(qián)”的促銷(xiāo)觀念； 11、只要是客戶沒(méi)有交錢(qián)，他們所做的任何承諾都不算數(shù)； 12、微利時(shí)代，服務(wù)取勝！ ,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,7,團(tuán)隊(duì)的管理,銷(xiāo)售經(jīng)理必須知道的事：你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗！ 因此，每接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我會(huì)先弄清楚幾個(gè)問(wèn)題：1、新團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)（包括組織架構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)等）；2、新團(tuán)隊(duì)的前景、目標(biāo)、進(jìn)度和團(tuán)隊(duì)成員；3、安排時(shí)間和每位成員進(jìn)行一對(duì)一面談；4、制定近期及長(zhǎng)期目標(biāo)。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,8,團(tuán)隊(duì)的管理,我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格向來(lái)是狼性型團(tuán)隊(duì)+學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),+

4、,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,9,團(tuán)隊(duì)的管理,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)節(jié)： 1、組建（人員的挑選很關(guān)鍵）； 2、培訓(xùn)（企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)等）； 3、機(jī)制（薪酬、評(píng)比、晉升等）； 4、考評(píng)（量化、表格化、制度化）； 5、會(huì)議（培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神和組織凝聚力）。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,10,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖：,銷(xiāo)售經(jīng)理,一組主管,二組主管,三組主管,大客戶經(jīng) 理,二手車(chē)經(jīng) 理,車(chē)貸專員,上牌專員,展廳經(jīng)理,銷(xiāo)售內(nèi)勤,庫(kù)管員,組員1,組員1,組員1,組員7,組員7,組員7,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,11,團(tuán)隊(duì)的管理組建,團(tuán)隊(duì)的組建，離不

5、開(kāi)人員的招聘。如何選擇合適的銷(xiāo)售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低，都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。 選聘銷(xiāo)售人員時(shí)，必須確定擬聘人員的基本要求：知識(shí)層面、社交層面、策劃層面、品德層面。 專崗專人負(fù)責(zé)制，職責(zé)清晰。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,12,團(tuán)隊(duì)的管理組建,從管理難易度及成本角度考慮，我的團(tuán)隊(duì)中有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)與剛從學(xué)校出來(lái)的實(shí)習(xí)顧問(wèn)，一般比例為7：3 。 有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)及缺點(diǎn)？ 剛從學(xué)校出來(lái)的實(shí)習(xí)顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)及缺點(diǎn)？ （知識(shí)面、社交面）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,13,團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn),銷(xiāo)售人員是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不純粹是依賴招募而來(lái)，

6、招聘后還必須組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場(chǎng)啟動(dòng)前，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。 培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售的首要前提。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,14,團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn),對(duì)于歷屆畢業(yè)生，培訓(xùn)周期一般為1-3個(gè)月。而對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)周期一般為3-6個(gè)月。 從剛進(jìn)公司的第一天起，公司就已經(jīng)制定好了每月、每周、每天的培訓(xùn)內(nèi)容及考核內(nèi)容。 當(dāng)你通過(guò)公司所有的考核，那就恭喜你，你可以轉(zhuǎn)正啦！ 當(dāng)然，考核時(shí)間不是無(wú)限制的，你只能在這時(shí)間內(nèi)提前通過(guò)，推遲就是被“OUT”!,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,15,團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn),銷(xiāo)售

7、不是自然發(fā)生的，它是有流程的，更重要的還是有技巧。 接近成交時(shí)客戶處于感性狀態(tài)，臨門(mén)一腳往往決定訂單能否成功簽訂。但是很多銷(xiāo)售顧問(wèn)在關(guān)鍵時(shí)刻找不到成交的感覺(jué)或者無(wú)法捕捉到客戶稍縱即逝的成交信號(hào)。因此與大家分享一些現(xiàn)場(chǎng)成交技巧。 （驗(yàn)證價(jià)格，概率積累,成交率，核心競(jìng)爭(zhēng)力，回顧考核和提問(wèn)）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,16,技巧一：造氛圍 銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，顧客能感覺(jué)到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響成交。 例如：1提升公司團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，倒茶，資源緊張，周末活動(dòng)，展廳音樂(lè)及試駕車(chē)音樂(lè)，訂車(chē)后，抽獎(jiǎng)后，試駕后，交車(chē)中。 （概率提升，留還是放）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,17,訂了車(chē)之后,放一首音樂(lè):向前沖. 音樂(lè)就是一種暗號(hào)

8、,所有銷(xiāo)售部人員聽(tīng)到,都要到展廳鼓掌.,造氛圍,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,18,當(dāng)值展廳經(jīng)理或主管,在客戶交了錢(qián)后必須上前去祝賀. 在客戶訂車(chē)后,一定要上前去祝賀對(duì)方.而不是一味的謝謝. 服務(wù)的價(jià)值是貶值的.,造氛圍,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,19,這樣做，有一個(gè)好處，就是預(yù)防客戶，訂了車(chē)后，又去別家 對(duì)比，想想此情此景，可能不太好開(kāi)口。,造氛圍,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,20,在周末活動(dòng)時(shí)，穿插一個(gè)環(huán)節(jié)，老客戶分享,造氛圍,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,21,1：您是福特哪一款的車(chē)主，車(chē)牌號(hào)碼是多少？ 2：當(dāng)初是找哪一位銷(xiāo)售顧問(wèn)訂車(chē)的呢？ 3：請(qǐng)問(wèn)當(dāng)初您計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，品牌如此之多，是什么原 因讓您選擇福特的

9、呢？ 4：用車(chē)的感受如何呢？ 5：可否舉幾個(gè)例子子，來(lái)分享一下，為什么您覺(jué)得好？ 6：引導(dǎo)客戶教育現(xiàn)場(chǎng)的客戶要打：完全滿意。引導(dǎo)新客戶訂車(chē).,造氛圍,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,22,技巧二：T.M.D 銷(xiāo)售顧問(wèn)要想明確客戶今天是否能夠下定，一定要十分清楚客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿 Today：是否今天能確定購(gòu)買(mǎi)？ Money：今天訂車(chē)的資金是否準(zhǔn)備好并帶來(lái)？（包括付款方式及金額） Decided：是否已經(jīng)明確了這一款車(chē)？（包括車(chē)型、顏色、提車(chē)時(shí)間） (狀況一:錢(qián),狀況二:老婆,明天,出門(mén)后,紙上共識(shí)),汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,23,有些客戶沒(méi)有準(zhǔn)備下訂，總是叫銷(xiāo)售員申請(qǐng)價(jià)格。那為了防止，他 今天根本沒(méi)有帶錢(qián)，根

10、本做不了決定。這幾個(gè)話術(shù)，我覺(jué)得都很管 用，其實(shí)就是確定客戶的購(gòu)買(mǎi)資格。,T M D,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,24,*先生，我發(fā)現(xiàn)你真的很固執(zhí)，老是叫我去幫你申請(qǐng)價(jià)格，但你又沒(méi)有告訴我你心目中的價(jià)格，我?jiàn)A在中間真的很難做,如果現(xiàn)在我跑進(jìn)去經(jīng)理辦公室申請(qǐng)價(jià)格.他肯定會(huì)問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短或問(wèn)你要求的價(jià)格是多少,那我答不出或答出來(lái)的結(jié)果不是你想要的.那經(jīng)理又要懷疑我的能力,那暫不說(shuō)這個(gè).像你也是做老板的.假如現(xiàn)在你的員工進(jìn)去跟你申請(qǐng)加薪,你會(huì)不會(huì)二話不說(shuō)就簽字了呢,你還是會(huì)問(wèn)清原因所在吧,同樣的道理,我經(jīng)理也是一樣.所以你可不可以告訴我你心目中的價(jià)格呢,說(shuō)實(shí)話,你現(xiàn)在不是一個(gè)人,我們是兩個(gè)人.我?guī)凸緺?zhēng)取更多的

11、利潤(rùn)公司不會(huì)感謝我,但幫你爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠我可以得到三個(gè)好處.第一,提升我的業(yè)績(jī),第二,增加我的收入,第三,以后如果你用得好,你還會(huì)幫我做宣傳和介紹客戶,我何樂(lè)而不為呢,現(xiàn)在你應(yīng)該可以告訴你的價(jià)格了吧!,T M D,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,25, 明明是這臺(tái)車(chē)虛報(bào)車(chē),故意說(shuō)沒(méi)有.并將庫(kù)存虛報(bào)車(chē)用藍(lán)色標(biāo)簽標(biāo)識(shí). 明明有選擇,故意說(shuō)沒(méi)有. 讓客戶認(rèn)為是幫了他好大一個(gè)忙. 可以避免談判陷入僵局 可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)自己贏得了勝利,資源緊張,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,26,技巧三：斷枝節(jié) 有時(shí)客戶在猶豫不決的時(shí)候往往會(huì)找出各類借口來(lái)回避現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)的情況，為了促進(jìn)其迅速下定決心，我們要溫柔的、禮貌的切斷客戶

12、一切退路。 例如：客戶提出錢(qián)不夠，可以開(kāi)車(chē)帶客戶去銀行?？蛻粽f(shuō)還要和家里人商量，我們可以開(kāi)車(chē)帶客戶一起接家人過(guò)來(lái)看車(chē)和確定。 （交錢(qián)與合同,保修,圍棋,顏色,車(chē)型,TMD,付款,精品,局和條理性,語(yǔ)言技巧房產(chǎn)和緩沖句,私房錢(qián)）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,27,技巧四：拋利益 有時(shí)客戶在決定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻會(huì)存在猶豫不決的情況，為了促進(jìn)其迅速下定決心，適當(dāng)?shù)膾伋鲆恍├嬉龑?dǎo)客戶做決定也是必不可少的技巧之一。 比如：展廳現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、小紀(jì)念品，甚至可以杜撰舉行團(tuán)購(gòu)，利用團(tuán)購(gòu)這種具時(shí)效性的、特殊的政策來(lái)吸引客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,28,技巧五：海底撈 所謂海底撈一般是用于客戶價(jià)格偏低談判陷入

13、僵局的時(shí)候，先假裝放客戶走，欲擒故縱。在送客戶出門(mén)甚至是上車(chē)后逼客戶說(shuō)出最后心理價(jià)位，然后假意向經(jīng)理申請(qǐng)或請(qǐng)經(jīng)理甚至同事出面緩和氣氛。雙方各退一步促成成交的方式。該方式一定是團(tuán)隊(duì)配合效果最好。這種方法使用要得當(dāng)。不適合意向不明確的客戶使用。 （驗(yàn)證價(jià)格，低價(jià)與高價(jià),拉定金,釋放撈的信號(hào)）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,29,技巧五：扮可憐（悲情牌） 該方法多用于女性銷(xiāo)售顧問(wèn)，男士慎用。在客戶猶豫不決的時(shí)候適當(dāng)?shù)睦弥苣┗蛟履┑臋C(jī)會(huì)使用。告之客戶自己尚有一臺(tái)訂單任務(wù)未完成，拜托客戶幫忙，今天就定下來(lái)。 當(dāng)然現(xiàn)場(chǎng)成交的技巧還有很多很多，例如：拿證件，換環(huán)境 (適度壓力，鴨梨語(yǔ)言）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,3

14、0,技巧X：請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo) 1、有時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)面臨與客戶身份不對(duì)等的情況，或者是一些屢次介紹客戶過(guò)來(lái)的十分熟絡(luò)的老客戶。一般面對(duì)這樣的客戶，在確定客戶馬上購(gòu)車(chē)意愿的情況下需要請(qǐng)主管、經(jīng)理或者總經(jīng)理出面完成這“臨門(mén)一腳”。 2、有時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)在價(jià)格談判上陷入僵局，需要有人來(lái)協(xié)助打破僵局并促成成交，因此，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)就是最佳方案。 但是，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面最忌諱沒(méi)有明確客戶購(gòu)買(mǎi)意向就盲目地把領(lǐng)導(dǎo)搬出來(lái)，這樣只會(huì)增加談判的難度。 （電話）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,31,但是面對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法簽定下來(lái)的情況，請(qǐng)運(yùn)用以下一些方法來(lái)為自己爭(zhēng)取下一次的溝通或者是成交的可能。 （辨別現(xiàn)殺，朋友在用，昨天撞了，轟轟烈烈，坦坦蕩蕩）,汽

15、車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,32,對(duì)于要走的客戶 留電話 一定要留下客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)的跟蹤。 發(fā)短信 馬上發(fā)送署名短信。 定時(shí)間 一定要和客戶明確一個(gè)下次電話或見(jiàn)面的具體時(shí)間。 及時(shí)跟 及時(shí)的跟蹤回訪。 突亮點(diǎn) 臨走的時(shí)候再次突出我們產(chǎn)品一兩個(gè)亮點(diǎn)讓客戶記住。 埋伏筆 在客戶將要去對(duì)比的產(chǎn)品中找出最致命的缺陷。 留后路 價(jià)格要給自己留下次談判的余地。 送上路 一定要送客戶離開(kāi)自己的視線再回展廳。 （回顧）,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,33,在臨走之前,再次突出一個(gè)亮點(diǎn). 這樣做的好處,可以加深印像.而且,讓客戶覺(jué)得,真的是臺(tái)好車(chē). 門(mén)把手策略,就是最好等到客戶拉開(kāi)展廳的大門(mén),又裝做突然想 起一樣.,

16、對(duì)于要走的客戶,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,34,接近客戶技巧范例：成熟銷(xiāo)售顧問(wèn)VS新銷(xiāo)售顧問(wèn),汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,35,故事背景,又是一個(gè)陽(yáng)光明媚的日子。在南寧福特授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的4S展廳內(nèi)，來(lái)的客戶并不多，三三兩兩，有的在看樣車(chē)，有的在洽談桌前與銷(xiāo)售顧問(wèn)商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份產(chǎn)品資料。此時(shí)，兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,36,故事背景（續(xù)）,徐承先在福特展廳工作了兩個(gè)多月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，一共銷(xiāo)售了10臺(tái)車(chē)。作為一個(gè)剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績(jī)屬于比較初級(jí)的水平?？粗哌M(jìn)展廳的這兩男一女，他開(kāi)始了基本的判斷。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,37,故事背景

17、（續(xù)）,兩位男士不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一人拿著一款時(shí)尚的手機(jī)，另外一位腋下夾著一個(gè)考究的小皮包，再看那位女士，不過(guò)30出頭，化著淡妝，穿著白領(lǐng)套裝，拿著一個(gè)坤包?？瓷先ズ苡袣赓|(zhì)。從距離上看，這女士同夾皮包的男士似乎關(guān)系不一般，徐承先初步判斷這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶，他看到他們停留在了最新的牡礪灰致勝2.0T前面。他走了過(guò)去。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,38,故事開(kāi)始了,徐承先：“各位好！怎么樣，這么好的天，來(lái)看看車(chē)？” 拿手機(jī)的男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧？” 徐承先：“是的，最近走得不錯(cuò)，而且新上市的，發(fā)動(dòng)機(jī)、波箱都是原裝進(jìn)口的。” 三個(gè)人一邊看看車(chē)，一邊聽(tīng)徐承先介紹著。 徐接著說(shuō)：

18、“您看我們這款致勝，外觀非常大氣，不管是商用家用都很適合您，軸距到達(dá)2850mm，為您提供了非常寬大的內(nèi)部乘坐空間，配置也非常高，配備了8向電動(dòng)調(diào)節(jié)座椅，6氣囊，DVD導(dǎo)航，定速巡航，一鍵啟動(dòng)等一應(yīng)俱全，車(chē)身還是采用硼鋼制造，非常的結(jié)實(shí)安全，價(jià)位也比同級(jí)車(chē)便宜很多，您完全可以考慮一下。” “好好，謝謝，我們就是簡(jiǎn)單的看看。唉，這款價(jià)位是多少？拿著手機(jī)的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的徐承先。 “47.8萬(wàn)”徐承先說(shuō)道： “好，先這樣，我們改日再來(lái)?！蹦俏荒檬謾C(jī)的男士說(shuō)著就要離開(kāi)。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,39,故事進(jìn)行中,徐承先：“要不，我給你們安排一次試乘試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受。”徐知道，客

19、戶通常會(huì)有這種要離開(kāi)的反應(yīng)，但是，在銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過(guò)不要輕易放棄客戶，要爭(zhēng)取留住客戶，因此，他想多一點(diǎn)努力。 仍然時(shí)那位男士說(shuō)：“不用了，謝謝，我們改日再來(lái)?！?汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,40,故事背景（續(xù)）,拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個(gè)男士叫萬(wàn)海，那個(gè)女士叫方曉昕，女士是萬(wàn)海的妻子，張東明是萬(wàn)海的秘書(shū)，萬(wàn)海是一家私人企業(yè)的老總，他們走出展廳后的對(duì)話如下,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,41,我們不妨看看這三個(gè)客戶離開(kāi)展廳以后的對(duì)話,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,42,故事繼續(xù)進(jìn)行著,張東明：“萬(wàn)總，您看今天？” 萬(wàn)海：“車(chē)是不錯(cuò)，但我不怎么懂，還是你看吧?！?方曉昕：“小張，那個(gè)銷(xiāo)售的叫什么？” 張東明：

20、“哦，他沒(méi)有說(shuō)。” 方曉昕：“反正，我什么都不懂，萬(wàn)總的意思是，還是由你來(lái)決定?！?張東明：“要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個(gè)展廳，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危俊?汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,43,故事背景（續(xù)）,雖然萬(wàn)總授權(quán)給了張東明，由他來(lái)決定車(chē)款以及型號(hào)，但是，張自己在決定這樣一個(gè)貴重商品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。如果自己拿了這個(gè)主意，往后萬(wàn)一有什么不妥的地方，自己是付不了這個(gè)責(zé)任的。雖然是好車(chē)，但還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓兩個(gè)真正出錢(qián)的人充分了解再做決定。,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,44,故事又在進(jìn)行著,恰好，不遠(yuǎn)的地方還有個(gè)奧迪4S展廳，于是張東明開(kāi)著自己的捷達(dá)，三人來(lái)到了另外一家展廳 李力濤是工作了將近一年的汽車(chē)銷(xiāo)售

21、人員，當(dāng)三人走進(jìn)展廳的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)展廳的徐承先判斷基本一致，這三位一定是很好的潛在的客戶，所以，這三人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去 李力濤：“三位下午好！我是這里的銷(xiāo)售顧問(wèn)李力濤，叫我小李就行了，三位到我們這里還好找吧？” 張東明：“還可以?！?李力濤：“您好！這是我的名片，您怎么稱呼呢？” 張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。” 李力濤：“萬(wàn)總好，方女士好，這是我的名片。福特有多種不同的款式，各有千秋，你們是先自己看看車(chē)呢？還是需要我介紹什么嗎？”,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,45,成熟銷(xiāo)售顧問(wèn)VS新銷(xiāo)售顧問(wèn),成熟銷(xiāo)售顧問(wèn) 讓顧客輕松看車(chē)并在旁邊觀察 顧客一旦發(fā)出“信號(hào)”立即

22、上前接待并首先自我介紹 溝通前善于找一些不涉及到銷(xiāo)售、不以成交為導(dǎo)向或者是一些公共話題作為開(kāi)場(chǎng)白 心態(tài)不急不燥并知道通過(guò)自己的努力，客戶從展廳出去還是會(huì)回來(lái)的,新銷(xiāo)售顧問(wèn) 顧客一進(jìn)展廳馬上問(wèn)關(guān)于車(chē)的問(wèn)題如：“你想看那款車(chē)？” 一直挨著顧客站在旁邊讓顧客感到很緊張 溝通時(shí)立即切入主題或是報(bào)價(jià)使自己和顧客馬上進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的尷尬境地 心態(tài)急功近利，生怕顧客跑掉,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,46,給客戶留下專家的印象未必是件好事 在溝通前不知道客戶是技術(shù)偏好還是外在偏好 制造朋友的印象才是銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該追求的,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,47,印象,朋友,專家,友好 靈活 容易商量 平等 仗義 重關(guān)系 親近 可靠 面子 感性,嚴(yán)肅 嚴(yán)謹(jǐn) 沒(méi)有余地 權(quán)威 原則 重專業(yè) 距離 可信 信譽(yù) 理性,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)分享,48,團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制,任何團(tuán)隊(duì)的有效管理，必須依靠有效合理的機(jī)制來(lái)保證，特別是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該包括：薪酬、評(píng)比、晉升。 薪酬福利：“底薪+提成”的工資方案已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在已是“零底薪”時(shí)代，底薪是特殊時(shí)期的激勵(lì)。實(shí)習(xí)生的待遇？ 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)