如何進行醫(yī)藥市場開發(fā)

1、如何進行醫(yī)藥市場開發(fā)廣義來講，市場開發(fā)是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產(chǎn)品及服務(wù)的過程，包括啟動市場、維持市場與公共關(guān)系等幾個方面。從醫(yī)藥行業(yè)而言，市場開發(fā)是指一定的人員運用一定的市場手段，借助必要的開發(fā)工具針對特定的市場范圍對相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品制定開發(fā)方案、實施銷售促進，從而實現(xiàn)銷售行為，擴大銷售份額，產(chǎn)生市場影響力，提高市場占有率的商業(yè)活動。由于醫(yī)藥市場在我國還處于不太規(guī)范、魚龍混雜的階段，因此規(guī)范市場開發(fā)行為對于我國醫(yī)藥市場的健康發(fā)展尤顯重要。如何進行醫(yī)藥市場開發(fā)，從其一般規(guī)律來講，應(yīng)該從市場開發(fā)的基本特點、開發(fā)步驟、主要方法、客情維護、貨款控制、人員素質(zhì)以及一些需要注意的事項等方面進行

2、初步地探討。 一、市場開發(fā)基本特點一、市場開發(fā)的基本要素市場開發(fā)的基本要素是：1、產(chǎn)品，即需要進行市場開發(fā)的對象。2、開發(fā)人員，即具備一定開發(fā)能力的業(yè)務(wù)拓展人員。3、市場手段，如市場資源、銷售渠道、會議營銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、人脈關(guān)系等。4、開發(fā)工具，如開發(fā)費用、運輸能力、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、禮品、積分獎勵、實物券等。5、目標(biāo)市場，即在特定區(qū)域內(nèi)有針對性的市場類型。醫(yī)藥市場開發(fā)的目標(biāo)是能夠進行醫(yī)藥商品銷售的窗口，主要指商業(yè)公司、醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及其他有資格進行醫(yī)藥銷售的場所。6、開發(fā)方案，即為產(chǎn)品開發(fā)所制定的完整而系統(tǒng)的開發(fā)計劃。7、實施，即如何具體進行市場開

3、發(fā)的相關(guān)銷售及配套活動。二、市場開發(fā)的特點醫(yī)藥市場開發(fā)的主要特點在于：1、產(chǎn)品及市場較為特殊。指醫(yī)藥作為特殊商品，其相應(yīng)的市場必須是經(jīng)藥監(jiān)部門認(rèn)證通過，或經(jīng)衛(wèi)生部門許可的經(jīng)營場所。2、受政策性限制因素較多。主要是指藥品及藥品市場由國家藥監(jiān)、衛(wèi)生部門專門實施監(jiān)管，在產(chǎn)品市場開發(fā)上國家也有相應(yīng)限制性規(guī)定。如處方藥（rx）不允許在大眾媒體發(fā)布廣告等。3、運用的開發(fā)方式較為靈活。即可以采取多種促銷手段、激勵形式、交流互動、咨詢服務(wù)等內(nèi)容。4、開發(fā)行為較為隱蔽。指由于我國醫(yī)藥市場還不太規(guī)范，市場開發(fā)中所采用的形式也不盡合規(guī)。5、市場階段性較強。指因藥品的銷售淡旺季、以及各種疾病多發(fā)季節(jié)等客觀原因，不同藥

4、品的市場開發(fā)受到一定的季節(jié)性影響。6、市場競爭非常激烈。即由于生產(chǎn)廠家眾多，同質(zhì)性、替代性、重復(fù)性產(chǎn)品很多，產(chǎn)品市場的開發(fā)、市場的爭奪與攔截頻繁。三、市場開發(fā)的作用和意義從事產(chǎn)品市場開發(fā)對醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)，具有十分重要的作用和現(xiàn)實意義，其主要表現(xiàn)在：1、有利于產(chǎn)品的上市和推廣，增加產(chǎn)品的受眾率和認(rèn)知度。2、有利于擠占和擴大市場份額，排斥和削弱同類品種銷售能力，提升市場銷量，增強產(chǎn)品競爭力。3、有利于本公司市場渠道建設(shè)，不斷健全營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高市場輻射水平。4、有利于豐富市場開發(fā)手段，增強市場運作和掌控能力。5、有利于掌握市場真實信息和動態(tài)，為公司經(jīng)營決策提供指導(dǎo)。6、有利于產(chǎn)品規(guī)?；?jīng)營，

5、提高公司行業(yè)綜合實力，爭取上游客戶更多更強的支持。 二、市場開發(fā)的一般步驟市場開發(fā)是一個系統(tǒng)工作，一般要經(jīng)歷四個過程，一是開發(fā)準(zhǔn)備期、二是實施操作期、三是修正改進期、四是結(jié)果評價期。開發(fā)準(zhǔn)備期是指在開發(fā)之前應(yīng)該進行的各種準(zhǔn)備，主要包括產(chǎn)品知識及開發(fā)技巧培訓(xùn)，確定目標(biāo)市場及市場細(xì)分情況，制定市場開發(fā)方案，提供市場開發(fā)必要樣本及資料等等。實施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案，有計劃、有目的、有步驟、有效率地實施。修正改進期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場實際情況對開發(fā)計劃、措施、方案、手段等內(nèi)容進行有針對性地地完善和改進，以促進開發(fā)的有效進行。結(jié)果評價期是在開發(fā)進行到一定階段，對前期的開發(fā)效果進行系統(tǒng)評估，總

6、結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，為實施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)。市場開發(fā)的重點主要集中在實施和操作上。在這一具體業(yè)務(wù)工作中，市場開發(fā)的一般步驟主要包含以下內(nèi)容：一、尋找、拜訪目標(biāo)客戶選定和尋找客戶是市場開發(fā)的前提，確定相關(guān)產(chǎn)品推廣的主要區(qū)域、主要市場。主要完成四個主要工作：1、拜訪目標(biāo)客戶。首先是要選定目標(biāo)客戶，即所要開發(fā)的是醫(yī)院市場、還是藥店終端，或者是其它。其次是通過溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負(fù)責(zé)人、營業(yè)面積、員工人數(shù)、經(jīng)營特點、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集“三證一照”，即藥品經(jīng)營許可證、gsp證、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照等以及法人委托書、被委托人身份證復(fù)印件等相關(guān)資料。2、介紹本人

7、及所在公司的相關(guān)情況。即讓客戶了解認(rèn)知，包括公司名稱、地址、規(guī)模、經(jīng)營范圍、經(jīng)營優(yōu)勢、在行業(yè)中的情況等，以及個人姓名、職務(wù)、所在的部門、主要從事的工作等。3、推介相關(guān)產(chǎn)品。開發(fā)客戶的目的是為了推廣產(chǎn)品，因為同類、同質(zhì)性產(chǎn)品較多，為加深印象，重點是將產(chǎn)品的功效特點和市場優(yōu)勢介紹給客戶，提高客戶的經(jīng)銷興趣。同時應(yīng)將公司的經(jīng)營目錄，或者相關(guān)產(chǎn)品的樣品、及產(chǎn)品資料適時提供給客戶，便于客戶消化掌握。4、闡述產(chǎn)品銷售相關(guān)政策。政策是產(chǎn)生銷售，推廣市場的動力，即產(chǎn)品所能夠給客戶帶來的收益。銷售政策主要體現(xiàn)為渠道維護、價格保護、供銷價差空間、銷售獎勵、廣告宣傳、活動支持、售后服務(wù)等一系列方面。二、簽訂供貨合同

8、，組織送貨如果雙方達(dá)成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內(nèi)容是：產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量、價格、金額、時間、結(jié)款方式、運輸及運費承擔(dān)方式、質(zhì)量保證、到貨地點及時間、獎勵、免責(zé)條款、爭議處理、相關(guān)各方等。合同簽訂后，根據(jù)雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運。隨著商業(yè)服務(wù)化的延伸，配送和托運在銷售過程中占據(jù)的比重越來越大，成為市場競爭的主要手段之一。三、制定、實施促銷方案促銷是提升產(chǎn)品銷售、實現(xiàn)理想規(guī)模的武器。由于藥品屬于特殊商品，在政策上實施促銷活動受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實際中廣泛存在，并且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進，是指廠商針對推銷

9、人員與中間商的促銷活動；另一種是拉式銷售促進，是指廠商針對銷售終端的促銷活動。具體講有：終端消費者、經(jīng)銷客戶、銷售人員、醫(yī)生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈、禮品配送、實物獎勵、現(xiàn)金返利、業(yè)績提成、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、旅游度假、會議活動、積分抽獎等。促銷方案的制定要綜合考慮產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品本身的價值空間、同類市場競爭情況以及市場推廣的程度等因素，通常是通過系列的組合方式進行。市場人員具體落實和體現(xiàn)促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復(fù)宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實促銷的相關(guān)政策；五是總結(jié)市場效果，對促銷方案提出改進建議，使促銷有的放矢，效果

10、明顯。四、加強銷售管理銷售管理主要是指銷售過程控制，主要體現(xiàn)在一是產(chǎn)品供貨，要保證產(chǎn)品不斷貨，及時進行補貨，防止出現(xiàn)市場斷檔；二是進行銷售統(tǒng)計，統(tǒng)計的因素主要是數(shù)量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場區(qū)域和價格的維護，檢查市場有沒有低價行為、竄貨行為，并及時處理；四是對客戶勤于拜訪，對店員加強交流，密切供銷關(guān)系。五、抓好回款，控制風(fēng)險回款是金，銷售的最終實現(xiàn)是以回款為依據(jù)。供貨的結(jié)算方式主要包括款到發(fā)貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發(fā)貨和貨到付款是現(xiàn)結(jié)外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應(yīng)收風(fēng)險。對客戶進行商務(wù)談判時，必須最大程度了解客戶誠信及經(jīng)營

11、狀況，盡可能采取對自己主動的結(jié)算方式。一般對于普藥，結(jié)算大多采取現(xiàn)結(jié)方式。對于一些合作良好、資信較強、經(jīng)營正常、較具規(guī)模、拿貨穩(wěn)定的客戶可以進行協(xié)議結(jié)款，即根據(jù)雙方達(dá)成的共識，采取不同期限、不同額度的延期結(jié)算方式。對于新藥開發(fā)，由于市場的認(rèn)知需要一定過程，在開發(fā)初期根據(jù)推廣的難易程度以及差價空間可以考慮采取鋪底、壓批、周結(jié)、月結(jié)以至于賒銷、代銷等方式，待市場逐步成熟后循序漸進地朝現(xiàn)款結(jié)算方式過渡。六、落實考核獎勵考核和獎勵是指對相關(guān)推廣人員的銷售效果進行評價，并落實政策。這里講的推廣人員主要是指為產(chǎn)品銷售作出貢獻的人員，如市場開發(fā)員、銷售員、店員、經(jīng)銷店家、促銷員、處方醫(yī)生等等。根據(jù)所制定的促

12、銷政策，結(jié)合相關(guān)工作業(yè)績，給予相應(yīng)人員報酬和獎勵，獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶，同時激勵促銷熱情、促進銷量提升。七、售后服務(wù)及事務(wù)處理誰為客戶提供更多的售后保障，誰就會擁有客戶更多的信賴。售后服務(wù)作為商家競爭的重點，涉及的范圍越來越多，主要包括商品退換、數(shù)量少缺、質(zhì)量問題、包裝破損、知識講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內(nèi)容。由于客戶形形色色，在出現(xiàn)售后問題時難免產(chǎn)生埋怨、言語激烈。我們在處理售后問題時，一定要克制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發(fā)一個客戶很難，但丟失一個客戶卻是哪怕一個細(xì)微的差錯就可能造成的，所以我們務(wù)求坦誠和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時辦到，暫時辦

13、不到的要及時溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。八、過程中各類促銷、推廣活動的開展市場不是一成不變，商機轉(zhuǎn)瞬即逝。根據(jù)銷售的不同階段、不同時期，可以在開發(fā)過程中組織策劃各種促銷以及推廣活動?；顒拥膬?nèi)容主要包括組織會議營銷、知識推廣、購物贈禮、降價促銷等等。這些活動在銷售旺季可以達(dá)到借力造勢、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風(fēng)停雨歇、乾坤扭轉(zhuǎn)的作用。三、市場開發(fā)的主要方法市場千變?nèi)f化，開發(fā)工作是一個靈活復(fù)雜、針對性極強的過程，沒有僵化固定的格式，總結(jié)大部分的市場行為，從一般角度來講，市場開發(fā)的主要方法可以歸納成以下幾個方面：一、合同洽談即通過商務(wù)洽談達(dá)成一致，通

14、過合同條款將雙方的責(zé)、權(quán)、利進行分配，形成市場進入和產(chǎn)品銷售。這種方法大多適合于對既有客戶以及成熟品種，行為直接而快捷。二、利益誘導(dǎo)即發(fā)揮利益驅(qū)動的作用，以產(chǎn)品差價空間、銷售返利、物資現(xiàn)金刺激等方式，增加經(jīng)銷客戶的動力，誘導(dǎo)客戶采購品種、實現(xiàn)銷售。目前這種方式在實際工作中運用得較多，形式也非常多樣，適合于開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品。三、風(fēng)險轉(zhuǎn)移即將客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的顧慮進行轉(zhuǎn)化，風(fēng)險進行轉(zhuǎn)嫁。由于新產(chǎn)品經(jīng)銷的風(fēng)險一般不可預(yù)見，經(jīng)銷客戶存在不同程度地?fù)?dān)憂。開發(fā)市場時可以預(yù)先將相關(guān)風(fēng)險，如滯銷、破損、退貨、質(zhì)量糾紛、結(jié)算付款等風(fēng)險在一定范圍、一定限度內(nèi)轉(zhuǎn)移給自己公司或產(chǎn)品本身的廠家，從而增強經(jīng)銷客戶銷售的

15、信心。在風(fēng)險轉(zhuǎn)移過程中一定要注意進行風(fēng)險控制，即自己公司或產(chǎn)品所依賴的廠家具備能在多大程度上化解風(fēng)險的能力，不能單純?yōu)榱舜龠M銷售而無條件、無限制、無原則地空頭許諾。四、服務(wù)保障即在服務(wù)方式上盡可能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，如提供代理采購、商品配送、售后保障、價格變動反饋、促銷活動信息等，讓客戶足不出戶就能拿到所要經(jīng)銷的產(chǎn)品，享受應(yīng)該享受的政策。五、促銷拉動即開展各種促銷活動，幫助經(jīng)銷客戶快速實現(xiàn)銷售，頻繁進貨。如聯(lián)系廠家到經(jīng)銷現(xiàn)場開展活動，提供促銷的必要經(jīng)費和資料，實施消費積分獎勵，組織大型產(chǎn)品推廣活動，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生講座及專家問診，開展買贈、兌費等。六、制造需求指通過各種辦法人為制造市場、引導(dǎo)消費。一般

16、是將產(chǎn)品結(jié)合顧客消費心理，在醫(yī)藥法規(guī)許可的范圍內(nèi)進行產(chǎn)品的概念營造，刺激消費者購買欲望，從終端需求上直接進行銷售拉力，提高客戶經(jīng)銷熱情。如減肥概念、洗腸概念、排毒概念、補鈣概念、亞健康概念等等，都是從理念上培養(yǎng)了一個個龐大的消費市場。這種方法適合于開發(fā)單一或局部品種。近來也有一些不講道德的市場開發(fā)人員，用傭金的方法組織一定數(shù)量的虛假消費人群，刻意到經(jīng)銷客戶處點名求購某產(chǎn)品，從而制造市場虛假需求，誤導(dǎo)經(jīng)銷客戶進貨，這種行為缺德且效果短暫，實不可取。七、理順渠道即有計劃地分配市場，進行通路建設(shè)，對區(qū)域內(nèi)的渠道進行有效歸攏，幫助客戶建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道一般是按照三級經(jīng)銷模式設(shè)計，即

17、一級經(jīng)銷商（或總經(jīng)銷商）、二級分銷商和終端經(jīng)銷客戶。模式的結(jié)構(gòu)類似于寶塔形狀，即一級經(jīng)銷商務(wù)求精、少，二級分銷商數(shù)量適中，終端經(jīng)銷客戶成網(wǎng)絡(luò)化、無縫隙化覆蓋。渠道的理順有助于各級經(jīng)銷客戶實現(xiàn)穩(wěn)定而較具規(guī)模的銷量，也有利于產(chǎn)品滲透到消費市場，形成真實消費，而不是單純的庫與庫轉(zhuǎn)移。八、借力廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家一般具有較大的利潤空間，對產(chǎn)品的市場操作也具有較大的掌控能力，因此在市場開發(fā)中要盡可能與廠家保持密切合作。如在人員、經(jīng)費、促銷物資、廣告支持、活動策劃與實施中，借助廠家的力量，既可以降低自己的風(fēng)險和成本，又可以使開發(fā)的力度和效果更大。九、宣傳廣告即通過報紙、雜志、電臺、電視臺、公交車身、賣場商店

18、、道路交通等載體進行產(chǎn)品廣告和宣傳。一般能夠作廣告的，如otc類藥品、保健品等運用廣告的余地比較大，而處方藥由于不能直接做廣告，因此一般以軟文介紹為主。目前比較多見的廣告宣傳是報紙圖文廣告、雜志文章、電臺廣告以及專家聽診、電視圖文廣告、節(jié)目點播、公交車身廣告、道路豎牌廣告、超市賣場、藥店產(chǎn)品堆碼、櫥窗陳列等等。十、公益活動即通過社會公益活動，感化消費者的認(rèn)知心理和接受程度。如參加一些救災(zāi)、扶貧、福利、人民健康事業(yè)等，可以使公司和產(chǎn)品在消費者心目中留下美好印象，從而使消費行為自覺而主動。以上只是目前市場開發(fā)中常見的一些方法和手段，隨著醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和規(guī)范，其中的有些可能會淘汰，同時也會增加更

19、多更有效的方法，不斷促進市場的深度開發(fā)。四、供貨與結(jié)算銷售的目的就是以商品流通的形式實現(xiàn)資金的流動并形成增值，因此產(chǎn)品供應(yīng)是進行市場開發(fā)的重要保證，市場開發(fā)的最終成果是通過商品的供應(yīng)與資金回籠加以體現(xiàn)的。一、供貨產(chǎn)品供應(yīng)即供貨。通俗地講，供貨就是根據(jù)客戶的要求，借助一定的運輸方式在規(guī)定的時間內(nèi)將客戶所購的商品在某一約定的地點交付給客戶，滿足客戶銷售需要。在醫(yī)藥商業(yè)，供貨的主要方式為：自提、配送和托運。1、自提，即客戶上門采購，自行到公司倉庫接貨并提走。這種方式最為省力節(jié)約，客戶拿貨直接。但隨著競爭對手在送貨上門服務(wù)的改進，客戶自提相對而言是越來越少。2、配送，即通過揀配、裝卸、包裝、保管、運輸

20、等過程完成貨物的送達(dá)。配送是物流中一種特殊的、綜合的活動形式，是商流與物流的緊密結(jié)合。配送主要適用于近距離的貨物運輸，九州通各公司從事配送主要限于半徑200公里左右的范圍，主要工具是自有的各類車輛。由于醫(yī)藥物流不斷向終端推進，覆蓋領(lǐng)域不斷擴展，配送快速成為主要的供貨方式。特別體現(xiàn)在我國一些發(fā)達(dá)省市，如上海、廣州、北京等地，客戶自提非常少見，90%以上的貨物都是通過配送上門的形式供應(yīng)的。配送的優(yōu)勢在于方便客戶、效率快捷，同時也存在運輸成本較高的問題。3、托運，即不使用自有運輸工具，借助第三方的運輸條件委托進行運輸，將貨物送達(dá)客戶。托運適用于較遠(yuǎn)距離、較偏地區(qū)、對到貨時間要求不太嚴(yán)的客戶。對于半徑

21、在200公里以外的地區(qū)，九州通一般采用第三方物流，將貨物委托合作關(guān)系良好的托運公司、鐵道快運、郵政運輸?shù)容d體進行運送。托運的特點在于節(jié)省自身運輸成本、輻射區(qū)域廣闊，由于也存在到貨時間難以有效控制，效率不太高的問題。近來，隨著醫(yī)藥商業(yè)的市場化發(fā)展，客戶對到貨要求也越來越高。為保證交貨的安全與及時，出現(xiàn)了如代理配送公司、區(qū)域中轉(zhuǎn)站、自建區(qū)域配送中心等各種形式的供貨支持系統(tǒng)，使得物流在醫(yī)藥供應(yīng)中起到越來越重要的地位。二、結(jié)算貨款回籠即結(jié)算。商業(yè)結(jié)算是指醫(yī)藥供銷各方在業(yè)務(wù)往來中使用現(xiàn)金、票據(jù)、信用卡和結(jié)算憑證等進行貨幣給付、資金清算從而理清商業(yè)貨款往來的行為。市場開發(fā)是為了搭建市場實現(xiàn)銷售，銷售的最后

22、沖刺就是回款，因此回款是降低市場風(fēng)險，實現(xiàn)銷售價值，反應(yīng)開發(fā)成果的核心。結(jié)算是一個專業(yè)化的財務(wù)概念，從市場開發(fā)及銷售的角色來講，結(jié)算一般涉及到結(jié)算范圍、金額、期限、方式等相關(guān)內(nèi)容。結(jié)算范圍即應(yīng)該納入當(dāng)期回款的商品范圍，是當(dāng)期全部貨款，還是部分貨款；是全部品種的貨款，還是部分品種的貨款。結(jié)算金額即經(jīng)過與客戶共同確定，達(dá)成客戶當(dāng)期需要回款的金額。結(jié)算期限即雙方認(rèn)同的貨款結(jié)算到賬時間。結(jié)算方式即通過何種形式進行結(jié)算。一般根據(jù)授權(quán)，可以采用現(xiàn)金、信用卡、票據(jù)、匯兌等方式進行，其中票據(jù)及匯兌在業(yè)務(wù)結(jié)算中使用較為普遍。1、票據(jù)結(jié)算票據(jù)主要分為銀行匯票、商業(yè)匯票和支票。、銀行匯票：是出票銀行簽發(fā)的，由其在見

23、票時按照實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。、商業(yè)匯票：是出票人簽發(fā)的，委托付款人在指定日期無條件支付確定的給收款人或者持票人的票據(jù)。商業(yè)匯票按照不同的承兌人可以分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種。兩者最大的區(qū)別就是承兌人不同，前者付款人為承兌人，后者銀行為承兌人。因為涉及承兌信譽的問題，在我國由銀行進行承兌的商業(yè)匯票具有極強的信用度，而企事業(yè)單位進行承兌則相對而言信用程度不一，所以在匯票結(jié)算中，我們普遍采用銀行承兌匯票，收取商業(yè)承兌匯票則要慎之又慎，一般情況不采用。、支票：是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額

24、給收款人或者持票人的票據(jù)。支票適用于同城結(jié)算，種類分為現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。支票上印有“現(xiàn)金”字樣的為現(xiàn)金支票，現(xiàn)金支票只能用于支取現(xiàn)金。支票上印有“轉(zhuǎn)賬”字樣的為轉(zhuǎn)賬支票，轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬。2、匯兌結(jié)算匯兌是匯款人委托銀行將其款項支付給收款人的結(jié)算方式，主要用于異地結(jié)算。根據(jù)不同的匯款方式，匯兌分為信匯、電匯兩種。由于票據(jù)和匯兌在商業(yè)中使用廣泛，因此票據(jù)欺詐現(xiàn)象時有發(fā)生，市場中存在一些假票、廢票和違法亂紀(jì)行為。在業(yè)務(wù)開發(fā)中，我們要掌握必要的財金知識，熟悉常用的結(jié)算方法以及票據(jù)規(guī)范，同時在結(jié)算過程中要高度重視、嚴(yán)格辦理，不能圖省事、圖方便，簡單從事、麻痹大意，特別是對于來往不多、了解不夠的客

25、戶，在收款時要反復(fù)核對，避免造成經(jīng)濟損失。五、市場開發(fā)與維護市場開發(fā)、維護是市場拓展人員日常性的工作，也是保證市場創(chuàng)造、培植、鞏固、持續(xù)和深化的憑借。如何推進市場的開發(fā)與維護工作，一般的形式是：一、拜訪客戶首先，我們?nèi)グ菰L客戶要帶好工具?；镜挠泄P、本、名片、支票夾、地圖等。還要帶一些相關(guān)資料如：營業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營許可證、衛(wèi)生許可證、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證、gsp達(dá)標(biāo)證書、稅務(wù)登記工業(yè)證、一般納稅人資格證、組織機構(gòu)代碼證、二類精神藥品批文、法人授權(quán)委托書、身份證復(fù)印件、購銷員上崗證、購銷協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議、產(chǎn)品目錄。其次，還要有個人能力上的準(zhǔn)備，如對醫(yī)藥知識的了解、市場特點的把握、產(chǎn)品功效的熟識、開發(fā)

26、技巧的駕馭能力等。第二、通過各種途徑尋找客戶。找客戶是有一定的范圍，常用的方法是走、看、聽、問、記，具體形式有：1、走街竄巷；2、查詢電信黃頁；3、打114查詢、或上當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局的網(wǎng)站查詢；4、根據(jù)報紙、雜志上的廣告檔查詢；5、聽收電臺、電視等媒體的介紹信息；6、在開發(fā)過程中聽同行、病患者的交談；7、向已開發(fā)客戶打聽他的朋友或同行的情況；8、向自己的同事、朋友等聽取介紹。選擇的客戶類型不一樣，尋找的方法也不盡相同。重點是要掌握要點，確定好一天的工作目標(biāo)，列好拜訪的順序，安排好時間和前往的路線，從而節(jié)約時間，提高效率，事半功倍。第三、把握拜訪客戶的原則。為了溝通能夠順利，達(dá)到預(yù)想的目的，要把握好以

27、下原則：1、滿足需求原則。客戶合理的需求，我們要最大滿足，讓顧客信任，依靠。2、誘導(dǎo)原則。將的經(jīng)營政策、經(jīng)銷產(chǎn)品等特點和優(yōu)勢詳細(xì)介紹給客戶，使客戶產(chǎn)生經(jīng)銷興趣，對利益產(chǎn)生期望。3、兼顧客戶利益的原則。替客戶著想其實也是替自己著想，幫助客戶進行利益分析，幫助客戶解決實際問題，和客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，拉近與客戶的距離，增加客戶的信任程度。4、創(chuàng)造魅力原則。魅力是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要不斷提高個人修養(yǎng)，提高處理人際關(guān)系的能力。第四、把握客戶類型，靈活應(yīng)對。我們只有分析客戶的不同類型，根據(jù)他們的性格特點分別應(yīng)對，我們的工作才會很順利。客戶類型一般分為：1、內(nèi)向型。這類客戶生活比較封閉，和陌生人保持

28、相當(dāng)距離，對產(chǎn)品挑剔，不喜歡過分熱情。對于這類客戶，市場開發(fā)人員要留下良好的第一印象，要注意投其所好。2、隨和型。這類客戶性格開朗，容易相處，對陌生人的戒備心理少，容易被說服。對于性格隨和的顧客，要耐心、風(fēng)趣、自然。3、剛強型。這類客戶嚴(yán)肅認(rèn)真，決策謹(jǐn)慎，在他們面前應(yīng)顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強。這類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，會有利得多。4、神經(jīng)質(zhì)型。這類客戶反應(yīng)異常敏感，對自己所作的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定，易激動。對待這類客戶要言語謹(jǐn)慎，有耐心，盡量把握對方的情緒變動。5、虛榮型。這類客戶喜歡表現(xiàn)自己，任性且嫉妒。對待這類客戶要找感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，自己不能表現(xiàn)太

29、突出。6、好斗型。這類客戶好勝專橫，征服欲強，喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。對待這種客戶要做好心理準(zhǔn)備，不要無謂爭論，不可意氣用事貪一時之快。7、頑固型。這類客戶多為老年人，對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿輕易改變原有習(xí)慣。因此不要試圖在短時間內(nèi)改變這類客戶，引起對方抵觸逆反心理。8、懷疑型。這類客戶喜歡提出質(zhì)疑，因此我們要自信，要用專業(yè)數(shù)據(jù)等客觀資料進行說服。另外，不可輕易在價格上讓步，讓步會加深其懷疑和顧慮。9、沉默型。這類客戶表情消極、冷淡。我們應(yīng)盡可能打開話題，打破僵局。可以提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，誘導(dǎo)其產(chǎn)生交流和共鳴。二、日常維護日常維護是指運用一定的手段，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，維

30、系與客戶的關(guān)系?？颓殛P(guān)系重在日常維護，方法訣竅就是“勤”，主要表現(xiàn)在：1、勤動腿。即要勤跑動，在可能的情況下，一般每周每家客戶要上門拜訪兩次，最低不能低于一次。久不上門，一則疏遠(yuǎn)了和客戶的關(guān)系，二則不了解銷售及市場情況，三則給競爭對手以可趁之機。2、勤動嘴。即要能講能說，善于交流。一是噓寒問暖，溝通感情；二是詢問經(jīng)營情況，促進銷售增長；三是互通商業(yè)信息，掌握市場動態(tài)，四是協(xié)調(diào)解決事項。3、勤動手。即要身體力行，親手辦理客戶的相關(guān)事務(wù)。如為客戶裝卸、搬運貨物，為客戶打掃清潔，為客戶接待顧客，為客戶代辦事情等。4、勤動腦。即勤于思考和總結(jié)，把自己放在客戶的角色考慮客戶的需求欲望，使關(guān)系維護有針對性

31、。5、勤處理。即對于客戶反饋和交辦的事情，如商品缺少、補貨、退換以及質(zhì)量問題，售后糾紛等事項，要及時了解、及時掌握、及時溝通、及時處理，要高效快速、切忌遲疑，實在無法解決的也要及時反映，達(dá)成諒解。6、勤用禮。即經(jīng)常給客戶配贈一些小禮品。廠家的促銷物品很多，我們要保證應(yīng)有的禮品及時配發(fā)到位，同時也可以利用廠家的小禮品密切雙方的關(guān)系。在一些重要節(jié)日，如中秋、元旦、春節(jié)及客戶生日等，要給予客戶一定的禮物，使其感受到自己被尊重、被重視。7、勤幫助。即根據(jù)自己能力幫助客戶解決一些工作關(guān)系之外的難題。如求醫(yī)、就學(xué)等，關(guān)心客戶及其家庭和生活，增進親密感。另外，隨著通訊、it行業(yè)的進步，目前除了面對面的交流外

32、，還可以運用明信片、電話、傳真、手機短信、電子郵箱、qq、電子賀卡等手段勤加溝通和問候。三、市場促進市場促進為市場開發(fā)和維護提供了手段和技術(shù)上的支持，主要表現(xiàn)方式是促銷。簡單地說，促銷是指為吸引消費者、擴大銷售所采取的各種形式的營銷措施。從醫(yī)藥市場的實際運作來看，主要有以下方式：1、折價類促銷，叫價格折扣。是指為了鼓勵客戶提前購買、大批量購買、淡季購買等行為，在一定的時期內(nèi)降低產(chǎn)品價格，適當(dāng)減少自己的利潤以回贈顧客的一種促銷策略。折價促銷是市場最常用、最有效的促銷策略之一，常用的有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和季節(jié)折扣等。2、有獎類促銷。是指以贈送物品或獎品為促銷誘因，刺激客戶購買的一種促銷策略。主要有

33、附贈銷、抽獎銷售、答卷獎勵等。3、免費類促銷。是指不需要客戶購買任何產(chǎn)品即可獲得贈品，在新產(chǎn)品介入市場時運用非常有效。免費促銷的目的是創(chuàng)造高試用率及品牌轉(zhuǎn)換率，使試用者成為現(xiàn)實的購買者，提高促銷業(yè)績。主要包括免費樣品、免費優(yōu)待券等。4、加量不加價促銷。是在一個包裝內(nèi)裝了更多的商品，或只收包裝內(nèi)部分產(chǎn)品的費用，或者讓客戶能以比一般包裝相同或更低的價格買到更多的產(chǎn)品。5、銷售競賽類促銷。是在業(yè)務(wù)員之間、促銷員之間、經(jīng)銷商之間等，依照一定規(guī)劃開展銷售額等目標(biāo)完成狀況的比賽，根據(jù)排名的爭奪，快速提高銷量。6、聯(lián)合類促銷。是指兩個以上的企業(yè)，或者生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商為了相互的利益，聯(lián)合起來開展促銷活動，如聯(lián)

34、合廣告、聯(lián)辦訂貨會、分購聯(lián)銷等。7、累積類促銷。是指客戶在購買產(chǎn)品時，同時獲得一定形式的證明（如標(biāo)簽、積分點券、購物憑證、產(chǎn)品包裝等），當(dāng)收集積累達(dá)到一定數(shù)量時，可兌換獎品或再購物時享受折扣優(yōu)惠。另外，還有一些其他方式的促銷，如特賣促銷，是在特定時期和地點，將特定數(shù)量的產(chǎn)品以特定的價格出售。pop（pointofpurchase）促銷，是指在商店的櫥窗內(nèi)、走道上、貨架上、柜臺上擺放墻面上懸掛張貼各種廣告物，刺激購買。服務(wù)促銷，就是借助各種服務(wù)方式、措施，通過向客戶提供各種服務(wù)達(dá)到目的。促銷本身是一種資金、物質(zhì)和精力的投入，本質(zhì)上是要實現(xiàn)相應(yīng)的回報，因此促銷方式雖多，但需要對癥下藥、趁機而為，既

35、不能輕視淡漠，也不能頭腦發(fā)熱，盲目進行。要找出切合市場特點的方法進行組合開展，才能起到預(yù)想的效果。六、爭議解決由于所處的角度不同，在業(yè)務(wù)活動中，供銷雙方出現(xiàn)異議，產(chǎn)生爭議是不可避免的。在爭議面前，我們要以平常心態(tài)去積極面對，又要妥善加以化解和處理。一、處理異議的態(tài)度1、情緒輕松、不可緊張面對異議時在心理上不要有反常的想法。聽到客戶提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，應(yīng)該繼續(xù)笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點。2、認(rèn)真傾聽，真誠歡迎聽到客戶提出異議后，應(yīng)表示對相關(guān)意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。其次，必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重。3、重述問題，證

36、明了解要向客戶重述其所提出的反對意見，表示自己已了解。必要時可詢問其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以贊同。4、審慎回答，保持友善對客戶異議要審慎回答。要以沉著、坦白的態(tài)度，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明向客戶溝通。措詞恰當(dāng)，語調(diào)溫和，氣氛和諧。5、尊重顧客，圓滑應(yīng)付對客戶異議要給予重視，避免引起客戶的不滿或懷疑，同時處事要靈活，表達(dá)要委婉，不可直接反駁客戶。6、準(zhǔn)備撤退，保留后路客戶的異議不是能夠輕易解決的，因此談判要留有余地。一時不能達(dá)成一致，就應(yīng)設(shè)法尋求日后重新洽淡，逐步解決分歧。二、處理異議的策略1、轉(zhuǎn)折處理法指根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定客戶的意見。應(yīng)用這種方法是首先承

37、認(rèn)客戶的看法有一定道理，向客戶做出一定讓步后才講出自己的看法。這種方法比較普遍。2、轉(zhuǎn)化處理法指利用客戶的反對意見本身來處理。反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易機會。利用其積極因素去抵消其消極因素，將會使客戶對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。這種方法應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害客戶的感情。3、以優(yōu)補劣法如果客戶的意見屬實，我們切不可回避或直接否定，明智的方法是肯定缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使客戶的心理達(dá)到平衡，使其做出經(jīng)銷決策。4、委婉處理法在沒有考慮好如何答復(fù)客戶的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)

38、述一遍，可以削弱對方的氣勢，同時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。5、合并意見法即將客戶的幾種意見匯總成一個意見，或者把客戶的反對意見集中在一個時間討論，削弱反對意見對客戶所造成的影響。注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。6、反駁處理法從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。但如果客戶的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時，你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力。7、冷處理法對于客戶的一些不影響成交的反對意見最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。不要客戶一有反對意見你就反

39、駁，那樣客戶會認(rèn)為你總在挑他毛病。七、應(yīng)收賬款控制要做好應(yīng)收賬款控制，應(yīng)該從事前準(zhǔn)備、事中控制、事后彌補三個方面著手，即從考查客戶資信開始，到供銷業(yè)務(wù)進行中，一直到出現(xiàn)呆、死賬狀況都應(yīng)該系統(tǒng)地管理。市場開發(fā)人員作為一線人員，對于賬款清收具有十分重要的經(jīng)辦、監(jiān)督、控制、處理和匯報的責(zé)任。從具體業(yè)務(wù)的角度來講，市場開發(fā)人員對于應(yīng)收賬款的控制至少要做好以下幾點：一、控制回款資信即調(diào)查、掌握客戶的資信狀況，根據(jù)公司資信管理規(guī)定以及實際業(yè)務(wù)需要，允許客戶在一定額度范圍內(nèi)或一定期限內(nèi)結(jié)算貨款。控制回款資信的重點就是要合理控制回款期限和賒貨額度。二、送貨手續(xù)規(guī)范即要按照銷售及財務(wù)管理制度保證貨物、銷售出庫單

40、據(jù)、發(fā)票等交付及時，銷售合同、欠款手續(xù)、收貨入庫手續(xù)簽字蓋章、合法有效。同時將單據(jù)按公司規(guī)定進行上交和保管，保證單據(jù)規(guī)范、齊全、完好，避免遺失和錯漏。完善的手續(xù)和規(guī)范的單據(jù)是作為有效憑證，便于今后進行查對和出現(xiàn)糾紛時提供證據(jù)。三、建立個人帳目做好業(yè)務(wù)帳是保證業(yè)務(wù)活動清晰、商品及資金往來明晰的必要手段。業(yè)務(wù)人員都要建立送貨及結(jié)款的流水帳，通過帳本準(zhǔn)確掌握貨、款動態(tài)，實施應(yīng)收控制。業(yè)務(wù)帳的內(nèi)容包括送貨、退貨、回款、欠款、結(jié)賬時間等內(nèi)容。四、了解銷售動態(tài)實現(xiàn)銷售是保證回款的前提，要密切與經(jīng)銷商的銷售人員關(guān)系，關(guān)注供貨商品的銷量和流向。準(zhǔn)確了解商品的銷售情況，可以為確定回款額度提供依據(jù)。五、疏通結(jié)款渠

41、道一般客戶的收貨和付款是兩個渠道，要順利實現(xiàn)結(jié)款，應(yīng)該和客戶的財務(wù)資金部門建立良好的關(guān)系，如采購主管、會計、出納等，防止人為的拖延和設(shè)障。六、鑒別票據(jù)有效票據(jù)結(jié)算占貨款結(jié)算的主導(dǎo)，目前市場上除了假錢外，還存在一些票據(jù)欺詐問題，如票面人為的瑕疵、故意手續(xù)不全、印章不清、填寫錯誤、時間拖后，甚至出現(xiàn)假票、廢票。市場人員要具備一定的票據(jù)知識，收票要細(xì)心，對有疑問的要及時與公司財務(wù)結(jié)算人員溝通。七、即時交回貨款結(jié)款后要及時向公司結(jié)算部門交回貨款，一般講，當(dāng)日貨款當(dāng)日交清，不得留滯手中，更不能挪為他用。這是公司財金紀(jì)律的要求，也是保證貨款安全的必須。八、定期安排對賬由于業(yè)務(wù)往來期間涉及到補貨、沖紅、沖價

42、、退換等頻繁事項，為保證雙方帳務(wù)清楚，金額一致，除日常互相溝通外，還要定期進行對帳。一般每月都應(yīng)該對帳一次，特殊情況下最長也應(yīng)該每季度對帳一次。九、關(guān)注客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營狀況的好壞直接影響應(yīng)收貨款的安全，要在動態(tài)中了解客戶的資金環(huán)境、經(jīng)營情況，通過觀察和交流，及時發(fā)現(xiàn)異常情況及時預(yù)警。如一次拿貨量突增，經(jīng)營地可能搬遷，員工頻繁更換或減少，主要領(lǐng)導(dǎo)或財務(wù)人員經(jīng)常不在或者更換，員工工資時常拖欠，其他供貨商上門結(jié)款頻次增多、糾紛增多，銀行頻繁退票等等都是一些客戶經(jīng)營危機的信號。十、報告拖款異常如果客戶屢次發(fā)生拖款、欠款、拒付現(xiàn)象，造成貨款帳期不斷延后，應(yīng)該及時通知公司財務(wù)部門和法務(wù)監(jiān)察部門，通過進行調(diào)查取證后采取相應(yīng)措施，挽回?fù)p失。八、市場開發(fā)人員市場開發(fā)是一個綜合性、靈活性很強的工作，對人員能力的要求也較高。市場開發(fā)與人、與財、與貨聯(lián)系緊密，因此市場開發(fā)人員應(yīng)該具備相應(yīng)素質(zhì)、培養(yǎng)相應(yīng)能力，履行相應(yīng)責(zé)任。一、職業(yè)素養(yǎng)、個人性格1、自信。即要對自己有信心，對公司有信心，對自己銷售的品種有信心，只有這樣客戶才會對你有信心。2、誠實。誠實即為人正派、做事磊落，誠懇待人，守信為德。3、勤奮。勤奮即勤于思考、勤于工作，比別人想得更多、做得更多，付出更多。4、主動。主動即要自覺、自動、自發(fā)，創(chuàng)造