銷售流程-價(jià)格商談

1、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)及應(yīng)對(duì)與談判技巧,2,課程內(nèi)容,價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 價(jià)格商談的技巧,3,課程目的,通過(guò)此課程的培訓(xùn)后： 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手,4,價(jià)格談判的時(shí)機(jī),客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)?,銷售三要素?,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談？,切記：客戶是否已經(jīng)具備價(jià)格商談的條件,客戶的購(gòu)買信號(hào)？,5,價(jià)格商談的三不原則,不建立關(guān)系不談價(jià)格 不給與增值服務(wù)不談價(jià)格 不坐下不談價(jià)格,三不原則：,6,試探性話術(shù)舉例,1. 您今天是想先看看在比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來(lái)？ 2.這款車（款式，配置，顏色）賣的最好，現(xiàn)在只有一

2、兩部，要是您今天先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。,7,如何應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢,客戶第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià)，“這車多少錢？還能便宜多少？” 1.客戶詢問(wèn)價(jià)格客戶在進(jìn)行價(jià)格商談 2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的原因,8,應(yīng)對(duì)客戶詢價(jià)的策略,1.注意觀察客戶詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài): 您以前在我們店或其他店看過(guò)這款車嗎？ （了解背景） 您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 您打算什么時(shí)間購(gòu)買？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 2.通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 1.客戶是認(rèn)真的嗎？客戶已經(jīng)選定車型了嗎？客戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？ 2.如果客戶不是真正的價(jià)格

3、商談，則應(yīng)先了解客戶的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)客戶決定。 “關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?9,客戶在電話中詢問(wèn)價(jià)格,電話中，我們無(wú)法判斷客戶價(jià)格商談的誠(chéng)意 客戶可能說(shuō) “價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟” “你太貴了，人家才.你能給這價(jià)嗎？” “你不信自己去問(wèn)啊，都是賣車的人家怎么能給這價(jià)” 處理原則 1.電話中不讓價(jià)，不討價(jià)還價(jià) 2.不答應(yīng)，也不拒絕客戶的要求 3.對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是見(jiàn)面 4.對(duì)老客戶，我們的目標(biāo)是展廳成交或上門成交,10,銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù) 1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀 2.您車看好

4、了，不用在看了，但買車除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)售后服務(wù)，所以我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們展廳，維修站，看看您是否滿意。 3.您要是工作忙，要不哪天您方便我給您送點(diǎn)（車型，購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。 （刺探顧客的誠(chéng)意）,11,客戶砍價(jià)的心理,貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探,價(jià)格談判的技巧,12,銷售顧問(wèn)為何會(huì)被砍價(jià),產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解不足 缺乏專業(yè)的氣度，氣勢(shì) 自信心不足 擔(dān)心拒絕和失敗 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心 不斷的

5、面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格,13,銷售顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì),充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更加輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解客戶的背景：客戶的購(gòu)車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立客戶的舒適感 取得客戶的信任和好感(專業(yè)，熱情，親和力） 關(guān)心客戶的需求讓客戶感覺(jué)到我要幫你買到最合適您的車，而不是我要你買這款車，我要賺您的錢,14,價(jià)格商談的技巧（初期）,提出比底價(jià)要高的價(jià)格 （注意拿捏好分寸） 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售顧問(wèn),15,提出比底價(jià)要高的價(jià)格,給自己一些談判的空間 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，

6、避免產(chǎn)生僵局 說(shuō)不定就能成交了 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感（4S店的服務(wù)等） 讓客戶覺(jué)得贏得了談判,16,千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議,若客戶要求的某一個(gè)期望值低于你的報(bào)價(jià)時(shí)，你也千萬(wàn)不能立刻接受 否則客戶立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格”的想法 客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺，再后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送,17,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度,在客戶提出議價(jià)時(shí)表示驚訝（客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴客戶他的價(jià)格你愿意接受。 如果你毫無(wú)驚訝的神情，客戶的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多。,18,扮演勉為其難的銷售顧問(wèn),這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮客戶議價(jià)范

7、圍的絕佳技巧 當(dāng)你使用這個(gè)技巧客戶會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍 小心堤防勉為其難的買主,19,價(jià)格商談技巧（中期）,借助公司高層的威力 避免對(duì)抗性的談判 交換條件法,20,借助公司高層的威力,如果客戶要求的價(jià)格超出你的成交價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面 取得客戶的相對(duì)承諾，讓客戶表明他現(xiàn)在就可以簽單,21,避免對(duì)抗性的談判,如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍 使用“了解，我明白，我同意”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒,22,交換條件法,在確認(rèn)能購(gòu)成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào) 可以避免客戶再提更多的非分要求 牢記“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可以幫我一個(gè)忙嗎？”,23,價(jià)格商談的技巧（后期）,好人/壞人法（紅臉/ 白臉?lè)ǎ?擬定合同法,24,好人/壞人法（紅臉/ 白臉?lè)ǎ?當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的客戶施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬,25,擬定合同法,在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便