房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程

1、目標(biāo)：促進(jìn)交易，二手房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程，2。我們每天都在期待這筆交易，因?yàn)檫@筆交易關(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至未來。但是，請記住，交易也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一些業(yè)務(wù)是不會關(guān)閉的，所以不要讓你的精神被暫時(shí)的挫折所浪費(fèi)！此外，交易是大量艱苦細(xì)致工作的結(jié)果，是一個自然的過程！3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作，開發(fā)房屋，開發(fā)客戶配套的售后服務(wù)交易權(quán)證，4、掌握房屋的價(jià)格位置，在配套的社區(qū)環(huán)境中面對房東的產(chǎn)權(quán)公寓式，5、了解他人對物業(yè)的看法，并從同事那里收集信息。打電話給顯示屬性的經(jīng)紀(jì)人，看看屬性的顯示是否有問題。他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大的特點(diǎn)是什么？他們不喜歡這個房產(chǎn)的什么地方？他們會提出任何建議。他們對價(jià)格的看法。6

2、.為房子尋找賣點(diǎn)，定位賣點(diǎn)，支持市政規(guī)劃社區(qū)的周邊環(huán)境。現(xiàn)有的裝飾面向鄰居。7.抓住顧客。客戶基本情況婚姻、家庭、行業(yè)、工作單位和家鄉(xiāng)收入、當(dāng)前住房狀況、客戶類型、客戶期望、客戶入住緊急程度、8。尋找盡可能多的買家，同一棟房子可能會有很多潛在的買家。潛在買家的競爭有利于交易。如何找到買家？拆遷區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)廣告居民討論登記者的需求。確定最有可能的客戶，他們有很強(qiáng)的支付能力，希望盡快搬進(jìn)來，對二手房的狀況有基本的了解，清楚地知道自己的需求；10.顧客的分類指標(biāo)，準(zhǔn)備、意愿和能力作為區(qū)分指標(biāo)，是準(zhǔn)備、愿意和能夠購買房地產(chǎn)。這些人是真正的“顧客”，他們今天可能會購買房產(chǎn)。沒有任何限制或條件會阻止他們購買

3、房產(chǎn)。有兩種情況的人。他們通?？雌饋硐耦櫩?。他們通常愿意并且有能力購買房地產(chǎn)，但他們準(zhǔn)備不足。你應(yīng)該把這些人當(dāng)作“潛在顧客”。只有一個條件的人。這些顧客不是顧客。他們是你可以影響的人。然而，我們不能將他們視為顧客或潛在顧客。11，客戶類型1，首次購房的客戶傾向于購買不太貴、靠近工作場所且交通便利的房產(chǎn)。尋找需要支付較少現(xiàn)金的房產(chǎn)。他們通常是打算開始一份新工作，建立一個新家庭的人。我認(rèn)為購買房地產(chǎn)是一件令人興奮的生活事件。12歲，客戶類型2，年輕家庭。通常尋找有庭院和娛樂設(shè)施的大面積區(qū)域。把離學(xué)校近作為主要考慮因素。可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地方。13，顧客類型3，想換大房子的顧客可能是有更多家庭

4、成員的家庭?？赡苁鞘杖朐黾拥募彝??？赡芟胝乙粋€有一定特點(diǎn)或獨(dú)立情感的理想家庭?？赡芟霌Q一個更體面的職位?？赡芟氲玫侥鼙磉_(dá)自己興趣的房子。14，客戶類型4，想換小房子的客戶可能沒有很多人住在家里。也許是接近退休年齡的人?？赡芤獪p少家庭的日常開支。可能想改變他們的生活方式。15歲，客戶類型5，對經(jīng)濟(jì)適用房感興趣的首次購買者或年輕鄰居。希望投資最少的現(xiàn)金。我希望在不久的將來能盈利。我喜歡可以還清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。他經(jīng)常擁有其他租賃的房產(chǎn)。16，客戶類型6，其他人可以是任何類型的客戶，但是他們不知道這個地區(qū)。我經(jīng)常參觀待售房屋，閱讀房地產(chǎn)雜志。沒有足夠的時(shí)間找到合適的房產(chǎn)。，17，練習(xí)1

5、，一級物業(yè)，一級地名：公主墳二級地名：南里市路房屋類型：高層塔樓房屋類型： 2室0廳0浴室建筑面積：59平方米居住面積：44平方米房屋級別336011建筑級別3360 18社區(qū)名稱3360鐵道部宿舍物業(yè)所有權(quán)：房改房屋朝向：建造日期是：什么樣的人最有可能在1991年10月購買它？你將如何找到這樣的顧客？18，練習(xí)2，A房產(chǎn)：一等地名：雙榆樹二等地名：人民西門房型：高層塔樓房型： 3室2廳1浴室建筑面積：120平方米居住面積：90平方米建筑層數(shù)336015建筑層數(shù)3360 18社區(qū)名稱3360房產(chǎn)所有權(quán)3:房改房子朝向：這所房子的價(jià)格是： 230000元。建造日期是：什么樣的人最有可能在1996

6、年10月購買它？你將如何找到這樣的顧客？19、練習(xí)3、房地產(chǎn)：房屋類型為：房屋類型為：四棟主樓，三棟洋房，建筑面積為：200平方米，居住面積為：180平方米，產(chǎn)權(quán)歸屬為：生產(chǎn)定位為：主屋的價(jià)格是3360230000元(元)，哪種類型是2000年10月建造的，你怎么找到這樣的客戶？20，練習(xí)4，擁有33，360棟多層房屋的房地產(chǎn)，擁有33，360家店鋪，房屋所在的建筑面積為33，360，235平方米，建筑面積為33，360，180平方米。房子所在的樓層是33，360 6。財(cái)產(chǎn)所有權(quán)為33，360英鎊。物業(yè)定位是33，360。這所房子的價(jià)格是3336萬元。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁邊。什么樣的人最有可能

7、購買？你打算如何找到這樣的顧客并引導(dǎo)他們？面對面的接觸會給你推動交易向前發(fā)展的機(jī)會。22.面試地點(diǎn)、店面、辦公室和管理中心會給你在店面會見顧客帶來一定的優(yōu)勢。使您能夠及時(shí)獲得必要的材料和其他資源。讓客戶看到你在專業(yè)環(huán)境中工作。必要時(shí)，您的組織或經(jīng)理可以為您提供專業(yè)幫助。在家接待顧客也有一定的優(yōu)勢。對顧客來說更方便和自然。讓您更多地了解客戶目前的住房狀況和生活方式。面試的目的是建立一種友好的關(guān)系，這種關(guān)系可以奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，并幫助你引導(dǎo)客戶完成充滿情感色彩的房屋租賃和購買的整個過程。你能采取什么行動來建立友好的關(guān)系？在談話中你打算談些什么？你會找到什么材料來幫助你完成上述任務(wù)？24，發(fā)

8、現(xiàn)并確認(rèn)需求，提出三種問題，動機(jī)和緊迫性，了解特殊需求，當(dāng)前住房情況，了解生活方式，找出情感因素，25，提供融資咨詢，你不必是融資專家(這是權(quán)證專員的事)，但是，你應(yīng)該能夠向他們提供以下信息：最低抵押存款金額，每月還款金額，交易成本， 測量對方的貸款資格，并向他們詢問一些有關(guān)其財(cái)務(wù)方面的問題，從而為他們提供有關(guān)這些方面的答案并指出他們可能存在的問題。26，向房東作出的承諾，向顧客作出的承諾，27，留下信息，其中可以包括以下內(nèi)容：購買協(xié)議的樣本。委托書。服務(wù)項(xiàng)目解釋附近類似房產(chǎn)的交易價(jià)格，28。顯示屬性-安排約會，提前與客戶溝通。房東主管的時(shí)間考慮會給顧客留下足夠的時(shí)間。如果可能的話，在房東不在

9、或不注意的時(shí)候安排會面。展示房產(chǎn)-安排約會，考慮地點(diǎn)：準(zhǔn)備店面或公共場所的會議材料，建立信息表，記錄房產(chǎn)信息。并留出評論的空間，為安全考慮準(zhǔn)備必要的工具。30.在途中，充分利用旅途中的時(shí)間，了解更多您的客戶將會看到的酒店。不要贊美太多。再次，你可以盡全力幫助他注意安全，尤其是老人、孕婦、嬰兒和兒童要運(yùn)用常識。31、現(xiàn)場檢查時(shí)，停在房屋所在建筑的街對面，并在人行道上行走。進(jìn)入前一定要按門鈴或敲門。帶路。如果房東在場，把顧客介紹給房東。允許客戶自己查看。不要妨礙顧客。只需指出客戶可能忽略的特征。將特性描述為優(yōu)勢。給顧客時(shí)間思考。關(guān)注客戶的表現(xiàn)。32，練習(xí)5，將特征描述為優(yōu)勢，33，客戶的表現(xiàn)，用語

10、言問具體問題，問關(guān)于房地產(chǎn)的小問題，想象房間里的家具，想介紹他的朋友或親戚，不自在地停留在非語言環(huán)境中，觸摸對方在房子里的物品，客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對房地產(chǎn)感興趣。傾聽客戶的意見，無論好壞，注意傾聽問題，加深對客戶需求的理解，并運(yùn)用一些技巧避免房東聽到客戶的意見。35.縮小選擇范圍并提問，以簡化要查看的屬性列表。有效的問題可以幫助你更好地理解顧客的想法，例如：“你最喜歡這棟房子的什么？”你考慮把這房子作為你的新家嗎？為什么你喜歡第二棟房子而不是第一棟？重新聚焦，顧客的希望不是一成不變的。有時(shí)候，你需要停下來，重新組織并澄清他們的希望。如果你向顧客展示了一些產(chǎn)品，但仍然沒有結(jié)論，你應(yīng)該對他

11、們表達(dá)的偏好進(jìn)行更深入的評估。嘗試發(fā)現(xiàn)新的信息，以便更好地理解他們的情感和心理需求。回到正軌，37，完成交易，并幫助客戶做出最終決定。什么使經(jīng)紀(jì)人在交易中成功？您應(yīng)該問什么樣的問題來促使客戶做出最終決定？為什么提供方向最符合客戶的利益？38歲的他為了解決顧客的疑慮，問道：“我們能不能少花點(diǎn)錢買這個房子？”“房東愿意離開嗎？”“我們必須考慮一下嗎？”“我還是做不了主。我想讓我父親先看看房子?！薄拔覀兿Ｍ吹礁嗟姆慨a(chǎn)?！薄澳阏J(rèn)為我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？”房東愿意給我們地毯嗎？當(dāng)然，對房東來說，把房東推上七步并接受報(bào)價(jià)是很重要的，但他們可能仍然會感到不安。這時(shí)，情感因素將占據(jù)主導(dǎo)地位。這時(shí)，你需要站起來

12、，引導(dǎo)他們完成整個決策過程。40、第一步提醒房東，你正在和他們一起幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在盡可能短的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格出售房產(chǎn)；第二步，人道地描述顧客，使顧客對房東來說是真實(shí)的，并簡要解釋為什么房子讓房東在情感上接受顧客；第三步，總結(jié)引語，組織你的語言。組織良好的總結(jié)可以避免混亂。說話時(shí)，最好在白皮書上寫下三四個最重要的值得認(rèn)可的觀點(diǎn)。給房東看看這些地方。積極提出價(jià)格問題。這是一個好價(jià)格，因?yàn)轭櫩驮敢饨邮苓@房子。這句話聽起來比“這是一個好價(jià)格，因?yàn)槟愕姆孔訔l件很差”要好。觀察房東的反應(yīng)。如果他們不說，你可以問，“你感覺如何？”聽他們說，不要打斷他們。保持冷靜，保持你的職業(yè)風(fēng)范。在這種情況下，寫下他

13、們的反應(yīng)，但不要試圖消除他們的擔(dān)憂。詢問所需信息。你需要完全理解他們的立場。44，第5步，幫助他們做決定，單獨(dú)討論個人疑慮。讓我們從達(dá)成一致的地方開始。你能接受這個入住日期嗎？暫停一下，給房東一個提問的機(jī)會。提供業(yè)主要求的信息。如果他們問，考慮市場評估和凈收入評估。向他們提出其他解決方案。45、第6步，幫助房東修改原始報(bào)價(jià)或起草單獨(dú)的還價(jià)。原始報(bào)價(jià)的任何變動都將形成還盤。46、第7步，讓房東保持謹(jǐn)慎樂觀。協(xié)商談判是一個幫助客戶和房東達(dá)成協(xié)議的溝通過程。你的職位相當(dāng)于一個溝通的渠道。你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià)，并仔細(xì)考慮任何合理的報(bào)價(jià)。你的談判技巧可以幫助你讓雙方簽訂合同。讓房東和顧客達(dá)成

14、協(xié)議并堅(jiān)持公平和平衡的妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)公平和雙方滿意的一個有用的方法。在銷售過程中，建議房東考慮會見顧客通常是一種有效的方式。這將使雙方都覺得自己是贏家，而交換方法將有助于為交易提供一個平衡。例如，房東可能愿意放棄他的部分個人財(cái)產(chǎn)，以換取完整的報(bào)價(jià)。這種妥協(xié)將有助于實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。盡可能縮短協(xié)商過程，并繼續(xù)朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個人的利益。如果協(xié)商被允許推遲，將會增加協(xié)商的緊張程度。當(dāng)你代表房東時(shí)，你經(jīng)?？梢酝ㄟ^指出報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)來幫助他們做決定。通過接受當(dāng)前的報(bào)價(jià)，房東可能不會浪費(fèi)時(shí)間等待一個可能不會支付更多的顧客。避免了維護(hù)房地產(chǎn)所帶來的成本。結(jié)束出售財(cái)產(chǎn)的過程。能夠按計(jì)劃開展以下工作。大腦放松了。房東可能很少征求你的建議或意見。你可能需要運(yùn)用你的專業(yè)技能、技巧和說服力來幫助房東做出最終決定。50、通過管理細(xì)節(jié)來實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一旦報(bào)價(jià)被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始一起工作，以促進(jìn)整個交易過程的順利進(jìn)行。通向最終交易的每一步都需要及時(shí)完成。