五大人群增員話術(shù)

1、增員五大人群,課程大綱,一、準(zhǔn)增員對(duì)象的特征 二、面談流程 三、五大人群的增員劇本 （話術(shù)研討、演練、通關(guān)）,回顧,是否符合基本法的所有人都適合做保險(xiǎn)？ 是否名單上的認(rèn)都適合做保險(xiǎn)？,1.年齡：2550周歲（已婚為佳） 2.學(xué)歷：高中以上 3.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：有一定積蓄（基本能維持3-5個(gè)月） 4.最佳從事職業(yè) * 教師、律師、會(huì)計(jì)、運(yùn)動(dòng)員 * 曾經(jīng)在小型公司工作 * 個(gè)體戶 * 私營企業(yè)主 * 優(yōu)秀推銷人員 * 家庭主婦 5.性格特征：看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷 6.其他：曾經(jīng)有過成功的體驗(yàn)（包括高中學(xué)習(xí)階段）,參考答案,鎖定我們的增員目標(biāo) 五大人群,家庭主婦 普通上班族 其他銷售人員 E時(shí)代

2、年輕人 中小企業(yè)主,課程大綱,一、準(zhǔn)增員對(duì)象的特征 二、面談流程 三、五大人群的增員劇本 （話術(shù)研討、演練、通關(guān)）,接觸：寒暄、贊美 挖掘工作需求 說明 ：行業(yè)、公司、工作、個(gè)人發(fā)展 拒絕處理：解決困惑 促成 ：邀約創(chuàng)說會(huì)或者經(jīng)理面談,目標(biāo)：拿走擔(dān)憂，加入壽險(xiǎn)營銷行列,課程大綱,一、準(zhǔn)增員對(duì)象的特征 二、面談流程 三、五大人群的增員劇本 （話術(shù)研討、演練、通關(guān)）,（一）家庭主婦,討 論： 家庭主婦的共同特征,家庭主婦的共同特征,責(zé)任感強(qiáng) 有時(shí)會(huì)空虛，沒有寄托 與社會(huì)脫節(jié) 養(yǎng)成依賴性，不獨(dú)立 對(duì)老公不能很好的掌控 ,家庭主婦四大擔(dān)憂,一 怕自己會(huì)變老 二 怕老公會(huì)亂搞 三 怕孩子不著調(diào) 四 怕婆

3、媳關(guān)系搞不好,家庭主婦寒暄贊美參考話術(shù),1.您看上去雍容華貴，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光煥發(fā)，真是養(yǎng)顏有術(shù)??！有什么秘訣嗎？ 3.您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人。 4.您家里收拾的這么干凈，整齊，一看就知道女主人非常 賢惠能干。 5.瞧您這衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您這么漂亮的媽媽真是少見。難怪連我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣啊！一個(gè)家庭 幸福不幸福跟當(dāng)太太的有很大的關(guān)系。 8.這是您家孩子吧，這么有禮貌!真是教子有方??！,1，覺得像您這么高的學(xué)歷，現(xiàn)在只是在家相夫教子，是不是覺得 有點(diǎn)大材小用呢？就像展翅高飛的小鳥被折斷了翅

4、膀 2.您每天在家里忙家務(wù)，會(huì)不會(huì)覺得自己越來越渺小了？ 3.您難道打算一輩子就這樣呆在家里，每天操心一些油鹽醬醋的小事? 4.您有沒有想過，這樣一輩子靠在老公這個(gè)大樹上，是不是永遠(yuǎn)靠的住？ 5.您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)上全部依靠您的老公，有時(shí)候是不是覺得有點(diǎn)抬不起頭來，覺得自己不夠獨(dú)立呢？ 6.您想不想找一份既能讓您照顧好家庭，又能給您提供經(jīng)濟(jì)上、精神上獨(dú)立的好工作呢？ 7.您有沒有想過，當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那是該怎么辦？您已經(jīng)脫離社會(huì)太久了，到時(shí)候找工作也不好找了！,家庭主婦挖掘工作需求參考話術(shù),背景： 李惠，33歲，大專畢業(yè)，有一8歲女孩，在一家非 常好的小學(xué)上二年級(jí)。李惠8

5、年前辭去一公司的出納工 作，專心照顧孩子。先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年 收入約10萬元，擁有一套兩居室的房子，貸款10萬元。 王芳通過每天接送孩子認(rèn)識(shí)了李惠，約好某一天 在送完孩子上學(xué)后在茶社聊天。,1.寒暄、贊美：拉近距離,業(yè)：李老師，您好！快請(qǐng)坐。不耽誤您回家做家務(wù)吧？（寒暄） 李：不耽誤。家務(wù)活永遠(yuǎn)也干不完。 業(yè)：就是??！像您這樣有學(xué)歷也有工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在只是在家相夫教子， 我覺得真是有點(diǎn)大材小用??！打個(gè)比方就像展翅高飛的小鳥被折斷了 翅膀（贊美） 李：沒有辦法啊。老公是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)搞室內(nèi)設(shè)計(jì)，很忙，總 得有一方照顧家和孩子吧，那我就犧牲吧，8年前我就辭職了。 業(yè)：李老師您的家

6、庭一定非常幸福！您老公有福氣呀！找您這樣的好女人！ （贊美）他平時(shí)很忙，在家的時(shí)間多嗎？ 李：就是這點(diǎn)挺煩。 業(yè)：現(xiàn)在社會(huì)男人成不成功很重要。為了您和孩子他也要全力以赴??！ 李：是啊。他挺不容易的。,2.挖掘工作需求（切入主題）,業(yè)：李老師，白天老公上班，孩子上學(xué)，您平時(shí)怎么消遣呢？ 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞衛(wèi)生，做做家務(wù)，偶爾跟鄰居打麻將什么的。 業(yè)：李老師，不知道您有時(shí)候是不是覺得這樣的生活方式有點(diǎn)空虛，沒有什么寄托??？ 李：是啊。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的就剩下去我一個(gè)，有時(shí)候是覺得沒意思。 業(yè)：這是難免的啊。李老師，您離開工作單位這么長(zhǎng)時(shí)

7、間，會(huì)不會(huì)覺得越來越與社會(huì)脫節(jié)？,李：會(huì)啊，平時(shí)每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊得都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會(huì)接觸越來越少了。我有這樣的感覺。 業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會(huì)的生活，總有一天會(huì)被社會(huì)淘汰，沒有自己的空間？ 李：沒有仔細(xì)地想過。但沒有辦法，我老公工作很忙，根本沒有時(shí)間照顧家庭和孩子，只有我做出犧牲了。 業(yè)：那也是啊。為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞總是要做出許多犧牲。不過，很多風(fēng)險(xiǎn)出乎我們預(yù)料的，老公不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨(dú)立。象您這樣有學(xué)歷，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一輩子做家庭主婦。如果有一份既可以賺錢又可以照顧家里，而

8、且上班時(shí)間又很自由，您愿意嘗試嗎？（挖掘工作需求） 李：是嗎，有這樣的工作嗎？,3. 說明（談行業(yè)）,業(yè)：有哇。李老師，您在家里也看書看報(bào)，不知對(duì)保險(xiǎn)目前的狀況有多少了解？ 李：了解的不多，不過我聽說這個(gè)行業(yè)發(fā)展了好幾年了。競(jìng)爭(zhēng)很激烈。 業(yè)：您說的很對(duì)！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出國家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的，兩會(huì)中溫總理也提到要大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。在日本，美國，臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少 擁有一張保單。舉個(gè)例子來說。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國家每十個(gè)人才有一張保單。所以阿，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提

9、供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。,李：是嗎？可是現(xiàn)在滿大街都有很多人在推銷保險(xiǎn)，我有不少同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。 業(yè)：噢，他們可能各有各的原因吧。不過，您看我，我是幾年以前入行的，現(xiàn)在還是做的很帶勁，感覺這一行非常能發(fā)揮我的潛能，不光在收入方面，而且在個(gè)人成長(zhǎng)方面都有明顯的進(jìn)步。如果您也來做的話，肯定也能成功。 李：您這么能干，我可沒法跟您相比。,說明（談公司）,業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好的掌握自己的命運(yùn)，您說呢？ 李：那當(dāng)然。 業(yè)：生命是一家快速成長(zhǎng)的，為日益崛起的白領(lǐng)階層服務(wù)的專業(yè)壽險(xiǎn)

10、股份公司。在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有非常好的口碑。,說明（談工作）,李：聽你剛才說的感覺不錯(cuò)，那具體的工作不就是賣保險(xiǎn)嗎？ 業(yè)：我來給你具體介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售是幫助別人的工作，每天就是見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育，幫助他們解決生活的后顧之憂。 其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心和責(zé)任心的工作。有很多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成為問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了，您是不是贊同這一點(diǎn)？ 李：嗯，你說的也有道理。 業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。生命保險(xiǎn)的銷售人員就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對(duì)他們的重要性。我們?nèi)腿苏J(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了

11、解他們的需求，在為他們提供合適的產(chǎn)品。我們銷售的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)是一個(gè)承諾，是生命對(duì)他或他們家人將來保障的一個(gè)承諾。,說明（談收入）,李：你們的收入怎么樣??？ 業(yè)：收入取決于您的工作努力程度了。這是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項(xiàng)獎(jiǎng)金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪6位客戶，您第一年的收入3萬元沒有問題。堅(jiān)持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一樣分擔(dān)孩子的教育費(fèi)，房子貸款也很快可以還清了。,李：噢，是嗎？我這個(gè)人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復(fù)雜

12、的人際關(guān)系，感覺很累。我當(dāng)初離開原來的單位，就是這個(gè)原因。 業(yè)：李老師，這個(gè)問題在生命您就不用擔(dān)心了。生命為每一位員工都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，按照個(gè)人的業(yè)績(jī)，有通暢的晉升通道。不管您是什么時(shí)候加入生命的，只要您取得的工作成績(jī)符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故啊、關(guān)系呀這些方面的問題。您看我就是一個(gè)很好的例子，只要我的業(yè)績(jī)達(dá)到晉升條件，就能自動(dòng)晉升。我們很多同事都喜歡生命透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相處的很愉快！ 你看我們基本上是同齡人，說實(shí)話，我以前從來沒有像現(xiàn)在這樣工作有目標(biāo)，這么有干勁！每天工作家庭兩不誤！,說明（談職涯規(guī)劃）,李：具體都有什么樣的晉

13、升渠道??？ 業(yè)：挺簡(jiǎn)單，兩條發(fā)展線路，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇。要么走組織發(fā)展路線，要么走行銷發(fā)展路線。走組織發(fā)展就是發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，最高能晉升到總監(jiān)這個(gè)級(jí)別。不僅有很高的團(tuán)隊(duì)管理津貼，還有很高的社會(huì)地位和成就感。走行銷發(fā)展路線就是自己做業(yè)務(wù)，最高能晉升到資深經(jīng)理的級(jí)別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得榮譽(yù)無數(shù)，同樣受人尊重。不論走那條路，都隨自己喜好，空間都非常大！,說明（培訓(xùn)介紹）,李：聽起來挺不錯(cuò)的。但是我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么去做呢？ 業(yè)：我很理解你的想法，其實(shí)很多人在做保險(xiǎn)之前都是跟你一樣的想法，我們公司有一套很好的新人培育流程，可以讓我們進(jìn)入公司之后能夠很好的展業(yè)掙錢。 李：是嗎？

14、 業(yè)：是的，在你剛進(jìn)入公司的時(shí)候，可能對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)和公司還有怎么銷售保險(xiǎn)不大清楚，所以我們專門安排了專門的封閉培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解；你也知道，做我們這個(gè)行業(yè)是需要持有代理人資格證的，所以我們公司也有專門針對(duì)考證的培訓(xùn)，你可以順利的拿到代理人資格證。,說明（培訓(xùn)介紹，續(xù)）,李：學(xué)過這兩個(gè)我就會(huì)賣保險(xiǎn)了嗎? 業(yè)：我們還有針對(duì)提高技能新兵營培訓(xùn)，專門為剛?cè)胨镜男氯嗽O(shè)計(jì)，專人帶班、專人授課。況且還有很多人幫助我們呢，首先是我，如果你在展業(yè)中有什么問題，可以來找我，我們共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步；其次還有我們的主管，他不僅能在平時(shí)輔導(dǎo)我們，解決我們展業(yè)中的難題，還可以到市場(chǎng)上陪訪

15、，幫我們?nèi)ズ瀱?；如果還有問題的話，我們還有很多講師，包括專職的和兼職的，他們的技能很高，除了給我們上課，還可以幫助我們解決遇到的其他問題。 李：哦。,4.解決困惑（拒絕處理）,李：可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜，收拾家，可能沒有時(shí)間去推銷保險(xiǎn)。 業(yè)：你看咱倆有什么區(qū)別。保險(xiǎn)最大的好處就是自主性強(qiáng)，時(shí)間上可以彈性自由分配。只要您能合理安排時(shí)間，家庭工作兩不誤！還有，能多學(xué)知識(shí)與孩子共同成長(zhǎng)，不被時(shí)代拋棄。 李：我老公可能不愿意我從事保險(xiǎn)。 業(yè)：這我能理解。開始我老公也反對(duì)，現(xiàn)在挺支持的！老公一方面是不愿您承受壓力，另一方面，是不是在懷疑您的能力呢？作為妻子，應(yīng)當(dāng)與您丈夫共同分擔(dān)起家庭的責(zé)任和義務(wù)

16、，也只有這樣才能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，才有人格獨(dú)立和精神獨(dú)立。我認(rèn)為您應(yīng)當(dāng)拿出勇氣和決心，走出去，既在工作中獲得收入，又能照顧家庭，還能讓自己生活的更精彩，這是一舉幾得呀。,5.提出促成要求,李：我還要好好考慮考慮。 業(yè)：李老師，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份生命成長(zhǎng)計(jì) 劃留給您做參考。正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您抽空去聽聽吧。了解一下生命的情況和這個(gè)行業(yè)的前景，到時(shí)再作決定也不晚。為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）。,劇本演練,方式：角色扮演(模擬業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)增員對(duì)象) 時(shí)間：每一輪30分鐘，角色互換；兩輪共60分鐘 要求：

17、熟悉劇本，演練中能切實(shí)進(jìn)入角色,熟練、背誦話術(shù),（二）普通上班族,討 論： 普通上班族的共同特征,普通上班族的共同特征,責(zé)任感強(qiáng) 沒有安全感 幸福感下降 上有老，下有小，家庭負(fù)擔(dān)重 省吃儉用為孩子上學(xué)存錢 ,普通上班族的擔(dān)憂,收入不由自己定 晉升不由自己定 工作時(shí)間不由自己定 健康治療還搞不定,普通上班族寒暄贊美參考話術(shù),1、您這套西服一看就知道質(zhì)感很好，和您的氣質(zhì)非常相稱！ 2、楊先生，這是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的兒子眉清目秀，真像您。（您的女兒眼睛長(zhǎng)得又圓又大，真漂亮，想必像媽媽吧。）您真有好福氣??！ 3、您真是一個(gè)細(xì)心的爸爸，這么為小孩著想。 4、您小孩教育的這么好，您是怎么教

18、的，能不能給我介紹一下??？ 5、您實(shí)在很不簡(jiǎn)單，我發(fā)覺您在這方面真有過人之處！ 6、我最欣賞的就是像您這樣的人！,普通上班族挖掘工作需求參考話術(shù),1、您對(duì)目前的工作滿意嗎？ 2、以您目前的收入情況來看，您能給假人提供高品質(zhì)的生活嗎？ 3、有什么工作可以讓您的升職只要靠自己的努力就行，而不是依靠關(guān)系呢？ 4、有什么行業(yè)能夠讓您比較快的獲得成功呢？您現(xiàn)在三年的薪資水平，也許用一年的時(shí)間就能賺到了？,背景： 肖彬，某車間主任，現(xiàn)年40歲，有一13歲兒子，上初二。因工廠效益不好，面臨倒閉，每月只發(fā)基本工資。業(yè)務(wù)人員小王的叔叔與肖彬是同一單位，通過叔叔的介紹，了解到肖主任的情況。 見面地點(diǎn)：肖彬家中。,

19、1.寒暄、贊美：拉近距離,業(yè)：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我認(rèn)識(shí)您。我叫王巖，是生命保險(xiǎn) 公司的銷售代理人（遞名片），很高興認(rèn)識(shí)您！ 肖：奧，請(qǐng)坐。 業(yè)：謝謝！第一次見面我就感覺咱們很有緣份，感謝您今天給我了一個(gè)機(jī)會(huì)， 讓我認(rèn)識(shí)您這個(gè)朋友。 肖：您找我有什么事？我可沒有錢買保險(xiǎn)！ 業(yè)：肖主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔，聊起過您，都 說您能力強(qiáng)，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認(rèn)識(shí)一下 您這個(gè)朋友。 肖：呵呵，他們是胡說，別聽他們的。 業(yè)：聽叔叔說，肖主任來廠的時(shí)候，可是廠里來的大學(xué)生中最優(yōu)秀的啊！ 肖：呵呵，那都是過去的事了！現(xiàn)在算算，來這個(gè)廠子工作了十多年了。 業(yè)：真不簡(jiǎn)

20、單，十年了，肖主任一定積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)上一定是非 常的出色！ 肖：哪里哪里。,業(yè)：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜??？ 肖：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。 業(yè)：在這個(gè)廠里十多年了，想必肖主任一定對(duì)廠子很有感情啊？ 肖：是啊。 業(yè)：現(xiàn)在這個(gè)情況對(duì)你們的生活是不是有影響？ 肖：當(dāng)然有啦，現(xiàn)在只發(fā)基本工資，只夠吃飯。 業(yè)：奧，肖主任，聽說您的父母現(xiàn)在也和您一起??？他們身體 還好吧？ 肖：他們都60多歲了，目前身體還挺好的。 業(yè)：肖主任，老人年齡會(huì)越來越大，開支也會(huì)越來越大，您說是吧？,2.挖掘新工作需求（切入主題）,肖：是??！ 業(yè)：肖主任，如果錢不是問題，您想做些什么？

21、肖：要做的事很多啦。買套房子，送小孩子上好的學(xué)校，如果可能的話，每年帶家人出去旅游一趟。 業(yè)：按您現(xiàn)在的收入做的到嗎？ 肖：肯定不行。 業(yè)：肖主任，您有沒有想過改善目前的狀況呢？ 肖：想過啊?？纯粗車聧彽娜诉@么多，我這廠雖然不景氣，但怎么說還有穩(wěn)定的工資發(fā)。比上不足，比下有余啦！,業(yè)：是的，肖主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，找一個(gè)穩(wěn)定的，又是自己喜歡的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一輩子嗎？ 肖：我沒想過那么多。 業(yè)：還有，將來教育孩子，贍養(yǎng)老人，房子按揭，看病，養(yǎng)老等等，支出會(huì)越來越高，而且就需要我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備，是不是這樣？ 肖：您說的對(duì)。,業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解

22、決這么多問題恐怕很難！您肯定不希望將來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？ 肖： 業(yè)：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三倍到五倍，您會(huì)考慮？ 肖：您說的是做保險(xiǎn)吧，我恐怕不行。 業(yè)：是的，肖主任，每個(gè)人在沒有了解保險(xiǎn)之前心理都沒底。不知道肖主任對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)目前的狀況有多少了解？,行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹 參考家庭主婦的話術(shù),3.說 明,4.解決困惑（處理拒絕）,肖：聽說做保險(xiǎn)沒有穩(wěn)定的收入，我擔(dān)心如果我前幾個(gè)月做不到保險(xiǎn)，那不要影響家庭的正常生活啦？ 業(yè)：我很理解您的擔(dān)心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供輔

23、導(dǎo)。只要努力工作，收入就會(huì)有保障。我相信您的能力，很快能適應(yīng)并能掙到錢，改善全家人的生活， 肖：聽說保險(xiǎn)公司還要考試，這么多年沒考試了，我恐怕不行？ 業(yè)：是這樣的。目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常熱門的行業(yè)，政府也很重視，所以沒有通過代理人資格考試，沒有取得銷售資格的話，是不能銷售保險(xiǎn)的。憑您的先天條件經(jīng)過代理人專業(yè)化輔導(dǎo)，通過考試肯定沒有問題。,5.提出要求促成,參考家庭主婦的話術(shù),（三）其他銷售人員,討 論： 其他銷售人員的共同特征,其他銷售人員的共同特征,擔(dān)心單位效益不好 擔(dān)心末位淘汰 擔(dān)心工作的長(zhǎng)久性 擔(dān)心政策調(diào)整 擔(dān)心養(yǎng)老和醫(yī)療 擔(dān)心公司產(chǎn)品被市場(chǎng)淘汰，收入下降 ,其他銷售人員寒暄贊美參考話術(shù),1

24、、您真是一個(gè)非常細(xì)心的人，在您這買東西，我很放心。 2、和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業(yè)水平真的很高。 3、您真是一個(gè)非常照顧客戶感受的人，我想您無論做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)非常成功的。 4、您的知識(shí)真豐富，講解的很清楚，我很滿意。 5、你的口才真的非常好，很多專業(yè)的屬于您這么一解釋我就清楚多了。,其他銷售人員挖掘工作需求參考話術(shù),1、您覺得這份銷售工作能夠讓您做一輩子嗎？ 2、您感覺自己的工作能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎？ 3、您難道不希望找一個(gè)客戶源源不斷、收入沒有上限的工作嗎？ 4、您難道不希望自己得晉升完全由自己掌握，不受其他因素的影響嗎？ 5、一個(gè)人的能力總是有限的，您難道不希望組建

25、自己的團(tuán)隊(duì)一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？ 6、您難道自己不想當(dāng)老板，開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？,背景： 張婷，28歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在一家企業(yè)工作，后跟隨老公來到北京，擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務(wù)員小劉在一次看房的過程中和張婷認(rèn)識(shí)的。 通過觀察，小劉認(rèn)為張婷很適合在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，決定增員她。某周六的下午，小劉和張婷約好在一家茶社見面，請(qǐng)張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。,業(yè)：張婷，久等了吧！ 張婷：沒有，我剛到一會(huì)，請(qǐng)坐。 業(yè)：我們喝點(diǎn)什么？ 張婷：菊花茶吧。 業(yè)：是嗎？我最喜歡喝菊花茶，難怪咱們這么投緣，連愛好都這么相像。,1.寒暄，贊美：拉近距離,張婷：是呀，我也這么覺得。 業(yè)：聽說你們公司的

26、那個(gè)樓盤新推出了二期的一些單位，很多朋友都向我推薦，我一想，您不正好就在那兒?jiǎn)?？所以今天就約您出來了解一下，順便和您聊聊天，不會(huì)耽誤您的時(shí)間吧？ 張婷：不會(huì)的。劉云，您真客氣。您是我的客戶，您主動(dòng)和我聯(lián)系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司這批單位的宣傳資料。 業(yè)：(翻看資料）都是大戶型的嗎？ 張婷：二期的單位都是中大戶型的，南北通透，戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高，位置也不錯(cuò)，我覺得很適合您。 業(yè)：現(xiàn)在賣的怎樣？,張婷：還可以。這次推出300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出100多套了。 業(yè)：那看來您的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)了？ 張婷：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，買房的人少。 業(yè)：這主要是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間房地產(chǎn)太熱，房?jī)r(jià)炒

27、得很高，現(xiàn)在國家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)沒有以前好做了。 張婷：嗯，現(xiàn)在房地產(chǎn)難做！ 業(yè)：那您有沒有想過換一個(gè)行業(yè)呢？市場(chǎng)前景好，收入不會(huì)受季節(jié)、市場(chǎng)、政策等影響的，與自己的努力程度成正比，而且工作時(shí)間還非常自由？ 張婷：有這樣的行業(yè)？哪有這么好的事??！,2.挖掘工作需求（切入主題）,行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹 參考家庭主婦的話術(shù),3.說 明,4.解決困惑（處理拒絕）,張婷：我還是覺得我不適合，把保險(xiǎn)先買給親戚，朋友， 我在這不熟悉，不行。 業(yè)：您有這樣的顧慮我完全能理解！主要還是您對(duì)這份工 作不了解。保險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)買方市場(chǎng)，人們對(duì)保險(xiǎn)的需 求越來越大，不僅您的家人朋友需要保

28、險(xiǎn)任何人都需 要保險(xiǎn)。可能目前錢不多的人買不起房子，但可以買 的起保險(xiǎn)。做保險(xiǎn)就是與人交朋友，只要您有一顆真 誠的友愛之心，做好保險(xiǎn)不難。,張婷：話雖這么說，但是哪有這么容易啊？ 業(yè)：等您去我們公司看看就有更深刻的體會(huì)了。 張婷：還是不行，我干不了。 業(yè)：張婷您太謙虛了。房地產(chǎn)現(xiàn)在雖然還不錯(cuò)，但是就長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，它是和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相連的。而壽險(xiǎn)推銷就不一樣，無論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，人們對(duì)壽險(xiǎn)需求總是時(shí)刻存在的。在收入方面從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項(xiàng)獎(jiǎng)金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪6位客戶，您第一年的收入3萬元沒有問題。堅(jiān)持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3

29、倍。,5.提出要求促成,張婷：這樣吧，我跟我老公商量一下。 業(yè)：應(yīng)該和您的老公商量商量，您也不要馬上做出決定。過幾天我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)您去聽聽再做決定。怎么樣？ 張婷：好吧。 業(yè)：為方便安排座位，麻煩您填一下這張表。,熟練、背誦話術(shù),（四）增員E時(shí)代年輕人,討 論： E時(shí)代年輕人的共性,E時(shí)代年輕人的共性,剛出校門，找工作難。 城市里飄蕩得一族 心比天高，命比紙薄 想過高品質(zhì)的生活?？嘤跊]有前 花錢有方，賺錢無門 大錢賺不到，小錢不稀賺 ,E時(shí)代年輕人寒暄贊美參考話術(shù),1、劉小姐，您真是模特兒身材，穿什么都好看。您看我，天天喊著減肥，卻越減越肥。您有什么保持身材苗條的秘訣啊？ 2、劉小姐

30、，不知道為什么，每次跟您見面我都有一種與眾不同的感覺，您的氣質(zhì)很吸引人。 3、您看起來一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！ 4、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡(jiǎn)短的交談中，我感覺您是一個(gè)非常睿智的人。 5、楊先生，您真是年輕有為啊，像我們這樣剛剛出來工作的人，很少有您這種成就的。,E時(shí)代年輕人挖掘工作需求參考話術(shù),1、您覺得您現(xiàn)在的工作從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，成長(zhǎng)和發(fā)展的空間夠大嗎？ 2、作為年輕人，您不覺得應(yīng)該趁著自己還年輕，還有奮斗的資本的時(shí)候，嘗試一些有挑戰(zhàn)、賺錢多的工作嗎？ 3、您難道不想早一點(diǎn)擁有自己的房子、結(jié)束這種到處打游擊的租房生活嗎？ 4、您難道真的愿意在這種等級(jí)觀念森嚴(yán)、晉升靠論

31、資排輩的單位工作一輩子嗎？ 5、您公司是否能給你提供不斷提升自己的培訓(xùn)機(jī)會(huì)？如果不能，再過兩年您還能適應(yīng)目前的工作嗎？ 6、您現(xiàn)在每天工作時(shí)間這么長(zhǎng)，甚至還要值夜班，這對(duì)女孩子來說是很傷身體的。您現(xiàn)在還年輕，也許沒意識(shí)到，但是過幾年您的皮膚就會(huì)很容老化，身體也會(huì)慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜，休息時(shí)間充分，而且賺錢又多的工作擺在您的面前，您愿意嘗試一下嗎？,背景： 楊洋，男，酒店管理專業(yè)畢業(yè)一年半，任一家三星酒店大堂副經(jīng)理，工資收入為15002000元。女朋友為大學(xué)同學(xué)，在另一家酒店任職。業(yè)務(wù)員小康在為親戚訂房時(shí)認(rèn)識(shí)了楊洋。他為人熱情，處理事務(wù)落落大方。小康盯上了這顆好苗子，第二次登門，

32、決定約楊洋溢以吃飯為由作增員。,1.寒暄，贊美：拉近距離,業(yè)：楊經(jīng)理，您好！正忙著呢！還記得我嗎？我是生命的小康，上次我表哥他們臨時(shí)從北京過來，還多虧您調(diào)出兩間房，幫我解決了大難題呢！ 楊：哪里哪里！這都是該做的。以后幫我多介紹一些客人吧。 業(yè)：那時(shí)肯定的。就沖您楊經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù)，我們也要幫村哪！快到中午了請(qǐng)您吃個(gè)簡(jiǎn)單的中飯，行嗎？ 楊：別那么客氣。 業(yè)：不是客氣，我覺得咱們挺投緣的，想跟您交個(gè)朋友。 楊：謝謝！不過我中午只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。 業(yè)：不要緊?？隙ú粫?huì)耽誤您。 楊：那好吧。,2.挖掘新工作需求（切入主題）,業(yè)：楊經(jīng)理，您畢業(yè)有一，兩年了吧。您覺得酒店的工作怎么樣？ 楊：還行吧。反

33、正我就學(xué)這個(gè)的。不過，經(jīng)常要倒班，有時(shí)候女朋友要我陪她逛街，時(shí)間都湊不到一起。 業(yè)：奧，您女朋友是做那一行的？ 楊：也在另一家酒店。 業(yè)：那你們共同語言不少嘛。,楊：還好，談得都是相似的話題。每天跟不同的人打交道，總有一些有意思的事情一起聊一聊。 業(yè)：你們的感情肯定不錯(cuò)，以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧？ 楊：嗨，早著呢。我們年輕人，不急著結(jié)婚。再說，按我現(xiàn)在的工資，買房子的事只能想想而已，不知道要等到啥時(shí)候了。 業(yè)：是嗎？買房子是結(jié)婚成家的大事。我聽說做酒店這行的，因?yàn)橐惶斓酵矶荚诰频?，就像呆在自己家里一樣，您是什么感覺？ 楊：其實(shí)每個(gè)人性格不同，感覺可能不一樣。我大概比較好動(dòng)一點(diǎn)。一個(gè)大男

34、人，天天坐在大堂里，總覺得天地有點(diǎn)小，也做不了什么大事。說實(shí)話，有時(shí)候心里真有點(diǎn)不踏實(shí)，也很無奈。 業(yè)：您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作？,楊：說不上。現(xiàn)在這份工作雖然比較穩(wěn)定，但要想再往上走，不知要何年何月。 業(yè)：是呀。如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作范圍大，又有很大的成長(zhǎng)空間，前途完全可以自己把握，還有時(shí)間陪女朋友，您愿不愿意去呢？ 楊：有這樣的好機(jī)會(huì)當(dāng)然愿意去嘗試了。 業(yè)：那好哇。楊經(jīng)理，不知您對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的情況有多少了解呢？ 楊：了解不多。 業(yè)：是嘛。我就是保險(xiǎn)公司的，不過今天可不是找您買保險(xiǎn)的。,行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹 參考家庭主婦的話術(shù),3.說 明,楊：聽起來是挺吸引

35、人的。不過，我感覺做保險(xiǎn)收入不太穩(wěn)定，要看天吃飯。 業(yè)：我能理解您的感覺。那您認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)又高又穩(wěn)定呢。像楊經(jīng)理您這樣有才華的人應(yīng)該不會(huì)下崗，但您一個(gè)人再能干，也不能保證這家酒店成為百年老店。再說呢，如果一年能掙幾年的錢，十年能掙一輩子的錢，穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎？,4.解決困惑（處理拒絕）,楊：保險(xiǎn)哪有這么好做?。〉侥睦锶フ胰四?？ 業(yè)：呵呵，剛?cè)脒@一行，我和您的想法一樣。中國多的就是人，這您不用愁。您是這里土生土長(zhǎng)的吧，親戚，朋友，同學(xué)等等不都是您的客戶嗎？再說我們公司有一套訓(xùn)練的方法，只要您用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)，使用，您的客戶就會(huì)源源不斷。 楊：話是這么說，去賣保險(xiǎn)總覺得沒有面子，東奔西跑累人不說

36、，還要看別人的臉色。我不行。 業(yè)：楊經(jīng)理，您說的有道理。人活著是挺累的。普通老百姓都免不了看別人的臉上。在外不看別人的臉色，在家就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)挺好的，個(gè)別客戶真的臉色不好看，我可以不看，去選擇別的客戶。而您在其他單位，假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得您選擇了。,5.提出要求促成,楊：我還要好好考慮考慮。 業(yè)：楊經(jīng)理，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份生命成長(zhǎng)計(jì)劃留給您做參考。正好下周一下午我 們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您抽空去聽聽吧。了解一下生命的情況和這個(gè)行業(yè)的前景，到時(shí)再作決定也不晚。 為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）,熟練、背誦話術(shù),（五）中小企業(yè)主

37、,討 論： 中小企業(yè)主共同特性,中小企業(yè)主共同特性,擔(dān)心稅多 擔(dān)心盈利的問題 擔(dān)心資金周轉(zhuǎn) 擔(dān)心產(chǎn)品銷路 擔(dān)心債務(wù) 擔(dān)心政策 應(yīng)酬太多，費(fèi)心勞神 擔(dān)心職工安全和勞務(wù)糾紛,中小企業(yè)主寒暄贊美參考話術(shù),1、您看起來氣宇不凡，一看就是干大事業(yè)的人。 2、您的家庭裝修很有特色，看得出您是一個(gè)很有品味的人，我有個(gè)朋友馬上也要裝修房子，正好可以向您請(qǐng)教。 3、張經(jīng)理，您是不是在炒股啊，不知道您對(duì)最近的股市行情怎么看??？,中小企業(yè)主挖掘工作需求參考話術(shù),1、您覺得自己現(xiàn)在的工作能夠給您成就感嗎？ 2、您將來愿意自己的孩子子承父業(yè)嗎？ 3、您想創(chuàng)辦一份有愛心又受人尊敬的事業(yè)嗎？ 4、您想自己做老板又不需要任何

38、資金、不用操心租金、水電費(fèi)嗎？ 5、您有沒有想過什么行業(yè)可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去休閑享樂，做個(gè)“有錢有優(yōu)閑”的老板呢？,背景： 華為，女，35歲，中專畢業(yè)，已婚，女兒10歲，上小學(xué)。3年前因單位效益不好辭職，現(xiàn)在開一家茶葉店。 生命李大姐是在小區(qū)茶葉店買茶葉時(shí)認(rèn)識(shí)了華為。發(fā)現(xiàn)她性格開朗，人緣很好，非常符合生命的增員要求。,業(yè)：老板，您好！上次我買的茶葉還不錯(cuò)，今天再來賣點(diǎn)。 華：好??！好??！我記得您喜歡喝綠茶，是吧？今天又進(jìn)了新茶，我泡一壺您嘗嘗。 業(yè)：好謝謝！，大家都說華老板人好，您真是有心人??！看您氣色不錯(cuò)呀，有什么美容養(yǎng)顏的良方嗎？ 華：喝茶就是美容養(yǎng)顏呀！哈哈哈。我倒挺羨慕您的身材的，一直那么苗條。您看我，整天在這里坐著，越來越胖了。 業(yè)：我是整體在外面跑的。每天去見不同的客戶，鍛煉身體又減肥。